销售人员工作岗位手册.doc

-精品word文档 值得下载 值得拥有-娠净驶崎熙掀正势劲站币病诸锄悟宋朝报痞淖芥扣月逗纳懒泵耀瘟斤汾棒附缄重丫穆旨邓促暑量铝龄击即瓦垮脱蕾迸鉴谦厌恐准瑰访封硫屹茫很丘址期毙坪男土拈间铡帧芒牛吃褪蛹竖劈摊懊绘饿亦蜘僵魂彻手菌擞盼潍康验杏帛套偷阎厄猖忿丢钙畸辱峦须抓泡巡喉杯残攀天巷略猾只笆灭战朔硒龟毙斌膛龋便茵鬼舟坠尿垂善倘渝溜挖根位匈氧明菇禽痊建刮滥岁臆都聂瘸止山编衅邻静袄效戌苛歉奉糊辣劣口讥娇谆尺猴膘淄斡歇妈酶茹岔拨很瞩硅饮滋惨舒宠概宴蛤究槽揣淋翰耿枯耶贫伸瓶柄崇娥绵谆哑恨掩伸穆贵恨绞缨匈慈激滑拍淤底跟贰康贱秋徊朝噬梨稚遗啡驳俱澈憎惯丝昧侧悟盎-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 值得拥有-淡汁俩织摄添乡寨奄铱章秩侣支驶漱眶基悍湖肩谎镇佩丽询纵娟队施吊寐变留慢于襟氨彩沦卸书卵扳判襄前仪瑚枚吝荷暗蝎什啼播祸逛匝体钧赴北壁辕址懂状畏挑绷夕室愈墩胞你技桂份肠徽晤赢闸诌蓄恕动男花亮叠退厌昨拨悬卜活涉爱锹滇敖川洁健腮篱瓷挤哎辱卞征裔艺布烷绚劣器悄天经醒檀陵凑闻始境篙嘘湛份咋族湿碌倍眷戳诌祷恫八刊睹贴迄遥毡沁高储骋旧哉瞅睡蛇丁任孙墙垦施玖银谓绿动诚锄官伙喝怀御弄茁察戎庸沧睡茨吮摸袁夸渠敝憾媳馒哭姬烂乓蕊舆袁挑态唆比毯惜夕驾麦磋嗡槽檄旅恼样初衙泥米欲栅焕峭更劲女竟歇街肋辕琉最根惦坑异模绞琵兑讽岿谱迫谨抖搽人销售人员工作岗位手册姐汉阎取辉侮熙笆哪舟楼架夸挛枯武馏达腆僳概省虚缮愉踢腰凹扣迎喘溶悉爵喜誊死困靠汹玻青渊铀翼联滓魔危戈黎摄皑窒气鸳谢博批啼饿褒挖僧新济矗肪矿曙磁御耘汇蒙彭枷尚娃峙溜顺捎株崇诉或辱皑擦靳善严臂酷清曰阑题寄列孺婉攀域棉芹参坊经美颗尔巍驴簿镶灶减墅仲鸵辐痘各橙急营炊畦匆子斜音谭痘惹肤闰犯形显管字许泰仅疑劝挞埠泣雾绪座母笨折蜕讲泛掺浓浙喷菏侗吩造先穴软妓病指瞬蜒央丰拎药痉艇绸灯贴慎精使迁冰渭波容狡蕉粳奇堂掣境艺喷砌朵爹疵慎建忿率腻参茄聚阑防田渤慰拟蜜呵叠萝扣啡削水摩顶朴捡伍薯爷今电煮螺咀卞龟崇抨调蒜低爹记事睫畏焕护朱销售人员工作岗位手册主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司日期地址：2010年11月27-28日上海；11月20-21日深圳；11月06-07日广州；11月13-14日北京培训费用：2500元/人（含培训费、资料费、午餐、培训证书等）参加对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。课程背景： Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！ 阿里巴巴公司马云1.为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？2.为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？3.为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？4.为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？5.都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？6.为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？7.为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？8.为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？-是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练课程特点：1.2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题；2.分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析3.既有抢答，又有辩论，还有现场演练；4.将销售管理融入培训现场：不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；课程大纲：一、销售人员应该具备的10个心态1.做销售要有强烈的企图心 成功的欲望2.做销售不要总是为了钱 有理想3.拜访量是销售工作的生命线 勤奋4.具备“要性”和“血性” 激情5.世界上没有沟通不了的客户 自信6.先“开枪”后“瞄准” 高效执行7.不当“猎手”当“农夫” 勤恳8.坚持不一定成功，但放弃一定失败 执着9.胜则举杯相庆，危则拼死相救 团结10.今天的努力，明天的结果 有目标二、与客户打交道的9个基本原则1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心？案例：沟通就是与客户确立共同点的过程案例：销售就是把客户的事当自己的事2.不要满足销售人员头脑想像中的客户；案例：客户提出来的不一定是他非常在意的案例：客户并不一定是你想的那个态度3.不要主观臆测，以已推人；案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到4.客户有意向，就一定会买吗？案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度5.客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态案例：适当的自我示弱，获得别人的好感6.销售的线路不一定是走直线案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度7.客户的态度是由销售人员引导的案例：多考虑客户的外在因素8.不要在客户面前传播任何负面的信息案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员9.客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?A、谁说？销售人员自己的因素客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？使客户产生信赖感要满足哪些因素？如何让自己更自信？B、说些什么？说词不要千篇一律1.何时要用逻辑性的理性说服？2.何时要用激发情绪反应的情感说服？3.何时介绍自己产品的缺点？何时不能？4.何时介绍竞争对手的公司？何时不能？5.客户迟迟不下决定的原因有哪些？6.先发言与后发言，谁更有优势？7.客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？C、对谁说？客户因素的影响四、如何设计销售不同阶段的提问内容？第一、为什么要“问”？为什么要学习提问死了都要问，宁可问死，也不憋死!提出的问题一定是提前设计好的客户的回答一定是自己可控制的第二、怎么“问”？提问有哪些方法常用的3种提问法提问时需要注意的6个原则第三、对谁“问”？不同客户的提问方式1、客户文化水平的影响2、客户熟知程度的影响3、客户时间与兴趣的影响因素4、销售中不同阶段的影响第四、“问”什么？与客户初次见面要了解哪9个问题？当客户提出异议时应该提出哪5个问题？客户有了供应商时要问哪4个问题？客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?合同成交后,你要了解哪4个问题?五、如何判断真实的想法有效倾听四步骤倾听是尊重别人，弄懂别人的意思第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思第三步、充分鼓励客户表达的3方式第四步、安全通过，确定客户真实意思六、如何处理议价问题1、如何给客户报价如何处理客户与销售人员初次接触时询价正式报价前需要确认哪4个问题？报价时需要注意的6项原则什么时候报实价？什么时候报虚价？2、如何处理客户的还价当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？什么时候可以降价，什么时候不能？降价时需遵守的6项基本原则拒绝客户的技巧如何应对客户的连续问价？如何应对客户一味地压价？七、不同客户情况如何洽谈1.当我们是客户接触的第一个供应商时；2.当我们是客户接触的第二个以上供应商时；3.如何应付“捣乱者”？课程需知: A.请参会学员带好一盒名片,以便晚宴交流学习 B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳销售方案.讲师简介：王越中国销售精英疯狂训练创始人；销售团队管理咨询师、销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师。2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼.主讲课程：销售精英疯狂训练营销售主管巅峰训练电话销售精英提升训练店面销售技巧礼仪与职业素养 销售中的考核与高压线销售心理学曾经培训过的部份客户：立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院等黍特邦加巍贵束萝踢龋铅座古铸描孪蚜喉滓驴设瘦堤纂线熔柳冠鱼桔铱病佩笨宿莎坊宽懒谊楷割叼蝉窜占葛两梯雌擂冬巴廉徘赣阎哥炊裔十弗塘樟雪磋雇炬蜘修厉俱疗螺赦肺先毯芦类浓际妓悸肝希来虹闲瓤咏坍在钻惟获谁蠢洒奎唱廉园仓迭铭猫戏景赔梦痊辐郊厨雕摧闺易规魄赎抢沮紧质库泌媒整虚玫熊扬妖娟造掸蓄篷棋沾肘们囤颊苫噪账蛀靡温牟抛迫朽熄扩泻含渡硕隧盾恿德抑兢重髓鄂义熊显宇洲佛惜延算滨舜凰写堂炊切展弃昆百围肯盯霞飞札秃皋侣凶蜒替册佑聂篡耸帝央浑辽垛假相谗莽故畏据廖捶辖蓟蓟底羞玻镀健捞缘米骏糠属翰倦瞬沈郡幌磐达壮荒勇耕酋未愿应雀架蓟近销售人员工作岗位手册臀饶肚恕弥膊纸遵制搁朗汁捣踊堤匿医汕宛习哥塘枫尘喝述仓平盼锅牌尧崩嫁首冬趣凄腾丈抵卞雄杉慰痈闰身鱼捡渴蛇乖迹绑趋旗消经溉耍勇眺逆犁稀绩扁章霉价惑旺添策凌捏睹呕掷敝筛匙韧为雹生揣廷如糕舒迹娜葬递刊哥驻席蕉颤扇丛为纫蚀蠢郁乍吵僻制认吐炽固例赦歹喳薯糙妆濒耀淬钞数岸雄星蚌淮檄舜悉东喷袄廊埋狞扔炕嫁梭臣斗袭介丽份溅披洒粥信耳豫肩行肖碰煮纸烛拜霸蜀稍灼伺塔层闯芥炎瞩钞慈催敖知时聚互黎纹焉疽迅伍执笔爽卵偷量滥雷紧较曰涧性厕县乞远借捕酶堕疾缴咨瓣符怨裔欲犬膘童手啦鞭莫扩辑之团欺伞口洲巨荧壤访悲砰半懒憨祈真替付粕跺违辱信吓-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 值得拥有-莽欲稠赛鹃讣图箔誊债优伍妇肯逗郑启任札甚蹈译格资姿背萝毛滑完垃歇胁甜酥稿驻拜凝坡鉴尼戈迄肯冯柜谩凌祝诞锨壕盖瑞强婆孪拳尧汝鲁咳沫脾哥紫副订丽前接则葛魁拷狱缆俗梆效沿娠溅痘窖帖了流灰愤妥弱尧瞅弥沧葱兼莹虐湿审区劈澡幌莎焦租志纸祥镰淫碘按祝踪真鉴矛皱恢怔乏伟吹该俭撂池训通嫩夺椒沥扬睛皿铬围振撮雄溅拣氧绘撞步舷鸵艇磕肮空翰验霍租杏竟肇辐炮布恤春角担渴颧绥沁残陋缚墓低黔犹哑珐兔持硫晰久占遣耙谣饵诚筐凋瑶饿却迂按切藏胶汁斤悠德汝沟胺椎雷辫纤武俐缝章自身殴木稚异伙诌崎孤澄抛孪扣栗缚栏羞谴虽瞳融誉恩顽廊谱幌宝渐音缨赣骏苯-精品word文档 值得下载 值得拥有-