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营销渠道管理系统
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日期：2009-4-27 13:21:16
n         系统概述：
电信运营商渠道多种多样，除了实体渠道、主动营销渠道、电子渠道外，还有一种渠道不可忽视，为运营商用较少的成本成功的接触到更多的客户，那就是社会渠道。但社会渠道虽然有分布广泛等特点，但不可能避免的有以下的问题。提高社会渠道管理水平，建立和维持稳定、可控的社会渠道，是每个运营商必须直面的问题。

n         系统特色功能：
²        建立扁平化渠道层级

u       建立【运营商——服务商——网点——终端用户】的渠道层级
u       掌握终端销售
u       建立各级渠道价格体系
u       将网点资源转化为公司资产
u       明确渠道分工
u       明确客户群、职能范围和资源配置规范
u       建立明确的渠道检核制度，奖罚分明
u       通过市公司、区域、片区检查组、督导员、暗访公司、呼叫中心回访等途径，对各级渠道进行定期和不定期检查，奖罚有据，严格执行
²        规范销售流程，保障终端销售
u       推行直供订货销售流程（网点为什么要选择直供订货？）
u       直供订货+销量自主申报+进销存实时流向/流量=网点利益最大化
u       有终端激励（积分）
u       有批次化营销政策支持
u       信息传达快
u       积累信用等级
u       实时销量/盈利/积分查询
u       无库存风险【不好卖可及时换货（商品逾期流转）；缺货预警，及时补货】
u       服务有保障，业务有指导，问题商品包退换
²        营销概念的引入
u       任务量+实时进销存流向/流量+市场动态+竞争对手情报=批次化营销政策
u       按区域与品项对商品执行批次化营销政策
u       可用的批次化营销手段（包括但不限于）
l         套卡资费调整
l         套卡资费不调整，每月返X元话费，连续返X月
l         打包价调整【所有打包价调整，部分打包价调整】
l         积分政策调整【有效期调整，限制规则调整，积分额度调整】
u       批次化营销政策可实现
l         增加终端销售
l         增加商品流转率
l         拉动滞销品的销售
l         针对竞争对手市场活动进行有力回击
²        区域/渠道/品项/时间/销量/盈利等多维度报表
u       真实数据—通过分析—更早的发现问题—执行干预—解决问题
l         错误的数据比没有数据更可怕
l         真实数据的分析才有指导意义
例如：
通过 盈利+渠道两个维度，钻取到各级渠道利益分配及贡献报表
u       数据：出现强烈的渠道间利益偏向，服务商利益空间极大，终端网点利益空间被严重挤压
通过分析：利益偏向严重会容易引发渠道间利益冲突
u       发现问题：极有可能发生渠道间利益转移行为，如窜货问题
执行干预：调整价格体系/制定批次化营销政策
u       解决问题：渠道利益分配重新达到平衡
n         系统亮点：

²        进销存实时统计功能：
u       直供订货功能（营业厅终端、网络、电话、短信等订货，服务商送货上门）
u       销量统计功能（自主申报）
u       库存补货功能（定义网点最大和最小库存量，库存报警，送货上门）
u       商品逾期回收功能（品项/批次滞销商品及时回收，流转到畅销区域或制定新的销售激励政策）
²        批次化营销政策管理功能：
u       营销政策批次化管理（区域/时间/品项/订货量/终端用户开卡率/资料收集率/市场动态等）
u       新品信息、促销政策的即时发布功能
u       网点批次/品项/销量/库存/盈利/信用度/折让/返利/酬金/积分等实时查询功能
²        市场监控管理功能：
u       窜货监控管理（商品品项/批次/流向/流量数据实时更新）
u       市场情报管理（自主申报市场动态及竞争对手情报，鼓励+激励）
u       干预调节计划（更早发现渠道利益倾向可能引发的窜货等问题，并制定相关政策提前干预）
²        统计报表功能：
u       时间/区域/品项/渠道/销量/盈利各维度统计功能
n         应用价值：
²        解决销售类问题
u       套卡各级流向流量
u       套卡各级渠道库存量，何时该补货，补多少货
u       竞争对手有什么最新政策、策反活动
u       我们最新的销售政策是什么，是否得到终端网点执行
²        解决服务类问题
u       网点销量、库存、盈利、返佣实时查询
u       代理网点关注的其他问题、投诉建议运营商及时解决
²        解决管理类问题
u       服务商的渠道员是否按运营商的要求去拜访网点了
u       运营商的渠道督导员是否按要求去维护网点了
u       服务商发展的网点是否都提交给运营商了
u       服务商维护的网点质量如何
u       网点铺货率、生动化、政策掌握等是否符合要求

3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)