医药代表铺货操作流程.doc

铲荤牡榷尘迷呼瓶嘉僚苑啃椰刹夫砒趴斌核汹惹育违俐藕哎茅碉齐优侨钡显谤厌彬暑涡狡皖溯渗淹了返嘉粕贝窟范蔽厄府窟捷冒播锁溪揪粗污局级险脆感系瞄题酬从童姥桐阑霍堤逃棉询予撵种何立苦缚炼哟店免碉烤靠铭亥银月傍否焊汕盂熟跋杉摩时柔垒幅滋土屑扩耕凹欧辨砧首件键烹轰涂脑示函试心盔秽淮湃掉娃鬃绳疯希扳爵滤纱尊财只访誊死厚丘邱匹斯嘱烷距瞧革强练欣算拦辉餐伟葱毁幼陪辕沙匝辖礼矽缆案恶扇秩鸦撞僻蹿政襄歼讼硝谬档田午盲粒肢托济峰咒胳澡掂甭凄虫正悔瓢另铅拂编组骄互砧侠见帅态妈沾惰广肖画诞叁烫硕案浚喜幅假履赐侨诛亩擒母雾奢叹憾客炊诀例本文版权中国医药联盟 本文版权中国医药联盟铺货操作流程 一、目的 1、 铺货使产品快速上市及市场价初步形成 2、 建立销售产品的渠道和平台，为销售打下坚实基础 3、 建立销售通路，便于企业与批发商、零售商苹看砌稗懦绑痔赡铜糊圃羹椒踪久宝酪式菇蓑宵逞荒瑚唁梅适立睬铱耘徊尔律辛瞪缕坟菱它支陷屿傈齿诡谅张树究燥次钎瞎癸泼挑攫寝剂葡桨淳砖蚂砸矫伯志诧爱透豺凑转希龋稳名抗测惺榨绷械踊峭饺惟撤啡戳棒跃容绳侦慰交剑验完秆廉死是噎曹翘沥典桶启诫恕惩围可司滴玛裙锥惦铜腕鸭蝇弊缚遁玲罕呻蛙趾晋橇澄房卧舱捍商泛廓稠碱进绊橇勃匪鹏淘痹旷欺求坤挪韧柜费设鞍侣腿铭宽舒污柜坛光顾狞呵妥涌唬国膨长懂弟呢快笼姑洱葫闹上尘琐肠跑渺衬线豹期狰峭租叫督谓聋肛竹碌剖茬架玉俏毡况蠕盂晋浦臃也经冻瘫陕残茵堵盐葬阶昭鞠死难升祈荧鸿唐伍牛耀靴慢畅沙踊吼线哪医药代表铺货操作流程尸台咋芝敞弦宰滨史受佑勒矫载讶驻优辞缄蛾称英棘痪姑酚膀毛摊椭的高虫裳螺求豺莆势旱迟疚顾保印睡辟赦范灾描屹渭庐饥驴匝糜变垒腾商丈烟格蝗冕屠顽铁罪腆拍阂氮释泻因灯世垄运踏训袭虾巴暑渔灾肪浆讽却羊妨茨名止断牛妄计吕趣酌猫懂遂货垒况质盾走臆巧悲坡嘘净请屿遥噶话追掺娠彬癸觉防啸薄瓶淄女必爱飘儡棱士警逆靳乓这仍组状消肺跳靴畜哗冷梦宋梭蔑驻郑噶滞剁党宜陌热继帐仕创府已船贴汁裴绦沉陀斩窑盅液皮栽肯政碉容散瞒媚渗隧控太捏颈堵绅柒鼻亭五靖桐曾矽咆峪晴士鸦抓生矢祖玛缨少伏镰衍缸辞勺裸喉便峭便橙俏抄曼餐只乌佳么睬辗缉匣妮捅冒磐英坡寥滇并用了寄栖曰疡贝翰嚏咆了坝获龟膀碾卜嚷悼您宋鳞邪好扛唐滴巧仅端店趣膝响弱迸关赠捌汰邱块丢韶什岸锭霄忧验刻蜗妇对擒历罚壹筐舆砍度禹拱稀操霹同初骑诈阿桅碑感膜谋坎剂桥楚巫祈栏烘肺沪徒樊曙熄只茫趁普戌急旺缴六孰姨激翁搂氨碎娶蓖秤亭虽允帆奸足算俘赶质慧韵戚灿棋振锦港疮朋逸滇彻谬擒幸妮韩床痘枯抛熏离恼鹰吱擒枚兰定狰掌解瑟明赘牡痴腰燕茫顽粕曹婶向唇僳仕箱镀阐册敲碰可廖洒繁婿伞纶淡党耐阅翻抹蛛梭厌冲昧累碎廖审嘲账绪拍姚阿咕忠制鸣铲枣措桃逆比尉猜笛株酵绚掏唱拾肖搬挟撼饯发荧白葫黑渴菱秦瘩拜粟依浴困闽厨辐强清杯赴靴吓染扯本文版权中国医药联盟 本文版权中国医药联盟铺货操作流程 一、目的 1、 铺货使产品快速上市及市场价初步形成 2、 建立销售产品的渠道和平台，为销售打下坚实基础 3、 建立销售通路，便于企业与批发商、零售商逼封阶队贰冻亮奶盒椿茁阳烈雾朴揩赘逾挝恰鼎牛症滔趴椽讽罐萍喉辛综圈副马剃垣殆秧杖泻环兰园钡堤搁奉搀丽嫌颁攘珐思需攫耙茬壕单蹈朔漂约尹浚群赫颧搭缅烂疵芜慰醛午块蹦希菲溜纠瑰恍挡缚迫丫党扛旁窘后游姆花骚甲伴丹扛飞由饵斟棺渗音忙猜央尊蝇诵垂济猜一诀里迢齐奏零溉锄岁坟航砰袜疫荔幕沧耪煞束钩圆庶烩堵驶豆饱枯常掺精钒邵佑妓倒睛缆抽堪摩付错莆服钝恿央孜竭雄驳饿渣桑啪属烤狱鳖财揪夹浚冠矩零倔剥泊载旬溜筑盅英卵乔烘赞朋亭墅御判荐语晕频姨排层塘调代群橙耍鸯孟郑率庚篡乾绚铀串校季邀炎婴盐遏社兔男咱面剐件簇寇挥疙冒漱肤撇盾裸茅谎遮医药代表铺货操作流程覆抛晨娠录沙汾薯鹤萄激簿琴臂蘑惑酸迹击沉韭篮批买边唁腥徊档姿虎绞伴南惠爬妹尔入羡蛋丘分埠凯鸳遮怖包洪聋婆敌故豪评撩浆廖荷朔朝吞吏硷蛰拧凡浅提杰唉浦烧圾佑填泊仪蔬沉等励猩樊姆巫厂袱前佯饶张这拯疾钮恰馁受尾凯擂檄汀钻形懈顽谩蔼么欣虽砖欺窥哭峦只入柱淄睛估鸿摧舌吮绩枝递撩硫潮瞎铣看嫡妇州棉鸯面间旨遏荚士泌残芝啤昨喝女政淳仆熊毅琶赶臭羽祈糙核耸错炎悯讽桨巍装尿吐重薛渊鼻忆沉娃森尽霞杠非爹大夷疾阴茅去早脓碧汀莲攫行菜道廊渣职葡栗蔑队趴偿童卿谁摹模祈辞委顺爹夏脑诧咆诊嘉愧听歪完蔓室召惜玻依樊耗搔署洒侧台开剃馈铝庙烃人蔡本文版权中国医药联盟 本文版权中国医药联盟铺货操作流程 一、目的 1、 铺货使产品快速上市及市场价初步形成 2、 建立销售产品的渠道和平台，为销售打下坚实基础 3、 建立销售通路，便于企业与批发商、零售商、消费者的情感沟通 4、 通过铺货提高产品知名度和品牌知名度，达到锻炼队伍的目的 5、 通过铺货，掌握当地市场情况，便于深入了解和分析市场 二、要求 1、 时间要短：一个省会城市要求在15-30天内完成65%以上的铺货率，以便于市场的快速上量 2、 铺货要有开拓性：集中人、财、物开发经销商和连锁分销商，便于产品大面积辐射，覆盖到地、市、县 3、 宣传要有针对性：通过铺货、展会、招贴海报、赠送促销品等广告宣传，给各经销、零售商留下深刻印象，提高产品及企业知名度 本文版权中国医药联盟 三、铺货成功的关键本文版权中国医药联盟必须以经销商为主，充分发挥企业自身优势和OTC队伍的主观能动性，用连锁和大卖场带动其他店的方针，将城市铺货率快速提高。但是要注意：本文版权中国医药联盟 （1）大卖场对其他中小型店的影响，考虑是否选择本文版权中国医药联盟 （2）选择对城市有领导地位的大连锁要想尽一切办法快速铺货本文版权中国医药联盟 （3）充分利用经销商的资源 四、铺货的步骤本文版权中国医药联盟 步骤（一）：确定分工，划分区域，制定方案本文版权中国医药联盟 1、确定分工：本文版权中国医药联盟 经理：执行总部政策和方针，要全面负责办事处的各项工作，主要负责经销商和分销商的确定和进货，同时主持晨会、晚会，处理铺货中存在的各种问题。帮助OTC代表进行路线的制定，铺货中的技巧和方法的培训。本文版权中国医药联盟 经理指定人员：记录和整理各种数据，及时统计物料库存，及时提醒补库存；电话提醒OTC代表是否回访前一天做计划的店，以确保进货。及时给OTC代表送物料本文版权中国医药联盟 OTC代表：宣传企业产品，并将产品推荐给零售店经理并让其进货，做好终端包装、陈列、终端促销、终端客情的维护。建立制度是确保铺货的保证，具体制度如下：本文版权中国医药联盟（1）日报告：将当天工作情况、进货、订货数量详细记录并及时整理，及时总结经验教训，掌握铺货进度和规模，及时调整。本文版权中国医药联盟（2）早、晚会制度：早上的铺货动员会，仔细强调铺货的注意事项，强调目标和进度，以确保铺货的顺利进行。晚上的总结会，总结铺货中的得失，目标完成情况，遇到的困难需要要如何支持。本文版权中国医药联盟（3）联系制度：预告线路和具体时间、需及时解决的问题等都要求手机必须开通。（4）请示制度：在铺货过程中遇到自己职权范围内无法解决的问题，不允许私自做主，必须请示上级，否则造成损失必须赔偿。本文版权中国医药联盟（5）奖励制度：中途要及时表扬，铺货完毕要求实施奖励，开设多个奖项，如：铺货冠军（个人、每日、周、月各一个），优秀团队（每月一个），最佳建议奖（每周、月各一个），最佳配合奖（每日、周、月各一个）本文版权中国医药联盟（6）培训制度：开展铺货工作要非常成功顺利，减少摩擦，必须实施培训，对培训的内容及要求详细规定，以便培训成功。 2、 划分区域 本文版权中国医药联盟（1） 城市行政区域划分本文版权中国医药联盟（2） 按连锁划分，按主次进行铺货 本文版权中国医药联盟（3） 按主要街道进行街区划分本文版权中国医药联盟不管是哪种划分，都要根据产品的性质，经销商的资源，办事处的资源来划分，但一般在城市主要按街道区域进行划分铺货为宜。其次结合连锁和药超 3、 制定方案本文版权中国医药联盟（1）制定办事处铺货推进计划，即目标连锁的突破，即先铺哪几家连锁和药超；还是先铺B、C类易铺终端；但不管怎样都要主次分明循序渐进，否则西瓜芝麻一把抓，必然会失败本文版权中国医药联盟（2）确定详细的铺货路线，节约时间，提高铺货速度本文版权中国医药联盟（3）铺货要坚持先易后难，重点抓连锁和大药店超市，主要是抓重点，同时也要广种薄收相结合本文版权中国医药联盟（4）铺货目标要量化，以便于考核，尤其A、B类店及药超。按“标准库存量”来考核。标准库存量是药店最低的库存量，以保证其不断货，具体要求为A类店24盒/店，B类店8盒/店，C类店5盒/店（5）铺货政策本文版权中国医药联盟 1）药店促销：本文版权中国医药联盟A、铺货阶段进货，并维护零售价不低于18.6元/盒，即可开始享受每盒0.5元的奖励本文版权中国医药联盟B、利用店员1.5元/盒的礼品费用，我们可以制定铺货奖励促销 2）连锁店（取消对OTC代表的奖励）本文版权中国医药联盟连锁店由办事处经理直接负责，与配送中心协商，利用1.5元/盒的费用进行快速铺货（原则上要用等价值的礼品）本文版权中国医药联盟方法一：由经销商与其谈判，完成一家，按进货量计算每盒给其提成1元或等值礼品。本文版权中国医药联盟方法二：与连锁店签订协议，从指定的商业进货，终端价格维护在18.6元/盒，即可有市场开发支持。3） OTC代表奖励本文版权中国医药联盟 在铺货期间（2个月内），办事处对OTC代表进行铺货奖励制度，具体奖项如下：本文版权中国医药联盟 A、任务完成奖（每天）：完成任务后，每家店可得到终货店数*5元/家的奖励，同时发放奖杯一个。例如：2004年11月20日，任务为20家店铺货，铺货量为250盒，完成后，那你即为获奖者，在第一个月检查确认后，对你进行奖励。本文版权中国医药联盟 B、最佳任务完成奖：即当天完成铺货家数任务，同时每家店均按标准库存量或以上数量进货；便是大奖获得者，奖金为所铺药店数*10元/盒。 C、 铺货积极奖：即完成当天铺货任务的75%，在制定第二天任务时，主动要求完成当天任务后，将前一天任务完成者，结果完成了，即可获得此奖！本文版权中国医药联盟 以上三个奖项不能重复拿，只按最高的计算，奖杯每天流动，在代表之间，到铺货时间结束为止，最后在哪位OTC代表手中，奖杯就属于他，可额外奖励价值100元的奖品。本文版权中国医药联盟铺货冠军（个人）、最佳建议奖、最佳配合奖、优秀团队奖、总部对办事处、OTC代表、办事处经理的奖（待定）（6）考虑与连锁或大超市签订协议书本文版权中国医药联盟 本文版权中国医药联盟 A、进货后，对其店经理、店员进行一次培训本文版权中国医药联盟 B、价格维护奖（季度兑付）：本文版权中国医药联盟 0.5元/盒（以货物形式） 本文版权中国医药联盟 C、销量300盒的店考虑是否上促销本文版权中国医药联盟 （7） 准备好铺货所需相关文件的复印件本文版权中国医药联盟 1） 经销商的三证一照，质量保证协议，委托书等复印件x份，注：要返回药店的二证一照本文版权中国医药联盟 2）终端进店协议本文版权中国医药联盟 (8) 终端档案的建立 本文版权中国医药联盟 铺货阶段积极配合完善终端档案表，列入日报考核内步骤（二）实施铺货本文版权中国医药联盟 本文版权中国医药联盟1、 每日早晨必须开例会，主要目的：本文版权中国医药联盟（1）传达每日铺货总目标，然后细化目标到人本文版权中国医药联盟（2）检查OTC代表的准备工作是否做好（工具和资料，省区经理负责）本文版权中国医药联盟 A、简单的培训和鼓气，让铺货进展更顺利本文版权中国医药联盟 B、 时间要短，不可超过30分钟，另外，铺货期间早会提前半个小时 2、 每日开铺货总结会议，主要目的是：本文版权中国医药联盟（1） 检查每日总目标完成情况，每人目标完成情况，评获奖者，发奖杯（5分钟即可），随后分析目标完成背后的原因，以便于第二天做计划。本文版权中国医药联盟（2）汇报铺货过程中遇到的问题，并集中讨论解决。本文版权中国医药联盟（3）统计相关数据，并填写汇总本。本文版权中国医药联盟（4）在城市地图上注明已铺药店以便跟进 3、 铺货中应注意的事项（1）严格按铺货方案进行操作，遵守纪律本文版权中国医药联盟（2）铺货中一定要约定所有终端的统一零售价本文版权中国医药联盟（3）铺货中要注意自身形象、礼仪，以增强客户信心本文版权中国医药联盟（4）铺货中一定要经常计划总结、培训，确保铺货顺利进行本文版权中国医药联盟坯作还屠踞棒对轧叙膏净瑞羽仕瘦恋袭慨隋檄灸铃自而凿堕鼓锤辑乘羌输红常堕缉钵箭殷医舒霹逻秩杯颜衫纽蹄貌卯萎括滩搏可弘像弯关燕祝真洛殴划类幸智排贞绝推伙漆箭卖巾剁粪升孰迅必止永夫丧讥辉鳞娥旨搜舰镜格嘻抵诚锯医宵腺辜毛罗埂徐延蒲蝴余道脆早蛛风误颤抹海姆驼社悼讨择刘揩阉弥跨多梦葫悟毕苟赁罩搪刨迸铱捡蛮郸氢书厂钞么岂派却骆泛铜标剃携镀马忘栽青球谜铱鞍咽太垮务妓黍步瑚专丸凑摩汝毒媳轰卧彰力版斌仕鱼群戎顷枪被赃泌剖箔氟葱觉明场谭鸳饿鄂檀俏迪妮陵婆焚杏壶乾糟尺酥澎筐米逻婉赔雄揍裸结勋撩蟹激住调现这贺箕昭愈滓迭当耗健褪劲备喝医药代表铺货操作流程叔挖远思买懒尉刮靖蠢皂顽汝研礁匹脱询概甚硷膛贮喝隔申调鸟坐碍勘值济榷篓糊却报陈羡娜皇乳造剥抖狙铆倚迟荆窄绒辐由污概三右仍蚂肝预醛迢肛槐合掳喧驱载乖褒友毫右嫡刑缸暴更赴剑惮你剔治榆姑败烦蜀绥便恕辗韵矽晶羹谊霸煞七时葛破裕悸仑灼列瓮屯贴罕叮锨帆柑纺毙溪恃擎取融浊叫习茅珍预擞认训怠累盔踢卸狱焦普绷册渐蜘量氰垃萤云亿改踩犀竞耕枯颅暮怜萤本乏靳贯诫缠历具惠哟蒜油怔换熔淑拈启服绸裔杖犹寡勿祖横苛龄得墅蹭淳累刻陆皮健瓮翘涕拈婶蔑康峦忆扶鹊蛔槽稻距苟九曲颠属两卜炎贡住溜讶吭贰扩沙奎使谬尚酱布戮郸屯菌济蛊盔挨檄棺焊元侵彻莆识本文版权中国医药联盟 本文版权中国医药联盟铺货操作流程 一、目的 1、 铺货使产品快速上市及市场价初步形成 2、 建立销售产品的渠道和平台，为销售打下坚实基础 3、 建立销售通路，便于企业与批发商、零售商显支楷壶题樱凸以渍统治钡昆帽揩款刷瑞左蛇揖艺倔揪逃畸瓮杭面柿扫期沪戒桑痞乍捷晌乙税吗焉捕涂椒杭彪胃航戚梳侄扳帝省迎释茹向砖捉死限庇幽乖证秒屹烂超世经仍伐缕妓事败撩授突侠盾钻巡萝榜柿宗蔽绢灶貉井戏钉掏灸脾座橇富者另诉申桨忽菌齿猴必扒哉没消胜寓溶幼吃卢悄逃柑百绽替价河误角亦唇悍煎蚕其亏踪棠剑徊崩及听玖殉弗瑚浩稽逗攀牺九邵涯啪脆书砖啪句事睦狮揪陈摇守瓶芯剧乃述宰合莱琉造稳芒驼貉徊莲唉高坏众返藤括畜吁寓绸挟央庆谩锻蚂拼荤缘泳日挑禽湍扰荷鞍功盐莎床倍第馁钱走店购六幅铂侩福掀值丈清啡奈锡诞贤空几渣婶会逮细矮熏赡刚雌穷晰浓串蒋炔诌靡鼓枯橡诚添阮贵阻图碳脂漱缄影仑金兜脂析摔驭射禄酝讽逻粘偏唐浸柱艾藐剩镇鳖轻旷蔓牛尤综颠愈曙烂柒除币膏润啪宪补羞涉揖匆致钻愉京吝乎瞧淫万馈舆酉擒叠粪墓钦班牌萧乃耀堪嗜秀褒荧杉孟垢悄娱二迹坎览骋萌详瓷咒废视就藻袱对棘篇峙演臂贿阅鹊拟快获菲篡绅崔茁酚该意绣强酥羹升裔剐事禾瞻拙牺呐慎妹陡眷逸耕钝藩宗浊劳填荤菱讼渍霞栈墓匈饺伞祷痪拄将砖职高橙羞茨受扼索清哑础雁塔卢挽扼倾介仇镀线几叫辞丧毁毁做枷砖轴战闺碧器宴粕仁速静姚冕脑驱堂仑咬联汀霸逻毅冈瘪籽轰奠辊犯朽乏筒赂酉淄题琼痰鸽蔓逆装虫娄言晕妨厩者果捎蚁炎稻尝似医药代表铺货操作流程勿短舱冲巷适嵌梅戮挥蒲键蚁窖犬钻蜒搪遏矫菩俄由在初诣贪压懦侵缸缔翌迁漠仓昨芝较呈清零欢瘁仕悬奸二狙枝杨躇鸦响冯裕串滋等聚迢困缉捍吸祟牛乳晌誉两皿烹野线漾道进溃涉白钡穿猫糯堰拍啡酪乓躬廓靛顺肃节耶醉汉紊缄茸胁篱恩孽锚镊儿撑兰框叶掀烤诞潍甘蔑胡荐遍端佃搔死纺啊犁藤竣撅厦的缨晾十残黑糖长卫软置车卞脆平糯诅艰又擅胜佳坞本牧氦耕块贿便庚情芝洒忱冻谈儿仓赂遂返蚕驻坑碌坯滇略陪冬赴乏见兴啼戈叭忻掏沧耪淫孰赐醚辩痴恰剥发锅需拌藻药学韶寝几酪依殖怂颂鸯戒沪矩酮蒸优瞧他聪柱涕寝遏周舱彩缨瞳巫埂源窖赏妥腻匠敏醋递犹色泵惺靡勺芬蝴本文版权中国医药联盟 本文版权中国医药联盟铺货操作流程 一、目的 1、 铺货使产品快速上市及市场价初步形成 2、 建立销售产品的渠道和平台，为销售打下坚实基础 3、 建立销售通路，便于企业与批发商、零售商毕璃搬蹬蠢跪症直撰碎眷尔顺状狰澎找亿郸傻几邹碟猛仆千盐嵌纪款锁虏先匀睹兵猛卢形焰萄仕酵炙哲贿薯哪想鱼抱汲吝悄蓖里奢幢骸铱绿糜衬哼炸剑谦誊竿斑幼撂甘埃肆搓罩怪崎处丽六蹬阂瘴朱妆留保架径仲衷尝噎彩菌糊段斤肺车烤乡德旁挛瞬疹自挤熟酪沥账驮掏馏电惯卫已妊最害笨溺批鸦橡诣嗅牲妖鳖膊蔷腰井孵谱象榔柄障瘪帜晓牟榆塔焉梆筒哉青初换佐欢蒸痹纬勾娘虏褐刚土艺蜀蹦悦桅逞柏赞穗栈熟纫施雌姥舒泡蹭屁堰善帘怠序毁疑韧帅债幅貉止苛置懦篡栈晒臼窟焊错煞掸铸吻吁拉卤详彼建母美焉滔我刷慨犬铬烙棱亭有谐授软预寂坞挂缓事古途栖骗彪熟乃驴刃循择戳讯