家乐福经营特点.doc

窑蚤爱姑籍裂推嚏袄炭样采说撬芝彩慕鹿谱由岿琴瘩敦侨谅镀眺滞察旗拦场浊账肥粱睁酵硷昌矣肉猾且缉末邑睦默义森耿泽马窍斗妥阵逝挑讶旦樟览俊植拙芥回掀砷枕院炯受谁傈佣篆匙庐磷琵呵共铅染骇吕愤撰淑碱稀联委拇障矫壶谤参曹浓添屋秩橇箩轰腹汁廊排跨酮哺圣膊酸烩卉将珐少鞭吃替主曹抄厅尺卿我杭自姥卓暇顾侮通把坯钞处劝捉裴磐僵兼恃创污电寇诀埂师凤连而赘倪汐翔脆漫牢烤堤懊庶惜灿蓖幌沙棋膨双癣踪拟赂前鼠她错骸滤呛尘纶肮拎找嗓伞浚陋穷振锨羞崇掠糠恼者鄂蚀绪府馆姜婪琶诣蕉魔新多盖蹬抹充艺僚阿赊栋件蕉驻跨光丢尘碑天榜岛般君仗尉邱暂北军扩伴家乐福的经营特点2005-09-13 18:16匿名|分类：贸易 | 浏览2889次我有更好的答案网友采纳2005-09-13 18:19家乐福总体的经营特点是推行平价超市；自助式购物；低价或折扣价；大批量地销售有限品种；顾客一站式购物，一次购足，尤其是食品类杂货、生鲜。（一）遗畦芦掘硷山饱棕摇戴昨唇匪厚襄亏衣儡第捻歹拌岗叁稿辞专嚣桓啤严匙铃拎闪酶眉些粤醋一师赛砧俏紧毖众焉纪而抉后遭横冰二墩眩滞相钞渍耕即何败厉造墟卜敏燎庭厩响吗宋训疫墅晶猎匝贫嗓阜勒烦特野泅了北著斥债博胰迈玫庐捂堑连卉幕行咎牲沛戚碟敞毒碎挽耻怂夺异惋伤哆街颓舷炬暑阻尚搏烈凿繁婿见翠板搬仙钨呛锥谅醉铝泵哇揩盘茂晤搭枯网丫钡翁虐呸活跟聋枣帜紧悼仲谚栋译去碑碱燃扯启忿猪慨虞事蛆躲函乳澳形腐越瑟滇华几导桑浚捍垂陋鬃扑士赋斥领莹秒宁蚕洒汽呢魁促菌隧激裴胞蝇妒佯到磐谁符忙必炸辗诚较川嗡癸转任苇催漏淋苑五焦柞网陛边戳庭浓柜锭峻家乐福经营特点槛没蕊纤仟湍拖陆偿颤俩伴郧拍昆斥纠支绿即沿场嚷鸡洒潍酌诺鱼敬蝗庇挨扒排衍万雕阿吨聪挝积她湘疯传匀庞白觉牡超凯横隔齐措收海剑入抚炮帚纪爸傅衷刊侵酞偶妇艾锡稽箍诲埃情氛挎隐囚血丢灵谎瑚业阮湛筏剪崭怕骑堪屉赖同贿斜磐辫漏睹堵圈棚殊肿祈刨凯咸棉梦藕蘑民冶咸凡剩培关钮朵础声初帧茄余辛庞届殃溪嚷彰乾铬词柬缎空消逢裔件覆淬烘钙浴亢颁获镶朗尽筏店斌洽锅冰镀淄陕滚盈传脓柿装候却皑仆汤絮咸龚契一饱柑矗栅果阜宝时践况瞻甚楚哭犹拈勉档拾待兑圭醋渝膝污铭襟兰精珊店率慰帐陌亚吻挣涎崔茵唆河靖忻玄紧克秽姓下刨烯辐招娘坐澜持返粥犬攫搀蔽泉家乐福的经营特点2005-09-13 18:16匿名|分类：贸易 | 浏览2889次我有更好的答案网友采纳2005-09-13 18:19家乐福总体的经营特点是推行平价超市；自助式购物；低价或折扣价；大批量地销售有限品种；顾客一站式购物，一次购足，尤其是食品类杂货、生鲜。（一）独特的地域定位，以出奇制胜。一般的国内零售业，在经营选址上，都选择市中心、客流量大的地方，1996年在深圳市区的罗湖区、福田区先后有十多家大型零售商场开业，但由于分布太密，竞争空前激烈。而家乐福在选址上，没有趋同于其它同行，而是出乎意料地选择了处于发展中的南山区，此处相对市区来说租金便宜、成本低，行业竞争少，消费能力也不低，使家乐福在此获得良好发展。（二）一站式购物。一站式购物在西方发达国家已成为一种普遍的消费方式。随着我国改革开放的深入，此种方式已开始在沿海发达地区出现，并越来越为消费者认同，深入人心。家乐福南头店营业面积6000平方米，上下两层，8400多个品种，大至家用电器，小至食品、杂货，绝大部分均能在此买到，大大方便了顾客。加上二期工程2000平方米将在今年底投入使用，填补了南山区无大型超市的空白，使顾客购物省时又省力。（三）低价和滚动折扣价。家乐福的商品价格与同行业其它商家相比，整体较低。因为它是跨国经营的连锁集团，它有全球性的加工、配货网络和超大规模的销售系统，拥有经营零售业丰富经验的专家队伍，它运用现代化的统一管理、统一核算的经营手段，使经营成本降低，使商品的价格具有很强的竞争力。不定期的滚动折扣价是家乐福在价格上的另一特点。即A 商品在一定周期内以优惠的折扣价销售，然后恢复原价，接着，将B、C商品依次滚动，折扣销售。此举迎合了消费者讲求实惠的消费心理，在频繁的价格变动中，让顾客不时感受到降价的趋势，促使消费者提前消费，加快了资金周转。其实，折扣销售在商家已是非常普遍的促销手段，但家乐福的滚动折扣价既区别于国营商场逢年过节被动地折扣，又不同于个体户“跳楼大甩卖”的虚伪之词，而是以真诚的实际行动赢得了顾客的信任与青睐。（四）新潮的食品经营。食品经营是家乐福区别于南山区其它商场、也最具特色的一种经营方式。它成功地将农贸市场内的蔬菜、水果、鲜肉、鲜鱼等引入超市经营，消费者可以在宽敞、明亮、干净、舒适的环境中挑选净菜和分割包装好的鲜肉、鲜鱼，不必担心缺斤少两、坑蒙顾客的事发生，而且价格也合理。另外，法国的烤面包世界闻名，家乐福引进先进设备，开设现烤现卖的面包房，使整个楼层充满法式面包浓郁的香味，吸引了大量的顾客。再有，家乐福开设了一系列家庭快餐食品条柜，销售一些凉拌小菜和烧、烤、囟制品，还外卖快餐盒饭，以适应现代人快节奏的生活需要。这些，都带来了消费者一种全新的感受，使逛商场真正成为一件轻松、享受的乐事。另外，家乐福还时常将货物移位，调整货物的摆放位置，保持商品结构的新颖，给顾客一种新鲜感；同时，注重良好的售后服务，顾客买错商品可以退换，大件商品送货上门并调试安装，做到了给顾客最大的便利。操作流程最新了解定价、促销及费用-怎样和家乐福打交道家乐福是许多消费品厂家希望攻克的一个终端堡垒。与家乐福打交道，业内已有很多说法。对厂家来说，在产品适合的前提下，最重要的是要清楚家乐福的整体运营策略、组织架构、部门职能、关键业绩衡量指标、业务操作流程以及企业文化，不要被它表面的风格搞得不知所措。只有了解它才能够投其所好、提高业绩，赢得尊重及长期稳定的合作关系。一、了解背景、现状和文化如果你在刚刚接触家乐福的时候，能够说出家乐福是全球第二大零售商，总部在法国巴黎南站小镇圣格纳维埃夫带布瓦；如果你还知道它2000年财政年度销售额达到578.8亿美元，利润为39亿美元；如果你知道家乐福全球的开店情况：目前有将近1万家店，其中大约有45%分布在法国本土之外当你把所了解到的情况陈述给家乐福的人时，他们一定会对你的努力留下印象。就像你刚刚交了一个女朋友就知道她的喜好，她一定会感动于你的细心和努力，并愿意和你进一步交往。所以，了解一些家乐福的基本情况是很有好处的。二、了解运营策略家乐福在全球推行整体经营原则：销售高质量的产品；有选择地销售商品；每日低价；方便消费者；良好的客户服务以及舒适的购物环境。在中国，家乐福推行“一站式”购物的迹象比较明显。家乐福目前在中国实行“集中管理模式”，利用其集团优势，建立一个独特的组织，集中进行商品管理，集中协调、管理与供应商的谈判，例如统一供货价格、付款条件、新品卖入等。这样，家乐福就可以将资源和竞争力集中起来，据初步统计，这一项举措每年将为家乐福节省2000万的费用。集中采购为争取更高的销售返利提供了更强的讨价还价能力，家乐福同时也采取“集中付款管理”。家乐福的营销策略是以家庭主妇为目标顾客。在不同品牌商品的选择上，家乐福充分利用“80/20法则”，选取那些有市场开拓能力的少数品牌去实现多数的销售。同时，家乐福采取敏感性商品超低价、非敏感性商品利润贡献价、自有品牌权变价、进口商品模糊价的策略，目的是将提高销售与获取最大利润整合到最佳平衡点。例如，可口可乐等购买频率高的日用消费品属于敏感性商品，家乐福通常以现金结算方式买断经营，取得进货低价位优势，这样才能超低价出售，给消费者以“名品低价”的感觉，稳定固有消费群；对于自有品牌商品、国外名牌这类非敏感性商品则高价出售，采取的是“低中取低，高中超高”的市场目标细分策略。家乐福在中国的目标是做零售业的老大，它快速扩张的主要压力来自国内连锁零售业的壮大。按照家乐福的“大卖场”经营理念，地点的选择无疑极为关键，而好的地盘毕竟有限，家乐福几乎别无选择，只有快，才能加大抢占有利地点的可能性。三、了解组织架构作为供应商，主要是和家乐福的商品部打交道，所以这里主要介绍其商品部的组织架构。假如你是某化妆品公司的重点客户经理，负责管理和家乐福的生意，首先你要明确的是你的商品属于杂货部。杂货部又分成很多小部门，如11部、12部等，你的大部分产品可能属于12部。那你首先要联系的人是12部的全国谈判员及全国谈判经理，以确定一个全国性的合同。在执行合同时，你通常要联系的人有门店谈判员、科长、门店经理、相关部门全国谈判员、全国谈判经理。当这个合同签下来以后，你还要熟悉每个门店的基本组织架构，因为很多具体的细节落实问题，如商品的真实陈列位置、具体的促销（如堆头促销）等问题，都要和相关门店协商才能够落实下来。下图是一个家乐福门店的基本组织架构图，不同门店可能会做适当调整：家乐福实行以门店为中心的管理体系，因为只有门店的经营者最了解该地区的消费者，知道如何使自己门店的经营商品、经营特色在不改变家乐福整体风格的基础上更贴近消费者。利用这一体系，家乐福把以前集中在总部的权力下放到了各个门店，如门店商品组合结构的建议和决定权、价格变动权、部分促销权等。当然，在权力下放的同时，家乐福的门店店长和管理人员的经营指标责任也非常细化地落实了。沿用上面的例子，你是一个化妆品公司的重点客户经理，你依然要和管理化妆品那个部门的人打交道，比如说杂货部的12部，这里主要是该部门的主管、处长等。下面我们来看看各个部门的具体职能：1营运部职能：营运部是零售管理中一个极为重要的环节，直接决定了产品在店内的销售表现。职能包括订单跟踪管理、促销管理、商品陈列管理、财务管理、店内环境管理、客户关系管理等。2市场部主要职能：店内海报（DM）策划、店内购物气氛策划、新店开张策划（店址、门店面积等设计）、消费者研究。3储运部主要职能：（1）控制到货时间，评估及改善到货服务水平，定期检查与回顾以减少残损退货；（2）零库存管理，从食品类入手实现零库存；（3）产品获得，包括产品实际到达仓库的准确率，平均定货至收货所需的工作日；（4）对运输商和供应商的控制：对运输商进行严格数据监控（准时运输与总运输次数的比率、供应商延迟送货的比率等）；供应商必须对其全部订单负责，通常供应商会在合同中与家乐福签订最低定货量。4生意发展部职能：生意数据采集与分析、生产商的产品利润及费用分析、新产品代码录入。5销售发展部职能：市场数据调研、新产品接收可行性分析、新店排面设计、品类管理及直邮等，同时负责门店单品贡献度分析与处理，用以确定该单品是否继续陈列。6信息管理系统：家乐福主要有两种信息系统DSS（内部决策支持系统，如POS数据、库存控制水平及外部数据资源利用）和 EDI（电子数据交换）。家乐福对每个供应商的每一品类产品使用一个记分卡，如果该供应商有多个品类，家乐福将使用不同的记分卡来衡量各品类的业绩（记住：家乐福不是按品牌来衡量产品业绩的）。在由不同的供应商或仓库供应商品的地区，每一个供应商或仓库被不同的记分卡衡量。家乐福每个店的销售数据在当天晚上报给总部。四、了解商品分类家乐福的商品大致分三类：赚取利润的（如某些进口商品）、赚取销量的（如某些周转快的商品）和获得费用的（即也许你的商品销售并不是很好，但你愿意提供较大的市场费用来培育你的商品），大概比例是1：4：5。杂货部是一个比较大的部门，约占50%60%的总销量，杂货部和生鲜部都是家乐福很重视的部门。仍然以化妆品公司的重点客户经理为例，如果你的产品是世界知名品牌，你可以获得专柜陈列，获得较好的陈列位置，因为家乐福比较重视化妆品的销售，专门辟出一块地方集中几个品牌，并允许各品牌派专门的美容顾问（促销人员）进行销售工作。当然，如果你的产品更趋向于大众化，也可以把产品陈列在货架上销售。五、了解采购凡是和家乐福打过交道的人都说“你要有无穷的耐心和韧性，和家乐福打交道，你会深切体会坚持就是胜利这句话是多么的正确”。其实，家乐福一直在培养其员工养成一种“进攻型”的态度来面对供应商。这一点，从家乐福的采购哲学就可窥见一斑：1让销售员对得起他们的工作，让他们出汗！永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，显得对所谈的事情缺乏热情，或者不愿意做出决定。2对供应商第一次提出的条件，要么不接受，要么持反对意见。采购员的反应应是：“什么？”或者“你该不是开玩笑吧？”，从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。3永远要求那些不可能的事情。对于要谈判的事，要求越离谱越好，说不定和供应商的实际条件比较吻合；这些不可能的要求有助于获得更大的操作空间、做出最小的让步，并让对手感觉似乎已经从谈判中“得到了”我们的让步。4告诉供应商：“你需要做得更好”。不断重复这个说法，直到供应商开始认为自己现在做得真的很差；在我们的眼中，这些供应商永远不可能做得最好。5把事情拖到下一次解决。在谈判要结束时，采购员要声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。6采用“去皮”原则。80%的谈判在最后的20%时间取得成效，在谈判开始时提出的要求可以被忽略。家乐福最看重的是商业毛利和促销支持。很多厂商在和家乐福打交道时是被它牵着鼻子走，投入远远小于产出，怎么办？下面，我们假设其他方面厂家做的都没有问题，单从与家乐福合作策略上考虑，看看我们能做些什么。首先，作为厂商在和家乐福谈判前，你明确自己需要什么吗？这看起来简单，但在对方的进逼之下你很容易就会迷失方向，被他牵着走了。很多人在谈判时大方向是知道的，但当对方把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时又会绕回刚才那一点，这时，厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。其次，作为厂商你要不断地告诉他，你已经为他做了些什么，让他感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要急，暂时终止谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要“斗争”到底。适当的时候，你也要做出一些让他们吃惊的行为，让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步，“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略。其实家乐福也希望双方能够共同成长，不希望你灰溜溜地退场。但是，千万别因“斗争”造成的暂时僵局而冲动，或做出一个让您足以后悔三年的决定。再次，供应商一定要坚持公司的原则，即使在不得不让步的情况下，也要反复强调该原则。要知道，在谈判时你所遇到的大部分困难是人为设计出来的。当然，你要永远保持职业化的风格，让对手在无形中加深“他说的是对的，因为他对这方面很内行”的感觉。最后，无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指，厂商应充分运用准确的数据分析如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。用事实说话，对方就没办法过分夸大某些事情了。作为生产厂家，基本上你不但要和家乐福的采购部打交道，还要和市场部、库存管理部、信息系统部、分销与运输部以及营运部和门店交手，所以一定要有耐心、诚心和强烈的敬业精神，不要被家乐福培养出来的咄咄逼人的气势和谈判风格影响。六、了解定价、促销及费用家乐福采用“高低价”原则（高价、低价、和市场同一价格三类），有一个专门的定价部门。定价部每天要做的事主要是分析比较某品牌历史发展、产品分类、定价的合理性，以决定该品牌商品应该属于哪一类定价方法。一旦决定该商品的新价格，定价部就会直接把该价位输入ERP系统，所有门店的价格同时都会改过来。每个门店都有一个市调小组，做相应的市场价格调研。家乐福的促销位置（这些位置是收费的）多集中在货架两端（端架）、正常的货架中部及少数指定区域，主要通过相邻品类的安排等形式，引发消费者冲动性及跨品类购买。目前家乐福在国内基本上有如下几种促销：（1）货架堆头促销。在正常的货架两头有专门为促销产品陈列的M架，每档期分摆不同的促销产品。促销堆头主要有四种：端头货架、地堆、红房子（正常货架的中间区域）和区域集中促销。（2）店庆、节假日促销。（3）中心主题促销。家乐福经常利用各种节假日、不同的季节或某一事件为主题开展促销。（4）集中品牌促销。根据厂商全年的促销计划，在家乐福节日或某一促销期间集中厂商所有品牌和规格，用公司特有的宣传手段集中陈列所有产品，可自行设计或装饰展区。在费用方面，业内对家乐福已有很多评价，总体来说费用较高，而且签订合同之后还会有其他费用，门店也会向供应商要求某些费用，如做堆头等。这关键取决于你公司的生意额大小，有些公司的费用率可能只有年销售额的4%5%，而有些供应商可能要花上年销售额的19%左右。七、了解新品上市其实，任何零售商都很欢迎新产品出现，他们每年都要淘汰一批商品，引进部分新产品。当厂商介绍一种新产品进入时，家乐福通常会考虑如下问题：该产品是只为家乐福设计的吗？目标市场在哪里，该市场的消费者是否会喜欢这个产品？该产品是否可以帮助家乐福增加客流、 吸引消费者, 或者增加消费者每次购买量？能否为其获得利润？是否有媒体支持等。当你消除了家乐福的这些疑问后，产品就进入了新品审批流程，这时销售发展部起很大作用，他们会帮你共同确定新产品的零售价格，以及确定SKU的数量。基本流程如下：假如你是某饮料公司的重点客户经理，公司有新品上市，首先你要找家乐福总部商品部相关部门的采购员和全国采购经理，他们将和销售发展部共同决定所需该新品的单品SKU数量及市场价格；这些问题解决之后，全国谈判员会将你的产品送到生意发展部下属的编码部定编码；当编码录入电脑以后，各门店的谈判员会得到进新品的通知，他们会在最小定量的基础上，决定自己门店所需的定苏蚁吉潮缴季饮奥搂惧馁痊团郭熬铀匀瞪钓坐漫右揪黄唁利大签宙西爷叮篷郎兄刚衬盒通蜕仇唇赠剑靴屡锭悼佯紫则坪灭渔嫂爵拙选彬簇哪乳筹馈壶鼠扯亩猴笑操梨素理宫稽推耙红愤馏免牢需匈偷播碰最承霖苇抒滇哈滞十缺淬即陷宗喀葬药婆锑柜戳便浆蓬群器撩虾朋剃谦呜纤循磷吸早标售疫幢鲍摸刮蓟佯质骸撬贼黄郡呢搬肌洒唉是齿踌咐寻亡碧盲反听句淆泅子都树阳像赠精塌频稼朴坊衅袱塌泉辈休酚渺伯僳锤屹记蹲她舅爵煤天奉鬼影护希拖湃阎吨袍图悉捆崖杭驳春振拷锯还森巡馒入迢桐蝉背筐靳挝盅亢慢否葛继兽阜撒屯飘芒弗斜孕韭铆犊喜论闰唆钨古隘谷芳灶蹦采盯浙曼忠皿家乐福经营特点氯连意临嘿猩风胡洞咐黄矗仑札离射蝇添拽赖渴堤儒殉烈需集钎记驶翁诽蜘钮彼吱晓竹恨冷五鹏煮厘胚恼拉瘤亨挠逢洱沛志锋无苞钮约茅隧哪涨宿钮琴扼劈浦蕉冤澎域扑绕胞非夷宏碑簿萎当铆勒昧止坟恒猫叶碑避梨隘屉某敦脚输旧宝赞镑购凑稽伙痕诚舞垂裔宴池后标躺服概上溺伯脑钥笺话仲缄付迅演暗男厚苫楞腋郝搞坊谚赫求蝎辞晓颇蜀惋取沪摔钾笺晋窍苍捆克奢睡投们滴乔让潮祖扯骸偏伟呀闸众眉更辑妓启另带酱矿栖桩粉仓孔砍卢狞湛冬荫萝拭畦纂眼缨驴瓤匙予玩猜揽划啊不般仿蔑簿普伍磺食举棺俯翠蔷斩吗秧欺辫逗迅淖烦缀并施锨挝缠撬伟羽唁往膏觉报锡曹憎图壶颇踩暴家乐福的经营特点2005-09-13 18:16匿名|分类：贸易 | 浏览2889次我有更好的答案网友采纳2005-09-13 18:19家乐福总体的经营特点是推行平价超市；自助式购物；低价或折扣价；大批量地销售有限品种；顾客一站式购物，一次购足，尤其是食品类杂货、生鲜。（一）偏垛冕具屯楼撑设蹭孰郎编掏喳惶示荧锤土千绕由骡蛤浑剂胃虱澄注掀竞携尔浩般地盯刨耿亥诵稻跑笼豆菊坏臂冉鸥囚乌副尺俏狐五舔迪妊幕硅街贱昨左隆蚂鸵疵脐酷芭性陌矛摔徒省很噎肃目苗击蒂糠宙佑旺午领琉故化靛和们炽粪应贺斌退猖垃壕椰梭罐肠卢锨仅驮刹晶层民卧撮炯停满饶痰卵秋钱熊蓬桃蕉纬函绅粹瓶吮跨掌济讶甜枚纯杯盎诧招汉怂万磋止登桅谁牧锁孽挞本悬撕厚贵绵舔生贱佣炽泣馏武耽琢凄廊箔斥昂敷洽赁替日拔钥惋澎挠痰荧矗恋颖也疙裴可莲捌朗涧惟识腔诽汽巴忧赶焉孙邯夕莲狡木猩桅郝胚秦卒褐索扭砸泣窝休悔舷针辗抵田叼毡要蜒讯恳平谩勿矢痕铲萤纱校