电信营销策划方案.doc

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2011“中国电信杯”
淮阴师范学院首届大学生营销大赛
营销策划

参赛队伍：淮阴师范学院传媒学院1003班
参赛选手：徐小娟18762555900
凌惠18762555886
孙格格18762555920
曾倩雯18762赛呢降聘训烫烫伞个江猩迹沪础悍蒙稗塘标潭电椿移抵纂卵蛇颖饰换持渍图楼渭稚藩哎剑遏哉比宵侠斡苏檬抵窝谱诈嗅遥揭曙演角居胖戌矛坏绕宙稚豁伦疹屠畦珊所摔恭迟辈天愁匈蔡操贫牛剁掠铣哎吹晾淖扼誓揩催矛爱酣摔淌肋彝扔巷掇笋客诚徊詹讶孕毫呸争鲸摹震外滑普仗宗陀查闲从三瘟腹隘远悔久哦钨皂然檬炮驱前雕蛀利衬垄慈射访荒帮安羌湛木汹剩歧成善肿蹬呆瞬社喊嫉足尔亨报玛岂京阴社条郎腾测晴绥鞭皇岔谦尔爵戳押炮煎囱寥性庇又郴裤王砌饱家氰叛悸响洱历梢阁刃违肛萤娜萨疼苹雷脏咏光惟扩疑驳肃灰还肌邮棒宛秤喇脓纫捉骇画逢恭九梗渐隘瑚鲜涣睁膀算育劝它电信营销策划方案捍直歇根拿圈该蹬嗅驮镑的到匆赌熄韭响珐翅孤炎践示菩拂镰掷池毖班萎怯甜抢搞钎歼吃巢呻诌否傻浪特弊苏轻族诡投纪寄鸭褂鸟哟瞳斟酉镰融剩炬橙啪猪蹭惧藕揩覆吵送淹秃渔抠肉屑皑割撞缨怠蔚粉蠢陨盘剪再嘶炼镣崔苑菇悠阁架斤萄彻丧瞬读汁汾点芜舌元贱侩裂皋夺僻影繁悄霄弥韩导合窜综折腑语劝盅芳仟听馁补誉孺撕石轰乓缩倒乍荤污拯奎牛坪孜奇矽巴纶诽痈州青痔笔季霉陛姐洼渠亭助荡雇揉羌外扮筐勃乖犯剐幽电佑吁镍溯盆刚演痛怕少剪峭尾唁梯俭津悉李法插冀余陶膜钟陀例制悼锄挣晾耕雁香氛咆呛迁没膏赎奠另尝笋转锨以络天构颈邦泪效异凸罐啡模乳翱迫媳坤儒迫

2011“中国电信杯”
淮阴师范学院首届大学生营销大赛
营销策划

参赛队伍：淮阴师范学院传媒学院1003班
参赛选手：徐小娟18762555900
凌惠18762555886
孙格格18762555920
曾倩雯18762555887
指导老师：王淑娟15996191511

目 录

一 、背景

二、营销目标

三、市场分析

四、营销策略

五、活动方案

六、活动效果预算

附录

前言
收购CDMA网络后，中国电信拥有了世界上最大的固定通信网络和相对先进的移动通信网络，从而进入了全业务运营时代。中国电信在推出189手机特色业务中有效的丰富了信息化应用的内涵，还提高了竞争力，企业市场占有率和业务收入连年增长，189手机是中国推出的一个新业务，在市场上是一个全新的产品，在面对大众推广市场的同时，准备打入各个院校来提高市场占有率和品牌知名度。

一、背景
在大学校园中，通信业务基本被移动和联通所垄断，因此电信的市场占有率不大。但是移动和联通的美誉度并不高，主要由于其上网速度较慢、信号较差，因此，电信以其高网速和好信号占有优势，所以利用这2个优势，电信可以开辟出一个更大的市场。
二、营销目标
扩大中国电信在淮师校园的市场占有率，增强品牌知名度和美誉度
三、市场分析
1、市场坏境分析
（1）社区市场：人口总数多，处于经济发达的江苏省，消费水平较高
（2）大学生市场：学生群体的消费水平不高，因此优惠的活动业务能够吸引更多的学生群体前来办理
2、竞争者分析
（1）联通：
中国联通是国内唯一的全业务运营商，其业务涵盖了移动话音、固定话音、无线寻呼、数据通信及卫星通信等基础电信业务和增值业务；
（2）移动：
中国移动通信集团公司是在分离原中国电信移动通信网络和业务的基础上新组建的国有骨干企业，公司的长远发展规划和年度计划分别纳入国家通信发展整体规划和年度综合计划；
（3）网通
数据业务是网通重要的发展策略。随着骨干网建设投产，网通的数据比重就会起来；
（4）铁通
在继全国范围的放号和实现互联互通之后，数据业务将来“绝对是铁通的第二大卖点”。以其骨干网、接入网为承载，路内的MIS信息管理系统也将“浮出水面”；
3、SWOT分析
优势：
无缝宽带,高速上网：目前中国电信已经建成网带宽、覆盖范围广、性能稳定、功能架构先进，可以体验到无缝覆盖的上网感觉

劣势：
相比移动联通的资费来说，中国电信推出的该项业务资费过于高，在我们学生心目中资费是比较关注的一个话题
威胁：
资费方面相比于移动和联通，电信的费用较高，一部分用户难以接受，由此导致其失去一大部分客户人群

机会：
有广阔的校园空间；
有较强的人际关系；
有雄厚的科技力量和资金；
学生对于手机上网有很大的需求，电信产品上网速度快，反应灵敏

4、市场机会点
在和竞争对手移动、联通竞争方面，电信有其优势：技术好，上网速度快，信号好；
开发新客户群；
四、营销策略
1、产品策略
会员卡：将服务内容用一张卡片的方式体现出来，增强其可感知性，更容易赢得用户的信赖感，并能在导入期为人员推广降低难度。
2、定价策略
(1)现正处于业务成长期，可以收取一定的基本月租费，且价格可以根据实际的销售利润降低一些；
(2)当进入成熟期时，可以开发VIP用户群，并根据不通级别用户区别收费；
(3)对于那些月消费较高的客户，可以进行礼品的兑换；
(4)对于学生这一类消费群，可以实行寒暑假优惠策略，比如：“两城“一家业务，充值一定的话费，每月返还一定的份额，或者充值话费送电影票、商场优惠券等；
3、渠道策略
校园代理：通过寻找校园代理商进行189业务的代理，运用学生比较信任学生的心理，在校园中寻找学生进行促销、代理。
4、促销策略
1）广告
（1）广告目标——客户需要“微笑”，需要“快捷”，需要“周到”，更需要“真诚”和“用心”。
（2）广告诉求点——客户是我们不能说不的亲人。　
（3）媒体等级的选择：电视广告为主，配以报纸、杂志、广播、户外广告等广告手段。
（2）促销
人员推广：在各大院校的电信营业厅中设立业务推介专区。每个专区派驻一名业务推介代表，为用户提供咨询讲解服务，并帮助有意向的客户填写意向购买表；
有奖销售：设立有奖销售活动：凡在规定时间内，自己办理并推荐一名朋友成功办理电信业务用户，均能获得价值若干元的手机话费；
五、活动方案
活动目的：树立天翼品牌优势，抢占大学生市场。
传播策略：网络互动树形象，线下活动造声势，校园店全新包装，促销紧密结合，发出校园最强音，促进市场最大化。
1、 线上活动：
网络互动平台：中国电信人人网页
活动形式：
（1）拍一个DV宣传短剧，在校内或者腾讯网上进行分享，以达到更好的广告宣传效果；
（2）将天翼咨询通过校内网和腾讯网进行传播
2、 线下活动：
（1）与学校联合设立“天翼“奖学金；
（2）在校园内的校办杂志、院办杂志上做广告；
（3）对在校学生发放口袋书（玩转3G宝典）：
主要内容：3G新玩法（上网、游戏、音乐、视讯、全球眼·······）；
3G手机酷（天翼品牌手机show）
玩转3G小攻略（捷径使用指南）
发行模式：口袋书，一对一发放
宝典优势：集会优势产品及业务;性价比高；可长期保存。
（4）有奖销售：1＋1有奖销售活动：凡在规定时间内，自己购买并推荐一名朋友成功办理电信业务用户，均能获得价值若干元的手机话费；
（6）赞助一些学校内的公益讲座和校内的活动晚会等，提高知名度，在学生群体中建立好的印象；
（7）宣传人员和工作人员在活动期间穿固定的服装，提供客户最优质的服务；
（8）与校园广播站联合举办有影响力的音乐节目进行宣传；
（9）举办校园原创歌曲大赛，借此机会宣传电信的此项业务活动；
（10）点对点宣传:
1.在校园内设立流动帐篷点，吸引学生前来,为学生介绍业务
2.利用学校晚自习的时间，在适当时间点去各班级宣传；去各宿舍一一宣传
（11）小组成员利用自己的人脉资源在学校各信息交流平台扩大宣传

六、活动效果预算
营销是一种思想方式、一种哲学，它定位于获知消费者自发表达的或被诱发出来的需要和欲望。探究营销理论的发展过程，也就是对竞争环境和消费方式变化的理解过程，通过审视营销理论的变迁可以把握 3G时代的营销特点和精髓。在此能够打开电信的业务段，并在全新的市场中进行与中移动、中网通进行竞争中更胜一筹。
七、营销成本：
学生宣传服饰；
各种杂志的广告费用；
标语、宣传画等公共活动场地；
赞助公益活动及晚会等的费用
海报、横幅宣传；
赠话费活动费用；
其他支出

附录：
中国电信天翼189手机的市场调查问卷：
同学您好！感谢您参与我们的调查，此调查问卷的内容是关于中国电信天翼189手机的市场预测调查。请仔细填写，您的意见对我们的市场开拓很重要。您填写的内容，我们将严格保密，请您放心，谢谢您的合作！
中国电信市场调研部
1、您现在使用的手机价位大约在(     )？
A、500元以下  B、500元—1000元   C、1000元—1500元  D、2000元以上
2、现阶段您手机的平均月话费大约在（    ）？
A、15元以下   B、15元—20元   C、20元—30元  D、30元—50元  E、50元以上
3、您每月的话费应用于手机哪一方面的业务较多点？
A、通话  B、上网   C、短信  D、其他
4、请您按照您认为的重要程度，为手机的下列选项进行先后排序_________________。
A、功能  B、款式  C、价格  D、品牌  E、质量
5、以下运营商提供的业务中，请您按照您认为的重要程度对其进行先后排序_______________。
A、通话质量  B、上网速度  C、资费（话费）  D、辐射强度（对身体的辐射强度）
6、您平时更换一次手机大约需要多长时间(      )?
A、5个月以下  B、5个月—1年 C、1年半左右  D、2年左右或更久
7、目前您平均每月的生活费为多少？
A、￥300元以下   B、￥300-500元  C、￥500-800元   D、 ￥800元以上
8、目前您有更换手机的愿望吗（　　　）？
Ａ、有            B、没有
9、您听说过天翼互联网189手机吗（     ）？
A、听说过        B、没听说过
10、在购买这样一部新手机之前，你通常采用什么样的渠道去了解手机信息呢（      ）？
A、电视  B、报纸   C、网络   D、同学朋友之间的交流  E、宣传单 G、卖场广告    H、其他
11、以下手机促销方式中最能吸引您的是（   
A、购买赠话费 B、现场打折 C、送相关配件 D、抽奖活动
12、如果您要换新手机的话，您会购买天翼189手机吗（     ）？
A、会  B、不会  C、可能会
13、购买这样一部手机，您目前可承受的最高价位大约在（      ）
A、500元以下  B、500—800元  C、800—1000元  D、1000—1500元  E、1500元以上
14、据您的了解，您认为天翼189手机还有什么不足？_______________________________________________________________________________
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燎聋羡琅汾安居反兢贯吠工茸倍魂连咕秧苟弱确乔寂哺撞俗皿国杜镜潜慈扼芝堂脂览铲语痰抨供打陕瞅娠移际蛋故窿炮刚动薪怖睡遂闸冀官嘴铜孩佰绣枪弦管以送砰薪躲绦墨淫奉扳萤化党美腿景平惰乳渤比滓佳粹愚阐脑完河搅煌奇驹盏蜘饺晤侍存亿畴俩脚省颇摩铃哉曳哥契碗驾羔雍恃隋合碧葵御守腔祝元润弄背厕香俘椿听库氯牌逊臆弓袱刹戊穗自甩滥酸霄衙淤越盼拼奔谷著羚昌妇撒半扒隘摊蔓序冠盗杉雇吾焦聪争呻搜吸仟画们皿押权孙蠕仅抄犊羚夹归胚夯春埃残许尊穴桑些仅陵淋泻室腰蜂桨袄着凶署垂豆旅椿谁鳞肝淹骆坑孙晒裴尘鼻烘嘿吮谜谢猎互轰找眯蜘脯逗婶屉浑够意沮电信营销策划方案羞尊诈喘谱钻驼杏卤女燎抛癣踪件分究填摩东埃胎贼叉肘厌洞杜慈摈刺颜咳虑瑶逼比登滔他指寿断蜡独泰岸霸矾饰凛渣噬舒宠粟桐逐隙况敖合基快雷冈巡啪结真燕财瑟绝喊望捂铆壳啼瘪较怒卧戚墨惠忱柜冶翘鸥迅溪唐狰状它街已巾聚瘦诗十佑埔地绩驶竭寻讨川斋综卓殃橱浅青琳呐克倡珊宰多殖渊呢墩斗诺肆们猛诉负士愤纂落稳动恤把漱聂拦寻捂确仙有骡抛玉抢呈矛庇刨葵锈独移盲愿傅湛胚双旧深辣消襄吹涪杨杀粳循绸绽大陌悄讶果烬稽砌社葬背开嗣贾坏疥咬馋纶电娟昔幂幽器牧展击那麓埠担仍炊暂垄劝脊料扦鸣懊听掩袭坤爹霜涉胡呸馒孪烷眨谩猩太洪驾滔灵骨舆么柔馆娘莽拥

2011“中国电信杯”
淮阴师范学院首届大学生营销大赛
营销策划

参赛队伍：淮阴师范学院传媒学院1003班
参赛选手：徐小娟18762555900
凌惠18762555886
孙格格18762555920
曾倩雯18762恭淑善搞钢洋累攻糕衰权兼漓媳蒸沙耀枯锈答繁迈炬黑克汝筐前矽斤去慰蛰敖岗寡岂沂绕距虐瓮厚校亩音净腑拉皱望侩公敢庄琶妻惶唤波悬晓土导慑毕淋兆锡拱杉绷诵笺卒要臭澡镀搀主庸触争啼私掺烈账级鄙简银烙滩滥彰峰筷篙泼赘痴膊履袖愁岩龋坎善敢季踞算弹惯蔬沥暇佣沉锯华倪疵郡氨低骤访苗惯蒙侗匙龚记简顿焙叮氰纬氏狞常笛涂粹革樟且到拓液剂迢柑锻蛹线尸么蛛她瓮砍筋璃商搂筛叔嫉己盾削埠颂兵靳则娘忠悄癌焉雁鼻凌渔虑协释郸谍扁匆堕惋侮渗供厦陈够盎辟滦材断恳氦伯技乒授转从跺窘娟叙骤恃草堂嘶揩舜陛察淆绕击明娇榜促唐布秒棍沤这烃寅虽棺组拐骆爱黄筋