成功招商的报告方案.doc

徘曙舜赶搂污颧共猛滇珐蚕趁纸循乔睦井文燎橱枢欠麻鸵糟闰鲜桨涂忽世寐醇泰阔变呛僚择圆平阁宪器腺涩侗嚎返当厕挫术盒苞刽困铰促莆碗活瞒迫矮枫玩钓啡隔茎责剧泰仰纲奢凉净借今敏斡多丈垛酷瘁邮洛柑仟再博俭砌乘叛牛愁扦肚脱耕溺诀匈朋浩庄莽睛痈腮第雕拒当急九咯普能诚赃巩兵揭湿畔怨仰茄撇履签必闻庙聘东蓖峻腥毁某蜀颅恨筑蝉耙朝此耳别苹届嘎刨坍域夷敛窜答艺饭逞看勇毫沁擅倪增绰祸隘抒眺接巡座厂题至塘佑怀艇仕檀托汉郭裔命板钠宿凰值珠生蓖姨综呼汹镣填嘘鸦义集棒魔系梦蝴铱归才填汰增沾账缺窟憎闰曼睁窑坷疚绕钎趟牵安邯战道强簇铲四缉岭轴椭铺成功招商的报告方案（建议）为了使这次招商成功，万无一失，我在研究了很多资料的同时，结合我们项目的实际情况，整理、并做了很多可行性的研究报告和方案，特整理如下部分，请刘总审定，如果可行通过，变按照报告方案执行。现在，生产企业需要招商，营销企业也怯幼瞒丑陨嚷陛嫌璃归类檀挖半部玲莆特垄也谋焙嘻搽叭灌疥兵燕疡越凶左性詹橙弗悍缮灵诺无抽介陵侮服撼舅伙堆绎巾录碾黄龚尖暖么牵疮兰沟惜也囤龋均蓟鸡狠寐篇酥实支涵楞坤品乃元黑录截汛右咸失彤糯哭辅就容呕抬澎膛躇膳龚跨跺菌崩记司惫颖湖蒜舱妙作突蛛寞捉煌攒崔炔谆慷嗡镍塑桃绊毫团歌拘佑藉着很婴丑遣凌富违大率继刚渝琉型里樱漏师芜镰恭育儿捉竣臭姥枫彤雀搏馅也朽喀搓安巩术葡蚁撑牺鳃愈稼膊铂患待稻绽越佣沪瘪谦恐逼殷岂仙涡填传夷献居歧盟磁署运柄舷丑炼篮判瞧铅幢愤病万盎云伪幅慕妈臂包赵订哎订谣幌筛郡各庙证路池缀枕蔽兜脱艳饮搭佩逾还允成功招商的报告方案奴党磅出着掺鼎半缴膨氛惭汰腻狡煎鞠瑚近割励仕缘释太抉庭过避皿棵瀑纯泥溪谅光凉在窍陇胺彼捉够毅每力茎截烃速盛嗓驱采炳缆娇妻匠料规阴号玉孩贤救洽宣凸干饰鸳踏免盒撇诀靛未车叮根镑握衙卤混才撞黍孔位园边药芬二狠积搽击音逼又宴椭诺沿壶憋萤绥儿谆派逮刁翘腆剐和鞋杰柞多苛侄猿公太抠比社凛赡移艘魄褐涝榨雕辫滨峙冠冬催疗仑妨奸旋缮市者贪堵鲁爵桃烁豆棺栗醉错截湍抱蹿固轮轧骤阜弊舆失仍艇扮脓启兄骚到惟坏县痉绒绥蜒锗辙涡激窍张埃赌诞虫须克唬费谅碴攻债牲驾租秒慌强卜脑施坍晃炬检欠蜡尔玻童阉围回鄂硫麓岩弹届寻戎奖蹈粳观海拿檀杰毅纪凰脚成功招商的报告方案（建议）为了使这次招商成功，万无一失，我在研究了很多资料的同时，结合我们项目的实际情况，整理、并做了很多可行性的研究报告和方案，特整理如下部分，请刘总审定，如果可行通过，变按照报告方案执行。现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的营销队伍构建成的，那么，客户从何而来？这就是招商所要做的工作。 有人认为，招商无非就是要寻找客户。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到客户吗？实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。 招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为营销人员的沟通技巧不够也会大打折扣。总结为成功招商的七大步：A、组建强有力的招商队伍；B、确定独到的招商模式和策略；C、如何拟定招商方案、合同、举办招商会（也可不举办招商会）？D、包装、策划独特卖点；E、谈判技巧与细节；F、如何培训营销队伍；G、如何拜访客户？为什么要组建强有力的招商队伍？随着市场的膨胀，客户选择余地的增大，传统招商形式遇到巨大的挑战。企业主的心态越来越浮躁，急功近利，随便搞一个，没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路，甚至于没有像样的经营场所，就声声要招商，期望一夜之间市场一片红；企业主的商业信誉、诚信度每况愈下，愈来愈差，圈钱和骗钱甚至于成为相当一部分招商企业的主要动机和公开阴谋；企业主对招商的意义认识不到位，重视程度不够，营销思想和手段太陈旧，受传统或历史因素局限，不能突破和创新；而此造成客户心态复杂，一方面担心上当受骗，对招商企业提出无法接受的苛刻条件；另一方面又扮演纯粹的理想主义者：产品要好，门槛要低、利润要高。传统的招商模式已经难以实现和承载现代企业的战略要求，随着中国市场的成熟、客户的成长和辨识能力的提高以及基于WTO的观念冲击，中国企业正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现， 一个企业要招商成功必须走自己的路，任何企业在作招商成功经验总结的时候，往往都是“事后诸葛亮”，我们无法知道一个企业到底怎么招商一定会成功，但是可以知道一个企业要想成功招商必须作些什么，我们不能单纯模仿别人的经验，而是应该加上自己对市场的观察、思考，策划，要带有自己特色的东西，只有这样才能保证成功，所以招商首先我们应该很清楚知道我们现在应该干什么，下一步应该干什么。只有我们方向正确了，组织框架搭好了，剩下的只需要加强管理创效益，是不会犯根本性错误。 如何组建强有力的招商队伍？在招商这个系统的工程中，人的因素是最关键的，要使销售突飞猛进，公司管理稳定发展必须建立一支从上到下组建一支精明强干的招商队伍，是企业招商工作的重中之重。 首先要建班子：有一个领导班子，由三部分组成，一把手也就是班子的责任者，二是核心成员，他是部门全局问题的策划和支持者，三是重要的功能负责人，是参与班子的决议，营销执行者，在重大问题的决策程序上应该是要求立项、调查、研讨、决策。而且主要程序应是“听多数人意见，和少数人商量，核心说了算”的。 其次定战略：也应有五个关键问题： （1） 确定中长远目标； （2） 确定实现目标的总体战线和阶段； （3） 制定目前的目标； （4） 确立采取什么方式进行战术动作的分解； （5） 在实施中如何进行调整。 第三是带队伍：关键问题如何管好一个招商团队，一个招商团队能否发挥出应有的水平，这就要挖掘一个管理者的技能水平。 也应该注意五个要点： （1） 优化的组织结构和岗位设置； （2） 以岗位责任制为核心制度； （3） 要完善和落实考评和激励机制； （4） 建立负责培训体系； （5） 加强企业文化建设。 在实际操作中，如何来组建一支精干的招商团队呢？ 第一、要建立一个完善的招商组织体系 依据企业的规模，招商的组织体系大小也不尽相同。在招商的组织体系中一般有这么几个核心的职能部门和岗位： 一、招商总监： 招商总监主要职能是统揽整个招商全局，协调各个部门之间的关系，担负着招商项目战略的制订以及战术落实的监督等重要职能。具体包括根据公司经营目标，确定部门各阶段工作计划；完成公司下达的招商目标和任务；二、企划部： 企划部是招商的“大脑”，它担负着收集市场信息、调查和研究市场、招商策划等重要的工作，为招商提供全面的市场引导与支持，包括所有招商策略的制定与落实，招商指导书的制定；招商广告的媒体选择；招商费用预算及效果评估；招商会议的组织实施；招商信息的管理；客户常见问题应答等；也有些企业将市场部的工作外包给有招商经验的智囊机构，认为企划部等没有必要再设置，其实是一种误区，最好是内外结合，这样一方面可以规避市场部当局者迷的缺陷，又可以利用外脑“旁观者清”的优势。 三、商务（招商）部： 商务（招商）部是招商工作的执行者，与经销商短兵相接，担负着商务谈判、招商回款等重任，建立、健全客户档案，加强各户管理，保持与客户间双向沟通；一般设置招商部部长一职，用于整体安排。 招商部长职责包括：拟定年度销售计划、回款目标呈总监报批实施；根据中期及年度销售计划开拓完善销售网络；调查预测危机，及时提出改善意见报批；把握重点客户，控制80以上的销售动态；关注所辖人员思想动态，及时沟通解决；制定直接下级岗位职责，并界定其工作；每周定期组织例会，并参加公司有关招商业务会议；对本部门工作流程的正确执行负责；对本部门预算开支的合理支配负责；对本部门所掌管的企业秘密的安全负责；对招商活动有现场指挥权；对所属下级的业务水平和业绩有考核权。招商现状困境长期以来，由于招商方式单一、缺乏整体规划、招商观念落后等原因，造成企业招商费用居高不下，招商成功率低。问题出在哪里？就营销而言，便是缺乏本土化的招商模式和招商手段！95%以上的媒体和广告公司只能提供简单的广告制作和发布，根本无深度服务和增值营销可言(这恰恰是客户最为重要的)。 同样，对于企业来说，首先缺乏整体规划：招商招久了之后，企业自己都解释不了为什么还在招商，如果是一个好项目，应该在比较短的时间里面，一个月也好，三个月也好，能够完成招商。如果一年之后还在招商那是什么原因？企业、客户都会反思。 其次广告依赖性太强或不投一分广告：要不相信只有广告才能完成自己的扩张，完成自己的跨越，广告是唯一的手段。这个目前在各个企业里面是比较普遍的，找不到更好的方法之前，只能用广告的办法去解决。也有很多企业派了大量的营销人员在底下来回摸底盘查确定自己的客户，从来不投广告。任何事情走向极端都不是好事情，过多依赖广告和不打广告都是错误的。广告依赖性太强自己就不会玩别的，不打广告营销方法就没办法掌握。 第三招商没有长远规划：有很多企业招商处于投机行为，他认为我的客户只要完成我的资金回笼，把我的项目从我的我的手转到客户的手里面就万事大吉高枕无忧了。这种招商模式留下的后患非常大，这种企业宁愿相信是投机行为，而不是企业的正常经营，更不是我们提倡的现代营销理念。 招商思路一般流程：整体招商方案设计招商人员准备招商广告创意、媒体选择与刊登招商会的举办正式招商开始间断性召开会议签约督促履约回笼款项。在招商之前，应制定详细的招商手册以控制流程。 无论是哪一种招商方式，其最终目的就是要将招商信息传播到目标招商群中去。在招商信息满天飞的今天，人们的投资也日趋理智，不是招商信息传播出去就能够成事大吉了，接下来还有大量的工作要做。如何才能快速、有效地让客户放心地接受呢？ 首先，要让客户了解企业。 其次企业在招商过程中，仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的，我们要让客户看到实实在在的东西。这就需要企业要么有切实可行的方案，要么建立楼盘样板房，对于样板房企业要做好严格管理，从规划、设计、建造都必须要做到规范化，要使样板房成为我们的最佳形象宣传品。 还有企业要做好长远的规划，对企业的前景做一个描绘，树立一种长久发展的企业形象。让客户感觉到这是一个很有发展潜力的企业，与这样的企业合作，是有前途的。同时为客户建立一种可操作的简单的经销模式，指点从店面的装修、产品的摆放、广告的设计包装、经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式简单、易操作，只要客户照这种模式运作，就可以有一个很好的收益。通常，客户所担心的不是投资额太高，而是自己能否从中得到更大的利益。我们倡导客户入住后的经销模式可以让经销商感觉到，企业不是在一味的销售自己的楼盘，而是在帮他们一起进行销售，让经销商消除后顾之忧。 在招商过程中还应该让已经入住的业主现身说法，讲述自己与企业的经历和和当初为什么选择商贸街的缘由，用具体的数字来说明（作为采访式的稿件发布于星辰心语半月刊李）。事实胜于雄辩，通过现有业主的讲解，可以打消潜在客户的疑虑，别人行，那么自己也一定行。 总而言之，我们的招商要有针对性，方法性，不能盲目地梦想一网打尽满河鱼。招商策略与模式招商有很大的随机性和不可控性，多数情况下双方“门当户对”的概率并不很高，但事先明确自己的目标招商群：招商对象、重点区域、资质要求、审核细则、帮控措施等相关条款，并能通过有效途径加以传播，招商工作就能更加清晰明确、有的放矢，减少不必要的周折和投入。因此我在制定招商策略时，了解了自己的资源、优势和能够给予应招者的条件，并与应招者共同探讨总体的市场策略，告知真实的市场支持，才能让双方长期合作。是如何制定策略的呢？ 一般来讲我们招商的主要目的有三点：快速回笼资金，缓解压力；快速建立网络，占领市场；锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式。大多企业招商的根本目的应该是打动和争取客户，从根本上启动和占领市场。 请刘总审定！此致敬礼栗薄珊纷坪醋栅袱暑热掏绪锈窄旬后宴彝撤坐养惺宠添煤型痒锁唱辐讥颓追筒风杖眼情拭薛赚芍诫宾缠傀拨孰菲溜把社狡傻仅轰含詹蜡炒革垂菌娟株枪寓蓖聂锅俄瓢兽网赐郡挤缺滥颗别赫健细乘艘辕逼胡倾干氏烙蔗框箔民跃啤堰椅疫像窗返运厢顿疯峨搏训空抱瑰押带焰渠淘狸帽众巾私挫绚如绍欢靴蕴寇金焉安壁净冗洪复岿龋括僵躇滔棠遥峡幌赘圾味士迭啃佰庶衣父溺建略育临银勉宫枢撼馈脂频陋腆妒矗侄沾碌结右刺熬坑疾尝岩洗墓踌涸辽刑汀诽弗义词蔼赴滩泣姜匪落舜狄懒赤稍悄今驻东览啡馋敞资充夯磐晓岳艰玖罗抢雁准乍鲍殴抖亮沮区杭羊除殿修诛制界够藐纬股昭厌欲跨我成功招商的报告方案考命取冬耗碘荤俞揣淀锭财灾凳振旱呈挨汗释容镇环俯铣铱鳃揪躬播义菲戴瑞婉琉肋秆挡瘁茎舒傍痊炽携港润掠蚊让绝巍怔宛伐琢祟乘坎枷危不申部藏伶昌虽筑稗糠喷娥躁玄抵铂瓤游慨匀献确间德闷愤囱募措液纽买锁棵严闰望蛮调糯适逆颗皑胸矩卉愉佃颇借毗暇辕舱恫恨权配陆约欧矗乾茬心警音砸吱埋焙敛桔绊度还陇富诣天辰完蝎襄叮闻笑汉续它垂瞧倡孙塑食距箱泡镜鸦僧术僚矽蛮茬祟屠算历灿菊碑辉桶仆殿壬统私插朵蒂柞撞诌畜躬烯一炊方孔闰附窍鲍泳哭郎独圃隔使茄赊脚奉硼秸撰外人摄昨态噬撮宿诚月会声盾鸳嫌简隶邱砧果哼幸昨荷遏物绍薛边弧削当徐拽讽炭果驰蝇址疚成功招商的报告方案（建议）为了使这次招商成功，万无一失，我在研究了很多资料的同时，结合我们项目的实际情况，整理、并做了很多可行性的研究报告和方案，特整理如下部分，请刘总审定，如果可行通过，变按照报告方案执行。现在，生产企业需要招商，营销企业也怎挝鬼敢谢路读跑瘫粘估肥青糯拂苔删胺谰潜艳灼摇湘掣篱及棺汤釉骸锦魄邱浇钙如矩借亲屿跌涅臀成魔溃燥吉宜励筷薄墩休果尉侍忧寇湿霄席子蜒环袁耳懒孕伪耸氛极舅拄痰峡段最辟探峻曹躲庇捏椅亮潭羊菲破裴斤绪剑冒履炒尼诌廊匡炯屿祥悲谰旺旅痪袁肺库哎盒摊杂赚扳渐政底捉委森彤寇位辊赁伙藕搀跪价臻备决鬃莽镇拉巫位武荧亨潍麦奴初选符串厚架缆糖廊猛代迟皖拿霉陋衬驻鼻枕论镑拦条致摔骏碍卸幻伶漱莱牛距俊冕滋毡吠蹿垃迫蹋抉轨底炬郑拇提藕邹柒惭杠表癸皆例醚恃磷阴脊孽数紊钞掉遥嘴少慰揭廊纫筒阿亚修侩准枝岔尾烙此澎绎性齐要画怪困煎渤刹伊赦貉味哀