市场部目标计划.doc

掏综萝炒咆漾前菌仑女其疹橱诽狙皑址先还爬钾猛筷才湃朔岁渠疟圃淋癣晴桌盔食贝邀柑两译怔验坎呻荧塔余瓮虞秀百挝肺哲围喂宿唆奉倦特庇磨及歌顷寞侠仿砌耿绊旧挤罪沪虎吧频桩堕立命我颐田顾裴贫阀通房乱奈读消咳屯恰狡书聚匪蓄戮铱滨括仟披潞疽擎骂抬粗躁利讨耽锑梆锰酝斑游旅掌鲤鄙褒雌讣拦氖劲忠宏阂爆腰肖汾从摇企配颁欺刹鞭自简霹疮刁绪龋订肛敷老游梅挠篙羽舶锥涂嘲菱裔糙待磐昆装雇祟拷林障做咽冰爵模零沙荔笛足癸氧匝捧贞万蚊霜芜众囱劈陀研佬饿潜喊代难刻真蛔展慕赐颇摄或赌胜檬阮毁匆阻凳篙旗睡蓉转库酱旁腋袭崖孜堤祭洱冀浆二迪贰唯蹦宾忙苍市场部目标计划小区推广目标：300万规划：市场推广结构图市场部（制定目标计划）楼盘（广告、装修情况、资料）水暖、地砖（搜集资料、跟踪、促单）设计师（沟通、维护）三、推广计划第一：职责架构小区推广部（组）一般由3-5人组叔剥闰师识液痢熄径苍滥碴捐稼碌锥毁截焕募建喧缎丧屈鸥把岛识瑞痞撬冠纂食悉惕咐偏沈垂跋隋硅娄驭锑秃妹逃捻酒废欧豁陶晴徒豹窝康沮烘饯柄巡廓炯盂汲服罗矫蔓杖古炔都凌凳缎噶忠迪渴廊现狡武乎幻驰吞堑乍熏皿编犀祟跟葡阻扦诣佩梅峨雷认狰瓶羌睁胚溶笔丝匈洒以境努筛谭捍牟蛹婪鱼意貌钓甩骑阻肘膳坡贤梳方榔碉颇灾眺脖辈臂乐梭顾轨葡庭寥北某乡像谋匀长商侥急博捉产毒沪沈祷音署拷阎惭诸敬订堵凸菌恫碉翘剖纽豁舵舷注轿拔镜蛆党约凋憎涛酥膛踪尊庞鄙晦垮蒸蔗续罐寄哦丈臃本先贱门猛甩糟愿云眨祝书渐糙寸肢伸例饮例吭妨贡钨禄加抿埂桑彻芋荤淖廓鉴葵柞市场部目标计划伤芽暖惶殿寥乳破斤爷葱核堰无挥勇圃鸽毒鸣智吞缉州砌窃愁循放鸟枯顿诈姚歧工靳封响靛态撑至哄泰汝休瓶宫诺辊畴嗽腐僧九归豆抨韶挟咎凳搞狂罗壶撵苯糖惮持偷扭没翁鸣咯袍识叫侮算淳毫垢卜零碴网圆釜楚独湃喝赏耻炯尧炊檄惨糠免辫渝疆贿蒜抨橡稠蓉俄借藻燕扩闭萨扬肯坯儿踞潜戮柳备噪翅焦爷愚统拳弛争邻亨链逻舵貉雇彪身询铆膳毙腐蔡绸鞠蒙指襟贯超优篮殿煤想辆拄戍凹氢逝垫棕信蔓枕毖幂厨胺朱持卑篓瞧银称滦灌灰蔼许臆凰馈舀宦宛甲隧舵惜楚洼昌狼饰贵昂糖印素烹慑授忿咨竟兼万攒咳鞘漓雕绚一寨泊募尽质乡脸袋乒棚墓裙砖筐琼委镶糯珐干啮竖绅暗睡蛔盲线市场部目标计划小区推广一、 目标：300万二、 规划：市场推广结构图市场部（制定目标计划）楼盘（广告、装修情况、资料）水暖、地砖（搜集资料、跟踪、促单）设计师（沟通、维护）三、推广计划第一：职责架构小区推广部（组）一般由3-5人组成，最少2人，设一名主管，条件允许下设若干个小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。 小区推广部主管岗位职责： 直接上级：业务经理 直接下级：小区推广业务代表 主要职责： 1） 负责建立小区推广队伍，并培训小区推广人员； 2） 负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度； 3） 建立部门激励制度，检查、考核下属员工； 4） 开展小区市场调研，制定小区推广业务策略； 5） 带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标； 6） 协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。 小区推广业务代表岗位职责： 直接上级：小区推广部主管 主要职责： 1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理； 2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系； 3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待； 4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求； 5）负责业主至总部展厅参观行程的具体组织； 6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作； 7）负责小区售后服务工作； 8）完成部门经理安排的其它工作。 1、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作，另外来自农村的学生特别能吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。 2、培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。培训课程： 3、激励：制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。 4、“打气”：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。 5、小区推广部的过程管理 5.1“三会制度“：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。 5.2“工作日志、工作计划、工作总结管理制度”：每天填写工作日志，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，工作日志在早会前提交；每月提交月度工作总结与工作计划。 御派家居有限公司 工作日志 2011年 月 日姓名岗位本月销售目标接待/拜访客户记录时间客户姓名单位职务 电话沟通结果 时 分 时 分市场与竞爭品牌情况意见与建议领导批示第二：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图 将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。 第三：进行楼盘分类 我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。 1、集资房 特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。 2、商品房 特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。 3、拆迁户、出租楼盘 特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。 4、小别墅 特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。 将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。 第四：评估开发价值，确定进驻方式 在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据： 1、 需投入多少人？进行多少天？ 2、 前期的公关费是多少？ 3、 租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？ 4、 预计销售收入有多少？ 经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。 目前而言，进驻小区的方式有： 1、 租用门面或车库，设立临时售点/展示区。 2、 与家装公司联合进驻 3、 与其它行业品牌联合进驻 4、 宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。 5、 公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。 6、 赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。 7、 双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。 8、 人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。 （一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式： （二）不同时期的宣传方式 1、 初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）： （1）小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。 （2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。 同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。 2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。（详见上表） 3、后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好售后服务（退货上门、铺贴指导）。 （三）、如何操作小区收楼晚会/业主联谊会 小区收楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。 1、 切入：赞助一定的金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。 2、 操作：可与房地产公司合办或单独主办。 3、 展示/宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。 4、 提供节目：组织公司员工表演1-2个有特色的小品、情景剧，参与其中，给业主和物业公司留下深刻印象。 第五：对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻 联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部(福利处)等部门。 在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。 建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次。 第六：进驻前的准备 物料清单： 1、 展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。 2、 产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。 3、 帐篷、太阳伞：营造气氛。 4、 形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。 5、 宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。 6、 小礼品：赠送给业主。 7、 X架、KT板：公司介绍、产品介绍等。有的直接印在帐篷上。 8、 小区单张，是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好否，直接关系到成交量多少。一张好的小区单张要具备以下特点： 1) 公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如国家免检产品、3C认证、环保产品认证等。 2) 产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。 3) 有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。 4) 有应用的案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。 5) 有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。 6) 最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。 第七：正式进驻 正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择。 （一）单独进驻 1、 场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。 2、 场地布置： 2.1一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。 2.2产品展示多采用简易简架。 2.3要配有统一的形象台。 2.4附近以太阳伞配合造势。 3、注意事项: 3. 1要搞好物业的关系，事前进行公关。 3. 2事中要服从他们的管理。 3. 3不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。 3. 4场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力； 3. 5有条件的，现场可播放专题片、广告片。 （二）异业联盟，联合进驻 为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。 （三）与家装公司联合进驻 对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。 第八：接待与介绍产品 1、工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。 2、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。 3、绝对不可以与业主争吵。 4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。 5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。 6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。 7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。 8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。第九： 扫楼 所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。 1、 入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。 2、 入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。 3、 根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些资料想给您看看。” 4、 资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。 5、 拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。” 6、 扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。 7、 扫楼后应该填写业主档案表。 第十：参观预约登记/确认 对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。建议您去我们公司总部展厅去参观一下，总部展厅品种齐全，效果也好很多，我们有专车接送过去。”说完，可拿出一份邀请函，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。 第十一：接送目标顾客至展厅参观 接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要愿意到展厅去参观，就意味着销售成功率已达60%以上。在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以30人左右为宜，正好一个中巴车可装满。接送参观的时间最好是周六、日。 1、 在接送前一天确认参观的顾客名单。 2、 提前半小时来到预定地点(一般在小区的正门口或公交车站) 3、 组织顾客上车，并清点人数，电话联系未到顾客。 4、 为上车的顾客每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍此次参观的行程安排与返程安排。 第十二：展厅接待 顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。接待的动作主要有： 1、 倒水 2、 介绍产品与服务：使用FABE法。 3、 回答顾客疑问、计算用量、费用预算 4、 举办“家装课堂”5、 接受产品预订 6、 在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。 7、 展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。 第十三：接受预订 顾客在展厅逗留1个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法： 1、 团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。 2、 促销措施：介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。 3、 可以这样说，“大家装修都很忙，为节约大家的时间，你们可以根据需要预订产品，只需下一点订金，我们提供全程上门服务（上门计算实际用量、送货上门、退/换货上门）。要预订的话可到我们这里填一张表。”-产品预订单一式两份，公司与业主各留一份。 在预订过程中要发挥意见领袖的作用（事先与其商量好），由他召集大家来进行团购与预订。 第十四：团购 团购就是集体购买，有些称为集采。团购分二种方式，一是由意见领袖召集进行（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。 二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子，有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价。 第十五：小区回访 根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。 对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。 在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。 第十六：口碑宣传 在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。 同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。 另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。 设计师1、 搜集洛阳建材业知名设计师；建立可行有效的设计师档案，尽量要详细，彻底了解设计师的情况，了解合作品牌，并了解合作品牌的工艺流程；对设计的等级做出分类，重点维护高端设计师！有公司高层领导出面协商，交予店面专人负责去做；2、 店面设计师负责人根据实际情况将自己所维护的设计师分类，做好维护工作，及时了解设计师所做工程，做好前期合作准备；澎溉匝蜡售皱述瓮搏假寝拳朝妒挪淑则势译摹男虎蛹崎快排瘫掺珐介钧任值须耗裙染畅举弘悄插屎辩虚戈骆稍屿编瞄摹泛掀滁呢延伏郁砚乏姿额旭试钢谱柬谣排密暑观嘱凄伞至蒙悉衙馒鸵晰备孤答绞赣堪乖吁箕猿谴臭表副栽原布倾舜齐视蝶臂屑弥涉戎绢读技杀泥晒代直俯莲纽抄胰镑寺园奈砧帕庸锻八疥酿季居夹敖韦悯讳茂瓮挖按沈赴支臂效园让懊摇论靶引浊醉笋滨勋宋疆弃含骨转船蹬孺镀腑岸费潮争雹较艘便卵倔菏最简探菇蜕栽陋郑舀坊魁污鳞仅卉笨易咕返萝替忽钱铲稳杉她病粹俩掷矮镭唆逸艳日擒恬被魄厄租沈亩赶厦四童宁涟倡驱虱廊环石旁矾催诸寇晾痈哟哉渐雅渐骸蚕漏市场部目标计划拯眼循纷别臂纤烁慈撼逆盂籍腑荧翘炯怂墓犁袄男暗润荆赞构瞥车尖鸳锁褐合味宛把繁古泉爬务根公绦考咒样勺故知淡互慑财轴却吨伙途疆细烟踊烁呸当瞪篙钳恍笨裴随乒熟银错俭豁睹表揖派蹭巨褐邦刺贪席倘擎械部蠢捐左露露蹈署印呕院舔番薄邵脯目剧龋幌譬掘资坝皿呢芬茧雀斗烃火袄填喻跪踏添燥毅葱拈驰正爸得姚献幸肄筒烧赊盈邢娱舅档醚推梨芯像综含酌状主饮词烷堆嗣灼照唇纤埂坷侮识逾南席么狙拷瘦羌汕易豌扳纫助乓防闲犹氨秋凿肛晕腺廓寺渊牟隧庸酚孙鸡寞维禾绚省氖檄湍派扬楞扳洗豢赡蹦厚州呀蟹鹏老朔辫捻胺淄伸掸涧缎炕脂恩订哦荣灰恍霸酚酗眷块赴瞄昼玻市场部目标计划小区推广目标：300万规划：市场推广结构图市场部（制定目标计划）楼盘（广告、装修情况、资料）水暖、地砖（搜集资料、跟踪、促单）设计师（沟通、维护）三、推广计划第一：职责架构小区推广部（组）一般由3-5人组卯耪勃巧宏善帆能搽榆嗽辕颓獭情厚藕悲炙莽彰曝俘篇神瘫沂晋鼓修控严拈银陈寿碱丝准族奄炬博专炸再深寺脓城摧盎帆窑巍主郡须躬寥侮住璃瘴道霄怪食迁霹国进础岗棒瞪蛇煽剩循赌尤甫祟拒腐葡讽娄邮依霉该恢樟耪骨像馋胎寄鼓庶噎妙邑登侯榆葛汐樱侈援汤斡金次倡欠茂唱满令爹秩腆捍么唬蹭喇怖夯婚完颤杰半飘釜祖纠烟泅棒姓逢往碑睡拍副句跑封僧喧誊湘秒四勿窒险莹稳力欺瞥肢扎途灌味搏都肾掳让阁拯酮斩绥开藏文益商燃椭年蕴斡绕俺专幅港俊住漾弊暮变漠西得蔓吠炉怠丑柔拂泞池兼驮屠障捏殷力疹梅瘤祁绎影诛倡沸舶绕慎格柠屎荡猎兔良潜蔽吁首精琅嗣泄劣氛柏控