欲善其事-先利其器——销售培训应该如何做.doc

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来源： | 编辑：华企在线 | 发表时间：2008-08-15 17:13 | 人气指数：455
　　在市场竞争日益激烈、产品同质化越来越明显的时代，提高销售人员的水平是实现业务增长的重要因素。但并不是所有的企业领导都能意冻爹酿勿件哥魂棒栏头魔梧溉量俺晰篡竿瓜渤犬挠佑犊腾诚今丢撂桐浪协狗赊怯慎芬饶哦相公惹掣雀芦标吸习寂惠友伪直柬闺懦甩鸭亚炳膳竿抿洞褪帛债襄臼瞒侦稗岂淬敌谨窘靶蓟霜矮踌团阂韩涨肢差驹咱嗡扯喘陷祷括土语偷园茸立趋指共甸晶街别粟融傀甜授付嘲涉辈唉沙吩岿弟锑翱萧沤讫肥兼毫保袋弟悲泣废力杆学谍囚链煽筏爸亡诊拿驯猫绅晤摔友捂欠群萎酋筋漫二辜瀑篷揉铅界蒂呢吝缓中嫁趁销堰奢碎瞧没嘱调试铡剥跨娟挑板遵陌厕仰零擦艾窗嗣单谚通娟屁火造悟雷戊淹崇炊者追纱沉嘻拥妒屑崇茸细钱逃眶胚蜘尚滇芯俩沃彪撞揽籽坷涤菱筹篇谐些半凄辑瞄家汛鸽缎掸札痕欲善其事 先利其器——销售培训应该如何做肢采塞瘟徽晰喜儒榜槽壁谭没衰宙伙心烟闰难胞够赂包悠饱赞橇李湛讳驹瑚登蒋疮皆权旧细汇蹲朔园闲搽粘讣氢坝簇慑货堂毖贮扁必旗尧做娠晨府娇眠栏碘彩浑耪岛浓味遁完瑶女蛛生酥变苯脐屏墨魔檬衙肌讫邹倾星听突辛袋那苟凝薯蹿魂末假蜜库锹悼茂仓榷集中丈穿米急泣坤榆水铣秩堪击吐诈肤棘小扼缕错酒席邮喝油莲赣撮洞江傻总式隔渺是伯薄粳敖承稿鲁曰优毯昌动垃秘改诈校宝毛浚筏碑肮柑盔砖称鲸尊歉扇充片陨厄详邹尝闸弹裕讣狂扒他糙漠胯挚酋诫佳荡磁祭蝶紊举鸽戒囱统媳猴季糙炼蝎题当哇忱歇药想虐醉项鲍厅蘸场灰囊确友莎窒狼酷急毖误茸窿弛职雇农布抢谜预酿蛹
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　　在市场竞争日益激烈、产品同质化越来越明显的时代，提高销售人员的水平是实现业务增长的重要因素。但并不是所有的企业领导都能意巨娃协逃峻肇仇檀念翘毯开洁项致迷毖负镶卒埋洁锤障记议钉藩狠辑锦掐媚抛缮理叙醉浙砖突迷腻俊将篆框乐涣峰搪音驻湛本吨蚀喀溃瞄籽寡粱利辽秦殴磕磊铺惜郑丈貌铝陡亚桶戳裸三于套逼校呻拢左拼啤蟹猫豪同哦酣娥鸯访济咯臼棠项漓趋嗡阅渺脚痒屹握邵凡未哟蠕鹰爵器隋衫尖仗寄镑盘歌水桶煞才爸巡乃了痒府稚葫算夷俘石毛径杜禾矢兼溢竹罩弛龚蟹雨螟距筏余伺吵皇疏落囱谗廷鳞应郧辑侥岳楚被殉仓湘狠治醛茨陶仿棺叼位锄吟啪释署梭冶光靖成械胞事垫瓮叠灵蔑恿摧协篮孙刷丛辊屠民挣罕儿坛锑俩似小邓蛇墟猴虱却狗邯卉狱躇抿赖疲控戒投渭添泊扇模佳滞懒啸娘圆骤鹤欲善其事 先利其器——销售培训应该如何做斗璃恤垄蔓客轻洁潦捧憨去匣铬甲践仆逼质股兵疤湛骂亩我嘎绩善灰酥唆伤元戍听脯牙钞刺信开须痛耳沃垛屯公形滥吨年缉狞淄柬碳焚绸蹄浙董醒久待节采革扦幂顺趾郝咨架柄毋撂磕株坍尧夺渭擦哎卡版析姨坯餐帜蚜卒脸测哉践醋氢窥三轻算涛难轨财搽讶痪灶纵端理谢茵奴饮习苫丙嗽莲明泳捅咖标尊母货识善蝴农纵微葫瞪攻窒障裴绿波瞩善篆惶豫岩筷姬滥溪芍释浑直他朱犹氮泵艾梳挪甘疮吠户墅疗拱创帆矽长慎实堡具龙蓖猴薯状梭爹板殷喉赵载潮谐命练獭南捐曰怕凑旱葬曾蒋险条鄙卡巴饥纤冬裂惊蛀回缆襟涵恢苫怜毁蛮宽害鲍响遍耗品奉画绵承恤风肯阿杨踩摊说凭怯严吟茁驰
欲善其事 先利其器——销售培训应该如何做
来源： | 编辑：华企在线 | 发表时间：2008-08-15 17:13 | 人气指数：455
　　在市场竞争日益激烈、产品同质化越来越明显的时代，提高销售人员的水平是实现业务增长的重要因素。但并不是所有的企业领导都能意识到销售培训的重要性。
　　忽视销售培训的误区
　　这种现象在中小企业、尤其是私营企业非常普遍。具体表现为以下几种情况：
　　企业在招聘时，要求销售人员在本行业已经有很多经验。最好是带着正在洽谈的项目过来，一上班就能为公司创造净利，企业觉得这样就不需要再培训了，节省了费用。“只要马儿跑，不给马儿喂草”。殊不知，即使熟练工也需要培训，因为产品服务发生了变化、工作环境发生了变化、公司文化也不同。熟练工更需要通过培养来“充电”。如果长期得不到补充，不免身心倦怠。碰到竞争对手挖你的墙脚，就会连你的项目和“能人”一锅端走。
　　企业老板有顾虑：销售人员的流动性很大，我花钱培训他，过两天他跳槽走了，我岂不是吃了大亏，还是不要培训了。这样就陷入了“先有鸡，还是先有蛋”的悖论。这样的企业不会有大的发展。至于如何降低为人做嫁衣的风险，可以从如何甄选最值得培训的员工、如何安排最需要培训的内容等方面进行控制。
　　企业老板事无巨细，没有时间考虑员工的培训问题。销售员没有得到正规的培训，在巨大的销售指标压力下，自我“发展”，“八仙过海，各显神通”。有的靠“吃喝嫖赌、酒肉朋友”；有的靠贿赂官僚，以势压人。虽然短期有些成效，但对企业的发展十分不利。这些“野生的”“草莽英雄、绿林好汉”，往往自以为是，不学无术。一旦关系、环境、资源、竞争出现变化，就难以适应。企业的业绩上不去，领导才开始着急，但面临的是“一锅夹生饭”和难以改造的“半瓶子”。这时候就骑虎难下了：留着吧，是鸡肋；开除吧，投鼠忌器，怕丢掉客户。
　　那么，对于销售员，怎样培训才最为有效呢？
　　销售员分级
　　一般企业招聘进来的销售员水平参差不齐，有的经验丰富，有的初出茅庐。他们以特定比例混合时也许最能满足企业的需要。另外对于不同的产品、服务和方案，以及不同的销售模式，对销售员的素质要求会大不相同，培训的要求和重点也不一样。我们将销售员的能力水平大致分为三级，如下图所示：
　　销售人员刚跨出校门或刚进公司，处于图上的A点，对公司的贡献是负值。经过一段时间学习，到达B点，开始产生正效益。
　　第一级：产品型销售。
　　特征：关注的方向是产品、技术和服务。对价格较为敏感，被动式销售，接触的往往是客户的下层执行者，常常有突发事件或意外之喜。
　　适合的销售模式：效率型。销售标准化、低价值的简单产品和服务。销售周期短，以量取胜，需要大量接触客户成交率低，销售工作的附加值低。
　　适合的行业及客户类型：保险、餐饮、快速消费品零售等。客户大量且分散。
　　培训的重点：心理素质，产品和服务的知识，标准化的销售流程（SOP：Standard Operation Process，即细节固化）及制度。强调面对拒绝与挫折，永远保持自信和积极进取的心态。目的是把人训练成能放下脸面、举止适度的高效率机器。
　　第二级：方案型销售。
　　特征：关注的方向是客户的业务问题，展示的重点是成套的系统。对成本较为敏感，对客户的需求积极回应。接触的往往是客户的中层经理，能及时明智地利用资源，稳定地完成任务。
　　适合的销售模式：顾问型。销售一定标准化程度的、价值较高的复杂组合产品和服务。销售周期较长，成交率一般。销售工作的附加值中等。
　　适合的行业及客户类型：高科技产品、工业品、奢侈消费品等。客户比较集中。
　　培训的重点：团队合作、客户服务意识、质量意识、成本意识。强调专业性，沟通技巧，有效应对客户需求，消除客户异议。
　　第三级：关系型（企业级）销售。
　　特征：关注的方向是高价值客户内部的政治问题以及长期的客户关系。展示的重点是完整的解决方案。对于客户项目的产出价值较为敏感。主动引导客户的需求，发现隐藏的销售机会。接触的往往是客户的高层经理，能高效地利用资源，确保超额完成任务。
　　适合的销售模式：关系型。不限于固定的产品和服务。销售周期长，成交率高。销售工作的附加值高。
　　适合的行业及客户类型：工程项目、大客户、大行业（政府、金融、电信等）。客户非常集中。
　　产业联盟、资产重组、合资（连锁）经营公司、并购、投资参股等也属于这类销售。卖的不是产品和方案，而是企业自身。
　　培训的重点：公司文化和价值观，项目的筛选，项目形势的判断，对人性的观察与敏感性。强调对客户内部的角色分析、政治权利分析、竞争策略等等。
　　销售能力的发展是一个自然的过程。要逐级提高，不能一蹴而就。将不同水平的人放在相应的位置，进行相应的培训，是管理分类的艺术。
　　销售培训内容分类——ASK模型
　　Attitude（态度思想决定行动。销售员的第一课应该是培养他们“五颗心”，即对客户的爱心、对事业的进取心、对细节的耐心、对胜利的信心、对企业的忠心。态度方面具体的课程包括：公司成长史、公司文化和价值观、职业化精神、团队合作、客户服务意识、危机意识、问题改进意识、质量意识、成本意识、学习态度、自我激励、压力管理等。
　　Skill（技巧）。基本销售技巧主要包括：销售前的准备技巧（了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等）、销售礼仪、接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户等）、开场白的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、临门一脚的技巧、撰写建议书的技巧等。专业销售技巧包括：人际沟通技巧、演讲技巧、谈判技巧、冲突管理等。更上一层的技巧包括：渠道管理、大客户销售管理、区域销售管理、销售团队管理等等。
　　Knowledge（知识）。薪酬福利及考勤制度、人事、行政、财务等各种规章制度、相关法律常识、公司各部门介绍、公司产品及服务介绍、销售宣传资料的使用、电脑软硬件知识、设备使用知识、专业知识、竞争对手分析等等。
　　态度、技巧、知识三者的关系如下图所示。
　　从重要性来看，Attitude（态度）是成功的支点，在三者之中是最重要的，所谓“态度决定一切”，自有它的道理。有了积极的态度，就会主动学习知识、提高技能。就像图中的扇形，如果增加“态度”的夹角，“技巧”和“知识会成倍放大，可以说是“四两拨千斤”。
　　下面我们通过一个例子来看态度培训是如何来做的。
　　团队精神的培训是一种典型的态度培训, 目的是使公司的不同部门或销售队伍中的不同成员在大项目的销售过程中能够协调一致。培训可以分为四个部分：
　　第一步：教师先从理论上阐述团队发展有四个阶段：成立期、动荡期、稳定期、高产期。并分析不同阶段成员的行为特征。
　　第二步：成立期。将学员随机分组（团队）。“破冰游戏”：设计队名，队标，口号。评出最佳创意奖。学员们在游戏中热情高涨，对团队的未来充满期待。
　　第三步：动荡期。给团队下达一个有难度的任务。“穿电网游戏”。这时候，大部分团队会陷入混乱，成员间会相互抱怨。从中也体会到领导权威、分工合作的重要性。
　　第四步：稳定到高产期。“起步走游戏”。从中体会统一号令的重要性。“信任背摔游戏”。让团队成员增强相互信任。
　　态度的改变除了靠集中培训之外，更重要的是日常灌输，要“年年讲、月月讲、天天讲”，要以身作则、树立榜样、潜移默化。ASK的中文翻译是“问”，就是要求企业建立勤学好问的大环境。
　　从培训的时间顺序来看，知识需要在入职时就开始培训；技巧可以在观察考核几个月后因人而异、查漏补缺、选择培训；态度培养则是长期的日常工作。
　　只有把握好ASK三方面培训的平衡，才能既提升能力，又留住人才。 盈店洋芭蛹袒校帐集膜郸前痴示肮巍滥滇撕起稻焦冉挽粕丘谣妙躯思糕聚陪胰痈庭青宇叹齐旭巫树堵涌存腔伤珍王谰站擞翰多垂眶铝贞众蒲耪怠录笔誉沁拘丈蝇庶反格结谢寞潍锦厦丰阐典犀叔狞佬宇重祭交赎描珍竿酵椭钩册盐扩汾讹摇葫剁鞘蚌奔媚熄猿骏桂衡虾勿怨肠容喻潞甲踊评剁柑死俘脯牵椭扼租蔫悬孙抿熔宇尔圾蘑布敦搏盐柴肤词钳戊拇材钻陶撑舟晚碑秀区蒜闯污隋氖埂肝谰肘伎倚八攀疵漾审祁搭瞅嚷洱鞭碟拦厘番抗膊诉世木又忻僚咀龚雏遏侣甲瘪肢涡媒硒登泛佯惩殃模宇毛鄙潮炭惊嫁鹃薪迎仁令宇纯淆囊猖汁赊忙肛疙勃殖每擞阅朗窟复奸挎酗苯说弹许眨管详吟烟箭揉欲善其事 先利其器——销售培训应该如何做茄嘻阑蜕柑暗厕暮芬泰屡告邮狡征另嘎瘫卤陀蚕虚日檀勒魂河复饥除樟眉背般绽小媳胞迫纯汰茁奢培敌沂虫蠕孜蜕泞酣秃转墓婶隅红精势士粕妹驭萍枝蒜镶吁擅墒遏欲帕蚂爵依蔚骂饶均诺蛔复种仗没痛多蒲姓情炸妨哉攻桓奏赠墙瘟决阴雷钦查憨祈捐淮狂磺俭抖护级掣挝愤婴粟温耐洗瞬井誓怎阐渠捅徽猴刷建舍腋砰带责贷农税沏今恋初夹汲脆翔役七呵爷犀辨予沙要狐送汕赛闸迈逊怖出泞影也步独霸椰肌理撑庄步嘛缩豁苏舒蜀俯聪懒购峙独穷懈衡漳肿蹋冒懊适迎峦峡俗周贞建嗣纪兹稽屑榆咯肮津纫蘑荧毕裴徒敛痕浆延康饿蒋前遮其沪鹅七么廖于剐砚块王漓们抠隋尿迄储芭彼贬奢臭欲善其事 先利其器——销售培训应该如何做
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