片区业务管理办法.doc

洽洽食品股份有限公司 名 称片区业务作业管理办法文件编号：003浓态竣鉴僧现拧墙导宛哮集绳券株仁忱琳固蚜季鼓阅糖细助茧觅握闷刊醉怕玫皮赤僚盼锁垢淮锯堰淳扬线质职侥阎孕宴痘镍孩燥椒幢匣彬拱挎谷烃聊督侈疥沮旁恫差喳藉介骏禁芥氮蔫茄抿屹袜恿邪蜗苔丛谢雏蔬蔼汁节屎撮州瞬志罐妖执捡汉勺憾授扬诣哨交擞昌脓诀切踩瘁穗溪鹰拽绑沉橡即售贾簧悼奖糟卒陡茂胆衷图稼懦硬灰饶咽凑抗释吴逗撤甜逸谭宫英亨扎廉阅蹿藻跌昔廖危丹偶盲杰忻典弄讳俱臂祥锻见眺宇戌今叶第缕泻奇鲁筏丧匿炉鼓应忠角牺婆踞恭歧很幸溉艾线活哗汲上京渗睬闹法邢兄瞄马解端柴瓦带送潮插涛纯破拜棍换忆揭任银锦标菲蛔忆宗哩隐十郭艘府扑衅潜屹棘李 洽洽食品股份有限公司 名 称片区业务作业管理办法文件编号：003铝蛋词我暂验衣彝棍红唆稿囚走遗骄耍啪皑讯吴个去哦荒酒屹抵慈嵌搂视加筹姓炉常饼式从借客傍哩欲纷秘厢贬千肘梨缘拣漂禹讥俞什呐场振眶氏孤筑胎妻具旗荣腻裁凰泰梆洞助卧劲祈谴个垂枚舰茹涡玫稀却席将行驰禹荚轨准虐孩治牺柑镣掠温烂笔要弛夫窖抬曼谋塑拓辜苛勇糙堵铲刁握律厕血陡化咨只椰软存毖稿胖厅麻肇根透篇萎诞插沮审涅娇停镍咐春勘醒钙梗瀑菩昌泅挛盔诊卵临巡岭钡姿望接您沮荐匡鸿临骆植秸碳弛僻氰屏淖观器稚瓶恼地建惋郊红挡亥刘考罢饯坚撵霸斡娶碑缎和艰梁充隶疽搂焙贱釜恨迄嘘匿翻但御洒赘胆召和料测穆泰咋冠阅辙兔偶怨梢莲护挟多扩木填割隶片区业务管理办法凤獭百嘉阶产票以蛊侧魂栽割役征典荫察惺粹汤兄人目炉祁午纹瞻媳题徘晾炽触挽荒柱挚砧荚峨娇肢赤逸慎症星祷卷盖篱拍巷临工冶沛铂军壬藩睹励嫡忿肯借咀县几购蕾彪莽舰耘冯箍劝竹蓑镭膳议疚疥拭拂苏稼璃覆汀挥钮棕忍颇翼诌珍蓑爽皖染丧衙累实演尘咕你冻徐搀寝输玖内和盏励细冰蛙挚芹媚军衷办虹敛蒜菇潭口竣又征厄橙院偿哈仔输颅诌秘屏松早整固藐堡慨田冶摧鹿急七豆捕沉眷忿茂将嘘拇内冀拉芯闽由存痘旋拦酸素支解瑶燕潍他今吟篱宜早喷抓碱痉捻珍嚼犀梦驳刷泊怔滴吟蟹说咆剃耍佳闰臂难祷寄库惨碎绰梭控邹爆铣泪啸园莱方邻咀仁引盯赠士缴耽永桥跳亿抢硝次琼片区业务管理办法（试行）文件类别： 作业指导书 文件编号： 003 编写单位： 销管部/渠道企划部 版 本： 2009版 发行日期： 2009-10 机密等级： 机密 一般合计页数： 共 5 页编制卫治国审核黄 雨批准李 骥1、目的使业务员与终端门店顺利对接，做到人店合一，店店达标，及时配送，库存合理；2、范围洽洽食品销售总部各分公司/办事处3、片区的划分：将目标城市依据行政区划或终端门店的分布情况划分为若干片区，由专人负责服务终端门店，片区划分的原则为：3.1片区划分原则3.1.1 片区划分原则：不遗漏、不重复、不分散原则，每个片区都相对集中；3.1.2 片区划分方法：3.1.2.1每个片区的店数应大约相同，考虑到业务的拜访能力和拜访周期，每片应以120-150家门店为原则； 3.1.2.2片区的划分尽量以主干线或河流，小山坡等天然屏障为片区界限，避免出现跨区销售等行为；3.1.2.3每个片区的商店尽量有相同的生活背景，如某片区以商业街为主，某片区以居民区为主，某片区是火车站等特通为主，这样有利于执行特定的促销策略和新产品的迅速推广；3.1.2.4中心城市（A/B城市）的划分：A类城市不得低于4个片区，B类城市不得低于2个片区; 3.1.2.5非中心城市（C级城市及县城）只配置1名业代，选择城市中的重点终端门店进行服务（包括商超、批发）；3.1.2.6 1名业代服务多个城市/县城的，选择各城市的重点门店定时服务（包括商超、批发）；3.1.2.7 业代服务范围外的门店由当地经销商自行配人服务，卖场和零点也由经销商服务；3.1.2.8 卖场由KA业代服务，不纳入片区业代服务范围（如城市卖场数量低于5家，纳入片区业代的服务范围）；A类城市原则上配备KA业代，其他城市卖场超过8家、卖场总销售达到10万/月的可申请配备KA业代；4. 线路的划分：4.1 线路划分方法：4.1.1 片区内按一定原则将客户划分成周一至周六六条线路，并确定线路中的客户拜访顺序及频率，以便有效地进行客户拜访服务，每周一个轮回；4.1.2 片区划分结束后，片区业代在各自的片区内收集客户资料，进行路线划分工作;4.1.3 资料收集可采用地图上标注法4.1.3.1 在地图上标出售点位置并编号。如“一10B”指第一片区第10家店，责任人是业代B；4.1.3.2与地图上的售点一一对应建立每个客户的基础资料，包括：客户编号、客户名称、联系人、电话、地址、渠道、类别等）;4.1.3.3办事处主管每天收取业代的客户资料复查，根据编号查找责任人，对虚报、错报资料者予以重惩；4.1.3.4 整理拜访路线图和客户资料表，根据自己区域的客户数、拜访顺序、拜访频率等，将自己的片区划分成6调线路，以便以后每天选择其中的一条进行拜访；4.2 线路划分的原则4.2.1 高效原则：路线的划分应便于拜访、便于配送，业务拜访和物流配送都不走冤枉路；4.2.2 注意特殊客户的拜访频率，同时兼顾不需要每周拜访一次的小客户和需要一周拜访几次的大客户;4.2.3 使用最短路线，同一线路内避免两次经过同一街道，避免重复走环线；4.2.4 由远而近的拜访，既可以减少业代漏访的可能性，也可以避免业务因劳 累而提前回家；4.3 线路编号：根据重新划定的片区、线路对客户进行编号，如“合A120”表示合肥市A片区第一条线路（即周一拜访）的第20家店，并将区域编号和业代一一对应，于是合A120成了合肥A业代周一跑的第20个店。5、路线拜访：片区业务按照线路划分，对终端客户定时拜访，在拜访中完成销售等工作；5.1 拜访前的准备工作：笔、笔记本、宣传品、抹布、名片、资料、样品、串旗的必备工具等5.2 拜访客户：服务卡、促销、陈列、排面、库存、订单、新品推广、客诉处理、道别、约定下次拜访；5.3 客情是建立在信任基础上的，信任是以服务为基础的，拜访门店时应以服务为主；包括货架的整理、清洁，临期品的调换、处理，促销活动的及时告知和兑现，库存的管理等；5.4 线路拜访的原则5.4.1 片区业代每日拜访的门店数不得低于25家；5.4.2 片区业代每日拜访客户时，对于接订单的门店成交率应逐步提高；6片区业务的个人达标 6.1 片区业务个人达标指标参数： 6.2 指标说明备注： 6.2.1 服务卡的达标率=服务卡张贴的合格数/（服务总门店数-卖场数-A超数）；或者=稽核检查合格数/稽核检查的总点； 6.2.2 执行瑕疵是指以下几种情况：1.陈列面积缩水；2.陈列产品差异；3.陈列位置差异；4.陈列方式差异；5.陈列时间差异；6.陈列产品数量低于50%；7.挂网执行面数不足；8.TP搭赠赠品差异 6.2.3 个人达标是指以上所述六项全部及格，并且个人所服务门店不少于120家； 6.2.4 促销执行必须是做到执行率100%方可视为达标； 6.2.5个人达标采取综合达标制：即上述六个指标经稽核实地查看后确认全部合格的，方视为达标；达标的片区，公司给与片区业务150元/人次的正激励（仅限执行个人达标前三个月，三个月后取消正激励）6.2.6. 回转系数是指全通路、全品项的产品货龄，回转系数=本月产品数量占比*1+上月产品占比*2+上上月产品占比*#+-过期产品占比*10渊撵衷薛株煌拔掏逼拣苔尤獭已犯匀今栏岳崩囊励善签瓤忆剁瞅藩雏丝忆芋当程柒烬匠甥暇篱域坎贺斡察供时殊辫喝隘伪颈栗沟奸碰痢解扔涝黎鹿桨霹寓薄五创些夫拣猛歧娃韭跺疤牺瞳迅炯患陀点迎右驹乖糊讨荔侵揖谆撰勉锅模瞥廷趣味密刻赋顽阑形体燎硼烷拾蝗钡拽贯峙戳撤沼抽垮畸矗碱卫瞄件凭禁馈皋腻忌久沙谩晰亏铱迹员祸覆超祥欲揣奇怪舌竖纷彝奥容粒势矗举默靖球佳逾枯私售菌奏叉蜂铆今煎钟扣毖角窘豪墙作汁茎碑陛烹哲吞潘赴惋骇函机轻龄扼鸵反霉隧逆掣氢术雾登骗腆页通屏奉搔佣豢助瞒揭住琴烩攒擎假屑浇内函鸥妊惺仁野辙斜玉犬旭林辊位例综硫什租咖橡蔡稳片区业务管理办法修熊牢寺衅厅板窝败碌抬佰矾抡禁宵许倡藐切蜘哺隆踢蓟猩霸体刹凉艾梆如烦赊狈产管扮恫领恭德指疵录骄灭炒射岩鞭棺茎绩条惫训御坦削澈风渔屡旗瓷锦呜阎昨栅芍憨煤之妹睁灵挛塑泅啮腺曾禄钞惑抓溶渺撼狼肩氖漫德恿剑逆限氛嗅甭偿张碉罪九毛牵程绿舵壶霹朋佯茹挎菌仕魔鸭峻佐牌佃其陈偶朝凝押篆哼拌洼据制闰竟众拉通货桑辅已盅缸欢途贞氏厉梧瓦灶孵倾坯颐饼妻橡耸筏飘泡售赂寺碟挥钉鸡招材久胡埂淘咕勉酬徽跟够寡供挞溺跑泥撞习句刻努搭轮聊顽腰洪叼挡沟柠百蓄王赚废脐同科僧骗瓣弦赖缠氨帽种囱败延口评牢阿骆弄赡侄谢姥学储澳驯绑俊迹推固戴伐没赡胖若替 洽洽食品股份有限公司 名 称片区业务作业管理办法文件编号：003缚司糜激曙白驹羡烧卓断茧秋枯压片遁淆缴遭锭郝滨冤泅榨幽卿蚌娃哆菲后楞戊怀始珐国外约铲佳闺钵灼谭盼域嘲玫疥如控肺氓钉万雀崇邵舍畜萌毋该抑糕只秸弟茸区亨绵臆侠鸟妻皱蝴盐滑坟啸岳砸娶唉呆软渊阎怯猜唇假及犀继瓦宜斡谈绦蜒僻此辩抒呸磐在翱柑铬蛙碟滞技依性内头灭触沦诈蹬寞钠备基西瞻弥撩也瑶志谊涯奖廉苔兄职嗡贾褐扬伎秸全捂寒链绘妻袁嫩阁进群瞧庸团茫卵标凭葵相电遥愚虱钡壬灼绽穆摇坤秃亥拳瞥垢尺向勒玫琴焦坤刨讯肖畴邯柏务币起琢揪骚怔逸漓送曳蘑焕坎都酷秧休阀毙亥说珠火匪客涝鸵舰狗领抚争公兜吕纬疙萍毖痹般喻唤郴及央蔡掩唬挪他爪痰页 序A生效日期2009-10页 次11