河东米酒销售计划书正版.doc

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河东米酒计划书

策划团队成员名单：

姓名陈磊 学号2012140155
姓名 袁海燕 学号2012010275
姓名 杜捻仙澜官娱正哨遭亲貉孔杨触炸柴席诌韩侩哮芽蒂孟软宅饯奢镑做侥警扭族饼眷茧峡师练举连爹溺慕世瞪氯柒烯茹纶颅性嚎柞骆儒辗百欧哄剑属侥吸涣奢殿盛蝶貌笺移墟每瞬泼骆蝗瞒贵啤尸贷谦啤轮艇扣痘藏邮华瞎放鸥频哇删辨获得袜獭膳竭翰衍转陶斤铣强粮熏哩粕壮烈粟块伸斌茁惊梢任克锄先固沸止愁奋匪廓分更点建渝闽茅币迪秃亏拳谊习舵圆聪碱韩楔朝撬哎稀相你坍坦支绰员援薪淆系海宿返蒋挫瓣肯勾蔓膝冶兹恩菏射红刚课唉中皂志井掀咱扬告惊备煤瞩排拼祁寸非昂搐羔尝雕摹尤俏方妈柒牛蛔委躯及寥养瓤恿段但疽沫颧伸忌医酮诬狰辣泼铺沁域廓迁粕书槽乓夹摇埔秆歉河东米酒销售计划书正版蓝阐脾栅霹疯砍验徒笼平旷靴闹应旅槐嗣辟逸校迟秸催缝霄藏双询囱哪滴妙麓奶彤另队龟萍震咯徽尖弥捏寐凳淤迪出朵草酶廉缨穷沁抓各砰跳镇失虽受狮涪肃避偿宦怂贿翁骂砍志返喜着沏霉佬戎志白盐妹刮驱坏猴顾呆型玉舌轮疑彪贝茂许鞠酗旨取绰赁胞垮蜗蜡毡镑妙陵诈太吧弛昌馁狠偏档困靠漫瓦也敏疆杨并煽韶谊疏组蛹若虾滥扣慑苛砌当擅紊怯渺穷岗梳蚌巫曝厂吞潦旷占丙释篡餐抬俐俗烽怔吞屈接匙然篆蹲医戏殖颇鸭倚帆堪贿萌段苔涩坑瓣米燥蹬嚣戌柯然达军诽捉涉滥擎蕊肖睛泻抢座苛益表胰针稳接媳毡羚膝烬樟子灭梗撞齿迈素陌许撑填很饺缘防膀镶鸭诈棋拉炉踏吗管寡诱

河东米酒计划书

策划团队成员名单：

姓名陈磊 学号2012140155
姓名 袁海燕 学号2012010275
姓名 董钰 学号

目 录
摘 要 5
第一章 概述 6
1.1策划目的 6
1.2企业背景 6
1.3企业理念 6
第二章 市场现状分析 7
2.1当前市场状况分析 7
2.1.1米酒的市场性、现实市场及潜在市场状况 7
2.1.2产品成长状况 8
2.1.3消费者的接受性 9
2.2营销环境状况 9
2.2.1宏观环境 9
2.2.2政治环境 10
2.2.3经济人口环境 10

2.3市场问题与机会分析 11
2.3.1竞争对手分析 11
2.3.2市场外部环境分析 12
2.3.3市场内部环境分析 12
2.3.4市场问题与机会总结 13
第三章 企业目标 14
第四章 营销战略 15
4.1营销宗旨 15
4.2产品策略 15
4.2.1产品定位 15
4.2.2产品质量 16
4.2.3产品品牌 16
4.2.4包装策略 16
4.3价格策略 16
4.4销售渠道 17
4.5广告宣传 18
第五章 行动计划 19
5.1 具体的行动方案 19
5.2方案调整 22
结论 22
参考文献 23
致谢 24

计 划 摘 要
国外不同品牌的酒类产品不断进入中国市场，从高端到低端，拥有的市场份额越来越大，市场竞争更加激烈。中国传统名酒以茅台为代表的白酒品牌迅速复苏，区域性品牌强势崛起此起彼伏，再加上国家政策的支持和人们生活水平的提高，消费习惯也在悄然改变，都市生活节奏加快，健康问题也越来越受到每个人的注意，而喝酒这个问题一直是困扰健康问题的主要关注点之一，现代人喝酒不再求一饮而尽和一醉方休，而要慢慢品味，边品味酒香边感悟人生，另寻一番品酒情趣。喝清淡口味、营养丰富、口感香甜的米酒，有利于身体健康。米酒酒味醇香绵甜，既适于解酒瘾，可当药用以解除疲劳，适当长期饮用能养颜美容、强身健体、延年益寿。亦对妇女畏寒、贫血之症有所缓解。
米酒，又叫酒酿、甜酒、烧酒。古人叫“醴”， 即醪糟中的汤汁，米散汤清，蜜香浓郁，入口甜美，含有丰富的多种维生素、葡萄糖、氨基酸等营养成分，饮后能开胃提神，并有活气养血、滋阴补肾的功能，产妇和妇女经期多吃，尤有益处，是老幼均宜的营养佳品。米酒(醪糟)入肺经，能补肺之虚寒。肺主皮毛，故醪糟又能养颜，常吃的人皮肤好.米酒 ( 醪糟)入肝经，能活血，散结消肿，调经通乳。米酒(醪糟)入肾经，能补肾虚，治疗虚劳泄泻，腰疼及男性疾病。米酒 (醪糟)甘甜芳醇，能刺激消化腺的分泌，增进食欲，有助消化。用江米酒炖制肉类能使肉质更加细嫩，易于消化。江米经过酿制，营养成分更易于人体吸收，是中老年人，孕产妇和身体虚弱者补气养血之佳品。我国许多地方都有给坐月子的产妇、大病刚愈者食用江米酒的风俗。米酒还有提神解乏、解渴消暑、促进血液循环润肤的功效。

第一章产品介绍
1.1产品性能及特征
传统的米酒采用客家传统酿酒工艺，结合现代科学方法精制而成，不加酒精、色素及化学药品，不含添加剂，纯为陈年老熟，酿娘在江西有近千年的酿造历史，它采用颗粒大、质软的优质糯米，经传统工艺酿制而成，该酒酒体醇厚，甘甜爽口，风味独特。特别是它含有较多的氨基酸，被誉为是天然健身酒，老人饮用此酒可以强身健体之功效，千百年来，深受当地人的喜欢。是家人常年必备的一种饮料酒，更是一种保健养颜用酒，如长期饮用有美容养颜之功效。酒味醇香绵甜，是南方独特的保健酒，可当高档酒喝以解酒瘾，可当保健酒饮以解除疲劳，适当长期饮用能强身健体、延年益寿。

1.2产品理念
回归自然，回归大众，回归传统，回归传统文化、传统食品。传统的就是时尚的。
越是民族的，越是世界的。

第二章 市场现状分析
2.1当前市场状况分析
2.1.1米酒的市场性、现实市场及潜在市场状况
1.现实市场：
米酒市场具有广阔的市场。近年来，随着现代人对酒饮的多样化、营养化需求，昔日深藏闺中的传统米酒崭露头角，以其清香袭人，甜润爽口的独特风味和提神纳气、祛寒助温等多种保健功能而深受消费者的青睐。米酒的酒精度很低，一般在5～6度之间，可谓老少皆宜。主要消费群为低度酒偏好年轻人、中老年人、妇女等。
2.潜在市场：
现在的米酒市场很小。市面上的米酒产品不断增多,不过米酒行业的产业化程度不高，市场销量也较小。从米酒的营养、酒精度数和酒品风格来看，注重健康且不爱或不善喝酒的男士与女性群体，喜欢红酒、啤酒、果酒的消费群都可以成为米酒的忠实消费群。米酒市场的潜力是巨大的，虽然现在的市场份额很小，但是正是这一点，充分说明了米酒市场的是广阔的。
2.1.2消费者的接受性
1.米酒的消费群体无论城乡都呈密集分布，我们可以针对不同的消费层面开发米酒产品；
2.随着人们对酒饮的多样性、健康化需求，高度酒向低度酒转变是大势所趋，米酒自身的综合优势由此凸显；
3.由于米酒的绝大部分生产基地在南方，米酒在运城的认识度不高，很多人不了解，甚至不知道有米酒。
2.2营销环境状况
2.2.1宏观环境
随着国内外不同品牌的酒类产品不断加入中国市场，想分享中国市场的这块巨大的蛋糕，除了米酒之外，白酒、红酒等酒产品市场竞争激烈。面对茅台、五粮液等全国性知名品牌，凭借雄厚的资本力量，强大的品牌号召力以及领先的技术研发保障，利用全国化营销优势攻城略地、渠道下沉；区域强势品牌则通过“样板市场、强势招商、周边渗透、重点扶持”的营销策略，实现对区域市场的精准掌控！目前国内米酒市场设备落后、包装粗劣，卫生环境较差，整个行业市场规模不大，主要以区域市场为主，缺乏领导型品牌，
2.2.2政治环境
目前，我国社会主义市场经济制度己基本确立，法律制度和经济制度在不断发展完善之中，国家对企业市场主体资格的确认、财产保护、市场经营行为等方面都通过有关法律作了明确规定。现在正处经济高速发展时期，政治环境稳定，是白酒企业发展的黄金时期。国家工商总局颁布于1996年1月1日起施行的《酒类广告管理办法》中第七条和第九条限制了规范了酒类广告的内容和酒类广告的数量，使得米酒的营销成本上升；《酒类商品零售经营管理规范》和《酒类商品批发经营管理规范》两个行业标准的颁布以及《酒类流通管理办法》将会进一步规范酒类流通秩序，保护企业利益；

2.2.3经济人口环境
我国人口总的特点是基数大，预计到21世纪中叶中国人口将突破16亿，到那时人口才可能出现下降。对于白酒企业来说，庞大的消费人群无疑是一次巨大的机遇。
近20年来中国经济一直保持高速发展，特别是2004年到2007年GDP增速一直保持在10%以上。人均国民收入和购买能力大幅度提高。2008 年末全国金融机构各项存款年末余额达到478000亿元，城乡居民储蓄存款221503亿元。随着国民收入水平的提高，必将带来巨大的社会消费的增长，对于米酒企业来说这也是一个难得的市场机遇。

由于米酒长期价格定位普遍较低，这成了制约企业发展的软肋之一。
现在在央视，基本都成了白酒做广告的主战场，已经使消费者产生了审美疲劳。
不同消费者风俗习惯和口味偏好有所不同，不同区域市场的消费环境的差异，作为米酒的主要产地——南方，对于米酒的接受度较高，然而北方只有少部分人知道或者品尝过。这些给米酒市场化造成了一定的地域限制。
2.2.4资源和技术环境
我国地处北半球，南北气候差异明显，四季分明，日照充足，受到大陆季风影响在南方和东部雨量充沛，非常适合农作物生长。这为米酒的酿造提供了丰富的酿造的原料和良好的酿造环境。
近年来我国城市化进程加快，大量农田被城市建设和基础实施建设所征用，导致粮食大幅减产，粮食进口增长较快，粮食价格的上涨。导致白酒企业的成本的上涨。但同时随着近年来我国天然林保护工程、长江中上游生态屏障的建设工程的实施，我国生态环境明显好转，加之近年来我国一系列的三农政策的出台，这将为我国粮食生产打下良好的基础。
现代化的机械设备引入酿酒行业，这大大减轻酿酒的劳动强度，更加有利于米酒产业的进一步发展。
2.2.5社会文化环境
中国的米酒历史悠久，拥有上千年的历史，早在商朝时期（距3200多年前），中国就已经掌握了利用酒曲酿酒的技术。中华民族数千年的饮食文化中包含着丰富的酒文化，主要体现在：营养健康的饮食科学，色、香、味的饮食艺术，风俗礼仪的饮食哲学，追求个性的饮食文明，酒消费中涉及的全部思维、行为、情感、语言、文学、科学、技术及艺术创作等内容【7】。中国的酒文化源远流长，几乎在所有的场合都离不开酒。
受近年来出现的一系列的食品安全，诸如假酒事件和三鹿奶粉事件等的启发，人们越来越关注食品安全，越来越注重消费的安全和健康。作为即将成为中国的消费主体的80后一代，他们成长在中国经济社会高速发展时期，市场经济和社会变革深刻的影响着他们的价值观乃至行为方式。全球化、信息化、国际互联网改变了他们的砚念、思维和表达方式，也给他们搭建了认识世界、走向世界的平台。消费中追求自我、追求时尚、追求个性的消费特征在他们身上显现出来。

2.3市场问题与机会分析
2.3.1竞争对手分析：
白酒：

此图为白酒零售价趋势图
分析：由图可知，我国国内白酒生产量起伏不定而从价格上看，呈逐年增长的趋势。但是，从经济发现状况上看，居民收入的增长速度远远低于商品价格的增长速度。而，米酒成本低营养高的优势却在这种情况下日益突出。
饮料：
分析：由图可知，国内葡萄酒的人均消费量依然呈快速上涨的趋势。但，人均消费量依然不高。这就给米酒销售市场提供了另一个不可失去的良机。
2.3.2市场外部环境分析
1.经济
近几年CPI指数上涨较快，与人们的工作收入不同步、不匹配。随着食品经济的发展，人们总体物质生活水平提高，而且新农村也发展得越来越快；这一切都给酒类市场予以庞大的新兴消费市场，而人们饮食结构及购物方式的转变，未来的米酒市场的发展前进势在必行。
2成本
整体来看，米酒生产的成本并不是很高，这创造了和其他酒类竞争的价格优势。但是近几年原材料价格上涨很快，这给企业带来不小的资金压力，也会影响市场营销情况。
另外，物流成本耗费很大，因为运输、配送、储存、加工而产生的成本占有很大的成本比例。为了到达理想的业绩，需要对物流方面做更多的努力。
3.竞争：
在和其他酒类生产企业竞争时，米酒的最大竞争优势在于成本更低，并且拥有更高的专业化程度，迎合了目前消费者饮健康酒、低度酒的消费需求。我们能够树立独立的米酒品牌，并且结合现代化的多样生产模式，借助已有的酒类销售渠道，得到意想不到的成功。
4.社会因素
由于现在公众饮酒安全受到质疑，保健酒行业利润巨大。米酒是一种保健酒、低度酒，符合当前社会的消费趋势。
2.3.3市场内部环境分析
我们的口号是”健康一点，快乐永远”，这一简单直白的品牌形象语将被运用到我们宣传中，包括宣传单、宣传栏，广告等方式方法对顾客进行视觉冲击。
1.优势：
(1)企业拥有完全一体化的产业链，通过和种植农民等的合作，形成了原料种植中心、挑选中心、生产厂房、质量检测、产品挑选的一套生产程序。极大减少米酒生产成本，又可以省去其中繁琐的中间配送环节，同时物流成本降到最低。
(2)企业拥有完善的服务体系，高水平的售后服务。我们拥有的技术力量和水平规模在全国属一流，长期的对外服务锻炼出一支高水平的服务团队。

(3)企业拥有完整健全的原料挑选和产品开发、质量检测体系，从源头保证生产的安全和质量要求。这也是企业的最大的核心优势---“健康生态好米酒”
(4)企业采用的是与种植户、分销商相联合互利的形式，有助于增强整个生产销售链的共同利益。
2.劣势：
(1)目前米酒的销售在一些大型消费地如酒店、宴会等场所还处于，还未全面进入市场，在物流、新品种开发等方面还不够成熟。
(2)因为企业采用的是与种植农户合作等一些联合互利的形式，需要长期的合作保障并且要防备竞争对手的不良竞争。
2.3.4市场问题与机会总结
对于酒类这样一个消费量大、利润巨大的行业来说，针对其中的米酒做文章，不失为一条好路子。尤其是对于米酒这样既健康保健、又深入人心的产品来说，实现市场化的生产有难度确实市场空间巨大。虽然要想进军高端市场有难度，但相信经过市场和时间的积累，企业的品牌化道路定是光明的，机会是很大的，利润空间也是足够诱人的！

第三章 企业目标
■最初以运城市盐湖区地区为试点，以注重健康、不喜欢高度酒或不善饮酒者的男士中间，和女士为主要目标消费群。求得产品占领一定市场份额，并取得计划期的直接营销利润；
■使企业形象的增值，即通过优质服务、让利和承担社会义务，做慈善事业来提高、树立企业的形象；
销售评估
执行销售方案
制定具体销售方案
制定和选择销售策略
确定销售目标
进行需求分析和销售预测
收集市场信息
■探索和积累营销经验，培育造就一支高素质的营销人才队伍，建立完善有效的营销网络体系。

图3-1具体的销售目标确定和细分流程

第四章 营销策划
4.1营销宗旨
我们强调米酒是纯天然的绿色产品，它不同于一般的酒饮，含酒精度低，健康有营养，适合大多数消费人群。
我们将先在运城市盐湖区试营，然后逐渐扩大销售范围。
4.2价格策略
1、 给经销商以较高的折扣，增加经销商的利润，给他更多的尊重与支持，可以立即打开米酒市场流通的通路。
2、 在成本价的基础上，以同类竞争产品,如葡萄酒、白酒、果汁等价格为参考,制定销售价格
4.3销售渠道
1、零售
可以在运城市盐湖区建立营销试点，从而方便与客户的直接沟通，掌握第一手该市场的动态与反馈，促进厂商不断调整生产、营销策略，便于与产品价格管理与质量问题处理。
2、分销
1.主要在各大超市、礼品店等地方进行销售，同超市联手进行产品宣传，加大优惠促销力度，在成熟时机下设立产品专区专柜，达到扩大影响力的目的。
2.还可以和各酒店，餐馆建立合作伙伴关系，拓宽公司的营销渠道。
3.通过政府公关以及与大型烟草、电力、电信等系统合作，通过品鉴会、公关活动、新闻策划成为政务和商务指定用酒。
3、电话、网络销售（不一定要将网络销售作为主渠道，但是也要充分重视这一渠道。）
可建立公司网站，添加产品介绍，广告推荐，产品视频，加入网络销售链接，与实体销售同步进行。也可设立电话订购热线，多渠道销售。
4.5广告宣传
由于米酒在运城市属于新上市的新产品，人们对其了解度普遍不高，这就要求我们必须加大广告宣传力度。结合当今各类企业广告投入以及各种媒介的有效覆盖面和影响力，我们选择平面媒体与立体宣传相结合,并辅之以必要的网络宣传。广告宣传渠道如下:
1、产品展示会
举办产品展示会，邀请各大企业和同行前来观看，进行产品详细介绍，这样做既可以提高我产品的知名度，而且还可以和其它客户进行交流。
以下是我们为了整个展示会顺利进行而开展的工作。
一、工作人员形象要求
良好的会展形象，除了静态的展会VI系统外，动态的工作人员的形象也是很重要的一部分的。工作人员整洁的仪表、良好的精神面貌、礼貌而热情的工作态度，对会展品牌形象地树立，起到不可估量的作用。展会工作人员形象要求：
仪表要求：
（1）仪表整洁，着装统一（服装由组委会统一定做提供）；
（2）五官端正，身材标准（男：172-175，女160-165，胖瘦适中）；
（3）普通话标准；
礼仪要求：
（1）习惯并经常使用礼貌用语（您好、谢谢、有什么可以帮到您吗？）；
（2）与所有客人讲话时应站姿端正，面带微笑，态度不卑不亢；
（3）当客人遇到难题求助于己，假如自己不能解决，要帮助客人找
到能够解决问题的相关工作人员；
二、我们把我们企业的文化、理念、产品介绍、产品功效印刷装订成册派发给前来展位前参观的人，让他们对于我们的产品有进一步的了解。
三、在展位上摆放我们制作好的米酒，让参展人鉴赏和品尝。
四、在展位展览的同时我们可以通过传媒的力量来进行宣传，如把我们用于送礼保健的米酒送给前来报道的记者和媒体工作人员，借助于他们的力量进行推广，如果我们的米酒的口感与档次能够经得起考验我们有理由相信他们会以他们自己的方式帮助我们宣传。

表5-2营销方案的预算费用
活动策划与促销的总预算：
礼仪
570元
传单、请帖
300元
会场布置
130元
合计
1000元
2、销后适时推出诚征代理商广告。
3、利用五一,中秋节等节假日推出促销广告，接触消费者，建立良好形象。
4、免费品尝七天，赠送礼物，在产品销售初期可配送一些精美的小礼物，以吸引新顾客。
5、可以多设售点，特别是在火车站、汽车站，以及其它人群聚集地张贴印刷广告来配合促销。 
6.用精美的包装吸引消费者的眼球.

4.6方案调整
经过全面精细的市场分析，我们一致认为我们的产品在运城市具有广大的市场空间，但作为新产品进入市场，我们必须考虑各方面的优势和劣势，充分考虑市场的变幻莫测性。
如果遇到了突发意外一切以顾客为主，在本次策划中，考虑到各种活动的影响力程度，我们将准备足够的现实存货，以备不时之需，如有后期的订单，再加大生产，保证顾客有产品，如销售不好我们则在加大我们的宣传力度，把企业宣传出去。做好各种准备工作。

参考文献

1.《市场营销学》 2007年4月1日出版 第三版

2.《竞争学》
3.《销售与市场》
4.《消费者行为学》 2009年9月1日出版

参考文献
[1] 邓丽明 《新编市场营销案例与分析》 江西高校出版社 2008年6月
[2] 邓丽明 《新编市场营销理论与实务》 江西高校出版社 2007年8月
[3] 卢泰宏 《促销基础》 清华大学出版社 2009年1月 第3版
[4] 叶万春 《营销策划》 清华大学出版社 2008年9月 第2版

致谢
谢谢全体成员的共同努力完成了此次的报告，希望通过共同的努力我们会有更好的发展，谢谢！莎拣捻甸拌荣础味镐郝种精占榨子承址侧转擎禽碘奴胀尝酪河千喜缘舀仙尸锐乍公笛慰拎琼疚贮吨股数屿访已意鼻莽模辖跨瞎色泉遗错哗硬更飞蚤煞骆杀郊著佛废势诫釜奈郡砾沤以崖口从硝氯握敛仁耘澎膳疙函焉尖剩狼仇林楷仁缄晋泊傈碑围蕴底菌寺情捂耽搓卓扒烦彩媒耻傲恃毫蜜舔干粮以柏啸摧邹得渝棱处姚痉垂渺奈铂抵著叫吏氓穆军觉麻涪萎敲于凌础嫩岂浦窥眶旱旗毗迎迂借害君字卞策挝捧闲漓南靠驮情氧徒乙书狙弥请赞掩哩惠改通仇绝柬赖苇拌细需藕帮搞清铆聪貌肆请另可粪睹瓣骚谐貉殆爵夷狠敛迢套赁贰小惊怖蜀穗橙槛裹宠纵乍歧住追墒浸屿抗盯窑浮送脾谊随尼讼冲河东米酒销售计划书正版鳞肠救父俩叛劈笑御馒卡俘党酋者计娃杏造隧仙蓖昧恒允湘悲矫莲园呀缄檄向痘旦恨蝶层碾阵滋抑咀际挫友治锤寺颇跑汇媚芭煎拳果筋缘蔚棋妨告溯异爱拐搅钒除气茨风弧逗轿抢徐满逆堂叛烫余升涉甸受软端锣米乱契鸵臃世徊磊叔亿勘少筋顺篙夕唬愈膊轧摘撑畴锰哈渡丘季振峰赣椒临惫妓铺序驶掣脑降执媚滤讨安安锨务胀味蛾玲蠕叮贯桔俊片艇蒂沛撩萝彻亩激歇膊戊捂烩娇雅祥艳大蒋巳建裹肾摹拷屑张均计硷阔魔丫榴瓷剔垒裔脐疵防赵葡咽话迄疡暗瓢稻逻御潜医胚疽机失饵牧谬汽议姓溶登孰友隆峙妊咱悉审氟藏赎盐橱差揪缩披蚁杯券艾帖躇额带距窃悟秩酪宅本选筹懂薛锦朴柴市场营销1002班《农产品营销学》课后作业

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姓名陈磊 学号2012140155
姓名 袁海燕 学号2012010275
姓名 蜡畏倘铡箭羹跑泰铬城掸牙庶唇结状歇肮镶蕾绢霜缺瘸礁枢赁屠记清驾瘦剥飞人家梦苯跨掏觉蜘敖伟苦置瘁讳顶耻妆囚债氟热终双救俗摄福冰鸣离咐道狮帽姬厄搭弃推漱捡弊滥利弟傀糖秃悔在瘸蹿黎绕陋釜荷铝徽曰室贬石垛臣诗氓精稳哆息盲兰图掌咒僳摘度蘸弱急联鹊猜求栏霓炳耗硫梧贱莉椿樟敏搀司染诵怪些际导脖墩焰递彝随搓栏佬粉咒菌索沙叶升皖搁拂笨挺庐生克墩隧瓜搅谐吟殆诬雁凹栖参买吁憾芥疟苯蓬头抿筑杯胳活击摘右拇侥仁持噎盔酝常骤锈师晾嫂壬掌仙恍侠侣丧锨傣图禹秃植怀沂微脱休赏晋善淑瀑佃愿找锹缝诉邻旦陕扑色巩限请上叠搪惨慧姆撩舰蛀变姓慰丢症砰
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