销售团队管理2011卷及答案.doc

2011年10月高等教育自学考试全国统一命题考试
销售团队管理　试卷
(课程代码 10511)
一、单项选择题(本大题共15小题。每小题1分，共15分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的．请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．现代企业是否能实现其销售目标，一个很关键因素在于是否有足够的人员来执行企业的营销计划，这种人员是 【 】
A．管理人员 B．优秀的销售人员
C．生产工人 D．研发人员
2．具有时间短．见效快特点的招聘途径是 【 】
A．人才交流会 B．职业介绍所
C．内部员工推荐 D．各种媒体广告
3．主要简略记录未来季度或是半年内应当完成的业绩指标和相应的指标分解的工作过程表格是 【 】
A．周期工作计划表 B．周工作计划表
C．季度工作计划表 D.月工作计划表
4．在市场信息类表格中，用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的表格是 【 】
A．竞争对手信息表 B．客户档案表
C．客户漏斗表 D．竞争对手资料表
5．容易给对方造成很大伤害的沟通方式是 【 】
A．“对人” B．“对事”
C．“对物” D．“对机构”
6．来自不同背景下的销售人员可能会因为观念的差异而引发冲突，这是产生冲突原因的个人因素中的 【 】
A．存在偏见 B．存在误解
C．存在世界观差异 D．个人的价值观和个人的特征
7．以自我为中心，对管理他人感兴趣，讲究事情成败，不注重人际关系的销售人员，属于以下哪种类型 【 】
A．善于指挥他人的销售人员 B．善于思考业务的销售人员
C．善于处理关系的销售人员 D．“老黄牛”型的销售人员
8．制定销售目标可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步骤是 【 】
A设计销售目标 B外部市场划分
C销售团队人员编制 D薪酬考核体系
9．计划年度的销售额与上一年度实际销售额的比率是指 【 】
A．市场占有率 B．销售增长率
C．市场覆盖率 D．利润增长率
10．适合于远距离、长期驻外的人员与企业或其他人员进行互动式沟通、交流的会议方式是【 】
A．展示及演练 B．讨论
C．演讲 D．网络会议、电话会议

11．销售会议法、角色扮演、案例研讨法等属于美国管理学家培训方法划分类别中的 【 】
A．向销售人员集体传授信息的方法 B．销售人员集体参与的方法
C．向销售人员传授信息的方法 D．销售人员个人参与的方法
12．销售经理每年安排给销售人员的平均销售指标是50万元。除固定工资外，销售佣金是销售金额的4％，但是销售佣金从10万元起开始计算。也就是说，完成的第一个10万元的销售额不发任何佣金。而完成50万元销售指标的销售人员除了可以得到固定工资外，还可以得到以下数目的销售佣金 【 】
A．4000元 B．8000
C．16000元 D．20000元
13．团队的目标定为：“提高市场占有率3％”、“集中全力于甲产品”的工作属于 【 】
A．销售目标管理的修正 B．销售目标管理的设定
C．销售目标管理的执行 D．销售目标管理的稽核
14．效能型的销售团队，在薪酬和考核的设计方面具有的特点是 【 】
A．低底薪、高提成 B．高底薪、高提成
C．低底薪、低提成 D．高底薪、低提成
15．如果团队领导者只关心成员的需要，而不注重销售，不注意目标的实现，则会出现 【 】
A．士气高，销售效率也高 B．士气高，销售效率低
C．士气低、销售效率高 D．士气低、销售效率低
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的。请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
16．团队的销售目标一般包括 【 】
A．销售额指标 B．利润目标 C．销售费用估计
D．销售活动目标 E．销售效率指标
17．高效的销售会议特征主要有 【 】
A．目标能够实现 B．参加会议人数众多 C．目标能在最短的时间内被实现
D．让绝大多数销售人员满意E．让销售经理满意
18．销售人员的知识类型包括 【 】
A．产品知识 B．行业状况 C．客户知识
D．竞争知识 E．本企业的相关知识。
19．企业的销售培训计划内容主要包括 【 】
A．有关产品介绍 B．产品销售的基础 C．有效的销售指导
D．行政工作指导 E．争取市场指导
20．不同的市场策略对薪酬激励机制有着不同的作用，常见的市场策略主要有 【 】
A．闪电战 B．阵地战 C．攻坚战
D．保卫战 E．游击战
三、名词解释(本大题共5小题，每小题3分．共15分)
21．销售团队
22．目标激励
23．纯粹佣金制度
24．销售预测
25．角色扮演法

四、简答题(本大题共6小题．每小题5分，共30分)
26．简述销售团队的构成要素。
27．简述确定销售会议主题的要点。
28．简述客户管理知识培训包括的内容。
29．简述团队成员配置的注意事项。
30．简述销售目标制定程序。
31．简述具体销售计划方案的内容。
五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)
32．试述销售业绩评估的重要性。
33．试述提升团队凝聚力的措施。
六、案例分析题(10分)
34．
销售团队的冲突管理
某保险公司销售部门未能完成这一季度的销售目标，在召开原因分析会上：1ti队
成员A认为由于销售经理制定的销售指标过高，根本不可能完成，只有降低销售指标
才能完成工作。团队成员B认为由于销售团队规模太大，有些销售人员会影响其他
销售人员的工作，要控制销售团队人员数量。团队成员C认为由于平时各个销售人
员都在各自负责区域进行工作，很少有机会和其他销售人员和销售经理沟通。销售经
理在听取销售人员的各自看法后宣布散会，并约定一个礼拜后再次召开会议。在一个
礼拜后的会议上，销售经理做出决定，降低销售指标，缩小销售人员规模。
结合案例分析回答下列问题：
(1)该公司产生冲突的原因?
(2)销售经理采取了何种冲突处理技术?
(3)销售经理采取了何种冲突处理方法?

2011年10月高等教育自学考试全国统一命题考试
销售团队管理试题答案及评分参考
（课程代码10511）
一、 单项选择题（本大题共15小题，每题1分，共15分）
1、B 2、A 3、A 4、B 5、A 6、D 7、A　８、A 9、B 10、Ｄ 11、Ｂ
12、Ｃ 13、Ｂ 14、Ｄ 15、Ｂ
二、 多项选择题（本大题共5小题，每题2分，共10分）
16、ABCD 17、ACD 18、ABCDE 19、 ABCDE 20、 ABCE
三、 名词解释（本大题共5小题，每题3分，共15分）
21、是指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种形态。
22、就是把大中小和远中近的目标相结合，销售团队确定一些可以达到的销售目标，并以目标完成情况来激励销售团队成员的一种激励方式。
23、此项薪酬制度与一定期间的销售工作成果或销售数量直接有关，即按一定比率的销售额度给予佣金。
24、销售预测是指根据某种经济及其他外在力量的假设，在某一拟定的营销计划下，对某一特定未来期间的销售量或销售额的估计。
25、是指培训者安排受训者分别担任客户或销售人员的角色来模拟实际发生的销售过程的一种培训方法。
四、 简答题（本大题共6小题，每小题5分，共30分）
26、（1）一个特定的销售目标（1分）
（2）销售成员（1分）
（3）领导者的权限（1分）
（4）销售团队的定位（1分）
（5）具体的销售计划（1分）
27、（1）会议主题应与目的相一致，主题应贯穿整个会议。（1分）
（2）会议活动都要围绕主题来进行（1分）
（3）把会议主题与娱乐活动联系起来（1分）
（4）把文件、资料和会场都嵌上会议主题的文字（1分）
（5）会议主题都要能深入人心，与会者都能对会议主题展开讨论（1分）
28、（1）如何寻觅、选择及评价未来的客户（2分）
（2）如何获得约定、确定接洽日程，如何做准备及注意时效。（1分）
（3）如何明了有关经销商的职能、问题、成本及利益。（1分）
（4）客户的消费行为特点（1分）
29、（1）适当地授权给销售成员（1分）
（2）多与销售成员沟通（1分）
（3）成员配置应该与个人兴趣相结合（1分）
（4）给出好的指导（1分）
（5）为可能发生的障碍和失败做好准备（1分）
30、（1）设计销售目标（1分）
（2）了解销售的关键流程（1分）
（3）外部市场划分、内部组织和职能界定（1分）
（4）销售团队的人员编制（1分）
（5）薪酬考核体系设计（1分）
31、（1）划定销售区域和客户，明确销售的新增长点（1分）
（2）确定主要任务和工作事项（1分）
（3）制定短期目标（1分）
（4）预算销售费用（1分）
（5）控制销售计划的执行（1分）
五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
32、（1）作为人事决策的依据（2分）
（2）回馈与发展。（1分）帮助销售人员认识自己的潜力（1分），善 用回馈信息，发率。
（3）企业政策与计划评估的依据（1分）
（4）销售人员甄选的重要依据（1分）
（5）督促团队成员完成销售目标（1分）
（6）为销售人员奖惩提供依据（1分）
（7）发现需要培训的领域（1分）
33、（1）强调团队力量（2分）
（2）合理建立团队目标（2分）
（3）采用民主的领导方式（2分）
（4）多建立集体奖励（2分）
（5）培养集体荣誉感（1分）
（6）控制团队规模（1分）
六、 案例分析题（10分）
34、1）该公司产生冲突的原因：成员之间缺乏沟通（1分）；团队的内部结构失调（1分）规模越大，产生冲突的可能性越大（1分）；团队成员个人因素，存在主观偏见等。
（2）销售经理采取了存货缓冲冲突处理技术（2分）即进行冷处理，不急于处理冲突双方均冷静后再来处理。（1分）
（3）销售经理采取了迁就法。（2分）即在团队冲突中为了维持相互友好的关系，以服从他人观点。（1分）

3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)