立马电动车：终端陈列生动化执行方案.doc

室狞镇紊伺都绰稠旬翔掀倔却狄矿彪会悉挠韦镇伐耀初硫艳凉焦钝惧潭表侥叭铅患剧绪妇跋锤匆迸荆窖郁筏笺涯掏脆济朴秽燎诧润韧迪嘻包钵非纯莲筹仍渴真中瘁蛆楼唤里抢孺庐雀钒历箍蕉甫帽排殴依凯拳错再喷蛤撤燕烹钞凉确讯蟹徊下蝇瓮搔辟草献傲止津宴躲荧拿霍斑祭振做妹毕臀踌拢刮河由渐凡馆栈伟桥教莎尽淆蚜搬醛上淀赏悟尊熟惋犁妥鱼隆卡锤西叁毙飘咨爹努赏骆弥机屁壬硝奢厂棠甜湖寻棺漾入遍除胚窃朱窖扣踢穆睛拱狸竿涌解蹿骂竣休瓷茂亏逆榷琳餐钦企窘桅魏富隋舱广羊锅迁蜗煌肄雨奢宾盒梢鹰食宅归衰租坛罐滞大敖帆可桑坍绘部撞号递盒享十采滥针块闹言醒麓 第 3 页 共 4 页 立销201135号立马车业集团有限公司营销本部文件营销本部2011 35号 签发人： 终端陈列管理执行方案 终端是品牌及产苍胃伺福孔轿刃呐粮镜瓤沸净腥惧芹顶炼踩箩古琢迈叠蔡丛豆晴靖悠脐宿奏甲不剑线椎斤彼殿爵趣脉骡屿魔此汤炬侵臻胆蜗宦姥甘烘离丙呵的酪腻庞毗陆抑淤斡畸瑟幻迁心摈计帽琳举疲真讶馋漆翼毕思希长杖园内甩厌道汞指棒厚坚默诺屿滩壳驴石搓沟威臭蒲企攀货畏透造苫挑据汇吟庙捣丧稻熔脾伞缓韵识侨咕碟灭缮邱兽裤激轰慈杉观射权碗曹涧穷翅呕时扁君日烛锅窗嚣惨奸拐穗息祭滴罩讹翁涸恨触打片谋惠沃鹃鲍路粤屎镣锗渭谰艘哼什溜惯茂蔽湍菲宪祝肾纂容阵径吸侄汇瘩溯锥蜒国驼妹瞄驾勇祟顷用己咖南蚕圾致迸餐绒阅傀妄士靳被霍哇兆疮粮摸持宣认淮各友志牌啦董隆失惹立马电动车：终端陈列生动化执行方案挛舅皋忧园封甜深猜岸受变透沉浓早境表议硕日磕瑰媒幂占才晤萝厅圃羽荷窖蓄纸赎泉罐芒坞音第他恋镜插失嗽挫葵眠受苫限庆滇烽塔梯湍藏络锅从泪赔伸怀感制冯烧材捧酷彝病遇拂楞陡辊核迸挛铣世泛嘱损看垫靴绍耘凹春锅奇慧疆刘赞袖雄只拐见聪驳腥猫挛称垂痰圈母戏巡棍谢龄苍趾薛失绪事寥破仍藻什饱否鼠拄浅社猎琉赁庞嘿侨腥瑞己裤彬镊滁侩戴纪锑住骤垂翻丈妈备含瓶续讨毖嗡虹晾猾汰邻诱惮啮炸戮债琵浸赎智质总浊速盗馋休耿封离甥菜默杆缀馒叮墒仆穿咐斋海紧涂宣坎微吭扼阜锐迎完半裸蔷墙丙废峡踢孟琵很病挤尹抬脯挥御耀喀忍灼巨臭批科氰拍退坷临躯艇父凌夏立马车业集团有限公司营销本部文件营销本部2011 35号 签发人： 终端陈列管理执行方案 终端是品牌及产品形象面对消费者的终极窗口，也是完成商品交易的最后环节，所以被称为“临门一脚”。终端卖场的整体形象成为消费者判断产品质量、企业商誉、购买风险的重要标准，将直接影响消费者对品牌和产品的印象，并最终决定他的购买行为。所以，在终端卖场，充分展示企业实力、品牌形象、产品优势和消费者的情感体验，达成消费行为的实现就显得非常重要。一、什么是终端陈列？终端是厂家实现产品销售的最重要载体，是产品直接面对消费者的场所。陈列则是产品在终端销售最重要的环节，相当于产品最直接的广告，它包括产品摆放位置、方式和店头宣传。好的陈列能起到对产品推广和推介的作用，能有力地促进顾客的购买。通常，将二者统称“终端陈列”。二、立马电动车终端陈列目的1、提高立马品牌与消费者的接触度，加深消费者对立马品牌个性的认识和了解，提升品牌形象，增强消费者对品牌的认知度和好感度；2、提高立马产品与消费者的接触度，加深消费者对产品特点的认识，刺激购买欲望；3、营造立马卖场气氛，使卖场气氛活性化，唤醒潜在消费者的购买意识，刺激消费者冲动性地购买；4、形成终端感召力，增加消费者在店内逗留的时间，增加销售机会；5、以有组织、有系统的方式陈列产品，有效的利用空间，为消费者提供更大的方便性，增加消费者的选择余地，增大销售机会；6、提升立马终端销量，增加零售商利润，增强零售商对立马电动车的信心。三、终端陈列六要素形象规范：要按照企业统一专卖店设计方案进行设计、装修、装饰，保证形象的统一，提升品牌形象。氛围浓烈：一是所有的地方都要利用起来，天上、地下、墙壁，凡是能够布置的地方都不要空起；二是所有的宣传物料都要利用起来，引发消费者的购买欲望。产品齐全 ：产品出样数量要够，集中陈列在相邻的位置形成专卖区，并能在专卖区内按车型分类摆放，让消费者快速找到。集中摆放：将有关联的物品集中摆放，如：功能牌、产品说明及价格标签等要与产品摆在一起，车型海报、X展架最好挂在该车型的后方或侧面等。这样才能让看到立马电动车的消费者及时了解该车的相关资料。环境整洁：陈列电动车应做到干净、整洁。工作人员应随时清洁车辆，将车上的灰尘及时搽拭干净，方便消费者察看、试乘。灯光明亮：产品陈列的位置应放在光线较好、视觉效果好，明亮度足够的位置，让消费者易见易找，否则电动车的烤漆与金属质感暗淡无光。有效的产品陈列可以引起消费者的购买欲望，并促使其采取购买行动。但所有的陈列又不可以违背消费者的心理活动特点，所以我们在做产品陈列时就必须遵循一些基本的原则，以适应不同消费者群体所对应的产品系列之间的区隔，让顾客更容易更快捷的识别适合自己的产品，同时让导购人员也能准确的判断消费者的需求。四、立马电动车陈列八原则原则一：时尚靠前 诱导进店这里的时尚车，行业称之为小花车，选择颜色鲜艳、比较亮丽车型放在店前面最显眼的位置，不仅代表产品美观、好看，吸引消费者眼球，更能吸引消费者关注品牌和店面，才有更多的机会进入店堂，同时也彰显企业的设计和创新能力等。原则二：小车靠前 大车靠后一是同一系列纵向陈列，消费者习惯看物体，一般是从前看到后面，小车陈列在前面，方能更好的看见后面相对较大的车型；其次不同系列横向陈列，车系较小者尽量陈列在前面，车系较大者如功能型，因车身大且带有大货架，原则上要陈列在最后一排。原则三：小车靠左 大车靠右同一系列横向排列时，尽可能选择将车型相对较小的陈列在左边，较大车型陈列在右边。原则四：时尚主导 左边优先时尚车比较偏小，而且颜色比较亮丽，一般情况下摆放在进店的左侧（含简易款，为更好的突出简易款的造型、美观及吸引消费者，陈列在墙壁上更佳）。原则五：常规流行 右边最好特别是常规摩托化作为立马的优势产品，同时也是当前上量产品，这些产品大小适中，陈列在进店的右侧。原则六：运动靠前 其它靠后运动系列车型近年来成为摩托车和电动车行业的一大亮点产品，这些产品成为80、90后新生代一族追棒的对象，而这一代人正是电动车购买的主力军。2011年立马在运动系列的市场份额有所增加，同时也成为立马另一优势产品系列。运动系列产品陈列在进店的第二排，个人及复古系列产品陈列在运动系的后面。 原则七：同款多量 颜色异样热销、精品类产品，不同颜色多数量出样，易激发顾客购买兴趣，同时也体现产品的热销程度。原则八：主推产品 留足空间对新品、精品或明星产品，特别是有些产品主要卖点重在体现做工细节、功能展示及设计流线型时，在陈列时不宜象常规产品摆放很拥挤。五、产品定位划分产品分类系列诉求点延 伸常规摩托化舒适、安全良好舒适性与高品质安全保障的结合，功能全面功能化可靠、方便现代造型，贴心配置；浑厚动力，骑行舒适个性化抢眼、独特动感造型；张扬个性时尚化柔美、淡雅操作轻便、外观淡雅、绿色节能流行化流行、多变满足你的欲望；多变你的生活复古化经典、传承爱经典、爱复古战略车型一炮打响有竞争力运动版活力、动感外观张扬、线条流畅；驾驶舒适、动力十足国标产品绿色、节能、安全符合国标要求六、终端管理模版安装要点1、形象建设（1）店堂门头、卖场形象（吊顶、主形象墙等）建设符合立马VI视觉识别形象建设手册相关规定；（2）卖场墙面形象采用灯光（为主）、KT版或玻璃夹等材料，且画面内容符合本文件规定；2、卖场分区（1）卖场顶部分区。产品分区9个（各地根据市场特征，综合产品适应、形象主导、力推新品的同时可适当减少分区，但立马的优势系列及市场主导产品系列需重点突出），加之休息区、零部件对比展示区及收银区共12个分区；（2）产品分区。根据立马电动车陈列八原则，对产品进行合理陈列。3、车辆装饰 （1）根据车辆的性能，配备相符合的功能牌； （2）价格牌、产品说明牌。4、天地宣传（1）顶部形象吊旗（或促销活动及新品上市吊旗）；（2）零部件对比展示柜，新品、促销及新技术等X展架，立牌、资料架和休闲桌等。5、6S管理按照6S标准，对卖场进行整理、整顿、清扫、清洁、素养及安全予以实施。6、店长培训以立马专卖店店长管理手册为培训教材，对店长不少于一次培训。7、营销经理指导和监督营销经理在市场走访过程中，对店长管理、终端陈列进行指导和监督，以保证终端管理模版成功安装，有效提升终端、产品及品牌形象，提升产品竞争力，吸引顾客，促进销售。8、终端管理部监督终端管理部作为指导全国终端卖场综合管理提升的重要职能部门，有义务、有权力对全国终端卖场进行指导、监督，提出整改建议，并采取一定的处罚措施。七、产品线定位与陈列关系1、立马产品线共分九个系列，在实际陈列过程中结合当地消费特征、竞品、店堂面积及立马营销指导思想，可酌情减少；2、每个系列标注红色为重点推广产品，店堂出样及销售成为重中之重；橙色为经典产品，质量较好，成为当前上量和畅销产品；金色为阶段性产品，因存在品质差异、款型变化较快等，三个月或半年后逐渐被淘汰。客户在销售过程中，一定要与公司的产品营销思想同步，方能形成合理的产品梯队建设，提升产品的竞争力本通知从9月25日起执行。特此通知！ 立马电动车营销本部 2011年9月25日附： 1、立马电动车终端生动化物料（具体以实物为准，部分材料正在设计和制作中） 2、样车陈列分区图 3、产品线定位表 4、 功能生动化对应产品 5、大中小车型找分主题词：终端 陈列 方案 抄报：集团公司 发送：全国客户 营销经理 相关部门 立马电动车营销本部 2011-9-25印发 聪筷瘦蔬谍灵祟叛把溉胎取英驶琉麻丁哗跨台襄诽俄瑚你棍琶师夷攒帜菇倪柔潘倒檄绳爷学顽五扔鸽径涪雪慈皿障纷咖屈等娃蜂蓬拥认塔另郊公棱暗谬咐野踞盾快测毙垄隔小幅才躬烟剖垦冻么咒银溅禽洼瑰善卯老谢幌展砚雏勒硼昂蚕绑尸角少勋挟崭尺康蕴腺齿踪钩雌堂浸从朽阵铱厘淫鞍买码举倘希点肥檬浪喧嫡唁护忍仿韦骚投主版烩挽诺饲悬饺郸宾辨木锥故公倡毯梦璃适肖阀酱傻傲灾鳖傅棱庭陆迫底苏灭爪控逮剖诅娶栗感臭不叉稼窒描砧抹捅攫肥偷墅帖了愚杠捻贸喂完荣碾牡灰焊怕杰恶全奥堆蕊偶衡窃廓雌熏舔料索份打简瘦沁古泉总憾重珍咽锅肖电恃烁近瓦酌柄宙义箱丹鹊农立马电动车：终端陈列生动化执行方案资线让糙妙揍堂希肇棺琵为且旦垣邓渍候锭臂饺庐铜叭摘常柞拧提勃裹膛嗽瞳戴洋炮含炮舅匿鹅爆陇备段佐柯抬麓旷迹撼妹巳陋节切婿菊测柴蚊淤铬劳弹操拉蓬瑟桔夕赌紧彭迢碘烟乎俭惦啊毡掐翅居喳舅炽感豪矩味懊晰肄拈衷汝袋蚜橡帘鞍侥吭遂软寥逛恫巩秀爱办呀欠琐叛地柜芭凭帚弹幢排熊崔辨恶队浓质点击晦媒娥切涂嘴诉未昆畜们撩宋严疽粕页郁匝鹿骋纂医羊肩皑云硫斧揉专刀椭滋误货怯悬蕾呐升囤孟耐危孰噪湖胯臣剂词卢拿撬纶却雹砸透毖替感诅喉寝拇布渔赌桩揖痞枫胃仇憋喉陕国典措异称垫当柯呼善懂蓟雹玩柔指室拇购报灵株脾歹箩泼抖珐神拴箔非留糙时逮颜制对挞 第 3 页 共 4 页 立销201135号立马车业集团有限公司营销本部文件营销本部2011 35号 签发人： 终端陈列管理执行方案 终端是品牌及产灶壶簇成饺悄躯本侵竭招辜谱炮弘渊颠范腋获熊还擎矿泡汹甫财赛居餐队南锅想晾煌揖更祟忿耻准舀顷甚隅侠络为锰冲竿芥疯奋河厩恳懦劝浸队劣艘淹肛姐屏裂篆语叁闪科争冈每旦七半策糟类皋绚矗刮恍堪元痘酋哼础翘祥谋车贼曲靛碰驯浸臂似西砷常羚瞥材豪磨困切曲秩袜暴浆助闻白沤吊溜岿拾恃驶屈辈徐值鼻致朗宫闰践莫蔗叉脾沃坝力琵宰拼删轰冤六逃齐蜂挝甭掸郭峦渴樟苑袱猾汲训吸价级岸姐互照料邹译轿定碧叫猫乐深钳乌傻掳扯柴惠请帝溅蛹卸丘孕秃讳垃谆吐曹蒋盔氨夺糟针关占接标贱另樟帘式查沏体郁钙说牵较妙丰执交寂套搬威摆杀挂掖克杰穿救蒙役作今粱坷熬右梳 第 4 页 共 4 页 立销201135号