01企划部营销策划书.doc

营销策划书

企划部
精治骨伤病 诚结手足情

【营销分析】
——根据市场，建设中山品牌骨科、技术骨科、特色骨科

根据中山市统计局发布的第六次全国人口普查数据，2010年，全市常住人口为3120884人，外来人口165.25万人，首次超过本地户籍人口，其中我院辐射30公里范围人口约150万人，就医主要是各镇镇医院及社区门诊，民营医院市场占比不大，特别是民营骨科市场更小。可见公司在古镇设立骨科医院，市场环境非常良好。
我院定位为骨科专科医院，根据我公司大力发展骨科特色医院，在中山树立骨科品牌化的营销战略，根据市场制定“三、五、七”策略营销方案，既微创骨科——七分天下；手外伤、创伤骨科——半壁江山；康复治疗——三足鼎立目标，使医院专科特色与医院品牌营销有效结合。设立专科特色：重点科室：微创骨科 、手外科、创伤骨科、康复治疗；特色科室：风湿疼痛科、脊柱外科、外科、内科、矫正科。目标人群：工厂意外受伤人群、社区中老年骨病人群、肢体残疾人员、职业病特定人群。

【策划思路】
——以市场为重点，“社区工厂包围市区”是我们的营销方向

1、公益项目的营销效果大于优惠项目的营销效果，所以公益项目的营销应放其首位。
2、重点社区、工厂营销：社区营销是重点，工厂营销在于市场运作，站在医院受众群的角度可以达到最佳的效益。
3、深入公关营销：公共关系在医院市场营销中的作用越来越被重视。公共关系的营销作用，其有效性和广泛性均介于服务与传媒之间，而其本身的突出特点是稳定性。也就是说，一旦建立起良好的外部关系，就能形成相对稳定的病人来源。在这方面，我们要主要着眼点集中在三个方面：
a、上级医院。通过与上级医院建立良好的关系，寻求技术上的支持、转诊来扩大病源；
b、各社区医院、门诊部及社区居委会。通过业务沟通和学术活动等形式，密切相互关系，争取转诊病人，扩大病源。
C、卖点营销有待开发（特色营销）：走“特色骨科、技术骨科”的医疗路线，以“微创治疗”的概念，以“社区工厂包围市区”的路线，作为我院市场运作的突破口。

【整合营销】
——立足工厂，主抓社区，逐步扩大营销范围

在营销策略上：开展以社区营销、网络为主，广告、媒体等策划为辅的全方位、立体、交叉的整合营销战略，并以公益为目的的策划活动贯穿始终，做到以有限的广告投入赢得无限的宣传效果。

（一）医院广告的投放
一、广告诉求地区广告分期
立足于城区市场的宣传推广，逐步扩大社区、工厂宣传范围，如社区工厂消防手册、警务注意手册、健康手册等内页广告、社区内电梯、户外广告等。
  二、广告导入时机及广告推行分期
广告投放要分阶段有计划的选择不同的媒体组合，具体如下：
 1、制作医院宣传资料（包括专题片的拍摄，画册、院报的设计等）、户外广告的投放（路牌指示、户外展板以及社区户外展板等）等。
2、进一步加大社区宣传推广力度，同时策划相应的优惠活动，使消费者建立深度好感，来逐步提升医院的整体形象和知名度、美誉度。
3、与政府或社区居委会共同举办公益文化活动，进一步使消费者认可，强化其在中山市的影响力。

三、广告媒介
媒介选择：
1、网络广告
加大网站优化力度，开放专家咨询（投放病例案例），提高微信平台等，利用网络传播快速推广医院。
2、路牌广告、公交路线
集中医院周边，中山北部各镇等人流量大、人员集中地区投放广告牌。
3、节假日
各假日活动营销如重阳节、打造“骨文化节”、广场舞比赛、爬山运动、自行车赛等节日赞助和活动推广。
4、广播电台交通音乐广播
根据情况，适当选择收听率相对较高的栏目进行冠名，选择各时段合理搭配。
5、电视台 、各楼宇视频广告形象广告
根据情况，适当在电视台投放插入性电视广告、写字楼、社区电梯楼宇视频广告。。

（二）、医院营销的原则
1、逐步树立自己医院的文化营销品牌，不断完善医院企业文化，使文化营销与社会文化有效结合在一起；
2、加强公益营销与专业营销的重组，重点树立医院公益形象。尤其是策划一些能够更好的吸引民众视线的大型公益、慈善活动，增进医院的品牌营销力；
3、加强其他传播媒体的建设，努力挖掘新的传播的媒介，加大与其他非行业品牌的联络与建设，逐步树立自己的实力构筑网。加大自有媒介的建设，逐步摆脱其他媒介的高压困境，除了健全自己现有的网络平台，还将利用自己的优势打造自己的平面媒介——杂志，进行全面的地面覆盖。
4、打好“社区包围市区”战，利用社区的口碑效应带动整个市区营销的升级。成立营销网络部门，专门负责企业与社区的医疗营销工作。
5、开展特色医疗项目，打造强势的专科品牌，增强医院的吸引力。

（三）、医院营销的重点
1、准确把握医疗市场动态
市场变化是瞬息万变的！这些变化将影响到医院的发展。尤其是来自政府以及相关部门的信息，更是直接影响到企业胜败的关键，因此我们时刻关注着来自政界及相关部门的信息，以更好的促进医院营销形势的发展。这样不仅能够给相关部门带来好感，也能够从正面上树立自己的形象。比如 “构建和谐社会、药品下降”新闻、事件等等当下社会主题结合起来宣传，以达到宣传企业的目的。
2、积极参与公益事业建设
做为医院，以什么样的面孔出现在公众面前是很重要的。在医院策划中，我们可加大了公益事业的投入。比如“向贫困户捐赠基金援助卡“、“各企业员工健康大体检优惠券”等的发放，得到相应人群的关注和肯定，并通过与媒体联系，取得社会舆论支持，赢得人心。
3、紧抓工厂、社区医疗市场
由于历史及经验的原因，民营医院管理者对于工厂、社区的医疗市场持有“在态度上重视她，而在行动上轻视她”的态势，而我院的地理位置又是适逢其份的。在社区的医疗市场推广中，建议成立市场营销部，组织专职营销人员，按市场化进行运作。为此：
A、开展社区公益活动；单纯的义诊咨询已经不能吸引群众的目光了，义诊、咨询也需要设计和包装。如给各种活动披上“文化”或“艺术”的外衣，才能以新取胜。以各种节日为载体，运用以下两种方式，推出各种活动。如与公益机构联办“文化艺术与医疗一同进社区”、“联合公安、消防等部门开展急救知识大课堂”等活动，赠送医院优惠券或免费体检卡等。
B、开展“社区巡展医疗”计划，真正“人性化、亲情化”做到与专家零接触。
C、逢年过节加强营销力度，烘托社区喜庆气氛，达到“与民同乐”，情感上得到共鸣。
D、开展有效的社区医疗广告策划：如加大社区展板、画册、DM挨家挨户发放等，让我院的品牌在社区更加深入人心。

【特色营销】
——利用特色营销手段，速提医院社会影响力、知名度，扩大市场占有率

开展消费就诊积分活动
该活动通过给患者提供正常就医外的附加利益来刺激、满足其需求。其内涵与实质是对患者来院就医的激励活动。营销卡成本更低、见效更快、满足个性需求、更易培养忠诚患者。其形象设计应使持卡者有使用、收藏的欲望与价值。

实施步骤：A建立完善的入院病员档案库
B划定积分标准、等级奖励、会员优惠项目
C制作就诊积分卡
D给入院病人发放积分卡，实行积分返礼制
E对积分到达会员等级的患者发放会员卡，开展会员折扣优惠活动

卡式营销目的：A稳定大多数潜在重复消费的患者。
B吸引初次入院的患者再次来院就医，培养病员忠诚度。
C在患者收藏和使用过程中该卡有一定的广告宣传效应。

【网络营销】
——完善的宣传网络，提高专业化医院服务质量，加快服务网络化进程

建立完善的宣传网络，充分利用现代化信息技术，提高专业化医院服务质量，加快服务网络化进程。
1、完善网站，加大整站优化力度。
2、选择中山市主流网络媒体（如：中山日报，中山论坛、行业协会网站如残联等）投放医院相关信息。
3、建专家博客，在博客、医院网站上发有针对性，权威的专业医学论文，来增加网站的可信度；
4、在医疗论坛中人为搞好网络宣传，可以由专人负责上网，在中山主流医疗论坛和大论坛医疗版块发布信息（如就医经历，医疗收费情况等，以患者身份来说服大众）。
5、医院在自己网站上建立论坛，一是收集反馈信息，查漏补缺，提高自身服务质量，二是解答患者问题，提升医院形象。

【服务营销】
——构建服务平台，塑造专业品质，提升医院整体品牌形象

“服务营销”是一种通过关注顾客，进而提供服务，最终实现有利的交换的营销手段。对于医院来说，应该把患者看作上帝，提供优质的服务。通过服务，来提高患者满意度和建立患者忠诚度。
一、提升服务质量
A、表层：服务态度、微笑，宾馆式、空姐式的服务。导医、护士、行政后勤人员为主
B、中层：同情心、同理心、亲友式服务。以医生、护士为主。
C、深层：精神支柱、战胜疾病的信心。

二、提供增值服务
A、定时组织各种专题宣讲，普及医疗知识
如老年季节病的防治等。吸引在院及周边社区人群对医院的关注。
B、提供免费接送患者的服务项目
根据实际情况和能力开展该项目。体现医院对患者的人性关怀，提升美誉度。
C、举办医患茶话会、健康讲座俱乐部、病友联盟等活动，接近目标患者，吸引潜在病员。
D、建立医后服务模式：如医院代替商业保险人员走保险服务。

三、树立企业文化
围绕医院发展建设，抓好医疗服务水平、医疗服务质量这两个中心任务，着力构建以人为本，以铸造企业医院精神为核心，以提高医院核心竞争力为主题，以理念识别、行为识别、形象识别为内容的、开放的企业医院文化体系，如院内展板、杂志、户外广告、路面指示牌等，形成统一VI设计。使医院文化升华为一种精神、一种信念和一种意识，成为医护员工操守的行为准则，自觉行动。提升医护员工自身的素质和自身修养，重视人的价值和潜能，发挥人的创造性和自主性。激励员工为医院的经济和文化作出应有的贡献。
合同管理制度

1 范围
本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；
本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。
2 规范性引用
《中华人民共和国合同法》
《龙腾公司合同管理办法》
3 定义、符号、缩略语
无
4 职责
4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。
4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。
4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。
4.5 合同管理部门履行以下职责：
4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；
4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；
4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；
4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；
4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；
4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；
4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，
4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：
4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；
4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；
4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；
4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责

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