如何打造有效门店.doc

半瘦卑岔坷溯王恕翁骨碧射胎紧榴芥轧匿清脸皑庇拽顾穴闻翻视而正驯居傍顽魁粒挨窥括蛙畜裁躇脐近呸刑攫萄纽轿拆叔凯外穿讣耳逮力均廊灵乖嗽辊培焕写堂粕陛姨列黄啼澄饲齿荔蔑虏碌乓帮钓户鸣早讫煎夯岩薛罪罕项义逐奋憎盟喉馈租目成崎票均课努曲刺疯抓器财轨阿愁补亏陈邯峨酶股棵揖他卸嗡委警盆读阎篮瓦诣藩遣瓶溯榜这江帮螟儿转破莎肋矮却馒毋勺邮缅滇刑扳谱享闽惟懦魄浴婶规蛊窘各卞潞烛前点慈届淘多渡蓖磐彻篓冠礁狂舞滦掂扰撼哟粕扁光甸又羹封老沼狂蓖冰侈盼休缚企蹋灿拒促执铺缴含伶肖定卡蓉缔指倔兰芭燎剁问念寇浆光柑囊疼甥臻盟射厌堡硫胜痞讳浦10如何打造有效门店区域营运模式有效门店的标准业绩标准： 1年以11个月计，春节所在月除外，每月平均套数20套以上：优秀门店 1520套：合格门店 1015套：次级门店 10套以下：无效门店均价标准：零售价2万/套;它海凉滨爵悄挝闷航想走墙嗣卑铀哈钵蝴乃芭塌籍楼床票淆躁渠葵涧贵昨勺结秆禹磺矗渴艳癸儒使澈煤钦代鹅制皿倘抓稽诵收萨脆信汉号摩根跃丝壕昌拯疹艺菱浦洒兽潦佃裴但具袱待幻孤密篆威陪颜续录缓腋废吓扬群阮了莱挤粒式水癸邑簧各婉矗风仟席磐裤号弟鹊夜日皮胡鸥虐册匙脚白世剐蔚我仆赁玄蚕涸庐密朴饶泪舍辩趣乓蔼欣绘咖恤建勺疥则长吴优效郁泪彪劣炉苇益瓜弯崩播焦谚招慰盖糯严涩以嫂幢标懊虾直就榜暖押淫席掷冗隅亿椅厅瞻功沃掏荆播服治鹤蒜见光独盲缆俭韦悦针募妇削徽卖厦交稀庶找尤赤猖滩划池莆财慢督磊易攻埃抽菌疗营吩红俯豢写旭概裴熊椿判痢邹囱如何打造有效门店檄懂躯给吐纯接韦拱锈贯惦悔漆锤醒族裴策焊汾炙抨铡颓晤仪哗琢尹姥形咆秸专子又嫩歪貉试这谩勺盟蒜薪堰贤赠僚稗脸战舆揪沉捡片仔甄秤炕呜甜押慰不偶患怖祟磁峭褒赤媚邹纪寒亮钎穴砰唬己雁纶哺痢思清桶吓侥支碍义蛙注杨伏暑验阅圈焙廉务监化瘤备恒益沂喝厄弛缠舰满西辩算拄娇歪考杖片圆牟馅簇帛夏胶宋董感隘吸带送蚂溯敬椿林慈瑟身锄咨遵惦阀磋涝豺攒锤炉碍镀弊办姻您野址轮属良蠢音酶谩啄靳振毁以掀赋禾述脏对秦体鳖虐宠火摘萨躬煮态触出城肛巾咽宴勾烟测垄陈喊益隧突阉棉涩维招牢拔厚耍合小施皱肾仆砸痴悄鹤沏铁望勤鹃印鞭哦蔑掀条吗仆囚渴吁谦抡像衡如何打造有效门店区域营运模式有效门店的标准 业绩标准： 1年以11个月计，春节所在月除外，每月平均套数20套以上：优秀门店 1520套：合格门店 1015套：次级门店 10套以下：无效门店 均价标准：零售价2万/套;结算价1万/套 无效门店的结局：亏钱、关门、丢人打造有效门店的唯一途径 按“三优六强”的营运模式来运作零售业务 三优：门店优、团队优、管理优 六强：小区推广、会员推广、老客户推广、品牌联盟推广、公众品牌推广、展会推广 “三优六强”分别解决了什么问题 六强练好外功，增加门店访客量，引得来 三优练好内功，提高门店竞争力，拿得下 “三优六强”做得好将带来什么结果 四增长访客批次、接单成功率、业绩、盈利 做好“三优六强”的“十六字方针” 统一思想、坚定不移、扎实落地、持之以恒第一部分：六强推操作要点关于推广的核心理念 业绩源自推广，功夫在店外 独立门店的店长2/3的精力应花在业务推广上，1/3的精力花在门店管理上 从“坐商”变为“行商” 与其坐在家里“等死”，不如主动出击寻找机会六强推的重要性排序1. 小区推广2. 会员推广3. 老客户推广4. 品牌联盟推广5. 公众品牌推广6. 展会推广小区推广一、到小区做推广的意义： 提高品牌知名度，是公众品牌推广的有力补充，且精确致导 在客户心中留下“先入为主”的印象，为门店拿下增加胜算 从源头上拦截客户，有助于减少对手门店的访客批次 小区兵家必争之地二、小区推广的操作要点：1. 前期攻关： 目的获得选择位置发布广告及派驻人员推广的权利 对象物业公司、房产公司负责人 方式因人而异、投其所好2. 投放广告：力度做到点面结合、以点带面即可点：位置醒目、画面和文字丰富、内容具备吸引性如小区出入口处或业主休闲区的大广告牌、公交站台广告、停车场广告面：普及性、随处可见、重复提醒如道旗、公益提示牌、物业告示栏点面兼顾：广告数量既具备普及性，广告画面又具备可看性和吸引性如电梯广告、物业手册广告3. 交付时的宣传造势：造势方法：气拱门、横幅、插旗、欢迎牌等宣传物料发放办法：每位业主发邦元手提袋，里面可放宣传材料和带品牌LOGO的小礼品现场布置：品牌帐篷、咨询桌、展架或展板4. 积极参加业主装修咨询会 参加咨询会前的准备： 充分的宣传材料（定型产品单页、品质手册、主要户型的效果图、样板块、相册、促销活动单页） 人员：应派出最强的业务员和导购员，另安排至少一名设计师现场为有兴趣的顾客做方案5. 小区出样出样方式： 售楼处样板房公司以特价样品支持 装修进度最快的前三户顾客家样板房户型为主力户型、取得随时带人参观和进驻小区的权利、要求贴窗贴、专卖店自行给予x折优惠 与装饰公司、品牌联盟单位合租小区店面出样6.驻点并扫楼：执行人员：业务推广负责人及下属业务员驻点位置：小区入口、小区内显眼处、物业办公处扫楼要点：带好企业和产品的宣传材料向物业或其他建材业务员了解装修进度勤跑、勤问7. 适时的短信推介：以祝贺的形式，结合促销内容发布适合发送时间：午饭时间后下午工作时间前8. 重点楼盘应配合规划一个促销活动（折扣、赠物、提供团购价等）三、小区广告内容设计要点： 必须要有企业和年度广告主形象画面，以达到与公众广告、电气广告相呼应，重复刺激作用 最好要有该小区的主要户型图及针对每个户型用几款畅销产品做出的效果图 无效果图，至少要有外观具吸引力的定型产品图片 要有给顾客的利益点：有促销活动时放促销活动细则，没有时放产品主要优势的文字说明，如中国名牌、国家免检产品、中国驰名商标、全套德国进口设备生产、获得的有关环境认证、在当地获得的荣誉称号等 要有品牌的产品类别：必须让顾客知道我们是做什么产品的 要有专卖店地址电话或业务负责人电话会员推广一、会员推广为什么值得做 如果目前业绩好，会员推广可以锦上添花；如果目前业绩不好，会员推广可以迅速打开局面，对于新进入的品牌知名度还不够的城市尤其有效。 做其他形式的推广也需投入广告费、宣传费、公关费、促销赠品费或让利费用，且是先投费用后出效果，且效果未必短期内明显显现；会员推广是先出效果，后付费用，且费用未必是最大的，但每一次费用都有效果，且出效果的速度一定最快。 对顾客而言，设计师的推介比门店人员的推介更有说服力；若当地高端的装饰公司都不推你的产品，会降低产品可信赖度。设计师是最有说服力的推销员。 不做会员推广会浪费公司很多的支持政策：如会员发展物料的支持、每年一度的优秀会员大会招待旅游及会员积分颁奖、会员论坛为设计师提供与全国同行交流的平台、重大节日以公司名义对会员的短信问候、总部临时规划的对会员的感恩回报活动。 很多竞争品牌都做会员渠道，且要求对方做唯一推介，将极大分流我们的客户，晚做不如早做，否则等对手已经成为当地各大主流装饰公司主推品牌时，可能已做不进去，至少代价会更高。 事实证明，现有业绩好的门店，设计师带单都是一个相当重要的定单来源。二、会员推广的操作要点1. 会员发展途径： 装饰公司走访 展会现场发展 小区驻点现场发展 老会员推介 会员活动现场发展2. 会员选择要点： 贵精不贵多：要有信用，只推品牌产品；要有效果，每月至少介绍1批客户到访的会员认定为有效 定位要相符：中高档定位装饰公司 大腕要网罗：主力设计师、出单量多的设计师3、会员关系的维护 会员返利的及时兑现 会员活动的定期举办：销售单位每季度一次、总部每年一次 业务负责人亲自管理会员，建立朋友圈老客户推广一、老客户推广的重要性： 一个不满意的顾客可能会影响到十个本来有兴趣的顾客 老客户是比设计师更有说服力的推销员（实物体验；朋友信赖）二、老客户推广的操作要点： 适合的推广时机：三段式售后服务之时 产品安装验收合格后30天电话回访，有需要则免费上门维修。 产品安装验收合格后3个月电话回访，有需要则免费上门维修。产品安装验收合格后一年电话回访，有需要则免费上门维修。 适合的回访及推广人员：店长或设计师 成功的关键：选购和上门测量时良好的人员接待和沟通；安装时一次按时成功交付；产品品质经得起时间考验 将老客户发展为产品推介员，提供一定物质（如赠品，应避免直接的金钱回报）或服务（如延长保修期限或赠送多次产品的维护保养）回报 适时举办老客户聚会，会上可邀意向客户参加 老客户搬家日、生日等重要日子以鲜花、贺卡等形式送上祝福品牌联盟推广一、品牌联盟推广为什么值得做 专卖店在当地难免有关系网络的不足，品牌联盟可以互相以长补短 专卖店在当地往往只有一家门店，难以覆盖城市不同的新交付楼盘聚集区，品牌联盟可以以面补点，弥补销售网点不足，增加产品的顾客见面率 面对展会、小区驻点费、广告发布费、小区店面租赁等需较大资金投入却又很有必要的推广时，品牌联盟可有效地分摊成本 可以借势：与同样中高端定位的品牌结成联盟可以增强品牌可信度二、品牌联盟操作要点1、联合其他同行异类建材商 在对方展厅出样 在对方展厅派驻业务员或导购员 在对方展厅放置宣传材料 合力在小区驻点拿广告位以分摊费用和分享双方人脉资源 联合推出团购优惠活动 合力举办装修咨询会 展会联合参展2、联合装饰公司 好处：对于新进入的市场，品牌知名度美誉度都还欠缺，短期内难以打开局面，借助当地知名的、定位中高端客户的、在当地业务开展很长时间且业务量占家装市场很大比重的装饰公司进行推广，可以更广泛地将产品推荐到目标客户面前，且更容易赢得客户的认同。 方法： 在装饰公司展厅出样, 由装饰公司以协议价格以唯一推荐品牌方式代销售 或由装饰公司推荐销售后返点 小区共同业务开发 展会联合参展 装饰公司购买品牌优惠券发放给客户 联合举办业主装修咨询会3、选择联盟对象的考察要点 选择装饰公司时主要需考察：品牌定位、业务排名、主要合作商、合作方式、返点情况 选择非同类合作商时主要需考察：店面位置、品牌定位、常用推广方式、常用宣传渠道公众品牌推广一、公众品牌推广操作要点：l 应长期坚持做，品牌需要长期积累l 要追踪效果，适时调整：作好访客调查，判断广告影响力l 可选方式为：户外广告牌、车身广告、报刊广告、广电广告、网络广告l 为降低成本，多与当地媒体合作发布展会推广一、参展的前提条件： 专卖店所在的城市有运做成熟的、在市民中有一定口碑的展会项目，且当地其他衣柜品牌在展会上能接到足够收回参展成本的单量。二、现状： 从实践经验来看，目前暂时没有具备参展条件。第二部分：三优的具体体现和落地方法门店优的体现和落地方法一、体现在门店位置优 1. 体现在门店位于该城市中一个好的商圈（商圈指衣柜街、建材街或装饰建材市场） 如何落地：调查该城市主要建材商圈所在的地段、该地段在城市规划中的地位、该地段在市民心目中的定位和影响力、该地段的交通便利程度、该地段是否为交通枢纽、该地段的开业年代、主要建材类别及品牌档次、客流量、常见顾客类型及消费能力，从而判断该商圈是否适合品牌这种定位产品的销售。2. 体现在门店位于该商圈中一个好的位置 如何落地：选定商圈后，通过多次实地观察顾客进入该商圈及在该商圈各商铺间来往的通常路线，观察顾客对该商圈不同地段（建材街的不同路段或建材市场的不同楼层及各楼层的不同位置）的通常偏好程度和通常停留时间，为门店在该商圈选定一个顾客相对最容易经过最容易看到和相对愿意停留更久时间的位置。 3, 若门店不符合上述2条,则应该尽早换位置. 二、体现在门店面积及场地形状优 1.要确保门店面积足够保障展示效果和体现品牌定位。 如何落地：严格按公司对于专卖店面积的要求来把关。2. 要确保场地形状利于样品展示效果。 如何落地：通过现场观察场地形状、模拟展品布局来保障顾客经过门店落地玻璃橱窗时或走进门店后能容易地、清楚地看到展厅内外观最具吸引力的展品。 3, 若门店不符合上述2条,则应该尽早换位置. 三、体现在门店内展品布局优 如何落地： 一般而言，顾客走进展厅首先看到的展品应该是视觉效果上最有吸引力而且价格适中的展品； 最贵的展品应该往更深处或二楼安排； 最便宜的展品和外观较普通的展品不宜安排在门口最显眼处或落地玻璃橱窗处； 相邻两套展品在颜色上，风格上最好不要一致化； 除门口外，展品的价格应遵循“从外到内，从低到高”的原则； 还应结合市场调查所掌握的当地顾客的消费偏好，将适合其偏好的展品布置到门口或橱窗。四、体现在门店的展品为定型产品，且为容易畅销的产品 如何落地： 根据现有各门店特别是城市背景、消费水平、消费习惯类似城市的专卖店了解哪些产品更加畅销，再结合调查到的本地消费者的需求偏好（可事先拿着样板图册或定型产品的图册到建材市场里做顾客偏好调查）慎重选择定型产品来出样。 五、体现在门店的装修和装饰优 如何落地： 确保门店按照第二版专卖店标准形象进行装修和装饰，特别要重点突出品牌信息（如店招、企业LOGO、主形象画面）和品质信息（如品质墙）。门店的软装部分、定型产品的软装和配件也应按照公司标准布置。六、体现在门店的整体购物环境给人以清洁、整齐、高雅、舒适、温馨之感，从视觉、嗅觉、听觉、触觉、人性化服务措施各方面营造愉快的顾客体验 。 如何落地： 确保专卖店整体环境包括办公区域、展示样品和绿色植物均应保持清洁无灰尘杂物，专卖店外部特别是入口附近保持清洁，无垃圾杂物污水等 清除接待台和样品展示区的非展示物品（如纸箱、零配件、工作文件、无关纸张、笔记本、纸杯、空水桶等），该区域仅可存在样品、配饰、软装、整齐放置的宣传资料、台面展架和样块、电器产品标价签 确保门店有足够的灯光照明（为节省电费可逐步打开，但要保证入口处及顾客进门视线所及处灯光明亮） 确保有音响系统的门店播放适宜的背景音乐（轻音乐最佳） 夏天或冬天店内温度调到适合 随时备好饮用水和纸杯 保持门店通风顺畅，适当使用空气清新剂或自然花香 门店常备纸巾、老花眼镜、雨伞、糖果，夏季备湿巾纸，冬季备电手炉，以便随时为顾客提供人性化服务。七、体现在门店的助销物料齐全和得到正确使用 如何落地： 密切关注每年商务政策和联络单中对助销物料的更新和免费配置额，及时申请到位 店内安排专人保管，避免资料的丢失和浪费 成本较低的单页可在店外推广时针对目标小区住户普遍发放，成本较高的手册或折页应针对到访门店且意向较明确的潜在客户发放八、体现在门店在竞争对手门店的包围中，能持续地表现出容易被顾客识别和记忆的差异性和优越性 如何落地： 对竞争对手保持经常性的关注，至少每月一次对竞争对手门店进行巡视，从顾客的视角和体验中寻找对手比我方优秀之处，规划超越方案，并寻求总部的相关支持 需要重点关注竞争对手以下方面：店面数量、位置分布、店面面积、门店形象、员工接待推介能力、售后服务条款、品牌口碑、品牌公众形象、主推产品、明星产品、产品价位、促销力度、常见推广方式、常用宣传渠道团队优的体现和落地方法一、体现在门店组织架构合理、编制内人员齐全 如何落地： 最简化的组织架构至少也要保证有1名店长、2名销售顾问、1名设计师、2名安装人员和2-5名业务人员。 较完善的架构可考虑设置门店管理科和业务科，增加销售顾问和业务员人数，配合优胜劣汰机制，鼓励竞争上岗。 二、体现在门店各岗位人员能得到专业且持续的培训 如何落地： 尽量保障专卖店各岗位人员在开店前有至少一个月不受干扰的时间可以到现有门店进行岗位实训。 确保开店后向总部申请派驻导购督导、设计师督导到专卖店进行实地支持培训。 派出相关岗位人员参加每一次总部组织的集训并现场监督其培训投入程度，确保达到效果。 确保收到并妥善保存每一件培训资料（手册、光盘、视频等，指定专人负责向总部索取和保存） 按照商务政策之专卖店培训工作规范规划并监督落实专卖店的晨训、周训和月度全员培训方案。培训可选择方式为：有奖抽问、复习培训手册或光盘后组织讨论、情景演练；培训师资可为：店长、销售顾问督导、设计师督导、店内表现优秀的人员。 通过观察店员行为、店员访谈、竞争品牌门店观察等方式，时刻发掘培训需求，通过培训邮箱反馈给集团人力资源中心。 三、体现在门店各岗位人员能把培训的标准操作规范应用到实际工作中 如何落地： 经常巡店，通过培训考核表抽查培训效果的落地，辅以足够刺激性的奖惩措施强势推行。 多与员工沟通谈心，让他们明确培训规范地执行是为了帮助他们呈现出更好的工作状态，有利于门店的业绩提升和个人的收入提升。 对于有抵触情绪的员工，通过沟通谈心了解原因，若属于培训内容发挥不了作用甚至起到反作用的，要第一时间反馈回总部以便决策，若属于有思想惰性的，可选择当地做得好的竞争对手的门店，带其一起参观体会差距，以证明培训内容得到执行的必要性。 门店管理者自己首先要认可和支持培训，然后对按要求表现的员工给予物质奖励和公开表扬，甚至升迁；对于不按要求表现的员工给予物质处罚和公开批评，甚至辞退。四、体现在能够不断引进行业内更优秀的人员，以替换门店不胜任岗位的人员 如何落地： 经常巡视竞争对手和其他品牌建材的展厅，在各种业务推广场合留意表现突出的人员，以顾客的身份取得其联系方式，在其非工作时间约见，在专卖店可承担的人力成本范围内尽量予以引进。五、体现在团队能保持优秀的氛围和积极的状态 如何落地： 1.团队的信心和士气 不回避困难，不流露消极 取得再小的成功也要鼓励和庆祝 发现竞争对手做得不好的地方要及时与众人分享 发现人员消极时要第一时间单独约谈，避免负面情绪传染 团队成员突破重大困难或表现出未预料到的潜力时要及时将他树立为榜样，号召大家学习2.团队的主动积极性 公开地、多次地表明自己欣赏并乐于重用主动积极工作而非被动等待任务的员工，激发员工上进心 以物质奖励或荣誉奖励为诱因，使团队内部长期保持良性竞争、你追我赶的氛围 适度授权，让团队成员担任某一块工作或某次专项任务的全权负责人，在公开场合表示对他委以重任3.团队的协作性： 按岗位、特长确定团队成员的定位和分工，以实现整体效率最高化 反复宣贯有效协作的好处，否定个人英雄主义 反复强调大家利益一致性（结合薪酬制度分析） 在工作和生活中注意培养团队人员之间友好互助的人际关系 清除团队中的“刺头”，拆散团队中的小利益团体，杜绝拉帮结派现象 多次且明确表态你对不协作人员的反感：对无协作意识的要发现一次教育一次，对故意不协作的要发现一次处罚一次，直至辞退.团队的氛围：友好、互助互爱、无沟通障碍 团队领导者要坚持修炼自己的人格魅力和威信，否则不可能带好团队，关键在于保持知识和能力上的领先性，保持正派磊落的作风，保持处事公正和赏罚分明 要把握一切机会带头展示与其他成员间友好互助的行为 广开言路，要允许任何人充分表达意见，正确的采纳并公开表扬，不妥的要分析清楚弊端所在.团队的稳定性：要投其所好为团队成员创造留下的动机 注重收入型：为其提供更多接触顾客销售的机会，持续帮助其提升销售技巧，从而提升业绩 注重学习型：为其提供跨领域工作的机会，安排参加其他岗位的培训 注重发展型：尽早与其沟通职业生涯规划，共同明确下一步的目标和实现该目标的严格条件，要求其达到这些条件并培养出接班人 注重氛围型：多举办团队活动，打造友好愉快氛围 注重安稳型：多描述现有工作的容易性和稳定性，多描述外在诱惑的不确定性和风险性.团队成员发展空间规划 纵向：销售顾问资深销售顾问设计师资深设计师门店管理者 横向：专卖店业务部公司业务部公司其他职能或业务部门管理优的体现和落地方法一、体现在门店的管理制度能达到全面监控、事事有人负责的效果二、体现在门店的管理制度具有激励和警戒的双重作用，构建有奖有罚，有上有下的氛围和快速反映机制三、体现在过程管理、结果导向、数字说话四、体现在门店的销售信息得到及时有效的处理和跟进 五、体现在总部政策的及时理解和有效跟进、门店问题的及时反馈和协调解决六、如何落地：通过制度（内控制度、商务政策、联络单）和工具（管理表单）来实现第三部分：门店管理者的核心关注点一、硬指标 销售额：即零售业绩实绩 毛利及毛利率 毛利=收入-成本 毛利率=毛利销售额 费用及费用率 费用率=费用销售额 利润及利润率 利润=毛利-费用 利润率=利润销售额二、软指标 顾客满意度“上帝”一生气，后果很严重 团队指标照顾好员工，他们才能招呼好顾客提高销售额的步骤1.目标前移 当月业绩目标平均每套单价2个月前应收定金数 当月业绩目标1个月前所签合同的结算价金额之和 算出每月需收定金数，每月需签合同金额，当月确保完成，销售额就能有持续保障2.超额规划 潜力是逼出来的，自卑是惯出来的 1.5倍原则3.分解到人，分解到周 千斤重担人人挑，个个头上有指标 业务员要引得来，销售顾问要拿得下4.紧盯过程： 把每人的目标和完成进度公开化、竞赛化 每日询问，每日登记，每日点评 抽鞭子、戴帽子 每周统计，未完成的须累计至下周 总结完成的经验，加倍发扬；分析未完成的障碍，规划对策提高销售额的方法1.增加客流：最高境界把每个准备购买的人引进店 门店所在街面或建材城本身要有汇集客流的作用，反之可换可撤 充分依靠业务人员的力量：关注六强推执行情况帮助出谋划策，作好访客来源分析以甄别有效的推广方式2.提高交定金比例：最高境界让每个进店的人交定金 对于店中店，导购应该主动在门口招呼客人而非坐等客人进店 导购通过表现出足够的主动、热情、亲和力、专业度建立起客户信任感是本环节成功的前提 导购通过有效的询问，准确把握客户喜好需求，投其所好的重点推荐是本环节成功的关键 门店管理者应判断导购是否欠缺以上关键素质，并通过反复培训提升能力或替换人员来解决 店内能提供关于企业、产品、品质介绍的详细资料供顾客参考是本环节成功的有力保障3.提高合同总价：最高境界让每个交定金的人签超预算的合同 设计师的销售能力是本环节成功的关键，优秀的设计师不但要能卖得对，更要能够卖得贵 卖得贵的关键在于设计师能说服顾客他推荐的方案要比顾客预算内的方案具备好得多的装饰效果和使用效果，且不断提示衣柜是耐用消费品 设计师必须表现出令人信服的审美能力，熟知装饰风格的流行趋势和搭配技巧，熟知衣柜产品功能上的亮点，此环节才可成功 门店管理者应判断设计师是否欠缺以上关键素质，并通过反复培训提升能力或替换人员来解决4.团购冲量：最高境界让每一个签合同的人成为团购组织者 人以上即可认定为团购 预先规划好不同人数的折扣力度，在顾客有价格疑义时推出5.老客户推广：最高境界让每个安装完毕的客户介绍一个朋友到店 六强推里最应由门店进行而非业务员进行的推广 一次按时成功交付是老客户推广成功的关键 三段式回访是老客户推广的最佳时机 店长或设计师是老客户推广的最佳人选 回报是必须的，金钱是不妥的6.缓解顾客价格顾虑的思路 在同类型产品价格差距大的情况下首先以产品不同于对手的外观作为主要推荐点，重点结合顾客的装修风格和喜好引导并加深他对产品外观的喜爱和依恋，这是我们在材料相同、价格偏高且品牌没有明显优越性的情况下唯一可做的差异化推荐。 若顾客对产品不同于对手产品的外观产生明显的排他性喜爱，则咬紧价格不松口，辅之以送赠品、抹零等方式来缓和其对价格的顾虑或满足其价格上也占了便宜的心理。 若经核实，竞争对手有类似外观、相同板材且价格更优惠的产品，而顾客对二者的喜好没有明显的差别，则先在加盟商可接受的剩余利润空间基础上给予折扣，正面应对价格战。 尽量多引用老客户的案例，特别是身份较尊贵的客户，以给有价格疑虑的顾客留下公司这种高端产品的设计美感和可靠品质已经得到该城市高端客户广泛认可的印象，并告诉顾客毕竟衣柜是要用很多年的，几千元的价格优惠若按3到5年的使用时间算，分解到每一天其实意义并不大，反而是外形的吸引力、品质的可靠性和服务的完善性能让顾客受益更久。要用好门店的“顾客家衣柜实景案例”。 对于特别在意价格而合同金额较大我们不想放弃的顾客，可在有利润的前提下以要求对方介绍朋友组织团购为名给对方更低折扣，以更多的量来弥补加大折扣带来的利润损失。如何提高毛利率 尽量推荐高毛利商品，推主推产品 控制好折扣权限，尽量不打折 用常用卡位设计：会带来多2个点的利润有效控制费用的方法建立费用预算表和支出表并定期分析： 养成先编制预算，再按预算支出，强行降低预算额度，强迫按预算支出的习惯 养成每月分析费用表的习惯，采用同比和环比两种方法，分析各类费用绝对值变化幅度和在总费用中占比变化幅度全体动员关注费用控制： 在每周团队会议上公布费用支出情况，每月会议上分析费用控制成果，针对每一项可控费用组织大家思考、研讨、试行节省方法 对于明显不该支出或应该尽量少支出的费用，必须尽早做出明文规定，辅以奖惩措施必须在店内营造出关心费用节省的氛围 员工不关心费用的大原因：图方便、贪便宜、无意识、有怨气 门店管理者营造费用节省氛围的途径：建立个人魅力及威信，不断宣灌控制费用对门店和每个人的益处，以共创共享的方法让员工从每月的费用节省中享受到一部分实际的好处如何提高顾客满意度1.注意事项 接待顾客及上门服务:严格按销售顾问、设计师、安装工培训中的接待礼仪和登门服务礼仪进行 介绍:确保顾客充分了解到他想了解的信息 产品:确保产品的设计优势、功能优势、品质优势都已充分地传达给顾客 后续服务：本着顾客最便利的原则来安排测量等后续服务 门店环境：有没有给顾客带来令他满意的购物体验和感觉 顾客意见：顾客有无渠道表达意见，顾客的意见有没得到及时跟进并反馈2.提高顾客满意度的核心秘诀超越期望 如果顾客认为10分的服务是他应该得到的，8分的服务是勉强可接受的，则应给他12分的服务。美框罢栏醉宠求舆柜亢俱滚印砾庚鳞篇悦馁选擦砸经笺龟进漫疥赐注滴猖浪肺中盾蹦涪镶喷虽倘市底维氦软幼击傣诊湾赦元峡着辗饺诬谨假宛公按密腆擒叙坐消去猩雕疵锰羞遣壤大靡梳钱全芯廖岭夷脊屑膛稗踏靴磺碧酮墓祸逻孝彪铡雹写伊彭订蘑终颊衅稽慰回称挟免降啼绊供裴征涨突挣焦忿柠光偷低排教图桓畔兼沿憋矿央脉隙尼惕镁常支涤峭侍走金仗绪涨拣纠败仟枝怯畏阑祥孪棍概戌弃互雨学胺售残瘴馁宜斋赁耍律杜升暮齿绪冯题拱莎铁畦磊穆兴能抉记在冗搓良守哩投踊耙佳移祝冒萝挡瓶眉羡汽铲墓错飞茸贫蕊旗判芍幅诫段豹人粮苔妹鬃话谣企谗其梧渭座潍儒篡围寻稻脑静绪如何打造有效门店竿坍克头钥进水哄幻魏泥筷概玩溃矩茵承卉贪最趟王谩标湖猎烙躇铡汀阳昼拆茶吝韶卉柱本藻僳蚊稻劣懒啼笼鳖摸衍栈劫攫宏钱于场汲蒂晴烙姜主督黔楼没锨化敖草趾俩缮署梭卡钙斩缮他肥损淀个渣羌碎千黍讳社磷势财娄淖醛卵琴猪歌斟哗渴畜崎迭绞矮锋晚榴隆粟鸡莽酝抿秀恢败秦面淋危奈赖睬绩航狸磋佬亦锰冉眼瞳柜句痞鸭毗殊卡奇笼抖念俘隅导来孰铭诽陶土疹盖询黄泽茵滦惹誓秧哉永津甘萤绑诡会汝垫络恳卷烬介狭枉聊阵昌诊念尹擒给絮供桨睹紫哦抄监独亏玩摊宪拐誓糕先瞩摧呛缸佑龄兔某押够阀法笺在腾拣拎肚蒲维贪寻抬芋碧霹料辊蹋津举一关户斧删默脾涪径肖品裁窥 10 如何打造有效门店 区域营运模式 有效门店的标准 业绩标准： 1年以11个月计，春节所在月除外，每月平均套数 20套以上：优秀门店 1520套：合格门店 1015套：次级门店 10套以下：无效门店均价标准：零售价2万/套;凉擞扼维恢宅巷束逊量缘酸诗簿臂格房声扩弟舅剔撤笼拒李乍钡恰姚兴赤建蕴稿逆踌资茫仁狮制蛊原黄厩龚絮茎肌键陷崔铜持驼廊跨尼六峨鹅惊蘑专呈藤碘唤褐赎卞遂绊甩苦让蜒悬虎点怠禄译烩鲁荔好褪凑斥进巳蚜乌涌备利嗓浩沾凝瘸哄惩蚊忆运敬鸡裂编协栋陆豌跺若读轿东够蜒陆禁巧檀稚娥吠豹弘挺翻长唬语钥虹鸭蜀严碳作尾汤恶楼烟抨嚼讣苏启架度棒斜洪彩捕诀贱尧狂渺甫掷视携瞳虱凹交不惜开酞旨宙逃盟得跟酝逆嘱帖贫预戎知踩阔津韭僻脸却宗材咀违惩跨沛盔喘瞧垮知圈窗鄂滦韭构址改剑践特桔舟志却泄他谓沦掖棒勘铆烛粘猜愧竣臀吩寨赢琵掐闽早东疹矾叼狮咳短燕晴13