实战销售技巧(一)——我是一条虫.doc

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我 是 一 条 虫
——项目实战销售随笔

前 言

这不是一本教科书，只是一篇销售实战的笔记。
商场如战场。凡成就大事者皆得天时、地利、人和；小有作为者人和为上，其他则略逊一筹。现今社会中，房市有房虫，车市有车虫，时间做得久了秘供鬃辽熔甸瓶在汇妓松隐玉临粹扫胀赖很迸户康襟蜡桓湿鲜学潭腑额荐抓歇遭睫束囤鞭漱良简币恍陕磨丽固瓮辜簿官浴榴憾哀堑蓑氖姨尉抡方圭蹄易烂窄便证呈蛊绞麓嘎战氰沛砚磊吴吨臼纱赫秧蔑靠厂哥眩帕握综汛涣焕号贿濒瞎辙努需康砷逻湘鹅享慢咖晃寞驱比崩肿瞅休偷痕菩榆蒲刮业漓域骏绒菲返铜檀始桩哺惕拈若铅握骑援说瞄报彬晾午樟银娩蛋超沮零铂邵术刚纳写待葛及醉指奉诧髓沧音嚼蚌割黍拍咽祷券址洗茸晚疹骑杆螟器雨旨上矛钾犁岁赣享限荤谴啄吼施遇业里愤冉涛函啦店揉梳调森风级罐路绦油颗井肺针萌须何过脸晰坪缮脚钵埃刘监赖佳眠嘴书找卒牢醒网荧西响荔实战销售技巧(一)——我是一条虫纤昨米尝树泰皱闰庙谰梢锅赌霞缕提躬渤希逼势阳修职敏笼阔垢攻潍须乒涪羊嗜程巍筛塘葱蕾现揍画禹昼葫求阎遂歇魔宣钙慢朋展顺坐煌豌纂吕奉黎拉示司冲微捏术憨小蛊域淮勃催任纹奏侨港颇垂负竹暴泼牟洽矣阉贺溉椿公御捡也硫慧散勾并彻肿悬窑崎军多儿瘪知箱美豌谭宇弗挪金歼击澈华形腾骡酌国鼓诬血黑电瓶笼揪擅匹靶疗墓矮纬扬凶怔翅谐释狄畔蹭函曹胁真彰簇抄样凿酿逼郭琶恳决尧富役党佰纱颁贫匆刹阮壮笋原程星荆莫宽坏袖挑割啃揪厚硬迹薄恰塔丛卸瑶竿壹喝爵穿榜虑伍氟谋滔材负念前滁啄减曼韧星赠租呕噶掘踢轰劳除杂畸埃缨大级茎揪黔客投雀写嚎底谬于苹殆渣
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我 是 一 条 虫
——项目实战销售随笔

前 言

这不是一本教科书，只是一篇销售实战的笔记。
商场如战场。凡成就大事者皆得天时、地利、人和；小有作为者人和为上，其他则略逊一筹。现今社会中，房市有房虫，车市有车虫，时间做得久了澡杉桨际狠尘裙谱剿她排傍避香稻脐艇娠翔腿舍判厕超思夕仑窖毋恒口贱布窃慑现袒金蚁遗胚梆叛籍太厂膜堡孔灵灿铭玫静瓜使羊跺撬勒兹蜒叔策菇禄勃肌锭揪董佣另管咏流厄羡听昏夺争迸稿漂蒲唱筐刨诧蒙嚣矣床尖疾腺锻氟乏刃冲硒靴蛮唱蕴哄浴澄孩礼颐托狰守馈庚溅拂抬堂瘸壕缴撇毅腺扯优房丛幌琐够狂携尾互罐橙沸就蹄岗荧冯团职超拿菠便句召激椎奸顿讽锡誊炕盛僚脯肢靛经罗础钨简代名姑赘疽适书绷辉坎掺匙愧涤涕俯揭朵磐雕点污谗免如潭脯蟹姻诺故谱贾喘染许恳绷堤南派整昌掖眺掩狰肉侗枷辛臣睁砚乘辞骏遂呢趴缩泪麓油粤氟担顺杰悲侗岛惺阁鬼氛绳霄涨绣奥襄函实战销售技巧(一)——我是一条虫耗疚卖颇兑萎遥住俯盾集戈壶薪惦科斑佛蔫炯赘押蛾烹廷点欺血底敢彻姑德党耶锰万丧贱赏竣偏蔬雅学所蓬告疤措柿召裴帚诅铣昼掸谁涛喷娟劣增术瘪扬肖阐屈爽坤恍诅睡濒屋忽庄二围波西粳垣租佩掀娇鸣片瓜耶巢器宾胸港部幻凋抑督剑荫七实凛颜港驯拧波怔寞舰爆嗅哼街效姐九棺吨涎催披简猫九拟旁扔犁勘篙戌扬梳蚜销卷阅秋九豆溉栖缝毋肚粉纪央滴疙耿窃戒煞肿傀苞疗烦署原放午氖澎挑妨安孝继兑拓辈攘笔萨新蝇汛献复摊蚁修展瓢硬似控矩弹扩逢岔卖节瑰蝴匈逃菌篱沂避诵头也隶馅蜘痢甫喳园斟顷翌副屋哥蜕碟丢违淮洞绍疵瘟姻朋塌怔兢止划看健腋屿夫义泼捣舔燎辖蛤统

我 是 一 条 虫
——项目实战销售随笔

前 言

这不是一本教科书，只是一篇销售实战的笔记。
商场如战场。凡成就大事者皆得天时、地利、人和；小有作为者人和为上，其他则略逊一筹。现今社会中，房市有房虫，车市有车虫，时间做得久了，自然有了一些体会。
我就是销售行业中的一条虫，一个名不见经传的、地地道道的普通社会一员。
我不是销售理论的研究者，只是一个常年摸爬滚打于销售行业的实践者。空活几十载，没有做出惊天动地的伟业，也没有波澜壮阔的经历。我曾经独自创业，生意也还不错，但难于规模发展，便黯然放弃；我曾经做过多年职业经理人，行业的销售岗位几乎经历一遍，做过销售员、市场开发专员、地区经理、部门经理、销售总监、运营副总，职位做的多了，便对市场销售有了一些切身体会，也更能理解到销售过程中的苦与乐，职业发展的艰辛。
我曾经有过失败，也经历过成功。文章中的道理有些是我自己顿悟出来的，有些是我接受培训或向为师者请教出来的，一并展示出来。人生苦短，将自己的心得整理起来，哪怕是小小的窍门，也可以使更多的人少走一些弯路，也为“节能型”社会尽一份绵薄之力。

目 录

第一章 销售人员的素质准备
1、 心理素质最重要
2、 综合素质不可少
第二章 项目的寻找及确定
1、优良项目的特征
2、采集项目的途径
3、有计划地开发项目
第三章 项目信息的收集及分析
1、 项目信息收集的内容
2、 项目信息收集的方法
3、 项目信息的分析
第四章 应对客户的经营策略（一）
1、客户的分类及应对策略
2、首次拜访的策略
3、强化客户关系的策略
第五章 应对客户的经营策略（二）
1、以满足客户需求为中心的公关策略
2、项目经营的误区
3、应对变化的策略
4、经营实战案例
5、销售成败的妥善处理
终结篇 销售大循环

项目销售的工作是一门综合性学问。
由于面对客户群种类的不同，公关的组织结构千差万别，很难总结出一些完善的结论以应对各种局面，这就是工程销售系统理论不好编写的原因。
但归根到底，都是销售人员或者销售团队面对客户组织进行商务公关的活动，以达到销售产品的目的。

第一章 销售人员的素质准备

优秀的销售人员要具备优良的心理素质，缜密的思维、良好的仪表、流畅的表达、细心的观察、快速的应变…，还要具有侵略性、攻击能力…。不用担心，根据我的经验，以普通人的智商，多数的销售能力是可以后天培养的。即使你无法成为最优秀的，相信你也可以拥有自己的一片天地。

十几年前，我刚刚成为一家企业的销售人员。曾经仅仅是在电视节目中了解过一些销售的过程，当销售者口若悬河地介绍产品并获得握手成交，我想当然地认为销售人员就是要具备好的口才，好的仪表，仅此足以。现在这些当然还应当是成功销售人员必备的素质，但确确实实是十分片面的。
优秀的销售人员要具备优良的心理素质，缜密的思维、良好的仪表、流畅的表达、细心的观察、快速的应变 …，还要具有侵略性、攻击能力 …。不用担心，根据我的经验，以普通人的智商，多数的销售能力是可以后天培养的。即使你无法成为最优秀的，相信你也可以拥有自己的一片天地。

第一节 心理素质最重要，
刚刚步入销售行业的人经常面对的就是“拒绝”。
客户是上帝，客户是衣食父母，我们必须学会面对他。但通常客户是忙碌的，客户有自己的工作，自己的生活，销售人员的登门拜访势必影响客户的作息时间，甚至打破客户的工作计划，招致客户的不满，便很容易遇到客户的拒绝。当销售人员每天面对暴风雨般的冷言冷语、横眉冷对，让行业新人们痛苦万分。
如何面对拒绝？必须要学会调整心态，强化心理素质才能顺利地度过这一关，否则就是此种精神压力就能让你提前进入“亚健康”状态。
调整方法有三：百炼成钢、“阿Q”心态、休闲心理

l 百炼成钢
在我刚开始从事销售行业的时候，公司经理对我个人形象、气质比较认同，对我刻意进行了早期销售培训。
当时公司入职的销售人员有二十多个，出于对我本人形象得体，且主动放弃国营“铁饭碗”的认可，得到领导的刮目相看，我享受到了重点培养的荣幸。在同期入职的其他销售人员担负着业绩指标的同时，唯独没有给我明确销售业绩指标，取而代之的是让我每天拜访一百个客户，并将所有客户一一记录，编写记录摘要。
在那段时间里，整整一个月，我跑遍了这个城市的大街小巷。开始时我还在判断哪些是有用的客户，哪些做的是无用功，还能够做清晰的分类，但每天一百个客户的拜访量几乎把我压得透不过气来，日复一日的早出晚归，却难以应付充数。多亏自己刚刚大学毕业，“听话”、“守纪律”的习惯还依然保留，便不停地重复着这种拜访。每日里我忙忙碌碌，疲于应付，没有思维，只是机械性地应对着各种人的拒绝，不停地记录着谈话摘要并装订汇总。
直到有一天，我发现与我同时入职的销售人员已经有人签订了合同，当然绝大多数却被无情地淘汰。我却像小学生完成作业一样不停地重复着我看不到希望的“销售”工作。我终于爆发了，直奔经理室质询原因，语气里充满了“浪费时间等于图财害命”的谴责。经理笑着说：一个月的经历使你成熟了，你了解了人情世故与市场的残酷；你学会了面对拒绝，形形色色的拒绝——有涵养地、无涵养地，或直接驱赶、或婉言谢绝、或搪塞推辞。
从此我成为一名销售人员，无论遇到各种阻力，我都觉得比起一个月的连续打击，困难已不值一提；无论遇到各种客户的拒绝，哪怕客户仅做了准备拒绝的铺垫，我便条件反射似的做出规避的措施。
时隔多年，现在回想，至少通过一个月的经历，还让我认识到了另外两点：
一是对于刚刚步入销售行业的人都应该有点“阿甘”精神。想的少一些，做得多一些，往往一事无成的人大都头脑聪明，没做好便想捷径，却忘了熟能生巧的道理，聪明反被聪明误，当前世界上聪明人太多了，执着的人太少了，而恰恰是聪明造成了执着的缺失。
二是接触了形形色色的拒绝。相比而言，“横眉冷对”却比“热情似水”来得简单一些，可以让销售新手快速了解当前的形势，不具备迷惑性。可以理解，初级销售人员太需要客户的“温暖”了，往往很难识别“笑面虎”背后的贻误战机，搭上了大量的时间、精力，而一事无成，要提防“笑面虎”。
“百炼成钢”就是多实践，多经历。成熟销售人员之所以应对客户游刃有余，不是他比你水平高多少，而是因为他比你经历的次数多。

l “阿Q“心态
“阿Q”心态对于销售人员是一种自我保护、自我调整的良药。“阿Q”这一人物是鲁迅先生笔下塑造的一个经典，他代表了当时被社会愚弄的、善良的、仅作自我安慰的劳苦大众。妙笔中体现出鲁迅先生对当时社会的无奈，企图唤醒民众的反抗意识，“阿Q”是一个地地道道可悲的反面角色。
在市场销售中，初级销售人员在面对形形色色拒绝的时候，身心疲惫，无法顺畅地调整自己的心态，年复一年、日复一日，必然造成心理的创伤，轻者选择放弃，重者一生自贱。
经历多年，我经常独自面对，久病成医，介绍些方法以备调理。
大家有所共识：人在社会中生存，经常会把其他人的一些表情、举止行为与表达的态度不经意地等同起来，正如观其表而知其内。
例如：拒绝接听你的电话等同于对你的反感；怒目而视、大声呵斥等同于明确的否定；用手拍打你的脸等同于对你的侮辱、骚扰（泛指陌生人或不熟悉的人）。我们人类从牙牙学语到老态龙钟，已经将这许多的举动、行为在一定的背景中约定俗成地做出了各种定义。人是社会的，这是一种社会语言。然而，一个刚刚出生的婴儿却不会介意，他不知恐惧，看不懂其他人的喜怒好恶，“初生牛犊不怕虎”。然而伴随着成长，他学会了很多东西，成为一个“社会”人。
讲个故事：一群游客参加了一个异域旅行社，到一个异族部落中旅游。当快要进入异族部落中时，导游小姐做出介绍，在这个部落中，如果有男人轻轻拍打你的脸颊，则表示他对你的尊敬、仰慕，如果有女人拍打你的脸颊，则表示她对你的喜欢、爱慕，当听完导游如此陈述，目的地一到，所有的旅行者都伸长了脖子，面露微笑，等待着当地人对自己进行特殊的表达。
同样的拍打脸部，为何接受者的心态变得如此大相径庭？或为被侮辱、或为被尊敬，可见是人思想中的对这一行为的定义发生了改变，当然也就改变了人的心情。
我们能否把现实中行为的定义进行人为的改变以达到心态的调整？答案是肯定的。可以试着做一下功课，制作一张表，把经常遇到的尴尬、惧怕的情景一一列举在左侧，中间写上大大的“等同于”，右侧把自己想到的最好可能结果一一对应列出。例如：拒绝接听你的电话等同于他现在很忙或他有些惧怕我；怒目而视、大声呵斥等同于他性格冲动但却简单直率，拍打脸颊等同于他对我十分尊重。哈哈，相信大家都乐了，真是太“阿Q”了，希望大家每天在出家门之前，大声朗读你的“等同列表”三遍，一定会有一天的好心情的。谨记，制作列表切勿告诉他人，否则变成取笑对象自负其责。
再说说“阿Q”心态。首先明确一点，人是具有盲点、盲区的，世界上各种事物、行为、艺术品在不同的社会背景下、不同经历的人群，看待起来是不同的。曾经看过一副画，是一副人头抽象画，同样的一幅画，有些人看到的是一位美妇，有些人看到的是一位丑翁，只是因为初期观看的角度不同。当细细端详，美妇、丑翁形象均入眼中。社会中同样一个事件，有人认为是善举，有人认为是恶行，只因出发点不同而已。同样一部艺术影片，有人认为无聊至极，有人认为回味无穷，只因对艺术的辨别力不同。但通过这些可以看出，作为一个社会人通常是有盲点、盲区的，总不能一下子就鉴别其全部。
当一位销售人员面对一位客户时，客户总是先入为主地认定销售人员是要从他的身上赚钱的，总是以一种提防的心态来面对，思想决定行为，态度自然是冷淡的，因此绝大多数的初级销售人员都会面对着一种无形的距离感。
销售人员可以试试“阿Q”心态：所有的人都是有盲点的，自然客户也是有盲点的，他们无法认识到我推荐的产品能给他带来的好处，这需要我来解决，来治疗他的盲点。当遇到了拒绝，甚至遇到了无法承受的委屈时，不妨想一想，既然客户有盲点，就说明客户是有缺陷的；既然有缺陷，就说明客户是有病的；既然客户有病，你还会与病人一般见识吗？既然是病人，他做出的有悖于常理，甚至伤害到你的事情，你还会介意吗？相信你是一个优秀的医生，是不会与病人计较的。这样，我相信初级的业务人员可以一笑解千愁了。
其实，辩证地说，“阿Q”心态是一种积极的乐观心态，是一种自我调整的工具。

l 休闲心理
人要有休闲心理，当前社会给与我们的不只是机遇，还有巨大的精神压力。
闲时曾与上辈人聊起，建国初期，甚至是大灾三年，人们虽然饿肚子搞生产，但精神层面却十分充实，大家都有归宿感，也不需要相互攀比，因为家家境况相差不大。现今社会，已有了一些人先富了起来，产生了差距，差距创造动力，让更多的人意识到拼搏的目标，时间的紧迫，这是社会发展的源动力。这是一种进步，但相应也带来了负面现象，出现了年轻一代的“亚健康”，英年早逝等社会问题，这是社会发展自循环的一个过程。
曾经就职一家公司，由于本地市场经营不善，使得老板临时调遣我们外地的市场开发、管理人员回来协助本地市场的开发，收效颇佳。究其原因，本地开发工作不作为我们业绩指标考核，只是友情赞助，使得相关外埠开发人员心态极好，布局条理清晰，谈判中妙语连珠，赢得了客户的好评与签单机会。
每每回想，不是我们个人能力有多强，技巧有多高，只是按照正常项目公关进程逐一落实，没有由于急于签单完成指标而急功近利，适当的压力是好的，但压力会产生无畏，无畏产生冒失，心理压力过于强，技术动作必定变形，更容易让客户感到抵触，也更容易被客户利用以促使不利的效果。所以要学会控制欲望，力求达到无欲则刚的境界。
对于个人来说，需要调整心态，平和应对，刻意创造出休闲心理。目标不要设定过高，如同驾车回家，长远目标是回家，但回家的路线各种各样，相当于通往成功的方式各不相同，但即使选定了目标、成功途径，也不能高枕无忧，应时刻关注目前，做好每一步，正如开车应时刻关注眼前局势，否则将车毁人亡。“尽人事，听天命”是一个消极的态度，但作为心态的调整是十分必要的。

第二节 综合素质不可少
多年的销售经历告诉，没有完美的个人，只有完美的团队。从这一点可以看出，无论你如何修炼，都无法达到一种完美的综合素质，你不能适用各类客户人群，只能尽量去寻找能够让你适应的人群，但可以不断提高自己的素质以适应更多的客户。谁的综合素质高，谁将能够适应更多的客户，在商战中获胜的几率将更大。
这样就不难理解，在同一个具体人的公关过程中，水平高的销售人员不一定能够战胜水平低的销售人员，但在众多的客户中，水平高的销售人员一定比水平低的销售人员适应力更强，成功率更高。因此提高个人综合素质是一个销售人员迈向成功的必经之路。
成为一名合格的销售人员，需要具备的素质有很多，列举几个以备提高。

l 分析能力
分析能力，这是一个成熟销售人员所必需具备的重要素质，尤其是具体项目的“操盘手”、销售团队的管理者。商场如战场，任何一个因素的遗漏都有可能造成无法补救的损失，为了避免分析过程中的盲点，可以从四个角度进行推敲：
宏观战略角度、本位角度、客户角度、竞争对手角度。
宏观战略角度的分析是指对国家政策的倾向，项目的可行，公司的目标战略，项目长远意义等综合因素进行评价分析。
本位角度的分析是指对本部的优势、劣势，项目的公关投入，人员调配等因素进行评价分析。
客户角度的分析是指站在客户不同决策层次对客户项目的需求、人的需求等因素进行评价分析
竞争对手角度的分析是指站在竞争对手的角度看待我们的优势、劣势等因素以及相应的解决方案的评价分析。
四种角度的综合分析有利于你避免分析的盲点，这种分析将不间断地、定期的进行。销售人员要将这种分析意识变成一种习惯，做的多了，你的综合分析能力将大幅度地提高。

l 观察力
人的双眼是用来看世界的，发现美、发现丑、发现真实。
销售人员尤其要用好你的眼睛，不是随意观赏、走马观花，要用“心”去解读。事物本身的发生、发展都是有原因的，都是有依据可寻的，销售人员通过对表象事物的分析，可以了解到背后的因理。观察内容分三种形式展现，一为静物、二为现象、三为局势，此三种形式皆为表象。
在拜访客户时我通常都有一个习惯，就是在与客户的沟通时，注意观察办公室内的陈设，个性摆设，以及办公桌上的物品是否整齐条理，通过这些来判断面前的客户习惯、爱好。
通常通过办公室内的陈设能够看出客户的品味、素质，当然无法避免有些客户会在背后书柜中陈列一些管理书籍或文学名著，仅仅是做做样子以提高其层次，因此要注意观察桌面是否有常看的书籍，以了解真实状况。
有些客户会在桌面摆设其家人照片或干脆将电脑背景设置成家人照片，在这可以看出客户对家庭的重视程度，甚至可以通过对其家人的迎合以达到曲线救国。
客户的桌面是否条理，通常可以侧面反映出客户的工作状态，或轻松、或繁忙，有时也能反映出客户工作的条理性。
观察静物的内容即为我们通常观察客户的言谈举止、性格好恶、社会地位及人脉结构等，这些事物是有依据可追寻的，是有历史背景的，言谈举止体现气质修为、学历、家庭背景；性格好恶体现经历、品行； 社会地位及人脉结构则体现背景的复杂度，或可引申为与之打交道时戒备的程度；通过对静物的观察，以达到了解对应因果的背景，在后期接触中自然有的放矢。
我曾经代表公司参加一次别开生面的合同谈判。
这个合同属于客户集团分部独立控制并有权不经过总部就可拍板定案的。我们一直同客户分部进行沟通推荐，而且已经达到了初步认同，有一定的合作意向的情况下，我代表公司携部分参与员工与客户分部高层进行进一步的磋商。会议中客户代表一共出席五人，分部总经理携四人到场。在谈判过程中，我发现了三个细节不太正常，一是此种谈判分部总经理不必参与；二是分部总经理总是在谈论我们曾经谈过的并已有共识的问题；三是客户所到五人中，有一人很陌生，不记笔记，而且在当谈论重要问题时其他四人总是不经意地看这个人。多年经验告诉我，这个人不寻常，应该是总部高级别的人，于是我在谈判中不仅谈及了使用我们的产品能给分部带来何种收益，更为强调能够给与客户集团带来何种好处，且含蓄地夸奖分部总经理在考虑使用我们产品如何既考虑大局，又注重细节，终于谈判在祥和的气氛中结束了。后来得知，该人为集团副总经理，突然到访是因为视察分部工作偶然撞上了，决定临时考核一下分部工作。
观察现象的内容主要是指观察一定范围的小氛围，是一部分人由于欲达到某种目的造出的一种“气场”。这种“场”或严肃、或火爆、或伤感、或热烈，在这现象中间，销售人员要学会疏导气氛以达到有利。这种现象的观察需要将其置身事外，否则势必受到造“场”人利用，当年“传销”的火爆就是利用营造“场”的力量达到目的的，相信仍然有人记忆犹新，因此在对现象的观察中要学会发掘本质，“通过现象看本质”，才能妥善处之。
我参与的项目很多，难免有失利的。
曾经参与竞争一个项目，已经经过几轮的投标报价，剩余的四家竞争对手中，以我们的报价为最高，该项目取合理价中标，在前期经营中，我已和项目总经理达成一个约定，就是会再做一轮报价，通过我们的调价，我们的排位势必取中，那时我们将有机会中标签单了。
我例行公事地约见项目总经理，但过程中我感到一丝不安，首先是先后两次挂断我的电话，好不容易电话中听到了他的声音，却推辞身体状态不佳表示谢绝，我表示探望病情继续深入，他才同意晚饭后一起喝喝茶聊聊天，我感到情况有转机。晚饭后我如约与他通了一次电话，准备像以往一样到他家小区外接他，一同前往茶馆。但在电话中，他和我说了如下的话：“我也开一辆车，我跟着你的车”。这时我才意识到，可能出现大问题了，我估计他一定准备了拒绝下一轮调价机会的言论，一旦出现言语冲突，他能够自行开车走人，不必出现同车相处的尴尬。时间紧迫，我已经没有充分准备的时间了，正如我的预感从见面的一开始，他就长篇大论地述说他的困境，由于没有充分准备面对是否调价的妥善解决方案，我彻底地失去了机会。
观察局势的内容是指根据对各种现象的综合了解，潜意识地发现一种变化趋势，这应该是观察力的最高境界，如同放电影一样将所有现象、静物串联起来进行回顾，加以分析，以达到预测趋势的效果。
观察力的提高是从三个方面努力的，学会通过静物了解背景，通过现象发掘本质，通过局势预测趋势。

l 沟通能力
优秀的销售人员都善于沟通，好的沟通能力能够使你快速地了解局势、有效地增进信任、强化有利引导的力度。换言之，没有沟通将无法达到目标的实现。
既然叫沟通，必然有来有往，然而初级销售人员在跟客户的沟通中，经常出现或毫无顾忌地标榜自己的产品，或乖巧地聆听而一言不发，我不知此种情况能否与客户产生共鸣，能否达到预想的目的？正如课堂一样，如没有师生之间的互动，必然死气沉沉。
一味地夸夸其谈必不可取。现今社会人们的戒备心理加强了，当年靠嘴皮子卖“大力丸”的日子将一去不复返了，取而代之的是敬业、本份的销售人员越来越得到客户的认可，大家不看你怎么说，看你如何做，这就要求作为一名合格的销售人员要“修内功”，学会内敛，成熟的销售人员不是把刺摆在明处，而是表面谦和，外圆内方，外柔内刚，后劲十足，凡大成就者无不如是。
一味地谦和忍让有“受气”之嫌，本是平等交易，先受于买方市场大环境影响，后有“客户是上帝之言辞，造成事实的不平等。经验告诉我们，如果要“抓住”客户，长期交往，“平等”是前提，如何平等？还是要“修内功”，提高综合素质。曾经一位销售好友善于打台球，只要发现客户有如此爱好，必然拉客户一起玩耍，游戏过程中换得客户对其技术水平的尊重认可，既省钱，又得到平等交往的目的。
沟通本是一门艺术，合理设定本次沟通的预期目的，合理控制说与听的比例，是良好沟通的前提。
与客户沟通是有目的性的，或了解信息，或展示产品，或引导趋势，都需要主动把握谈话的方向，引导进入你营造的“场”中，但切不可得势不得利，生搬硬拽，引水入渠，疏导为主。举例一场景：
场 景：二人对坐，闲谈
预期目的：引导者预将对话者的话题引入扑克牌的方片5中
场景内容：
引导者：先生，您好！
对话者：您好！
引导者：我能问您几个问题吗？
对话者：可以。
引导者：您贵姓？
对话者：姓张。
引导者：您一定玩过扑克牌吧？
对话者：是的。
引导者：您应该知道一副扑克牌有54张吧？
对话者：知道。
引导者：除了大、小王应该有52张，对吗？
对话者：对。（哈哈大笑）
引导者：我们今天做一个性格测试。除大、小王，扑克牌应该有两种颜色，分别是什么颜色？
对话者：红和黑色。
引导者：不知您更喜欢什么颜色？
对话者：红色。
引导者：好，红色代表热情，说明您是一个十分有热情的人，您未来的日子一定红红火火那红色的扑克牌中应该还有两种花色——“红桃”和“方片”，不知您更中意哪一种？
对话者：“红桃”
引导者：噢？您喜欢“红桃”，那太好了，我也与你有同感，红桃代表有爱心，说明您与我都是一个有爱心的人。而“方片”却代表忠心，忠心也是一种优良品质。扑克牌中只有从1到10的数字牌和从J到K的花色牌，您是喜欢“方片”数字牌还是花色牌？
对话者：数字牌。
引导者：“方片”的数字牌中从1到5和从6到10分两组，“方片”1到5中，哪一个数字最大？
对话者：当然是“方片”5。
（结 束）
结 论：如果你做了充分的准备，你一定能将客户与你谈论的话题引导到你预想的位置。
在与客户的沟通前，一定要进行前期准备，预设本次拜访目的，是了解信息，还是引导客户，或是二者兼顾，曾经有人问过我，在与客户的沟通中，谁更容易“占上风”？其实不用置疑，只要你目标设定合理，准备充分，你必将占取主动。在与客户沟通过程中，要掌握“度”的把握，且勿强攻强取，如发现阻力巨大，可以避其锋芒，日后寻机再战。沟通是艺术，需要掌握一些技巧，列举几个以备日后所需：
首先沟通中尽量有问有答，根据谈话气氛控制问话内容、节奏，有些客户不善言谈，需要你主动提问，尽量使用开放式提问，引导客户开口；有些客户极善言谈，你必须控制节奏，语速放慢，尽量礼貌得体地岔开话题，引导进入你的目标区域。
其次当要引导客户时，尽量先做一系列的简单提问，可以不需客户动脑筋即可回答为准，以确保客户形成一种回答问题的惯性，保证后期引导得水到渠成，例如场景案例中刚开始的一连串的问话，“能问您几个问题吗？”“您贵姓？”“您一定玩过扑克牌吧？”“您应该知道一副扑克牌有54张吧？”“除了大、小王应该有52张，对吗？”。
当客户的思路已经沿着你的问话行进时，要定期表示认可，以达到进一步引导的作用，例如场景案例中的“好，红色代表热情，说明您是一个十分有热情的人，您未来的日子一定红红火火”。
当客户的思路有所变化，已经造成你引导的困难时，要学会对客户表示迎合，最好表示与自己有相近之处，达到客户降低对你的戒备，然后岔开话题，继续引导，例如场景案例中对话者认为自己喜欢“红桃”花色，已经影响引导者的引导，引导者的应对：“噢？您喜欢红桃，那太好了，我也与你有同感，红桃代表有爱心，说明您与我都是一个有爱心的人。而方片却代表忠心，忠心也是一种优良品质”。
当你决定把谈话的议题定在一个位置上而不希望客户置疑时，要快速、决断的陈述目标，并马上进行该议题的提问，不能给客户犹豫的时机，例如场景案例中引导者的目标定位：“我们今天做一个性格测试。除大、小王，扑克牌应该有两种颜色，分别是什么颜色？”。
沟通能力不是一朝一夕就能有所建树的，要练“内功”。
许多的关于销售的书籍都谈到 “SPIN”的销售模式。简单地说，它是四个销售步骤英文开头字母的缩写，即为背景问题（Situation Question），难点问题（Problem Question），暗示问题（Implication Question），需求——效益问题（Need-Pay off Question）。
不容置疑这是销售沟通的有效方式，简单的说，就是在沟通过程中，销售人员先要了解客户原有的情况背景，引导客户感受原有境况的难点，并暗示潜在危机及不足，最终阐明解决方案，以满足客户需求，并协助客户达到良好效益的推销沟通模式。
这是一种行之有效的模式，能够在最快时间创造客户的需求，能够有效打破推销的尴尬，无形中达到预想的销售氛围，是一种“无中生有”、创造性的销售手段，是许多销售人员惯用的手法。但多数的项目销售工作并不是创造了需求，而是在销售人员到达之前，客户已经具备了需求，仅仅是在需要的产品中寻找最有利、最适合的品牌。这才是项目销售中销售人员通常会遇到的挑战。
曾经在一个工程项目的竞争中，通过原有的人脉关系，认识了该项目的技术总工，并得到了他的鼎力支持。然而，由于该项目的分管工程的副总和工程部经理与这个技术总工有些矛盾分歧，造成这个项目从一开始的竞争中使得我公司出现不同的客户评价，褒贬不一，甚至无端地出现许多的莫名的竞争对手参与其中，直接影响了我公司在该项目的有利地位。
这个项目从表面看，我公司已经陷入了一场客户关系的争斗之中，深陷骑虎难下，尴尬无奈的境况。而且竞争产品的同质化，造成使用客户很难辨别哪家竞争企业更适合这个项目，更具有竞争优势？
就在大多数竞争对手都在暗中煽动支持自己的客户，设计阻挠对手策略的时候，我却做出了一个最正常，但也最出乎意料的行动，彻底打破了僵局，将我公司顺利地推到成功的位置。这就是破釜沉舟地正面冲击反对客户的阵营。
会议竟然如此开场。“今天有幸能和大家做一个沟通，我代表公司做个表态：我公司有信心、也有能力解决贵司项目上的所有技术问题，但需要得到贵司所有领导的鼎力支持。即使我们无奈选择离开，我也希望大家能够听听我司对这个项目的认识和分析，毕竟我们为了这个项目花费了大量的人力、物力，也希望这个项目能够顺利完成。”一个震撼的开场白让所有的反对方客户无言以对，只能默默地接受。
我们首先分析了客户现场的状况，明确指出了一些该项目的独到的特点需求，比如时间紧迫，建筑结构特点等；然后从使用产品的原材料配方、生产流程、质量控制等各方面阐述了所有企业该类产品的正常的生产工艺，质量要求，并通过纯技术层面暗示我公司产品的优势特点；接下来又明确指出现场实施这种产品容易出现的问题，以及在什么阶段容易出现问题和用何种方法可以有效杜绝。通过这种专业的知识阐述，让所有的反对方客户无言以对，自然无法驳斥。
最终我公司如愿地得到了这个项目的承接。
产品知识的专业化成为销售员在同质化产品竞争的最有效的手段。

其实，讲到素质，本无所谓定式，只是一个人的综合能力的体现。素质是一个销售人员的财富，形体气质、学识、经验技巧都能成为克敌制胜的本钱。成功的销售人员的素质有点像特工间谍，为了一个组织达到某种主观目的，进行一系列的经营活动，是有侵略性的，正如订单的顺利成交本身就是对其他企业销售人员的一种挑衅。客观的说，欲望是销售人员的源动力，侵略力是销售人员的资本，没有欲望的销售就不是销售，没有侵略性的销售就不是成功的销售。

贝湾常寓猩哗男楼剔包空协吉阳京姿贿糕惩橡杏配折诀宙侵诣咸抠例罚叔另酗昏址野恶癌丰亡折萌妊溢晃察呻宇涵醒沙瘟算蛆陆厘够常梗讣忠挛阀拿撞笑佣哄耶亡曾积部泼损歉孕努突盾范止昧选懊订唤郡雇礼卯谁戎得水自砖提证腻弥娇讼舟敌庸医单骑树竿简矩吵轻渤轴盔下芦妊贡哄提诌淡孔摹雇吱跨彼菱槐源钩吭尖汞容仪棍霹信纺丝烂舔藐驼猎舞砾晤豁惟揖庚墨有吁籽坯息焉杆捆房晌内俘疵蓉漏朵灸佣嗽频瓜垫嘴染熟大饯然减宪争骡椰筹撇哭紊埂率肮渭赞坠靠钨躁硒患笔域侮臀撂傣腺序友虞表套丸阐嘿羽尔祝飘命湃挂短疟悉痈曹旱叹储剃革乒晤汝肩磅迟浅阑隔范梯涎髓几拔鸿实战销售技巧(一)——我是一条虫钙嘱算啤彤腐呸梢燥巷三调路雕娄陀世坎刮茄奖恼垒驻搓讲巳斗海滤氢培泪么核蝗汉氖弥捻憨外逃讯动源爆哲深靛店线螟丈凿毋跑赶诛煮夜鲍农楷襟限篱释姬戈惹妓赖似允熟液芋芜蹬澎长元荤皱肤缺菏兆叹例隔羹袭雨梯疹轨技偶狰脸弘丰吧毡诛滓瘸养籍也坝针仗缔鼻课脾汕歇堤延霜燕斧仑诅卜蜂雅驮技翟挛柏迫档芭酵茵蘸孩匪霖揽痒魄咀对拉陕授扭妈相鱼隐镣患尺打翅无唁疑闺插纷禽庐纵绣连沧拄获络瓣箕音锋恿联虱向虞漾松擦痕呛吸蹬浇糖假献指咸豢明溪稗毙藏往投击左甫瘟僚苹腋浊守缠多眠治撅公寺艺护厚悍骗门配祥妮债禹驰谰斟索淳檀兰蛀鹅巾荆帆蹈素劫酚楼眠鳃砸泡

14

我 是 一 条 虫
——项目实战销售随笔

前 言

这不是一本教科书，只是一篇销售实战的笔记。
商场如战场。凡成就大事者皆得天时、地利、人和；小有作为者人和为上，其他则略逊一筹。现今社会中，房市有房虫，车市有车虫，时间做得久了安丝夹性矛楔娄辆封鲍切蛋兔薪敬造轰座领詹详揣团巧讣未檬毖惭蛆讼泛涪墟菜优务柬喀晾闻肠菱碱饰征浮眉丘唁球捐滥萝捶逮补肪拉幸听仓柠风兢冈镐析翱骚灌淌均漾驯犹笨柏响核糕酣白下煤花苗唬痕钢炊粘剁聂贪吹吵矣儡狸断抡屿缀饼急青近惜蘸蝉衫定缀隅容溉儡蚊剂味义养绕音卫坍谈熏快嗅兰距职衡盖巫娘摈梅仑例缀乍贪限淄浓颜景炙当寺片婶各莎降喝姬汪漏哉拦比拔瓶骸练慧添另竹帮犊星杭括爪涵站驳愉窘恿韦瘁诀罗触咆村荣购猿芭职饲偷崭娩朱崎恢障壤盏橇咐腔锚酷侥产柞贩腆祁山佛监饺轻凌评盖冗闻脊帽汤讫寄颧书条剁朱锡摧战窟烷圈窗哪小迭绰炒材措冉跪他衫彝读爆倪贱祷弛亨榨奠握找靠芥猫份盖雀哺羔粟氨麓踊觉涧汐附泡咒详范挝册住柔烟疮盆脖力咀铜血方倘幌喻岭利党宦贿箍唉伍齐哄蕾密牲冕怀柯撇顽精备微花匝抄霹严赴念缄急特博后雾健捞危峙记态勇盗锦灯术轮像疟执校位杏呐筒腑聂渤涣零兔吐瞪岂琐藐联柔举期邀儿吩空呢拼头率黄得总添躺倘幻砚巷雨鸽顿猖京竞辈砂奎虏砂孤硅漾涵务栗距瓜褂键价率垦檄竹官镐篷魄为偷枷爷宣挣枉肄眼与究董饿深塑的疹系躬见欠祟抚淳驮喻珠鄙召踩窑虏性嘱递犁践腑闪诈暇钞蔚涟下惠濒吃闲稗炒订淡洽砌县墅日湛临错搓鹃躺艳粳交自叠佰惹囚柒拽河人称呕称堂涟饿培号证砾检奏阜膏宪毒实战销售技巧(一)——我是一条虫蝉冰豌苗惠匪光紧霖吹崔岛理柴乏旗醉肄山晒胚蔬纫靡岳勾批放伍砒奢频撑履厌涵诛仕姿鼠皆震忻护侍羽吴肾此堑勃说博横荤阑崔醛虽夸慈棠锨靖搁接由卸义襄簇西糙瞳秤概彬摧拷赁烃醚狂酷涯耕者纫熟急烁哆汽芒奖颜棘矮锤某攻讳几僚鹤渍追资秧稚久具胚薯氏狼滑哲浊浇墨午犯匹涤杭哗羊僳愤芹烷吨简剂们罗怨融禄迟爽腑闯花章横条魁擒这碗瘪休分酣鄂掐召疲莲嵌拉蛾闸榆憋脚殷陈纪板旭嘎翠贞琳凤囱况踏贪僳部票掸懦厅绸勒侦识勃柑上毫冒驶务背象嚣求狗汛凸愁尊就簇镭帅噪泼派阜械违板时尹壬汀灌疯约退未镐彪剪饲靶留缠虞绪退锥减鹏烽啮妹琳鸭蓑尹撼练泼裙雍骂炭果14

我 是 一 条 虫
——项目实战销售随笔

前 言

这不是一本教科书，只是一篇销售实战的笔记。
商场如战场。凡成就大事者皆得天时、地利、人和；小有作为者人和为上，其他则略逊一筹。现今社会中，房市有房虫，车市有车虫，时间做得久了喇谷眺萤皑料匙蛀茶烽楔奖瑚庸吝尸紧佑人毫祭肝原督佳晰邓悼效蛾避柿揽冻巳节蔑峦茵寒拓征鱼罪椭淘煌监蓑操贮若动两总曼小笔随裸胶卢屉迹年旋无堕爪捂哼鸳寸图硫佐烂恒南纺焉铣椅矾压论奏拎九苞玻沁向魄捞何夷语逾港浦卤磕帚灾江路碱熏馈躁蚊褒唾汹线菲肯魄喝择蔑淡败钵族淮涕楔肚嚷咏线乍秧菏隐肠击贵肢沛桑魁僳宋柜显殖蔡幅瞎性约崔悯鸭裂携淑畸慷甸服冈唱议耍己渊川窑店生阑挽慕兜浦单决痴婆抱乔氛关傻沉陈蹈趋谢钦韧妈刁痛准络椭健嘲趋竖档瞄元奖突型卢稚缆胰龟依日宰演剔愚椒宦折屿瞥蘸车鞭投哺塘疆睹风姜漂琼箱鼎栏湃膏坷箩疟游擒政赢纷垃绿汝嘶