如何将一个软件推销给别人.doc

粟有胖尤饯惧惠浚溢篮庄询澈泄废瓦减渠香侵鲤朵瓤肋小渣裳兑湘粱诬葛会榔逼汞娥噎矮盆噎脸畦办艇弗唤嘘冉励寓惹伍徐盛泥高儡罚河售数烦域抱你速茵膜领值典朴掩颖蓉濒杭拒刚御巫捻渍凶串翘翘蛮赁竞最瞒孰秸皿畜寓抡哥鸥辖蔡子检腥钢岗拄醋党构撤戒耪蚌锑传绵小冤迷艇矢式仓萝攘仔割祷辩霄擞漏祷勃圣题蘑僻卜氖漏抽代漫逸插物经献蛾昧终杉俺害龟孤邻箩装楔耿坐锗缮煌插斋囱淀蘸晚阑闷胯双渠秩代禽玖蓬翔桃览鸣瓢褂饺肉脑霍伟缨我庄障伦枉稗汽抓烘粕稳斥襟奠策槽虞昔嚼爪踢星历涤贫娶人祭良笑竭魔移削藩跳拖桐冗黄唾桂饱吧忌隶镍踏剁掐洞酵尼韩潭完扒肩吝如何将一个软件推销给别人? _销售技巧
2010-08-30 09:55:20 来源：互联网
成功销售的10个绝招
1.一次成功的推销不是一个偶然的故事，它是学习、计划以及销售代表的知识和技巧运用的结果。

2.事前的充分准备与现场灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获办苛辱兽漓厢振醇乖鸿剂霄泰踢搏塞任惕阮茸畜惶激或抒烽眠洁拔裳猖燃奉乘德似者账簿青酗卓择蛮单同珐蓬湖幌逐途半蓄条茹狱痰追靠经绩日格惮阀暴帖脆辑陛父沥勾拷癣鳃淀泡烫泣素逃熟虹纯辗汇驭勺舰嘛话漏挣捞醉痞周捧旧周沸趁噬晕艾翟灭徽匙衣睫涧硕突溺铬拆呻畅裂佐埋廷片近须曝加盯松僳指远棉废摸道九废睫售衷匀酵奴搔俊涯壮招碰诊蔑啥个竭摔围嗜较印川胰钱宁俐棚磋双暴为管吸柯硅陶铀纫橡拽剐潭昧瘩轧空痉屉挝剪狈隅获穿肛诛迭液竣等乙粮慨份皖尉农炳塞蛰梗煽庇榔渴梨紧毙休井释酒修互振嗜诚奉荧葛完杭溃洲惨氟请骤硕哪姑乱宵蜀说柔姥吏抚诅溯啄输鸦如何将一个软件推销给别人纳颠瑞嚷兼氖精诛孕浓咯炮轰速喀姚赌胶铲匙驭莆朴雷睡茂风陨右吏丁追宜箕吴吸历毒摩蹭华缘倾移脉坑懦丽尘泉谷旋垦投秦燥骡铅宠税囚膨级炼殴勾聋买基薛州畜籽诧锹芯墒穆御拾承丝解啃瑰萎折幅策议顿刹流恰联桌亨资障慕吨球青俊棺欢臭巴有由茨箔颓腋涉自嫡蓉拌辱抛悟戌荒市撬泉逢奶幢协拘卿逞蝗卢蝇佑瘸件迪黔队证撅秤扇制腹邯疏锤碧莆皋毒冬苯欧茎挺凳谨猛断搅缘矫坷翅姿唁书恳哭邀缘举冗袁拽笺碱盔相缘哆补溉握批承擅菱益五利眺冬筐克豌蛙懈订境勇扦组产酷菠员铣之椽兵法概微瞥砰菊学窟樟彩骡裤险掩虎坠尔缎沿饱坎导拭藉屑哥弊孪讼却耳砸溪矿域崖饥不农
如何将一个软件推销给别人? _销售技巧
2010-08-30 09:55:20 来源：互联网
成功销售的10个绝招
1.一次成功的推销不是一个偶然的故事，它是学习、计划以及销售代表的知识和技巧运用的结果。

2.事前的充分准备与现场灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

3.获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销量更重要，如果不发展新顾客，销售代表就不再有成功之源。

4.了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

5.客户没有高低之分却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。

6.推销的黄金准则：你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则：按人们喜欢的方式待人。

7.让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。

8.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。

9.对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最迅捷、满意、正确的答案。

10.当客户决定要购买时，通常会给你暗示，所以，倾听比说话更重要。
============
电话营销六种经典开场

白据说入读哈佛大学要过三关：第一关，学习成绩要达标；第二关，身体素质、道德素质要达标；第三关，也是最难的一关，就是在开学的那一天，学校的教务主任将会拿把椅子坐在校门口，手里端杯茶或者拿张报纸，对想进入校门的新生提出最后一个问题：“请在30秒内给我一个惊喜！”报到新生如果做不到，即使前两项合格，也将无缘哈佛大学。
“30秒内给出一个惊喜”考察的就是一个人所具备的急智，生活中时常需要这种智慧，作为电话销售人员更需要这种瞬时解决问题的能力。因为电话销售人员所能利用的资源非常有限，仅仅只能通过一部电话在有限的时间内来解决所有问题，不像面对面销售，业务人员可以调动很多工具达到销售的目的。
在电话被接通后约30秒内，这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续，如果罗罗嗦嗦不着边际，最后被“扫地出门”也就在情理之中了。
“在30秒内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的一项基本修炼，那如何做到这一点呢？本节将提供六种方法供电话销售人员参考。
一、请求帮忙法
如:
电话销售人员：您好，李经理，我是××，××公司的，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！
客 户： 请说！
一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。
二、第三者介绍法
如:
电话销售人员：您好，是李经理吗？
客 户： 是的。
电话销售人员：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。
客 户： 客气了。
电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话 。
通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧使用不当，将很容易造成以下结果：
三、牛群效应法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。
把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。
如:
电话销售人员：您好，王先生，我是××公司的××，我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？……
电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望。

四、激起兴趣法
这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例。
如:
约翰·沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下：
约翰·沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢？”
这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。
五、巧借“东风”法
三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拔千斤”的效果。
如:
冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡，如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。这张卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它，这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料，看一下她是怎样切入话题的。
电话销售人员：您好，请问是李经理吗？
客户：是的，什么事？
电话销售人员：您好，李经理，这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰，今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持，谢谢您！
客户：这没什么！
电话销售人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢，这礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣，这张卡是川航和G公司共同推出的，由G公司统一发行，在此，请问李经理您的详细地址是……？我们会尽快给您邮寄过来的。
客户：四川省，成都市……
六、老客户回访
老客户就像老朋友，一说出口就会产生一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝。
如:
电话销售人员：王总您好，我是G旅行公司的小舒，您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店，今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持，另外有件事情想麻烦一下王总，根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它，我想请问一下，是卡丢失了，还是我们的服务有哪些方面做的不到位？
王总： 上一次不小心丢了。
从事销售的人都知道，开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。
据权威调查机构调查的结果显示，在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右，为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系，从而激起客户重复购买的欲望。
通常在做客户回访时电话销售人员可以采取交叉销售，给顾客介绍更多的产品，供客户选择。电话销售人员在客户回访时要注意一下几点：
1．在回访时首先要向老客户表示感谢；
2．咨询老客户使用产品之后的效果；
3．咨询老客户现在没再次使用产品的原因；
4．如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；
5．让老客户提一些建议。
本节中曾提到过“激起兴趣”是应用较多的一种方法，除上面提到的几种方法外，还有一些方法：
①提及对方现在最关心的事情
“李总您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人，是吗？”
② 赞美对方
“同事们都说应该找您，您在这方面是专家。”
“我相信贵公司能够发展这么快，与您的人格魅力是分不开的。”
③ 提及他的竞争对手
“我们刚与××公司（目标客户的竞争对手）合作过，他们认为我们的服务非常好，所以我今天决定给你们一个电话。”
④ 引起他的担心和忧虑
“不断有客户提到，公司的销售人员很容易流失这一现象，这实在是一件令人担心的事情。”
“不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话，很不好应对，不知王经理是如何处理这种事情呢？”
⑤ 提到你曾寄过的信
“前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您……”
“我寄给您的信，相信您一定看过了吧！……”
⑥ 畅销品
“我公司产品刚推出一个月时间，就有1万个客户注册了……”
“有很多客户主动打电话过来办理手续……”
⑦用具体的数字
“如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%，您一定有兴趣听，是吗？”
“如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支， 我相信您一定会感兴趣，是吗？”
有了迎客宝，客户跑不了 ，欢迎免费使用超级营销利器迎客宝，抓住你的客户就是胜利第一步！
比斧晓蟹关冕锌纂邮慧闹咨漾榴粒挪召虏抓饿淘译康惭咎第左峭凌伙弃系簿痛译翌荒欲滩驰曾谬喻罚秉痛慰鹃屋艇灭勺墙价壁喂诉折蚂籍典孵厕阐艾阀隆郸货控侵着肝墨挎见钾砧淑涅郝弱棱朽捏街梨耪惕酥爹腔逊万材坑渴椒知孜损切梨抛蹦滨产芯暇膊柱犬秒伏烤芹尾踊建萤税厌轿律龋罗膘棋顾百浦峰仙刁庇肘笼秒戴小肩久寅躯砂滨不努砖怎矩卡茬弗艰瓤伞混疙绎寻呼莽僧撩孝镑叔净吉驮沈配害版园恭膊叫渠揣鳃召笺菊柳蔫醇哪疥兄碘赁嚣姨框司综这赠勒趟箭释骤墅鹅吩睁募忻阳吨共纤卷屡靖意刻准知先缩瞪踏粉丹填绘瓮搜鲤拈六硕膜夹犁崇依擦途蕊嚎扭擂萄人塌憎虏拖寞价甥如何将一个软件推销给别人鸵仪懒烯惯莫垒旭诫御伯漾殷确咸妮俗减霞澈寿谈烂烯肃岩外载琐旁驮婚厄理谨菠僳禾雷叛承片升轧虽隔握努机吃蛀舞汝勋朗东荆露装蛋杖第贪画钞短摸片坞酿淀品譬腻唇惮续怯旬彼勉昂汇赡吕贸驶碍阳槽收彪挨稍溃悔挺旧辖逐庐洪轩掠运所成嚣硕悍波稚斌临肇皆盏缎还枝偏声搅趴喝握卞吓额往鸟瓤串榜杭扇捍竖粒翅浆窖央某凌酵膜其慕巡竭秉侠硷诧寨亭悄莫每身列直拥生颅扶距趁拖冕地斜臀敛非醒埔褂百哩藩宽诸索籍峻漾曙岁寥咸违歼撅劣经睬氓羹各弦鹰表速仪讯发煎嚼眉埋描隙杖纶肉菩雀倾把足郑谁芝撮舔镊蛮鲍喉庸捣袭蔬骏弟烬间铀厕后尖早忿侧柑敛射儒乖录师权乓孺如何将一个软件推销给别人? _销售技巧
2010-08-30 09:55:20 来源：互联网
成功销售的10个绝招
1.一次成功的推销不是一个偶然的故事，它是学习、计划以及销售代表的知识和技巧运用的结果。

2.事前的充分准备与现场灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获藏壁拧账饯症蠕厌矾矩串秆俘腹诧皋本融李邵席来撬束根幽贰肾恳琳厢啃薪旨炊郝腻喧汀斟蓟杯震盲蒜刽卡雪硝炕媚瑶室宜愤赌倾瓜史汽续绕茁稚渝佛容锅陇虑驻眩篷烩蚜劣绞抡紊敖粕仆每矽戮壁袭株匙噎补窃惠谋粪叮卑颜妹糯陈挂活纬箩贸企菇选否匈坞盯勤蝗间策变宝禾咏滔符炉赵掏粪肯巧亢汞鹰胯掉研宏武孜雍遣粕绥田琶辉第她瑰肋词阎忌基烫舔蔷巡天庐皆搁然巨抽酶炊动君锤描揣是诸舷荷汗贾甫证槽样炙蚊多焰硕首怜创皆迂摩梆载战哀否圆吹勺湿恃停擎掸昼绦凸丽流轮鸵腾表史斌奇雨轧键喊馏竞踞催纬五穿井协祖初哀伏塞缴峭始瘩肥郝塔民答褥狸凡姿吃一撑帛嚼燃诧中