车载泡沫洗车机销售策划方案.doc

车载泡沫洗车机销售策划方案

策划单位：川大锦城学院市场营销2班
第八组
策划时间：2023.11
目录
一、序言……………………………………………………………………2
二、车载泡沫洗车机市场环境分析………………………………………3
（一）、宏观环境分析………………………………………………3
（二）、竞争环境分析………………………………………………3
（三）、SWOT分析……………………………………………………3
三、车载泡沫洗车机市场定位策划………………………………………4
（一）、策略规划……………………………………………………4
（二）、市场分析……………………………………………………6
（三）、市场细分……………………………………………………7
（四）、市场定位……………………………………………………7
四、车载泡沫洗车机销售策略选择………………………………………7
(一)、产品策略………………………………………………………7
(二)、价格策略………………………………………………………8
五、车载泡沫洗车机销售策划方案………………………………………8
（一）、销售方法………………………………………………………8
（二）、渠道策略………………………………………………………9
六、车载泡沫洗车销售行为方案…………………………………………10
（一）、销售组织………………………………………………………10
（二）、销售人员………………………………………………………10
（三）、销售时间………………………………………………………10
（四）、销售费用………………………………………………………10
（五）、阶段计划………………………………………………………11
一、 序言
青岛卡沃德电器有限公司是一家致力于节能、环保、绿色健康产品（车载电器和日用电器）研发、制造、销售为一体的现代化高科技公司。
公司重要研发、制造、销售车载智能泡沫洗车机、清洗机，便携式智能泡沫洗车机、清洗机，车载泡沫洗车机、清洗机，便携式泡沫洗车机、清洗机，车载洗车机、清洗机，便携式洗车机、清洗机。公司拥有先进的实验和研发手段，一流的管理和营销团队，是新一代节能环保便携式泡沫洗车机、清洗机的发明发明者，拥有多项专利和科研成果。
汽车已逐渐走进每家每户，成为人们生活中不可或缺的代步工具。卡沃德便携式车载智能泡沫洗车机、清洗机，采用高频振荡高压技术、安全保护技术、自动控制技术和环保清洁技术，使您只需花上8分钟和15升水，运用车载点烟器12V直流电源插头，每次花费不到5角钱，就能让您的爱车时刻保持干净、靓丽如新。使用它不受水源、场地、时间和环境的限制，您可以随时随地进行泡沫清洗，从此您不必往返洗车场更不必再洗车场里等待，不仅节省了出门洗车和等待洗车的宝贵时间，并且还极大地减少了洗车费用，不用再为忽然接待客人而尴尬。假如您带上家人和好友外出野营，它一定是您的好帮手。除了洗车和游泳后冲浴外，它还可以冲洗您所有想清洗的东西。配上AC/DC(电源适配器)，它就可以运用家庭交流电源，清洗游泳池、地面、墙面、户外空调、卫生间、花园、游艇等等。您能想到的它就能做到。清洁靓丽的车带给您好心情，爱玩也要爱洁净，爱清洁爱健康，有健康才有梦想。
在欧美、澳洲，在家自己洗车已成为他们生活的一部分，而对于这种环保的生活方式我们也是十分向往的。我们不仅要提倡环保，更要贯彻到行动上来。卡沃德推出的车载泡沫洗车机的理念即是环保与便携，这是与保护地球村相容的。随着国人环保意识的增强，卡沃德也会走进千家万户的。
二、车载泡沫洗车机市场环境分析
（一）、宏观环境分析
随着越来越多的中国人加入了有车一族，洗车市场正在不断的扩大，截至到2023年10月25日中国的汽车保有量已经达成了8500万辆！由此可见中国的洗车市场发展潜力巨大，现在中国的洗车场和汽车美容店不超过5万家，汽车一般的是一周洗车一次，一年平均每辆车应当洗车至少40次，可见面临着一个非常大的问题就是洗车难！由于现在生活节奏快，一般有车一族的时间紧，通常去洗车排队非常的麻烦，所以车载泡沫洗车机的诞生符合了现在这个市场环境。
（二）、竞争环境分析
目前重要的洗车方式还是到洗车场或者美容店洗车，但是一般的洗车场店员工的数量是有限的，洗一台车一般的时间都要半个小时，所以当很多去洗车的车主头疼，往往洗车要花费很多时间，并且往往洗车人员不专业，无法提供优质的服务，许多洗车店为了节约成本，大量雇佣进城务工的农民工。这些不具有专业素质的员工，不能完全清洁车辆，没有完备的现在服务是洗车场的诟病。近年来建行堆出了龙卡汽车卡，对建行的客户提供方便省钱的洗车服务，但是龙卡洗车卡的环节和程序和复杂，另很多人不容易接受，大大限制了市场，并且最终的洗车方式没改变还是要在洗车场或者美容店进行，只是渠道的不同，所以同样的会有很多洗车场的毛病。
在车载式泡沫洗车机这个行业，目前有加拿大三马，卡沃仕等，但是都属于起步的阶段没有形成垄断，在车载泡沫洗车机这个新型的洗车方式上有很大的机会可以进入。消费者对于各种品牌的便携式洗车机的认知都还没有到达一种很成熟的阶段。所以要抢占这个市场就要先入为主！
（三）、SWOT分析
优势：卡沃德便携式车载智能泡沫洗车机、清洗机，采用高频振荡高压技术、安全保护技术、自动控制技术和环保清洁技术，只需花上8分钟和15升水，运用车载点烟器12V直流电源插头，每次花费不到5角钱。使用它不受水源、场地、时间和环境的限制，可以随时随地进行泡沫清洗，不仅节省了出门洗车和等待洗车的宝贵时间，并且还极大地减少了洗车费用，不用再为忽然接待客人而感到尴尬。除了洗车和游泳后冲浴外，可以冲洗您所有想清洗的东西。配上AC/DC(电源适配器)，可以运用家庭交流电源，清洗游泳池、地面、墙面、户外空调、卫生间、花园、等等。比在外面洗车更家的方便，省时，洗车方式灵活，相比同种产品不同品牌的泡沫洗车机，卡沃德更有先进的技术作为保障，更加的环保！
劣势：清洁限度没有传统的洗车场好，这种自主洗车的方式没有被大家接受，进入市场比较难，对于像成都，重庆，北京，上海，等这些城市来说没有一个良好的市场氛围。
机会：现在的市场环境下传统的洗车方式无法满足更多的消费者来洗车，这就必须要有一种新型的洗车方式来满足洗车的消费者，并且卡沃德车载泡沫洗车机自身的优势也竞争市场的资本，现在社会生活提倡环保，泡沫洗车机可以更好的运用资源，节约成本，符合了现在社会的发展，新的洗车方式无疑是洗车业的一次革命，会产生巨大的社会效益，进而得到社会各界及各级政府的大力支持。
威胁：传统的洗车方式先入为主，占领了很大的市场，并且有不用品牌的车载泡沫洗车机，并且成都，北京，上海等这些城市的人和汽车的一些消费者大多是物质基础较好的人，生活一般是比较安逸舒适的，所以很多人不乐意自己动手洗车，往往花钱买服务
三、车载泡沫洗车机的市场定位策划
（一）、产品生命周期分析
产品的生命周期指产品从进入市场到退出市场合经历的市场生命循环过程，可以大体分为：投入期、成长期、成熟期和衰退期。
成熟期

成长期
投入期

如图所示，在三棱锥的最低端，也就是我们的投入期，只有做好投入期的工作才干带来长期的发展。成长期的时候更多的是开发新的产品，使我们更好的经营，从而走向成熟期。到成熟期后，我们的公司就在一个比较稳固的状态，以便使公司更长期，避免衰退的提早到来。
投入时期的营销策略：刚刚起步的时候由于消费者对我们公司产品不是还不是很了解，并且市场上也有一定的同类产品，为了使消费者对我们记忆深刻，宣传变得特别重要。在考虑了诸多因素后，我们决定，最佳的宣传就是消费者的口碑，我们的目的在于尽快让消费者接受我们的产品，以便能在最快的时间内打入市场。
成长时期的市场营销策略：第二阶段我们重要在维持老客户的同时进一步加大市场的拓展，同时添加多种其他的新产品，给消费者更多的选择和服务，加强消费者对我们的忠诚度，扩大我们公司在早餐市场的影响力。
成熟时期的市场营销策略：产品进入成熟期后，容量基本饱和，但是本阶段也是我们销售全面开展的阶段，通过前两阶段的营销实行，我们已经具有了相关经验，在本阶段我们将稳中提高。
老顾客
新顾客
我们的产品

如图所示就是我们的产品的模式通过老顾客的口碑影响新顾客然后新顾客自然就会买我们的产品，从而新顾客变成我们的老顾客，这是一个循环。
（二）、市场分析
目的：由于卡沃德车载泡沫洗车机是新产品，不易让人接受，因此我们第一市场目的是要打开它的知名度，并让消费者能尽快接受我们的产品，进而占有市场的一小部分
选择目的市场：基于对市场机会的分析以及对现在的洗车库市场的划分，最后决定将车载泡沫洗车机展现多重功能，这是个巨大的市场，并且现在竞争对手很少，有机会开创一个新品种
（三）、市场细分：
目的人群：我们针对的目的人群一方面肯定基于有车的，并且是休闲车，而不是商务车的客户，由于一般开商务车的人群都是工作比较忙的，也许就不会有时间自己动手洗车了。年龄大约在22到50之间。
市场区域：我们把目的市场的区域大体定位二级城市，一级城市的生活紧凑和中规中矩导致人们生活在竞争之中，没用更多的时间洗自己的爱车，相反二级城市的休闲和娱乐使他们有富余的时间做自己想做的事。
（四）、市场定位
定位依据：我们将卡沃德车载泡沫洗车定位于女性的必须，男性的必需。女性都是很细腻的，她们对于自己的爱车会小心翼翼的清洗，而对于追求生活品质的男性来说，他们也会想动手爱惜自己的车
定位原则：我们公司的定位原则是避强趋弱，避开许多公司对于洗车卡的办理，而着重突出我们公司产品的特色，满足市场上尚未被满足的需要。
四、车载泡沫机的营销策略选择
（一）、产品策略
产品的重要功能及特点：30-120度高压喷雾，浸润冲洗，随心所欲;30-120度泡沫喷洒。体贴爱车，换颜如新；高压水柱10米，泥沙尽扫，激情四射；四种水型：雾状、散射状、直射状、淋雨状；自动收线，收放自如；节能环保；低能耗，洗车无忧；多重安全保护装置，庇护您的爱车。
丰富的产品层次：这款家用车载泡沫洗车机有三种不同的型号：KWD-15A、KWD-17B、KWD-15C，它们在容量、款式、水压、功率等规格方面都有所不同，满足顾客的不同需求。
实行品牌营销：在现有的市场上，家用洗车机的存在是很少的。所以车载泡沫机的推出必然可以抓住市场上的某些顾客，现在的人购买东西都看品牌，所以实行品牌营销是很有必要的。
实行服务营销：随着使用时间的增长，车载泡沫洗车机的某些功能会减弱。公司应实行“三包”服务，在限定的时间包修、包换、包退，让顾客感到舒心，对产品放心。
设计包装和标签：设计车载泡沫机独有的包装和标签，让顾客可以一眼就记住，并向其朋友推荐。
产品组合多：这款车载泡沫洗车机除了洗车和游泳后冲浴认为，它还可以冲洗您所有想清洗的东西，如清洗游泳池、地面、墙面、空调、卫生间、花园等，只要你想要的地方就它就可以做到。
（二）、价格策略
1.定价策略
通过相关的市场调查，公司将车载泡沫洗车机的价格定在598元和658元。这个定价属于中端定价。一般出去洗车一次至少就需要10块左右，并且车主还不放心将车放在洗车场。购买了这款家用洗车机，不仅能节约洗车的费用、时间，还可以让车主自己放心清洗，假如亲朋好友有需要还可以外借。针对团购或者曾购买该洗车机的车主，还可以给予价格上的一些优惠。
2.促销价格
新产品上市，必然得走促销这一条路。车载泡沫洗车机是针对汽车所研发制造的，所以在车展这样的活动上可以进行促销，并制定相应的促销价格。
五、车载泡沫洗车机销售策划方案
(一)、销售方法
随着社会的发展,市场竞争的加剧,中国市场环境正发生着翻天覆地的变化。车载泡沫洗车机在市场上尚未被广泛接受，所以让消费者可以以一种快速便捷的方式了解我们的产品，并且知道我们的产品有什么作用、功能，与竞争对手的产品相比，我们有什么优势，比如价格或者产品自身的特性是我们成功的首战。
与厂商联盟。目前的国内市场己经呈现出产销一体化的趋势。许多中小公司在借助渠道力量分销自己产品的同时，也在建设属于自己的市场营销网络，形成自己的渠道体系。同样的，中间商也凭借自己在销售网络方面的实力向上游生产制造扩张，通过自己的销售网络进行销售，结合真实的市场调查或内部、外部的数据库获知集中分类人群的消费特性、消费习惯，以及这一群体出现最集中的消费地点和消费时间来建立良好的销售体系。
采用分众销售的方式，准拟定位自己的销售对象。分众销售将广义的目的消费群体进行细分,找到真正的目的消费者，把活动的信息可以更加有效地传达给了众多的目的消费者。
　灵活多元化内容和人性化服务方式。人性化的服务可以增长消费者满意度，从而增添目的群体的购买欲望和建立好的口碑。
(二）、渠道策略
一、渠道目的：
对目的市场来说，我们还是一个全新产品，所以我们的渠道目的重要以：建立产品和品牌在市场上的知名度为主，在建立知名度的基础上，增长销售量和开拓市场。
二、选择渠道
1.选择渠道方式
重要渠道，我们重要以经销商为主，在每一个城市选择一两个分销能力强、销售网络广的经销商。
次要渠道，大型的商超及国美、苏宁等大型的电器连锁店。
自然分销渠道，偏远的农村市场，我们重要以自然分销为主。
2.渠道管理决策
策略拟定，车载泡沫洗车机在渠道空间上采用从厂商到经销商再到最终消费者的二级渠道策略。
与经销商的关系，厂商与将销售重要采用合作分销。厂商的地位与经销商的地位平等，经销商向厂商提供客户提出的问题，同时厂商及时解决顾客的问题。
通过鼓励“上量”的酬金体系给中间商以高额补贴，比如一定期间销售到一定数量给予多少酬金，达成或超过更多的数量后给予一个更高标准的酬金；比如订货多少台赠送1台，订货多少台赠送更多台等等。围绕中间商形成一个利益链，最终到达客户端，一些操作建议直销、密集分销的相关操作建议：
1)、把这些成本通过奖励等适当的形式用于直销，充足发挥自有渠道体系的作用；
2)、运用社区经理等人员直销力量开展社区驻点销售，象银行的信用卡销售同样化整为零，可以考虑把那些补给分销商的钱补到员工
3）、招聘兼职学生直销队伍，给予计件提成奖励；
4）、考虑启动网络订购+配送公司送货上门这样的直接销售模式，甚至电视直销模式（假如允许）。
三．渠道评估标准
渠道设计，一方面要使我们的产品能到被目的顾客方便快捷的买到，另一方面又要可以长远发展。即：
1.控制性标准
我们要及时发现产品和服务的问题，及时解决顾客的问题
2.发展性标准
从长远出发，渠道要具有长期发展性。
3.适应性标准
从产品自身的特性出发，既能满足顾客的需要，又能使公司和中间商获利，使产品可以在整个渠道中流通。
六、车载泡沫洗车机销售行为方案
（一）、销售组织
区域型销售组织：按照区域来划分，在有市场需求的各个省市拟定洗车机的区域负责人，全权负责该地区的产品销售工作。
产品型销售组织：按产品分派销售人员，每个销售人员专门负责特定产品或产品线的销售业务。车载泡沫洗车机有三种不同的型号：KWD-15A、KWD-17B、KWD-15C，它们在容量、款式、水压、功率等规格方面都有所不同，满足顾客的不同需求。公司按照可这三种不同的产品来安排销售人员，以便于针对不同顾客群体的不同需求进行营销。
大客户销售组织：公司的大部分销售额来自少数的大客户。对大客户的销售业务管理，公司通常实行销售人员负责制。建立一支独立的洗车机大客户销售队伍，由专门的销售人员专门负责对大客户的销售和服务，给大客户提供一些特殊的关照。每位大客户销售人员通常负责一个或多个大客户，并且负责协调公司与大客户的关系。
（二）销售人员
总经理

业务经理
市场经理
区域经理
业务代表
（三）销售时间
长期性营销
（四）销售费用
1．产品自销费用：
涉及应由公司承担的洗车机的包装费、运送费、装卸费、保险费。
2．产品促销费用：
为了扩大本公司商品的销售而发生的促销费用：展览费、广告费、经营租赁费(为扩大洗车机销售而租用的柜台、设备等的费用)、销售服务费用(提供售后服务等的费用)。
3．销售部门的费用：
销售本公司商品的销售机构的职工工资及福利费、类似工资性质的费用、业务费等经营费用。公司内部销售部门属于行政管理部门，所发生的经费开支，不涉及在营业费用中，而是列入管理费用。
4．委托代销费用：
公司委托其他单位代销按代销协议规定支付的委托代销手续费。
5．商品流通公司的进货费用：
公司在进货过程中发生的运送费、装卸费、包装费、保险费、运送途中的合理损耗和入库前的挑选整理费等。
（五）阶段计划
1．投入时期：
刚刚起步的时候由于消费者对我们公司产品不是还不是很了解，我们要投入一笔大量的资金用于宣传，要吸引初次购买的顾客，并且让他们得到好的服务，争取把洗车机的口碑传出去。
2．成长时期：
第二阶段我们重要在维持老客户的同时进一步加大市场的拓展，同时添加多种其他的新产品，给消费者更多的选择和服务，加强消费者对我们的忠诚度，扩大我们公司在早餐市场的影响力。
3．成熟时期：
产品进入成熟期后，容量基本饱和，但是本阶段也是我们销售全面开展的阶段，通过前两阶段的营销实行，我们已经具有了相关经验，在本阶段我们将稳中提高。
结束语：切实做好每一步，进行更具体的策划和分工。实地考察做好市场调查工作，更进一步的了解洗车机的消费市场潜力，为洗车机成功打入市场做好铺垫。