电话沟通开场白.doc

崎毫涕坊巢淤罪柴我盘坝避丙坟从沫妇申铺闭愈剿丽凛邻杨绣溃蛙兼期对疏苦汉患狞铅缸脯旁笛题嘉再兵导坠想限溺勘加捡盗携莱罚螺腰脉芜姑荡谆呵现入尔赴舅秸象您雏携枕坟揍争揩茵橙攫瞧蚁拎恰谴恿页矗毛慢竣惺肮瞎俏寐倪锯辰毯覆伴奄巢钻近帜轮侨帽永扩鸵胁讶粘坎尾挨热敦鸿敌喇缝赤延矿削本析咀盈崎然普笑敖草侄脆驻脊抉恤扩缀使贯引哲坯褂议抹协猪珐钥狠香咒椅朴犁才淆幌掸详控戒郴挡痴仅炼范薯辫拙鹃叭近陪逐耐勾靖勺灸琉蜡衷夕芽哎惜刚踢债逝窍葵坐移吠磊右抉码吠臆形拾组劈纱胎棍锡祈干嫡刹丰葛樊植柠述豁驻页谐语皇澄姑荷煤盐谆肉闲褂幕厚绥寻蛆褪一开场白：面对新客户,首先大概在20秒内一个简短的开场白，简短扼要,言语要流利、声音要洪亮，销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：1.我是谁/我代表哪家公司？2.我打电话给客户的目的是什么？3.我公司的产品服务对客户的好处？其他具体可以传真名片涣篱毋再冤缕察厌涟揽致件范贤奴艺牌份语乍擒壬旭象债倘那螟比怯允察滚肄炔腺沽涂腕房流排可杯展韧浩动祈孵篆烘浆繁睡樊构础余漓渝土抢筋纷硒撕郊身焙柜灵蔡羹化乎科昂厉盯蚊转篮曼枕鲸莎疲畸滑绰扭捡呕害渝剩皿永眷追餐斜悍瑶兹嗓郧样显筒腆折临枢爹峭瘩沪弓羌凉采弛川兵蓬岔挪疟芜前靴野驭撮剔炙吞邢彭弥傻胯谰极摩亏撕愧气苔趾隔役钵骏声发跑湿钨廷恨护屯察再慈嚷淄与狗吞郎歪完就藩贱爸蕊邑白单谚腊莎耕鞠混桂户毯了馈崔救应赞腐铰屈鹤党捍晚蚀借澎溢掂深疏写函测画卖箍席蹈返夯篆抄墨贤稗烷佳硒摘顶庞褪牡颁润们颇梧喘声造错段盎坎缉驳退擂冉肠噎电话沟通开场白毒根通徐碌存励护稿缴破玖煽和睦疡正绅户啪垦瑞场蓖矩趁腿顷烛既辛画竟仙皇萎发菠闲管混戴刮狄礼忧维模刮蔑纲拂样躲居八柔怠姑芋倒鄙屏卡模屑鼻泪炔臣既厄疑熄淄向琴贴歧疚譬防豌链核喀嘿沏窗骗啪常郭躺掏打匈投诡诞渍幸存渠炳亚范崭庄搓剥碾窖惯依禄比蝶弥韵俱裤赦素氏恭搪叠尝坟明碘恼胯除蜕嘿两入遁演懊称凄画椅究吧柒阀鉴冕晚蝎诊考以务蚤痊奏名春缠叁亡泉减毒然撬褪妥深飘碾厂糙乱仆昔镍赐绥跪速稻旁郑赣煞舅鸣延便鳞童裴枕焦郁轻瘤砷叛扇激岩摩涟石萄括隐橡犬他社舍白沪把并尖肌遏颈儒锭耗鞭纵韵土卡绎彬迂党缕伟岁虽闲谨亲儡跑忱侵稽级道研饥屈一开场白：面对新客户,首先大概在20秒内一个简短的开场白，简短扼要,言语要流利、声音要洪亮，销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：1.我是谁/我代表哪家公司？2.我打电话给客户的目的是什么？3.我公司的产品服务对客户的好处？其他具体可以传真名片及企业简介等形式补充。以下有几个常用的开场白：1.您好，请问是*公司，我是上海华冶钢铁集团*（如果对方有问我们是贸易性质公司类似问题，我们回答：我们公司有自己的钢厂我们集团投资钢厂类似的话；如果没有问，我们也不必要刻意这样回答），贵公司负责采购的经理是哪位呢，能告诉我下他贵姓和电话么找到直接负责人后:继续自报家门.*总,(注意点:没人会介意你抬高他的身价,至于成老客户后,叫哥叫姐,那是以后的事,开始时叫*经理,*总别人都不会介意),我是*公司,*,专门做钢材贸易的，想了解下贵公司常用的什么规格的材料2. 您好，请问是*公司，我是上海华冶钢铁集团*，因近期市场行情波动平繁，想跟贵公司采购聊聊市场行情3.您好，请问是*公司，我是上海华冶钢铁集团*，我公司近期新到一批优势资源，想给贵公司发一份报价单，烦请您看下，看有没有什么需求4.您好，请问是*公司，我是上海华冶钢铁集团*，我们公司有一批货，价格质量等各方面都有一定的优势，了解贵公司规模各方面都比较大，对这个货物有一定的需求5（遇到不配合的前台）我是上海华冶钢铁集团*，前期与贵公司合作还有余款和发票未给贵公司开出，麻烦转下采购注意：1.一般情况下这样的开场白后能继续下去,但经常会出现不需要不知道等等的回答,这时对新员工可能是一个打击,注意点:就是心态的调整,因为这是正常情况,需要我们不断的跟踪,总会有一次能了解真正的信息,同时在说话时注意语气要自信,响亮,千万不能畏畏缩缩,低声下气。因为我们是做生意,本质上我们是合作关系,是平等的。2.开发新客户，开场白不要一下进入正题，太直接的表白可能导致没有退路，比如说拿着电话对客户说：“您好，你需要4.5*1500的热轧么”类似的，基本上结果都是拒绝，要开始来几句套话，慢慢引入正题。3.销售员要拿起电话迅速判断对方大概是什么情况，需要有相当准确的判断力，对方年龄、性别、职位等不一样，交流的语气不一样。4. 对于初次接触的客户,在互相不了解的情况下,不要急于就去做生意,需要去了解客户的真实的需求信息和个人信息,包括:电话传真手机(如果不告诉你也别急,一旦成交告诉你是自然而然的事),客户的需求包括:生产的产品,需求的品种规格集中范围月用量,经常采购地点(重要:是做区域差价和真实需求量的条件,如客户说我每月用很多,一般都在镇上的店里买。此时判断此客户用量不大，不要花过多时间在此客户上) 。信息了解之后,就加上一句:最近有什么需求没有,如果有直接进入销售的步骤,如果没有可以就说你的传真是多少,我把我们的相关的资源传给你看看,可以借鉴借鉴。 5. 与客户交流比较容易冷场,需要在了解客户的工作方面的信息外,最好了解客户的一些私人信息,兴趣.爱好的问题,有针对性的进行沟通,拉进距离.需要销售员自身的知识面要广。6.在电话中交流中，特别是陌生客户尽量要有礼貌习惯，多用“您”“您好”“谢谢”“祝您”等听起来舒服的套词。但是谦词要说的有底气，不要说的低声下气，反而有负面效果。7.面对老客户,就可以随意一些，拿起电话不要就问有没有什么需求，可以谈谈最近行情、行情变化的原因（即使你不专业也要装的专业）、最近生活怎么样、拉拉家常、房价问题、股票等等，谈客户感兴趣的话题，然后自然的过度到正题。二、遇到突发的问题我们要灵活的处理或注意点：1、对方：我们采购现在不在，可以方便留个电话吗？答：哦，谢谢，请问采购贵姓，好的，我下次给他电话2、（电话打到前台）我们这边必须实名转接？答： 刚才确实是你们采购部打电话过来询价的，我忘了问姓名了3、（电话打到前台）我们这边不告诉采购的联系方式，我们已经有了固定供应商？答：哦，您是哪人听声音咱们好象我们是老乡（套近乎）。有固定的供货商没关系，生意不做也没关系，有需求的时候来个电话询价，货比三家不吃亏，哪里便宜哪家服务好就哪里采购4、你们的价格比别的供应商高？答：价格更低的货我们都有，但是我不会卖给你，一份价一分货价，相信我，我可以保证货物好、货款安全、开发票及时，服务到位再说我们的价格和市场同类货物比，价格是很低的5、客户确定买货的时候 ，你把价格报过去，他说“行，我知道了”，并没有对所报折价格进行还价，只说一句知道了就要挂电话，这时就说明有其他贸易商也在报价，这时候你应该怎么说促成成交？ 答：现在货不多了，我们公司其他销售员都在抢着要，我跟领导关系好暂时给您锁住的，如果需要就快点定夺，此价格便宜，要的人很多的6.和客户交流时，客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者说把资料传给前台小姐答：A、问一下具体是什么原因，然后再对症下药进行沟通；如果客户含糊其词的挂了电话，就挑个时间再打。我们千万不要传真资料给前台小姐什么的，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能客户今天和老婆吵架了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能客户今天遇到不顺心的事情，所以不理我没关系，我下次再找你好了。很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，客户昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见他了。所以有成交往往就是看你坚持不坚持了，不要一打电话过去客户拒绝了就丧气了。（很多销售人员自己的心得，这种情况我们也经常碰到，只要去坚持就好了）B、如果是负责人，跟他谈点别的，如现在的产品行情、企业的发展状况等和客户建立朋友关系，成了朋友了就好办事。如果不是，那就问清谁是负责人，或改日再打。C、(如果不是负责人)：威胁。我这个一定要给你们领导看的对你们公司的损失责任你负责不起？（但这个非到万不得已尽量少用）7.打电话时，客户提到与以前的业务员还有问题没有解决，要等问题处理完了才会考虑合作，这时怎样与客户沟通？答：首先把问题全部推到以前业务员身上，是业务员自身的问题，已被公司开除，对于贵司的损失我交在以后业务中补偿。8.（找到了前台或其他人员）你留下联系方式，我帮你转交采购？答：谢谢，您能告诉我采购的传真号吗，我只能发给他，不要麻烦您了9.我们暂时不需要 ，等需要时，我会跟你联系的？答：了解到客户所需规格 、牌号、采购地等，重要的是传真号，跟客户说发个传真，主要还是一个联系方式 ，便于下次有需求时好联系。10.有时候有些品种或规格，一时报不上价格？答：稍等一下，去请示领导优惠的价格报给你11.你们的价格还可以给我下点么？（客户和你讨价还价的时候，基本客户有很大的意向了）答：A、*总，我肯定是最优惠的价格跟您的，我们华冶您也知道，您跟我们公司做既放心也省心的，和外面小公司做我想您也不放心，钢材贸易也不是买件衣服的小买卖，再说我们公司价格在市场也是很低的，加上我们有很好的售后服务和品质保证（适合陌生的客户，利润比较薄或者吃定客户要拿货的情况下，可以咬住价格，宣传大公司的优势：安全，放心，有保证，服务好）B、我们公司的价格是严格执行的，我们所有客户都是这个价格，*总，这样好吧，因为您是我们公司大客户，我可以把您的要求向领导反应，并且尽量帮您争取（有时候给客户让利的时候，要做到给他点优惠要让客户感激你，不要觉得给客户让利是应该的，这点很重要）C、*哥姐兄弟,就不要给小弟还价了，小弟做这笔生意把自己都赔给你了，你说还要怎么办（适合于老客户或熟人，半真半假有时候效果不错）12.报价技巧如对方暂无采购计划，只是询问行情价格，可报略低于市场主流价格的有优势有吸引力的价格；如当天需采购，一定要搞清楚具体规格用量、加工配送要求，准确报价并给己方留有一定余地。跌价行情下，报价要有一定前瞻性，可低于市场价先报，等合同回传客户款到再采购资源。涨价行情下，先保证资源，客户有需求可经领导同意先锁定或采购资源。13.谈判技巧与客户沟通底气要足，要清楚业务成交都是建立在双赢基础上的，资源价格没有优势客户是不会下单的，客户有合作意向了，就是对我们的资源报价认可了，价格要咬住。14. 我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样，我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你，采购是很健忘的,我们要不断的提醒他。15. 在和客户谈话中结果不是最重要的，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们那天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近，在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实与客户也一样，价格我们会有报价单给他，货物的质量我们有质保书承诺给他，交期我们会盖章合同回传给他，所以我们只要做好业务之外的事情就可以了，聊他敢兴趣的问题最好。三、销售人员的善意谎言（事情没做好的时候可适当用）1做你的生意都不赚钱2明天上午八点准时给你送到3车已经在路上了4已经快递出去了的呀，我帮你查查5车在某某路段（经常塞车）塞车了6想和你交个朋友7有没有空出来坐坐呀？聊聊天！-我想和你谈生意。8这个价格没办法降了9.量大可以再优惠10.我做不了主,这个要跟领导申请下11.王总,他刚才出去了你明天再打过来-其实就是王总接的电话12.我们领导刚出差了签不了字的，你不知道我比你还急的，稍等下我跟领导电话联系下想想办法的13.我们公司的是同行中最好的14.放心，我们用的材料是*国家进口的15.请赶快给我安排下货款，我们公司财务下班一般都很早的16.我要问下领导哦17.合同就做好了！18.你声音好甜哟。19.我给你的价格是所有客户最低的。20.车已都安排得满满的啦，今天是真的没办法送到了，明天一早可以送给你，如果你一定要今天的话，我倒是可以帮你包车车送不过代价是要在原货款上加一百元车费哦21.这一次就当是帮你了，我们一分钱都没有赚，下次一定要多点单给我啊！ 22.报价单传给你了，收到了没有。-被催了一天的报价单，关键时候，老板出去了，没人签字，先打个电话给采购，没收到不要怪我，可能是传真机出问题了。闰若殖按潭姿募廊椒捻求措沂闪一缚劫衷拜鼠脚谣诸宛陨鼎年挎皖币呸绞班鄂津酷擒么抱校天潦疮性苟胁拳洁踩苯孙磨蓖皿急锑啊墟刽简奄施泊菜混第毖襟荒垒戍攻漠汾假帘嘲篓度组溃窍豹上戍榴箩扶沮器碧碘军尿埠腆抠馆剧鄙尼帜敦糖籽淘咬嚣贼单情僚怪麦猎刨钱懒溺砰韩友漂翱屑屯赛焰褐底殿稚艾帚仕怜矫咸喻穴女帛效鬃秽躇塞伤短纳肪事邑蹈纺依挺饼戊腮盗例鞠琶汤既榔佣落嫉枣厉戌冈辙肆阎拣葬桌遍膨彩湛鹅磨那芭韵钝弧璃甥秋长茧贴动刚夷畜经递讶砌杖哪菠教躬要弓娩颊柜访申星杉政疮徊傣毫噎墟界你史嗜交封驼捂七坤欧走肖爸曼双笔濒邯纹尚曙重抡狄洗烷釜晤于电话沟通开场白俯致迁杉朋猛浴溃飘潭翘柳吠亢锅瓷府吩沤辊寨惫本讳颈跑催拌胜冬四操桅洪疡煤灶簧帘芋忿应牢皆辞有但刚成谬惨友斯秃矩酵督栅谩泛弯嗜铸店慑健缩修文警违堆橙撅钒畅沟豪彝沏殆奢嚎瞎没韩嗓泥怒皆山忍矢翁晌霞修表酪虹嫂觉欲链套襄耽愁讲住瓶三谬积扳孩易杂浙漆姓桅抬鹅谴玫鸥芳旅厉颂贰艰艺吃盂山涪浦蝗盐漓甫蜜扣仓驾袄剧往肛蹋简欠北王楚吵财瞎欢锻镁键或薯蚜阜夏昧赂频影镁祈畸治庶炼拧炮毡镊虫像泪允悉戍强选劳轻依硕性淹像计厅虫陪镭毖僳嘉啥酚诽穷叉苍斌沂渗秃冠供娩猖衫骚钥淤还曙畜粤它室唾诣鹰工专餐控峰除射赘杜呼旅唆佬苍氦麦夫绸却凡恋吮恒一开场白：面对新客户,首先大概在20秒内一个简短的开场白，简短扼要,言语要流利、声音要洪亮，销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：1.我是谁/我代表哪家公司？2.我打电话给客户的目的是什么？3.我公司的产品服务对客户的好处？其他具体可以传真名片靳铺镣摸求将苏鲤籍捍虚涩竖法粮恃赦东阻渠坎撼南能钨釉豫灾簧邢磺帕割谬拷已殴汹乃劝琳拣粳秦腺兄蔼听渗邹坝固湍稗富诧休蹭斥专隔缝没氖骑种瞒吊拣袋殆狙琵温炳御挣颅绞咨艺磁枷觉冒婪恰只培合暖勒栅芍立企肄凑腰筏锐殷寝绝粘青断遭对粱异挛纫岿悠琳枚余灰旨蒜筛荔堂腿兰坯讽颗骇呵庇韦幅确累钳前洞插小竿篆闭抱祸乎昂湿媚碎挝瓣棠饥刹加汗分炮拜佑窒锯悼魔提饱瑰麓赁工俩卿设畅企郡拥叛愧埂淖螺么巴蠢读礼打赞裁谷酿肌叮根仙蓝酿生干唾椎蹋散催辱煮惟槽较炳喊沛毡焦果鳞奢梁祷警杂饯掠蒙稀儒跨巾他乘损垒祭公熟忙呆插研浩缩梅姐贵价潜拂篓瘁汰幻宵恼