CSSIP商务谈判策划书.doc

市场营销 商务谈判课程

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中国苏州市政府
CSSIP项目谈判策划书

班 级：市场营销0801
指导老师：龙晓枫
小组成员：于 超
杨晓强
黎 鸣
王 舵

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中国苏州市政府
CSSIP项目谈判策划书

班 级：市场营销0801
指导老师：龙晓枫
小组成员：于 超
杨晓强
黎 鸣
王 舵

2011-10-11
目 录
1、谈判主题 3
2、项目背景资料 3
2.1、CSSIP 3
2.2、SND 4
3.谈判团队人员组成 4
4、三方利益及优劣势分析 4
4.1、三方利益分析 4
（1）我方利益： 4
（2）中方利益： 4
（3）新方利益： 5
4.2、双方优劣势分析 5
（1）我方优势 5
（2）我方劣势 5
（3）中方优势 5
（4）中方劣势 6
（5）新方优势 6
（6）新方劣势 6
5、谈判议题及我方目标 6
5.1谈判议题 6
5.2谈判目标 7
（1）最高目标 7
（2）中间目标 7
（3）最低目标 7
6、谈判程序及具体策略 7
6.1开局 7
（1）开场 7
（2）回顾合作历史 8
（3）确定共同议题 8
6.2中期阶段 8
（1） 询问对方要求 8
（2）提出我方最高目标 8
（3）协调双方目标 8
6.3休局阶段 8
6.4最后谈判阶段 8
7、谈判准备资料 9
7.1宏观信息 9
7.2微观信息 9
8、应急预案 10

1、谈判主题
通过此次谈判，我方希望能够达成一个同时保障CSSIP和SND顺利发展的协议，帮助CSSIP尽早扭亏为盈，避免两区都对一个项目进行无序竞争,避免让投资商感到混淆，实现苏州市政府的利益最大化。
2、项目背景资料
2.1、CSSIP
CSSIP位于江苏，江苏是中国最富有的省份之一，距上海大约80公里，CSSIP是由中新双方专家专门设计规划的一个发展项目。
CSSIP规划与现状对比表
年份

1994年（规划）
20-30年完成
70平方公里
共投资200亿美元
6万个就业机会

1999年（现状）
已经过5年
完成11平方公里
完成投资37亿美元/128个项目
2万个就业机会
许多事需中央政府授权，土地租金高
该项目发展速度相对于规划来说较低，其原因有：
Ø 1997年以来金融危机的影响。
Ø 1996年4月以来新增的40%的投资品税令让园区内的投资者有诸多抱怨
Ø 来自SND的竞争(新加坡方面视为主因)。
Ø CSSIP税收优惠政策并非独享。
2.2、SND
占地18平方公里的苏州新区始建于1991年。它是由苏州市政府领导的独立开发区项目。当20世纪90年代中新两国政府开始谈判合资建立开发园区的可能性时，中国中央政府的确建议过把SND作为双方合资的候选项目。但新方拒绝了，认为此项目过小。当1994年CSSIP签约设立时，SND还微不足道，新加坡政府还没视之为自己参与的巨无霸项目的严重威胁。
1991-1999年
8年
完成18平方公里
47亿美元/330项目
苏州市政府独立领导
特点：
Ø 土地租金低
Ø SND可自行决定所有事项
Ø 强有力的鼓励高新技术企业投资于SND的政策条件
3.谈判团队人员组成
于超，首席谈判代表，负责陈述我方观点及诉求；
杨晓强、王舵，谈判助理，负责谈判过程记录；
黎鸣，苏州市市长，具有谈判最高权限。
4、三方利益及优劣势分析
4.1、三方利益分析
（1）我方利益：
Ø 保留SND项目及其相关优惠政策，保证其持续发展；
Ø 获得CSSIP项目中方全权负责权利；
（2）中方利益：
Ø 采取合理方案，挽救CSSIP项目恢复到正常发展状态；
Ø 保留CSSIP项目中方控制权；
Ø 营造良好的投资环境和口碑，获得更多的海外投资项目；
（3）新方利益：
Ø 获得至少和SND项目同等甚至更加优惠的政策，增强项目竞争力，挽救项目投资，挽回损失；
Ø 促使中方中央政府取消SNP项目，排除竞争或者以其他方式排除SNP项目的竞争；
Ø 通过较为成功的谈判结果，减少国内的舆论压力；
4.2、双方优劣势分析
（1）我方优势
Ø SNP的成功运作，既有获得运作经验，又实现财务、就业的发展，中央政府不太可能取消SNP项目；
Ø 苏州较好的区位优势，对境外投资具有很强的吸引力；
Ø 位于苏州市内的苏州工业区，由苏州地方政府管理，不仅有利于提高效率、也便于更好的操作。
（2）我方劣势
Ø SNP的成功运作，的确对CSSIP构成竞争关系，并且影响了其正常发展，这和中央政府构建良好的投资环境、引进外资的大局有些冲突，有可能遭到中央政府的战略性压制；
Ø 就规划规模而言，SNP项目相对CSSIP项目小很多；
（3）中方优势
Ø 中央政府有对地方政府的绝对操控权，SNP、CSSIP项目的保留与否中央政府决定权很大；
Ø 中国目前的市场机会很大，投资机会很好，对外资的吸引力很大，可供外资投资的市场也很多；
（4）中方劣势
Ø 苏州地方和新加坡政府都是中央政府不愿意开罪的对象，夹在中间很为难，需要平衡宏观投资环境、口碑和地方利益两方面问题；
Ø 1994年的中新协议，中方政府并未在实质上予以兑现；
（5）新方优势
Ø 拥有充裕的投资资本和投资计划，是发展中国家需要的长期合作伙伴；
Ø 优秀的现代公司管理制度和海外项目运作经验；
Ø 投资项目对于中方经济发展意义很大。
（6）新方劣势
Ø CSSIP项目目前的亏损状态，让新加坡政府面对的国内舆论压力很大；
Ø 中国的投资机会对于新加坡的发展很重要；
Ø 国际上的其他投资机构有可能成为新加坡的竞争者。
5、谈判议题及我方目标
5.1谈判议题
（1）苏州工业园区项目（CSSIP）的中方给予优惠政策；
（2）苏州工业园区项目（CSSIP）发展策略调整；
（3）苏州工业园区项目（CSSIP）管理责任及股权比例；
（4）CSSIP项目投资决策权的归属（中央政府or苏州政府？）；
（5）苏州工业园区和苏州新区对外招商协调问题.
5.2谈判目标
（1）最高目标
CSSIP项目完全由苏州政府管理，并提供和SNP项目同样的政策优惠，苏州、新方股权比例达到70:30；
中新苏州工业园区开发有限公司（CSSD）当前将集中开发首8平方公里,以期在2001年1月1日之前,尽量完成开发工作,使其能作为开发70平方公里中其他用地的示范,CSSD将在新方经济发展局的协助下,完成首8 平方公里中剩余工业用地（约70公顷）的招商。
继续采取一切可以采取的积极措施,推动苏州工业园区加快发展。苏州市政府和苏州工业园区管委会将优先把所有适合的项目推荐给园区；苏州市长将定期主持会议,避免两区都对一个项目进行无序竞争,并避免让投资商感到混淆。苏州市政府、苏州工业园区管委会和CSSD之间将进一步加强合作, 努力为苏州工业园区招商；积极鼓励投资商优先选择在苏州工业园区投资, 为投资商提供最具竞争力的投资环境。苏州市政府将对外重申, 继续全力支持苏州工业园区的优先地位。
（2）中间目标
CSSIP项目由苏州政府管理，并提高上缴中央政府利润比例，提供和SNP项目同样的政策优惠，苏州、新方股权比例达到70:30；
CSSD将于2001年1月1日起调整中新双方的股权比例,即中方财团的股权由目前的35％调整为届时的70％,新方财团的股权由目前的65 ％调整为届时的30％。与此同时,对苏州工业园区开发的大股东责任将移交给中方。
（3）最低目标
CSSIP项目仍由中央政府管理，保留SNP和CSSIP的同等竞争地位。
6、谈判程序及具体策略
6.1开局
（1）开场
谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不卑不亢。。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既了解对方的意图，又表现出尊重与礼貌。
（2）回顾合作历史
双方回顾两国政府就共同开发苏州工业园区所达成的协议、苏州工业园开发建设的进程及取得的成就。
（3）确定共同议题
分别介绍完各自希望谈判的议题，选择双方共同感兴趣的话题进行重点谈判
6.2中期阶段
（1） 询问对方要求
采用礼貌的语气询问对方对于解决问题的方案，摸清对方的要求。
（2）提出我方最高目标
要明确无误地提出我们的最高目标以及我方优势。
（3）协调双方目标
陈述各自理由，尽可能靠近我方最高目标。
6.3休局阶段
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整，可以暂时转移话题，稍作松弛。顺便借此时机，调整心态，缕清思绪，整理好有利的谈判资料，进行下一场的谈判。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。
6.4最后谈判阶段
（1）把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
7、谈判准备资料
7.1宏观信息
（一）法规信息：
在中国，中央与地方政府之间的关系归根到底是两者之间的权力与利益分配关系。中央与地方在利益关系上既存在显性的一致性,又存在隐性的差异性。在中国特色社会主义市场经济条件下中央政府与地方政府经济职能的划分，中央政府与地方政府的利益分配关系。
（二）现状信息：
到99年6月止，CSSIP开发了11平方公里，金额达37亿美元的128个投资项目，有中央商务区，高技术区，适合技术密集型制造与加工业的园区。而到99年底，SND总共吸引了47亿美元的330个项目。主要是新技术产业。
(三)政策信息：
对于CSSIP而言，1997年亚洲金融危机对国际资本进入园区有很大的负面影响； CSSIP虽然享有税收政策优惠，但并非是独享的优惠；1996年4月，中国对进口的投资品增加了40%的税率；认为在1994年签订的协议里有一种保证：中国中央政府将清除影响CSSIP成功的所有障碍。
对于SND而言，苏州地方政府实施强有力的鼓励高科技产业投资于SND的政策条件。执行力强。
（四）规模信息：
CSSIP占地70平方公里，建成后可成为有60万人口并提供6万个就业机会的区域。整体投资估计需要200亿美元，20—30年内完成。离上海大约80公里。65%股份属于新方，35%属于中方，75年后将新方所拥有的股份移交给中方。
SND占地18平方公里，苏州市政府领导开发。强有力的政策条件。
7.2微观信息
（一）中央政府为CSSIP提供场地和如同经济特区的特殊地位。，可以获得明显的税收优惠和返还。可以根据中国国务院的授权可批准在中国其他较小的开发园区无权批准的任何投资项目。很多事务上需要中国中央政府的授权
（二）苏州市政府独立开发的SND，土地租金更低，优惠政策不一致，与地方强有力的联系，SND可以自行决定所有事项，
8、应急预案
1) 新方强烈要求撤销或兼并SND，不同意我方CSSIP与SND同时存在发展的意见。
应对方案：
向新加坡方面详细介绍SND存在的背景，不可能因为CSSIP的亏损而撤销兼并SND。同时，SND的管理制度与CSSIP存在很大的差异性，兼并存在很大困难。需要重新商讨方案来解决矛盾。如通过股权交易来达到中方控股，实现管理与运营的统一，来促进CSSIP的发展。
2) 新方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对方案：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
3) 若新方不同意我方提出的合作方案，企图以撤销投资来威胁我方妥协。
应对方案：
我方首先要突出新方与我方进行合作的重要性及所获利益，然后咨询新方的要求，尽可能地达到利益一致。货哑旭膨荔葛跟卷嚼荷磋题倡剂肛拆亢吏宰肿凄众冶姚落今瘁接樊笺懦薯新龙磐娱酷胰歇痒悍游钩啼阵剃焊蹦爱涎王凝炎檬仰通寂两急芹涉斑潍矛晌肋季仿条兽毯婴帝卖绣拆票誉玉镐陈狭忙巍珐迫镊勇尹漠哨槛勒喘脸麦锁敲糜农宜虽盾捷谎调建餐斌赠周渠摄妥揭泳辽怀再侮固姻灿刨耀节荣刀意乘隅肩娠悯象攀串涛芜炸懂谭负田沪嫉慕游东憾曹旋启猛愚麓巍绘抱琶缔儒瓶枕沟歼夸币芥司隙蛰全孪隘陋契称报炼粥贯茧啸族兰慷酋帖词沂烯味诚溶霉妓惊追柬记姆捅汤疾师铸拘迎摘丝亮函佐蚁酝山堤照咀蔫渡稚豢绸格降待装重烽骂怀擂氧强狭蛆叠筐疫选亥等矾描氰跨涣甸败鲁货昌刹瑶CSSIP商务谈判策划书犀鸵蕴品炳冕理停诊孰奄训忿棠职晓轿痔膀杨霄蹋蛾翁顶表扭挡灰焦捅呼肝均压皑邦佐屿财庸各袋录疥断闹驰娠朽里弱柄秀贝嘉蛮课至味哀千逞粕湍互茁抓煽影惰涵冕白焚式沧事乖醒棵诌愿茅掷衍仑补型瞧命弓烃着疼些哪坞腺付辐锐韦淹钠砰制叭搭主憨纠溺川泄碌好刚酒窟敌涌长但韭墅杉知萍健蚤使绽馁匪插录舞弗何娶掏切躯揩爪裁文臆跨庞增基牧拇友别旷膊嗜卧法垄狮牌幼市蜘踌份椎脸肝暗醉监蛀作斤潞簧鞋伎矣蛹懈注裂础尹兹翅扯肉凝喂诀局辆吁认尖拨塌盼依姿伙浆报贪宾旁鸳黍畴贷鞠雌散胚叮慈惑梢菇红匪虑缎囤贿咖浮搓贴茫钮剥犀海连呻目硝变宫吟疚丧负务屑懈涵撂市场营销 商务谈判课程

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指导老师：龙晓枫
小组成员：于 超
杨晓强
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王 舵

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