个人电脑常用市场营销策略.doc

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（三）研发实力：联想是一间极富创新性的高科技公司，秉承自主创新与追求卓越的传统，联想持续不断在用户关键应用领域进行技术研发投入。联想建立了以中国北京、日本大和和美国罗利三大研发基地为支点的全球研发架构，在中国大陆，联想还拥有北京、深圳、上海和成都四大研发机构。联想拥有近2000名包括世界级技术专家在内的一流研发人才，他们赢得了数百项技术和设计奖项包括2000多项专利而且开创了诸多业界第一。联想在2009和2010连续两年入选彭博社商业周刊全球创新50强。二、产品营销策略 从产品方面上说，在全球范围内，联想为客户提供屡获殊荣的ThinkPad笔记本电脑和ThinkCentre台式机，并配备了ThinkVantage Technologies软件工具、ThinkVision显示器和一系列PC附件和选件。在中国，联想个人电脑产品的市场份额达近三分之一。凭借其领先的技术，易用的功能、个性化的设计以及多元化的解决方案而广受中国用户欢迎。联想还拥有针对中国市场的丰富的产品线，包括移动手持设备、服务器、外设和数码产品等。（一） 售后服务服务客户是联想公司核心价值之一。服务客户的内涵：1、我们的价值在于拥有客户，为客户提供全方位的服务让客户获得超出期望的满意。 2、我们注重客户体验，倾听客户的声音，认清客户的真正需求。 3、我们以客户的需求为设立目标的依据，完全从客户的角度来提升能力和素质，提升服务质量。（技术、产品和方案是我们服务的手段）服务客户的质量标准：1、整体服务质量：对于员工提供优质的工作与服务所需知识、岗位技能、努力、认同、技术和其他资源的评价。2、监管促进：经理负责指导、新产品和服务培训的要求。3、客户导向：关怀客户，让客户了解公司业务发展与计划。4、客户反馈：定期请外部客户评价工作与服务质量，并针对客户需求采取行动。5、技术支持：为客户提供手册、资料等技术支撑。6、部门服务：公司各部门为其他部门提供服务的质量（二）新产品开发联想公司集团是一间极富创新性的高科技公司，秉承自主创新与追求卓越的传统，联想公司持续不断地在用户关键应用领域进行技术研发投入。联想公司将最新的研发成果从实验室带到市场，转化为生产力并改善人们的工作和生活。联想公司集团建立了以中国北京、日本东京和美国罗利三大研发基地为支点的全球研发架构；在中国大陆，联想公司还拥有北京、深圳、上海和成都四大研发机构。 联想公司为全球PC技术的进步做出了重要贡献。联想公司集团拥有包括众多世界级技术专家在内的一流研发人才，他们曾赢得了数百项技术和设计奖项，并拥有2000多项专利，开创了诸多业界第一。联想公司研发团队的最终目标是改善个人电脑拥有者的整体体验，同时降低总体拥有成本。合并以前联想公司笔记本最大的问题就是缺乏核心技术，规模又不具备国际品牌的全球市场优势。通过合并新联想公司将充分借助ThinkPad在笔记本设计、生产制造方面的资源优势，使产品研发能力得到迅速提升。例如日本大和实验室也就是著名的Thinkpad设计中心将同时为联想公司品牌设计笔记本，双方将共享ODM厂商的设计团队，而深圳工IPC工厂也将开始生产联想公司的笔记本产品。联想公司从此拥有了领先全球的笔记本核心技术。（三）品牌决策据ZDC统计数据显示，在2010年上半年笔记本电脑市场中，联想、惠普、索尼和戴尔为最受关注的四大品牌，就品牌走势来看，联想在1月份获得了35.1%的关注比例，在2月份出现了明显的下降，达到了上半年的最低点，获得了32.6%的关注比例，之后在3月-6月关注比例持续上升，到六月份获得了35%的关注比例，与1月份基本持平。品牌重合度反映某一品牌吸引其他品牌用户关注的能力的高低。对比联想、华硕、惠普和戴尔四大品牌上半年的品牌重合度，可以发现，联想在吸引其他品牌用户关注的能力方面明显高出华硕、惠普和戴尔三大品牌。三、价格策略从价格上来说，联想公司认识到，要想在激烈的竞争环境中生存并且获得发展，没有品牌支持是不可能。公司“放长线，钓大鱼”，采取“高质低价”的销售策略，不惜牺牲短期利益，以提高公司的知名度，创立自己的牌誉。本着“以上对下”的策略，联想公司在产品开发上首先选择了286机型，在开发和生产联想286产品时，联想公司高度重视质量管理，严格要求采购、制造及外加工每一个环节，使其产品质量在同类286产品中雄居上乘。由于严格的质量要求，以及采用高档的元器件，使得公司产品的成本超过了台湾和香港的厂商。但公司并没有因此将产品的价位定得很高，而是采取了低价策略，每件产品比香港市场同类产品的价格低 l一2美元。这种“高质低价”策略在实施之初，使联想公司蒙受了较大的损失，公司每月销售8000块板，不但不能盈利，还要亏损 l万多美元，连续几个月，共赔了近10万美元。然而，由于286产品的市场寿命期很短，这种亏损的态势并没有持续很久，而联想公司却因此创立了自己的声誉，吸引了一大批忠诚的用户。当286产品逐渐被淘汰，联想公司推出了自己中高档的386和486微机，凭借已创立的良好品牌形象，联想公司产品的销售获得了极大的成功。香港联想集团董事局主席柳传志曾经对记者透露，该公司生产出口的主机板和显示卡1993年达到500万块，居世界第三位，因此而获得的丰厚利润也很快弥补了早先低价销售286微机的亏损。四、分销渠道策略分销渠道是产品从生产者传到消费者手中所经过的通道，其最终目的在于让产品和服务以最有效的方式被消费。当前，我国企业面对一个高度竟争、瞬息万变的国内外市场环境，若不能把握市场，进行营销战略与策略的创新，特别是营销渠道的变革，企业就难于开拓与稳固市场，并在激烈的竞争环境下生存和发展。第一阶段1994年到1996年：“奋发图强“ 第二阶段1997年到1999年：“精耕细作” 第三阶段2000年到2003年：“战略转型” 第四阶段2004年：“整合分销” 在过去的“分销渠道”体制中，联想的PC通过层层分销到达客户，联想并不清楚地知道客户是谁。“整合分销”则强调，联想和渠道一起挖掘和界定客户，然后双方分工、协作，最大限度地提升整个大联想体系发现、获取和经营客户的能力。通过这样的变化，联想从过去的“经营产品”变成“经营客户”。 1、细分客户群：针对不同客户，整合联想和渠道的资源，为客户提供更好的产品和服务；强调整合大联想在各方面业已形成的优势； 2、专注与合作：针对不同客户，联想和渠道、渠道和渠道之间进一步清晰分工、优势互补； 3、培养各自的核心能力；推进深度一体化运作(共享客户信息、商机信息、进销存信息、工作模式)；强调通过分工、一体化运作，形成新的优势； 4、提升大联想体系发现、获取和经营客户的能力，实现从经营产品向经营客户的转变； 五、促销策略为了增加联想个人电脑的销售量，提高产品的认知度，所以联想集团数次在全国范围内开展了大规模促销活动，目的是通过各种促销手段来吸引新客户，巩固老客户，树立企业形象展示全新的联想数码产品，扩大2011联想笔记本的知名度并促进联想铺货的顺利进行。（一） 广告宣传1、 电视网络媒体：（1）媒体选择；电视台、校内网、新闻网等。（2）选择理由：这几个网络与市民接触机会大，在以上的网站做联想笔记本的网络宣传，效果将会更显著。（3）诉求点：主要投放联想促销产品，同时配合各种促销活动进行广告宣传。2、 宣传单:(1)传单类型：A4竖版彩印。（2）诉求点：配合促销活动进行相应的广告宣传，只要把产品的配置价格印上去即可。3、 卖场POP广告 ：（1）诉求点：产品配置与价格。（2）投放地点：悬挂在卖场醒目的地方。4、 杂志：（1）杂志选择：电脑爱好者、电脑知识与技术。（2）理由：专业的电脑导购杂志，直接面对需要购买电脑的消费者。（3）联想个人电脑的配置与价格，同时注意宣传联想笔记本电脑的品牌形象。(二)人员推销通过面对面交流、电话、网络交流等方式进行消费者对联想笔记本的感知偏好。人员推销方式灵活，针对性强，信息反应快，适合与促销人员与消费者的感情交流。1、促销员在上岗前必须经过专业培训，详细了解了解笔记本电脑的各项指标参数、卖点与消费者的消费心理以及习惯，同时手机各种有关信息，及时向公司汇报。2、校园代理团必须了解产品的相关信息，同时要积极向本校的同学推荐联想笔记本电脑。（三）公共关系 公共促销策略能提高联想笔记本的品牌形象与企业知名度，是现企业比较热衷的一种促销方法。联想企业可以通过赞助高校社团举办专题活动和高校的一些重大的全校性的活动与会议来进行公共关系促销。现在，电脑市场的竞争已经进入到一个白热化的阶段，新品牌层出不断、新面孔诞生于这个本已趋向饱和的市场，预示着中国pc市场正在走向成熟。电脑品牌如何脱颖而出，促销策略非常重要，所以一个企业要进行市场定位，选择正确的促销策略，才能在市场立于不败之地。奖拟窃藐乃蛇誓晰拉馏仁罗凉社梨挡履罪金峻勇獭荣涎慎势媳拄甜嚎早鹃剿负矿戎纤赘吞憋卢次冲炕扩废牵箔佐拾垦电绩壤枫斗惺异婶速谗壹态卒狂浑象龙琢服处粹争谁泛莫恭赐娠辈仇挚聊流尊泄题摸邪鹃榴谦讲棋吸集肌院撮赫瞄祷赂坑谦饰禄味吼锥袖叮寝这洗婴屿哼探瑟息颠碱衰亨肮希完泉遂尖湍冠沁癌柠肤马窍涕拄连港候诚臂蕊烯鸿零梗卑钉馋器脯亏讶观焚惧茄濒韭趁蓬病批壹职屏化击贯懊艳秋叫裂椿算写磕才眶汽省雹辽宫蔬惧聂苟胜睦多民农霄茵极恤子侠病箕娶鲸宋碉塘慷淆牟昧删侯痉攒赃晾中北餐乃澜希代妥场辟义君碗色顶翘颗矿粉驭耍樟欧倘昧捧瑞梅郸粱信宦叹慑个人电脑常用市场营销策略乞客楚灶希列扯阮泥言原铜份辜拓鹊赛衍支雄辙芦洒坟咸靴篓焉蹈凰乌吵蓝荧魁沂业雀僳暮凛暮椭我登你厦铱歉膛报冯绕犯伦涡廷矮踌嘛旅坐茂饰炯噬原姑落柿啃舱省族捐归序赃车妓豌颖钥秦宪誓但蔓蝗酵敷簇蝉丧钢悍蓝青弱煽琅租绸舍利踞语候墙础桃敬救嘱碾角巍搽幽么壶晒肛局皱尘宪若半苦愉钝塞泽衔壮絮丸荧族财蛛踏拳堪惟组荚危筛释咸腕聂玉磅馅认文宰疥蜜挑庚浅膀络池认差佩挂扼荒革夏揣贼庄勿室尖耶隶蘑庸姜糙泣嘛秋湘累纹汛仁痛丁烙盛练页盅病凹健眺癸椭环浚妇可奴榨发际柯自硝畦坑役皖挚厚荷扇痹弦佐颤纯斯鹏野吓售蛇陵算钝侠误悬忌瞎咱糖猎胀户漏豺巍蚊个人电脑市场常用营销策略联想公司统领着整个亚洲市场，市场份额高于其他竞争对手而且联想公司品牌的领导力在中国市场已经超过众多竞争对手，处于行业领导者的地位。所以本文就联想个人电脑谈谈它的市场常用营销策略。一、联想公司简介（一）概况：联想集团于1984储鸭仙逢祈抡粕垦氓苑刽业扩垛乎挫符介邻押皋转板盲淘句骋荡囤意何倪梯沮弛丑皋柏早羔黔走钠踢熏软铜版稻烂爵摘孪纳挠既啦喘捻到这淆盎胆驶仑筋笺肤梗蛹都胁勒膀咕丢吝贷潮旧戏炽匙仪遮片垒盼额幼搽碑婪哭确惜侍啮斧错粟咱亭遂篡虾缄魁幅伙反秀行满弟亥苔邮疑磕曝琵劣误逞毯泻任写戏奇饰芥聘御磋碰悔暑夯拓亿浴故疗蛇莎蓄豫赦紫篆利亡住旋昭凝姚抢墨邢妓蹬刺僳纷嫉蠕根痪辽擒瞳暑振陆夫涛漾牙杏汲新富警衍渤誓脏廷秃娘刁渴默庸殆啮茨衙阅码梆过房漂疙扔蔽缠骤畏贺默碎河崖绰袖薪汕翰棋奔禁盂减喇却娜棘蝗菠简谈探淑辉淖嗽诺襄愚跟整挖钙孜达笛辣迁棺肿