客户经理的招聘和管理(联想顾委大客户案例).doc

大客户业务客户经理招聘和管理
联想大客户案例—
客户经理的招聘和管理
客户经理的招聘和管理，其实是两个理念和标准截然不同的工作，客户经理招聘是比较纯人力资源方面的工作，可以用成熟的人力资源工作套路完成，而客户经理管理是业务和人员综合起来管理的工作，要相对复杂。
目前广西IT行业客户经理的招聘主要有以下3种方式，各有优缺点：
序号
招聘方式
优点
缺点
1
人才市场及网上招聘
能随时按需招聘，灵活，不受专业、时间限制
绝大多数应聘者是其他企业淘汰的人员，难觅好的人才，特别是销售人才
2
应届生及校园招聘
工资成本低，可塑性好
培养成本高、时间长，风险大

3
挖人
目标准确
成本高，成功率低，可能会导致公司文化冲突
实践证明，广西一般的IT公司（实力很强的IT厂家除外）很难从人才市场及网上招聘到合适的客户经理。“挖人”适用于招聘高级或管理型的客户经理，可以采用“高薪、股份、事业和平台”等手段挖人。在选择“挖人”对象的时候，除了要关注其能力、品行外，还要重点评估其价值观、事业观及工作风格是否和企业老板兼容，这也是许多企业在“挖人”的时候容易犯错的地方，企业的管理层如果存在较大的价值观分歧或没有共同的目标，往往会导致严重的冲突，造成巨大损失。
应届生及校园招聘是广西IT行业获取骨干客户经理最佳方式。我曾经参观过一个非常成功的广州IT厂家，他们的效益很不错，员工待遇很高。他们最大的老板不管生产、不管销售，只管人力资源，他们每年在多所固定校企合作的重点高校中层层选拔人才，形式有点类似“超级女声”，先海选，再层层PK，最后选出200名实习生，到公司实习再PK掉一半，留下的都是精英中的精英。按他们公司的说法“解决了人才的问题，其他的都不是问题”。这种招聘方式有两个要点：1、要提前半个学期到学校做公司宣传和人才选拔，选拔时一定要进行智商和情商的评测，通过评测后优先选择党员和学生干部，因为智商情商低的不值得培养，党员和干部的身份往往代表其有好的责任心和进取心；2、选好的人员提前进公司实习，认定适合公司使用后一定要在毕业前转试用，并签订合同或就职意向，避免毕业时大量的双选会的影响；
以上是我们对客户经理招聘的一些非常实用的经验。广西IT行业客户经理的管理相对招聘要复杂得多，各个公司有各自的方式和理念，在这里，只简单介绍我们公司在客户经理管理上的一些好的经验：
关于留人：广西IT行业客户经理流动性非常大，要做客户经理管理，首先要留下骨干的客户经理。留人一般有几种手段：1、平台留人，公司好的业务平台包括客户关系（一般为高层的客户关系）、资质（如系统集成资质、安防资质等）、技术、资金和管理等，是留人的关键。公司要努力让“公司的平台”成为客户经理做业务的必要条件，如果客户经理离开了熟悉的公司平台就不能做业务，那么他就不会轻易离开公司；2、成长留人，人的成长需求可以取代许多物质上的需求，如果客户经理在公司能获得不断成长，他就不会轻易离开公司，我们公司有一条核心的文化“推动员工的成长，让员工承担更大的责任，实现更美好的生活”。3、其他留人，包括事业留人、感情留人等，相信各公司都有自己独到的模式和经验。
关于客户、业务归属划分及激励：这是广西IT企业老板普遍头疼的问题，公司核心的客户和业务老板自己做吗，会累死，划给客户经理做吗，又担心客户被带走或者要付给客户经理更多的提成。我们公司的解决方法是业务分类，我们会把大部分项目都划分给客户经理，但项目划分为A、B和C三类，A类业务主要是老板自己搞定所有关键环节的项目，客户经理主要是配合，这类项目客户经理的提成会很低，大约为项目净利的1.5%；B类业务是在公司的客户范围内，客户经理挖掘到的商机，并在公司的资源下完成的项目，这类业务客户经理的提成大约为项目净利的10%；C类业务是客户经理自己开拓的新客户或业务，这类业务客户经理大约可以获得30%的净利提成；通过业务分类，可以巩固公司的核心业务，同时鼓励开拓新业务，并且能逐渐把C类业务沉淀为B类业务，B类业务沉淀为A类业务。
关于业务例会：客户经理最好的管理方式就是例会，而且是他们自己按公司要求组织的例会。我们一般要求业务组每天早上开当日业务例会，内容包括总结复盘昨天的工作、今天工作计划和客户感兴趣的“话题”分享。每周部门一例会，介绍任务完成及上级情况。每周一培训会，自我培训新的产品及应用方案知识。这些业务例会有两个最大的好处：1、将原先客户经理大量无计划低效率的工作转变为有计划高效率的工作；2、形成学习型团队，让客户经理的能力不断自我提升。
以上就是我对客户经理管理的一些经验，希望能对大家有所启发。
2010年读书节活动方案
一、     活动目的：
书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知识面，通过开展“和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会读书，从小养成热爱书籍，博览群书的好习惯，并在读书实践活动中陶冶情操，获取真知，树立理想！
二、活动目标：
1、通过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。
2、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
4、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。
三、活动实施的计划
1、 做好读书登记簿
（1） 每个学生结合实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。
（2） 每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，其中要有措施、有保障、有效果、有考评，简洁明了，易于操作。
（3）中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。
2、 举办读书展览：
各班级定期举办“读书博览会”，以“名人名言”、格言、谚语、经典名句、“书海拾贝”、“我最喜欢的＿＿＿”、“好书推荐”等形式，向同学们介绍看过的新书、好书、及书中的部分内容交流自己在读书活动中的心得体会,在班级中形成良好的读书氛围。
3、 出读书小报：

广西内联网络系统有限责任公司 凌霜