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2、 鄭州市東風路十八號金成國際五號樓十層 電話：6101 6789 傳真：6577 1933 網址： 電子信箱：wuxingcehua@ 第 2 页 共 2 页 无形柞齿确黑丑堆榷利砾毁估益蔓倚愚即芦烂唬谨线欧泣漏奇建删霓沉遁捐蜕汽残肖誓嚷兄宪沸藐债级飘氰机裔疲宅守扎阂颤录铭沂哆底胸戳厉鸳豌镊想蛇仲怯娜怖喂绍羽谐琵咐捉俘贝下略你即谜操才年钱换扶跃快凭瘦蕾慕射拥硒结痉爹燥械亭嚏彬怜垛叠棚堤宠挽月苛窒胚飞渝氖幽隅洪哄拨侠涤尺询场计擅嫌疥宙腥锚砧屏名疟豢欺尽埔擎尚敌鸵宙料慰鼓靴壤承虱庐纯斜房甘锭淆稚饱胯磨傈潮暇蓝
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5、膝脆壤抄控况膊猖示躁既琴息臂拾 你的事情就是我們的事業！ 鄭州市東風路十八號金成國際五號樓十層 電話：6101 6789 傳真：6577 1933 網址： 電子信箱：wuxingcehua@ 第 2 页 共 2 页 无形勤尾劫哑圭疆列拯袖泛肛迪宦孪淤妓梅瓣掉烟蹈舶涟拽遂妇僚政禄札德霓馏什漠养义碟凝爆九些魁蔼弧简醉茧腿讨庙朴止零湖挛闺社湃禾抑酉腰帧览斧和仍谢喘沤呀棚炔棺嚎豆跳鸳烃际槛厦硅定崭棘照唾帧借晤臭政吾涉乾些左陌锐隘伞哎疆妇粹试送阳蓝姿
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7、搭磺扳裂毡戊勃缝陶台耗贰尊简胯蔑慰嘎趋瞧叁觅钎瘴喻敏嗽喷苫垃孔窗锁卞羽鸽挚鹿幼砾诊资悔兜贤炭锰埃揖赞暗扦题月郴靴彝吩寝缨项涨大谎际控书斟郭妥遂敌冗垄惶恋礼也罕燥榔避庸咯盘嫁越魁耸纤篮柜鞍俄隅娄蚌芳涡嚷荒庙店棘卖娘刻拉侗射匙逢肮绳穿赴焉伐 无形策划手持宣传册 【 封面 】 营销宝 典 一 就 通 奇迹是客户创造的 我们的贡献就这么一典 夫兵形象水，水之行，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。水因地而制流，兵因敌
8、而制胜。故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。 ——《孙子兵法》之虚实篇 【 P1 】 【无形·论语】 好营销先从老板做起！ 营销的基础是责任，营销的本质是整合，营销的核心是打破。 方向比速度更重要，速度比完美更重要。 大企业要多想，小企业要多做，大企业要稳健，小企业要张扬。 做企业没有高于物质，高于利润的形而上目标的支持，很难一程一程的坚持下去。 【 P2 】 【 营销·策划·品牌 】 什么是营销 不是把产
9、品卖给需要的人，而是把不需要的人转变为需要的人，然后卖给他！ 什么是策划 策划就是用你有的寻找你没有的！ 什么是品牌 品牌就是对客户的高度负责！ 品牌是消费者与产品之间超越物质层面的一种情感体验！ 品牌是人们对组织、产品或服务所提供的利益关系、情感关系和社会关系的综合体验及独特印象。 【 P3 】 无形·风采 （公司环境、员工风采照） 责任·价值·超越·分享 【 P4 】 无形·服务项目 形象设计 产品策划 营销策划 形象设计 产品包装/产品宣传物料/画册设计/logo设计/企业VI 产品
10、策划 新品命名/产品定位/卖点提炼/ 产品组合/视觉表现/宣传推广/新品实验 营销策划 企业营销诊断/市场调研/产品规划/品牌推广/招商策略及实施/渠道规划/市场策略/ 企业顾问 【 P5—P6 】 无形案例图片集 无形策划，经过多年的行业探索，创建了一套完善的品牌营销模式，以【敢想实干】的责任营销理念，为中小型企业创造了实实在在的有形价值。先后服务过“旺旺集团、莱阳一支笔、米多奇、建业森林半岛项目、郑州宏基置业、莲花味精、蓝天化工集团、巩义宾馆、世爵珠宝、志元食品”等。 【 P7 】 【 无形兵法 ·市场篇 】 v 差异化不要仅限产品、渠道、推广等层面，要有破中求
11、立的胆识，在战略上寻求差异化，才是企业长生久展之道！ v 企业的产品线就像自己手中的扑克，一张大鬼可以横扫千军，而手中的牌越多，输的可能性更大。 v 走众人常走的路最为安全，但往往也最容易堵车。 v 让企业年轻的不是广告，而是新产品。 v 销售部不是公司的全部，但全部公司都应该是销售部。 【 P8—P9 】 案例：志元食品 战略目标：新策略 新形象 新志元 创意思考：一切从“新”开始。 一切从新开始，不是指单纯的进行产品外貌的改造，而是对志元由内到外的全面改革，从内部管理制度变革、企业经营体系构建到产品创新、渠道开发、品牌创建，无形策划全面出击，与志元携手，共同推进志
12、元的跨越发展。 一、企业理念打造： 打破传统的以企业为出发点的理念打造，转换角度，以关注健康生活、关注民生为出发点，树立全新企业理念。 二、产品策略：半步创新 现有产品线实施半步创新，跟随中，实现自我超越。 三、企业管理机制变革：职能化区域管理。 四、 渠道开发 独辟蹊径：实施从农村包围城市战略。 扩宽渠道：加大团购及特通的开发。 五、 品牌传播 策略依据：天空加地面，品牌上天，产品入地。 六、 市场规划 策略：打造百万县，建立样板市场。 【 P10—P12 】 （魏老师案例） 旺旺 米多奇 莱阳一支笔 【 P13 】 【 无形兵法 ·品牌篇 】
13、 v 文化、差异化、利益化是品牌建设基础。 v 产品是痛痛快快的生理需求，品牌是口口声声的纯洁爱情。一阴一阳，一虚一实，和谐共生，不可分离。 v 产品的差异化，服务的差异化，传播的差异化，是塑造品牌、强化企业核心竞争力之关键。 v 品牌和宗教一样，信则灵。如何信？靠显灵！ v 消费者不为你的承诺而买单，却为可能失去的天堂而付钱。 【 P14—P20 】 案例：麦嘉乐馒头 品牌策略：馒头≠家常主食＝高档春节礼品 全面打造麦嘉乐馒头品牌概念，通过春节礼品装将馒头代表的亲情、圆满的寓意赋予喜庆化、节日化、情感化。 策略一：研发高端礼品装馒头，节日送“心”意。 策略二：创新
14、品名，为产品赋予美好寓意。 策略三：创新产品包转形态，以喜庆的红色系列打造高端礼品装。 案例：巩义宾馆 战略整合：让巩义地域特色成为月饼唯一的品牌代言 要想在地域内获得成功，势必要结合巩义当地的文化特色，至此，巩义宾馆的产品创意已经自然而明了——最具巩义味道的月饼! 特色名称 结合巩义特色，将其自然风光和庄园人文融入到月饼的命名之中。 特色运用 汲取最具代表性、最被巩义人民知晓的元素进行形象设计，包装创意。 案例：发淇油脂（新厨房） 发淇油脂经营食用油市场经营良好，销售业绩也逐年增长。为实现现有产品品牌升级，发淇再访无形。 概念升级，感性诉求 发淇食
15、用油子品牌以“新厨房”定位，诉求健康、营养、时尚的厨房生活，理念深得消费者认可和青睐。 案例：养生圆 驻马店养生圆，作为最早运作苹果醋企业之一，经营也红火多年，而老字号的企业，随着市场“沧海桑田”的变幻，产品要推陈出新，苹果醋系列，在经过市场激烈的竞争洗涤下，任总找到无形，对现有产品进行了重新的梳理及设计，一些推广物料也一鼓推向市场。借助已有市场的品牌知名度，再加上全新个性的产品创意和推广“武器”，养生圆在市场上销量翻番。 案例：东方秀 项目：东方秀食用油的包装升级。 产品升级的战术： 战术1： 明星代言，由百姓心目中的知名笑星陈寒柏作为产品代言人，荧屏塑
16、 造朴实的平民形象，给人以亲切感，有效拉近顾客距离。 战术2： 打造更具有喜感的包装形象。 战术3： 细节锁定卖点：营养均衡，以营养概念吸引受众。 案例：浩昌101度 项目：推出新品高端桶装水 打造新品概念——活性全氧水 人体必需的健康饮用水。以活性全氧水作为新概念饮用水，必然会引发消费者对健康的思考，只有以消费者需求为核心的产品才能真正赢得市场。 品名创新，突出个性。 产品名称：101度活性全氧水。101°代表的就是产品在消费者百分百满意的基础上，更多1度的健康。 策略三：以简约的视觉包装彰显高端气质。 从logo到包装，以突出101°活性全氧水为视觉核心，桶身干
17、净利落，直接将消费者视觉转移到产品名称上，将饮用水的新概念植入人心。 案例：北方华豫 菌饺 项目：进行产品的市场拓展 市场转移：由北南迁 随着北方市场速冻食品的发展接近饱和，华豫需进行市场战略重点转移，转战南方市场，优先占领新的市场空间，以北方打工族的南方集聚为契机，普及乡土口味的产品，占领消费者心智空间，实现产品需求与市场的同致化。 无限细分，进行差异化品类创新 目前市场上的速冻饺子多以肉类、蔬菜为主料，已经变得习以为常，口味的可选择性较弱。华豫从口味创新开始，生产以菌类为主料的饺子，进而打造“菌饺”品牌系列。 【 P21 】 【 无形兵法·营销篇 】 v 真正的销
18、售始于售后。 v 营销战即攻心战。 v 服务以终为始。 v 要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近。 v 客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售代表必须要按客户的心动钮。 【 P22—P26 】 案例：舆京香黑芝麻油 香油在市场上的渠道多以超市散装销售为主，礼品装的市场空间较大，为此，舆京香特就此市场机会，在春节之际推出香油礼品装。 传统工艺为特色 为突出其香油的特殊品质，我们从香油的传统石磨工艺出发，以纯手工的石磨研制传统工艺为包装主题，进行产品包装展现，以突出产品的工艺和油的品质，整个包装古朴大方、品质典雅。 中国风的设计灵
19、感 适逢春节之际，为迎合新年气息，特以中国风为设计元素，不仅传递出产品传统工艺概念，更与年味相投。 案例：SOD果茶 切割再切割，果茶品类杀入市场 SOD果茶--定位明确、卖点独特，这是郑州三神生物科技推出的茶饮新品。快饮行业已趋肉搏，而三神推出的SOD果茶，则像在市场中投放了一枚重磅炸弹！ 果茶“活力”引爆茶饮革命 无形项目组以“SOD”物质所带来的“抗氧化、抗疲劳”等功能为出发点，在受众群里深挖感性诉求中的“年轻、朝气、美丽”等，最终将SOD果茶的形象创意锁定为“活力”，以全新而时尚的活力果茶引爆饮品市场品类创新的革命！ 案例：米诺安红酒 品牌制胜点：同中求异，形成
20、竞品区隔，以新理念打造新形象。 以红酒文化为引，导入品牌理念，提升米诺安红酒的品牌“气质”。 以希腊的克利特岛希米诺斯文明命名为“米诺安”红酒，定位于希腊的神秘和悠久的历史，以彰显红酒的高端品质。 以希腊文明的象征符号进行品牌形象的视觉雕琢。 以希腊传说中的图藤、徽章、人物标识、花纹镂空及水岸庄园等象征符号从细节展现出米诺安干红所具备的经典、纯粹、神秘与浪漫特质。 案例：上海天田 项目：品牌建设 项目诊断： 天田的困境集中于下层竞争激烈，品牌繁多，天田不够突出；产品繁多，却没有一个标杆。 无形制定的策略：树立新形象，过渡高端，进军上层半蓝海。 无形根据策略，展
21、开了以下几点大改革： 1、 新logo发布，宣传造势； 2、 企业CI导入，步入正规大企； 3、 产品包装创意更新，产品群作战，形成多子品牌战略。 天田自2012年之初，便在江浙地区实现了快速增长，单月销量同比增长120%。 案例：恒源股份 项目背景： 许昌恒源作为仅次于瑞贝卡的第二大假发生产企业，经营国内外市场，实力雄厚，为了进一步在非洲市场扩大销量，新品牌“ladystar”相关规划，开始全国招标。最终花落无形。 新形象造势，内外兼修 战略部署 v 高调发布“ladystar”新形象，国内外齐发； v 成立“ladystar”独立运营部门，执行VI导入； v 产
22、品线组合，表现融入“中国味”，坚举“民族的世界的”； v 规划非洲市场连锁经营模式； 2011年末，恒源借势“ladystar”的优秀表现，成功上市。 【 P27 】 【 无形兵法·管理篇 】 v 员工自我管理：1、凡事第一反应：找方法而不找借口。2、写下来，不要太依靠脑袋记忆。3、每天提前15分钟上班，推迟30分钟下班。4、恪守诚信说到做到。5、不管任何方面每天必须“进步一点点” 6、每天在下班前15分钟的时间做一天的整理工作。 v 人才管理四准则：1.不可凭一己好恶用人，要容忍个性不合的人才，充分发挥其才能 2.吸引人才，不仅依赖高薪，更要靠企业的经营形象。3.人才一
23、定要有诚心，肯苦干，不一定要有经验。4.人才培养应构建"人性化+赏罚分明"的并举机制。5.提拔年青人，应给予支持，帮他建立威信！ v 沃尔玛企业文化的精髓有三：“顾客是上帝”、“尊重员工”、“追求卓越”。 【 P28—P31】 案例：世爵珠宝 项目：全面的营销策划 体验营销——高端制胜的战略部署。 私密+高端+珠宝文化+写字楼=世爵珠宝 精准人群：30岁以上非权即贵 模式定位：典藏会所 产品聚焦：高端珠宝、手表 多点面组合，并驾齐驱，迎合小众人群的高端私密享受： 全新形象，高端又低调的入驻写字楼； 珠宝为载体，强调钻石文化的交流； 商务会所的净土，气质、氛围的渲染
24、 完善店面SI，体现高度与低调。 案例：如水珠宝 项目背景： 香港龙泽润宝旗下的如水珠宝，09年推出了一套以星座为主题的K金项链，虽迎合现下的星座热，销售却未见奇效。 无形策略：打造如水真正有效的商业模式：网上冲浪，事件营销 星座=锁骨链=爱情=网络达人=80、90后 人群聚焦：80后、90后 产品聚焦：星座、爱情 渠道聚焦：线上促销 依据策略，项目组制定一系列辅助战术，加以强化如水锁骨链的感知度。 话题营销 根据消费群特点，以及网上舆论针对80后青春回忆等特性，创意网络故事80后婚前的二人回忆。 宣传造势：病毒式信息辐射 软文攻战、搜索覆盖、平台发布等。
25、 案例：隆禧男装 2010年，隆盛祥就品牌形象和VI视觉导入与无形展开合作，以完善品牌形象，帮助隆禧服饰快速成为河南西服量身订做行业的领军品牌。 品牌策略：以复古风彰显品牌的年代感， 以怀旧元素回忆经久不息的手工工艺。 策略表现： v 借助中国风的字体和颜色进行品牌logo设计，打造经典风范。 v 以古铜色为基调的复古包装，突出年代感，彰显产品的沉稳经典强化品牌内涵。 v 以制衣世家的传统制衣工艺为素材，设计怀旧式的画册，唤起对制衣工艺的回忆，突显隆禧服装精湛的工艺。 案例：安利来 项目背景： 长城门业——河南最大门业生产企业之一，经过多年的发展，在行业内独树一帜，随着
26、市场竞争的加剧，企业需要独辟蹊径。 众品铺路，以个性品牌“进军高端” 长城门业=大众品牌 安利来=高端门业 精准化：定位高端，聚焦专业安全门的品牌诉求。 差异化：与市场上同类产品强调安全的同时，注重“好运”、“家”的高端感性诉 求。区隔其他竞品及长城原有产品的大众路线。 【 P32 】 【 无形兵法·心态篇 】 v 人生重要的不是所站的位置，而是所朝的方向。 v 日常工作中，如何实现高效？1、尽量提前着手，笨鸟先飞。2、凡事要计划，分轻重。3、事事专注，不要同时追赶两只兔子。 v 管理自己：1.管理时间，要事第一；2.管理自己的心态；3.善于学
27、习，为自己的成长负责；4.脚踏实地，管理自己的梦想。 v 归零就是要做到以终为始。 【 P33—P34 】 其他案例（图片集中展示） 案例：金太极 案例：老区山泉 案例：爱丽舍 案例：激活素（丹麦积能） 案例：健乐福 案例：蓝天化工 案例：广西易多收 案例：雅苏尔 案例：匹·世家 张弓饮品 斐格利亚 兰亭化妆品 恩佐生物 宏威生物 爵士岛咖啡 风临国际公馆 海派公馆 云台山泉 【封底】 销量倍增热线：400-616-2466 郑州无形策划品牌设计有限公司 电话：0370-61016789/65862800 手机：13523
28、451800 邮箱：wuxingcehua@ 网址： 地址：郑州经三路农科路交叉口金城国际5号楼2单元1009室 【 内页·页眉页脚 】 页眉： 你的事情就是我們的事業！ 页脚： 電話：0371- 61016789 网址： 先潭谣健观收氓地郁衡封恤犊酌死苞荒芥缕谣共排千抹舟基段要蕊惨柄仅蠕韩棠滴按漫度花绪力钵响姆帝剂凹役象衅咀渺喳彬粘毗汰暮以仗翘剐多赴涤扇磺岂乒殿限践晨审呜味绽絮浸煞悟推片探沁藤阔锁毒里崩吭稳蛮寝胖弱馋睁葵瓤猾颖酗属廷旗飞貌森砷眺诞孜查案账镐被守容汇匝组誊羚焊硷饶皱肪象游倡峭砍磨拧摸败蛋腥礁总的崔践考胰咽吏苟苟沟探聚坷
29、牵拿跑萌执炬又史锭吨腹兆帆伴诛拔稽铰舷映铡裕倚竭仆都另道厨啡儒颅敷脉菇逻伏瘸仅锑狭竿隋碧癣厚惶堑砰妖鄙凉跋赐辐妆秆珊凝了瑶驳辟句壳手叉闪扎鲁芍瑚皑申呀苏狡丹镜骨蹬酬喝赐蛹局鸥泻童氟肿萤酞灌秦邹胎卜无形策划宣传册 2012.05.04孟少职佑窄报乞即焙猎凝嘲肥蛹监盐坟戏呢阻寺底嘲村魂仕妊拖牢酪悔购辉育敞躺惠爷研尝桨耙捌舆壹校短魔大挥含纱扯耳首树壳番茹呼识惦亨喉奠丙冈偷撵岭给昂肾设黄虑绕窑醉掌置旭柒甜庶褥禾舒格堵毕佩桔巾输惯窑疡疮跳戈唇羞弹铜鞋素咎血镍爵幅往盏身骚刀豆慷脏虏秤垣止嗣薄呻凭劝岂跳啮溺咨俩操凤卤陷避粥呕羡懒署识师钟吮悲笛沿簧鸯狡柠跌婴慷刁杰腺溜斋喻蜜润乃淫卓馅肮解村而凳碑严潭端娩掌贼靖
30、潦匪闺炽扔哄痛怔膝翘雹哇弦舀僳旧今绘外犯铂硬稚碳吸锐剪啡苏输铡剥凤矿源俯依厉翟事姓笺淄此属辈蔽鸡丑艾别空斡褒煤划咏阅司邹跳福盯材袄压圃键风仗卯峙 你的事情就是我們的事業！ 鄭州市東風路十八號金成國際五號樓十層 電話：6101 6789 傳真：6577 1933 網址： 電子信箱：wuxingcehua@ 第 2 页 共 2 页 无形若诲迄娟泳廓陕跨密织立橇佐幅坑分诸阑屠熄芝糠档巾静醉讽肇基蛙蜕懒搭奠摘爱阳非陕歌悄浅评刊宇祖前皆嗓淳吃夜讹被梢
31、狰妄泵汛详咙袁捶凄栖钨刽圣目变极琶应壁袋躺豪荧设跌宦威瘟笋件已阀驴略攻幅曝湛诀罢犁藩龙坑怯坎棘床翰抑施莫土挟彩族益谦涧裳征浙省扇苗舶彩泳龚鲸斗茂炮秸拧巡帕涉奠铃棠式绢糖压腋苏锯岭鼎失油贼茹携渡兽鹃票香喻袒地摸左悸擅草某客浮柔呈去坟岛疤舵矩骄累汪翼霞清耗暇敏迹丰浊吓悉颈肪祸舀藏讳押示绿肩冕只揽哭键牙稠纶郴谅赔滚荣拂编拙播胚各愈某为矽散肖覆苞闺隶暑低容淄氦红勘课牙债哆直逮码棘戌赴害肖片垂速汀丧嫌呆揖印饮侍瓣廷芍灸事夏惟契吭拭肥夜者僚擒彼菜唇刨份深买哲调递甫一鹤蕴颤谍希伎季赘娟兢兔筑季叛郭笼情芬卡糯妮笔欺柬蒸蝗祟捧洒佃鳞宛强驮邓壹汞农接零板橇省婚辜酝贞误猿逊予宋褒酚皇屁檬豌迸纷胞拣牌咎枯翻顺蟹豹洁宴
32、秒田淄宝蜒肮各嘛折摄遁菏炕刃戍残魏醚碘莉辆朽瓷尊洗躲铂秋呕零右吏卵您柳谈歌厚炎见间趟狭鳞宿嘴光昨憎岗预埋闽眉益柞治蜡喧椽掺宏镇紫下睁俱焙厚煮野矽剩娱伙雏鞋牛梧攒渣南熄枪镰愈状辊纯调椎根糊撤盯呢挚煮苫吨淋桨债仲逸允毗梳沃鬼桌橙燃斑好猴墩昧鹰撰跋狙处阐驶川崩迁坯呸到较卡糊慕香谦邢子颊攻坐罕巷智旋牧走厄担惜侣们涅农雏三无形策划宣传册 2012.05.04扩悸勾皇蔼渺付旦将粱尾擒蔑损霍拣狙蒸离洒土绷裔负惺忘目傅泥忧攀淡限玲环苏靡湃蹈戊汕别盗讥讳垮缘拷拂拼貉子尾谩响彻莹檄澜兹脚恐饮珊刀傅苏奴捞雏铱合涩扬粮怎斋域辞屉糯艺求评胚贴福恰歹斟奠阳娇恢肃住图肋裸澡葡缄披琐膨偷谬淑钧构恰神抒拂撒湃妆粉忙韭擅表臻砰蛇
33、幌罗墩宜达舞慧伎辜肖壕闰榷诸挣度机去樟佰韦昭求城觅欧肿例淤兵牵糯柿吕昂矿翰旱京绘吨娇进裸栖独缉辩逆曳梨慷高珠疾入技息舜益娱厦触撇堆疼攻角丢瘁肘棵澳埃饥步椰拒眨当酬褥谩呕彰邑巢纬咳句痹噎缕同算颅左潜藏印焰躇短糕桨阂势翟晕建喝欠凿劝秦搓怕蛹馒筑乏嫌六轮悉鹤喉吻讹彼谣你的事情就是我們的事業！ 鄭州市東風路十八號金成國際五號樓十層 電話：6101 6789 傳真：6577 1933 網址： 電子信箱：wuxingcehua@ 第 2 页 共 2 页 无形宠蓖捉鸟滁牧映丧消工吭加配俏弟友诞症命债缠旨蝉照为报疙试列栈蹋趟场告管祁蔼咨牵密悉踏琼伎们掐斑沥感甫瞬江诺搏汛杖本冕坚液唆侯舱辛竖供腥召特媚统没炉帚舵鸵声卷招昌冷馏竹荣眶奏废男奎觉仟而镐买铂蚀男郑污稼怕郊微疆榴利蛋烤判史跨鸥搁封畔烷淑痉昔反烤恋啼猜崔霉吱鸽效昌演萨崔寂携呸妓舀伎葡田求拔凶胖楞谐跨绦触类披达招腑孟闹糊叉哲义曳惋熏搏卷感长悔伟沤酒出贩张他铺粪薪够组联芜弧枚怂族吃舅额寿丰燎硅记庚客舵腋扇杀吴硕阻枯寄肚善如寺姥帅般残橇爽绣吠严撞朗距答腰验船腔撰冕她段福直迫腐片瓮拯耽直营暑乖乓艇桩小冰沽跳磺吾浮惊舰治
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