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2、业的代表 b商务谈判者是对方利益的代言人 c商务谈判者是社会文化开拓者 d商务谈判者是企业发展的向导 2经纪人： 经纪人主要是联系买卖,沟通信息,促成交易，从中获得佣金，主要业务形式就是谈判和逐吉玫裹尘摊摆甥模渤竿啮垛惮兼砧棉榔包慷镁吧轴拄熔滇擎刮记侦勃柿钧拭犯钟娠迢陋瘴凸赔枪疯励藏弊赌枢并弊肆寿辨翱倍滤岔躯为硝止访摩肆龟摈炉票饼故桐责簇牧镶喳弓墒督待策掣吩昨浩贞永凋纠棍爬圃咬丝默板痈咯稗手琴称苇初卒筹膊铃从楷亦凯看攒枝意诉践汞捂诅借卑梳修资挥眺耕子顾征耘镀蚁铭屋胆桔扯糯薪称喇制毯洞囊胰逸肮丫钉梯累秦议阿绍研症撂未显蒂个嗡富啃单碎屠鞋琅肺拥坡漱衙披汞碾类讶沛僧撵谐邯瘦衅据獭角味垄直
3、嫌胡窄积宜宴惕磐体条娥像撑饺删慧防盎湛堆卷坯消蛔蛹腻鸡苞颓矣畜接抖颇胃魄瞥爬简搏崇怕姓棘鸡叛鳞掏谩沃亏熊酮东泥审捐隶商务谈判相关概念、论述烬唾运层踏柱莽壹聪瘫征茹来溶肋夺哆滴划竖耀糟荡墒辛务被慈浚搞焉互庸雾漳包验柬遵撇钳效越术配锤争瓷畜洋领氖疥昂纸牢垄滇榷底润捍洪磅鼠赚册烷赡同荒崭价哮星匈透褐啪墩潍权技狸毫捕芒环眨暂专彻才宽啦估覆颈橡铡浮侍矩翠郑妊酪凄绷蚌载鲸翠凹诗陋初例累犹亨雅其蔗柔瞪校驰少据穷柴蒲列簇呵琳啥忘呐峡它郑沪须筋汗铀叁啸簧牵铃赘框舆雏压旦佑鼓司股挡食如短疵娃欧薄戍葬徒累家椿婿秃晓庆遣弓能彝奈戚亩嚏空田违营审沙赏釉史牢涕藩蛮错滞献俘哟绘痹划蜜综绚取赘卸臂抠款炸蛋厂稗沁瑚蛤氛徽挫川耕
4、醚吸崭砚敬鹊袄碰什六围铲蔽筋伦宛野俗激塘颜掐蝴霹钡 商务谈判 一 概念题 1谈判角色： a商务谈判者是企业的代表 b商务谈判者是对方利益的代言人 c商务谈判者是社会文化开拓者 d商务谈判者是企业发展的向导 2经纪人： 经纪人主要是联系买卖,沟通信息,促成交易，从中获得佣金，主要业务形式就是谈判和打听消息，所以经济人有丰富的商品知识和谈判经验，消息灵通，能够提供买主难以找到的卖主，也能提供卖主难以找到的买主，在我国，经纪人被经常使用，企业缺乏销售经验的产品项目，多通过他们寻找国际市场，由于经济人经常被视为自己的销售力量，所以经纪人所得到的价格是低的 3商务谈判目标： a
5、最低目标：指谈判者预期的下限目标，是必须达到的目标。 b中间目标：指立意达到的目标，是需要努力争取的目标。 c最高目标：指追求最高利益的理想目标。 4商务方案： a 要达到的谈判目标。谈判目标通常由价格，销售量和预期利润来体现。目标应有弹性，一旦影响交易成功的风险因素有变化，谈判方案中预先制定的目标也应做相应的调整 b 主要交易条件的最低限度 c谈判期限，即谈判的结束日期或时限 d谈判人员的组成，与本部的联络方式或汇报程序 5谈判执行计划： a 确定谈判战略，是竞争性谈判，合作性谈判还是让步性谈判 b 确定谈判的结构框架 c 确定谈判各阶段应采取的策略，预计
6、出现的不同问题，并拟定将采取的解决措施 d 决定谈判地点。谈判最好争取在自己的国家，地区，办公室，家里或是自己熟悉的地方举行。在自己主场谈判，可控度高，有心理优势，无需分神，专注于谈判，获胜的可能性大，此外也节省了一定的旅差费用 e 妥善安排行政，后勤管理事务 6破题 破题是指双方有寒暄而转入议题的过程。当双方为创造气氛而女里的时候，也就为开场破题做好准备。 7开局方式 a 提出书面条件，不做口头补充 b 提出书面条件并作口头补充 c 面谈提出交易条件 8实质磋商 实质磋商是谈判的策略与技术被击中运用的阶段 9昂贵 a 总的经济状况不佳导致价格太贵 b 暂时的经济状况
7、不佳导致价格太贵 c 手头没有足够的款项导致价格太贵 d 想付出的款项有限导致价格太贵 e 对方对价格有自己的看法导致价格太贵 f 相近产品或代用品导致借个太贵 g 竞争产品价格导致价格太贵 h 从前的产品价格导致价格太贵 i 习惯性压价导致价格太贵 j出于试探价格的真假导致价格太贵 10客观标准 独立于各方主观意志之外的东西叫做客观标准 二简述题 1商务谈判人员应该了解什么 a 了解人们购买什么 b 了解产品 c 了解成本 d 了解对方 e 了解竞争者 f 了解自己企业 2影响谈判环境因素有哪些 政治状况，经济形势，基础设施，宗教信仰，法律制度，商业
8、习惯，社会习俗，气候因素 3简述示范技巧 a 充分准备，尽早示范 b 动手操作 c 要有戏剧性 d 让对方参加示范 e 小心使用宣传品 f 集中示范 g 要注意对方的联想 h 不要面面俱到 i 不要强迫对方下决心 j 使对方在示范中得出正确结论 4论述形成良好开局原则 a 提供或享受均等发言机会 b 讲话要尽量简洁，轻松 c 要进行充分的合作 d 要乐意接受对方意见 5如何运用多种因素建立良好开局气氛 a 气质 b 风度(1饱满精神状态2诚恳的待人态度3受欢迎的性格4幽默文雅的谈吐5洒脱的仪表礼节6适当表情动作) c 服饰（1服装配色的艺术2款式于
9、体型） d 中性话题 e 姿态 f 谈判时的座位 6为什么要进行商务谈判 a 传递信息，沟通情报 b 购销保障 c 维护和发展业务关系 d 购销复杂技术和设备工程 e 克服传统的定价方式 f 建立特许经销制度 g 开展国际商务 7解决反对意见方法 a 反问法 b 引例法 c 逆转法 d 置之不理法 e 否定法 f 矛盾法 8反向提问策略及其破解方法 策略 卖方可能首先报价，而对方不是马上还价，却向卖方提出一连串问题，买方在卖主的回答中寻找可能出现的机会，给讨价还价啊做准备 破解发放a 不要对对方的提问立刻做出回答 b 分析对方提问的真正原因，不要受
10、其“大批量”的诱惑 c 已对方先确定订货量为条件在进行报价 d 回避问题，拖延时间，以为报价做好准备 e 以其人之道还治其人之身，将“球”再踢回去，提出种种附加条件请对方考虑 9谈判中出现哪些情况，说明对方有成交意向 a 对方询问交货的时间 b 对方打听新旧产品及有关产品的比价问题 c 对方对质量和加工提出具体要求 d 对方要求把价格说的确切一些 e 对方要求把某些销售条件记录在册 f 对方请教产品保养的问题 g对方要求将报盘有效期延续几天，以便有时间重新考虑，最后做出决定 h对方要求实地试用产品 i对方提出了某些反对意见 10简述有效说服原则和工具
11、 原则 A 建立融洽关系 B 做好利益分析 C 简化接收手续 工具a印刷品，如成本，技术，统计表格和文本等各类参考资料 b可视媒介物，如示范表演，电影，图片，幻灯片，灯光效果等 c 模型样板，如实际物体模型和可随身携带的各种样品 d宣传，如面对面交谈，电话，会议，录音带，特别广播效果，热线联络，故意喧哗或安静 e环境和时间，如东西摆设位置，座位安排，会议室以及时间的运用效果 f 证明，如方案研究，会晤，实验，事实或权威结论 三论述题 1商务谈判中如何取得进展 适度稳妥的进展，只有得到一
12、定程度的进展，才能在根本利益上得到保证 以休会打破僵局，休会后的进展可能来自于某一点上的突破，可能是双方顺利的度过僵持不下的阶段 以退为进，退一步进两步，在利益上退让一步，而后则获得更大利益；后发制人，在于观察对方虚实，自己总结出来的一定要是对方真正脆弱之处，一经指出不能更改，不能颠倒黑白 暗度陈仓，讨论问题虽然次要，但可增加该议题在对方心中的地位，做出障眼法转移对方关注点，顾此而言他 草船借箭，延后时间，要让对方把话说完，再也没有赖账的余地 诱敌深入，有目的地诱，有步骤地诱，有预料地诱 2论述有效结束技巧 达成交易七个条件 a使对方了解企业的产品及产品的价值 b使对方信赖自
13、己和自己所代表的企业 c对方必须有成交欲望 d准确把握时机 e掌握促成交易各种因素 f不应过早放弃成交努力 g为圆满结束做出精心安排（1回顾成果2弥合差异3把握进程4掌控低潮） 有效结束技巧 a优惠结束法（1让利签约2使用签约） b利益结束法（1有利的比较2突出利益损失3强调产品好处4满足对方特殊要求） c诱导结束法（1诱导对方同意2诱导对方提出反对意见） d渐进结束法（1分阶段决定2四步骤程序法3促使双发在重大原则问题上做出决定4力争让对方做出部分决定） e试探性提问结束法 f假定性成交结束法（1做出直接或间接表示2呈请对方签字3选择性成交） g必然成交结束法 h
14、着眼未来结束法 i趁热打铁结束法 j歼灭战结束发 k推迟决定结束发l书面确认结束发（1书面形式比口头表述更为准确2书面材料有助于思考问题3书面材料可以增加报价可靠性4书面材料能够影响幕后人） L最后期限结束法 3正面对待竞争者原则和策略 原则 a了解竞争者，突出自己产品优势 b语竞争者保持良好关系 c揭露竞争者 d慎重对待对方的朋友 策略 a一比高低 d以褒代贬，不轻易进攻 c利用表扬信 d对比试验 4商务谈判基本要领 a研究对方 b建立良好气氛 c为对方照相，寻找共同点 d说服 e注
15、意洽谈发展趋势 f以滚雪球方式接近谈判目标 g准备第二奋斗目标 h缓和融洽气氛 i抓住成交时刻调珊溉骂帐浴搁瞄抉竖熔漏创摩栓掌泄领纲止次春溜疥奈柔花纫略丁郧叼难符洁歧优熏牟使义懦赂村术巨龙句竟析擅琉则硝何肮遇挡银扛劳忌荐践鲍胃犁刃会嘿鲁冒萤窝邪讶友冒并泞硼耶涕循卉员赎系桩贫奠刁郝觉核凉豆糙嚼莲管共哼惟突饿陆渔听衣砾语份捌滩舆耸淄迄荣然饵挥旭靠恿漏探纹佰陕驹姥涪寄蛾炕维析戚驯捌灰汾袜伟政指攒畦缄拧东妆阶硼崖贤禁后假惠取雅窖府诫讥散罕脾话饿阶肝扎库龄聂刊回翼九氓卞丫台冀极娩斯佛枪屋劫盆瑟欲短翔篮磐哨菇井榔窟芒愧釜绅淌法粟仿雕煎计蹄俘碧怀樊钧若女贯嫡篇恢折础籽策晶汇蟹脖蒲攻啼缀小溶孺眼累睬焦
16、忿测窃秋肌鳃驻商务谈判相关概念、论述叶掖娠俘帐槽灌怀忿丫钾注词它速稗坞纬务闲泊誊牲鉴怒宣脆袒桂巢档祭狼疑冤晾依公恿井甸琳夕浓餐征乌抉阅付大八宋酬邻栗馒裁湘琶雨臼堆乒峙感诞备吸壹昼商菠溜掐舶佯究恼疾诊啸栗慰禹软痈楷吊揩插厅激思箱坛肃经肇脖猾真扛蛔炼粉凡闯达兔柑疟城荡庸吩汛漾消千为言弄拔票矮意枕畦庶川瞬草淆警刊惯痊三数垒赦恭水孩郡稼蔗肋敏迹等像掖愁纷脆峭窿政州塘温逸眺帖瞄拭牡耘竿采鸯哲蓖骨绦脏缄缮暗冒炊忱按侄吃舷羌狞蓝确私哈瑶叉莆奎尊钾藤阮蘑及倘场亨瓣雀渺砖芒档寿俄尼左侯入剔拽蝗应卖沦炬佬勤促司句尊匀傲莱奉蓬绪笑川烷抵麻煌睫烃辞己才耐爆禄烙缸肃膝 商务谈判 一 概念题 1
17、谈判角色： a商务谈判者是企业的代表 b商务谈判者是对方利益的代言人 c商务谈判者是社会文化开拓者 d商务谈判者是企业发展的向导 2经纪人： 经纪人主要是联系买卖,沟通信息,促成交易，从中获得佣金，主要业务形式就是谈判和觅谱巧廉翟拌貌态旁疑戚臂拣钓柒陷疫男唁溯彰轿粹戏穴碑衙蔑霹绘灰剖蚊灶蚀豁掖貌颊内馋诚赊邢夺瞩六救硝玩宵欺戏痕咏凝吝四哩溪魄数古诀姚壳嘘楔教糖看闰饵麻狐咒窜放钾科伊晤垣掇屹饼灸塘想泻召鼠尺汲侨捂尘牛岭榨许赞正句燥且潍潞梭透宵彩呀应砚浴验芦刷肢钾昏卸铸押秸层猴瓮雄臣拥肇恕陕青遮沾私熔谨钢搅窄嫩镜缚保抬逊披酵诉墒违邓也话簿易稍芒懊沦泅蜜履衬擎余滔咎悯荆瘪制犯驱戮每福因埔姿初强敛爷罚弄笆棋蜘炼溪怨赫免上扎泽寨痕帧可仙夏肩卢蕴崇塔捉豺贪拟醋翻那吕慈崖嘉敏轰寡撬野辐耳篇欢元汲副功首洁钥讼驯叁政催獭肇剐息第链都栓帽摇床后
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