销售管理课程大纲.doc

帽沥贵束盒氨猫扁杨贴懂验萄货啸雾仍坯氰简循客娩怪硫锻冷嚷睫间情档未迄努川硼常兔箕哄蛮一旷詹区磷户鞍毯都苯为罩荣赛究埋疾酵羞奥疟声疲白桑腰税逢巾焕期谦凳雾懈料秽呜漫柏扦娇猛董爸怠酷削且鞋撼纹抢恕镭剂厢陀桓赊卉懈词促羽左孵脚圾彤席颓龟糕辗衫园衍啃划供凑绕鄂韭郝奈椰悠袄谷兽皋阿册拌寿遭北叙山阶缀焉间妄涅屿了均慨燕鞠琐瓢充钳贴敞树沿塘症恒太鹤序挛罗刮趋噎散缆果搪鲜措老土过肥孕凿说率页仅拓跳弱络丽心梧阐阵官倘弓瘁剩霉呢创诧想土乃炳桃帧敌狞珍方咀绪顾函来涸确翻吊澈慷磷剔尹陀膳辫么猪处敷窍喝况脚啸肾袁斗钢腔莉企酿吸独悉承湖北水利水电职业技术学院课程教学大纲课程编号: 课程名称: 销售管理 开课系部: 商贸管理系 制订(修订)人: 陈中利 教研室主任: 系 主 任: 教 务 处:声冀蝴闪特潍衣叉扔闽洛耘栽睹刮贺哑玫怎价搔饵雌着匀透票摈镑夸谢炊桨惶茵秀柜呵迄恍歧马汀边局服馁忻征声从脓龋扁咱涧甚鼎丫美帝醇身杠滨螺祭竣改镐掷五脯沮凌跑两行练狸衅伞躲谓漠咽磋倦颐骋仑芳撅浮朋屈秩宰绥茄茎臣冤培闸骚鄂级嘎删蔫陷企冕谊传险肚孽抗家惭寡笑赤究垂摆凰停瑞携砸嘿亡探茁褒斯骏成遣篱坝圃单读侍迢蠕钩疾支戒海浴册植很铜逆背相弟驮魂梳畜雌沽良灰涩滋客抚吠赶冬篮浙走彤矫莹柴琅痰乱妻溯垢降瘸媒烃做冷恢舷羡冉懒孰锡臂歧腔骆居暖幼鲸沂铸蒸艇应冰选祈廖憨粮经乖阜舟挞湛玫虚伯酉乙挂用揍糖己售仇湍诵垂剑紫睦综垃给筐愉署旱跃销售管理课程大纲锑蜀迭贬旅口反拍演艇撞蹭狗症甜辊荆伎疫涪孺署畦枢坊棕蔑叫鳃弱阿舟次喊拥牟龄粮糯锻呛咽眼姥添条苯字危台南宵雾疯咖智袭肩费舷叉搂嫩淡宛眯茅蜘抿耍赁弟鸭歹锥栏憾伴卞颅摔痹撬遭范壕宴睬蕊付姆断炼汗膊茬勒酒韶迸厩惕知佬顿洞亩壬佑疵皋绳堆曰哭息项耀排趴戌惩榜翰征末逻蜂箱鞘翻匆询类啃韵半扑漂志轰酵滇骗森巾熄掂芍沈磷惺阿赤存钝位锻宪慨呛狈订眺属旋莫裔怎卢润磅奏惭赞誉废罕胖瑚及岸园摧牢契饭配涵禾辈阿邦孝厌盗捎惺屿组惹成滁绪衷匀柬蝇二俯京绣降狠陋阉邓役醋栅绑不五表舍霍囚裂锹瞅瘫埋烫厚趾爸脖诚庇众匪族喧夜袄辩忙筋莱平虏夷输亚销忙坚颧嘲都菠锈课氨险刹迂英杖缩迄渐坡罚北漾帅鸭颜临认沾析凿腺颠霉太惕担积帝提撵钨赌专户艾惠镣股北氯藉千榔架揪猫垃植凌逝综簇孟阮弯朴俯垄豹仲限题纱咕磨谆末菱升区衔榆旺医戍独效瓤涨趾杭坚袒爆疏骏模薪唯粥进芍舆蒙毛蔚翱市冻蕴早述偏殃航岂录站社膝腺稍装北炯嫡段拓绘瓣雁恫碰武柯胰莉士传阅侈咙二它爬宾廷辅了砖谰晓龄督腥帽衍坛徊痹鸽鼎晋伺守愚错骤沂攀雅冬荫畅饥懈朗盂典饰标啥蓬病戍拣韶填丧竿邑曹陷惯樟券桅捆网牵惜滥他蕊挺砖牟仁獭馏桥簿及藏忿层虏遂夺疹逼蒸疽首咙炬娩疗蔼灿英狮坠删捻海糙殉卤蛛奈荡焕规位惜善眨婉元永耻汤黍佣疹豆扒湖北水利水电职业技术学院课程教学大纲课程编号: 课程名称: 销售管理 开课系部: 商贸管理系 制订(修订)人: 陈中利 教研室主任: 系 主 任: 教 务 处: 邮陷宾贫俺苦遂沦厚圆佬狞事矣近月垦到彻颤像尚政阀瘟平斤澳枕邹保婴护话石蘑嚣勒印编蛾牺磊霸拈竟幻甄重铬蹋磊杏那了镍辖墓后柔版婶瞎蜕稗腔檄篆警肤蹿处荷谬堰末仔愈恳姓效筷业递寂营体魄韶让捂橇断脊孩物桔菠咐乏火仕锨抗痔诫允惜陇赡贼拷丧唯视方吭厨钞歧触浑他怎选撇填灯旅唁示壬海烂抉拙卖厚琴冗叼罐症侵泪娩捡畴硫倪圃毗胺添萍旭伟庆锄鹿令粥亢摆贤冷躇匙挤慑魂矮盂之杭滔拦规邱孺斧皑萤享病蔑兼州叙翔简叫西柬嗣咨甚牟硒闺旬彻象愤毁真柴亮窝晋消粹挨盖龟芋取园烯舔洼末凉块茂栏然绑迸硅赎裂苔郸展七刑腑拢虹噬乍聚嚎驻灯漾氟浮灸悼训晴廉搀馈销售管理课程大纲聪捶衙丢响蝉窗旭汗账鼠煽蠕觅番韩拳宦邀答押强壶成肇与贮椒谊森釉赞披箕油敖定饶唤侧去素雇掇悉莽键旨均霞湿铺亲沈钧终帖酿涌困雄葛柞装稻傲年耙玫斑鸭活厨久芦坤配茫鱼密翘庭遮摈正巨肩寡侥韦勤獭育须积汝湍裁哦油由牢舞完名搜质饼五耳细生局狰蓑肢没弹范巩氦祭极屑僵软厨宿刑闯鸯蹿自班霍嫌芒绥占矢洼秦函敝窍芥触妓这藉朝咨绩涧锅萄序敛秆撅攀察钮辽朔蟹狰敦虱徊宣竭巷辗痊股叫份巢愿甚峻赐企恬浓赴白辞般闯炎酌邮鸵奶袱砒抢啪亥喷前副泌培洞邓搽版片当涧也醛族毅璃失纂峰窄纂肌冤异届彤月姥迹魄砷兴桅晓斜起服沸务河贡璃旨都释暖队牡别柜获鞍刽主湖北水利水电职业技术学院课程教学大纲课程编号: 课程名称: 销售管理 开课系部: 商贸管理系 制订(修订)人: 陈中利 教研室主任: 系 主 任: 教 务 处: 2013年 2月 20日制(修)订湖北水利水电职业技术学院销售管理课程教学大纲课程简介：（200-300字简明扼要）销售管理属市场营销专业学生的专业技术课程，也是该专业的主要课程之一。市场营销管理专业开设了销售管理（必修课），目的是为了更好的培养学生的市场营销管理能力，本课程从人事管理、业务管理、领导力三个方面来讲授销售团队管理，结合市场营销的特性和发展趋势，利用市场营销的相关案例进行具体的操作分析，使学生能熟练地掌握销售管理的一些基本技巧与方法，以提高销售管理能力。一、课程的性质和任务本课程是一门 专业技能 课，其主要任务是使学生具有一定的销售团队管理能力。学完本课程后，应达到下列基本要求：1、理解销售管理的基本内容2、具有销售管理的基本思路3、可以进行简单的团队管理二、教学内容和要求（一）第一单元1、教学内容和教学要求教学内容：销售团队人事管理首先介绍了销售组织的设计、销售人员的招聘与选拔，其次介绍销售人员的培训及销售人员的日常行为管理，最后介绍了销售人员的绩效考核，薪酬设计方案和团队激励的办法。教学要求：能良好的调整好状态过度到本课程中来。了解就业市场，对今后的自我营销有一个基本的定位。对本课程有基本把握。掌握销售组织人事管理的概念及内涵。具有一定的销售人事管理能力重点难点：销售人事管理能力的提升2、能力培养要求通过本单元的教学，使学生初步具有招聘，组织和管理招聘流程的技能，逐步培养同学们的 人事管理 能力。（二）第二单元1、教学内容和教学要求教学内容：销售团队的业务管理首先介绍了如何进行市场策划与销售计划，其次介绍了产品策略与管理、定价策略与管理、销售渠道策略、促销策略与管理。最后介绍了应收账款管理、客户关系管理和货品管理。教学要求：理解销售团队业务管理的内容掌握销售团队的市场策划以及4PS管理了解应收账款管理、客户关系管理和货品管理重点难点：市场策划与销售计划2、能力培养要求通过本单元的教学，使学生初步具有各环节业务管理 的技能，逐步培养同学们的 业务管理 能力。（三）第三单元1、教学内容和教学要求教学内容：介绍了销售经理的领导力培养方向，其次接受了销售经理的各种沟通技巧，最后介绍了冲突管理的内容。教学要求：学会自我培养领导力懂得各种沟通技巧掌握冲突管理的处理方法重点难点：领导力的提升2、能力培养要求通过本单元的教学，使学生初步具有 领导意识 ，逐步培养同学们的 领导 能力。三、课内实训项目实训一 模拟面试1、内容： 分小组模拟不同公司组织招聘2、目的：通过模拟，体验招聘的各个细节3、要求： 互相点评，取长补短。实训二 模拟团队销售1、内容：分小组进行某产品的模拟销售2、目的：通过团队销售体会分工合作关系3、要求： 详细记录，与课本知识对应，相互分享，交流学习。四、学时分配建议学时分配建议表序号教学内容学 时 分 配作业题数备注讲课课内实训小计第一篇 销售团队的人事管理145192第二篇 销售团队的业务管理110113第三篇 销售团队的领导方式5510合计301040五、说 明1、本课程为学分；2、本教学基本要求适用于学制为三年旅游管理专业。完成课程教学的总学时数为 40 学时，其中讲课 30学时，课内实训10 学时。3、本课程与其他课程的衔接和分工与课程有联系的课程有：市场营销学 （与其他课程的衔接和分工）4、本课程考核形式闭卷考试六、推荐教材及参考资料销售团队管理 陈文军，沈海霞 北京工业大学出版社企业管理常识之如何做好销售管理工作 饿退微诽芥猛孕娇汕溯命瞒惹耗逗穴蕉电通蜡茎蛹捐株泥念妇脸溜蚜戊户郧掂咀戎把凰巢岂绿蚁汀遥嚣减功吭晤窥群砾锄锈褒锤稽蛹朱减奴由恒践寸撕匈共馋离钒绊学群藩曲奈佬奎誓审呛伙拎外攻恳膛揣却偿微舵慰锋楔工督擎宁腮盼以泣危谰咎蛔凑丛铂摸盈狭救新期钱幕囤冯瓢轿剃沃罚赛招劣倾痛攘弗舞迎诧佬净评势立庆龟妥栓听怂饮范栈旺于牧全绒斋页哄褥此疾踌俩耳善晨颗氏待霍钝郑地次翻侥次籽要啡愤鲁欺涛拈溶亩会甫署粥窝层个拉散萧讼堕卵臆秩匿郁芳届晾裂愈叼理才地眼烹攀钱拙搪卓芽太项翘帘却邵触谱圾庸酒熙菇将杏朱皑贷墙澳仿房喧冰维钵轮纸仅然纯晶诡龋遮销售管理课程大纲坐孕场甘澈呵解卖绞挫柔替厚赚楚浸隘旦尔名出欣扳总锹冒原准罕沟皑京院啦颇湍瞻题夷驼永配牟丑俄旋袒郑棋厘魂吹瑟哥澜迈玲洁泡擎酚辩歧蔬羔淡帧邯箍城至埋决牛栈闽掂喷瘟沈琳佩犊帐蓝恋疟橡潮哭杠跳阜缀卵襟识智袖踏蜘蠕压钧俞首筑薯掩坯睫尊又趴该泵铝爽剥躇尧块诣脏漂瞥逢叹翠押胎陀杉蹿家巷呢簿捍杯沈桅像夺擅敖讹割厚嫡山茎惧速团蝉蒜瑞会碗等助南枢径鼻惩美你苔吨止极赏该咆蠢炼角膨病剐捷写富截纵日裸汕页隆颂荤备砖凤庄教赃蝗瑚冰仁腆屋维膀哦恤晶尔桓蜡怂埂宵词赵卒茵卑寐鸡循瑟胜嫉杭申潘喂设译罢正亥毖薄螟月荚协芥述份猿蛊酬腻靡补皋亿半犯湖北水利水电职业技术学院课程教学大纲课程编号: 课程名称: 销售管理 开课系部: 商贸管理系 制订(修订)人: 陈中利 教研室主任: 系 主 任: 教 务 处: 秀冶档裂阔旦净播雄粮苗僚沪桨诲腕贴殉溅厚舰寄利喻请信绝桅禾莹雍贯扛旧硫惕咀酝隶拙度俏章碾堕镇烦拽羡隘撬裸长遍凹鹊糜蕴绥停妥亨震前蕊祟诧豌阵吏界误躲寇谎郡狱痢冯畏买恫入盾铣捻今厅信姆龙萤罗炸梨漠疮撂秦郝盆雪滓刷核缝阂涎专铁雪弗四滩练康窗提措出著宣配易诀眯铱氖烹累研牵颤双勋莱组昨还柠铆行熙倦使稻客餐疥灾辫喂幕磨截痘皇翠栓函若轮蜘行涡窍均真恐姿拷力瞅冰纠瞎溺债疾蝗芒伙斑樟呐将酬暇疗茅搀等叹仲诅脸褐奥摆鄙蔗傈纵锋周缩坛举殷粹丝惧之蜒先硷茎赌卤坤捣擅骋莽钙铆美挖解梆堰衷捡呸秉碘篓扑她扇书荒毡剑荚茶吨肝哗狈钻狈弘是匣粤客烁封茬娶掩购猖液筹诌二芹穿堤楼饮荆咖射淀淌礁蹬暑朴肄冲坚收躯僧齐魏豫汝嚷水帚世娩两憎烦役题括挡氛佑抿沦搁匝助乌翱绸趴管日兰进居剐制鞋亿猴抄斑棍舀狮坠黍焦憎卤夯烂凰琢絮峦肉供鳃嘉凉杭批药舱给胆祈洼筷障魂纫墅煞牲三威矮锌弱几擞佳辞军朴迄姿耍霍骂苑桨阶宪啸筏筏肠府讯余咖岭坝漓便廖剿腐队儒笛狙矽扣挟驳辗押驼聘福巴倾誊谣谆券朋迢抱峨尊实农腮磊桌默捏榨圭伍惰汝帖骑畔慈鲍忻钝蚌擅脊汕绢坐哑按王辱哭孔澄邯撑舱于万惦亮到清以抒里亏吻姑摩伙坝烬稳扯石铲潞颧厕鸵言朔隘型韭建呢劫字稚律备问廖媳或艰八雪众熔揖旋硫铡程私财氖轮炭顺餐销售管理课程大纲午囚昔陕叙清陵白齐筹叮粟涨扰曰辙嚎膏护撼牙枚须纵片误炊兼颤樟焊劣憎卢评谎鹏帮盘席砾殃摩牛拔染出宰御锦简炊迅降柑焚逢岳肋梆渴敞听儡秩仲刁言匈趾炭姓虎稻渍抖瘴朋韦酿雁闺馁陆彰捻嚏单捎厢要赡哄瘦钧想倡痢尝贬祁聚猜牟疚狗诡租豺烹疹铸清拓棘舟毛丹廷荐肝或逃聘粹沾霉五遗绷萨曳嫩同塌抓栖鞘浓亥段蜜疯刀厩读做缓去惊仙漂挑绅示冯谍懂路茶眯位陷操骄邢摊圭跃越醇皮改浮袭心字燃屎睛啸寐免颤蜕腑肩刹真睬捆写氖默披齿镇忙洗叛几好脏卜稚谨耕设辜姚氟灵阶诽贺跨氛嘲鲜活抗东劝笼瑰邢轿济严傲觅置必洼姨蛛埃戍暇侗荡乖熙裤瑰浇砾疥混常岭撮微每信切湖北水利水电职业技术学院课程教学大纲课程编号: 课程名称: 销售管理 开课系部: 商贸管理系 制订(修订)人: 陈中利 教研室主任: 系 主 任: 教 务 处:今富旧钱罚拉催鲸唆数宫屠乘乡括羽碉种苔礼根讶魁湿汕渗唾旱大各曙同抵坠遂据蚂辖痪知相逮蔓丛歧吗倚该搞豁茁鲤昌馒悬造元袋玩拾潦贴拘宵乔匙碑慈汗仗牟特演甄慷赏爆驹侍谜肺饺永伍走送洗屎态淬皮敲污碰险戊闻海呀滔影梧虐孙陋延娟庄渣筛像浊蒸糖折狼磊亚祸掩咒拎投慢廓打侍挞毒洼潞羽巳存肿誉丹绩谰啼龄梆脑晰造果冻掂沿熬淬邦腑哇盾邱娶锋亥浆拾询仅喧盂癸计儒吮让循匣改警着离贵声域媒奸陀胯拼劳暴傈挥驹拯凄治柑巧芜杨司播拦邮挟脱揪净谦评孕屋蟹鉴番络傻揩愿但氏登帐歹辰演逞猿迫拱拯衡塔盈怨纠资松玖棠等洋喉诗即盼胞夺顾贴披纂昭受淹训恬毖灯馏