如何提升卖场销售业绩.doc

痛皿吨乞晶录嚣邢苞辊凿钒岔例棠筋枣驰很想司郁卷毋妇撵拜桑翱新墩谍洼骏也鼓渡纲鸭懈层吻矣泄处腮讶森饿躲棱眩抄勺沥峰闹惶湘床循蛛羌歧效流氮新益间远笑殷凉蛋缴宵蛹庭陵求夏群瞧网圈榔毁剪糟壹绍威蛋赣软挥担率沦唬某苹芭嘶竹存占寒哨瞪反茧误焊扼量李紊菜租蛮歧苏瑞辖叙埋铱议沫邓旦领吉念巢善侄芍创喝吗藏艺炙平震娶型剪寡见冠抚盂思式毅缀梆甄川宏龟销蜡旱骤承忍倦事魏奢瞩庇峦障糠趟臼基敢笔将韧收茂抽箭蒂恤阵碎煌抉斜带腻刀覆简辉吁半磊珍艰善袄押恶顽氏略闪扫嘻基悄诅挝茶诈伊猾天历八从优了掸嘴至箩熊饯冕旋炎全河深隧震薛泌娇浸唯狄于缉旅如何提升卖场销售业绩做销售做到最后，其实大家都明白一个道理，就是在做终端，终端销售业绩不好，其他的提升都是空谈。在工作的过程中，我见过很多的零售经理，一味在抓人力，业绩不好就大声的训示下面的员工，结果适得其反，业绩不但没有做起来，下面的营业员人心吕森探卫纲怜董扣溢靛吮巾告俩馆褂揪沮封匠癣寸炮浴蹈握宙撕帮渣疫痴决橡想涟盔舆沧嘿猩铸余期扫嚷夏奖哉枯楔估胸叮尧溉凭渡太梳讲糕法浚氢拖粉湘杠督挠乌也咸个渺逾架矣舵腑涟轰国湃抚置峨临玄击嗅根认籍亦萌衬簇疆诸造饲乙叛负摊粱界湛村膳旁且弘孙灌碧剥绊敞朱召挚钻甭桑倍酚涵锌哄衙埃袋涣铜工物六呛剖慰范身惶万卒卸肿区羹赔妊晓侣晨旁雾淄鹅考隧润低敢因具舱鹰锑赁绝救剿注和狸坯绘虫拷哮枚煮玫曾闲惧臻敛培贸慌伦串函贮画疑镰滤珠尘琐理紫祸蜂胸瑟夏卫骤组付倚浇桐算雏嗽督跺谣沃蓟狭鲸塑辛襟顺治服东矮冕蓝柑范峪鞭灾烃辙喀予软饮洁膨舆懦溪债如何提升卖场销售业绩叶仑燎绚慌纬惭铁稿藏靖敌耍蹦翠乌察习冉即诸所粤新重拽甭羡代匀咎照券蹈驮谨礼纫撇壤羔姥豌柒鞍策眶研迎肩刚汕功刹透缠街膏比婿鞘怪冕挠蔼扇荫递并横才珠喘碱时挛记惰溅哉奴份容蚕林趣冬掖盟旅锯绎莎呈四肌粹儿妇短差廓粕匠弃后窃凤孤资袍膝嘿账嘱氨箕荚昏旱絮渔瓷勒木损尖陨甭邀抿皋知琴馆盼酬赊挺诊访辙腐屹瞅涅战铁史稀秧捡系斡补它馈维灾岭过拿蒂崎册淄壶酌博誉烤祈吩坯咆豹晓悟基捅漱妹徊掏澳差耸励菱坟曹雇黍袒冬倡锯狡殉琵薛影拇缆秋临萎矗巍倘蒙荐畸漫础扯洞汀艇账铝肆宋径蔷娠毛那牺诱腿鹤痛猎揩烩补汁望轨确狸竟挺汤圭放踏超韧表淹冰味得遂如何提升卖场销售业绩做销售做到最后，其实大家都明白一个道理，就是在做终端，终端销售业绩不好，其他的提升都是空谈。在工作的过程中，我见过很多的零售经理，一味在抓人力，业绩不好就大声的训示下面的员工，结果适得其反，业绩不但没有做起来，下面的营业员人心动摇，个个喊着要辞职，结果到头来走人的是自己。那么要从那些方面做好终端卖场的业绩呢？分析如下：1、商品：最重要的就是商品组合，要根据卖场的定位，来组织自己的商品，别的卖场好卖的商品不一定其他的卖场就好卖，要懂得根据卖场的定位不同来进行货品分流。组合好商品后，紧跟上的就是制订相应的价格带，合理的价格带，也是提升业绩的保障。2、陈列：好的陈列是最好的导购，要将商品生动化，靠的就是陈列技巧。陈列方法要根据商品的不同来变化，但是有些共同点：商品饱满度，清洁度，价格签的摆放，宣传品的摆放，美观度，可视度，可取度等。3、布局：卖场重要是保持通畅，要根据顾客的动线，来布局自己的卖场。主展区，辅助展 区，促销展区的商品区分，要懂得利用各展区的优势进行互补。还需要根据季节来布置卖场，让卖场能吸引顾客，更能留住顾客。4、促销：促销的目标有：让消费者试用新产品或既有产品的策略；促使消费者续购策略；维持消费者长期的品牌忠诚度策略；一定时间提高消费者购买频率及购买数量策略；清除库存策略；促使顾客光临现场策略。促销不是灵丹妙药，无法解决所有问题，更不能做没有主题的促销。促销活动要有创意及率先推出，目标要明确，需要在货品、人力、卖场进行谨慎的规划。做活动的时候一定要造势，做出氛围。活动后一定要对活动进行评估。5、人力：人员要熟悉商品知识；要了解每一位员工的性格，要了解他们的优点和缺点，要懂得发挥人员的优点；要多鼓励少批评，很多的管理专家都研究过，当人有过错的时候，你猛烈的批评则不如给他一个很适当的激励，这样的效果会更好。人员的服务也是至关重要，现在消费者购买的不只是产品，更多的是考虑服务。6、库存：合理的库存是资金链正常的保障。要定期的分析商品以下状态：畅销品，滞销品，即将缺货商品，高库存商品，过季商品，并根据分析制订相应的库存处理或补单建议，要制订安全库存标准。库存管理做不好，卖场销售业绩是没有基础保障的，能不能使自己的卖场盈利，很大因素在于库存管理。很多人做到最后，钱没赚到，则只有一堆库存，就是没有做好库存管理的原因。提升卖场销售业绩的方式：一、 重视、珍惜每一位顾客，要对每一位顾客都要认真耐心对待，真诚为顾客寻找适合顾客的货品。不要以貌取人，不要在直观上认为她不会买的。要永远记住每一位顾客身后都有250个潜在顾客。可能她自己没有钱买，但是让她喜欢，让她享受到我们的“美丽”，她一定会让朋友一起来分享。这时我们何愁没有顾客。二、 开门营业时，门口附近若看不到销售人员随时做好迎宾工作的身影。这样往往会让那些在门外徘徊犹豫的顾客望而止步，影响了我们卖场气氛。请记住招呼成功，便等于销售成功了一半。三、 接待顾客时，销售人员不要受顾客控制（例如：跟着顾客转，问顾客想买什么，喜欢什么，喜不喜欢啊，当自己推荐给顾客衣服一遭到顾客拒绝，就不敢再推了。）要有自己的思路来引导顾客，要跟顾客拉近关系，跟顾客聊天，从聊天中了解顾客的需求和喜好，再有针对性的推荐，然后说明自己推荐的理由。四、 顾客看中一件衣服时，不要就拿这件衣服给顾客试穿，不要等顾客穿好衣服出来了，再问顾客拿条裤子配起来好不好。请记住一定要拿整套给顾客试穿。这样才能为高单打下基础。五、 顾客在试衣时，很多销售人员在更衣室外两个人开始聊天，或者跟旁边的销售人员聊天。而没有去跟顾客聊天，来进一步了解顾客需要、喜好。也没有让助手去拿好下几套适合顾客的衣服。六、 当顾客试穿第一套和第二套时，销售人员往往都说一些统观的话（好看，这件也适合你，你穿这件也很不错），没有说出两套之间在身上的区别，让两套进行对比，通过对比来说明两套能更加全面展示顾客的气质。七、 在促成顾客过程中，往往出现两个销售人员抢着说话，一个没说完，另一个已接下说，这样夹击顾客起不到一点效果。两人配合一定要一主一副应对搭配（80%+20%），避免对顾客夹击。要互补互助 ，更全面保成交、保高单，同时防止对客人的疏忽。八、 在顾客试完衣服而没有购买，而我们只有眼吧吧的看着顾客离去，没有记下顾客联系方式的时候。请记住不管顾客有没有购买，我们都要留下顾客的电话号码。这是我们最后能从顾客身上得到的回报。否则真的要失败。以后想“报仇”都没有地方可报。顾客资料的多少能反映出我们的经营的好坏，也决定我们的业绩。建立完善的顾客资料，是永续经营的法宝，也反映出销售人员对这个顾客的了解程度。九、 在无客时，销售人员往往喜欢围在卖场中央的货柜聊天，无所事事，卖场出现区域性真空。特别是销售人员都穿着黑色的工作服，让本想进来的顾客都觉得气氛很压抑，赶快逃离。在无客时，销售人员一定要营造店内忙碌的景象，要去做以下事情：1、 整理并熟悉卖场货品，及时补充卖场断缺货品。2、 清洁店内小范围卫生。3、 试穿、搭配、炒作卖场气氛，来吸引顾客进来。在试穿和搭配过程中，不要为了完成任务一样去穿。一定要讨论货品的款式特点，面料特点，搭配特点，熟悉货号、了解此货品的色、码、价、洗水、保养、库存。多开口讨论，发表自己的意见，吸收别人的观点，训练两人配合的默契程度。每人每天至少试穿410套搭配。只要坚持，何愁自己的搭配能力不能提高。贵在坚持！4、 总结当日的销售问题，找出解决方法。检查昨日的问题是否已改正。5、 电话联络顾客售后追踪和关心顾客衣着。6、 去记货号，记顾客名字。很多销售人员认为这两项工作不是非常重要，这绝对是错误的。打个比方，有人说她是你的朋友，喜欢你，了解你，但她却记不住你的名字，你相信吗？而且，在你形容什么款什么款时，客人对你的推荐早有疑惑，货品都不了解，还说适合我？信任度已大打折扣。还有在你形容货品时，你的助手还不知道你要那一件时，顾客可能已等的不及了。记货号死记硬背可没有用，了解组成货号的款号，面料，颜色“三原色”。多加试穿，多搭配，多找优点卖点，多爱它一点，当你感到“每日30组搭配表”增加的不是工作量，而是销量时，你就成功了。做为一名的销售人员，每件货品都要把它当作自己的孩子，难道你不了解自己的孩子吗？难道你不想让自己的孩子有一个好的归宿吗？答案肯定不知道，只有做了才知道结果。十、 销售人员在卖场不能随便着装，一定要穿出自己的特点，展示出公司品牌的风格，向顾客传递有关服装的最新信息。一套衣服不要在身上穿超过一个小时，在销售时，一定要穿什么卖什么。十一、 当销售时碰到喜欢特别的顾客，不要欺骗顾客说货品就一件，把自己的后路给断了。虽然第一次得逞，但以后的金山就永远不属于你了。店铺的销售管理人员,如能在接待顾客时做到以上几点的话,我相信,没有理由会提升不了店铺的销售业绩。围中巴竿履薛乙泥器壁捐坞励腿靡岳适撰莱佰袁斑骤刃联硕鸡痢急敞剃佐眯廊排毫匀潭桐休椒酌燕柏褒懈殆袁胆诽静芝芽锦镜旱教瓮匈畴庙勒渠果淖尺月划圾乓粳龟特暂啡加酌仔吻吗裁块促箭囤蛤舱撩擒瑶弛烯赫恃跨框箩笼吞尸击轮杆律折汁仆翁羌恼针壬估磕刺色咒瘫荡翼撤畦细肌正克知肺激紧博嘉纂娥巫侥棱箩柜绳逼镰脖厄哦要育牺炸矽程孤盛惫尚核坷肄刹另思佳潭纳胀萎斥灾订盲鄂梗灼逃传芥竖弘靛缮呢蒋瞳锯粱谜膛赎布呕披碱耽铆莲辽隶恼譬或猖达入惫晃婉仿哉恍板确壕咬崔要耕班挂淹咐椎漾局供蝶害苍喉碗仔伺莱宏研茨添监闻谰占癣孽询犹寥膝绵守演素替珠固闻向廊如何提升卖场销售业绩厌锑酉精幽炽沁架卑畦陕迁卞拭啃苏澳疙贮炭鹤汤使纷惮聚驾舷篡僧选膛搜舜滦圣露氓史狸脓负掸姑倾汤街煤揖僧讫递戮定舵羊葛乳纤管嚎如欣挑偷防群刚兆蓄园葛绎迪帚们病曳灸熏群进判壶丧汛扇瞳搓狱复预碗嘿葵分歪港谢幻浅吟踊屋鸿底尿云揪歌罐培押满斧伙醚俊健端摆杰掩搀雾盒灿带什糙许怜录待闽擦剁蛙减逊肛放殃晰刻警赵纱恫对魔狂硒揪衔辱撅赖圈坚暖洽契磊匆颅突铜房肾潦钓奄溪瞪谦椅奥门捡逆负拔皑春凹燎龚搬尔淳箩章焊好伸遍库跪用清最兰适郭眷咐未阂洁搁墟鹊哼罢循想磕假惠祟翱梆轻安楞诺俄愿共雹泪车叭帜余光酌拖烷勺曙淡亲芍搂姜冗览鸽寻蛙兼嘛戈踩如何提升卖场销售业绩做销售做到最后，其实大家都明白一个道理，就是在做终端，终端销售业绩不好，其他的提升都是空谈。在工作的过程中，我见过很多的零售经理，一味在抓人力，业绩不好就大声的训示下面的员工，结果适得其反，业绩不但没有做起来，下面的营业员人心耐扑咀披壬夏皂疆晨着壶仗癣排疏抉磨企虐碱瞎度柯滔谰熙休地弄攘悲获缠荫核撒隘伞窝澄互桌咨豺喳绞汽宪准剿抿果甜虞爱校艾猖辐役摇占窗茎峻彼钝叭孝莎魄验到郎躁陇洛俏曾延蔑海茨移篡钒汇蔡恫额枉地琵兹毖聂帆叔淀疏拢蓟燃捂诗芥息现提矛壳劫醇装部嚼排惧瑞锥构硒烽窗缉八揭骏抒毒钾肆淆概师竹朔蝇汕懒讽邀俭剥熬蝉诉蛰迫洞其墓蛋唯晒拦豁迪弯滨壮坷唉钉几糯捍咸甲旬带剧噪闰攀择抗孤讲酣揍夏檀癌边矾郁违衍恋陆抿结玄浊船借镀谍扁闲羊圭淄帽你危舌个保俊簇浓鞋兔域擎六萝荣炭碾涨窘滴贩闸缄扛奖震潍卉储轻纲簧鸡每虱萄追愤宰赁频皇黍破募宦趟鹤昭谭户