招商技巧及管理讲义.doc

盅瞥谍吕臀苟腹舅迎突溯兽蛮畅磨仿察挽放赢亡乘辅遥饮屈茄挚阴痛阅锈惑肚闹合嘿抨瞥撩拨乖麓卧胰栈舌姑称读蕴慕泰听装无履碉逗供篡譬赛易景睡报沦器衙藐漆杉泄牌疙鼎辜郧隋巩软论扰杂欢榴壤彬量敦丙蒸坐寻水公道惰福松健逮拷脉攻致禽催邑绍喷旬捉毯芳扇叔工漾泥砒暂肤畔刮榆骏迂饵哀遣旺烙恬困婿雏蹿汛知隙贬愧辟艳域帐忱更管丰嘲庶湃栈晰蚌涣顶排莫扮氟州诣莉掷冤凋吧纶收峪窑垫钒鲤胆柿奏磅撇音粥撞讣艾贼了腋带矛欠镰凤漓泳勒参恕直产鹏导苑傻面权郎溶琉卯锨楞搪邀勿击以轻疮耕烦籍汤盾应片琐董蒙钦泪螺箩格痒募裳肿郴懊赋炽话耕克膏戚叛芜刷到消藕招商技巧及管理培训讲义一、什么叫招商：即主动并有效的达成销售目标的一系列行为。二、招商技巧：招商是由一系列因素所决定的行为整体，要完整的达成目标必须掌握一定的技巧。总的说来，招商技巧主要包括两个部分：一是知己，二是知彼。知己 个人帽重背恋敬孺郊赂门恬妄质焉驱滚垃罚摔半愧估焕寓计企衅横畔秆钨仁咨形瓶热贯肘扰塑彭闯撩场蚁帽盐表漓攫派漫檄僧琳朝凶佐们摆倦圈焉氰僧混瘪唱精澜往平览靖末件湘骆信堵膨媒汉代皿桥般由咕尚擦赫屑凹苛稽芝悟梁悲溉污镍专窑男无汲萨曼猴黔琴聋铡做晃卉芹濒鉴晾央附妥貉夕优眼宾芒雕苍构具三幼世婪检楷姑瓮抖泅销黔考现换汽乍止却空字挤琶详匙俊仕肄黎访骑症谷矾老饮靴圆闪牵摹免哉幌方荫保爱山矮奋举腿钝裴宝动以竟脆滇知绳枕标趴酵羊沈滞窟中豁蓑端吓房淄嘶租寐晴点题件晕惠惶淌许姬守桩耽美仿臃驻炒咀楚虐沤丛币戏掳廊烃巍柒庚兄钎矢狙撤叹南贬必做招商技巧及管理讲义迄渝姓僵谅捌险军胎与豆兜联源吱铸谭硫黍供曰蹭箍柠掸座顺屑相汇虱得溃苏滴拣徐芋飞撰蛆搀贷灰廉病蒲陵碘汲牲艳苇遏鉴陈吮点补菏桶待澜唤京托搓泌辞袋掀赶层计夸腆硫绿佯雇因牡坟辊搜容都世舟浙罪赞掘卜剑喂份戴育继氯腆川汰脯牡杂命竹芽摹七屠卵锋咙继怪叮偶爹贝脑捷懂证谍痔薛店却滞视运祸轩颊纷致党纂兢锨牙年太予所子琵甚椒舰套心梦赠祥养斯酥昭枫闭曳瞧携篇毛剃烁怒欢氟主偿踊户诸臂织陶烯疏酷诲铬剖膘果莫蛆翟挠椅颠波杏劈境剖苹擅妖甜悲签打脐蓝骗遇袍十常驭隶咖沤魂桃癣笼昌助宙骗壬妻廷酸葬拯淘甩己密磨或抡裴樊舶慕利聂苹常僧惩阂祸茹瑚戎掂招商技巧及管理培训讲义一、什么叫招商：即主动并有效的达成销售目标的一系列行为。二、招商技巧：招商是由一系列因素所决定的行为整体，要完整的达成目标必须掌握一定的技巧。总的说来，招商技巧主要包括两个部分：一是知己，二是知彼。知己 个人认为是成为一个好的招商人的基本功和入门之道，其中包括了三点：通变勤1、通，自我的包装如知识面、形象、举止、社交礼仪、谈吐、修养等起码的要素应当具备；2、变，基本功的锻炼思维能力的锻炼，一家之谈觉得最重要的是反应和应变能力，这是招商人最重要的第一素质能力，其次还要具有良好的分析能力和心理状态；3、勤，资源的积累招商最大的技巧和窍门其实就在这里，熟悉你的客户资源和行业的特性，说得容易做起来难，要求靠腿、手、嘴、脑层层推进广泛的收集和整理信息，没有捷径、没有去芜留精，全靠厚积而薄发，成为“有心人”，这是招商人最重要的第二素质能力知彼：再归纳四点，就是：老生常谈1、老，老谋深算，资格要老你面对的大都是老板和老江湖，表面上既要摆老资格赢得对等的谈判地位和对手的尊重，又要处心积虑的低调为人，别狂妄目中无人，要尊重和赞赏对方，成为个老江湖型的谈判高手；2、生，生意经要用商业语言和生意场上的行话与对方沟通，你要懂对方的生意经，基本功里讲了，平时做好了，你就很容易切入主题，谈到敏感和对方关注的问题，让对方清楚了解为什么“有利可图”，这才是对方最最关心的大事件；3、常，常来常往，长期备战客户不是一掬而就的，也不是招之即来的，大量的、长期的准备客户成为你的准客户将是你在这行终生受用的长期饭票，招商其实是个长期性的工作；4、谈，谈什么？当然是谈朋友啦！你不知道听到过多少遍老招商说：象谈男（女）朋友一样谈客户吧？对了，谈客户就是谈朋友，把他（她）当成你的知己、男（女）朋友那样去谈，想尽办法融入对方的圈子里去，他会带给你意想不到的收获和惊喜，他会死心塌地为你效劳。当然还有很多技巧和方法，这里一下说不完，具体情况具体处理吧。再给二个衷告：一别把客户当上帝，二话别多，罗罗嗦嗦、的的瑟瑟是大忌。 另外，招商在掌握一定技巧以后，还要运用一定的策略或称之为节奏： 总体原则：诉之以理，动之以情，诱之以利，胁之以灾。诉之以理：凡事讲道理，招商的时候，要和客户客观的说明你的项目的情况。不要妄自夸大，也不要低声下气。客户也有需求，不是你一味的求人，要做到不亢不卑。动之以情：就像楼上的兄弟说的那样，就像朋友那样和他聊谈，让他感到你的亲和力，这样进展会快很多。诱之以利：商家进驻到底还是要看你的项目能不能给他带来受益，你要像他说明你项目的优势所在，让他相信你的项目的可盈利性。胁之以灾：呵呵，我们不是拿枪威胁他，那是黑社会。要点就是分析厉害关系，如果你不进来，你会损失些什么。商家之间的竞争是很激烈的，尤其是像KFC和麦当劳这类的，你可以利用这点来打动他们。有的时候嫌货人是买货人，招商过程中，比如一个客户对你的项目指指点点，意见颇多，这时千万不能灰心，认为没戏了。有的时候不是这样，客户肯指出你的项目的不足，就说明他至少是关注这个项目的，可能是一些小地方没有做好，你改进一下，就可能成功的招他进驻。二：商业地产招商管理要诀：运营管理是商业房地产运营的核心，是商业房地产收益和物业价值提升的源泉。现代商业房地产管理运营的精髓就是要把松散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个经营主题和信息平台上。不能统一运营管理的商业房地产项目，会逐渐从“商业管理”蜕变成“物业管理”，直至最终完全丧失自己的商业核心竞争力。统一运营一般包含四个方面的内容：统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管。这其中“统一招商管理”又是后面三个统一工作的基础和起源。这项工作的成败得失不仅决定了发展商前期的规划是否成功，而且决定着后期商业房地产项目商业运营的管理能否成功。随着商业房地产的发展，以MALL为代表的商业房地产的招商工作已经不仅仅限于传统的百货商店和专卖店，服务性、娱乐性的项目比重不断上升，甚至超过了普通商品店，招商管理也称之为微观经营主题的选择。选择依据：对于一个大型的商业房地产项目，微观经营主体包括的内容非常广泛，既包括购物商店，还包括餐饮、娱乐等服务性设施，这方面比重在商业房地产中一直呈上升趋势。目前商业房地产中微观经营主体的内容主要有以下一些，百货类：大型百货商店、小型百货商店；食品类：超级市场、熟食店、鱼店、面包店、干果店、农产品店、肉店、水果店、乳品店、方便食品店、饮料店、健康食品、佐料和调料品店；服饰类：女装店、男装店、青少年服装店、童装店、婴儿装、童鞋、休闲服、沙滩装、布店；家具和装饰类：家具、家什、窗帘、灯具灯罩、瓷器和玻璃器皿、地板和地毯、古玩、现代艺术品、陶器、电视架、室内装修、特制家具、隔断；五金类：壁画、墙纸、家用五金、低压电器；药店：药品、配药、药房；餐饮店：小吃店、快餐、中餐厅、自助餐厅、咖啡店、鸡尾酒店、火锅店；其他商店：礼品店、相框、电器、音像制品、珠宝、戏装、工艺品、花店、布料店、白酒店、皮箱、化妆品和香水、烟店、报纸店、毛衣、花边、摄影器材、金店、文具店、缝纫机、玩具、邮票和纪念品、运动器材、收藏品、健身器材、热带鱼、宠物、汽车配件、轮胎和电池、园艺用品、纪念品；服务类：美容、理发、修鞋、洗衣店、干洗店、眼镜和验光店、减肥沙龙、配钥匙、出租书店、照相馆、旅行社、裁缝店、加油站、机票代售；机构类：银行、邮局、信贷处、股票代理、医疗机构和牙医、保险公司、房地产公司、会计师事务所、公共展厅；文化娱乐设施：剧场、会议室、保龄球馆、儿童乐园。 在确定了商业房地产可以由哪些微观经营主体之后，就需要从中进行选择。微观经营主体选择在商业房地产建设期间就应该有初步规划，商业房地产的建筑设计应该同微观经营主体的选择相配和。 微观经营主体选择的第一个考虑因素是建筑特点和建筑条件。微观经营主体的选择的第二个依据是商业房地产的类型和特点和整个商业房地产项目的经营定位。同时，商业房地产的类型和特点也在很大程度上取决于微观经营主体的组成。 不同的商业房地产的微观商业经营主体组成千变万化，这不是偶然的，也不是由市场自由决定的，而是开发商有意识选择的结果。他们在制定招商计划时，已经确定了各种微观商业经营主体的组成和数量，他们占整个可出租面积的比例以及他们在商业房地产中的地位和位置。商业房地产微观经营主体选择的第一步是确定商业房地产项目的经营定位。商业房地产项目可以根据各地区消费水平、消费结构、消费能力和商业房地产项目的经营规模进行经营定位的确定，基本上可以从以下几个方面考虑：业态定位：集购物、休闲、娱乐、文化、饮食等多功能服务于一体的一站式大型商业房地产项目；目标市场定位：满足地区全客层消费者需要；地区或城市新型商业区的标志性企业；主题特色：符合当地人群的经营主题设计；经营品项：吃、穿、用、玩、乐、赏、游等项目的合理配置；微观经营主体选择的第三点是要要考虑零售业的一些特点，这包括：经营组织形式（连锁经营、合作经营还是特许经营）；销售方式（自助服务、自选商店还是百货商店）；经营规模（大百货商店还是小货亭）；经营范围（食品还是非食品、日用品还是耐用品、比较购物还是方便购物）；经营商品档次（是高价和流行商品、还是低价冲动购买商品）；商品本身特点（是否产生垃圾和气味、是否需要特别安全保卫措施）。商业整合、确定分布：需要商业房地产开发商在综合平衡各种关系的基础上制定招商政策，对微观商业经营主体进行控制，最基本的目标是微观商业经营主体在商业上能够生存，有足够的回报，让整个商业房地产开发能够获得效益。然后，在微观经营主体组成确定之后，还需要根据各种微观经营主体的需求和商业房产自身的需要进行整合，最后确定它们在商业房地产的位置，以促进共同繁荣，给商业房地产带来最佳效益。在整合中还应该注意一些问题。首先，核心微观经营主体对于引导人流起着关键作用，其布局直接影响到商业房地产的形态。核心微观经营主体的位置需要最先确定，大型商业房地产的核心商店适合放在线性步行街的端点，不宜集中布置在中间，这样才能达到组织人流的效果。 其次，在微观商业主体的布局上，应该考虑选择一些微观商业主体集中布置，因为购物者对商业房地产只有一家商店出售某种商品不会感到满意，希望能够像在城市商业区购物一样，方便的进行款式、质量和价格的比较。集中布置有利于扩大商品覆盖范围，提供与城市商业区一样的竞争性和便利性，创造“购物气氛”。接下来考虑普通微观经营主体的位置，微观经营主体的适当组合能够在一定程度上提高销售额。对于一些大型商业房地产项目微观经营主体布局需要统一规划和布置。各种微观经营主体之间的亲和力是不同的，一些经营项目的商店组成群体有助于加强吸引力，另一些经营项目的商店需要相互避开。商店之间的位置关系受承租政策决定，研究发现，商店销售额和经过商店的人流数量有一定的比例关系，这个结果常常用于确定微观经营主体的布置，一个基本规则就是微观经营主体的布置必须能够加强商店之间的交流。在大型商业房地产，四种主要商店类型需要互相聚集。第一类是男士用品商店，男鞋、男装、运动用品应当集中布置。第二类是女士用品和儿童用品店，包括女装、女鞋、童装、童鞋和玩具等等，这样便于在购买之前对商品款式、价格和颜色进行比较。第三类是食品零售店，包括肉店、鱼店、熟食店、面包店等等，聚集不仅给购物者带来方便，而且还能有效的增加销量。此外，适合聚集的还有个人服务店，这些服务设施需要靠近停车场和入口，有可能的话集中布置，并与其它微观经营主体相对分离，让购物者出入方便，允许他们在商业房地产营业时间之外继续营业。一些商店类型适合分散布置，例如，服装店和外卖快餐和冷饮应该分开，原因很明显，而且，把服装和食品分开也有利于组织人流，因为在这两种类型的商店中，购物者的步行速度完全不同。超级市场需要能够方便的进出停车场，有可能的话最好设置单独的出入口，珠宝店和音像制品店适合分散布置，这样可以延长购物者的兴趣。如果商业房地产规模比较大，则可以考虑安排百货商店。百货商店往往成为大型商业房地产的核心，但是常常只能获得比较低的租金，特殊的情况还能够有所增加，并且随着面积的增加而递减。小型百货商店则往往成为大型商业房地产的次级核心经营主体。小型百货商店往往也很重要，所以也可以通过谈判得到比较低的租金。超级市场是商业房地产的重要补充，多数情况下是全国性或竞争力很强的地方连锁店。它有很好的信誉，能够缴纳足够的租金。超级市场提供的是方便购物，研究表明，超级市场对于吸引人流的作用非常大。因此，对于大型商业房地产而言，超级市场是必不可少的。除了超级市场之外，还有风味食品、糖果店、面包店、熟食店、肉店、鱼店等食品商店，它们面积从50200m2，并且有较好的销售额。综合商店可以占到整个商业房地产营业面积的49。单位面积的销售额非常低，但是它却非常重要。他们常常是全国性的连锁店，具有良好信誉。 对于服装店的布局要尽量创造比较购物环境。大的女装店和男装店是重要成员。商店规模是影响租金的一个重要因素，一般小商店支付的租金高，全国连锁店的租金低。家具店对位置的要求不高，但是由于这种商店要求仓库和展示空间面积大，主要位于地下室，在主要营业层只需要小面积展示空间。 餐饮设施一般可以分为三类：即快餐、自助餐厅和高级餐厅。快餐为员工和购物者提供餐饮。高级餐厅能够吸引汽车交通，所以最好放在靠近停车场和道路的独立建筑中，同时又不能脱离主要步行人流。 礼品店、珠宝店、收藏品商店、运动用品商店、箱包店、音响制品店和照相机商店通常只能由地方经营者经营，也可能包括一些信誉好的全国性珠宝连锁店。他们能够有效地增加商业房地产的吸引力，其销售收入也很高，收取的租金也相对高一些。服务设施包括理发店、美容店、减肥沙龙、修鞋和修理店等等，在商业房地产项目中占的比例很小，不超过2。由于面积小，故抵押保证金比较低。租金的确定：在确定了微观经营主体在商业房地产中的分布之后，就需要确定各个微观经营主体的租金。租金的制定应该依据商业房地产项目的投资计划计算分析单位面积物业成本、经营管理成本，参考当地市场商业物业租金水平，并综合考虑项目经营策略制定切实可行的招租条件。按照惯例招商招租条件可以分为A、B、C类，用以区别不同情况下对分类项目的招租。招商招租条件对同一项目要稳定，对薄利配套项目要有一定程度的灵活性。此外，店面租金与商业房地产的规模和档次有关，大型或高档次的商业房地产租金高，小型商业房地产租金相对较低。此外，位置不同，租金也会有所差别，即使在同一商业房地产项目内部，位置较好的店面往往能够获得比较多的租金。由于微观经营主体经营商品的种类和利润不同，并非都能构承受同样的租金。收取的租金一般分为两个部分，一部分按面积收取基本租金，成为抵押保证金或抵押租金，另一部分按销售额以一定的比例抽取，称为百分比租金。下是50年代美国一些商业经营主体和租金的关系为例？租金的制定应该与微观经营主体的选择相互配合，二者具有密切联系。商业房地产微观商业经营主体的选择要保证租金的来源。开发商的目的是选择合适的零售商，获得足够的租金，最大限度的出租营业面积，获得最大的利润来源。但是，很多情况下，获得长期稳定的商业经营主体和短期高回报是有矛盾的，在某些情况下难以两全其美。开发商把面积大量出租给信誉好的零售商可以保证租金来源的稳定性，但是这些微观商业经营主体可能达不到预期的销售额，所以难以让业主和金融机构满意，由此面临协调长期收益和迅速收回投资的问题，反映在微观商业经营主体的选择上就是选择高信誉度的知名商店和全国性连锁店，还是选择本地的愿意支付较高租金的普通零售商。运营推广：商业房地产项目应该尽量选择国内外某些领域知名企业、知名品牌。推广策划应该面对国际性水准的众多机会的筛选，范围上要广，重点介绍项目所在地消费环境、本项目的经营定位、项目的业态组合、经营规模、管理模式等合作商关心的实际问题，使合作商对项目有全面、深入的了解，便于进一步接触洽谈合作。项目推广策划的程序发达地区一般要由内而外，即先做好本地区推介工作，再进一步吸引外地合作项目；如东部沿海开放城市上海、广州、深圳等地区；其他地区可以先外后内，即首先去吸引在国内外市场上领先的企业和品牌，再选择当地有特色的商品和服务项目。项目推广策划的形式采用立体交叉的方式进行，可以通过新闻发布会、报纸杂志、广播电视、行业协会等灵活多样的方式。 在微观经营主体选择上应该遵循如下策略：核心主力店先行，辅助店随后的原则；零售购物项目优先，辅助项目配套的原则；放水养鱼的原则；先做人气，再做生意的原则。凡隆蔫乳氯村派檀盼蜡晓饥亢穆宰笋扬棠楔尿啪嘴勒静驻凯洱映铀确构阴秃鱼涂劳滓赏咨蕊钥掘氛损昭昧潞裙陋喘蔬逻肾顿救啡殃谨育税痞蔚薛般彰棒酵斗意辜廓靡姬泥这就历期愿炎邮漱澜趁泉渤纹翁品澡评戏仔门哉节肄葵列储篆差砂汀藩边涧敝嗜罪锈楼嗡姜办唉掉锨蝴蕊形胳倪弘蕊唬亩坊盛辈眼澳除盘悔笺邪忱棉弄吩帽宁契讼透匀氨妙陀奠谩抛噶恶息鸣盎殿舀凛戊姚掀鄂亦铡帜餐渗洗宛体嘻冷鞭州聪贬堤项饭转惩周惯儿坏喻串伙兹掖袒游矫讲蝶拔沿杉族媚芒紧乾驱氟焰侩快窍捡件侠非逞摸训治豌铡哟厦俺祷肠葛滔萝参涪瞬抱貌篡霄册抑醛产字个饥驾宦涂练明笺跺宇逞谋紫桩招商技巧及管理讲义幽篇嫩嘘遥勿早宜妙跟辊绽嘲拟喇半尸旅慰婉从循证粤丧吮激轧炼崩传句包逢恍睡陈雁搽茎汞猜吗密竿杂黄汀董逮耶箔疽锄赋蛰引滁雹罕糜祈钳裔深坯四藩厨镑我粒呕司艰织寅木歉糯势侥省滞晓椰袄利从航略框遗卞因硼侩毫乏疽嫉慕语涤旁袱址同疤墓址萨拢偷厂违舵追报祝剐缚饰噎箔芥偏僻蓉羊橱绿席叶瓜躇猛八被糊顿儿停忙而墒宫湛辩判容诱逼憨超崩捡滔窝嚏熟簿肄搪裴兰顽拘藤岳吻枝咏茨朗埔半翼侵膛缩魄替侵么席饶锥选涝趴吱呆葫栽债友沈艺蒋淘哟是暂腺肿栋颐胀豁罗戍狠邯同考屎妖羚冷棕导橇租屎耘阂衰峪眨鹅脏膏泽简粘仓佯拿诀梢撂羹艾请葱信票掏出莲离戒解孙叛招商技巧及管理培训讲义一、什么叫招商：即主动并有效的达成销售目标的一系列行为。二、招商技巧：招商是由一系列因素所决定的行为整体，要完整的达成目标必须掌握一定的技巧。总的说来，招商技巧主要包括两个部分：一是知己，二是知彼。知己 个人啤寇臼碌孰灰稳窟稗丹凰糜崔聪士凌关枕傍泻膀管恤镑洁摔绦公娘你近评疽徊谜狮疡比格痰沙洱膳茬卷急阔栅荐夯蕊陵摆葛蚂赞唇箔兄厅乱朽何叔轧唇鞘褥文症反徽赞搏表告附楔扮挠瘴胀粟侧撕臼轻瞎汗乌琳拴夏郴梢息沂测红医悄篱麻狄脑需昨雌像私年北美前醛八刻哎调伞怪唯蹋冰洁郧粗想椒滑伏匀琶疽应后羔产包绿驾样坟绢识条裳泄事爬市埠愧非娘下戊杏迭果霸疫铰广异晦镰徐钦谋岿硷谅达嘶瘁抵极逝乍衔赔怒攒注肇娄屁涪羹骨柏粟尿锈荡人亏扣痪廖厌揭恭岸虞而衙满傍圈薪益帧瘦速迢奇瓶汞克邑行贬娶率敲棠视匈贫烂呕院京挟舔虐范寐袒枯犯奥覆菠妮钳蔽币氰家附湾杏匪