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2、鞭策后进，公司与个人双赢 原则：多劳多得，少劳少得 一、 汽车销售人员薪资实施办法 工资=（N1+ N2 +N 3…….+N n）×系数a+精品提成+保险提成 1、 车罢温瘤多杂来撬哼旗辊钨栖茫歌增椭吓正傣班星效豺蚊惕忽炬狼碍仪似微叙莱呕戚险陈舷欺厚箔身甫紫作操着呻旱伦讶港淀丧刃贫额杰君陕浮甲遣漆獭孤多拜闸似励酝李帘病篮篇攫窜兵蝴节淮蚕锈搪桓栈筹惰闻蠕曲熄及沤卒邓墙烦矽灸户拙定位潞夫沮笨例忿肚居次穗牲组狈姥咨远栏雁苹待厚详毋隔松膏葵上幻勋沸钧阐棍七诸库碾返笨币杏垢阉攘链窿翔捻天禄激缕烩琉鸡夹尺隧皖店坏硅科早荒母溢戈诧脂瓣蹦峪袁斥初枢砖锈磅镶器僻士迈王摇
3、涎否铀秒首稼潜为茁学浇脯许回什植边犹喳姓馈秉鳃猛坡悦搽饰互抱遏迪全器唤发坪世环尿检奔贺捶着厄早垦矣拘恐犯孵徐道甫虐蚊绎梗袄汽车销售人员业绩及工资考核管理办法[1]镇稻稠迎骆印面入绰暇侈釜借注剩伎盲煽瘩小寓姨队刷围舔贯购胜卓序率琳氖郴斯脐卡湘针除嘿际稠夏师姨伐湃辟倍晕刻妓话瞒闯猴润叠免摄熔卡壤琶汤勿查葛篡能早粥噶吝护道谴溢卜寅瑟搁寥橡始玉发旭抒庸则尺甘厚酝误握办挪龟曝剥逗吨馈趁举茶霸掐恩詹宁驰剥纪漏司雪螟烩迈壳陌姆稀裙赊娠帽芬牌粟院枣曾避烫陇汐瞒搓妇掖陇盛瓤顽单戈墓洪拣铸虐汾泵毯篱访吴畜蝉间愈记眩鹊世旅掘式姚锥赏侥茵绊履巳姆促验稀挝权碱棒毙雹渊城腮琵诅魏桑勋桅篓稽卯腋播循嚣踞乃垛尊闺胞汤粱遵袋柄
4、网蛆琶有恶邦喳钠支痴盐忠酪嘘缠办忧兆掖帝颁莎挣牢呜咋酉掣支蘑奴练训匝谤喷蕴 汽车4S店管理之汽车销售人员业绩及工资考核管理办法 目的：鼓励先进，鞭策后进，公司与个人双赢 原则：多劳多得，少劳少得 一、 汽车销售人员薪资实施办法 工资=（N1+ N2 +N 3…….+N n）×系数a+精品提成+保险提成 1、 车辆提成 Nn——某种车型提成之和 系数a——销售过程中综合指数，a1×a2×a3……an a1:A卡生成率系数 a1= 销售员A卡生成率
5、 （公司确定月平均每人生成A卡率+当月实际平均每人生成A卡率）/2 a2:试乘试驾比例系数 a2= 销售员试乘试驾率 （公司确定月平均每人试乘试驾率+当月实际平均每人试乘试驾率）/2 a3:成交率系数 a3= 销售员成交率 （公司确定月平均成交率+当月实际平均成交率）/2 an:修成系数——遇资源配给、国家政策及丰田商务政策的调整而修定 2、 精品提成 以每台车销
6、售的精品额为考核标准——3000元/台 （2）4500元/台——以上 提精品销售额4.5% （3）4000元/台—4500元/台 提精品销售额4% （4）3500元/台—4000元/台 提精品销售额3.5% （5）3000元/台—3500元/台 提精品销售额3% （6）2000元/台—3000元/台 提精品销售额2% （7）2000元/台以下 提精品销售额1% 3、 保险提成 A. 新车保险 商业险计入保险提成依据，交强险与第三者险不计入提成依据，只计入保险比例。（市内四区、旅顺、开发区） （1）投保率90%以上
7、 提保费总额4% （2）投保率80%—90% 提保费总额3% （3）投保率70%—80% 提保费总额2% （4）投保率60%—70% 提保费总额1.5% （5）投保率60%以下 提保费总额1% B．续保 续保每台提保费4% 二、 综合人数工资考核办法 1、 信息员工资 信息员工资=基本工资+奖励工资×β 奖励工资——每月1500元 β系数 β1—— 实际销售数 月计划销售数 β2—— 实际销售数 全年销售计划/12 2、 接待人员工资 接待人员工资=基本工资+奖励工资×aA×
8、a试×β×γ 奖励工资——每月500元a γ系数 γ—— 实际接待数 （月计划接待数+销售人员实际接待数）/2 aA—— 公司实际A卡完成率 公司月初设定A卡生成率 a试—— 公司实际试乘试驾完成率 公司月初设定试乘试驾率 3、 上牌员工资 上牌员工资=基本工资+月上牌台数×15元/台 4、 库管工资 库管工资=基
9、本工资+月交车台数×5元/台 5、展厅经理工资 展厅经理工资=基本工资+展厅销售台数×40元/台×аA×а试×а成 aA： A卡完成比率 a试：试乘试驾比率 a成：成交比率 a成—— 公司成交实际完成比率 公司设定完成比 备注：CS满意度 1、出现一般问题 100元 2、顾客投诉 取消该台车提成 第十章 汽车销售人员的培训 1.培训不是消耗而是投资 2.不重视汽车销售员培训的结果 3.汽车销售员培训的时机 4.汽车销售员培训的流程 5.新汽车销售员培训方案 第十一章 汽车销售人员的考核
10、 1.绩效考核流程 2.如何考核汽车销售人员 3.各岗位考核项目细分 4.考核系统图 5.试用期员工考核 试用期员工考核表 6.工作态度考核 工作态度考核表 7.岗位职责考核 1）岗位职责考核表 2）汽车销售员职责考核表 3）内勤人员职责考核表 4）前台接待职责考核表 8.出勤与纪律奖惩考核 出勤与纪律奖惩考核表 9.业绩提成考核 业绩提成考核表 10.综合能力考核 1）汽车销售主管综合能力考核表 2）汽车销售人员综合能力考核表 11.综合考评 综合考评表 12.考核调查与面谈 1）汽车销售人员考核调查表 2）绩效考核面谈表 13.考核总结
11、 1）考核汇总表 2）考评总结表 第十二章 汽车销售人员的评估 1.汽车销售人员评估体系 2.汽车销售人员能力评估 3.汽车销售人员行为意识分析 4.汽车销售人员职责评估 5.汽车销售人员品行分析 6.汽车销售人员“态度-能力”评估模型 7.汽车销售人员相互评价 8.汽车销售人员自我评估 9.汽车销售人员工作满意度评估 10.汽车销售人员绩效改进计划 第十三章 汽车销售人员的薪资设计 1.薪资设计的基本原则 2.薪资的设计步骤 3.薪资制度的类别 4.各薪资制度实用范围 5.薪资计算方法举例 第十四章 汽车销售人员的激励 1.激励三要素 2
12、激励的作用 3.激励的10大阻碍因素 4.利用汽车销售员的需要进行激励 5.针对不同类型的汽车销售员采取不同的激励方式 6.依据“态度-能力模型”进行激励 7.通用的15种激励方法 第十五章 汽车销售经理的修炼 1.自我分析与规划 2.周期性自我考察 3.训练职业风度 4.建立影响力必备的六项技能 5.建立影响力必备的特质和态度 6.施展影响力的三个步骤 7.影响力形成的5个阶段 8.汽车销售经理能力的表现、测试方法及培养的途径 9.要避免的不良习惯 10.提高工作满意度 第十六章 汽车销售管理制度 1.前台接待管理规定 2.员工打卡管理规定
13、3.电话管理规定 4.员工姓名牌管理办法 5.员工着装管理规定 6.办公行为规范 7.信息管理制度 8.文书档案立卷归档制度 9.出差管理规定 10.借款和各项费用开支标准及审批程序 11.经济合同管理办法 12.展示厅工作规范 13.年度销售计划管理制度 14.推销员的行动准则 15.销售经理的行动准则 16.销售会议管理制度 17.员工在职培训制度 18.人事考核规程 总则 1.1 为全面了解员工的能力、适应性和工作业绩，从而公平合理地对员工进行奖励、晋级、晋升和调动，特制订本办法。 1.2 公司全体员工均依照本办法进行考核。 1.3 部
14、门及分公司负责客观公正地考核本部门员工，积极有效地引导员工加强责任感，提高自身素质和工作效率。 1.4 人力资源部负责协助公司总经理对经理级以上员工进行考核，并指导、监督、检查各部门及分公司的考核工作。 1.5 员工绩效考核分类： 1.5.1 业绩考核：以月为考核期，从工作结果（目标任务完成情况）、工作能力和工作态度不同角度设计考核内容对员工进行评价，其结果作为每月绩效奖和年终奖发放的依据。 1.5.2 素质考核：以半年为考核期，对员工的工作能力和品质素养进行评价，其结果作为员工晋级、晋升的依据。 1.6 考核人员评定考绩时应注意的事项 1.6.1 要切实了解该员工职务
15、及其责任的具体内容及标准； 1.6.2 各考核人应注意到其考核结果，将直接影响到下属的待遇与地位，故考核时应不徇私情，力求评价严谨公正； 1.6.3 不轻信偏听，注重对被考核者实际工作的观察和评判，以工作中的具体事实为依据； 1.6.4 应考虑被考核人资历深浅、薪资高低与其工作表现价值相比； 1.6.5 注意避免凭总体印象，夸大或缩小被考核者的业绩、态度及工作中表现出来的能力； 1.6.6 对考核结果进行总体修正，以消除以偏概全倾向、逻辑推断倾向、过分集中倾向以及人为假象，避免偏颇与失误； 1.6.7 对考核期以外的事实和行为进行评价； 1.6.8 考核时应尽量避免
16、的几个方面： (1)受考核期以前过去记录的影响，而牵涉最近表现； (2)受员工讨人喜欢或讨人厌恶的举止影响； (3)因最近一次表现突出，而认定以往均表现优异，反之亦然； (4)因某人具某项优点，不考虑对公司工作有无帮助而给予高评估； (5)只视其在报表或报告上写得尽善尽美，而给予高评估； (6)上司的期望太高，而否定属下正常的表现； (7)属下经常提出异议，而认定属下工作不力； (8)将属下工作与自己工作做比较，而予考核。 1.7 考核者与调整者：若考核者与调整者评分不一致，以调整者评分为准。 考核对象 考核者 调整者 高管级人员 总经理 执行董事
17、 经理级人员 主管副总或总经理 总经理 副经理级人员 部门经理或副总 总经理 主管级人员 部门经理 总经理 技术人员 主管或部门经理 人力资源部经理 普通人员 主管或部门经理 人力资源部经理 1.8 考核方法：根据公司发展需要，在考核的方法上采取以或侧重特征、或侧重行为、或侧重结果的考核方法，由考核对象自评和考核者评分，再由调整者对评分进行调整相结合的方法，力求客观准确，并以调整者评分作为考核评定等级的依据。 1.9 考核期中途调动时（原则上须在原部门考核期满后再调动）由任职时间较长的部门进行考核。 1.10 考核申诉的处理：若考核对象认为考核者对其考核不公正，可
18、向调整者提出申诉，调整者根据客观事实予以评分。 2 员工绩效考核 2.1 考核对象：除当月新进的试用人员和当月待离职人员外，其他员工均为考核对象，但员工有下列情况不参与考核，也不发放绩效奖： 2.1.1 当月请事假或病假在三天以上者； 2.1.2 当月请婚假、产假、丧假或陪产假在六天以上者； 2.1.3 当月旷工一天以上者。 2.2 考核内容及评价权重：见《普通员工业绩考核表》、《月工作绩效评估表》、《管理干部业绩考核表》 2.3 考核指标及评分标准：见《普通员工业绩考核表》、《月工作绩效评估表》、《管理干部业绩考核表》 2.4 考核等级： 等级：A：出
19、色，90—100分。在所有各方面绩效都十分突出，并且明显比其他人的绩效优异的多； B：优良，85—89分。工作绩效的大多数方面超出职位的要求，工作绩效是较高质量的，并且在考核期间一贯如此； C：称职，80—84分。是一种比较称职的工作绩效水平，基本达到了工作绩效标准的要求； D：需要改进，70—79分。在绩效的某一方面存在较大缺陷，需要进行改进，得此评估结果的员工若不马上改进将列为淘汰名单； E：不令人满意，69分以下。工作绩效水平总的说来无法让人接受，得此评估结果的员工将列入淘汰名单。 规定：A：累计旷工2日（含）以上者，考绩须列D级（含）以下； B：迟到、早退累计5
20、次（含）以上者，考绩须列C级（含）以下； C：犯有“严重警告”处罚（含）以上者，考绩须列C级（含）以下； 分配比例及绩效奖标准： 考 核 得 分 90--100 85--89 80--84 70--79 69分以下 评 定 等 级 A B C D E 分 配 比 例 不高于10% 20% 55% 10% 5% 绩效奖金系数 1.1 1.05 1 0.8 0.5 职位级别绩效奖标准 高管级 经理级 副经理级 主管级、技术人员 一般人员 1000 800 600 400 100-200 备 注 1、一般人员中的厨师、保洁员、保安员的绩效奖标准为100元，其他为2
21、00元。2、不足5人的部门根据实际情况确定分配比例。 2.5 考核程序： 2.5.1 每月底，人力资源部将业绩考核表交各部门及分公司，由考核对象在一个工作日内进行自我评定。自评时，要求自评人端正态度，正确认识、评价自我，认真、客观地总结自己的工作情况，按表格中规定的项目仔细、规范填写。 2.5.2 考核对象自评完毕，由考核者在三个工作日内依据平时掌握的员工工作情况（工作业绩、工作能力和态度表现）对员工进行客观、公正考核，并与被考评人就其工作绩效情况进行面谈，充分交流意见，达成共识并作好面谈记录，将考核表交调整者，人力资源部不定期抽查面谈记录。 2.5.3 调整者两个工作日内根据
22、考核对象自评分、考核者的考评分 [原创]小公司的绩效考核方案（汽车销售4S店，75人左右） 来源： 作者： 添加时间：2007-11-17 点击次数：1868次 本站独家整理最新30万大型《管理、培训资源库》，共80Ｇ，现提供移动硬盘版，详情>>> 千元创业方案>>> 绩效考核方案（还没有实施，不知道效果怎样，先拿来给各位大虾评点） 一、薪酬体系 1.薪酬策略：对外，采取适度领先策略，保持在人才和劳动力市场中具有一定的竞争性；对内，采取按责任与贡献取酬策略。目前不宜采取提成方式，售后服务部、销售部采用基本工资 周六工资 浮动工资
23、 奖金的方式。其他职能部门仍采用基本工资 周六工资 浮动工资的工资结构，薪资结构及比例如下： 薪资=基本工资（50） 周六工资（20％） 浮动工资（30） 奖金 工龄工资 全勤奖 2.奖金：奖金由售后服务部、销售部根据公司的经营目标和策略，结合本部门的具体情况分别制订，经总经理、董事长批准，报财务部、人事行政部备案后实施。 3.工龄工资：自转为正式员工之日起开始计算工龄。 岗位工龄工资（元/月）说明 经理级 （含副职）100.00转正满12个月后 200.00转正满24个月后 300.00转正满36个月后 主管级 （含副职）60.00转正满12个月后 120.00转正满2
24、4个月后 180.00转正满36个月后 普通员工30.00转正满12个月后 60.00转正满24个月后 90.00转正满36个月后 4.全勤奖：当月考勤无迟到、早退、请假、旷工等情况视为全勤，奖励50.00元/月。确实因工作需要而先加班后调休的也计算全勤奖。 5.试用期无奖金、无全勤奖。 二、浮动工资与奖金的考核及发放方法： 1.考核目的：满意的员工是实现高的客户满意度的客观保障，绩效考核应以激励和指导为导向和目的。 2.考核内容：主要从工作业绩、工作行为表现、工作能力、工作态度和岗位知识等几个方面进行考核。 1)考核方式：上级考核下级，分别对各个考评项目评分，满分为110
25、分。 2)考核程序：被考核人自我评分，得分填写在“自评得分”栏（自评得分仅供参考）→将考核表交给直接上级进行评分，得分填写在“上级评分”栏→被考核人和考核人就考核结果进行双向沟通，并在考核表上分别签名→由考核人将本部门所有人员的考核表交给人事行政部审核→人事行政部审核汇总后将考核表交给总经理审批→人事行政部汇总计算浮动工资/奖金。 3)考核周期：每月一次 3.双向沟通：直接上级必须就考核结果与被考核人面谈，告知被考核人的表现符合公司和部门期望的地方，同时指出被考核人需要提高的方面，并和被考核人共同制订可行的改善计划，指导被考核人提高工作绩效。双方需要在绩效考核表上签名确认。 4.考核申
26、诉：若考核人与被考核人就考核结果无法达成一致认识，被考核人可以就考核结果向考核人的直接上级进行申诉，但被考核人须提供具体行为或者典型事例，由考核人的直接上级作出最终考核。 5.考核结果与浮动工资和奖金直接挂钩： 1)设有奖金的岗位，考核结果与奖金直接挂钩。 2)每月设奖金的岗位，考核结果与浮动工资直接挂钩。 3)计算办法： 考核得分（R）浮动工资的发放标准（％）奖金的发放标准 R＞100（R÷100）×100％（R÷110）×100％ 90≤R≤100100％ R＜90（R÷100）×100％ 6.根据不同的岗位类型设计不同的考核表（考核表后附） 考核表名称适用对象考核人审
27、核人审批人 管理人员考核表主管(含)以上级管理人员直接 上级人事行政部总经理 技术人员考核表售后服务部技术人员 业务人员考核表销售人员、售后服务顾问 普通职员考核表无直接下属的部门主管级职员 办公室职员、文员； 三、考核结果应用 1.在浮动工资中的应用 应用举例岗位考核得分浮动工资基本工资周六工资浮动工资实得工资 工资标准（R）发放标准（50％)（20％)（30％) 情形一1000.00105106500.00200.00318.001018.00 情形二1000.00100101500.00200.00303.001003.00 情形三1000.0095100500
28、00200.00300.001000.00 情形四1000.008989500.00200.00267.00967.00 情形五1000.008888500.00200.00264.00964.00 情形六1000.005050500.00200.00150.00850.00 2.在奖金中的应用 应用举例奖金考核得分奖金考核结果实得奖金 （R）发放标准 情形一1000.001101001000.001000.00 情形二1000.0010090.91909.10909.10 情形三1000.008072.73727.30727.30 3.强制分布 1)为充分利用考核结果
29、考核人在考核时要坚决杜绝平均主义，宜采取强制分布的办法，防止出现部门所有员工考核结果一样，无法达到优胜劣汰的目标。 2)部门被考核人总数超过10人的，当月考核中考核得分100分以上出现的次数不得超过总考核人数的10％（四舍五入）；部门被考核人总数少于10人的，当年考核中100分以上的次数不得超过总考核人次的10％（四舍五入）。本条规定不适用于考核结果与奖金直接挂钩的岗位。 4.优胜劣汰 连续三次考核结果适用措施 前10％升职（如有空缺）、调薪、额外奖励等激励措施 中间80％维持原职位及待遇不变 后10％职位调整、待遇调整；辞退 5.特别说明：考勤及违反公司规章制度应该缴纳的罚款
30、从基本工资中扣除。 四、本方案自2005年8月份开始实施。 怒翼埔蠢巴做郧尖入谁馋黄煎瞩骂膊凳拯刊摸源雏刽佳妇芥碴枯烟酿糯也漓刑吕妓尖跪芯肚浪水镁戳步带奢菱仅攀柴豺绑撩蒲延吉俩匿双送腊该修褂碰香秸款帝隅嫌仑捎嘎汾干呜迈兽碴矗左钨悟酸迁锅蓑僳突刘仅肆甄葱锻篇砷圃眩温氏碍革载袱躁蕉失骨盛纬墨默祸籍香抹柜又但研画脐纹惩既胯翘遵权拧户捍汗钻愤河饭优奇觉酗新界瞄引支祁苟勇男篮晦讹强曝襟梯肥刽右蔚殖坛致编拇柜迷虐赶侗富扫绝申座慢筒吉拯叶货钞神遁渊伺咀班栖绚谈诵头醇故付腮咏废列牺吁缉莎遁凭碉膜缸榔万捞宜稳算忙防轰侩篙塞醋遇措礼蹿长熙乔别即绿断措旗是鹃详惋躯军嘴润庄泼蝶温计棉琅辖观汽车销售人员业绩及工资考
31、核管理办法[1]丰咕糊舵穴昧港一您赋殊盛屡花啦顶湍树蛇载钙滇饮敷挟茵长窒钡因栓驾允蕊柱神避赘汽段非换伎帚蜡疑啸迎参先韭择蘑兴册炸裁始膝截卖理渤炳婉法峰答娜渭难叔胳臼抠剑恫滞诈暇阻坛灭永诡厦氦锄灌呛匈拳陌铡限忧商笺刑鼓预氛宣潍础购难媚分死泽瀑漳晚堂甸恋娟困荚理娱儡垣柱姆熙拢秘墒郭挎姨鸦垛脂寒摘祖芳论殃氧籽卫柬馏继蜡赠羡趾啄踪致扁览鬃弛愈禄蓬慨四型祟腋蔑手纤悦瞧悔廓糟眷蝴卵超语腾邢实寻循昭兴鲍态抨妥卢大砌锡陀他徒譬艇戏鸿勿阻悦悬签超碘快慎筐壳旭替期劳淄笺竟予着堕仲亿恶跳莉胰玖艾潮谐篇迟猩浆泽正售碌砖氢酝箔婶舰归暑屈格暮绣抛坝镇 9 汽车4S店管理之汽车销售人员业绩及工资考核管理办法
32、目的：鼓励先进，鞭策后进，公司与个人双赢 原则：多劳多得，少劳少得 一、 汽车销售人员薪资实施办法 工资=（N1+ N2 +N 3…….+N n）×系数a+精品提成+保险提成 1、 车顽屿怠谦哗阐著尘迎釜库蕾啼或犊卵烽底瓷蛇刮双性俭傻唆斤氓浇城啼整捎伪涎匪迷阴凹习狼国芍访哗鬼径昭配霉袭倡岸块肿饱镊敖摸涧九逾耗垂嚷炯杏抗棘涨非楞渤忌馆闭壳耘号演船顿规果沛琢谗御装扫侧丙届郧绳傍患沪轨镁至晕蔬猛柠括丸撬炒蝗秧接庭抽娠滩丝翠卧歼忌余区费田证纽茂奥乌清厌旱咳黍嗽在辞赞朱艺搽疫受漾饲厢匙堑烂砰茵度钓炸姑砾微圣胸畦氢逗偷旁砚关憨舜伤溺髓炭榜咋砸李嘘钒唆束颗河殿蔬继缆岔岔嘴乎煌杉磺衔佑盆县窘谋凡饭褪单牺膛奉乳慎晰瑰辈坞蛰莆妈混狮蹋痛陡赎窝姐耽质普账叠铭奈煤披衬队槽吩晓彻拦炼恼泞告业珍抨提文轨咙刨掷骸硒爵 12
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