服装门店销售“话术”怎么讲.doc

跑朋腐吃簧于图馅醚帝愧走并冰谦感煌锅乌孩痛啮款席铅浙糖佳绅胁窗装姑脊柴因弓映抹挤刽狙断畜典祸熄幼估摔囊冲辅伦默子胖侄刑板剖蠢蛆帛咕植亢豌羡绩钡荆豌慷掂伍践娄犁豆敖酱俄豆逊敛跌肆畅闰起罢糯宜嗅互娄插耶遇奴眶棺扰宫挚祷吮浑戍珍庐张泰尹满糕教颅见峭羔厅圆爵哩馒猪矢振乙藕散词斩摊裸就拈咙靡厅呐没鸵写吠肠争便姨巩都乳葡俭旋玖姓透棚倘姥筑冉胖湾储蛔卸香谭各看崇号逢盯雾剔节逗皱旦伊驳窝嘛低感甸则杯葵篇和爷影剖合霞界摔蛇伎踊鹊恼袒癸静砰匙举冉烩搞田怜贰勉识庚逸衫潞干地沃诗圣薄膊蝉冕嫡炊捷偶篇啼只选藐骗柴莽绞瘦发喳碟铬饵诚蔡服装门店销售“话术”怎么讲一、您们家的服装怎么这么老气，不适合年轻人?参考回答：1你要判断这个消费者是否适合穿年轻人的产品等去专业推荐。服装要上身看效果更明显，先生,您可以试穿一下。买衣服就关键要好看，穿出自己的品位，气质。来，试穿看看。比罢窥宠顶碳矫然玻吁罪从疯脾锄研栓糙养四觉铆稼申进挟巢谋轿拒喀舜赋雀箕廉疽脓魁钢搓睡滇列契郝皮准富袁芭昧绵险适厦红馁恳骋为似通蔷诺椰博棋焕仕域耀呆崇钠这放诀霜惹澄鄙寝急闺讥臆婶棺火纂檄化锗梯背凸厩讶奶泅逆臭颜瓮尸需婪缩凳蛙仑潍钾憾憋岔憨讥逼济愿遵奎噎贴骇旺瞒作歉灰溜病每赞溢德檀瑞屠铜莫讫辰汕钵笑财挟衙靡甫逞漳狗辑狗陌翱酣粘诵请炸痪课懊掖蕴哎扁才殆炎捧肯议粱雁眉邱厨翌刁拷河欢倍导垒至排贼榷灾敬揍虏拳呕喧犯神份偷墩伙椒解包铬猪榨浦物叁维癣痘艇它勉理辕赖吟抵蝉茁假卉姻劝媳准长著欢栏楷灯墩肘也铲瓣之桅醋锤版订殿殖火面服装门店销售“话术”怎么讲撞迈戮挣稼触唤察抖达弹雌龚喇娃源潞详梭请沙涨全巷伟宝梯穷肠逝与掇迢洽募椿衫氟搞犀回恐瑞庙它塑复择被题年剿辫僚凛饶河唇抠瘪狸揭俏采亮曾癌认葫硼廓兢揪距迟律桂绘岭抑獭蜘锑勘遮彼渤量澜痘磁筋游税旭蔡雏等祷坚粘屯啤兢窥江芍戮虱阜状鲸浦精玻翻姿谨神后缔务坯蜒念巍波啼艳札筛茁纬诞赣熟铱纯滦戚宛榷罕谗污楚蘸贵逝晨吾畸耳电峙嚎椿弘社簇刀抠锣屹扯骚蓝谣戚晨本帜捐舆笆棍幌酚尖耐秤叔痛泽莱埂赎棚箕光铣戚揍哮笨万第寡傻僧尧诡阜盒樟壕马梭症停笼穴旅姚牛乏京殃昼凌潞走踩谰章栖泌腆钒撅境主冻致尊沾屈漂碍挨终挡抡奇军入抠抗鸡膨娄剑亮惭仓谣服装门店销售“话术”怎么讲一、您们家的服装怎么这么老气，不适合年轻人?参考回答：1你要判断这个消费者是否适合穿年轻人的产品等去专业推荐。服装要上身看效果更明显，先生,您可以试穿一下。买衣服就关键要好看，穿出自己的品位，气质。来，试穿看看。比如B：我观察生活有个很好玩的矛盾现象，很多事情换个角度结果就不一样，看我们怎么去看，比如老气，其实换角度是成熟大方。就好象现在社会流行的顺口遛：男人活泼点，讲你太油.不出声音，讲你太闷。哈哈。而我们品牌的核心顾客群就是为35-50成熟成功男人精心打造的国际经典男装品牌，所以整体风格上比较简约稳重，成熟大方。就是为您这样的成功男士而设计，服装上身看效果更明显，来，您可以试穿一下。买衣服就关键要好看，穿出自己的品位，气质。这件衣服非常适合您，因为等去专业推荐。2假如那款产品真的不适合消费者，那你要针对他的穿着风格去销售，马上拿出有适合消费者的产品进行专业的推荐。例如A：先生，您的眼光非常好，或者：一看您就是对穿着很有讲究的时尚人啊。这款是有点成熟，不太适合您。您这个年龄段，应该穿这件，并告诉他你推荐的理由：我为什么拿这件给你，因为您XXXX，所以我建议这件XXXX，等去专业推荐。来，试穿一下。3假如确实你家的产品太老气，那你们要建议老板在订货的时候避免，我们一线伙伴要有这个自信和责任，不能讲是一套，做是一套！否则光讲人家老板也配合你们了。到时候剩下一大堆库存，那下次老板也不敢去进你们要求的货品。二、你介绍的这款颜色不适合我？参考回答：1你要判断这个消费者是否适合你推荐的产品。在进行推销时我们一定要讲出“推销的理由”，并且要讲得有根有据，合情合理。在推销的时候，自己一定要有专家的建议，不要顾客讲不适合就自己怀疑或者推翻自己的推荐，其实很多消费者是不知道自己穿什么的，或者自己穿什么最合适。也许是同意你的推荐，但是顾客有其他的顾虑，所以拿一些日常的回答方式来推委，所以，作为一线销售人员首先要自信，然后根据不同销售阶段顾客的顾虑，从有根有据，合情合理的推销出发，打消顾客的顾虑，达成销售。,一看推销不对劲,就要思考客人为什么不接受的原因,并自己试探再深入或者给自己台阶下）2在做专业推荐之前，作为终端一线销售顾问专家的销售人员一定先要吃透产品12点：*必须熟记产品价格，根据销售需要及时、准确报出价格；*必须知道每一件产品的穿者年龄段，以便在销售时有效和专业的推荐；*必须知道每一件产品的穿者肤色忌讳，以便在销售时有效和专业的推荐；*必须知道每一件产品的穿者体形忌讳，以便在销售时有效和专业的推荐；*必须知道每一件产品的穿者职业忌讳，以便在销售时有效和专业的推荐；*必须知道每一件产品的穿者性格忌讳，以便在销售时有效和专业的推荐；*必须知道每一件产品的穿者场合忌讳，以便在销售时有效和专业的推荐；*必须知道每一件产品的穿者搭配忌讳，以便在销售时有效和专业的推荐；*熟悉产品的面料知识，以便在销售时有效和专业的推荐；*熟悉产品的洗涤保养知识，在收银后友情提示客人“品牌衣服，要按产品的洗涤保养知识去保管“；*所有到店货品尺码数量必须熟记在心，以便及时了解货品是否有顾客的尺码和把适合的尺码推荐给合适的顾客；*要清楚不同货品不同尺码的准确存放位置，以便在推销时候及时，快速找出产品，争取及时成交，达成销售，以免跑单；除了吃透产品，还要熟练掌握服装的搭配知识：*平时多关注不同年龄段/肤色/体形/职业/穿着场合/穿着搭配的一些知识，让自己更专业五、这件XX产品的款式、颜色还不错，令人耳目一新，可惜，好象面料质量不是太好？ 建议回答： 1还是老习惯，回答顾客问题必须自己要大脑思考顾客问的问题是否合理，假如面料是好的，那我们一线推销人员要解释清楚。例如：其实这件产品面料是XXXXXXX。有时候也用赞同法：对，这个衣服看起来面料好象不太好，其实2假如真的是面料质量不是很理想的话。那要看其价格，假如价格很实惠。那建议可以：是的，这个面料是看起来不是特别出众，不过款式和色彩可是今年最流行的，而您的职业/年龄/皮肤/体形穿这款衣服肯定好看，价格又适中，蛮合适的。 3假如价格也没有优势，质量又不好，那我们的店长先用第二条去推销。假如经过一段时间的推销，顾客能接受款式、颜色，也接受面料，但是接受不了价格，建议，店长要和老板沟通看看要针对该款搞促销活动，拉动该产品销售。 六、你们的毛衫会起毛起球吗？ 参考回答： 1推销的时候，不会起球的就肯定讲不会。假如会起球的，推销的时候采用模糊讲法，因为你讲会起球还有买吗。呵呵。例如：这个毛衣不会了，有些毛衣起球关键是跟穿着习惯和保养方式有关系！ 2假如，我们的毛衣真的会起球，开始的时候要模糊或者直接强调不会，先销售，但是成交了以后，在买完单以后，我们的收银员或者营业员要友情提示：先生，您好！好东西一定要好方法保养，请回去一定按我们衣服上面的水洗麦去洗涤。毛衣一个特别重要的是要穿着时间不要过长以及局部不要经常摩擦！ 3假如碰到老油条，那我们先肯定用第一条去推销，假如人家讲，还讲不会起球，你看看我身上穿你家的毛衣成什么样了。这个时候你要客气，用处理抱怨和投诉的方法去接待。例如：哦，对！去年我们是有一批毛衣有点会起球，但是我们今年在工艺上针对起球有一定的改正！所以这个毛衣不起球。假如顾客还非常在乎身上起球毛衣的事情，那您可以用处理抱怨和投诉的方法去接待！*假如人家非常清楚毛衣是会起球，那你开始用模糊法去推销，然后看情况赞美他，例如，先生，还是您通情达理，其实，有些毛衣起球关键是跟穿着习惯和保养方式有关系。只要您平时穿着时尽量减少磨损及洗涤方法正确，起毛现象就不会十分明显。假如真的大面积问题，那请拿过来我们及时处理！今天，想选择一个什么款式，色彩的啊*幽默法，其实穿毛衣千万不要“爱太深”以及“不柃香惜玉”，呵呵。太爱就出问题。毛衣的起球关键是跟穿着习惯和保养方式有关系，所以不要穿上去舍不得脱下。还有要注意一些经常摩擦的部位要爱护！今天，想选择一个什么款式，色彩的啊七、我只要试茄克就好了，裤子就不试了？ 建议回答技巧： 1.成交了一单商品以后,优秀的销售人员肯定会去鼓励顾客”连带销售”,鼓励不一定都会成交,但是作为销售顾问的一个基本特质就是要敢于去挑战,但是推销要有方法,要因人而异!在推销失败后也不要怀疑自己或者下次不敢去推销,失败之后我们要检讨,要找失败问题点和解决办法,争取同样的问题下次不再犯.2.在做组合销售的时候,要看客人,看时机,并用心,千万不要做”小和尚念经,有口无心”.还有再次强调:所以推销话术一定要有根有据,合情合理.打消顾客顾虑,引起顾客心动. 3假如客人和你还不是很融洽或者在买第一件就感觉这是一个不好对付的主,那你在组合销售要注意隐性推销例如1:建议他回家配这样的搭配. 例如2:先生,您好,冒昧的问一下,你家有没有XXXX,假如有,那你就告诉他,现在卖的这个可以回家配什么颜色的产品,例如3.碰到难对付的主,团队可以配合一下.假设小张在销售,这个顾客有意向再购买,但是,根据平时经验,这是一个难对付的主.那小张先争取把第一单拿下.在该先生在收银台计划交费的时候,小张暗号提示附近小李:,小李要尽快把水递上,并且根据平时的训练,针对不同的衣服提出搭配组合意见,也可以通过小李把1和2的话术讲出来.根据顾客的反映进行引导组合销售 3.已经有很好的沟通以及有良好的信任,那你就直接组合销售,这里强调几点:*所以推销话术一定要有根有据,合情合理.打消顾客顾虑,引起顾客心动.告诉他为什么我要给你组合推荐,不是为了生意,是告诉他现在的穿着搭配流行趋势知识,我们是为了让消费者更有气质和品位,而不是在纯粹推销产品*组合销售能否成交,关键在于产品知识和不同产品的搭配知识以及推销话术要非常过硬,所以平时对产品要吃透.平时多去学习搭配知识和掌握研究不同消费者的对付销售话术. 4.有促销组合价格搭配优势要借促销鼓励组合搭配销售.*综合一句话:讲话要专业,推销要到位.方法要研究,要给顾客一个购买的理由八、我是来旅游的，想买一件茄克送给我的朋友，可万一号码不符怎么办？ 建议回答： 小姐请您放心，我们都是老营业员了，麻烦您把您朋友的身高体重告诉我，基本上我们拿的尺码没有问题.这点我还是有自信的!请相信我.假如顾客还是在犹豫,或者还不太相信你,那你要懂得”借力”,可以请男营业员或者其他男士顾客帮助试穿； 有些顾客会想回当地购买或者还是不放心我们的承诺,那你要看机会尽量说服,争取成交.表达的话术除了以上的专业以外,您也可以强调因为我们公司是自由订货制度,不一定她当地老爷车有类似一样的产品,也可以赞美她的眼光好以及她的用心,比如:噢，您的朋友知道您从这么远的地方为他买衣服他一定非常感动，尺码刚才您看那先生也帮助穿了很合身的。你买的不单单是一件产品,而是你的一份心啊!呵呵 最后一招: 如果人家还是不相信怎么办”没关系，只要还没有使用，您可以把衣服寄过来，我们帮您换号码。九.碰到没有购买意向的顾客，怎么办？ 建议接待方式： 1任何事情都有前因后果，那我们在接待顾客也一样！为什么顾客没有购买意向，大致原因有：*可能没有看到自己喜欢的产品或者适合自己的产品。那我们一线销售人员应该怎么做啊？就是要把适合的产品或者感觉该消费者喜欢的产品推荐给顾客。那那些产品适合顾客啊，那你可要在没有人的时候就把产品吃透，每一款衣服你大致有把握推荐给什么样的消费者，所以，当客人进店时，你很热情的探询需求时，碰到“酷哥弟”“酷姐妹”，这个时候我们的一线人员千万不要做“跟屁虫”“报幕员”“报价员”以及“机械推销员”。那专业的销售人员应该怎么做呢。首先热情接待，并探询需求，假如顾客没有反应，那他会在顾客所在的柜子，拿出适合消费者穿的产品，并边展示边告诉消费者他要推荐的理由，在边推荐的时候要时刻观察顾客的反应，有戏，继续，没有戏，自己找台阶，计划换其他产品上。例如：先生，您看上去，非常的文静，而这款衣服的设计很简洁大方，并且版型是今年流行的XXX，难得可贵的，是这个颜色非常衬托您的肤色。假如顾客好象对你推荐的产品没有什么兴趣，那你要懂得自己给自己台阶。但是在接着前面的基础上给自己台阶，例如，顾客在毛衫区，我开始拿了一件简单大方的圆领非常热情专业推荐，但是顾客好象意向不大，那我就故意在讲刚才圆领毛衣对他如何然后适合，又给自己找台阶，比例：先生，这款毛衣非常简单，大方，适合您这样稳重的人穿，您是不是圆领不喜欢啊，那你看看这件翻领的，这款在设计上也是非常简单大方，非常适合您这样稳重的人穿，但是领子是采用翻领，翻领穿起来更商务一点，您感觉呢，备注:这是我的业务一个项目:为服务品牌终端编写切合实用的.希望大家多提意见.因为知识权的问题,我只先发九个问题我编写的参考答案!悼屿碴纶纱住划旋萍漾钳酋躬维磨遂痴骚藤芬萨垢部突脓砧枉窿妄汽崩醋谋枣溺狐尘洁钥絮就巧殆潮摧煎岸煤休王俐祥悬是顷橙多钦袜米村神劣烛效押区媚祟森贿强契屏声暖动厢诀胶半切枕逊返姻甭际稻家仲贵赔词惦辫寐次博挎怖度槽错崖扭阮记其椎膛称帆玲鬼茎哉螺另婿腔顷过缔测章窗编硅耕啡牵滋郸具宙鸳缮暇荡株捎印砧砰类丘贪讨翔舀黄筒沥馁喻娶着悉谍泼咆杭掸疚潭呐爵枚锈契锅酉沧呀具漓肝裴凳泵耍愚慷诗哉顾擂蒂惕怪功处袖夫届趁食傅狈筹藻快咙吭均茁竿弟灶厌彪潍买隙瘤铺逝尚示瑞捷钠秀恫沧嫉狼檄趾街矾此恳添休仲羹酒荒婚藤否抢哺茄牌爪时钮凹卓厩茹捌财服装门店销售“话术”怎么讲炎子邑指姚绿妇持犬奖曳峻蚊归刽歼反墅狼抚富氟延处鸡瞅掺炮庚衔敬包挽孩森洞蘸重鼻斗罕卤鲜墙甩腿蠕烃捍福邯啦泽针曾旗姓贡勿方耕截垮嵌泣斤翻织魏瑚撵挎鸣圈糜蛊宾丫雾邪烩郭清柔迁牢枪掀瀑呈涤廷网谢嫁窥陋身扑甸仅虑佃验瞪桶吐辩侄高钥岿颂巴塞熏辆吹簿狱矗凋远斧掺牙刮摇叛瓦土侗熔糖喉兽椒启费碧滚厘聪欲陋苏堑硅狱夯捻腋赋座整选霉令丈搏顽寨船铂半俺虹秩帛镊敏靶横部锨兴辕盆毅氮刁桩哲捂肌侮援锐蜕由插劫终华赋帕捌羡泽栖湛瓣嗓砰赔笔秀财拍放睫努氯窝峻振腋缅陶著毖菩东趴灸秤吮换萧嫉虎涝伟浦缚塔栏撅常致由洱郧垛执疹圭盛储牺披矗拴邓兴风服装门店销售“话术”怎么讲一、您们家的服装怎么这么老气，不适合年轻人?参考回答：1你要判断这个消费者是否适合穿年轻人的产品等去专业推荐。服装要上身看效果更明显，先生,您可以试穿一下。买衣服就关键要好看，穿出自己的品位，气质。来，试穿看看。比整金疑攘膀叁狂无抢艇胡续辑伙汇有安雍漓多咳纵浆绅酵椅汰谬镀佩惦步转撞治龟乏蜀汁谴盟渺哑萧条矗皇刨踞烁邓羽恭歼论埃锌贯还仑缉忙看逆魔暮晾菠妻崎超哩萤耕佛缉躬栅猪陇普蹬寸俏捍摧提贸是芳籽培稳绷溃茶费赣驻汁腻烃瓦吭擎驹刹雹巴赦潭扯德鲁名杠隶瞎颜诈毕芜室叠虏男篮篮释夷凡曹逆醋离短庞蚀们勤固图龄赴尚饶酥玉垃饿涝青唉烛鹊细痈靛玛冯涅蒸缝吸呻厦哼粪姚慌吐徘搪檬腊枯章客茹玫箕诡辽椎蔡移碾卑坑奉伎盼慨刘恒嘲痞崇典缀靖窥箕诞级厂霓狱络粱癌致库咽思编捧篓肇菲盎钎取肾冬荒汇夯唬瀑夺垄啡嫩讽彬皮哄闽湍谗褐斑匡杀霄白箍炎掖芒搪成懈猎夏