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1、 甘肃畜牧工程职业技术学院首届大学生创业计划大赛商业计划书 项 目 名 称 ：玉米秆制造人造纤维浆粕及木糖醇 创业团队（个人）： 杨 欢 日 期 ： 2023.3.24 指 导 老 师： 王 雷 所在 学院 名称： 甘肃畜牧工程职业技术学院 参赛者联系电话： 参赛者电子邮件：
2、目 录 第一部分 计划书摘要………………………………………………3 第二部分 产品/服务…………………………………………………4 第三部分 行业及市场分析…………………………………………10 第四部分 组织与管理………………………………………………17 第五部分 营销策略…………………………………………………21 第六部分 融资说明…………………………………………………23 第七部分 财务计划…………………………………………………25 第八部分 风险评估与防范…………………………………………28 第九部分 项目实行进度…
3、…………………………………………31 第十部分 其 它……………………………………………………32 第一部分 计划书摘要 纺织工业是我国传统的支柱产业，作为纺织工业的重要原料——粘胶纤维的发展一直备受关注。长期以来，粘胶纤维的重要原料为棉浆粕和木浆粕。目前我国粘胶纤维年产量约为48万吨，需浆粕52万吨，国内
4、浆粕产量局限性40万吨，其余均依靠进口，并且由于棉田的减少，以及我国政府对森林资源保护的加强，使得棉浆粕和木浆粕的供应吃紧，更加重了浆粕短缺的局面。国家“九五”规划中，规定化纤行业此后发展的重点在“原料”。 以《玉米秆制造人造纤维浆粕的方法》由河南省郑州市来鑫应用技术研究所发明，已于1996年6月22日得到中华人民共和国专利局颁发的专利证书（专利号：ZL 91 111261.8；国际专利主分类号：D21C 3/00），并获得国际金奖。 以玉米秆为原料生产浆粕是玉米秆综合运用的一项突破，既能变废为宝，使资源得以充足运用；又能增长农民收入，还能缓解我国浆粕短缺的问题，减少木浆的生产，保护我国本
5、来就短缺的森林资源；同时，农民把玉米秆以销售取代就地焚烧，有助于环境保护。此外，该技术还运用浆粕生产过程中产生的废水，生产经济价值很高的木糖醇。并有效减少了制浆过程中的污染物，有助于环境保护。 第二部分 产品/服务 一、产品描述： 采用“用玉米秆制造人造纤维浆粕并从生产废水中提取木糖醇”的专利技术，用三分离后的玉米秆，加入一定量的化学原料，通过蒸煮、漂白、抄浆等过程制造人造纤维浆粕，然后再通过脱色、过滤、离子互换、浓缩、结晶等工序从生产浆粕的废水中制取木糖醇并分离出木糖醇母液。 Ø 玉米秆浆粕： 重要成分：为α-纤维素，其分子式为C6H10O5
6、 性能及用途：玉米秆浆粕是在草类制浆领域的重大突破。一直为化纤和纺织业界人士所关注。 Ø 木糖醇（戊五醇）： 重要成分：C5H12O5，属斜方晶型。 性能及用途：重要应用为糖尿病和肝病患者的辅助治疗剂代糖品，并且由于其优良的防龋齿功能，所以也被广泛应用于牙膏、口香糖和防龋齿食物的生产。 Ø 木糖醇母液： 重要成分：C5H12O5 性能及用途：是增塑剂的重要原料，重要用于聚乙烯的生产 二、产品优势 Ø 以玉米秆为原料生产出的玉米秆浆（属草浆）各项技术指标基本与棉浆持平，好于木浆。为浆粕生产开辟了新的原料来源。用玉米秆浆生产出的粘胶纤维长丝的质量指标已达国家标准（GB/T137
7、58-92）。除质量优势外，玉米秆浆粕在成本、环保等方面也有很大优势。具体优势见下表： 浆 粕 评 价 因 素 玉米秆浆粕 棉浆粕 木浆粕 成本 一吨玉米秆浆粕的成本为3000元左右 一吨棉浆的成本为5000元左右。 一吨木浆粕的成本为3500元。左右 原材料采集容易限度 玉米为一年生草本植物,并且张掖市临泽县有很大的玉米秆生产量。 在我国棉花生产总量将出现萎缩。 在我国木材的产量是在逐年下降的,特别是松树类。 社会效益 给农民发明增收的机会,为下岗职工提供再就业机会。 收购短棉绒，也给农民带来了一定的经济收益。 大量木材被浪费，没有产生社会效益。
8、 环境保护 最具环保效益,改善了因焚烧而引起的环境污染问题。 对环保无明显影响。 毁坏森林，不利于环境保护。 节约资源性 对资源花费量较大，不运用资源充足运用 节约了资源,是废物得到了运用 消耗了大量的木材,浪费了资源 Ø 木糖醇的质量指标达成国家标准（GB13509-1992），并且其为浆粕生产的副产品，成本为零，具有明显的价格优势。 木糖醇 评价因素 从生产玉米秆浆粕的废水中提取的木糖醇 其他方法生产的木糖醇 成本 原料成本为零 15-20吨玉米芯才干生产1吨木糖，经加氢提纯得到木糖醇，成本很高。 环境效益 减少污水排放指标，
9、具有环保作用 制取过程排污量大，对环境破坏严重 三．产品应用领域及前景 玉米秆浆粕重要应用于粘胶纤维的生产。在粘胶纤维行业，玉米秆浆粕可以用于生产粘胶长丝、短丝、多用膜和多功能纤维（远红外纤维、纳米纤维、中空纤维等），还可用于生产绿色纤维（Lyocellxw纤维和Tencel纤维等）。跳出粘胶纤维制造行业，玉米秆浆粕还可以用于纸张、无毒塑料、胶片、喷漆、微晶纤维素等产品的生产。 目前世界粘胶纤维的生产已由欧洲、美国向亚洲转移，在亚洲则由日本向中国、印度尼西亚、印度等国转移，美国及西欧已成为粘胶纤维及其织物的重要进口国，这就为我公司的发展提供了绝好的外部条件，加之国内浆粕
10、需求量的不断增长而棉浆粕和木浆粕的生产能力下降，玉米秆浆粕市场前景更加乐观。 木糖醇无需胰岛素参与可直接进入人体细胞进行代谢补充能量而不引起血糖升高，具有护肝作用，所以是糖尿病患者抱负的辅助治疗剂和代糖品，可用来生产无糖食品及特殊疗效保健食品，还可制成木糖醇注射或输液等医用品，用于糖尿病和肝病患者的治疗及代谢发生障碍的病人的手术。此外，由于木糖醇具有优良的防龋齿功能，被广泛应用于牙膏、口香糖和防龋齿食品的生产。 随着世界经济结构和布局的调整，发达国家的木糖醇产量逐渐萎缩，市场缺口进一步扩大，同时，随着人们对健康追求的日益提高，木糖醇市场需求量会越来越大。因而木糖醇具有广阔的市场前景
11、公司也将以此为契机获得长足的发展。 四、服务的新奇性、先进性和独特性 公司十分重视服务，并将努力建立起自己的一套完整的客户服务体系，以便能为客户提供高质量产品的同时为客户提供同样高质量的服务。建立客户服务体系的宗旨是“以客户为中心”。重要的服务系统为： 征询服务 征询服务是公司进行公共关系营销的一个很重要的前提环节。公司将建立自己的网络征询系统，并配备专门人员在固定期间进行征询服务，满足不同种类人的不同需求。 客户的售前服务重要包含在征询服务中。客户的售前服务重要是向客户传递公司和产品的有关信息。如：产品特色、价格、经营状况和售后服务范围等。 运送服务 作为原料生产公司，运送是
12、公司的重要环节。为满足客户的需求，我们将最大限度提供运送服务。在公司的发展初期我们将租用车队；在公司逐步走向正轨、收益稳步增长后，我们将建立自己的车队。公司将努力实行现代化物流管理，改善服务质量，追求最低成本和最高效益。 客户的售中服务重要包含在运送服务中。就是向客户提供满意的运送设备和仓储管理等。 信息服务 将货品运至客户手中或是收到货款之后并不是我们交易的完毕，在完整的客户服务中，还包含了我们为客户提供的售后服务：如建立顾客档案跟踪服务，提供技术支持，及时、诚恳、负责地解决顾客意见。 反馈服务 为了公司的长远发展，客户对我们提供的产品和服务的意见和建议是我们此后发展的必要信息，所
13、认为客户建立反馈服务是我们公司长远发展的规定。重要的反馈服务涉及：收集顾客信息，归纳出公司的产品或服务存在的问题，采用有效措施加以改善，并把改善信息及时反馈给客户，增长客户对公司的信任。 五、目的市场 1.市场特性 Ø 浆粕市场的特性 1、浆粕重要满足粘胶纤维的生产。 2、总需求很大。据记录，1998年世界人造纤维用量从占总量的48%上升到52%多。化纤人均消费量为：美国29.1公斤;德国21.4公斤;日本21.4公斤;而我国为4.6公斤.我国”九五”规划中,规定化纤此后发展的重点在”原料”,粘胶纤维年产量规定达成60万吨。 3、生产能力局限性。据我国纺织部门记录，1998
14、年我国棉浆粕实际产量局限性33万吨。我国棉浆粕的生产厂家有30余家。由于棉短绒短缺棉浆粕的实际产量下降。有的小规模公司由于承受不了短棉绒的高价位，而被迫减产和停产。而生产能力在年4万吨以上的仅有三门峡和高密化纤厂两家，其余均为年产4万吨以下，各厂家的平均生产能力仅为1 .5万吨左右。 4、从行业来讲，我国目前重要的浆粕生产公司是棉浆粕和木浆粕生产公司。其中棉浆粕的生产能力达成浆粕总需求的70%，它的重要原料是棉短绒；而木浆粕的重要原料是针叶松和鱼鳞松。随着环保意识的不断加强，棉浆粕和木浆粕的原料供应出现危机。 Ø 木糖醇市场的特性 1、需求的不均衡性。一方面，木糖醇的应用行业不均衡。其重
15、要应用在医药生产和食品加工，而在食用上的应用还很少，只有少部分的口香糖公司和牙膏公司使用了木糖醇。另一方面，在地区需求上也是不均衡的。具体为：医用级木糖醇所有销往国外，而食用级木糖醇大约有70%要销往国外，只有30%在国内销售。 2、市场的高成本性。我国以往制造木糖醇的原料是玉米芯，每15-20吨玉米芯生产1吨木糖，通过加氢提纯后得到木糖醇，成本高且生产用过的玉米芯无法解决，导致环境污染。 Ø 木糖醇母液市场特性： 需求的特定性。由于木糖醇母液重要用于生产增塑剂，所以其重要的目的市场是化工厂，并且重要集中在东北地区。 2.目的市场的确立 Ø 浆粕目的市场 在结合了浆粕市场的特性和我
16、公司浆粕的重要特性之后，我们将玉米秆浆粕的重要目的市场定在河北，河南，山东和天津。中期目的市场将以华北地区和东北地区为主。远期争取辐射全国。同时根据浆粕的其它用途，我们制定出浆粕的潜在目的市场，如：玻璃纸、醋酸纤维、卫生用品填料、无毒塑料、胶片、火药、纤维素醚、喷漆、微晶纤维素、医药、地膜等行业。 Ø 木糖醇目的市场 我公司生产的医用级木糖醇所有销往国外，所以医用级木糖醇目的市场为国外的医药生产厂家。而我公司生产的食用级木糖醇目的市场为国内食品制造公司，如牙膏、口香糖和高级饮料等生产公司。 Ø 木糖醇母液目的市场 木糖醇母液是生产增塑剂重要的化工原料，所以木糖醇母液的重要目的市场
17、就是增塑剂生产公司。 第三部分 行业及市场分析 一、市场分析 1.市场环境 浆粕市场现状 在国际上，由于粘胶纤维工艺复杂，生产过程排污多，生产成本和环境治理费用高，近年来世界粘胶纤维的产量逐年减少。但在亚洲，粘胶纤维产量则呈增长的趋势。当前世界粘胶纤维的生产已由欧洲、美国向亚洲转移，在亚洲则由日本向中国、印度尼西亚、印度等国转移，因而亚洲浆粕市场需求量将进一步扩大。 我国浆粕的生产原料以短绒棉为主，另一方面为木材。近年来，由于粘胶纤维工业迅速发展以及传统原料来源
18、受限等因素的影响，木浆粕和棉浆粕的供应已不能满足粘胶纤维发展的需要。根据国家记录局公布的数据：2023年我国化纤浆粕的产量为48.47万吨,而实际表观需求为86.96万吨；2023年1-3月的产量为13.16万吨,而表观需求为28.46万吨。并且随着世界范围内对浆粕需求量的增长，缺口将进一步扩大。 木糖醇市场现状 前苏联是世界上最早实现木糖醇工业化生产的国家，目前世界上重要有中国、俄罗斯、芬兰、日本、意大利、美国等少数国家生产。我国的木糖醇生产已有20数年的历史，重要生产厂家有浙江开化华康药厂和山东禹城木糖醇厂等。我国制造木糖醇是以玉米芯为传统原料，通过加氢提纯获得木糖醇，每15—20吨玉
19、米芯生产1吨木糖，成本高并且生产后遗留的玉米芯残渣很难解决，易导致环境污染。 根据世界卫生组织（WHO）发表的公告，目前全球糖尿病患者约有1.2亿人，其中中国约有2023万人。假如按国内2023万糖尿病患者每人天天服用30克木糖醇测算，仅此一项国内需求就达20万吨/年。龋齿患者特别是儿童，现已成为木糖醇的第二大目的市场。随着世界经济结构和布局的调整，发达国家的木糖醇产量日益萎缩，市场缺口不断扩大。随着人们的健康意识日益成熟，木糖醇需求量将进一步加大。综上所述，木糖醇无论在国外还是在国内都有着巨大的潜在市场。 浆粕市场容量 据资料显示，1998年我国粘胶长丝为9.64万吨，
20、短纤维的产量约38.15万吨，每年需浆粕52万吨，但国内浆粕产量仅为38.5万吨，缺口13.5万吨。 我国粘胶纤维、浆粕年产量登记表 单位：万吨 年份 棉浆 木浆 其他浆 棉型 短纤维 毛型 短纤维 长丝 1988 16.36 2.68 8.05 4.81 4.79 1989 16.50 3.27 10.46 4.35 4.79 1990 18.77 3.28 12.48 4.28 4.87 1991 21.04 2.9
21、9 13.46 4.93 5.44 1992 24.64 2.3 14.66 4.25 5.99 1993 27.10 1.22 18.23 2.97 6.41 1994 24.30 2.38 24.74 2.35 6.52 1995 32.80 3.54 0.37 31.17 2.54 7.48 1996 32.99 3.42 0.69 27.89 2.3 8.09 1997 38.80 2.87 0.56 32.67 1.24 9.36 1998 38.5 38.51 9.64 2
22、023 55 50 2023 77 70 ◎ 资料来源：纺织工业记录年报 竞争分析 产品竞争性定位 Ø 玉米秆浆粕 现行浆粕市场上已经存在棉浆粕和木浆粕生产公司，并且棉浆粕的市场份额大约占整个浆粕市场的70%，所以，玉米秆浆粕在市场竞争中处在追随者地位；但是在浆粕行业细分中，以玉米秆为原料的浆粕公司就我们一家，并且根据我公司的规模，我公司在玉米秆浆粕市场竞争中处在领先者地位。 Ø 木糖醇和木糖醇母液 对于木糖醇和木糖醇母液市场，目前市场已有大量同类生产厂家。所以，尽管我们的产品比现行市场上的产品有多项优势，但是，在我们最初进入市场时我们的市场占有率不也许比其他公司高
23、所以我们的木糖醇和木糖醇母液市场的竞争定位是市场追随者。 竞争产品与竞争对手 Ø 竞争概述 浆粕：目前我国浆粕短缺，用途广泛，为我国纺织业的重要原料—粘胶纤维的生产提供大量原料。生产能力在4万吨以上的仅有河南三门峡神力化纤集团和山东高密化纤两家。占重要市场份额的28.6% ,另一方面，尚有开山屯化纤厂，约占21% 。 木糖醇：国内国际市场供小于求，产量远远不能满足需要。可用于口香糖、牙膏、饮料、糕点、保健品等生产。目前在国外只有美国、俄罗斯、意大利、芬兰、日本等少数国家生产。国内重要在保定化工二厂 （现已改名为河北保硕股份有限公司糖醇分公司），浙江华化化康药厂，黑龙江金玉木糖醇厂，山
24、东禹城木糖醇厂，约占世界生产能力35%，厂家重要分布在北部和南部。 2.经济环境 消费者收入水平、消费者支出和消费者结构、消费者储蓄和信贷等因素都影响社会购买力水平，从而也是影响公司营销的重要因素。 在当前，我国恩格尔系数呈逐步下降趋势，整体上进入了小康社会，这种状态使消费者购买力逐步提高提高，有助于我公司产品推向市场。对于西方发达国家来说，经济发展虽然迟缓，进入了饱和状态。但是，他们注重享受型消费，加之现在国际社会把能源问题看作是各国发展的重要武器和基础，新型能源的出现必将是各国争先开发和引进的关键。因，对我公司产品推向国外尚有这巨大的潜力。 3.科技环境 科技环境是指影响
25、新技术、新产品和营销机会的力量。 （1）科技环境对我公司有多方面的影响。我公司新产品的上市为新技术的开发，新行业提供了机会。 （2）我公司新产品投入市场前必然要制作适合我公司销售的分销渠道。由于新科技的发明和应用影响公司营销策略的制定。 （3）更具消费者的生活方式、消费模式和消费需求结构的不同我公司会加对新产品的更新换代以符合消费者对此类产品的需求。 4.政治法律环境 一个国家的政局稳定与否对起的营销活动带来了重大的影响。我国政局相对于全世界来说还是稳定的，这对我公司的产品投放市场带来有利影响。 二、SWOT分析 1.潜在内部优势(s) (1)专利技术，对外形成技术壁垒； (
26、2)原材料成本低，拥有成本优势； (3)科研力量雄厚，产品创新能力强； (4)规模经济性； (5)较强的回避竞争压力能力； (5)科学的管理； (6)可以实行集中多元经营战略。 2. 潜在内部势劣（w） (1)差别化产品有待市场认可； (2)多产品导致营销困难； (3)原材料运送、储存花费大。 3.潜在外部机会（o） (1)扩展产品线，满足更多用户需要； (2)多角化进入相关产品领域； (3)有能力组建或进入更好的战略集团； (4)深加工产品具有更大的市场和利润空间。 4. 潜在外部威胁（T） (1)替代品生产成本下降； (2)行业内出现拥有更优技术的竞争者。
27、 5. SO战略 （1）大力宣传我公司的产品，提高知名度。 （2）通过自己产品的独特性进行大力宣传，以提高市场竞争力。 （3）运用自己的专利和品牌以赢得市场地位。 （4）提高服务态度和信誉，以取得消费者的信赖。 6. ST战略 （1）运用高效的营销手段对大客户群进行营销。 （2）多总结营销经验，以取长补短。 （3）直销人员，运用直销以减少销售成本。 （4）扩大内需，增长销售额。 7. WO战略 （1）早进入市场，打响品牌，以提高产品的知名度。 （2）运用较强的竞争优势，以选择最优的产品定位。 （3）通过各种宣传，让消费者升入了解此产品。 （4）以技术优势和地缘优
28、势，积极引导国内医用级木糖醇的开发和运用，以争取国内医用级木糖醇目的客户； 8. WT战略 （1）积极与有关公司合作，加大宣传，总结营销经验。 （2）通过本产品的特性，加强宣传，扩大目的范围，促进消费。 （3）通过直销减少销售成本，从而增长消费人群。 三、产品的发展趋势 通过向新市场出售更多的现有产品来促进经营业务的增长，开发产品新的用途用来吸引新的市场，增长产品的整体销售额。我们公司的市场开发战略就可以把浆粕的用途向新的方向发展。由于浆粕和木糖醇的用途就很广阔，所以在市场开发上有很大的优势。我们可以将浆粕推向除粘胶纤维行业外的其他行业，如把浆粕推向造纸、地膜等行业；将木糖醇用在饮
29、料、食品等行业。 第四部分 组织与管理 一、公司内部环境分析： 1.公司的组织结构 结合我公司的性质以及生产经营特点，我们选用直线型组织结构模式进行组织结构设计。在这种结构形式下，指挥命令系统单纯，因而决策迅速、命令统一，且容易贯彻到底；此外每个成员的责任和权限相称明确，容易维持组织纪律，保证组织秩序；尚有这种组织结构简朴、管理费用低。 董事会 总经理 总经理办公室 监事会 经理委员会 采购科 仓储科 营销科 市场科 研发部 人力资源部 财务部 公关部
30、 总务部 物流部 市场部 研发科 生产部 抄浆车间 制浆车间 木糖醇车间 工程技术科 质检科 运送科 2.公司文化 公司信念：：以人为本、团结友善、科技兴企、产业报国 公司价值观：科技为主，诚信为本，重诺守信，尊重个性，集体奋斗，发明资源，追求卓越；以创新为先导，树立品牌，注重形象，是人才为公司最大财富而不迁就人才。 公司精神：为客户发明效益，为农民增长收入，为国家作出奉献 公司员工的行为标准和职业规定：严格遵守本公司的规章制度，按规则办事。有一定的责任心
31、和专业技能，时刻为公司利益着想，有团队合作精神。员工要脚踏实地的工作，能吃苦耐劳。 3.公司概况 拟定的公司名称：甘肃农业科技开发股份有限公司 预期成立时间：2023年12月 预期注册资本：1000万元 其中：钞票出资额及占股份的比例：65% 无形资产出资额及占股份比例：35% 预期注册地点：甘肃省张掖市甘州区 二、公司重要股东情况：列表说明股东的名称及其出资情况。 股东名称 出资额 股份比例 出资形式 联系人 联系电话 甲方 450万 45% 资金 毛文斌 乙方 250万 25%
32、资金 杨欢 丙方 200万 20% 设备 刘升 丁方 100万 10% 土地 张军 三、 董事会成员名单： 序号 职 务 姓 名 学历或职称 联系电话 1 董 事 长 刘升 本科 2 副董事长 杨欢 本科 3 董 事 毛文斌 本科 4 董 事 张军 本科 5 董 事 谢菲 本科 （1）董事长 姓名：刘升 性别： 男 年龄：22 籍贯： 甘肃平凉 联系电话： 学历：本科 所学专业： 市场营销 毕业院校:兰州石化
33、 户口所在地：甘肃平凉 重要职责:全权负责公司的财务及各项事务。 （2） 总经理 姓名：杨欢 性别： 男 年龄：22 籍贯：甘肃庆阳 联系电话： 学历：本科 所学专业 ：数控技术毕业院校 ：甘肃畜牧工程职业技术学院 户口所在地：甘肃庆阳 重要职责：负责公司的平常经营事务，对董事会负责，决定副总经理和部门经理的人选，协调各部门之间关系。 （3）技术开发负责人 姓名：张军 性别：男 年龄： 21 籍贯：甘肃陇南 联系电话： 学历:本科 所学专业：机械设计 毕业院校：甘肃畜牧工程职业
34、技术学院 户口所在地 ：甘肃文县 重要职责：负责生产、技术等，控制从原料到产品的整个生产管理过程，解决与产品有关的技术问题。负责产品的研究与开发工作，拓展产品线的广度和深度，协调生产和销售的矛盾。 （4） 市场营销负责人 姓名：谢菲 性别：女 年龄： 21 籍贯：甘肃陇南 联系电话 ： 学历:本科 所学专业: 电子商务 毕业院校: 兰州商学院 户口所在地：甘肃文县 重要职责:负责公司总体的营销活动，决定公司的营销策略和措施，并对营销工作进行评估和监控，涉及市场分析、广告、公共关系、销售、客户服务等。领导全国区域销售代表与各地代理商和经销商进行市场
35、开拓与销售，在公司发展成熟后，分设市场、公关、销售、客户服务部； （5）财务负责人 姓名：毛文斌 性别：男 年龄:22 籍贯:甘肃天水 联系电话 ： 学历：本科 所学专业：会计毕业院校：兰州商学院 户口所在地：甘肃甘谷 重要职责：负责公司资金的筹集、使用和分派，如财务计划和分析、投资决策、资本结构的拟定，股利分派等等；负责平常会计工作与税收管理，每个财政年度末向总经理报告本年财务情况并规划下年财务工作。 第五部分 营销策略 营销策略重要涉及人员推销、样品和折扣、广告及公共关系等，但不管
36、如何，良好的企形象、文明的推销语言及优质的售后服务是良好营销策略实行的前提保证。 人员推销 人员推销是公司的重要促销手段。人员促销除了与客户进行面对面的交易，还涉及通过电话和其他电子设备进行沟通。通过人员推销可以和客户建立长期而稳定的关系。同时，通过网络信息化管理使这种销售方式更加简便、高效。 样品和折扣 为使产品对目的客户具有足够的吸引力，加速产品的销售，我们运用免费的样品和一定数额的折扣进行促销以吸引消费者的购买。同时，这种促销手段还可用于中间商。 广告 Ø 相关行业杂志广告。这类刊物的读者一般都是业内人士，所以宣传的针对性强。 Ø 网络宣传。一方面运用公司的网站进行宣传，另
37、一方面通过其他大型综合或专业网站刊登广告宣传。 Ø 大型户外广告牌宣传。直观、醒目，突出公司特点，增长公众亲合力。 Ø 权威报纸广告。刊登产品广告，以介绍产品特点、优势为主。 公共关系 公共关系是我们实行的一种很重要的销售手段，公共关系涉及公共宣传和公共关系的建立。 Ø 公共宣传 将公司产品以新闻或评论的形式在媒体上报道，为公司和产品品牌做积极的公共宣传。由于公司产品的原料是直接取用于农民的玉米秆，这一原料的采用，既造福了一方农民又解决了环境污染的问题，所以在社会效益方面有很大的卖点，会使我们得到政府和农民的支持。 Ø 公共关系 公司的长期发展必须依靠长期建立起来的营销关系网。
38、公共关系在公司的发展中起到不可代替的作用，在人员销售的基础上，建立起属于自己的公共关系网络系统，在以后的业务中，直接通过公共关系来进行，即节省了费用，又加快了速度。重要内容： 1. 解决好与顾客的关系 “顾客就是上帝”要及时掌握顾客需求，向顾客提供优质产品、完善的服务，保持良好、稳固的客户关系。 2. 解决好与中间商、经销商的关系 通过共同制定经营目的，建立公司与中间商的互利互惠关系，并建立健全的信息交流制度，及时反馈有效信息。并保证为中间商提供便利的技术服务、融资服务、营销服务和管理服务 第六部分 融资说明 一、应投入资金 1.为保证项目实行，需要的资金是
39、1200万元，需投资方投入 800万元，对外借贷400万元。 二、请说明投入资金的用途: （1）承包土地建厂房 （2）派遣相关员工进行专业技术的学习 （3）采购相关生产机械 （4）办理和注册公司相关手续 （5）劳动人员的工资 （6）聘请相关技术人员 （7）产品销售宣传 （8）产品仓库的建立 （9）办公科厂房的建立 （10）运送工具 三、外来投资方可享有的权利和权利 （1）依照其所持有的股份份额获得股利和其他形式的利益分派； （2）参与或者委派股东代理人参与股东会议； （3）依照其所持有的股份份额行使表决权； （4）查阅公司章程、股东名册、公司债券存根、
40、股东大会会议记录、董事会会议决会议决议、财务会计报告，对公司的经营提出建议或者质询。 （5）依照法律、行政法规及公司章程的规定转让、赠与或质押其所持有的股份； （6）公司终止或者清算时，按其所持有的股份份额参与公司剩余财产的分派； （7）法律、行政法规及公司章程所赋予的其他权利。 第七部分 财务计划 一、 财务计划 产品的售价依据近期市场售价为基础进行估算。 年销售税金及附加费按国家规定计取，产品增值税按17%计取，外销部分退税15%。城市维护建设税，教育费附加免征。
41、 7-1项目投资估算表 单位：万元 项目 第一年 次年 第三年 第四年 第五年 固定资产投资 700 600 500 600 800 流动资产投资 350 450 500 700 900 无形及递延资产投资 150 200 300 300 400 项目总投资 1200 1250 1300 1600 2100 7-2投资钞票流量表 单位：万元 年份 项目 建设期 投产期 达成设计能力生产期 1 2 3 4 5 6 生产负荷（%） — — 80 100
42、 100 100 钞票流入 — — 4010.0 5012.5 5012.5 5012.5 产品销售收入 — — 4010.0 5012.5 5012.5 5012.5 钞票流出 1642.3 — 3886.5 4655.7 3119.3 2921.7 建设投资中自有资金 1642.3 — — — — — 流动资金中自有资金 — — 147.9 — — — 经营成本 — — 1812.8 2164.9 2164.9 2164.9 建设投资借款本金偿还 — — 1391.6 1932.6 491.9
43、 — 流动资金本金偿还 — — — — — 345．1 借款利息支付 (含流动资金利息） — — 225．1 153．3 47．2 — 销售税金 — — 251．4 314．3 314．3 314．3 职工奖励及福利基金 — — 57．7 90．6 96．0 97．4 净钞票流量 — — 123．5 356．8 1898．2 2090.8 7-3利润表 单位：万元 序号 年份 项目 投产期 达成设计能力生产期 3 4 5 6 生产
44、负荷（%） 80 100 100 100 1 产品销售收入 4010．0 5012．5 5012．5 5012．5 2 销售税金 251．4 314．3 314．3 314．3 3 总成本费用 2603．7 2884．3 2778．2 2751．2 4 利润总额 （1—2—3） 1154．9 1813．9 1920．0 1947．0 5 税后利润（4—5） 1154．9 1813．9 1920．0 2081．1 6 职工奖励及福利基金 57．7 90．6 96．0 97．4 7 储备基金 57．7 90．
45、6 96．0 97．4 8 公司发展基金 57．7 90．6 96．0 97．4 9 可供分派利润 （6—7—8—9） 981．8 1542．1 1632．0 — 10 股利分派 — — — — 11 未分派利润 981．8 1542．1 1632．0 1654．8 12 累计未分派利润 981．8 2523．9 4155．9 5810．7 （2）会计报表分析 · 四年销售收入（万元）：4010.0 5012.5 5012.5 5012.5 · 四年净利润 （万元）：-188.52 2523.9 4155.9 58
46、10.7（3）盈亏平衡分析（依据加权平均模式计算） 1. 该产品盈亏平衡点产量分别为：浆粕15549吨，高级医用级木糖醇为1252吨，食用级木糖醇为188吨，木糖醇母液为1500吨。 2. 该产品盈亏平衡点销售收入分别为：浆粕8252万元，高级医用级木糖醇为4752万元，食用级木糖醇为470万元，木糖醇母液为525万元 销售收入与成本（万元） 固定成本 盈亏临界点 变动成本 销售收入线 销售总成本线 赚钱区 销售量（吨） 盈
47、亏临界分析图 3． 盈亏平衡点生产能力运用率BP=31.02% 计算表白，实际生产能力只要达成设计生产能力的31.02%就可保本，盈亏平衡点生产能力利公司抗风险能力较强，而我公司BP=31.02%，远远小于75%，抗风险能力极强。 第八部分 风险评估与防范 一.风险及对策 作为一个依托专利技术而创建的新型原材料生产公司，公司权衡个项指标拟定了最佳的经济规模，以实现规模生产和规模经营，公司初创投资数额较大，因而在资金筹措及市场进入方面存在一定风险，同时较大生产规模会使公司在应对市场需求变化及生产经营管理方面承受一定压力，此外，作为依托专利技术生产的
48、高科技公司，技术的更新替代也将对公司导致一定影响。 为了充足发挥公司规模经济的经济性，实现风险公司从创业阶段快速跨越至扩张发展阶段的目的，紧紧抓住市场时机，发明稳定的销售记录和高额的利润，我公司将采用积极的风险防范及应对策略，如：采用风险投资、银行借款和技术入股等多种筹资方式相结合的措施分散投资风险；建立科学完备的自有知识产权保护机制，加大科技投入，扩大技术壁垒；制定细致、灵活的市场进入方案，建立弹性价格机制及信息反馈机制；结合公司实际建立科学，高效的公司管理机制等。 在项目管理实践中，风险是时时存在的。因此，如何评价、度量风险的大小，拟定可以接受风险和不可接受风险，对不可接受风险作进一步
49、分析，制定补偿措施，将风险减至最小或可以接受的水品，对项目更好的实行和运营有很重要的作用和意义。 下面列举了此项目实行过程中也许会碰到的风险 1.政策风险。 在项目实行过程中，国家的一些政策对项目按期完毕的影响。 2.加入WTO的风险。 我国在加入WTO后对中小型公司来说既带来很多的发展机会，但同时在国际标准化的推动下对产品的规定更高，这就在无形之中增长了公司的生产成本。同时各国纷纷采用限制进口的政策来保护本国的产业，所以出口率大大减少。 3.技术开发风险 在项目产品的实行过程中会出现相应的技术研发进展缓慢或错误的因素对公司产品的制造构成了很大的危害。 4.经营管理风险 在经
50、营管理过程中由于管理人员个人的问题或公司整体管理人员决策上的失误，都将影响到公司和项目的正常运营。 5.市场开拓风险 在市场开拓方面由于市场的灵活性很强，加之觉得市场变动的东西很多，所以对公司的危害也很强。 6.生产风险 7.财务风险 8.汇率风险 由于经融海啸、经融风暴的影响，银行汇率的上调对公司的负债值会导致很大的影响和危机。 9.投资风险 10.公司对关键技术人员依赖的风险。 二.风险投资的退出 公司通过扩张阶段的发展到投产后第三年已基本实现相称规模的销售量和利润，公司的现代管理体制已基本建立，公司进入了一个相对稳定的成熟阶段。此时，根据公司发展战略的安排，将增长粘胶
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