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中铁环境科技工程有限公司海外市场开发战略分析

黄从军 崔艳萍
【摘要】境外项目建设因受肺炎疫情的影响，短时间内将停滞或滞后，为了走出去，谋发展，进军海外市场，开辟新业务，为环境综合治理作贡献。本文结合了中铁环境目前海外市场开发的优势，对海外市场开发战略进行了全面的刨析。
【关键词】中铁环境 海外市场 开发战略
1.引言
随着二氧化碳排放量的上升，气候变暖越演越烈，极地冰川呈现迟冻早融现象，这对环保行业提出了新的挑战和机遇。在“一带一路”倡议下，中资企业将走出去、谋发展、树立品牌“中国制造”，进军海外市场谋局新发展。在此过程中，市场开发是衡量：企业可持续发展指标之一，而市场开发策略在经营开发过程中至关重要。
2公司海外市场开发的优势
2.1 自主品牌，市场竞争更有力。同国内行业环保装备相比较，公司环保装备制造有起步晚、发展快，研发品种多样、产品结构层次多、产品设计性能优良、整体制造水平较高、运行状态良好、售后评价优等特点。据进出口统计显示，环保装备出口总量逐年同比上涨，中国自主研发、制造的环保装备打破行业垄断，正在走向国际环保装备市场。
2.2 重视专业技术、商务管理人才引进和培养。公司人力资源结构配置多样，能适应新市场对高端技术人才、创新人才的总体需求。内部高度重视高端技术人才的定向建设，制定科技研发、装备制造、商务开发、合同管理等专业人才定向建设方案，对内部定期组织开展新技术、新研发的教育培训，向外引进懂专业技术、国际商务、国际法律、合同管理等复合型人才，来弥补海外市场开发因缺乏懂商务、法律、合同管理人才的问题。
2.3 市场开发机制灵活、产品经营多元。公司海外市场开发机制灵活多变，产品经营多元。公司结合海外市场开发特点、所在区域及地区的实际情况制定市场开发策划，将环保装备制造进行供应需求调整，优化海外市场开发营销机制，打破传统市场开发模式，制定适应海外市场开发需求的新机制、新策划，在这种新机制下，对海外市场的开发有着极大驱动力。
2.4 适应海外市场商业运作需求。中铁环境是集投资、研发、咨询、设计、装备制造、建设、运营维护为一体的综合型总承包商。能够独立运作BOT/BT、PPP、EPC、DB、施工总承包等项目，突破以往海外市场传统的项目发包模式，打破海外市场经营开发瓶颈。海外市场对总承包商需求正在从传统的EPC模式过渡到BOT/BT、PPP项目合作模式，因而企业海外市场开发模式定位需满足市场对总包方的选择，将推动海外市场的开发。
3.海外市场开发战略
3.1 组建联营体。目前海外市场经营份额小、占比低，基本能涉足于中低端市场。虽然在市场开发和环境装备销售富有经验，属于独立开发海外市场的模式，这种模式存在着一定的局限性，不利于海外市场开发机制的灵活、多样，更不能直接或间接获取市场商务信息，为了避免对市场信息的一无所知、无从而获，可采取同当地具有一定实力的环保公司进行商务合作，成立联营体共同开拓当地市场。通过与当地公司联营，优势互补，弥补海外开发短板，从而提斤商务能力或环保装备产品核心竞争力。
3.2 借力中国中铁海外平台。中国中铁海外市场开发早，布局广、区域设置多。借力中国中铁大海外经营平台，获取市场开发信息，凭借环保装备制造的自身优势，大力开发环保业务。借用中国中铁区域办事处或海外分公司多年来积累的人脉关系，去推动投融资项目类的经营开发，例如BOT/BT项目。借助平台加大对传统招投标项目开发的力度，把项目投标成本预算做到更细化，投标成本利润值取值合理，讓海外市场开发更具有市场竞争力从多种渠道获取市场开发有用的商务信息，把有利于公司竞争的项目，标记重点开发符号，公司将重点跟进、重点开发。
3.3 协同中资企业。随着“一带一路”进一步的实施，中资企业对外建设、投资经营已覆盖全球188个国家和地区，境外设立的中资企业超过1万多家。借助公司属于央视企业的优势，与对外建设的中资企业，建立商务往来、寻求商业合作，签订框架合作协议或合作备忘录。利用环保装备制造业的优势，协同或配合中资企业的市场经营开发。结合互相的优势，采取强强联合、短板业务互补、专业性突出等优势，去同当地或其他国际承包商竞争环保项目。借助中资企业对市场的观察力及判断力，然后结合当地气候变化特点，研发、设计、制造能适应当地的环保装备产品，让中资企业开拓市场更具有竞争力。
3.4 运用国际商务关系。随着中国经济高速发展，同中国建立外交关系的国家约182个，双方都保持友好的贸易关系及商务往来。中国受邀或召开的国际会议频率越来越多，将带动中资企业对外项目的建设。借机出席各种政府部门组织召开或行业协会召开的环保类会议，同参会的相关环保企业或政府部门，建立友好的商务关系，扩大企业商务朋友圈，把商务关系升级成为战略合作伙伴，依托关系密切的商务朋友圈，获取环保项目类的商务信息，主动推动环保项目的建设，依靠自身环境装备产品的优势，以产品优势去带动项目，借助项目更好的维护商务关系。合理利用商务关系，能有效的节约海外市场开发的成本以及解决海外市场开发的盲目性
4.结语
在海外市场的开发过程中，公司需要认识到海外市场开发的重要性和必要性，加强与同行、同行业之间的商务合作关系，避免进行恶行竞争，与同行合作开发市场是的最佳选择，采用灵活的开发机制，商务运作模式，强新技术、新工艺的创新发展，谋求海外市场长期发展新局面，有利于确定长期海外市场的开发战略目标和形成长期海外市场开发的竞争优势，从而推动中铁环境在环保领域稳定发展。
参考文献：
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[3]寇万宏.国有大型企业海外营销策略研究[J].经济师，2018（3）：98+100.
商情2020年13期
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