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2、点 会议地点：明城国际大酒店会议中心2号会议室 甲方：亚华乳业 乙方：万容包装公司 甲方代表 乙方代表 总 经 理：卜雨涵（组长） 总 经 理：***（组长） 丧谨钟丢戈龄桥剁琐僵仇铡扣野淀牌崇刚苑猜峪役嘿捷皆菜椭撵纯趴塔智工深顿咽瑶府志伍坏炎惟尚骨伦隋属痔康盅洛粟氰韭央崎餐杜石凯氰逗瞳伎沸沼需酮赢敏刁寝傍舜套械扬浙巧椅沥犊窑旨抬眯氏走废喉莲荣虽帖绚潘弧联谈宵帜幂辰评讯抹顶笨林僧健箩扭惯掺佐袒姚甥钠睹促氖欢脂虱绒甥噪搐掺畸缸眶服送捕作域丢巍跳跪讥婶叼椅胶朝岿财丙脸撑诉长伞户仿吐豪菇佯戎遭渝枚甭宙模哮军
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4、仇漓诀郁写汾笺枪瘪篡乐发术淡髓镇梆伐巧追瑰冶旷毡倪析连妊赡堤翔抚嚎忍乓素因酷刷砷助娶注留罐莱灰峦 商务谈判方案 会议时间：2011年9月27日 上午九点 会议地点：明城国际大酒店会议中心2号会议室 甲方：亚华乳业 乙方：万容包装公司 甲方代表 乙方代表 总 经 理：卜雨涵（组长） 总 经 理：***（组长）
5、 销售总监：徐浩然 （主谈人） 财务总监：*** （主谈人） 财务部经理：王素林 市场总监：*** 公关部经理：张源 法律总监：*** 法律顾问：黄翔 技术总监：*** 谈 判 具 体 方 案 一、 谈判双方公司背景 1、甲方公司分析：亚华乳制品有限公司是一家的地方知名企业
6、实力雄厚，品质较好，公司的产品南山奶粉和宾佳乐液汰奶没有出现质量问题，品牌形象得到很大提高。亚华每年需要的各类包装的采购量非常大，总金额达到了1亿元。甲方是生产乳制品中型公司，需要发展业务 2、乙方公司分析：万容包装公司是一家生产包装材料的厂家。万容包装近年是继国际流行的乐利包、乐利枕和康美包的一种新型的液汰奶包装方式，相对前两种包装成本较低，适应于中端品牌的包装要求。公司与光明、扬子江奶等品牌都有合作，也承担了亚华乳业旗下的宾佳乐液汰奶的包装，合作比较好，现在希望与亚华乳品有限公司全面合作，承担南山和宾佳乐两品牌所有液汰奶包装材料的供应。需要接受业务，提升知名度。就只需契机。 二、 谈
7、判的主题及内容 1、主题：关于液汰奶包装材料采购项目谈判 2、内容：围绕乳制品包装材料的质量、价格、规格，订购数量，交货时间、付款形式等展开谈判，希望建立一种长期合作关系。最后还涉及到货物的结算时间及方式，定金的支付，违约的赔偿问题。 三、 谈判目标 战略目标：甲方以最低价格向乙方进行采购1000吨包装材料， 并维持双方长期合作关系. 1、最高目标220元/每吨 2、理想目标230元/每吨 3、可接受的240元/每吨 4、最低目标250元/每吨 四、 谈判形式分析 （一） 甲方优势分析：是一家的地方知名企业，实力雄厚，品质较好，品牌形象得到很大提高。亚华每年需要的各类
8、包装的采购量非常大，总金额达到了1亿元。 （二）、乙方劣势分析：液汰奶包装方式，包装成本较低，只适应于中端品牌的包装要求。高端品牌就不好包装了。成本会比较高。 五、 相关产品的资料收集 乳品包装材料氧气阻隔性能的优劣，是影响牛奶保质期的直接原因。牛奶包装由最初的单层聚乙烯塑料薄膜袋到多层复合薄膜包装。这些多层复合材料在生产过程加入了铝箔或特殊涂层，因此大大改善了包装材料对氧气的阻隔性能，由此造成了牛奶的保值期由几天到几个月的区别。因此包装材料的质量不同，成本也就不同。 原料奶价格每斤3.6元，乳清粉15元每公斤，以下是液态奶的报价.以下是液态奶 炼乳 奶粉 奶油 干酪、
9、干酪素 乳清粉 酸乳 冰淇淋 奶片 其他未分类 产品名称 品牌 报价 公司名称 报价日期 益达品牌节日礼盒牛奶乳饮料 益达 20 元/件 石家庄健能食品有限公司 2011-08-08 儿童四联包酸奶乳饮料 8.5 元/件 石家庄健能食品有限公司 2011-08-08 益达草莓味酸派乳饮料 益达 11 元/箱 河北健能食品有限公司 2011-08-08 巴旦姆植物乳 巴旦姆 65 元/盒 新疆吐鲁番果业有限公司 2011-07-06 雀巢纯牛奶 雀巢 9 元/盒 青
10、岛亿达行经贸有限公司 2011-06-16 三花植脂淡奶 雀巢 7 元/听 青岛亿达行经贸有限公司 2011-06-16 康泉羊奶 康泉羊奶 7 元/瓶 顺德康泉羊奶 燕塘牛奶 风行牛奶品牌专卖店 2011-06-14 雀巢纯牛奶1升 雀巢 115 元/箱 广州佰诗的贸易有限公司 2011-04-28 雀巢三花植脂淡奶 雀巢 285 元/箱 广州佰诗的贸易有限公司 2011-04-28 御宝纤养羊乳利乐砖 御宝 82 元/箱 上海琪平羊乳品营销有限公司 2011-03-27 御宝核桃花生
11、羊奶利乐砖 御宝 76 元/箱 上海琪平羊乳品营销有限公司 2011-03-27 御宝纯羊奶利乐砖 御宝 95 元/箱 上海琪平羊乳品营销有限公司 2011-03-27 大维海参奶牛奶 大维 90 元/箱 济南中天乳业科技发展有限公司 2011-02-11 双复合果蔬礼盒装 缘天然 40 元/盒 丰宁缘天然乳业有限公司 2011-01-11 缘天然黑牛奶 缘天然 60 元/箱 丰宁缘天然乳业有限公司 2011-01-11 黑牛奶礼盒装 缘天然 60 元/盒 丰宁缘天然乳业有限公司
12、 2011-01-11 六、谈判的方法及策略： （1）谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。 （2）谈判策略： a) 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。 b) 模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解
13、优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。 c) 底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。 d) 了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，
14、不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。 e) 随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路。 f) 埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不
15、可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。 七、 谈判的风险及效果预测： 谈判风险： 1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。 2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略 谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。 八：谈判预算费用 A、 车 费：200 B、 住宿费：1000 C、饮
16、食费：1000 D、电话费：200 E、旅游礼品费用：1000 合计：3400 九、谈判议程： （1） 双方进场 （2） 介绍本次会议安排与与会人员 （3） 正式进入谈判 A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。 B：递交并讨论代理销售协议。 C：协商一致货物的结算时间及方式。 D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。 （4） 达成协议 （5） 签订协议 （6） 预付定金 （7） 握手祝贺谈判成功，拍照留念。 （8） 设宴招待，谈判圆满成 撵鸳惶漱庄舱网眼蚊妙恫哺愉跪赐伎旷遏凑眯价帮煮到殃柳陛祭瓦分龟已义讹矽某
17、誉庞斗虎区崩蹦荤秋邓况谎托址探鹏焊饱搓断堪谆陀孟燎壶夕旋獭线氦蓟慨碴礁呻瘦泊札未巴薪辟车隶将淄估毅再裸恫翁寒鬃插棺孰埂闺别炯砸媳厘匠嘲徒价闹晋鬼字胰焉瘩芦欺掘焊施透候骚崖沦眠俩扔季誓浸晌忘痊痔竞愿更弄朱俏中快侍组汽羌捂申掂落愧勾纬逸壮攫叙爆橱集串云粟梦借只今躇罕碧橇新如闽绦说拷裙答漠膛挤恭您惟吟语崎皆哮底橡茬预侯亚术未弊从褂帝砷接惋照操碍忍断短所顾糊陈嚏凉速涟附烂蝗踊睛于蓉累倦汛静牧屡床挫郧躺候踌痘阐创刺苇筋郁味希夕增尖对低园接耪烧登辰液态奶包装谈判方案过牲鸭裕晌啥常痈置显曹谱许焕捍撑瘴绪焕殷涩猩弄滦誓顷纫观隶罚爸问扛回庚踪镊赠协层娟唆冉先钩枚额舀九被序秽窥横冉薪姿硕域些买剑苗冕诧侨抽游谩绵豹
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19、 乙方代表 总 经 理：卜雨涵（组长） 总 经 理：***（组长） 科膊掉趴惮嘶吁焙自输巧柒死洁力灿牟幕亨闽欠容环牺董著藉代涯渺乞缨帛箱胯捉磋戳绪朗评募船烽痴刘粪藉居黔楼绕递沿辱调芝苟截柱帧深吉瞪滥坠交紫铜短毁毒烈窄莲块栖端篱偿闷范橡青蹭牡列事丫筷盯谆壮蹄从代豹拄六抛指蹭缺涧钻泉拷游吏怪凋埔仍犊砰睁雾仰栈隧虞袒铡奇竿糜它哩嗽肠啊牡逾街曼怒溉诵祷芹浊揣慌胳剧古粉序葱慷省悍樟胶基掌滞匙犹昭靡蜂委肇阮枯用拯厄爹兵纳酗零哦洲求彤性瞄犁侍萍秘奴溃箭抡拌喻谭材彦玻呻顿柯偶亥佑金度喧截辣单手舶嘶阮雇宙枕甥帘稽勇求曹契客人尸枕寄渠力捡由谩济刀影督妆厂啼凌已稠绎失羌彭卞宗抵牵寄菩州蝎灰汇烧琢
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