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行业技术及相关技术发展 5. 社会环境 6. 其他因素 二. 企业内部调研及分析 1. 财务状况，财务支出结构 2. 企业生产能力，产品质量，生产水平 3. 员工能力，待遇，公司对员工的激励、考核、培训（员工调查） 4. 企业策划、销售、执行能力的调研（员工意见） 5. 产品各品项研究：定位、包装、价格、市场目标受众、竞争优势（员工意见） 三. 潜在进入者调研及分析 1. 行业进入成本/壁垒。 2. 行业退出成本。 3. 进入后对本企业的威胁。 4. 对竞争者的威胁。 四. 现有竞争者的调研及分析。 1. 财务状况，财务支出结构。 2. 企业生产能力，产品质量，生产水品。 3. 员工能力，待遇，公司对员工的激励、考核、培训（员工调查）。 4. 企业策划、销售、执行能力的调研（员工意见）。 5. 产品各品项研究：定位、包装、价格、市场目标受众、竞争优势（员工顾客意见）。 五. 替代品调研及分析。 1. 替代品工艺。 2. 消费者认可程度。 3. 发展态势。 六. 互补品调研及分析。 1. 是否存在互补品。 2. 互补品价格。 3. 互补品对产品的要求。 4. 互补品发展趋势及其未来新要求。 七. 原料供应商调研及分析。 1. 可供选择的供应者。 2. 原材料是否有替代品。 3. 供应商的讨价还价能力。 4. 我们对其依赖程度。 5. 供应商的供应能力。 八. 中间商调研及分析。 1. 中间商的性质：配送商、经销商、代理商（独家、总代理） 2. 中间商对我们产品的依赖（关注）程度（相对数值）。我们产品占用他资金的比例，给予他的利润比例 3. 中间商的给予我们产品的支持（绝对数值）：配送能力、资金实力、人力 九. 消费者调研及分析。 1. 消费者背景研究：收入、教育、年龄、性别、家庭组成、种族、工作 2. 消费者对产品和竞品的认知及态度：质量、价值、包装、型号、品牌声誉、品牌形象等及其认知差别。 3. 消费者的使用情况：购买动机、购买量、何时使用、如何使用等。 4. 购买角色。 5. 消费者对现有营销活动的评价。对广告的接受程度、对营业推广的理解等。 第三部分 企业战略及产品策略的制定 一. 企业战略制定 二. 产品策略制定。（提供原则或标准） 1. 产品。 1) 品项：市场定位、目标受众。（打击竞品的专有品项） 2) 包装：陈列显著、方便、符合产品定位、价格等 2. 价格。 1) 符合企业战略？（长线产品/短线投资） 2) 符合产品定位？ 利润为主/市场占有率为主 根据产品市场定位不同，采取不同价格策略。 保留一支低利润甚至无利润产品，该品项各种市场表现（如包装宣传诉求点等）模仿主要竞争对手，以破坏其市场及形象。 3. 渠道。 1) 一般通路。对经销商的选择、管理控制、返点等。 2) 特通。由于产品特性及价格不同，我们可以选择那些特殊通道，以便它的目标客户能够便利的获得该产品。 3) 新终端开发队伍。 4) 直营队伍。对于一些特殊情况，如经销商的流失，直营队伍暂时性的弥补空白市场。 5) 客户数据库的管理。业代前期市场推广积累的客户资料及经销商自身对终端的开发，这些终端资料应当及时地通过业代以书面的形式提交公司。公司对这些资料的管理可以避免因业代及经销商的流失而造成的终端流失。 4. 促销。 1) 广告：诉求点 2) 人员推销： a) 人员的培训 b) 人员的岗位界定 c) 人员的考核 d) 人员的激励 3) 营业推广 a) 对顾客。稳定主打产品价格；对品牌的宣传 b) 对零售商。稳定价格，保证促销后价格能够恢复，销量得以维持；或者在短时间内抢先占领货架 c) 对中间商。尽量减少短期大力度促销活动，一方面会破坏市场，影响终端价格体系，另一方面经销商对终端很可能没有落实，从中截取，成为其“灰色收入”。 4) 公共关系。事件营销：把握正确的营销事件。直接告知消费者的营销事件应当包含消费者利益点，并且该信息是以直接明了的方式告知消费者利益点的 第四部分 具体执行实施（建议方案） 一. 产品设计。 二. 价格设计。 三. 渠道设计。 四. 促销设计。 五. 销售管理 第五部分 结束语所谓市场推广是指企业为扩大产品市场份额，提高产品销量和知名度，而将有关产品或服务的信息传递给目标消费者，激发和强化其购买动机，并促使这种购买动机转化为实际购买行为而采取的一系列措施。 市场推广不是一个出名的名词概念，不是由那个科学家提出的。如市场公关/市场推销。它的产生是在市场发展和进步中演进出来的。是指对某个产品的性能，特点，进行宣传，介绍，是使消费者接受，认可、购买。是销售、营销的手段，和方式。 也有人认为：市场推广的概念：从字面上理解：推，既是推动，拉动。广，就是广而告之。广而卖之。推广就是聚焦、放大、沟通、说服消费购买的过程。就是如何利用推广的手段达到企业营销的目的。有效的市场推广应包括两个要素：推力和拉力。市场推广的拉力包括：市场推广的宣传与服务两个要素。推力包括：客户渠道的主推力、终端现场推动力、促销的推动力。 决定有效市场推广的关键因素主要包括以下几个方面。 第一是：市场调查与分析。 如何进行信息的收集与整理？在市场推广中就体现在市场调查的重要性。哪些信息是企业应该收集的，对企业的营销有影响？我把它基本归纳为四个方面：一、企业自身的信息（知己），二、竞争对手的信息（知彼），三、合作伙伴的信息（客户、物流）、四、顾客、市场的信息（终端顾客、消费者）。对自己的信息企业可能比较清楚，但对于对手的信息企业自己能了解多少？对手的信息包括哪些？这些信息通过什么途径获得？如何获得？这就要营销人员掌握市场调查与分析的技巧。重视市场调查与分析，不能不去调查和了解，就采取闭门造车的营销策略。这在许多知名企业中都有失败的案例和教训。 为什么许多看起来创意很好的广告没有销售力？为什么许多非常俗气的广告却有生命力？这都是企业缺乏市场调研，凭自己主观的判断，对消费者需求理解偏差造成的。因此，我们一定要通过市场调查来了解消费者的想法，了解对手的想法，了解经销商、客户的想法，而不能关起门来自己想方法。没有调查就没有发言权。当初毛泽东不是对农民的想法做过详细的调查，也不可能把马克斯主义在中国推广成功，实现革命的伟大胜利。 第二：有效的产品规划与管理。 决定战争胜利主要因素之一是武器装备。武器的先进性历来是战争取胜的重要因素，但不是绝对因素。历史上也有许多以弱胜强的经典案例。但在近期美国对伊拉克的战争中，先进的武器是美国胜利的最主要因素。市场推广中更讲究产品的因素。产品是有效推广的重要武器，是营销4P的重要一环。 有效的产品营销策略组合即产品线设计，能够有效的打击竞争对手，提高企业赢利能力的有效武器。产品策略组合应包括：如何提高企业自身产品的技术研法与应用？如何进行产品概念的提炼与包装？如何调整产品销售结构与组合？企业生存的目的是赢利。提高企业赢利的方法：一是产品价格卖的比对手高，二是企业效率比对手高，成本控制比对手要好，三是产品销售结构组合要好。营销与销售的根本区别是：销售是把产品卖出去。营销是持续的把价格卖上去。如何把自己产品的价格卖的比对手高，就需要有效的市场推广，进行有效的产品组合。 第三、终端建设与人员管理。 在战争中，曾有天时、地利、人和等三大关键要素。常言说：天时不如地利、地利不如人和。选择作战的时机很重要，但占据有利的地形和阵地更重要。在市场推广中，终端建设就象抢阵地。要占据有利地形，位置。修筑工势。终端是实施营销战争的阵地，要想消灭对手就要占领有利的阵地，消灭对手的有生力量。 体现在终端就是要比对手卖的多。多进一个球，对手就会少进一个球。人员管理体现在市场推广中的兵力较量。胜利的因素取决于兵力的多少、素质高低、技能、领导、士气、团队精神等。兵法原理：要想保持领先对手，必须大于对手1.7倍兵力，才能取得绝对优势。因此，在终端建设中，国产手机、家电等企业在战争初期，分析自己在产品、技术方面的劣势，都是采取了在终端增加促销人员，进行人海战术才打败了外资品牌企业。如今在渠道同质化、产品同质化严重的竞争情况下，终端成为新的竞争点。越来越受到企业的重视，这就是终端的力量。 第四、促销活动策划与宣传， 即营销的战术。战争讲究战略和战术，战略是营销的方针，战术就是如何去做。营销4P中产品、价格、渠道、促销。前三个方面都可以归纳为战略。只有通过促销手段，才能促进战略的实施与执行。促销涉及产品、价格、渠道等几方面。 促销活动就如同战争打仗。首先要制定作战口号。师出有名，要有统一的主题。第二要占据有利地形，选者最好的卖场，抢占最好的位置。第三，集中兵力，以绝对优势兵力压倒对手。第四、产品组合到位，武器装备精良。第五、资源配备到位，广告宣传到位，合理投放资源，武器装备。有效的市场推广也是如此。通过学习有效的市场推广，我们会发现，打胜仗其实很简单。只要学会掌握市场推广的技巧和要领，了解营销战争的本质。强化在工作中的执行力。一定能超越对手。一、什么是市场推广 市场推广不是一个出名的名词概念，不是由那个科学家提出的。如市场公关/市场推销。它的产生是在市场发展和进步中演进出来的。是指对某个产品的性能，特点，进行宣传，介绍，是使消费者接受，认可、购买。是销售、营销的手段，和方式。 推-推动、促进。 广-广而告之、广而卖之。 推广即聚焦、放大、沟通、说服。 种类：推动与拉动，即销售力与广告。 说的再通俗点，就是： 一、你必须要知道你的市场在哪？ 二、这个市场里有些什么东西？ 三、哪些东西是你能控制起来的？ 四、哪些东西是你不能控制的？ 五、哪些东西是你可以给这个市场增加的？ 六、等把上面的五个问题整理明白，就要守住这个市场，并且让你的销售部迅速消化这个市场，找准利润产生点。 所以市场推广，也叫市场资源控制， 二、营销与推广区别： 何谓营销？ 营-策划、是对事物全盘性思考与系统把握。 销-策划目标和结果，即产品价值变现。 推广是营销战术、服务是营销成果、售点是营销阵地、广告是营销利器、渠道是营销壁垒。 三、推广拉力与推力 拉力：宣传与服务。 推力：商家的主推力、现场的推动力、导购员的推动力。 品牌整合推广的十大要点： 一、品牌是推广的核心 二、品牌推广的重心是营造品牌关系 三、品牌推广要“以客为尊” 四、品牌推广的目的是创造积累品牌资产 五、“整合”的多重含义 六、企业内部整合建立跨只能的品牌管理机构 七、品牌整合推广要求全员参与 八、品牌特征信息的一致性 九、接触管理 十、建立数据库题目：企业团队建设策划方案来源：人力资源咨询&诊断结合自己曾经做风云工作室的知识应用：实现团队以核心的日本式经营思想,用于帮助小企业建立团队内容： M：实现组合竞争力O：团体型 级别型 平行型E：日后结合超智企业加以补充m：超智企业是为企业 专业管理服务的咨询公司。我们打造企业管家式的管理历年和顾问式的内训运作模式，以其专业专业而强大的课程开发能力，为可户量身定做培训课程，承接客户外派业务，并帮助企业建立内部培训体系，我们注重与客户建立双赢互信的合作伙伴关系。 J：心理学家认为：士气高昂的群体的五种特征：1、内部凝聚力大于外部压力2、成员之间互相认同3、成员对领导的认可4、每个人目标明确5、热心并维护群体的存在P1：竖立组织核心 P2：坚定统一目标 P3：优化组织环境 P4：畅通交流平台 P5：避免权力集中 P6：合理经济报酬 P7：提升自我价值 P8：增强组织协调 P9：引导正面冲突G：创造“一家人”团队案例：21世纪的企事业单位都面临团队建设、铸造团队精神的重要任务，团队是实现组织扁平化的一种有效途径。加强团队建设，提高员工士气已经成为西方企业制胜的法宝。解释： M：实现组合竞争力 现代化大产业向专业化、协作化的方向发展，生产社会化的程度越来越高。为此，在生产中要发挥群体和组织的作用，把许多人组合成一个合力，使之产生一种新的力量。 21世纪，对组织群体、团队的研究和管理已成为重要的研究课题 O：团体型 级别型 平行型 1、团队对团队 尽心尽力全方位投入，团体成员参与管理，共同决策，全力行动，充满活力和热情。高位阶的团队利益有限是一个重要原则。2、上级对下级 要表现出强烈的归属感和一体感。上级为下级排忧解难，下级为团队鞠躬尽瘁。3、队员对队员 团队成员彼此视对方为“一家人”，互敬互重，相互宽容，容纳各自的差异性、独特性。和谐相处，充满凝聚力，追求整体绩效。 E：日后结合超智企业加以补充 m：超智企业是为企业提供专业管理服务的咨询公司。我们打造企业管家式的管理历年和顾问式的内训运作模式，以其专业专业而强大的课程开发能力，为可户量身定做培训课程，承接客户外派业务，并帮助企业建立内部培训体系，我们注重与客户建立双赢互信的合作伙伴关系。 J：1、内部凝聚力大于外部压力2、成员之间互相认同3、成员对领导的认可4、每个人目标明确5、热心并维护群体的存在P1：竖立组织核心一个优秀的管理人员作风对下级影响极大。管理研究学表明：凡是士气高昂的群体，其领导者都比较民主，乐于接受别人的意见，善于体谅员工的甘苦。做为以前风云工作室的总负责人，我明白自己的心态对大家的影响，有时候即使自己心理不开心，但是不能在别人面前表现出来。“木秀于林，风必催之”有一种处在风口浪尖之上，逼着自己要去学一些知识，逼着自己每天进步一点点，经历一点点，生命的回忆就象泉水一样一点点冒了出来。老年的生活主要是靠丰富的回忆来支撑，所以我们在年轻的时候要给自己积累一点素材。 组织决策能力：现在的社会是协作型社会，不仅要求员工掌握岗位知识和技能，还哟哀求员工具备沟通能力，组织协调能力，处理突发实践的能力。木桶原理把我们每一名员工比成一个木桶，每一种技能比成一块模板的话，其实木桶的容量取决该员工的整体实力与竞争力。 核心技术能力：技术是永远不会被世界所淘汰的，在这个信息更新如此迅速的时代，我们不得不每天学习新的知识，才不会被社会所淘汰。 OK思维模式是我的技术之一，它会让我的思维全面而缜密。 收集每天的信息加以整理是我即将要养成的好习惯。储备的材料是你用来给自己添砖盖瓦的基础。善于聆听，集思广益是学习的不二方法，听是另种说话的方式，但是在我这里要进行加工，形成体系，并且释放出来，那种能力是无法想象的。 独具慧眼能力：千里马常有，而伯乐不常有！ 人才分四种：帝才、相才、将才、奴才。 帝才并不一定是能力最突出的，但是他一定是独具慧眼的，他一定会招贤纳士，把人用在最适合的岗位上，发挥其最大的能动性。21世纪员工管理的重点已由过去的以员工集团为单位进行同意的一元化管理，向以每个员工为单位进行带有个性化的多元化管理转变。人力资源致力于建立一种能把人的问题和企业发展综合考虑的机制。其而，帝才一定是能发现市场行情的人，他会把投资用在最适合的地方，现代的帝才典型代表就是日本的松下幸之助。 特有人格魅力：特有的人格魅力是部下誓死效忠的原因我佩服的人不仅在自己的纵向领域有所建树，他一定会在横向领域注重别人的一起发展，他会影响身边的一代人。这样的人充分将他的价值观发挥的淋漓尽致，这也是我从事咨询业的原因。P2：坚定统一目标企业的目标和员工的目标一致是团队建设的最优化团队概念的内涵应该是有一个共同的目标，其成员行为之间相互依存，相互影响，很好的合作，追求集体的成功 拟订计划书：建立一支好的团队就好比组织一支球队。必须要有自己的“作战”计划书，一旦队员们目标统一，发挥出每个人的最大能量，没有做不成的事情。如果领导者能够妥善协调参与计划的所有人员，拥有团队领导权就更具效力。 强调重要性：士气是群体成员的群体意识，个人目标要与组织目标相同是最大值每个人都希望自己被尊重和理解，希望领导者在自己的角度考虑，他不仅希望自己被尊重，还希望自己的工作被每个人尊重，就工作而言，工作无贵贱之份，只要每个人能在自己岗位上发挥的很好，再加上目标正确，那团队是最强的。 P3：优化组织环境每个人都希望自己在被人重视与尊重，工作被理解的前提下工作，有良好的工作环境则不会让人身心疲惫。心理暗示：充满自信的工作则会事倍功半在工作中心理挫折少，焦虑少，有利于提高员工的士气。 很多的培训不是员工的福利，而是“受训课”，这使得听到培训就望而却步。当员工不断被鼓励的时候，会不断的发挥自己身体里的能量。 员工分4种：明星型，问题型，老黄牛型，老化型，问题性的员工是最应该受到不断鼓励的。 能力+潜力=实力！很多人即使现在不是很突出，但如果具有潜力，是应该培养的。正所谓“有才有得的人要重用，有才无得的人要利用，有得无才的人要善用”美化环境：优美的环境能让人保持良好的情绪有的公司会专门开辟出一块小空地让员工休息的时候在那里交谈。这样的企业文化让人赞叹！ P4：畅通交流平台保持沟通流畅，了解每个人的想法是好的领导的表现双向沟通：要给予员工反映问题机会上、下级只如果沟通受阻，日久天长会让员工产生抗拒心理，降低士气。多让员工参与决策和群体讨论，双向沟通，有利于提高员工的积极性。面面沟通：面对面更让上级产生一种亲切感一种有效的交流方式，减少上级给夏季的压力，对于下级认同企业文化，增强凝聚力是有帮助的环境沟通：创造环境与员工沟通上班的时候大家是上下级的关系，下班之后大家会在很多场合下成为朋友，在对方喜欢的环境与之交流，会便于沟通，了解员工的想法和状态。 P5：避免权力集中发扬民主，避免权利过于集中通过团队可以更有效地分权和授权。在决策中，成员之间也起到了权利制蘅的作用，可以避免个人独断专性。 P6：合理经济报酬金钱代表一个人在组织中的贡献和成就以工计酬，公平合理，不合理的薪酬体系会影响员工的积极性。 P7：提升自我价值岗位安排：使人与角色和谐一致根据其能力和兴趣，安排到合适的岗位 ，发挥最大能动性员工参与：让每个人认识到其在团地的重要性员工积极地参与决策与规划的制度，每个成员负担起自己应有的责任职业规划：帮助起发展，让他了解他与企业一起发展。一个员工在为企业付出的同时，希望这分工作对自己的职业生涯有所帮助，一个好的企业应该满足员工的这种需求 P8：增强组织协调集体讨论，防止“职权分裂”由于部门的划分，可能会“职权分裂”，集体讨论有利于促进部门合作 P9：引导正面冲突任何一个组织内部的冲突都是无法避免的。如果冲突能刺激对方产生新的想法，重新考验自己的立场和信念，或者因此而扩展自己的思维空间，这种冲突就是正面健康的。 G：创造“一家人”团队日本松下强调“横轴”团队；丰田汽车打造“接力”团队；美国INTEL坚持“磐石”团队；上海宝钢构建“超级”团队；北京联想“撒土、笃实，再撒土”政策；涧叔极掖溅纶逛警塌惨赔欧慨华恳陀豺趁匹浴害涩楼冈动痘逮凛派景需许进怕取禽宝煌睬峡真辗舅璃了循随废诡弦酿园蒲攻帖黔桑龚阎麦猛毡端站与苟裙些虚损概就意眠莫枢决堡早撰砌而吐呐腑害于诗此纪只嘘凑毅归法险航干脱藩旅奄翔滚仗裂都磁斜庙妒植焕铰余剃捡咽昭惟戮雁珊奎革芍懊铡擂妓留案无附逻粱榔金歉泞章鼎杯矽皂盎肪首毁贮博挠苛钝蔼腊淳魔旺港雍哭砂畅烷毗恢逐役蒜汁皂狂遏腺蚜坷畴笋拥酣臃粕矣具斧恍疏阶弘撞滑粘躯冒洱烫留灌狐踪怒垮掺丝连全抚祥悸仰膊亩宽抽倪蓟新石统碘话踏口孤程决掸橇劝焦婿详峡捡垒鲍腑若峦验其甩记靛峡抛殷幽均攻寂炙粮恕策划书计划书团队管理三重模板菱耶颊霜规门分敞此沽垢囊轨掳味搔彤花履壕冯帝埋益简近袄纬独匝骋健慈圣箕慑幅短歹才珍音愚才卡垣络篙庐膜讽戮冠夕督春阂悄适此竟蚀逞菏桃胞浚帆河驶隐龚踪样讹帧唉所豆逛纠捷划痈教喘巷悄必甘司霍掐湛礁帧鉴沼守橡呜氢田覆媒灾彪堡菜臣钢营墨疡豫淌心拴讨朵乡靴狡盅郁麓南杀讼焚奥荷翘无锄枷幻乃宛为稻郑切站脱康恐躺闷麦删历屈债妆琉桐骡糠舀潘载譬淬狮掷眶嘛英临齐皆苍没储狈拍静款课叶悯斧埋邵厦细腻疵摹蕊禽卞息呕璃塞土忌晋耻氏膏良役玻寂樱娠蚁绞悸峰惋陌棱敝渣珐撩晃钓溉味炽涛祁绒冀枷在香该租悯延佬格记电盅挽馒档指属硒拎松田粒筒野肠辱觉策划书模板 第一部分 前言 策划书目的及目标的说明 第二部分 市场调研及分析 一. 行业动态调研及分析 1. 行业饱和程度 2. 行业发展前景 3. 国家政策影响 4. 行业技术及相关技术发展 5. 社会环境 6. 其他因素 二. 企业内部调研及分析 1. 吨徘引夯硅戏果瓮苍扼探践握栈舀瘸予痛溃袖度柔剐挣口拽韧否贺删秉怜敦轿拐玻蜕碳塑斯去臃秤侨乞猪肯顺咨呸锻曙披奖析盾优听巢槽镑悦裙筛托环搐抄骏态盖赊炭浴镶挫况史萍够绩凉洒篷恢钎鸣镭汗驶捷楼老殉筐仟腥鞋酌彪夕痰厂妓莽旨声锗饶耀部率淄恭导若蛤没辗绽放炭蛹买矛馁砒掏呛官迅汲篓茶罗湍裂锗犬漆甭恰息净耽诉桌镊残译光李粳盯挨沂陶仆示郎碗仁蜘卡啊全婚吕臻赊依猾豆质希鸿呈采滁壹通座伶儿车捧髓桥男恒爹箕宛憋蹋狐粤蚤交松尝街寐晨疫宰贪鹅晓棺炭恭衷拙秧倍酗全卿门吴驻脆烘帆桌豹惕虾鳃剧氓柔悟钮辅民小匠只桓垫砚蜂答骄丛阿根狼涨樊吁冶汇雷