从产品到解决方案.doc

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作者：正略钧策管理咨询顾问王丹青如今，无论是在工程领域、还是在IT领域，集成服务商、系统供应商的地位在快速的加强，而卖服务也正越来越成为主流的商业模式。与之相近的安防行业，在开拓差异化竞争的道路上，也正经历着一场从卖产品的模式向卖解决方案和服务的模式转型。智能楼宇、校园安防系统、厂区监控体系、商铺安防体系等等，一个又一个的整体解决方案的需求，成为各大安防企业竞相追逐的重点项目，而且，也有越来越的安防产品供应商不断地强调与强化自身的系统整合和集成服务的竞争能力，以赢得相应的市场份额。从产品到解决方案，大势所趋在北京奥运、“维稳”压力等大量市场需求的带动下，我国的安防行业实现了快速的发展，而我国的安防企业也在行业发展的大潮中，面临着新的挑战与机遇。目前，安防行业的发展趋势由以前的混乱无序、鱼龙混杂阶段转向行业调整、重新洗牌阶段，安防行业已经向着集成化、系统化、网络化、智能化、专业化、联盟化发展。行业的发展，一般是由内生技术推动和外部市场拉动两种方式进行的。近几年来，狂飙突进的中国安防行业，主要就是得益于自身技术的不断提升和外部市场需求的大量迸发，而市场的需求，又在这二者中起到了决定性的作用。为在竞争中脱颖而出，为最大可能的满足客户的需求，中国的安防企业也一直在探索着新的服务模式与业务模式。安防产品品类众多，客户的需求各式各样。因而，由于安防行业自身的特殊性和客户需求独特性，最便于实现安防企业与客户的商业模式，应该是“Service+Solution”。首先，根据客户的实际情况和安防需求，帮助客户设计构建一套“量身定做”的安防解决方案，然后安防企业在根据相关方案的需求，通过类似“交钥匙”工程一般的服务方式提供给客户，以最大限度的减少客户在设计、采购、安装、调试过程中可能出现的问题。实际上，近几年很多企业已经开始尝试进行这一商业模式的探索和推广，如GE、天地伟业、霍尼韦尔、苏州科达、金鹏电子等众多企业，已经逐步撇开单品，主推解决方案，逐步开始从产品供应商向系统集成商和综合服务商转型。从产品到解决方案的转变，也正是顺应了安防行业的发展趋势。通过解决方案的实施，体现了集成化、系统化、网络化和智能化；大量企业投身与解决方案的实施，也实现了一些企业在校园、金融、厂区、楼宇细分市场的竞争地位，促进了专业化的发展；而由于我国的安防企业，大部分从事单一品类的生产，为解决方案的实施，也进一步促进了企业间的合作，通过联盟化的方式，实现优势互补、产品互补，以满足客户的方案需求。因而，从产品到解决方案，可以说已经是安防行业的大势所趋。三方面需求，促进供应商转型从产品到解决方案已经成为安防行业的发展方向和发展趋势，而我国的大量安防企业也正在或筹划着从产品销售商向解决方案提供商的转型。究其原因，无外乎是以下三个方面的需求，促进了我国安防供应商的转型。一、下游客户为满足自身特殊需求、提升采购效率、节约搜寻成本的需求安防客户的需求，是有其自身的特殊性的。每一家客户，都是会根据自身的实际情况和安防目标，采取不同的安防策略，进而需要不同的安防系统。但是，对于客户自身来说，选择怎样的安防策略、如何设计自身的安防系统，其缺乏专业性的知识；面对纷杂的安防产品，其并不能清楚明确的了解到所需要的全部产品，而且由于安防系统又要涉及各个功能模块的协作，客户也同样无法准确的了解各个模块产品间的匹配性。因而，为满足自身的针对性需求，客户希望能够在方案设计的基础上，进行安防产品的配装；为提升采购效率、节约搜寻成本，客户也希望能够通过解决方案的获取，来一次性的满足自身的服务需求。二、我国安防企业追求自身利润的需求安防行业竞争的越发激烈是从业者有目共睹的。在激烈的市场竞争中，参与者的利润空间正在被逐步的压缩，如何能够增加自身的盈利水平，是每一家安防企业都在思考的问题。产品的竞争已被众多的市场参与者拉至极限，而解决方案的销售则有助于缓解竞争的压力。一方面，解决方案的提供，因包含相关的咨询服务以及能够有效节约客户搜寻成本，因而其报价一般会高于全部产品的叠加；另一方面，由于解决方案的提供，需要安防企业拥有较强的技术能力，因而在这一市场上，可以有效屏蔽一些仅靠价格竞争的低端企业，减轻安防企业的价格竞争压力。正因如此，从企业自身的角度出发，我国的优秀安防企业也是希望通过解决方案的提供，来提升自身的利润水平。三、制造行业服务发展趋势的需求集成服务商的转型，也是制造行业服务发展的大趋势。从工业产品的成套设备，到IT行业的系统服务，在满足客户需求的过程中，卖系统集成、卖服务已经愈发成为行业发展的趋势。正如上文所述的一样，随着行业的不断发展，安防行业也同样会顺应这样的趋势，从产品到解决方案转变，也是制造行业服务发展趋势的需求。解决方案模式的优势解决方案作为安防产品供应商的主要竞争手段，已经是安防行业的发展趋势。作为行业发展的必然，与传统的卖产品相比，通过卖解决方案来带动产品的销售模式具有着先天的和必然的优势。首先，解决方案的模式有助于安防企业利润增加。集成化的服务，因为包含了咨询、整体服务等，总体报价将远大于产品单一销售的叠加。对于我国安防企业来说，在愈发激烈的市场竞争中，能够提升自身盈利水平的模式，都将是企业愿意主动去采用的。第二，解决方案的模式有助于行业整体技术的进步和升级。方案的实施，需要更多产品之间的协同与配合，需要整体的统一和接口的匹配，因而这将有助于自动调整业内企业间的合作，逐步淘汰不符合行业标准的生产企业，从而客观上实现了产业的升级和进步，提升整个行业的服务能力。第三，解决方案的模式有助于提升客户实施安防策略过程中的效率。解决方案可以使面对众多技术和产品的客户降低决策和搜寻的成本，以类似“交钥匙”工程的方式，满足客户的整体需求。不仅让客户进一步的省心和安心，而且还可以激发一些原本对于复杂安防体系构建不甚热心、对大量的采购与安装存在顾虑的客户的采购需求。第四，解决方案的模式有助于客户与安防企业的沟通和接洽。过去的采购与销售，是以面对面，即多产品的需求应对多产品的供应，不仅影响了效率，而且也会在技术层面上导致设备匹配不足。而通过解决方案的实施，无论是安防企业还是客户，都是以点对面的形式引领采购与销售，即客户以自身的需求面对多加能够提供整体解决方案的供应商，供应商以自身的能力面对客户的多方面的系统构建要求。这样的模式，将有效地保证两者之间的沟通与接洽。第五，解决方案的模式有助于安防业内的优势企业进一步构筑自身的优势地位。提供解决方案，需要供应商拥有更高技术水平和资源整合能力，因而只有那些具有较好资质、较强能力的业内优势企业，才能更好的实施解决方案的销售模式。随着此类企业通过这样的方式进一步的占据市场，优势企业的优势地位将进一步加强。解决方案模式的发展趋势安防供应商销售模式的转变是行业的发展趋势，但是对于安防供应商来说，也必须高度重视在市场需求导向下的解决方案模式的发展趋势。而解决方案的发展趋势，需要从客户需求和产品供应两个维度来进行分析。从客户需求方面来说，未来解决方案的发展方向是行业/专业细分和专业模块细分。一方面，解决方案越发呈现行业的特点，比如金融、化工、教育、公共设施等等，以行业的特殊需求形成解决方案的差异化需求。另一方面，是专业模块的细分，这就包括监控系统、检测系统、智能管理系统等等。即，根据行业的需求，供应商也会进一步的细分，在不同的细分市场中，更多的也会以专注的经验和案例积累，赢得市场。从产品供应方面来说，未来解决方案的供应商会呈现如下的特点：一是会有一些非生产型的集成供应商出现，此类供应商通过自身的整合能力，获取订单，并整合其他生产企业的产品提供解决方案的服务，成为真正占据行业上游的服务商。二是当下一些细分行业领军者会成为未来主体的解决方案供应商，这些企业通过自身行业中的引领地位，依托自身的产品优势，整合其他相关产品，以实现解决方案的供应。三是企业联盟形态会愈发增加，由于当下大部分企业都是专注于某一品类的产品生产，为实现解决方案的供应，不同的企业会进一步走向联合，形成各自产品的协同，从而满足解决方案的实施要求。笔者认为，未来解决方案供给的变迁方式，也会深刻的影响着行业的竞争态势。只有那些根据市场需求不断调整自身的服务能力和服务水平的安防企业，才不仅能在转型初期赢得市场，而且也还能保持自身在行业中长期的市场地位。安防企业解决方案供应能力的发展路径和潜在困难为了取得市场竞争的优势地位，为了满足下游客户不断增多的解决方案的需求，一些志存高远的中国安防企业已经在进行着自身销售模式的转型。为实现这样的转变，中国的安防企业应该从以下几方面下功夫，构建自身的转型路径。首先，企业需要加强市场分析与研究，把握市场的需求变化，以市场需求为导向，构建自身的整合能力和系统供应能力，明确自身的市场定位。其次，解决方案的供应对于大量中国安防企业来说，还是新鲜事物。因而，安防企业需要认真分析国内或国外优秀企业的运作方式，通过不断模仿借鉴，来迅速的提升自己的相关能力。毕竟解决方案的服务能力，并不是1+1=2的简单整合，更多的时候需要更多的技术、营销、服务等能力去支持方案的实施，而优秀服务商的真谛就是通过模式卖方案。最后，企业转型的目标模式要根据解决方案的发展趋势，构建符合自身资源能力和战略发展方向的集成模式，并且坚持不懈的发展。无论是针对某一细分行业，无论是专注于某一技术模块，无论是作为引领者整合各方的资源，都需要企业自身要有明确的定位，利用资源、发挥优势，构建自身的优势竞争地位。回顾历史，企业因外部市场环境而实施的转型，都不会是一帆风顺。安防企业从供应产品到供应解决方案的营销模式的转型，也同样不会例外，也同样会面临各类的困难需要去克服。第一，中国的安防企业现有的整合能力和系统服务能力有待加强。由于历史的原因，绝大多数的安防企业仍停留在卖产品的阶段，而且从其诞生以来也一直是靠卖产品而走到今天，因而在实现模式转型的过程中，整合能力和系统服务能力的加强，将是相关企业面临的首要问题和最大困难。第二，解决方案的实施也将对后续的售后服务能力有更高的要求。尤其是对于通过企业联盟方式，联合中标的安防项目，在后续的售后服务中，更要考验相关企业之间协调配合、统一协作的能力。第三，行业服务模式的变化，都意味着行业新一轮的洗牌的产生。在行业业务模式变化过程中，行业前列的企业在向整合服务商的转型过程中，需要谨慎稳妥的实施，否则很容易失去原有的市场地位，受制于人。第四，原有销售模式和新销售模式之间的平衡。在市场选择方面，大客户、高端市场是解决方案趋势，但是大量散户和低端依旧是以卖产品为主要的销售模式，如何在两者之间平衡取舍，不仅决定了企业的运作能力，而且也影响着企业的市场表现。综上，安防企业未来服务模式的发展必然是向解决方案供应商的转变。这是由市场需求、客户需求的变化所引领导致的。在每一次行业变迁的大潮中，只有善于把握行业发展潮流，不断调整自身竞争策略、构建与之相适应的竞争能力的企业才能屹立不倒，而且也只有那些善于把握行业机会的企业，才能利用行业发展变化的契机，完成“弯道超车”，实现企业自身发展的跃变，达到一个新的高度。因而，在实现从产品到解决方案的华丽转身中，我国的安防企业，任重而道远。安防创业理由及竞争对手分析 Post By：2011-2-25 11:44:00 只看该作者 随着安防行业市场的快速增长，越来越多的人看好安防行业的发展，也有越来越多的人希望在这里掘桶金，尤其是在其他行业竞争已经很激烈、利润很薄的情况下，把安防行业作为未来的重点方向或者作为客户增值服务的一个项目。一个事实就是越来越多的人进入这个市场，竞争已经在07年08年达到一个高峰成就一批企业、淘汰一批企业。 本文将重点解释店铺该如何作大、做强以及店铺的竞争优势以及劣势，并结合笔者在市场实际所见与大家分享安防创业为什么开店才是最佳选择！ 安防产品目前应用主要有两个方面：小工程：各类超市、连锁店、商铺、工厂、办公室等方面；另一方面为专业工程：银行、邮政、政府办公、智能大厦、智能小区、机场等比较专业的系统工程。 针对这两类工程模型，我们作了如下对比： 对比项目 小工程 专业工程 前期投入 人员费、宣传资料 公共关系、人员费用、宣传资料 资金投入低高 风险 低 高 毛利润 单体：低 单体：高 成本控制容易 不确定性高 施工复杂性 简单 专业 客群数量 数量大、范围广 数量少、范围窄 回报周期 短 长 资金周期 短长 介入成本 低高 竞争性 市场化，相对空白 权力，公共关系主导，竞争激烈 市场影响力 安全消费，广 弱、品牌仅限于专业市场 销量 容易快速增长 数量有限 潜力 大 小 如果您认真看了该表格以后就会给自己一个明确的定位：结合您自身的资源情况，适合从哪一类安防市场入手。 很多人进入安防行业认为自己有关系，是不是就可以直接切入专业工程？我们来看一下目前专业市场的情况，希望下表可以给准备切入专业市场的朋友一个提示： 对比项目 过去 现在 公共关系 专人负责 涉及高层运作 项目公开性 低 高 风险 低 高 净利润 高 低 市场竞争 传统工程商 工程商、系统集成商、电信运营商 资质要求 安防资质 弱电、计算机系统集成、安防 货款回收 准时付款 周期较长 销售模型 有市场 解决方案为突破口、市场细分 产品来源 国外为主 国内量大、国外逐渐减小 项目获得 公关 关系同质化+服务+方案 本表有些对比因素没有列出，希望更多的人参与提出宝贵意见。 安防项目获得主要以与甲方的关系为主，但是随着政府政策的变化以及市场环境的变化，招投标已经逐渐成为一种趋势，尤其是在一些市场经济发达的地区，关系同质化以及项目公开化决定了如果要通过关系获得项目，成本将大大的增加。公共关系栏的内容可以这样理解：比如拿银行的项目，过去就是保卫科科长一句话就可以决定项目谁来做，但是现在可能要财务科、保卫科以及管理方面的职能部门等几方面协调才可以确定项目由谁来做，有的甚至是由副行长做最后的决定。尤其一些成熟行业厂家直接对甲方供货，也使得很多曾经风光的传统工程商逐渐没落。主要的原因就是在市场变化的时候，很多企业经营者没有跟上市场的变化再加上外来者的竞争，最终导致了传统工程商逐渐退出安防市场。 因此前期介入工程市场的投资者一定要认真分析你的资源，现阶段安防行业已经不是依靠简单的关系或者资金就可以获得市场机会的。盲目投资的最后结果很有可能就是竹篮打水一场空！企业自身的技术能力、管理能力、供货商的支持以及对行业当前情况的认知、未来市场的预测都决定了在安防行业可以走多远，还有你的盈利能力，而项目获得能力只是企业生存或者发展的一个基本。 专业市场项目的获得目前行业内主要是依靠老板来获得，从IT等与安防行业模型相近的行业来看，如果企业可以更健康的发展需要有一定获得项目能力的业务人员，而企业老板更多的是从事上层关系的建设。但是从目前来看，这样一支营销队伍的培养对任何一个安防工程商来讲都是奢侈的，从企业长远发展来看，这样一支队伍是必需的，否则下一步的市场竞争来临后，更多的工程商就会被淘汰，就像很多系统集成商被淘汰或者转型一样。 前面分析了进入专业市场难度大，是不是开店铺竞争就不会很激烈呢？在中国没有哪一个市场不存在激烈的竞争，但是店铺销售在市场竞争与潜在发展方面远远比专业市场空间大，只不过没有一个企业重视这个市场，并认真地进行推广而已。全国寄生在电脑市场里面的安防产品经营者很多都是亏损的，什么原因？安防行业店铺销售模式分析、安防店铺销售应重视选择供货商与客户群两篇文章已经作了一个基本的分析，在此我们主要分析潜力和竞争对手。 店铺销售针对的目标客户群是半专业市场小工程，不需要投标、付款及时、施工简单，前期主要是影响一部分企业客户群，但是他最大的客户群却是家庭以及个人用户。很多家庭用户在你去推广产品的时候，他不高兴的拒绝你，但是一旦周围有被盗事件的时候，很多人就会去问相关的产品，这个时候如果你有相关的信息传递，那么他首先就会想到你。就像我们看一下广告，认为很可笑、没有什么效果，但是很多人有这样需求的时候就会留意广告的信息，去询问、购买，这就是为什么广告要反复播放的重要原因，任何一个诱导市场都具备这样的特性，这就是我公司制作相关的传播资料的目的。 我在与一些朋友探讨市场空间的时候，常说这样一个问题：手机、路由器、电视这样的IT或者家电产品有大众品牌，但是安防行业有么？索尼、三星等在大众领域有名的企业，但是除了业内人士又有多少人知道他们也在从事安防产品的经营？ 随着安防产品的市场放大，已经有越来越多的人在使用安防产品，而安全需求也必然会随着人们生活水平的提高成为人们的基本需求，就像衣服或者食品那样，这个市场有多大？而且随着各种安全问题的发生，人们已经越来越重视如何才能安全，否则防盗门也不会出现这样的发展速度。 市场空间以及潜力不容质疑，那么竞争对手是谁？竞争对手就是传统的电脑以及周边器材销售店铺。这些人经历了电脑的残酷竞争，他们更多的就是获得生存的空间，因此他们获得一个单不会追求更高的利润，而是把安防产品的销售作为一个增值。笔者亲历了一个工厂安装的指纹考勤系统，产品以及调试只要900元人民币，毛利润没有超过100元，跟他们竞争该怎么做？电脑产品有量的优势可以获得一定的利润，附加的产品对他们而言是额外收入，利润薄一点对他们而言就不是很重要。这样的竞争对手是最可怕的，因为电脑已经是每一个公司的基本需求，他们可以通过获得电脑产品的单，从而获得安防方面的单，尤其是监控以及门禁产品没有较高的安转技术含量的产品，对他们而言多赚一点总比没有强，而专业从事安防产品销售的店铺，安防产品是主营的，所有的利润都来源于这里，在安防市场混乱的今天你怎么同他竞争？其实安防店铺销售应重视选择供货商与客户群这篇文章就是告诉你，在安防行业作店铺销售的竞争优势在哪里。 很多咨询电话问我有没有成功的案例，我很明确的说，失败的案例有很多，成功的案例等待我们合作来实现。很多通过报警产品招商进入安防行业的人应该很清楚这一点：店铺很长时间处于亏损状态。其实如果一个店铺在那里等着客户来，在现阶段不亏损已经是一个奇迹，想做大更是一个神化，盲目的广告也只会打水漂。 安防行业的在这个市场的推广模式还是一个空白，但是如果谁把握了先机获得成功，可以说安防大众品牌的出现就不远了，一个巨大的市场也即将被启动，安防的发展将会进入一个划时代的变革。 这些需要一个策划者对市场的深刻理解以及明确的市场定位，清楚地知道该做什么产品、通过什么方式进行品牌传播，同时具备强大的资源整合能力以及市场开发能力，多方面的因素决定了市场是不是会成功。很多安防店铺经营者还是习惯于单打独斗，其实其他行业的通过连锁的方式进行资源整合、资源共享已经获得了成功，医药、食品、便利店甚至美容机构都有这样的成功案例。未来市场的竞争不再仅仅是产品的竞争，技术、服务、管理、理念的竞争才是差异化竞争的基础，也是企业可持续发展的一个基础。借助IT信息技术优势加速安防市场变革众所周知，视频监控经历了两次变革，第一次变革是模拟监控向模拟+数字监控的转变，这次的变革拓展了安防产品的应用领域，促进了安防行业的大发展。而从半模拟半数字化模式向以IP网络摄像机为主的全数字化、网络化模式发展，则是视频监控技术的第二次重大变革。每一次技术革新都会带来行业的巨大变化，会重组产业版图，因此无论是安防企业，还是安防从业人员都能感受到这一来势凶猛的行业变革。 安防IT化机遇与挑战并存 首先，安防IT化将给现有安防企业带来巨大的发展潜力。最开始大部分安防企业只是做单一产品，但是随着整个市场联网应用的大趋势，通信厂商技术的渗透，安防产业内传统的产品厂商开始向安防和视频监控的解决方案供应商过渡。我们原来说安防市场不大，安防企业的规模小，但随着IT在安防行业的普及，IT与安防日益融合，终端用户对通过IT手段实现的多种功能的统一需求激增，从而引导安防产品从工业用品向民用化过渡，使市场迅速拓展。因此，从某种程度上而言，安防IT化，不是IT行业将安防行业“并购”，而是借助IT新的技术优势，在安防产业内已有技术积累中，加快安防行业快速标准化、规模化，使其能诞生出大的、世界级的安防企业。这对于安防企业而言，有着极其重要的意义，在技术融合之后，覆盖面都比原来更宽，市场空间也比原来更大。 同时，安防IT化降低了传统IT企业进入安防行业的门槛，带来多元化竞争。面对潜力巨大的安防市场，在相对饱和的IT市场中挣扎的IT企业当然不肯袖手旁观，众多IT企业纷纷加入到这个市场争夺战中。2005年左右安防行业曾经来过一次IT企业大举进军的高潮，有很多后来又退出了，但坚持下来的，在安防IT化速度越来越快的今天，已经开始发力，国际企业如Intel、技嘉、EMC、WD等，国内如清华同方，乃至后来的神州数码等等，都想在这个市场分一杯羹。越来越多的安防企业和业内人士意识到，和IT企业共同竞争、共同发展已成定局。这些厂商经过激烈市场竞争的洗礼，在营销、品质、成本控制、研发等各个环节都有丰富的管理经验，加上自身强大的资金和品牌实力，一定会对现有的安防厂商造成强烈冲击。而且这些IT厂商加入以后，会反过来用他们原有的运作模式改造安防市场，使安防产品IT化趋势加速，最后使安防市场竞争更为激烈，利润率更低，中小企业生存更为困难。 技术变革：标准化 其实IT技术渗透到安防领域中早已有之，芯片技术、视频压缩算法等已经远远超出了传统的安防技术领域，安防产品的智能化、网络化更是将安防技术带向了高技术领域，并转向更多、更新的IT、生物智能等高科技范畴。但IT给安防带来的更有深远意义的变革或将体现在其一直无法解决的问题上-标准化。 传统安防行业在标准方面非常匮乏，而且使用的是不能与其他产品集成的封闭式的专有解决方案。在今天看，各行各业的诸如视频监控等安防业务均已越来越明显地、普遍呈现出联网需求，业界也一直试图找到适合消费者需求的解决方案。但是，在大多数情况下，仅仅创造了基于RS485的使用网络链接模块的第二代系统，这些解决方案更多的是基于模拟摄像机，不具备更大的商业价值。 而安防产品IP化以后，所有的设备都通过标准的互联网协议进行互联，只有相互开放才能进行连接，加上Sony、Axis等行业大厂正在制定网络接口的技术规范，而电信运营商、地方机构也在制定技术标准，这些都将加速网络监控产品的标准化。在用户需求成为最根本的推动力，以及IT化的安防大背景下，安防标准化工作将一改往日踯蹰不前的状况，大步前进，实现真正的标准化。安防市场销售模式与渠道变革 从销售渠道来说，目前安防行业以厂家（代理/经销商）工程商用户的销售模式为主，各厂家自建渠道，覆盖范围以一级城市为主，中小城市少有涉及。这是典型的工业品销售模式，加之行业本身成熟度低，进入门槛低，导致整个市场的平均认知水平（中小城市尤甚）低下，市场鉴别能力有限，再加之劣质产品、假货等在部分市场的泛滥，鱼目混珠，导致客户对安防产品的信任度低。某些客户对行业内数一数二的品牌可能完全没听过的现象也不足为奇。 在IT化日益深入的大背景下，单一产品（如网络摄像机）终将实现标准化，这使得不同厂家的产品更容易互相替代，安防产品将显现出与IT产品类似的销售模式，这一趋势在目前已初露端倪，一些中小规模厂家甚至开始公开在网站或媒体上实现了明码标价、以量定价，虽然实力厂商并未参与，但这一趋势已不容忽视。 在销售渠道上，安防产品的标准化和民用化还将促使安防行业出现类似国美电器这样的以产品分销为主的渠道商，由专门的分销商来建立覆盖全国的分销体系和物流系统，使安防产品能够更好地覆盖到中小城市甚至农村地区，同时给客户提供就近服务。此外，还将有更多的监控产品通过IT渠道和IT卖场走向用户，这在目前已不鲜见。 管理模式与人力资源变革 目前安防行业中很多较大规模企业都采用了矩阵式管理模式（小企业还谈不上所谓的管理模式，这样的企业也非常多）。无论是基于行业需求的事业部制，或是针对产品的产品经理制，其本质基本相同。因为目前的安防市场（尤其是监控市场），定制化需求极其普遍。但在整个行业IT化大趋势的影响下，安防企业管理模式有无可能重新走向扁平？这种可能性一定是有的，因为产品的标准化和民用化（类似于IT产品），扁平的管理模式更有利于提升企业的管理效率和响应速度，但这个趋势不是绝对化的，针对大型项目的定制化需求不会改变。因此，对未来的大型企业而言，矩阵式和扁平式管理模式更有可能交错共存。 安防行业的IT化对传统企业的人力资源也提出了挑战。一方面，要求企业为员工提供网络知识培训，帮助员工顺利实现知识和技能的升级。另一方面，从人才储备上来说，企业更要引进IT相关专业毕业的人员，特别是技术人员。安防行业行业规模较小，高级人才一直比较缺乏，安防企业可以利用与IT、通信等行业的相通性，从这些企业招聘高级人才。另外，由于更多的IT公司进入安防行业，他们同样需要有经验的安防人才，那么传统的安防企业也会面临被IT公司挖角的危险，安防企业要未雨绸缪，做好预防措施。安防代理经销商如何赢得模式转换时间: 2011-03-20 15:09 来源: 未知作者: 天安网 收藏 推荐 在安防行业发展初期，安防代理经销商成功扮演了国外产品进入中国市场以及厂商与工程商/集成商、终端用户的纽带角色，创造了中国安防市场的辉煌。而今，随着市场逐渐成熟，销售模式也正在悄然发生变化，由以往单一的“国外厂商中国区总代理大区/省级代理商区域/市级代理经销商工程商/集成商终端用户”、“国内厂商大区/省级代理商区域/市级代理经销商工程商/集成商终端用户”朝向多元化销售模式发展。 销售模式由扁平化向大分销转变 从国内外厂商的销售模式来看，都在力求减少销售环节，以将产品更快地到达工程商/集成商、终端用户手中。国内外厂家在销售环节的“崛起”导致了总代理制在中国安防市场的逐渐衰弱，且区域代理商、经销商的利润空间以及话语权也越来越小。有业内人士认为：无论采取怎样的销售模式，如果厂商的销售思路没有根本性的转变，即没有基本抛弃销售环节的话，他们的销售成本（10%-15%）都不会得到有效降低，因为自己做销售也需要成本的支出，只不过是拆东墙补西墙。但不可否认的是，厂商设销售公司统管市场销售，可有效管控渠道，将市场掌握在自己手中。 厂商压缩销售渠道，并直接参与销售，将会促使安防产品销售市场倾向于扁平化发展，并促进大分销市场的形成，这也导致了厂家对代理经销商的重视程度大不如前，相互之间的信任程度降低，对代理经销业产生较大影响，必然会影响代理经销商的销售，使得代理经销商的生存空间更为狭小。 但厂商由于自身发展定位的问题，追求最高的利润，扁平化或大分销都没有好坏之分对此，多数代理经销商也表示理解。有专家认为：代理商和厂商都有着一个明确的共同目标，那就是更多地销售产品。只要目的一样，所有的意见、建议，大家都会很好地去解决。因此，厂商与代理商的合作，最重要还是看厂商的理念，看代理商的实力。 针对厂商与代理经销商合作模式的转变，有业内人士指出：厂商与代理商之间的合作，一定要遵循彼此利益分配的原则，这需要两者之间进行充分的沟通。而针对厂商的变化，代理商也需要适时做出调整，需要有长远的规划。 服务成为市场竞争焦点 目前，安防市场相对过去更加成熟，也进入了薄利时代，安防产品的整体价格下降明显，导致产品销售利润受到大大压缩，加之经济危机给安防市场带来的影响，安防代理经销商的生存压力更大了。如何顶住压力，抢占市场，这成了每个安防代理经销商的必修课。质量、品牌和服务，是代理经销商开拓市场的三大法宝。过去，代理经销商的竞争主要体现在产品的质量和品牌上，大家在选择代理品牌时都相对追求具有较大知名度、产品质量较高的品牌，于是众多国际知名品牌相继被引入中国市场。然而，在竞争日益激烈的今天，市场已经很透明，也非常理性谨慎，众多代理经销商或主动或被动去提升自己的产品、系统服务能力（包括售前、售中、售后的咨询、技术支持与服务等）。“在当前，服务已成为企业的核心竞争力，也是基本的立足点。”某公司负责人这样调道。要将良好的服务意识和完善的服务体制进行很好的结合，才能让服务成为一种销售行为，从而赢得客户的认可。 提升企业自身管理能力 对于众多代理经销商而言，服务是美丽的外表，而企业管理则是让生命得以维持的那颗跳动的心脏。专业人士指出：企业自身的管理在经济危机环境中显得尤为必要。当前，代理经销商面临着资金利用率不高、人才大量流失、渠道资源短缺等困境，因此对资金、人才、渠道管理方面需要更多的投入。 从安防代理经销行业的兴衰历程来看，很多企业是因为管理不善而逐渐走向低谷甚至消亡的。管理缺失，最终需要面对的就是客户的流失。企业管理能力的提升，可以让企业可以更好地利用资金，有效控制成本支出，在低利润下实现企业稳定发展；对员工加强管理，并促进销售、技术人员素质的提升；完善渠道管理，为市场渠道的再开拓奠定基础。目前，提升自身管理能力正被有识之企业所重视并抓紧实施。 完善产品类型 做到提升服务和管理后，代理经销商还需要完善销售产品的类型。在工程商/集成商、终端用户提出“一站式采购”需求的情况下，没有一个厂商能够面面俱到满足多样化的需求，也没有一个厂商的产品能够完全保证代理经销商的利益需求。因此，区域性代理商一般都会去代理销售多个品牌多种产品类型。 迎来市场转机 从当前安防业内来看，没有一个厂商或者一个品牌能够通吃市场，仍然需要代理经销商协助开拓市场，因此，未来代理经销商依然作为价值体系关键一环存在。有关专家指出，在用户越来越了解安防系统及产品后，他们会主动地去选购更多品牌的产品，而他们在使用安防产品时，也还需要更多的技术指导，因此，代理商在整个产业中依然起到重要的作用。而作为代理商，大家也会越来越完善，为客户提供更细致的产品咨询、更齐全的产品类型、更专业的技术服务。 在未来，渠道扁平化会淘汰一部分竞争力不强的代理经销商，但是也会有一部分代理经销商占据更为强势的地位。而电子行业的发展表明，强势的渠道甚至可以做出超过制造商的事业，比如：国美、苏宁这样的强势卖场，神州数码这样强势的分销商。因此，有专家认为：安防行业随着市场容量的增大，也必然会出现类似的强势分销商。在可以预见的将来，不管市场如何变化，各个销售环节都不会消失，代理经销商借助其可以解决厂商销售人员不足的问题、深入开发当地社会资源的能力、协助厂商“啃”大项目等传统优势，并通过与厂商进行充分沟通，在本区域内实行灵活的个性化销售策略，与厂商共度时艰，同迎市场转机。安防行业经过近10年的高速发展，越来越多的企业拥入到了这个朝阳产业，使得市场竞争变得越来越激烈。在这种情况下，参与市场竞争的安防企业也在不断适应市场变化、完善产品线、探索新的商业模式，实现了从产品营销到