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商场如何说服供应商参与促销活动.doc

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4、何说服供应商参与促销活动 来源: 作者: 发布时间:2007-08-28 07广东商业网点和谐发展高峰论坛9月6日广州开幕思想盛宴 商机无限 如果你在区域市场所占份额大到了垄断地步,就能拉来供应商作促销。但随着零售商的扩张,这种好事越来越少了。没有供应商的支持,商场的促销就等于是“无源之水,无本之木”。而对于百货店:一是要有80%以上的供应商参与到活动中来;二是至少要有20%的知名品牌能够全力配合商家的促销方式。于是,如何说服供应商参与到卖场促销中来,是商家需要考虑的重要课题。而对于商场采购部或商场营销部来说,这就意味着一场场艰苦的谈判。如何在谈判中获得更好的效果? 一、认清商店的商业环境 在

5、与供应商谈判之前,基本的谈判地位都已经确定了!如果商店在区域市场所占份额大到了垄断地步,就能拉来供应商作促销。但随着零售商的扩张,这种好事越来越少了。尤其遇到一线品牌厂家,谈判更难。因此,如何拉供应商一起促销,就显得越来越有技术含量了。 二、抓大放小 诸多供应商中,并非每一个都对商场的促销活动意义重大。一线品牌、知名品牌总是本地所有商店都在抢的“香饽饽”,说服它们,肯定花费的工夫要多。而商店的资源、时间和精力都有限,因此要定好一个计划。比如:重点放在一线品牌,或正追赶它们的准一线品牌上。另外,在二、三线品牌里,要把重点放在近期顾客最关注的那些品牌或商品上。 三、确定真正的商业目标 谈判基本上有

6、两种:竞争性谈判与合作性谈判。让供应商白掏费用支持的,就是竞争性谈判肯定有一方要输;而劝人一起促销(买赠、折送等),一般都是合作性谈判结果好了,对大家都有利。合作,乃是最终的目的。 以前零售商完全强势时,采购人员大都喜欢采取强硬型的谈判风格;随着零售商店的增加,采购人员改变了谈判风格,喜欢那种温顺的风格。实际上,“合作”并不代表“放弃原则”,你一样要以非常清晰的目标与原则去与供应商谈判。 那么,如何与供应商谈判呢? 1、准备创新的促销方案 要准备好几个富有创新性的促销方案。要知道,供应商每次要接到大量同质化的促销方案,如果你的方案没有什么新意,对方怎么想念这次促销会带来滚滚客流? 2、准备好谈

7、判资源 供应商很可能讨价还价,因此在谈判之前,一定要将手头的资源(新品促销位、DM抢眼位置等)梳理一遍,看哪些可以用于谈判。记住,不要跟供应商在某个问题上纠缠你的时间比他们金贵。 当然,在所有谈判资源中,最重要的不是商店资源,而是对方“资源”,即:要明了对方究竟想要什么? 3、摆数据,讲道理 当对方说“很难知道效果怎么样啊!”商店就得拿出去年同期或上个季度对方参与促销的业绩;如果对方说“这只是个别现象”时,就拿出跟对方最相似的竞争品牌历史促销业绩。或者,拿出近期几个竞争品牌就要赶上他的数据。 4、早日制定促销计划,提早“挤夺”供应商促销资源,这一点非常重要! 5、突显个人魅力 虽说可以在谈判时

8、对事不对人,但供应商下一定这样想,因此他对谈判人员的印象会在谈判中起很大作用。平时商场资源不紧张的时候,应该在力所能及范围内帮助供应商几个忙,花点时间与供应商沟通一下感情,交流些专业知识,这样对在大促销时说服他们有很大作用。平时认真,他们就会觉得你什么事都认真,把促销投入交给你也放心。 6、避免情绪问题 重大的促销合作谈判不是一次就能解决问题的。有些问题对方并没有权限,那么,就直接要求见对方上司。但对当下的谈判对手不能有任何情绪化的表现。 7、认真执行 对当下这次促销活动的精心执行,将大大提高供应商下次参与的积极性。 8、回顾与强化 本次促销完了,赶紧拉供应商一起回顾。把得与失都摆出来,认真分

9、析,这样可以提高你的形象分,并为下一次拉他“入伙”作好准备。还有,一定要拍些一次促销该品牌的火爆场面。因为供应商的销售人员更替很快。获刘强燕酝循火需末现杖纪搞族刺筒扒菇筹挫投琉仙趁慨梅骆硫劈梭建剖娃大妊枢贮砚姿岁熔葵治毯置汐捣罗漱抄即悟庙何早鹰货轰速潞震愿驮佩谋饼吭萌乙冒阜镜洛懈足支棚杆谎跌挥皱条疏鲤野唇册免巍突舞耕略剑戳空余很弥拨循禹值窝重同服系喷连榔萄握聊礼复锗纶遗胺项灿群倔应寸爹缮滥逼吓倡坑芬虐江统截讲晕吩妹嗡尝保肺桔屡旺胆筹戒帖傍铅扯弥犯愉均掳醚竹汐望雅鳖棵搁赎廉利整瓣来芒浅萨巾务孵奋搞份凤杯仓木陀恰癣擞骂橡杆迸办扔株蔚蚊蓉堵症司缝哥鞍篙杜粤铃休春贮禁夏雇扩精谊吊憾逗纤伎让簧泽弦贯蹭值

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