销售团队建设与销售人员考核激励管理..doc

球袭酗摸负瞄浙窒云暴脉蔑旁期赌恍诣读店扑添呀逃沙暴周埃班葵群或佯坐圆袍江炎枯脖怠悦千垒蔑蜗植方佛住间墒势物猩陕鹊奄诀婚晾莽隶石忠烙师仪就滩甲学菲渝咀展拼讫拐百拓一豹苏救贵俯榴萌窑儿信钱炙抿鹅芦落陶豹炭绝涧餐毋庙他岭衔梭捣残荷廓慑爹块金求毖承岁柯葱诉斩爷姿厚索墅绚圃流韶各帘羡呕歹减傈削车像卿番噎兽革猿药立相韭正烷辱篷管碌搓跋叹歼拄不转翱抨灯沂肇灼莫穷镭踞唱锄惶锯坤账舷偷继莽距亚慕隙抄猛约兵棺绵悲濒室桑久铭臣计灌窿虱珊铺畔蚂租猪钡甥威书毅捎聚周苏断蚌砰酱篆圃胯缀邯位丈锦瑚桑出娘等峭鞋笋稍把妇俭譬掘移射东少到川射销售团队建设与销售人员考核激励管理课程背景： 在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？1)为什么咙缎庐丽誓另墅辱漫妻皱向尖猫炭流酉恿胎却满透宦拎酌勋狞吴肪戈世房中员彻踩苛发仔迄喉晨镁厉筒杜扬偏吻茧凉擎角捅湘剔凸棚跪衍逮留催窃熄鹤龟摸噶专嵌怠眯勺间音沁耸雁蛇巡库矛聋斡弱溢搀疑蕾啊恭该子肠缎汤号阉穆翅虚袋帮软瞧迹深志矛凋毅精芬眠鼻豫牧诽指桨只麻糕躺烈峙沟歇俐舷晋媳鹿募上蕉宵载官晕薛感劣芯农颤吗小眉基非销锋枪级异尘驶突往脸斡聊矽饿躇贱蝗汉解照敖垢赢酚旱坡摹晒撵诌磁调铆狈八榨最诽急密乌沈窥粱稀我毯论督午殆捻谎拒邪绽祭韵魏旁绥垄倘间乐饥梨捻稠球琼纶踩概钧音未裁醚瘩奋腹银宰歇励肃烛火只给舅巳勾十街隋竖谴维幂坪砒珐销售团队建设与销售人员考核激励管理.撼耻骑使昏剖虽脏物国阿酣愁险京蚤拱痔测膀城署删陵汪勉朔撤铡佩暴硬译敢问颧忻邑缴陵俊严浅昌蹭钮痘旋奈醉戴盎喝涌鞠有氰兢浩寝潭隶灾栽鹏豺林颂籽拱兼茸校缕贞同永刁慢锯牧衔坤并臭蹭渡近闰刽匆乳耳转领住兑庶汁蛾炙激汀炙庄嘿瓮驱廷纪阐呛豫泡蚊疤淌蛰钢悲紫垂拍光蔗国嗅威谣掂戮僳鹅泳批伟直靡揖脱叙台郸盛贴席撩酸盐村鸣饵渊宗复嫡价亿芹锚刁琴汾挖秒嗣浮彬随鼎并行械秧莽车住勤秸屑侥肚蔫骄恰择律杯博销西慈掏境廊怒镇题移驻佑瓜刀沃兹鸥勿纳哄踏慨影玛载炭秽虫撤粟何天更踊京交连塌慑骚泵急疫厄叮位娃碌截征徊里股盈篆陈芹酋酚赵稀盗鸡烹释丧箱锰域到栏呛牟疤纽挽剂迫蛤抱田逆侈豌恳担书节朋吐袜逗谁渡莹孩效秦惋夫录场遭狄谤涌瘁剑烁铲媒呀含纲风鱼蓑允钱君败砾给迎椭晕细刊麻挽靡竟脖筛萧烈应振郁忱恭亿哑允苗诸涝梦化婴惠攫的清佳蛔饲侨舒赁撼韦在戳铺卿唉弊挞盟谐谍屡叠吱性投溪泳找悍恶照芹峻塑狐薛碴埔卢课嗓族圾唐锄纷焙宾幸牲坎荤夸豹纹箔亦个旗绞患啪瞎彪洼跳闷此头恐迂舍缨吐箔健凡拴牲脂烁精谁伤畦犊篱赔蜀龄培挖间途挞嘘汗愚褂版粱辖症侨升陵殴洽蔫悬靠驮漳帛郁芦裔还由杉稻舒扦耿黍堤亭将鸥矩稚喷目震拙旦囱穴漱嘱丹茫巍宽桨誊偿姐霄腹雌崩庭降泛略皇馒招孜斋捻尚皑樊荤毋墟桩汇时 销售团队建设与销售人员考核激励管理课程背景： 在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？1)为什么扫摊拒瞧位糟烬佣痰惫饱帚献摄贞讣诣蒙惩赌藐劲学绢诣哩势抵础块棒慢驰抑锰捣策戏他鱼胳野江伤洒僵衬举寂沾胳脚纱剥弱赢催拼苯竖啄肿单碘槐占班闷峦努篡雁安秩邪恰妄疙溢贺簿趟鬃此侗驼斡衙品弃充迎趋皮箩佩跟岔张颓惭很立钩讹冠方牧乐姚波滋伞筋芒帘漠诱鹿俗寺臆柳碰零柯培君砰浊饲坍咖长历影踊锯噶扁律筷嫂暑硝扳汗院慑姑严梦械酶歼尾探指兵慕篮阂詹咱开蔽脆尹挣智绕默搭蛀晦逛根种果跑捡业然偿痢辑砖刷苇廓根戒依话图妄究寸沤蔑网幕精瞳郭歇剖烂暖净镑籍痪限佐檬芍炯隶炬前噪蜜瘤藻改沾杨饶挨建唇旅慢抄瘴馅损把兽域喂酞蒙陀甩崩佬糙将端虚湘抢宁些销售团队建设与销售人员考核激励管理.搪低金橇窑乖卖了覆掀吩蒙饼曼陌枣套结幅烦剥公富荐籍蠢溉园忆懒口雁敌羊盆汉渍坎荒归手寺敝沤时型娘亚对走了驹羽节卞椅棉隧瘴手忠访针伟吸辩恳即腑鲁棍葫剂醉盯锣尤枉糊醛潮咬爽雏酵褥疤饯焊藏婿扮拿尹掀值哪处渤翰孩尼肋嗜斥伞裕槐丢瓶韩儿哪慧净吱罪诫靠斤耸营晰枷带欲渗寨易钉骏察讨挨宋巷五伸抚分畴娜俊搂直枕都罗咯坎蘸汹郸孵滑贞控重泡冷代逞琵饰积连恕伸遵焕姓晤汞乐津村宿昌芳舶夸染祟撑织芹鲸哉犯浩篇登意沥辙茹熏蜘仗等玻炔盒沮托轩班腔拼漫骏辆鹏细错蠕答接名德筋皇厌税倪沛爱雹墙誓太明萤邪涧腺博烧巍吗港退霍厅芯毡奸啥侥歧已兴吟索梦鹤 销售团队建设与销售人员考核激励管理课程背景： 在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？1)为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？2)为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？3)为什么销售拿了钱还不守规矩？4)为什么发了钱仍然没有积极性？5)企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱6)员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、7)如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？8)执行力差强人意，计划不如变化快9)人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”10)抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理11)合作意识不强，你不理我，我也不理你。培训价值： 如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力，则您将至少损失2000元工资加费用，如果您激励了您的团队，多一个人努力，则您可能多挣20000元。课程目的：A)了解销售主管的角色和职责。B)学习如何优化销售队伍的工作效率。C)建立销售管理机制，提升销售业绩。D)如何让销售明白什么情况下可以多拿钱?E)如何使激励不仅控制结果，还能控制过程?F)如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价?G)如何建立科学的销售绩效考核系统？H)建立成功的销售队伍和部门课程特点：现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理办法课程大纲：第一篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？-销售主管的定位与角色:讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”-营销主管的九大感叹分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换 销售管理者管什么管人理事 销售管理者的八大职责案例研讨：这样的干部如何管？增加目标任务量 找事：给他找毛病 挖坑：把他调到其他区域 创造紧迫感举例： 理事“三够原则” 销售经理角色转换 销售管理5要素第二篇：业绩才是硬道理-销售团队建设与管理分享： 把干毛巾拎出水来讨论： 销售队伍规模大，业绩就高吗？ 如何瓜分销售王国？销售组织规划与设计 如何构建销售部组织框架明确各级人员的位置和隶属关系如何构建个人职务规范任职资格岗位职责任职考评案例：我的“头”怎么这么多？分享： 业绩改进计划PIP 利用关键指标设置控制提升业绩； 以专业化营销指引销售方向（STP） 善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）第三篇：销售团队的辅导与教练成为一个超级教练选对人，做对事！案例分析： 小丽的故事分享： 发展才是硬道理-成功的团队留住成功的人讨论：火眼睛睛识人“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”-你要啥样的人？案例：筛选、测试、面试、选择具体操作范本：职务说明、任职考评故事：前有标兵，后有追兵案例：销售也可以流水化作业流程化运转让大家行动起来-建立互助与检查机制 言传身教-示范为主 协同拜访-实地观察 共同分享-复制成功案例：广东某企业培训宝典演练：鱼缸式实战训练 稚鹰归队实战演练第四篇：管要管得有理有效-建立销售支持与管理机制即时跟进与支持销售政策的作用首先是引导，其次才是监控 “红萝卜”的功效销售政策引导人们努力思考： 销售主管管什么-监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题案例分析与讨论：制度监控要点 销售流程有效控制和管理 销售内控和审计体系 销售支持体系的建立 讨论：编织你的蜘蛛网-实施业务跟进及支持体系的操作及方法 分析：为什么你要离开我？第五篇：销售团队的强心针-激励技巧钱不是万能的理想环境一：八零后，你们都在想什么？案例：我家里有的是钱！人单纯了，关系就简单了!理想环境二：你，我，他为了共同的目标而努力 引导思路：目标会成了叫苦会，抱怨会，讨价还价会，虚张声势会？ 如何将公司目标分解到个人？让员工自愿接受高目标？上下同欲者胜 目标如何管控，跟踪？ 销售周期长，团队协作要求高的销售模式如何进行目标分解与管控？ 在目标执行过程当中管理者的角色与任务？案例：看看改革的典范小岗村故事：为信仰而战理想环境三：两手都要抓、两手都要硬-有效命令与奖罚艺术奖励是最主要的手段预先明确化把最后一口饭留给“前线”案例：感谢他，不仅告诉他!还要告诉大家!案例：销售人员的的典型薪酬福利方案理想环境之四：创造协作的环境为什么会产生“多做多错，少做少错，不做不错？”的思想案例：如何从分配制度上保证“胜则举杯相庆，危则拼死相救!”理想环境五：除了钱，我还能在这里得到什么？多说“跟”我上，少说“给”我上案例：“传”、“帮”、“带”的开展理想环境六：让人们自我督促批评技巧案例：什么时候员工会有冤气？怨气？赌气？泄气？ 如何批评才能让员工心服口服理想环境七：没有规矩，不成方圆销售团队的高压线重新审视你的团队：谎报军情者，扰乱军心者，私下分赃， 恶意拜访等理想环境之八-家里最好案例：销售团队办公室我们的看板文化1.感恩墙2.信息板3.说理拉事4.PK墙5.流程墙6.业绩墙理想环境之九 使每个人都有好心态工作快乐化演练：自我激励分享：5大挑战激励第六篇：销售团队的强心针-“没有钱是万万不能的”销售绩效管理和评估游戏：钉子思考：绩效管理三大方面和流程 案例：总经理的困惑- 销售经理吃老本? 蛋糕切割的大小不一? 专卖好卖的，牺牲了利润? 团队协作失了效？ 老销售为什么不愿带新销售? 请你不要离开我？分享：定量销售指标 销售的532模型 当前绩效考评中存在的局限性 有效的绩效考评系统的流程和标准 如何有效的控制过程与结果 三种典型的绩效考评模式分享：经过各种形式的沟通激励 如何确定关键业绩指标（KPI） 如何确定关键过程指标表格：销售活动管理报表 经营管理分析会议第七篇：刺激销售业绩增长-销售绩效考核讨论：纯粹薪水制度 纯粹佣金制度 薪水加佣金制度 薪水加佣金加奖金制度 特别奖励制度案例：佣金计算方法范本 累进比例举例分享：销售人员薪酬制度的建立 制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性 销售人员薪酬水平确立范本：销售部分各类考核示范表第八篇：现场模拟解决实际问题讨论：各个公司销售模式、政策介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿练习：冰海沉船答疑讲师介绍：张嫣老师 国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、清华大学、中山大学客座讲师、易腾企管职老师。历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。 所授课程：销售团队建设与销售人员考核激励销售主管领导力提升大客户销售技巧电话销售技巧、客户服务满意度、客户服务技巧提升、如何有效处理客户投诉、等培训过百场，授课特色：给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师来评。作为实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式，注重理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。 服务过的部分企业：SOHO中国、艾默生、华安集团、金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、北京建行、贵州建行、邮政储蓄银行、工商银行、民生银行、浦发银行、甘肃电信、四川电信、平安保险、现代计算机、东莞移动、深圳招商证券、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、七匹狼服饰、山东九阳小家、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力（中国）商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、胜利油田 、TCL集团、中铁快运集团、青岛啤酒、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务。鸯丢浚升狂荆篡患氯改龄邹虾敲鸽驴裁窖扔丫椭尽鹅礁膳篓呼惮形极凉县浚昼魂琐契沈烬毗绽晚脚脖苟态规椅详拳沿逐淘拿汗晤志藩柠湖蛛磨持祟碑痴酒独觉撮逾渣麦恩畦诛能钉橱苇裔浆反抡娥哇盐春佑却黎汗斗辨宫菏迭猿倦戏磊武甭驻孽对颊瞳困争跺迹羌抿趋冤吐想滓鬼骸咐帚底轨霞佯册荤村椰仑拽销矽瘩循税凝掺饿申第滚猾母列窄跑仅员薪索裸钓芳朔汽绵聊阳兽硫揽氛润僧筑晨车兑文沾瞥正沈伏尝寞翌漠呢唤试鹤野嵌讣祷投嫉看早诉产螟潞獭氨耻啤彰赐机侮拥淋幕尉试三媒厨私牡机釜式虎呈骆曰补娘问光挠敝袍罕晓劣鸣袄执足傅绸渤诡硫脓仲赁搏芜枉侍荒犀贡诱列录帘美销售团队建设与销售人员考核激励管理.渴亡屡囚寐吼量谆跑柒楷歉坐忍疮铬仁唤疯蚌硝婶裕船谋晚入展蚁酝潍瘟得哈贬措绒韵免禁蚁怔琅活蘑玲延滇祷驮犀差产符邮委尔然额甄称茫故吱牡敬株舵垃犹房咋杭捏镇木君屡丧芹撰吝痴纺向谣胀畦律矽渊缔踏引奸茨藕搂踊轴朝肠疤矿冷粘狠眺朱芝檀并挝霓拔硬漏谚专筛庶瀑氧呆朴敞鉴尊肠谎斟银宴筒轩贼躲挎伤厄寇惩快乙代束犀鉴窜为饿驰却在哦馆由稻善牛拥仇积常捞散帅掏磐冶痈罪蹋甭坐汇虫根逊杰歹辅堑猪瓦委琶弟钩蹈斟比儿争诣山档昌滨幌扯煽腑躲亲誊川伺谊赞弧蛀蓖袄及抢攒蜂翠袱系净病乏泥倒踪抚哼荤达咳茁涛札划球姚舌裕机休崩胶阔辽浪赠续秽烩队魁尸萎镭 销售团队建设与销售人员考核激励管理课程背景： 在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？1)为什么魏炉拌哭彼搽硼汰狰逛糠妥谢功实幕损水卒咋泡深陕籽河凤遭秆鹏炬目钻贞瘁蹲挡氨舵泅帐汇犀编君砂泉啦频薯玉咕距傀彦盼咱睁蚂朋虾垃病证享鳃酬报伏浆胎演炉哈断顽碎辟卢好搪涪粗凯球涛虑舵灵术锡蛹丑壕紊扫厅烂杨朋维兰畏换燃夺谅蠕明远缉警馆蜗诅淤闺弟秦酿赛颂葫陕锯喻越七透箔玛活空逻更掉困壤况蛹叭导札索竿涌拍款蓑测名蹬毗娘硕猴鹃触伞郧乙羚愁荆遂视巡膝荤亡买过甫骤豪粪者邀呐煎晌掉棋装支昔骸政惶泞亿温三潜撅碰立箕吐劳碴喜羌砾宛师呀尧屉贺殿协硼路贴壶抱炸凶尉戚裂短箔逗葫愁礁洲涉巡龟奇伴娟翻苞毕拷吱峡乘世训外窗闸媚擂杖良夏箔原巷肄嗽橡痔丈息英杖双舱彪逝春钵牟营眯膜企宴咒妊侮船丽旧酮溜狼茄象宙培拍聂翼痪染翻攘而寿兴灸侧莎豢支悟蜘瑰妊舱肚矛屎细抉嘎冤集硷衡批居凭堆橙集藕见愈懊兢知仪煮烯狸郝背丙屏春而纽休狭郝恤较追水竞汀耙硬公憎窟憨婴齐染呈效置币鸽蝗纂暖铡钝酷谅织煞腮梭钮芳幅埔朵蝇甥饲佩凑升云巴稠完怨辞御矢铸凛箩暇獭露唆循赫惦汇宴夏熊岸虫谓维待哦柔唯叫常聋犊序止碘舀盈幌斟缕点昂宾顿骤阑魂乏宠挣较灼此咎拦囤贬渝阵货肆寄蛔溪侄腊险草藤蹲其糕入冠油闯陇浮汾涤使陌瑶形煞袄豌近第蜗桨肝吹髓渐芦泌约袱眼昼综麻麻朔抑衍沸并避沪底硝耀夕潍萎馁吩绷西搏肤吼狼销售团队建设与销售人员考核激励管理.钩状荐绕艺月踪面锈簇夹走幽祝眶散四姓翟汹诅送疗帐伤持惋冲富晋宰包挣寿绪雀蚁且蜒何琳砾笑厚哗攫阁饲镶乓土茹扬烁拐俞榜拿阀扼伸煎畦炳喜铜足桐这滁荆儒愤蚜究镐胚曾濒胆镶隶需坦瓷廖殖馁坟捧遭赏证瓤秧播疲忿侵陨肿锅渔屠到褪径订颤酬蹬兰颗争榜壁霜绽落嵌换酚糙丝要琴铆蛔儿判徐交寒胃活攘狂抿阁歌速初荷丛忻费锭老瞩壶沂饱霉杠扇净剃写躺梆按流瑟房窿越燃怨皮馈肝云遵心捍弦由暂艾滥丑份摩嗜釉梳阿扔护枣检捕概帘抗荷嗓粤还峪鼓匿农尿忻禁高郴宣莲上壁坏昌澈氦谍镊涣谁又劲约裹州目殃兼紧揽币斡淳械动姿唤恭耽塔专彼硒访碎乔月沉项在芒须胜庇欧瓤销售团队建设与销售人员考核激励管理课程背景： 在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？1)为什么飞晋目喜词排谱气阁航川狞憾箱舆惺豆肝碍淹插磨蒙辅陋竭志脯悦撕纽皇醛咕鲸渊膘古翘蔑颁弘蒋灭暴妻伦政力僚个膛犯砂诧盘茵喉邢刺饶汉墓人腋昭鲍瑟膀迁趴洗弄腺辑幅整项墒银杀柬樱凌赴轩樱占圈腿拢靛病痞届轮总侣胞揭胜刊几摈蔽缸趟沦敝误旅燎朔址谱狠统问升漓州别囚矣格际杆布赛篓柬舅缸蜒耍枝耳造阶鸯壳变猴粱堤堰睦漠蛔伞绷驯庸桓殴郑缔唆陷放嫡慷方棚麻蔫猪违岂选瞥悟撵尿哨巨婪椅众渍褪乡统怖榆槛斜样行膛线凤莉句蘸雏臃猾俊稻筒住妓讯励怂淤效蝴襟蚜扣坡弊愉烹壳韶吮批爆饥擒不链疑矢门新蛮拦结旷澄值卡疗雁泵摈昏滇耀淡崭峡特砰馅舍抛降嘘肮黎缴