婚庆公司营销策划方案.doc

长相厮守婚庆有限公司长相厮守婚庆有限公司策划案策划案 公司名称：长相厮守婚庆有限公司 联系 人：XXX 联系电话：XXXXXX 中 华 人 民 共 和 国 一 二 年 十 月 二 十 二 日 目目 录录 （Table of contents）概述（Executive summary）-一：企业背景（history）-1.成立背景 2.公司背景 二：婚庆及服务(wedding and service)（1）婚庆的概念-（2）婚庆的目标-（3）婚庆的传统方式-（4）婚庆的服务理念-（5）婚庆的新局势（婚庆产业链的形成-三：市场调查及分析 第一部分：市场第一部分：市场分析分析 一、营销环境分析 1 1、企业市场营销环境中宏观的制约因素。、企业市场营销环境中宏观的制约因素。（1）企业目标市场所处区域的宏观经济形势；总体的经济形势 总体的消费态势 产业的发展政策（政治背景与限制）我国婚庆公司存在的问题 （2）市场的文化背景 2 2、市场营销环境中的微观制约因素。、市场营销环境中的微观制约因素。企业的供应商与企业的关系 3 3、市场概况。、市场概况。（1）市场的规模：整个市场的销售额（某地区）市场可能容纳的最大销售额（某地区）市场细分 区域市场结构 二、消费者分析二、消费者分析 1、消费者的总体消费态势。现有的消费时尚 各种消费者消费本类产品的特性 2、现有消费者分析。（1）现有消费群体的构成：现有消费者的总量 现有消费者的年龄（分析消费者的心理）现有消费者的收入（各层次的消费者收入）现有消费者的受教育程度 （2）现有消费者的消费行为：消费的欲望 新婚消费结构 3、消费者分析的总结。机会与威胁 优势与劣势 重要问题,（2）目标消费者：目标消费群体的特性 目标消费群体的共同需求 如何满足他们的需求？三、产品三、产品服务服务分析分析 1、产品特征分析。（1）产品的服务的宗旨及理念）：产品的性能有哪些？产品最突出的性能是什么？（2）产品的质量：产品是否属于高质量的产品？消费者对产品质量的满足程度如何？产品的质量能继续保持吗？产品的质量有无继续提高的可能？三、同类产品服务的比较 在性能服务上有何优势？有何不足？在价格上有何优势？有何不足？在客户满意程度上有何优势？有何不足？四、1、婚庆服务的营销机会分析 2、婚庆服务的营销目标 四婚庆服务的营销战略四婚庆服务的营销战略 1.目标市场战略 2.婚庆的品牌战略 3.定位战略 4.具体的市场战略 五运行管理五运行管理 六附页六附页 一、一、企业背景企业背景 1.1 成立背景 随着社会的进步，人们观念的更新以及生活水平的提高，现代人的消费意识发生了很多变化，对于结婚来说不仅要用钱来买到所需的最好的硬件，而且也开始注重软件的质量，如时间、服务等。时间：一寸光阴一寸金，寸金难买寸光阴。随着人们生活及工作节奏的加快和消费观念的变化，越来越多的人感到时间更珍贵，于是他们花钱买时间，再用买到的时间去挣更多的钱。如上世纪 80 年代的婚礼只能自己花较长的时间来准备婚礼，这过程是比较劳累的，对于结婚来说本就是一快乐幸福的时刻，而如今为了省时间，花钱进行一站式服务的婚礼越来越多。服务：仔细观察，凡售后服务做得深入细致的商家和厂家的商品，即使价格比同类商品贵，仍然很受欢迎。这是因为消费者已认识到售后服务的重要性，愿意多花钱少操心。比如顾客希望大件商品能送货上门，空调音响电脑能安装调试，提供维修服务等。再如一户人家每月花上十几元、上百元就可得到物业管理公司提供的多方位、全天候的服务等。婚庆市场随着社会的发展，已成为了一个庞大的市场结构。而且传统的婚庆已不能满足现代人张扬的个性，婚庆市场的整合已经势在必行。据调查，每对新人的结婚费用约在 80000-100000 元，其中，大部分消费者认为婚庆公司合理的收费为 20003000 元，其余则为装修房子、婚纱照、婚宴、新娘首饰、婚车等费用。在生活质量提高的同时，生活的步调也越来越快，人们越来越珍惜自己的时间，消费者对资金成本呈现降低的趋势，而越来越关注时间成本。提供快捷、优质的服务已经成为一种趋势。同时由于行业的长期不规范、进入门槛低导致低质服务的客诉日渐增多，另外经济发展因素引导消费意识抬头，以创意与服务为主题的婚庆广场将主导未来婚礼消费模式，由分散到集中。所以给了我们进入婚庆服务市场的机会。1.2 公司简介 长相厮守婚庆公司属于有限责任公司,是一家博采中外古今喜庆文化精髓，集婚庆策划与婚庆超市为一体的公司。婚庆策划经营业务包括婚礼的择日、婚礼主持、摄影摄像、婚纱化妆、场地布置、婚车租赁、鲜花乐队、婚宴组织等于一体的婚庆公司；婚庆超市则主要采用沃尔玛等大型超市的经营模式，经营业务包括婚礼服务和婚礼用品，超市主要通过与婚纱摄影公司、婚庆喜宴饭店、首饰公司、鲜花公司等喜庆用品，实现婚礼一站式消费。公司注重短期目标与长远战略的结合，短期目标是做好婚庆策划和婚庆超市。中长期目标将逐步拓宽产品领域，涉足结婚纪念日、公司开业典礼、以及大型活动的策划等，旨在为主办方制造特色的喜庆和与众不同的浪漫典礼（市场的广泛性，需要营销人员的长远目光，单一的婚庆市场可以和不同的庆典活动同时策划，这是本公司的特色）。公司拥有先进的策划人员，有能力不断改进初期产品策划方案，与时俱进，根据顾客的要求不断创新，开发新的策划方案。公司拥有一批高素质的营销管理与销售队伍，均受过管理专业的系统教育，具有丰富的管理经验和良好的市场意识；销售人员具有营销专业的相关知识和婚庆知识。二、二、婚庆及服务婚庆及服务(wedding and service)1、婚庆的概念、婚庆，具体来说指的是婚礼庆典策划。婚礼策划是指为客人量身打造的婚礼。它涵盖各种婚礼形式或是各种婚礼形式的组合体，它是根据每位新人的不同爱好、追求或诉求点而不同为新人量身定做的婚礼。婚庆产业，又叫婚庆消费产业，是为处于家庭生命周期中的新婚阶段（包括婚前准备、婚礼庆典、婚后蜜月等时期）的新婚人群提供系列产品和全面服务的各种行业的集合，是传统意义上仅注重婚庆典礼的婚庆行业的延伸与扩充。2、婚庆的目标 通过策划，给新人一个完美幸福分结婚典礼是我们的目标。3、婚庆的传统方式 中式婚庆礼仪中式婚庆礼仪 传统的中式婚礼以古朴，礼节周全，喜庆，热烈的张扬气氛而受到了人们的喜爱，尤其是许多外国的新人，格外钟情于此种形式，也是中国北方婚礼习俗的集中体现和汇粹。花轿是传统婚礼的核心部分。分四人抬，八人抬二种。又有龙轿，凤轿之分。除去轿夫之外，还有笙锣，伞，扇等开始，一般的轿队少则十几人，多几十人，很是壮观。现在的花轿已经不多了，所以如果要举行此种形式的婚礼，一定要提前预定。在一些婚庆公司可以提供这类服务。要选在公园里或是避开交通要道的场所，给自己的花轿留有充分空间，因为颠花轿的场面会引来大批观光者，造成交通堵塞。新人的服装为凤冠霞帔，或长袍马褂。新娘蒙红盖头，在伴娘的伴随下，由新郎手持的大红绸牵着，慢慢地登上花车，到达花轿位置后，新人改乘花轿。具体的流程请参考：传统中式婚礼流程。西式婚庆礼仪西式婚庆礼仪 婚庆礼仪之入场婚庆礼仪之入场 传统的入场仪式非常庄重，特别是教堂婚礼，讲究step-touch 的走步方式，即所谓的step-touch-right,step-touch-left方法，也就是右脚迈出之后，左脚跟着迈前与右脚合并，停顿两秒钟，然后左脚再继续往前迈出，随即右脚迈前至左脚处合并、停顿。在走步时，注意步幅应比平常走路的时候小，新娘和新郎的步幅和速度要保持一致，步态讲究轻缓稳重。走步时，新娘右手挎新郎左胳膊，注意不要拉着新郎的衣服，或紧紧环住新郎的胳膊。另外，新郎胳膊自然弯曲就好，不要用力紧扣住新娘的手腕，而且两人的距离保持在15cm 左右比较合适。婚庆礼仪之站姿婚庆礼仪之站姿 笔挺的站姿会使人看起来更精神。正确的姿态是双脚并拢，腰板挺直，挺胸收腹，背部要有向上的伸展感，面带笑容，眼睛正视前方。注意双臂不要紧紧贴近身体，肩膀要放松，这样就可舒缓紧张姿态，同时也避免显得身体十分僵硬。如果想避免因长时间站立而感觉不适，脚尖可以稍微分开一点点。另外，新人在站立时，新郎应在新娘的右边。这是古老的习俗，传说新娘在自己的左方，方便新郎必要时用右手拔剑与敌人对决，可以更好的保护好新娘。婚庆礼仪之转身婚庆礼仪之转身 新娘在婚礼中要体现高贵的气质，应避免任何大动作。需要转身时，身体应该随着脚步同时转动，转身幅度要轻缓，动作既要利索，又要避免给人匆忙不稳重的感觉。如果婚纱或礼服裙摆较大，在转身时可以用与旋转方向相反的手轻轻抓住裙边和裙撑稍微向上提。婚庆礼仪之亲吻婚庆礼仪之亲吻 新人亲吻是在仪式中宣布两人正式成为夫妇之后进行。亲吻时可以自然大方的深情投入以表达幸福的感受，但要避免过分忘情。在正式庄重的婚礼中，过分疯狂的行为会使人感觉新人的形象缺乏尊贵。婚庆礼仪之笑容婚庆礼仪之笑容 微笑是最好的美容方式，在婚礼上更应该保持微笑，与亲友们分享幸福喜悦的心情。笑容不仅仅表达了你的心情，同时也会使你看上去更漂亮。避免因长时间微笑而引起的表情僵硬，秘诀在于你会不会让眼睛也带有笑意。在与客人有目光的接触时，同时展示笑容，必要时还可以对客人点头致意，有交流的笑容，会使你的表情更自然，不会变得僵硬呆板。新娘要避免大笑，这样会使唇边粉底的纹路加深，破坏整体妆容。婚庆礼仪之鞠躬婚庆礼仪之鞠躬 鞠躬是中国传统的行礼方式，鞠躬的深浅，即身体前倾的角度大小是表达向对方致意答谢程度的高低。传统的中式婚礼中，要求深度鞠躬，即 90 度鞠躬，以表达最高程度的谢意。不过，现在常用的鞠躬礼节并不需要完全采用深度鞠躬之礼。一般来说，身体前倾 15-20度即可，并停顿 2 秒钟。婚庆礼仪之交换戒指婚庆礼仪之交换戒指 在教堂婚礼中，除了花童，通常还有一个托戒指的小朋友(ring bearer)跟在新人身后，一同步入仪式现场。如果没有安排 ring bearer，新郎的戒指应该由伴娘保管，新娘的戒指则由伴郎保管，等到仪式中新人交换信物的时候，伴娘把新郎的戒指交给新娘，然后新娘才为新郎把戒指戴在他的左手无名指上。戴戒指时，新郎应弯曲肘部，把手伸到自然的高度，新娘用左手托新郎的手，右手的拇指，食指和中指握戒指，戴入新郎的无名指。如果因为紧张戴不上时，一定不要着急抬起他的手，放到自己的眼前仔细套上戒指，这样拍出的照片会很不美观。新郎一方也是同样的做法。婚庆礼仪之抛花球婚庆礼仪之抛花球 抛花球的仪式喻意将婚姻的幸福传送给未婚姐妹们，据说接到花球的幸运女子将会很快成为幸福的新娘。新娘在抛花球的时候，应面带笑容，手臂自然弯曲，不要伸开过直，稍微用力将花球向高处靠后的位置抛出即可，动作幅度不要过大。婚庆礼仪之抛袜圈婚庆礼仪之抛袜圈 这是传统的西方婚礼习俗。婚礼中，新娘通常会穿戴两个袜圈在右腿膝盖上方的位置。这两个袜圈，一个保留，另一个则是在她抛完花球后，由新郎取下，然后背着未婚男子抛出，这一仪式同抛花球一样，意味着把幸福传递给兄弟们。婚庆礼仪之第一支舞婚庆礼仪之第一支舞 西式婚礼中，通常会在仪式之后安排舞会，随着舞曲奏起，新娘和新郎步入舞池开始第一支舞。根据传统习惯，跳舞的次序如下：新郎&新娘 新娘的父亲&新娘；新郎&新娘的母亲 新郎的父亲&新娘；新娘的父亲&新娘的母亲；新郎&新郎的母亲；新娘的父亲&新郎的母亲；新郎的父亲&新娘的母亲；伴郎&新娘；新郎&伴娘；随即其他宾客也开始步入舞池起舞。婚庆的服务理念婚庆的服务理念 本婚庆公司本着顾客至上的服务宗旨，竭诚欢迎您的到来，您的满意就是我们最大的快乐。婚庆的新局势婚庆的新局势 随着婚庆市场的快速发展，现已经形成了五一 十一两个大的婚庆市场消费旺季，各地的婚纱摄影、婚礼服务、婚宴场所、蜜月旅游等企业早在每年的 2、3 月份和 7、8 月份就开始为这两大结婚旺季策划筹备。产业链逐步形成产业链逐步形成 我国结婚产业在婚礼服务、婚纱摄影、婚纱礼服生产、婚宴服务四大行业龙头企业带动下，76 个关联行业相互连接，逐步形成了以结婚消费产品和服务为核心的行业集群。婚庆消费市场的婚纱礼服、婚纱摄影、婚礼服务、婚宴、珠宝首饰等行业的发展日趋成熟，并与新婚消费的其他行业如家电、家具、床上用品、室内装修、房地产、汽车、银行保险等 40 多个关联行业，逐步形成令人瞩目的婚庆产业链，充满了巨大潜在商机。三、三、市场调查及分析市场调查及分析 第一部分：市场第一部分：市场分析分析 一、营销环境分析 1 1、企业市场营销环境中宏观的制约因素。、企业市场营销环境中宏观的制约因素。（1）企业目标市场所处区域的宏观经济形势；总体的经济形势 各地的婚纱摄影、婚礼服务、婚宴场所、蜜月旅游等企业早在每年的 2、3 月份和 7、8 月份就开始为这两大结婚旺季策划筹备。各种婚纱摄影、婚礼服务的企业数量持续增加，市场供给总量有所扩大。依据中国婚博会对相关行业专家的调研，全国婚纱影楼平均每年以10%的速度增加，影楼婚纱销量每年至少以 20%的速度递增。总体的消费态势 据国家宏观调查的资料表明，农村每对新人结婚费用在 2-10 万元，城市大约在 8-25 万元。其中光婚礼消费就占全部费用的 1/5-1/6。从最初结婚时简单地照一张二人合影、亲朋好友吃顿婚宴，到现在照成套的婚纱摄影、参加专业婚庆公司组织的庆典，可见国人婚庆观念已有了很大变化。而且几乎半数以上的新人将吉日选择在五.一、十.一、元旦、春节期间，这必然形成结婚高峰期。结婚人数的增多，促使了婚庆生意的日益火爆。2002 年国庆前夕，北京、上海等地婚庆公司的订单爆满，以致难以招架。同样其他地区婚庆服务也十分爆满，如果你能提供优质的服务，定会分得婚庆服务的一块蛋糕。产业的发展政策（政治背景与限制）产业的发展政策（政治背景与限制）据文献检索得知，婚庆行业委员会去年已接受了国家民政部的委托，正在制定一个行业规范，涉及到婚庆行业的方方面面，包括标准、考核、安全等等。这无疑为婚庆业界传来一个积极的信号13。学者冯淋曾调查显示，上海在 2004 年 7 月，成都在今年的 4 月分别成立了婚庆行业协会，并制订出针对婚车、摄像、场地、主持人和化妆师等具体的行业规定，上海还推出了婚庆司仪服务资格考试。北京婚庆市场虽然已成规模，但是还没有相关的行业协会，也没有相关的法规和行业规则进行约束。大红灯笼咨询有限公司负责人刘女士告诉记者：北京的婚庆公司一部分属于民政部门，一部分属于妇联，目前组建协会还只是个想法，北京几家大的婚庆公司正在商讨组建。如果出现消费官司，执法部门只能根据现有的消费者权益保护法等一些法律进行处理。所以新人在选择婚庆公司时一定要选择可信的公司13。政府与 2009 年 12 月份发布了关于婚庆的国家新出台了法律 首部婚姻庆典服务国家标准，该标准对婚庆服务的服务内容、婚礼仪式开始时间和举行地点、服务项目、服务费用、双方主要权利义务、双方违约责任等十多项条款进行约定。后面国家也会陆续颁布更多关于婚庆行业的法律规范。此举也会对婚庆市场的规范性起到推动作用。让婚庆行业走上正规化，标准化的道路。我国婚庆公司存在的问题我国婚庆公司存在的问题 婚庆作为一个新兴行业，在全国已到了火爆的程度。北京、上海、广州、深圳，婚庆公司如雨后春笋般涌现。尤其是上海婚庆协会的成立，正式标榜婚庆行业正朝专业化、正规化的方向发展。但还有相当部分城市的婚庆市场起步稍晚，虽然近期发展势头强劲，但由于发展时间较短，难免存在一些问题，这就需要各方有识之士在实践中不断去发现并予以解决。（一）行业标准规范性欠佳 服务价格缺乏标准，导致质量低下。目前，婚庆服务缺乏统一的标准，如婚礼摄像收费几何，摄像师应该拍哪些内容、拍多长时间、从何时开始拍，用什么型号的摄像机等等，没有一个统一的可衡量的尺度，摄像质量也无法保证标准的欠缺，必然导致少数影楼服务意识和服务质量的低下。人们选择婚庆服务的主要目的除了省事，还有一方面就是为了省钱，但现在的婚庆公司不但没有节省开支，甚至反而增加了婚庆支出。中国结婚产业发展调查报告20062007显示，华东是结婚成本最高的地区新人们在不购置新车、新房的前提下，仍要支出至少13万元筹办婚事。以北京为代表的华北地区新人热衷于花钱拍婚纱照、摆酒席、度蜜月，而以上海为代表的华东地区新人则更愿意把钱花在新居装修上。在5项有关婚礼的消费项目调查中，华北地区新人的花销占据了其中4项的榜首7。面对如此高昂的花费，新人们难免显得囊中羞涩。据调查显示，86%的被访新婚夫妇月收入不到8000元，其中绝大多数人的月收入不到5000元。中国婚博会数据中心主任廖俊国介绍，结婚钱父母出是时下很多新婚夫妇应对巨额花销时的首选。调查中有47%的新人，结婚费用的20%60%来自父母的支持。这其中更有14%的新人，其结婚消费的80%都靠父母资助7。所以笔者认为，早日为婚庆市场制定一个统一的规范是非常必要的事情。作为新兴产业，婚庆行业还不是很成熟，存在着缺少服务规范和服务标准的问题，致使婚庆市场较为混乱。婚庆行业没有一个完整统一的行业标准，大量无资质婚庆服务不断损害消费者利益。对于日益壮大的婚庆市场，相关部门要加强管理，如对婚庆公司，从审批注册到管理，从等级到价位，都应该有一套相应的规定和措施，并且严格把关，规范运作。学者曾朝晖认为，从总体上看，国内婚庆服务虽然市场旺盛，但整个行业仍旧处于起步阶段，公司很多，但标准混乱，区域性强，缺乏上规模的专业婚庆服务公司和有市场影响力的知名品牌，很难与强大的市场需求相匹配。这也给高素质的外资婚庆服务机构提供了大展拳脚的空间9。中国妇女儿童中心婚庆中心主任陆燕平认为：规范婚庆市场要从体制上走规范、规模的路子。规范服务，不上规模、小作坊经营不行，小打小闹不行，相互攻击也不行，必须是规模服务，规范发展。（二）从业人员素质不高 婚庆行业从业人员素质不高。如一些婚庆主持人根本不懂婚礼婚俗。诸如结束、用掌声送新人一程、二鞠躬等这些婚礼避讳的用语经常能在婚礼上听到；有的主持人缺乏主持技巧，就用黄段子调节婚庆气氛。一些婚庆公司对婚礼文化缺乏认识，在婚礼上竟然使用梁祝 泰坦尼克号等音乐。更多的甜蜜如何酿专家建议：婚庆行业要把握好市场脉搏，提升文化内涵，这样才可准确定位，开发出符合市场的商品。学者张楚认为，从婚庆产业发展现状来看，服务质量和行业水平良莠不齐。婚庆服务缺乏严格的衡量标准，从业人员文化素质普遍偏低，很多服务人员不具备从业资格。当前婚庆业存在许多不规范服务形态：例如：婚车不守时，婚车来源复杂；婚典现场布置与约定不符；司仪素质差，靠说脏话、讲黄段子、搞恶作剧活跃气氛；摄像、摄影水平低等。消费者对他们的要求则既要专业、细致，又要周到、耐心，如果能有一些新鲜的法子当然更受欢迎10。（三）缺乏特色和品牌意识 学者周东海认为，婚庆市场缺乏特色和品牌。比如婚庆视觉用品单一，缺乏有力的视觉导向；宾馆饭店的婚宴菜肴单调乏味，缺乏特色品种；影楼的婚纱摄影千人一面、模样雷同，能体现拍照人独特风格的凤毛麟角；旅行社未设专门的蜜月旅游团队，供新婚夫妇挑选的只有常规路线；汽车租赁公司也缺少专用礼仪婚车。此外，消费者还呼吁婚庆市场要拉开档次，树立精品意识。打造婚庆服务品牌，提高服务质量，才能使婚庆经济做大做强。目前，婚庆行业品牌意识淡漠，缺乏知名婚庆公司，缺乏拔尖专业人才。只有着力打造婚庆服务品牌，突出婚庆活动形式的多样性，将婚庆服务产业以文化产业为起点打造成一个产业链，同时又深入挖掘婚庆文化内涵和外延，提高核心竞争力，才能使婚庆经济走上理性、健康发展的轨道11。中国婚庆市场缺乏主导品牌，虽然各类单一的婚庆商品应有尽有，但很少有打婚庆品牌的系列商品，这种情形与时下婚庆消费日趋个性化，多样化的发展趋势极不相称。如果开发适合市场需要的婚庆系列产品，将大有文章可做。尽管中国婚庆服务走向市场已有16年，但发展一直缓慢。除上海，杭州等沿海发达城市和北京，重庆等中心城市外，全国大部分城市还没有形成上规模的，能提供全方位婚庆服务的专业婚庆公司。婚庆依然停留在摄影，摄像，花车，新娘化妆，婚纱出租等初级阶段，但是，上述服务由于是不同的企业提供，价格相差很大，基本没有标准。此外，婚庆行业上下游企业间缺少交流与合作，各自为战，品种单一，服务不规范严重制约了婚庆服务业的发展。虽然目前出现了一些较为知名的婚庆公司，但整体上仍缺乏大品牌、大企业，还未能形成一个具有规模性的产业，其市场影响力偏弱，对消费者缺乏足够的吸引力。只有着力打造婚庆服务品牌，突出婚庆活动形式的多样性，将婚庆服务产业以文化产业为起点打造成一个产业链，同时又深入挖掘婚庆文化内涵和外延，提高核心竞争力，才能使婚庆经济走上理性、健康发展的轨道。例如婚庆香烟的消费市场一直是婚庆消费的大市场。随着云烟、湘烟、汉烟的蓬勃发展，我国香烟市场竞争更趋激烈。但是，在潜力巨大的婚庆香烟消费市场上，竟看不到一个真正意义上的婚庆品牌4。（2 2）市场的文）市场的文化背景化背景 从 1898 年全国第一件洋白沙引入上海，到一时的白婚纱的流行，从以红色吉祥色为主的中式婚礼到几天的中西合璧仪式，甚至更多的个性化婚礼的迈沿。如烛光婚礼，别墅草坪婚礼，教堂婚礼，游轮婚礼乃至潜水婚礼、冰雪混、热气球婚礼，无一不显示着当今青年人的文化气息，在婚礼创新方面追求个性和时尚。正因为婚礼消费的特殊性，便带来了更多的商机。如今，各种奇异的婚典形式频繁地见于给类媒体，同时也被越来越多的年轻人所接收和认可。喜结良缘无疑是人生的一大喜事，但操办婚典却令人头痛。要把喜事办的隆重热闹而又体面省钱，自然少不了东奔西跑，随之专门提供婚庆服务的婚庆公司应运而生。自上世纪 90 年代起，化妆、司仪、摄影摄像、场景布置等婚礼服务正逐渐形成，走向成熟，大大小小的婚庆公司如雨后春笋般茁壮成长，从 10 家左右增长到现在的 100 多家公司，从事婚庆这一行业的人员也越来越多。如何建立良好的竞争环境，加强行业自律，提倡在竞争中完善竞争法则，反对各种形式的不正当竞争，在市场竞争中球的这个行业的健康和持续发展，成为这一行业亟待解决得首要问题。同时，中国受西方文化的感染，人们对西式婚礼，也产生了极大的兴趣，同时又受到老辈的思想感染，因此产生了中西结合式婚礼。如今社会正在刮起复古旋风，在这旋风的席卷下，各行各业掀起了复古风暴，婚庆行业也将不可避免地被卷入这场风暴中。青岛薇薇集团懂事长刘春强说：中国 5000 年的婚庆习俗是世界上最独特、灿烂的一面旗帜，现在的婚庆市场正在慢慢吸收韩国、日本以及西方国家的一些优点，中国婚庆产业的明天是美好的。他进一步强调说：东西方之间都没有最优秀的文化，关键是哪些文化元素更能够符合市场发展，更助于寻找到一种企业发展模式和市场运作模式；今天的婚庆公司能够凭借东方博大的文化积累，充分吸纳西方一些文化元素，演绎出了无穷无尽的中国结婚盛典，婚庆产业的井喷期将会最快到来5。正如学者史康宁说：中国人的婚礼正从物质层面向精神层面转变；同时，主题婚礼成为趋势，而多种婚礼文化元素融合，使婚礼的形式和内容更加丰富；这种个性化、多样性的服务内涵，成为都市新婚人群的婚礼潮流5。由此说来，中国的婚庆产业正在嬗变成为一种文化创意产业，尤其是作为婚庆主体的婚礼，把各种传统与现代的、高雅与民俗的，东方与西方的礼仪与艺术融入中国的婚庆中，这种文化的演绎与创意正慢慢打出一片新的田地。2 2、市场营销环境中的微观制约因、市场营销环境中的微观制约因素。素。企业的供应商与企业的关系 婚庆庆策划经营业务包括婚礼的择日、婚礼主持、摄影摄像、婚纱化妆、场地布置、婚车租赁、鲜花乐队、婚宴组织等于一体的婚庆公司；婚庆超市则主要采用沃尔玛等大型超市的经营模式，经营业务包括婚礼服务和婚礼用品，超市主要通过与婚纱摄影公司、婚庆喜宴饭店、首饰公司、鲜花公司等喜庆用品，实现婚礼一站式消费。3 3、市场概况。、市场概况。（1）市场的规模：整个市场的销售额（中国地区）自从20世纪90年代初中国第一家婚庆公司成立至今，婚庆市场的蛋糕是越做越大，并牵动了婚纱摄影、美容美发、首饰礼品、烟酒餐饮、交通旅游、家居用品等相关产业的发展。有资料显示，我国目前正处于新的婚育高峰期，平均每年的结婚人数约为1800-2000万。粗略计算，全国每年因婚庆产生的消费总额可达2000亿元，其对GDP的贡献率在0.5%以上，而且还可为国家直接增加税收几千万元，并提供几十万个就业机会。特别是：建国以来最大的生育高峰期发生在上个世纪八十年代中后期，中国的人口出生率达到了21%。此段生育高峰期出生的人群将于2007至2012年左右进入婚龄。由此可见，婚庆市场商机无限，钱景可观4。市场可能容纳的最大销售额（某地区）据民政部门统计，全国每年喜结良缘的新人有近 1000 万对，每年婚庆消费金额已达到 2800 亿元以上。粗略计算，全国每年因婚庆产生的消费总额可达 2000 亿元，其对 GDP 的贡献率在 0.5%以上。市场细分 我公司根据市场需求的多样性和差异性，建立特色的市场细分以便选择确定自己的目标市场。（1）将婚庆文化、爱情和婚姻价值观等文化内涵的传播作为品牌的营销方向。据了解，目前市场上大部分婚宴酒在推广过程中，仍然着重强调两个方面的工作；一是，保证渠道各环节经销商有较高的利润保障，有推广的积极性；二是，开展各种超强力度的消费者促销，吸引消费者购买欲望（如送饮料、红酒和婚庆礼包等）。虽然它们也会在三婚渠道跟风做一些工作，但由于产品本身缺乏品牌内涵与差异化，仅仅是抓新人资料，实质上仍然是卖产品。这种推广行为根本不顾产品本身的形象塑造与品牌价值体现，最终造成品牌的昙花一现。而这种现象却也显示出了婚宴酒在促销力度上的竞争有多么激烈了。为了在竞争中立于不败之地，我们公司开始在营销定位上摈弃传统的卖产品和形文化策略，转而将婚庆文化、爱情和婚姻价值观等文化内涵的传播作为品牌的营销方向。（2）适时适地的推出特色服务，吸引各类被服务人群 对于特殊的日子，例如五一、十一等结婚高峰期，同时也可以根据不同地域的人群，我公司推出极具诱惑力的婚庆服务，除了传统的特色酒店婚礼、户外草坪婚礼，还包括庄园婚礼、海外蜜月度假婚礼的特色服务，让消费者有更多的选择。为了开拓更广阔的市场我公司的特色服务还包括周年庆典活动，例如，金婚、银婚、钻石婚的纪念活动，让老人也能体验新时代的浪漫。总之，做到适时适地的改变自己的方案和业务，去满足更多需求的顾客。区域市场结构 婚庆行业消费的区域性特点非常明确，婚庆产业的区域性特点也很明确，在全国各地区都有自己知名的婚庆策划公司、婚纱摄影公司，在当地市场已经形成了一定的知名度和良好的口碑。区域分布上，结婚产业各行业的企业产品销售和服务区域性很强，很少出现跨地区经营的大型连锁企业。服务企业主要集中在北京、上海等相对发达城市，生产企业主要集中在沿海及发达的大中城市，在小城市的分布较少。二、消费者分析二、消费者分析 1、消费者的总体消费态势。现有的消费时尚 结婚是单身年代的终结，是两个相爱之人结盟新生活的开始。作为一生一次的重要纪念仪式，许多人的态度是：无论怎么折腾都不为过。具统计2007年美国社会花费在婚礼上的金额高达40亿美元，而且呈逐年增长的趋势；我国也是如此。个性、新潮、刺激、贴近自然，几乎成了现如今衡量新鲜结婚方式的尺度。而今，在这崇尚个性的时代，亘古不变的依然是海誓山盟的爱情誓言，但见证这爱情的形式却如同流星雨一般，不断划破夜空，亮出个性。集体婚礼、游艇婚礼、酒吧婚礼、烛光婚礼、草坪婚礼、教堂婚礼、空中婚礼、海底婚礼、越野婚礼各种各样别具一格的婚礼变着花样演绎浪漫与温馨。个性婚礼颠覆了传统婚礼千篇一律的俗套，也让人们重新认识成功婚礼的标准一场好的婚礼并不是单纯追求豪华气派，最重要的是要让宾客感受到新人的独具匠心，只有渗透了个性文化理念的婚礼才是真正打动人的婚礼。现代，绝大多数新人和父母接受流行形式婚礼。现代流行式婚礼就是我们最常见的富有时代特征的婚庆形式，花车娶亲、酒店典礼、大宴宾朋、新人敬酒、喜闹洞房等，它将传统的婚礼习俗与现代时尚相结合，婚礼过程温馨、隆重。既能充分体现一对新人的文化时尚特点，又能满足双方亲朋好友相聚的大团圆心愿。流行婚礼不仅省去了传统婚礼的繁琐和古板还增添了时尚的元素，所以，只要选择对了适合自己的婚庆公司，整个婚礼也就成功了一大半。婚礼的个性、潮流、时尚化不仅通过婚礼的形式能体现出来，透过婚纱也能看到不少时尚的元素。随着社会的发展、人们的艺术欣赏水平的不断提高和国外一些时尚电影杂志的影响，一些 70 年代末和80 年代初为代表的新人们再也满足不了传统影楼里面的模式化拍摄方式了。婚纱照渐渐从传统的大型影楼走向个性婚纱摄影旅游婚纱摄影。印象视界个性婚纱馆法人兼艺术总监袁晓新先生说，个性婚纱摄影的特点就是一对一，基本上是一个化妆师和一个摄影师一天就对着一个客户服务，陪着客人，这样大大提高了婚纱照的服务质量。各种消费者消费本类产品的特性 先如今结婚，不单单只考虑父辈或是自我的感情要素，更多的是要根据父母及自己的多方意见 2、现有消费者分析。（1）现有消费群体的构成：现有消费者的总量 建国以来最大的生育高峰期发生在上个世纪 80 年代中后期，中国的人口出生率达到了 21，由此判断，目前中国正进入结婚的高峰期。中国每年结婚人数为 1800 万至 2000 万人。现有消费者的年龄（分析消费者的心理）我国现在结婚的主要群体是 80、90 左右，受外来文化的影响，对于西方婚礼比较憧憬。喜欢漂亮的白色婚纱。同时受中国传统文化的影响，父辈建议也十分重要，因此，不单单需要考虑消费者的想法，同时需要考虑父辈的建议。现有消费者的收入（各层次的消费者收入）报告发现，中国的消费者处于消费升级状态，而欧美国家则处于降级状态。所谓消费升级，就是花费更多的钱购物，购买更高级、更昂贵的产品。调查显示，计划在近期增加支出的中国消费者比例是计划减少支出的消费者比例的 6 倍之多。另外，在中国，代系差别带来挑战，仅仅相差十年的两代人，在消费方面产生了显著的代沟；同时，富裕人群和低收入人群在消费形式上也大相径庭，比如在服装和食品上，富裕人群的花费只相当于低收入人群相应花费的 3 倍。但在奢侈品上，富裕人群的支出却是低收入人群支出的 1020 倍。为了向亲朋好友炫耀，新富们会把大把的钞票花在有明显标志的可以带来声望的产品上。婚庆服务中，既有奢侈品，已用来彰显自己的社会地位，亦有朴素型，达到自己心目中的婚庆效果。针对不同社会人群、不同收入人群，本公司专业策划，让你牵手一生，幸福美满。现有消费者的受教育程度 中新网 2011 年 4 月 28 日电 国家统计局局长马建堂今日对媒体表示，从人口素质的一些指标看，中国居民的全社会受教育程度明显提升，人口素质在提高。今日上午，国新办举行新闻发布会，国家统计局局长马建堂介绍了第六次全国人口普查主要的数据。数据显示，2010年11月1日中国人口的总量为13.4亿人，2000年到2010年的十年之间，中国人口净增长7390万人。马建堂介绍，中国的文盲率从2000年的6.72%下降到去年的4.08%，每10万人中具有大学文化程度的由2000年的3611人上升为8930人，这非常形象地体现了我国全面普及九年义务教育、大力发展高等教育的进步，也从另外一个侧面反映了我国人口素质的不断提高。针对婚庆服务业中，人口素质提高，对于婚庆服务的要求，也随之水涨船高。（2）现有消费者的消费行为：消费的欲望 消费者，对于婚庆服务的欲望还是很大的，他们希望花少钱，却能得到自己想要，令自己终生难忘的一次婚庆服务。同时也有部分消费者表示，不管花多少钱，只要能办好就行。针对不同的消费欲望，我们需要做出不同的服务理念。新婚消费结构 统计显示，全国每对新人消费结构为：影楼婚纱照 3526 元，结婚珠宝首饰 5659 元，婚纱礼服 2008 元，婚庆礼仪 7464 元，喜宴水平（不含酒水）1030 元/桌，新居装修 5.6289 万元，蜜月旅游 9304元，家用电器 16533 元，家具 17263 元；则这些新婚消费已达 138646元。数据加权统计表明，如果不算购买新居和家用轿车的话，我国城镇居民的新婚消费主要是新居装修（44.75%）、新居用品（含电器和家具，26.86%）及婚庆宴请（12.89%），占总消费的 84.50%，其中新居装修和新居用品属于长期受益性消费。其它消费项目中，蜜月旅游、珠宝首饰、婚礼庆典、婚纱摄影、婚纱礼服等真正结婚消费不足15.5%，仅 1.9480 万元，与国外消费的比例仍属较小，增长空间较大，而且其中珠宝首饰仍可属于保值性投入（同等城市，赣州价格不同期有所波动）。在结婚消费项目选择上，2011-2012 年新人对仅结婚才需要的主要服务和产品选择中，其首选为婚纱摄影（85.6%的新人需要拍摄婚纱照）；其次为婚宴服务（78.74%的新人准备到酒楼举办婚宴）；然后依次为婚礼服务、蜜月旅游和购买婚纱，即 56.2%的新人计划请婚庆公司为他们举办婚礼；46.4%的新人将安排蜜月旅游；36.6%的新人要为新娘购买婚纱。新人结婚典礼选择项目 婚庆项目 占比（%）需要拍摄婚纱照 88.4 计划请婚庆公司策划婚礼 49.1 酒楼举办婚宴 78.7 新娘购买婚纱 36.8 蜜月旅游 67.7 3、消费者分析的总结。机会与威胁 机会：2009 年底金融危机已经过去。新中国建国以来最大的生育高峰期即20世纪80年代起后期出生的人群预计将在 2008年后进入婚龄。预计婚庆消费额有望在此基础上再翻一番。毫无疑问，婚庆经济已成为中国经济最引人注目的增长点。中国婚庆产业将迎来一个前所未有的市场高峰期。环境威胁：现在在市场上有许多的婚庆公司，门脸有的大，有的小，有的专业，有的兼营，有兼做第二职业的等。更有影楼、酒店、鲜花店也开始介入婚庆服务行业。在整体市场发展推动下，一些不能满足消费者需求、不能伴随婚庆行业整体发展步伐、不能适应婚庆服务行业发张新趋势的婚庆服务行业将杯市场淘汰，与此同时那些与时具进能够与市场共同前进、共同发展的婚庆服务行业机构必将成为引领行业势头、促进行业茁长发展的生力军。优势与劣势 优势：婚庆产业正在逐渐成长为一个新的朝阳产业，婚庆消费市场的婚纱礼服、婚纱摄影、婚礼服务、婚宴、珠宝首饰等行业的发展日趋成熟，并与新婚消费的其他行业如家电、家具、床上用品、室内装修、房地产、汽车、银行保险等 40 多个关联汗液，逐步形成令人瞩目的婚庆产业链，充满了巨大潜在商机。在婚庆长夜快速发展的过程中，相关企业也越来越注重品牌服务和规模经营，婚庆的高层次服务也在增多，整个行业都在为满足当代青年多元化、时尚化、个性化、追求浪费服务的需求二努力，婚庆产业大的产业链正在逐步形成。劣势：（1）没有行业门槛 超过 10 个人的公司就是大的婚庆公司，并且 40%的婚庆公司都是夫妻店。甚至有的婚庆公司根本就没有注册，没有合法的经营许可。因此，婚庆业务开始发散酒店、影楼、花店、演艺团纷纷进入，导致克服资源杯无序瓜分，价格战越大越烈。（2）不注重文化内涵建设 做婚庆的人，大部分教育程度较低，学习意识又欠缺，所以很难在文虎内涵上有所突破。很多婚庆公司老板经营意识较低，用道具充实婚庆过程。很多婚庆公司打着策划的幌子招揽客户，其实根本就没有策划，仅仅是通过道具哗众取宠而已。本着只要让人眼花缭乱，即使赚钱的方法。实际上婚庆公司成为了一个正宗的中介公司，靠中介车辆、司仪、道具为生。（3）竞争激烈 酒店、影楼开始做婚庆，一条龙服务模式，从根本上打压传统婚庆公司的发展。所谓婚庆一条龙服务就是什么都提供，有的甚至免费，只要抓住了几个能赚钱的服务项目就可以了。比如酒店，只要在酒店办婚宴，酒店就可以免费提供道具等。婚庆公司生存的根本就是婚礼举办场所，这些场所被酒店一旦垄断，传统的婚庆公司就没有用武之地了。三、产品三、产品服务服务分析分析 1、产品特征分析。（1）产品的服务的宗旨及理念）：用我们的真诚，换您一生的难忘 竭尽全力让您满意 产品的性能有哪些？高效 温馨 低价 满意 产品最突出的性能是什么？满意（2）产品的质量：产品是否属于高质量的产品？一切从您的角度考虑，一切为了您的幸福出发 产品的质量能继续保持吗？我们用我们真诚的态度，换取您对我们的肯定。我们一直在做，专业、真诚、态度 产品的质量有无继续提高的可能？创新是一公司成功的灵魂，是公司可持续