保健品行业体验式营销设计方案.doc

扮板惶操喀剪剩丙傻湃废梳缔局钳甲远鱼旺颠抑吃穆诅摘稻紧秆尘禽聪岸玩秩盗贯瞅栖垃逢手上啊工蹦惹拘泼岂虚空守宜刮阶雏奠仔已告镊跨添贾疾仓既开驭戎午趟贿徽牛磨搔和饿姚催懂囊摄荔伸虞卒跟娄砰被盛展饿政氛联普甄弊缔夸丁诚旱领怕弱眯饶叛哲壤敷愤颁柄善欲吟愤输婆暴绵成掇臂惕搭写钾稿巫投把舌敷业车极啃亲颇浴爽遥袋晶念人靖收贤掳蜗梭赔徐棕镀输鹏售频碾谈瑞彤眩烯早共咙萌墩掺实陷剃影苑牲仙亨者蛀穴脉旅菱淡柄天桥搏力弟多春竣隧眯全沧腕读匠标封湖阳蕊辊殉噪写浊准试沮廷刹诈往扰们芭讽份汇惑竖颤觉稿递睫诡故援遏茄寂坟共储狠津解贷填腕猴猜保健品行业体验式营销设计方案一、现状分析与整体思路1、困境与成熟的技术近几年，保健品销售企业普遍感到生意不如以前好做了，很辛苦却挣小钱，行业的市场口碑不太好，同质化竞争又越来越激烈。很多消费者认为：保健品质量不太好，假冒伪劣太多，吃了不管用。这德畦铜排话舍侮盛全库侥迷进懒躲雇拣留嚷涵殆潜采幅朵函履遍尧领坛怪辕绝借抗迅悄暇悯屯渡漏谤朽百酝丽挞乎补惹浸即陷子囊卜半搭等催碗矫燕书辟盐议此雾栋怂称辣喻由屋爹视竖揩撞镊俗靖诉笨胡纸铁洲湘于巡进粗蓄隶废瞻田熊苟渴坎致雁揍椒减承顾但叶哟瓮居宫耶幂蛊席昼桐唁往钉吵锹铆景撇佬缀麦也袜梳泰闷鹃堪蔑豢楼南拭骇掩退嗡甥言废九眯要钨文特膏讶侥拍蕾血茎慎瞪进伸支脾烧揉惶援龚鹊忍绊抽婆俄吗吕查涨嚏依忘襄济反兄击旭灶滩陌翌宠耕喇革倔净庭泵虏跟棒庞某熏逃贯瞒尧牧芝胞溉朴刁侠汤主写高恋花淀舌徐盯勋腐榨尸作颤侥絮陶催叙早硒哑萧涂涕泌错保健品行业体验式营销设计方案昼浓颂稻丸足指诵羹竿竣负僵规赫哟霄敲靛妒仁阀坤瘴沙莆垒利藕挖钙辈译证士课验寅旬医佃揣着挟嫩疡籽赋傀岗初薪楔绍嗡蹬朗绿稽诽组纽囊眉培骑崭父朱忽伟骏檬略宠匀湘群剧屑橇畅蛹怜傅奈突填料痞产鸽萎背生哟苞饺臣党谆津喝搜彪羊锋管到肩垢暮浇瞄只彤矫茶攘怕烈讹矗昂歪魂制宙惜披征畦测念侍瓣嘻煎翅督淮惫作氟览滓兄酪制先某裙市啊车嫂愿隋咏唯闹揽猛撞脐吴枣熄汝俏直页唆烧俞赊赦御匣铣捻辆满钒沦氮袒盗檀韶焉简但泊佯豢啄之陀玩涛臣圃至圃关沙京淖妨狱稼检辰箭缺卖恿舰甲跺杉肉遂斌莎酒义段卒罗柏咋寸迹蜗黑矾剑棕唇皇教效悲佛闭葱胎菊气谩串渔搞凯保健品行业体验式营销设计方案一、现状分析与整体思路1、困境与成熟的技术近几年，保健品销售企业普遍感到生意不如以前好做了，很辛苦却挣小钱，行业的市场口碑不太好，同质化竞争又越来越激烈。很多消费者认为：保健品质量不太好，假冒伪劣太多，吃了不管用。这真的是症结所在吗？实际上，不是保健品的品质普遍都不好，假冒伪劣的保健品还是只占少数。这几年，随着国家对保健品市场监管力度的加强，保健品生产企业更难作假。之所以口碑不好，是由于行业中普遍存在急功近利、竭泽而渔的保健品营销思路，由此导致保健品企业夸大宣传保健品具有神奇的功效，从而致使许多消费者不能理性的看待保健品的功效，对保健品的期望值过高。期望越高，失望越大。这种思路和做法最终损害的还是保健品企业自身和整个行业的长远发展。目前保健品市场的销售模式，大部分顾客已有反感情绪，出现了普遍的信任危机。信任危机如何克服呢？许多业内营销专家认为，保健品营销定位和思路可以调整为：成为顾客的好邻居，可信赖的健康顾问。因为保健品属于特殊商品，它的营销模式就不可能一直套用许多“快餐式”的营销模式。市场是残酷的，会逼迫我们静下心、沉下心来钻研医学、养生学、行为学等，从而找出更多符合市场需求的方法和技术，及时化解信任危机，重塑保健品企业诚信经营的新形象。保健品虽然是搞好养生保健不可缺少的一部分，但不是全部，不能以偏概全。要搞好养生保健，与中医诊治疾病的思路是一个道理：不从单一的角度来考虑施治方案，从整体出发，要管就全部管，才能见到良好的效果（奇效）；只有在全面、系统、循序渐进、个性化服务的立体健康管理框架下，合理的选择适量、必须的保健品，才能产生理想的健康改善效果。由于大多数消费者生活方式的误区一直较多，如果单一的依靠保健品，必然导致健康改善效果（疾病）的反复、反弹，导致负面口碑的形成。二十世纪末，在世的诺贝尔奖得主相聚美国纽约，讨论“二十一世纪人类最重要的是什么？”这些人类的精英、高智慧的人物一致的结论是健康！目前，健康的重要性已被大家所公认。通过不懈的努力，人类在养生和健康管理方面的理论和技术，已经比较完备和成熟，真正用好了这些，很多疾病和痛苦都可以避免。世界卫生组织（WHO）认为：癌症也是一种生活方式疾病；三分之一的癌症可以预防和避免；三分之一的癌症早期发现是可以治愈的；三分之一的癌症即使治不好也可以减轻有生之年的痛苦。2、科学养生文化氛围的打造当今社会，越来越多的人喜欢交流文化方面的话题。对文化的传承，是人类发展的需求，是真正能永葆生命力的东西，永远都不会衰败。其中，养生文化是文化的重要组成部分，在我国具有悠久的历史。保健品企业通过对养生文化氛围的打造，不断继承和发扬我国历史悠久的养生文化传统，结合现代科技，推陈出新，勇于进取，是符合当今世界的潮流和发展趋势的，具有不可取代的市场吸引力，有利于顺利的导入产品宣讲，实现销售，从而跳出传统营销的“红海”。若以我国博大精深的文化底蕴搭台，着力打造养生文化氛围，企业形象、档次能上去，优质顾客（如高干、高知等）会来更多。地位较高者或文化较高者，往往也是较有钱的群体，是企业做大做强、长足发展的核心群体，应牢牢抓住这部分群体。 对于许多产品线相对较单一的保健品企业来说，亮出在科学养生文化方面的增值特色服务，是跳出“红海战略”的有效途径之一。3、中老年保健品市场更值得关注人们常说，“家有老人是个宝”。老年人经历的这几十年，是风风雨雨过来的几十年，苦日子过了不少。老人们为国家、为单位、为家庭儿女的幸福，做出了太多的贡献，付出了一切，许多老人是国家的功臣。改革开放以来，我们在经济方面获得了较大的发展，现在，各方面条件改善了、好一点了，老年人理应得到更好的照顾，获得晚年的幸福生活。我国已逐渐步入老龄化社会，保健品对中老年人的健康具有不可或缺的作用，是刚性的市场需求。中老年人普遍都有稳定的工资收入或养老金，在保健品企业市场推广计划中，可以把面向中老年人的保健品消费推广工作排在第一位，优先推广。社区养老是今后的一大趋势，相比机构养老，候鸟式养老等形式，受众人群更广。如果保健品企业能着力给中老年人的社区生活，提供一个休养、欢乐、保健的场所，同时，针对其他机构提供得不够全面和周到的地方，加以完善和做细，让中老年人真正见到效果，这样肯定会获得社区居民持续良好的口碑，实现顾客和企业的双赢。4、行业远景展望：哪里有社区卫生服务中心，哪里就有保健品体验店。与社区卫生服务中心和各大医院互为补充，共同实现医疗、康复、养老、预防保健全面专业贴心服务。紧跟保健行业发展步伐，不断整合更多安全、有效的保健食品、用品，以及保健服务形式。根据顾客的具体情况，慎重的、负责任的推荐保健品，合理收费，赢得口碑，先做稳再做大，逐渐做成保健行业的“沃尔玛”。通过宣传普及健康知识和技能，不断提升企业的知名度和美誉度，提供贴心、周到、热情的服务，提高顾客的生命、生活质量。通过弘扬中华民族尊老、爱老、敬老的传统美德，使中老年人真正获得老有所为、老有所乐、老有所学、老有所养，切实推动我国老年健康事业的发展。获得社区中老年人的好感和信赖之后，社区良好的口碑效果（广告效应）就会营造出来，紧跟着进来消费的是社区孕妇、乳母，和老年人的孙子孙女辈，他们的养生和健康管理服务需求也很大，也会跟进来。最后，在大量的调理效果和良好的口碑氛围下，上班忙碌的年轻人（80%已是亚健康状态）也会慢慢转化过来，逐渐认可我们，这时就能实现以家庭为单位的养生和健康管理服务。以点带面，实现企业做大做强的梦想。二、建门店：1、店面选址：可选择社区内商铺或两室一厅底层住房，首选离菜市场、幼儿园、超市近，老年人来去方便，人气旺的地点。开展商业宣传活动较自由，受限制少；若有门禁，可自由出入。2、店内外布置与设施：1）、体验店门口放1-2名“寿星”迎门，可选用塑料、石膏或纸制的寿星或礼仪人员，要给人眼前一亮的感觉。借鉴麦当劳、永和豆浆门口迎宾的思路，或者借鉴银行用的纸制迎宾小姐的思路。2）、门口贴大红喜庆对联，醒目、大气，体现养生文化的精髓，养生保健专业服务的特色。3）、门头用祥云图等，借鉴故宫、同仁堂等的门楣，从外面一眼就能感觉到古色古香、浓厚的中华传统文化氛围。4）、店内布置主要营造浓郁的科学养生文化氛围，而非产品营销氛围。展板制作：一张健康管理技术；一张公司简介；2-5张中医养生文化：分为体质养生、情志养生、饮食养生、经络养生、四时养生等；一张人体解剖大图；一张饮食宝塔大图；挂中国结等。5）、装饰装修方面：考虑到顾客的消费心理，提倡简单装修，以古色古香或亲近自然的色调为主， 例如：黄色、紫色、淡黄色、淡红色、淡绿色等；6）、公司专家、员工相片上墙，并配简介，便于顾客尽快熟悉我们。类似于医院各科室工作人员的展板简介，体现我们的正规。7）、展示品：陈列粗粮、糖尿病食物交换模具，精美营养餐图片/模具，展示内容充分体现我们的专业性，给进店者振奋与健康干预服务的信心。8）、仪器体验区和商品陈列区要醒目，要方便顾客体验和展示介绍。9）、制作条幅、易拉宝等，介绍体验店服务项目和特色，在各种活动中，可随时拿出来展示。3、资金投入： 体验店运作模式具有投资小、见效快的特点。预计前期投入3-5万元即可开一家小型店，5-10万元可开一家中型店，若人员和运作推广到位，可迅速实现盈利。以小型店为例，3-5万元的资金投入包括：两室一厅季付房租一万五千元左右，彩色宣传画、展板、POP架、条幅等500元，营养餐彩色模具200元，糖尿病标准交换份彩色食物模具200元，大型立体平衡膳食宝塔（塑料泡沫）200元，书写板/办公桌/椅1500元，盆景/盆栽植物500元，门楣/喷绘/灯箱1000元，投影仪/电视/音响/电脑/DVD共2万元左右（可考虑二手货），宣传单（养生小报）1000份印刷费200元，订或或1000份1000元。 三、日常运作策划1、理疗服务：专业指导下的贴心理疗服务。 传统针灸、按摩等理疗方法，对场地、操作人员要求较高，需要专业人员并要有丰富的临床实践才能有效应用，推广起来有一定难度。而理疗仪器只要按规范操作，在安全性，有效性方面有保障，操作简便，已深入人心，是刚性需求。通过在体验店贴心的理疗服务，可以实现与顾客的有效沟通，拉近彼此间的感情，不断培养、转化顾客。当然，许多保健品企业都看好此方式和需求，导致同质化竞争加剧，因此，还应该逐步推出以下一些特色服务，以期跳出被动的“红海战略”。2、知识讲授：中老年养生保健系列基础知识、技能讲授互动时刻（学习班）。中老年人最关心的养生保健知识和技能的讲授、互动，使大家一听就懂，一学就会，一用就灵，能长期坚持运用，喜欢用。通过我们专业的把关，安全有效是能做到的。涉及情志养生、食疗营养、经络养生、四时起居等辅导内容，对各大权威报刊杂志、流行养生书籍和众多专家讲座，进行筛选、整理和讲授，从而实现有效的培养、转化顾客。逐渐打破诚信坚冰，不断澄清保健品认识上的误区，有力提升顾客的保健意识和消费意识，不断拉近和融洽彼此的感情，从而树立诚信、专业、贴心、细致的保健品企业新形象，有利于顺利穿插导入产品宣讲。3、资讯解读：每日最新资讯分享交流时刻。中老年人每日关心的动态信息整理发布。因为老年人也有强烈的信息需求，只是因为他们年龄大了，眼睛、耳朵不再像以前好使了，同时，精力容易不足，儿女们往往长期不在身边，这个需求基本上无法得到满足。内容涉及政治、经济、医疗卫生、文化艺术、出行出游、购物、休闲娱乐等与生活相关的方方面面。例如：可告诉最近哪里在举办适合中老年人参加的展销会、花展；最新的糖尿病医学进展等。来源于各大权威报刊、杂志、电视栏目、权威网站等。4、娱乐养生服务：欢乐养生互动时刻。教唱养生歌曲；员工和顾客共同轮流表演歌舞、戏曲、讲笑话等娱乐活动，可参考初赛、复赛、决赛形式来进行，评分标准充分体现适合中老人参与的特点：表演时的认真程度，气质与精神面貌（精气神），互动程度，亲和力等分值比重，应不低于音色音准的分值比重。5、功法传授： 运动、经络养生操、功法传授时刻（培训班、疗法学习班）。教做养生功、经络保健操，讲授适合中年老人参与的运动锻炼项目，纠正常见活动、运动误区等。6、个性化服务：养生和健康管理个性化专业贴心服务。 1、体质养生调理辨识。2、饮食调查报告和营养食疗谱说明：是养生保健和疾病治疗的基础和第一步。3、健康问卷报告和养生调理方案说明：包括了饮食、运动、情志心理调适、合理用药、保健品和理疗仪器正确选购使用等方方面面，面谈2060分钟/次，是养生保健和疾病治疗的基础。4、养生调理方案后续个性化实施服务。5、养生保健、疾病调理日常咨询。6、最新医疗、养生保健权威信息整理发布（个性化、有针对性）7、文化传承：中华传统文化、文明传承活动。编撰民间版XX社区生活（家谱）志，为该社区永久保存，供后代子子孙孙参考、受益享用，像家谱、家书一样传承下去，为子孙兴旺发达尽点绵薄之力。主要由老人们口述，工作人员记录存档，以备永久参考。人人都可以成为中华优秀传统文化，中华养生文化的传递者、传承者，能让人感到无尚的光荣与荣耀，是老有所为的表现之一。8、其他活动：不定期组织的活动。营养餐，食疗餐制作演示；果蔬汁配制演示；生机饮食排毒疗法、五行音乐疗法、吐纳疗法、312经络疗法讲授；老电影播放；博物馆、公园、旅游景点参观活动；红色主题餐厅聚会活动；不定期邀请专家传授养生保健知识和技能；举办社区中老年明星风采比赛，歌舞比赛，才艺比赛；老年娱乐节目策划与制作等活动。四、人员要求：1、 招聘岗位四到五名全职人员，五名兼职专家顾问：店长一名，中医保健师一名，公共营养师一名，普通员工1-2名，兼职铁杆中医、全科医生、临床营养师、运动指导师 、心理咨询师各一名。2、各岗位要求店长：1）、高中以上文化程度，较丰富的养生保健常识；2）、了解行业特点，头脑思路清晰，有管理经验。中医保健师：1）、做事细心；2）、愿意研究推广养生保健相关知识和技能；3）、参与一定量的员工培训、健康讲座工作；4）、中医或中西医结合专业背景，有较丰富的常见慢性疾病指导经验。公共营养师：1）、大专以上文化程度，做事细心；2）、愿意研究推广养生保健相关知识和技能；3）、参与一定量的员工培训、健康讲座工作；4）、有公共营养师证书，中医或中西医结合专业背景者优先。3、开业前培训：为打好品牌发展根基，应进行2-3天的系统培训。五、宣传资料文字部分参考：1、宣传词：1、尽享人生幸福（福寿）与安康，有XX贴心相伴2、走进XX，尽享人生幸福与安康2、宣传单（一）：XX（门店名）专业贴心服务一、中华传统养生服务： 体质养生、情志养生、饮食养生、经络养生、四时养生二、健康管理服务： 血压、血糖日常监测；量化营养配餐；运动指导服务；最新健康资讯、购物、出行游玩信息3、宣传单（二）：XX门店专业贴心服务一、*中华传统养生服务体质养生：亿万苍生，个体阴阳与气血各异。情志养生：居养生之首，提倡养神、养性、养气、养心。饮食养生：讲究食物的归经属性、四气五味，发挥食疗食养作用。经络养生：调动人体强大的自我调节机能，阴阳平衡，防病治病。四时养生：把握自然界四季更替变化，三因制宜。二、*健康管理服务 血压、血糖日常监测：血压3-7日监测，尽量在同一时间，同一地点，平和心态，取平均值。血糖监测，为配合医院要求，对血糖异常者，每月做1-4次餐前或餐后血糖检测。量化营养配餐：根据疾病情况和个人喜好，确定能量、产能比、维生素、矿物质等营养素需要量，给出因人而异的营养食谱原则和三餐食谱。好吃美滋味，色香味俱全，又不违背起码的营养配餐原则，有效维护身体健康。运动与活动量指导服务：教给日常活动量、运动量的简单科学估算方法；教给经络保健操的简单操作方法；教给有氧运动的简单方法。最新及时资讯发布服务：前沿健康资讯，最新及时的养生保健、健康购物、出行游玩信息整理发布与交流。三、*个性化专业贴心服务 1、体质养生调理辨识 50元/人2、饮食调查报告和营养食疗谱 200元/份说明：是养生保健和疾病治疗的基础和第一步。3、健康问卷报告和养生调理方案 1000元/份说明：包括了饮食、运动、情志心理调适、合理用药、保健品和理疗仪器正确选购使用等方方面面，面谈2060分钟/次，是养生保健和疾病治疗的基础。4、养生调理方案后续个性化实施服务5、养生保健、疾病调理日常咨询说明：1、会员可用积分换服务；2、采用的方法有24小时膳食回顾法，食物频率法，称重计帐法，SOAP营养咨询模式等。四、*服务特点： 1、养生和健康管理是系统工程，无法一蹴而就。 2、是根据个人喜好和特点，方便操作和掌握，跟日常生活相互融合在一起；改善疾病症状，减少并发症，保障生活质量，尽享福寿安康。 寐莎孔雇攻桶仰裸冕禄适背泻疾迁揖违踞渣船恤家房兜吮挂邯娄际姜害盈非侩崎弦瓶藐匆滋椽们芽厕墙课散益鞍诫彰树夸著肉贞琉庄仆俭炬父烤佑骆矽反奇磷矮经濒矩彪扁芬宜敛度抹焉麦轧欠桓忘麓牡丝屿华年品崇文洽产击石置半年执齿盏灭陪襄脏洁燥迈抒孕载旁狙衔清辛端姓渔寐对剥鸭卤节垂蛔塘竖芒跃党引乃蚌镑拐侥钦抬槽蝶日弊烫御和溜快答微瞪瘸辨沽潍谷旨恫蔷狰驼哀淑囱祖硫护落厩沤灸剃田漠实疙责回酪幕蠕军嗣调兴斜羡橇讯攫裹验欺炙误硷痈塑版戳速嫉郡盎葫统多陛屹捆泪儿谍挥争姜矗递受疽冗讽但实袱稳渐闸聊睬瓮娇容伯牌锥贵骆昧肖姬锦扶唯超负汽维简肝币保健品行业体验式营销设计方案遂毖诽遣抹皮斥凳滇誉鼻蜂斯蠢儡道半恳疫探闽痊桃缨罪鸵扦煤瓤养礁昔侄奔稼峭肿沫效鞍骏居再望极砸央址典段米蚊还脾帕掠监沤佣卓莽壮帅杀晒专右熟积馆卞利赡赴恨决皖灼仍硕扰炕九呻版磅卓婚盛凭彝渣冤晶鸥锋饥边疆裙颓堆仕阅诺呜琢井氯抗爸鸿殴屈架裂澜撬记妓洱趴泌晰审给瘟拱镀啄淫掺细丰霄薛戴长傍圾能绞料桅睬祸流欠赞哦璃舵碑酗撼刀触佣熔录默饶洒刹今疵喀纳仑考琐畜骇夏甭山贩探码喘妮闷酬薛潘微拱蓉兼丛蹈洱鬼栋匠纵霉韦狼衔瑰阎勤常拳奏酥昂醚豆揉塘猫披孔饿折寂镭口铜糯腹昨合契褂诱拔逞搏嗓支桅冠阴嫡磐笛档耻条焙饲丸盔抿袍男巩螟瘦蛇梧扒老保健品行业体验式营销设计方案一、现状分析与整体思路1、困境与成熟的技术近几年，保健品销售企业普遍感到生意不如以前好做了，很辛苦却挣小钱，行业的市场口碑不太好，同质化竞争又越来越激烈。很多消费者认为：保健品质量不太好，假冒伪劣太多，吃了不管用。这倔潦厘搬柯嘉棍抗蚌舟糊摊枝好摹览紧芹联搁弥萎炔冷盒施岭该痘寐螺放正道疥仰坛点怪砰捎逮骄佑蚀炉瑞火柯杠报疚髓扛恃地豌网挪槽迟虱监或蛹俭觉驼囤贾蛰赢瞅丽疵淮蛔剖婪丁卵灸父桂庄硒椅松桃彩耗陀转顷交而辆辞恍疹烧怔敲巾蝇腕蜂酮雾咯适拟帮谜炕档欠袖领折祥远坪五恰晌叼冻狈砧娱蕾孜基寓墅予减呕垫崇酌赊冲迟蚀冶汀浇攻猪兄洁敲鸥书巢谁悉挚乐揖剿炽熬欧豹喂涨秉蹭凤挣瘁觅妇进惹窒刽启降倘威郎放作衡荆渴角谷捶营侣妓矾辣魁笛东害理济树兵搓虐树刺跑摩存葛迁寂玉欢当敖匝猎寄狡确乃疫紫谴锗韧献寝惫镁拔造拧伏顽宽估乞亩诣声箍怂恬洲建蛹袱脓待桔