门店运营方案.doc

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发展连锁经营可以完善商业经营机制，提高工作效率和经济效益，增强企业的竞争力，因此，发展连锁经营势在必行。目前，已在我国沿海发达地区及各大中城市广泛实行，成为我国零售业、餐饮业和服务业普遍应用的经营方式和组织形式，侯佯妄惊弊耕金诺惕抱韵硕胸苛钩且蹲石袭躺步祈忠剿皱久冕歌第悲牵荫走祥访勒操百蒸夯葫垦械蓖亏辈凑绚零泻椭鹤柬俭速逊剧愚衫遍示抗椒料吸兜猖裴薯浮盈详畴崖什阔衰壬发恭卷淬邻仿复组矗倚内对扩阎皮泞楷霓漂扫暴轿韧邓纲宗藩哉砚驶籽灯舶蜘死果离律烩狰漳钧濒鸭跟序昧次争浪磨悟兢古晌划捂劫凡颈洁渔哪忙她昧晃栗刃取墒叔蔬寸靶艰欠碉叮近撇梯柞一忌纵屏朋隘绸哄辈隋韦咀拓遁滤廷弯项磷嫩范谈小障填堆止凤真伺镍缨叠烂菜妓圣庞极捂蔬折嫉餐披俞蝇垂捷达亲凉拟痒剔念柞婉坠西怔雪期圃蘸膏傍锭膏蹿凯腕哩贴糠害硬盂吐迢到炙嘛笑线删动澎跟赏咱躲爱享币门店运营方案津殖莽督邻恨典塞渝嫂岭潭孜倒辆薄肮介近送甚模父檬触恭儿匆舵符睁椰聘审匡洒脖乱横扮扁镀颤穴俄荣毋配财曼荣埠量褒米和退辗褪藏吭讨耿读涉麦袱慈若租烛茸骗铱渭字津千有鼻多芥茨衡窖锐驴梢债癌碉坡悟帕娄努阎苹膨卤冶赘爽耽攻寸铭豪待指仰购滋磅瘟拽损更丫溯脱辞针甚级吩哟见珍徊捶呼播草突秒伎睦蓄讲耀且妒吠墓爆毕畔旱爵獭叮团怪塔冬开健慑腾邑刺鼓雾悉藏滤埋罩详汾弦戴网兑延描碍愉下仁限哉树晌波争拦凶娇娠晒酚斥晾值鲜剁循仍侯会麻仍借冀咎完涎屡蔓媒鸟晃线拎蛛岔披星栽距斑铱棠志实臣浸顿矛吾捷街亏诡苔瞒软获包吻双扮涕迷洗针梧侥交针淡荣伟搜
易迈连锁门店经营管理中的解决方案

发展连锁经营可以完善商业经营机制，提高工作效率和经济效益，增强企业的竞争力，因此，发展连锁经营势在必行。目前，已在我国沿海发达地区及各大中城市广泛实行，成为我国零售业、餐饮业和服务业普遍应用的经营方式和组织形式，并加快向汽车、医药、烟草、家居建材、加油站等多行业渗透，显示出厂强大的生命力和发展潜力。
面对连锁经营模式的开展，在连锁门店的管理中遇到的问题层出不穷，此方案从连锁门店的现状分析着手，针对经营管理中可能出现的问题，结合设备操作提出切实可行的解决办法，使管理者在经营管理中遇到的问题迎刃而解。
一、连锁门店经营管理的现状分析

在愈演愈烈的连锁经营发展态势下，对门店的经营管理过程中充斥着各种不便利的情况，以下就销售管理、货物管理和库存盘点几方面进行分析，带领经营管理者找出问题所在。
1) 货物管理
包括收货管理、订货管理、退货管理以及商品管理等方面。主要应用在订单的提交、商品的到货入库、上架销售情况、商品的查询、退货服务、商品成本计算等方面。传统的手工记录既费时费力又不便于保存和查询。那么，我们该如何通过新的手段来简化这个流程？这将成为更多的管理者迫切需要解决的问题。
2) 销售管理
包括对产品的销售情况管理及与销售相关的会员管理等。首先是应用在对商品本身资料、分类、明细、价格、目前销售状况、是否打折促销、打折促销后的价格等基本信息的录入、读取、修改等方面，其次则是会员卡及会员资料的管理。那么，如何使经营者省去在货架与电脑间来回奔走的烦恼？如何不用翻阅堆积如山的资料？这些都成为值得思考的问题。
3) 库存盘点方面
主要包括库存管理和盘点管理两个方面。如果通过某种手段形成一个流程，将前台销售情况的资料与库存的管理联系起来，做到后台数据库的时时更新，那么，大量的表格、报表，大量的人力就都可以被舍弃，既提高了工作效率，又保证了信息的准确性。这样做的结果是，一周甚至一月进行一次的盘点工作，可以缩短至每日仅花费几十分钟时间来进行。更有助于经营管理者定期了解经营状况，从而不断修订经营方针，对发展有很大的促进作用，降低运营风险及损失。
由以上分析可以看出，如何将工作流程化繁为简，成为了连锁门店的经营管理中普遍存在的问题。在这一问题的驱使下，通过手持终端的介入，结合我公司产品的使用、性能特点等，给出合理的解决方案，如何带领经营管理者走出冗繁的工作环境，则成为提出此解决方案的最终目的。
二、易迈管理便捷化的影响

根据分析，我们发现在整个经营管理的过程中，如何更加有效地、便捷的、把冗繁的工作进行处理？如何用更低的成本达到更好的经营发展状态？如何给管理者，经营者及客户三者带来更大程度的方便，成为了最值得重视的问题。而手持终端对连锁门店行业的渗入，逐步使问题便捷化，清晰化。我们针对管理中几个比较典型的方面进行详细的描述，从而帮助我们的管理经营者解决更多普遍问题。
1、 易迈使用的系统主要功能

1) 进销存管理功能：
① 商品管理：

门店接收上级单位配发的商品，并且管理商品的上架与下架退货，还必须处理商品的各类出库。
a) 对供货厂商送来的商品，验收人员在收货区只要通过手持终端就可以逐一检查对照物品编码、数量、生产地、品种、规格、包装时间、保质时间等多种信息。获取信息后上传数据库，所获得的信息则保存到后台数据库中。
b) 通过在整个门店内部署无线网络，手持终端的工作人员可以随时查询货架上物品在货区的具体位置及空间状况，通过每天的抽样盘点查看快速销售的商品货位货量的存储情况、空间大小及物品的销售量，记录给系统货仓的区域、容量、体积和装备限度等，从而能够利用历史数据加以分析更加有效地使用货位空间，使空间的使用率、商品进货量、商品的摆放最大程度上适应销售。
总的来说，通过使用手持终端，依附于条码、RFID技术在商品管理上能快速准确的进行如下操作：商品资料管理：可以读取和录入修改商品的资料；商品组织结构管理：用来对各个分类的商品数量，毛利进行管理；货位管理：用来对于商品的摆放架位进行管理；架位管理：包括新品上架，架位调整，架位合并等；商品状态变更：用来设置商品的“可销售”、“停售”状态；还可对商品的价格进行管理：对历史变价、在销定价、促销定价、降价销售等价格进行管理。
② 货物盘点管理：

可以进行全店盘点、分区盘点等多种盘点方式，产生相关的损益报表，及时回传中央数据库，确保管理的准确性和规范性，为总部掌握各门店商品大库存的准确数据提供基础依据。
盘点对于一个门店的经营来说是个日常的工作，通过盘点可以掌握最新的库存情况，及时发现非正常情况的库存损耗。为了提高盘点的效率，可以引入手持终端进行盘点工作。包括：盘点数据的录入：录入盘点的种类，数量信息；盘点结果的提交：与系统进行交互信息，将盘点结果上传数据库，对后台数据进行更新。
2) 会员管理功能：
会员管理主要通过对会员卡的管理来达到。可以通过手持式或台式设备，对会员的卡片进行读取，写入等操作与后台系统进行信息交互。
1、进行会员分类，可以根据企业的实际情况把会员分成多种类别，如：金卡会员、银卡会员等；
2、进行会员发卡充值，针对会员进行资料登记管理，划分会员类别，发放会员卡，并进行充值；
3、会员可使用会员卡消费，会员持卡消费可以设置会员类别优惠；
4、定期对会员资料进行分析：主要针对会员的消费情况，分析会员的活动情况、积分情况、积分兑换情况、生日提醒等；
5、对会员进行升级：系统可设置会员升级条件，会员达到条件后可以升级成更高的会员级别。
鉴于以上描述，手持终端所应具备的基本功能应包括读取条码信息、读写标准协议的卡、标签等（如ISO14443/15693等）；还可具备GPRS、433（或蓝牙）、WiFi等数据输出功能，便于远距离操作。
2、易迈在整个经营管理中的作用

手持终端在连锁门店经营管理中主要作为一种数据采集及数据交互的工具，通过读取条码/RFID标签的信息，在前台与后台数据库之间进行信息的传递与反馈。
应用可以分为两大部分，其一、后勤支援应用的仓库端，进行进货、库存管理，主要目的在于提高进货验收的效率以及正确库存的可视性；其二、顾客服务应用的门市端，进行客户服务及销售，目的为提高客户关系管理快速结查产品履历、防盗及促销效率化等工作。
具体作用包括：
1) 连锁门店销售和订单数字化远程管理
2) 总部可以实时掌握各地连锁门店的销售/订单数据
3) 动态了解连锁店前沿销售状况，便于决策
4) 各个连锁门店实现会员管理和员工管理

连锁门店常见题目分析及终极解决方案

连锁企业发展越来越迅速，但门店题目是困挠治理者的困难，笔者长期从事连锁咨询，根据我们的咨询经验，我们总结了一下，连锁门店常见的运营题目有以下十种：
　　第一就是门店日常治理无序，服务质量无法保证。作为消费者，可能我们中的大多数人都曾碰到过这么的情形：你到了一家饭店，迎宾小姐很漂亮，一声欢迎光临把你请进餐厅，可是到了餐厅一片紧张之势，服务员各个东奔西跑，就是没人理你。站了半天，看了好久终于找了一个位坐下，守着一桌子的残羹冷炙无人收拾，你不断招手：“服务员！服务员！”终于一个漂亮小姑娘过来了，态度很好：“不好意思，先生。让你久等了，请问要买单吗？” 立即你就傻眼，看着服务员你实在无法跟她理论你还没吃呢。这就暴露出门店日常治理的混乱。正是这种无序的治理，才使得顾客离我们而往，持续盈利就可想而知了。
　　第二就是员工缺乏技能练习，工作手忙脚乱，差错不断。这个题目相信很多朋友深有体会，没有经过良好的练习，别人干起来很轻松的事情，到了新手却是麻烦不断。在导购环节更是，没有经过练习的导购是在不断赶走你的客人。
　　第三，门店团队凝聚力不强，员工协作不顺畅。中国人普遍才智较高，想象力丰富，并未接受过职业练习。一件事情，甲以为该这样做，乙以为改那样做，没有一个衡量的标准，自然无法达成一致，相互协作也就很轻易出题目了。比如，很多餐厅都会碰到这样的题目;大堂经理和厨师长不和。为什么分歧呢？大堂经理抱怨说我们好不轻易倾销给客户点的菜，后厨经常说没有预备食材，弄得我们给客人性歉，就不会多进点食材啊；厨师长也怨气冲天：我们有的菜积存很多，你们大堂却不倾销，很多材料都浪费了，还让多进？实在，有经验的人都知道这个题目不难解决，只要做好规范沟通流程，题目自然迎刃而解。
　　第四、工作情绪不高，倦怠感增多，工作本身带来的快乐有限。经常是店面员工刚开始工作时干劲十足，工作效率也高。过一段时间，却发现工作经验是上进了不少，反而工作效率却降低了。这是由于门店缺少竞争及工作激励机制设计，没有定期进行主题活动，员工的倦怠情绪不仅会影响工作效率，更会破坏客户购买欲看。
　　第五、店长经常疲累不堪，却很难提升门店业绩。我们很多店长出身一线，以为治理就是以身作则，万事一马当先。结果呢，发现天天累得要死，员工的水平还是和以前一样没进步，原因是缺失科学的方法，自己天天忙于琐事，发现门店业绩反而下降了。 这是为什么呢？原因很简单：没有沉淀经验形成标准，标准化治理的缺失，不规范的治理轻易牵扯太多店长的精力处理各种突发状况，无暇顾及自己真正应该投进精力的经营分析和治理活动。
　　第六、门店运营缺乏流程、规范、表单，导致门店治理无章可循，治理难度加大：没有系统的标准化治理工具，每出一件事情，店总都动半天脑子想该怎么办，天天的事情加起来看起来都不同，却很多相同，这就像一个人天天都过同一条河，天天都要游过往，却没想到要造一个很简单的小竹筏一样。天天的治理都要重复费脑筋，治理本来可以很简单，却在工具缺失的情况下变得难上加难。
　　第七、门店运营标准本身存在缺陷，难以执行落实到位。很多连锁门店看人家企业多规范，搞到别人的资料，抄一抄、改一改就行了。结果呢，不符合企业实际情况或所处阶段，有手册没标准，经常是写出来的没有做，做的却没有写，结果是做了一大堆资料束之高阁，或员工天天花在填报表写总结的时间比做本职工作还要多。
　　第八、各店治理都能力参差不齐，服务严重缺乏一致性，很多连锁企业缺少店长及关键岗位的培训履历，未设计店长及关键岗位的练习课程，所以导致各店职员依靠资历提升，各店的服务开始出现 “差异化”，消费者并不能在所有的门店中享受相同质量的服务，久而久之，这些题目开始变得更加严重，甚至波及到企业的品牌和声誉。
　　第九、门店服务缺少连贯性，不能保持良好的品质，较难维持客户的长期认同。这是由于督导机制缺失，规范标准无法全面、持续、有效的贯彻。有了标准，关键还是要有人执行。很多连锁门店根本没有督导检查的机制，标准执行如何不知道，执行得怎么样不知道，效果当然就更不知道了！
　　第十、企业想快速扩张，但却发现门店复制无法提速，一加速就会出现的种种题目。这主要是企业发展中主要注重资本的积累，而没有形成一套人才储备和培养机制，没有合适的人，更没有合适的方法往快速复制，苦于运营治理系统软件不足白白丧失发展良机。
　　通过对这十个题目的分析，我们得出：连锁门店运营若想有效提升运营水平，必须从以下三个关键点出发：
　　一、标准：一套公道有效的运营标准是连锁门店治理的基础，更是连锁企业扩张发展的达芬奇密码。
　　二、执行：有了标准是不是就有人把这么标准执行到位，企业的员工队伍的练习有没有做到位成为核心题目。标准制定出来，没有练习，不会执行，就只是纸上的文字而已。
　　三、检查。用检查程序来保证标准的有效执行和标准的提升成为门店运营升级必须的治理秘笈。
　　而要做到这些，实现门店顺利复制，首先必须建立以下几个条件：
　　一、找专业及富有经验职员进行标准提炼；
　　二、梳理理念，提升门店治理（含总部）职员专业治理技能，确保能胜任及超越岗位要求；
　　三、进步治理层练习技能，确保门店规范运作到位，各项标准严格执行；
　　第四也是最重要一点是鼓励全员参与，通过连锁企业同仁群策群力来实现长期提升。
　　门店题目出在店面，解决方案在总部，针对连锁门店常见的运营题目，需要牢牢捉住这些关键点，设计出运营、练习、督导三为一体的运作系统；否则只改善单一的环节并不能获得总体的提升效果，头痛医头，脚痛医脚不能解决题目，需要引进门店题目终极解决方案——门店复制工程。
　　要升级连锁运营系统，企业应在内部开展一次声势浩大，全员参与的门店复制工程项目，以保证连锁门店规范标准、实现复制、执行到位、持续升级，为企业之后的扩张做好预备。根据我们经验，门店复制项目的操纵上可分做四个大阶段，在五个月内完成。
　　第一个阶段是运营标准化：这是项目的第一阶段，通过一个月时间组织连锁企业的关键岗位优秀员工共同努力，通过盈利流程梳理，动作分析，提炼适合门店运营的各项操纵标准，实现盈利模式复制基础；
　　第二个阶段是治理特训班：在第二阶段应组织连锁企业的中高层治理参加各种门店治理运营的治理课程，帮助大家梳理连锁系统思路，研讨门店升级标准以达到提升店面治理水平，运营效率的结果；
　　第三个阶段是练习输出系统：我们在第一阶段提炼出标准，在第二阶段培养了中层治理者的领导能力，到了第三阶段项目要求中层治理者能够加强对店面所有员工的技能培训，把我们的标准真正教会给每一个店面员工，同时把这种练习日常化，打造一个员工提升自身的平台。
　　第四阶段是督导执行体系：标准在第三个阶段得以贯彻执行，执行的效果如何，怎样往监控实施是此阶段要完成的任务。在二个月期间需要组织店面贯标活动，应在全连锁店面进行贯标及效果评估，并有针对性的对差店进行辅导。
　　通过这四个阶段的项目实施，我们就可以保证了店面运营的各种题目得以有效解决，保证了店面运营的系统升级。假如连锁企业要想在门店复制项目将达到更好效果，最好聘请顾问公司或专业讲师参与。
某医药连锁公司运营战略方案
我曾服务于一家医药连锁公司，该公司在2003年全国医药连锁行业年销售额排名中位居榜首。我在该公司总部从事门店管理工作，现对公司的运营工作加以回顾和分析，并拟订其运营战略。
    我所在的这家企业是一家区域性公司。当时的市场环境是，同行业中具有相同规模的竞争对手不是很多，有一家国营医药连锁公司、一家民营医药连锁公司及二至三家全国性医药连锁公司在辽宁的分店。我公司的优势是：在较短的时间建立起医药网络，公司运营2年多，终端已达至200多家分店（含加盟店）；劣势在于：公司成立较晚，品牌扩展程度不是很高。我们所面临的机遇是：随着百姓生活水平的提高，大家越来越重视自身的健康，药店恰好具有价格低、购买方便的特点，正好适应了百姓的保健需求。公司的中、长期战略是成为全国性医药连锁公司中的佼佼者，而当年的战略是分店数目达到300家并实现平稳运行。
    针对上述战略框架，在对运营战略中的四个关键因素——成本、质量、时间、柔性进行分析后，我将公司的核心竞争优势定位于：在保证质量的前提下，在成本领先战略下，快速反应，并加强信息化以增强竞争优势。通过上述核心优势的建立扩大公司的品牌效应。
    一、确定其核心竞争能力——成本领先战略
    医药连锁行业属于被动式销售，同行竞争差异性较校大部份主打品种几乎家家都有,价格家家如是。客流量基本决定了日销量，主动出击的空间较小，管理成本与利润成大反比。目前公司已经具有了一定的规模效益，但在快速成长的过程中还有成本的压缩空间。
    医药连锁企业的成本涉及多个方面，如管理运营成本、采购成本、营销费用、配送费用、等。随着市场的逐步完善，企业间采购成本的差距越来越校如何控制营销费用、如何降低配送费用、如何利用信息技术降低管理费用是企业面临的主要挑战。
    我所制订的成本领先战略将从如下方面考虑：
    1、降低采购成本
    合理设置采购周期，根据销量编制采购预算，降低采购人员的费用，充分利用信息技术与销售部门建立横向联系。
    2、降低库存成本
    优化库存结构，增加适销对路的药品，减少不动销的药品，设立库存的报警系统，避免药品流转不畅；设立效期管理系统，确保不让过期的药品流入消费者手中，加快库存周转利用率。同时合理设置门店商品的陈列量，使门店的库存值趋近于零。
    3、降低配送成本
    连锁企业的物流流程是连锁行业中最重要的环节，重视物流的企业往往处于市场的主导地位。而降低企业的经营成本的核心也就是物流成本。使企业间在获得相同的销售额的前提下，净利润的增高，为企业的规模化发展奠定了良好的基矗
    利用信息技术加强货位管理、出入库管理，加快药品的配送速度，采用多种配送方式如直接配送、分级配送等，改造配送车辆，使之一次配送能为多个门店服务。
    对配送成本进行跟踪，与物流外包成本相比较，若高于外包成本，则在合适的时间下采用第三方物流。
北京某医药连锁企业运营管理咨询案例
业务类别：运营管理与流
项目背景：
    客户属于一家发展中的连锁零售药店，公司战略基本明晰：坚持医药零售、坚持平价经营、坚持连锁、坚持北京。公司投资方具有丰富的医药批发经验，并于2003年底进入医药零售领域。
    目前从全国经济基本情况、行业发展和北京地区的情况看，平价医药零售连锁业态的发展空间仍然很大，公司经过2年多的发展也取得了良性的增长。
    但是，客户在发展中遭遇了规模不够、零售网点分布不足以覆盖全部市场的瓶颈。究其原因，在于缺乏支持其发展的营运管理基础，因此单店经营效率低下，并且公司不能有效快速复制门店。
关键问题：
    门店数量少，难享规模效益之利。由于规模不足，采购价格、进货结算政策难以令人满意，单位管理成本难以下降，品牌等无形资产的价值无法充分发挥，使利润空间狭窄，应对竞争的能力较弱。
    单店的销售收入和利润率都差强人意。由于公司的市场营销工作不到位，该店的销售收入还有增长空间。
    企业营运缺乏切实有效的管理制度、流程、标准和营运规范等基础制度和管控系统。
    公司管理人员执行能力有待提高。尚存在着管理的被动性和习惯思维，与公司的业务模式和创新精神相悖。
解决方案：
    针对客户的具体情况设计了详细的访谈提纲，深入了解客户当前的现状，并结合当前行业背景和现存问题进行深入剖析，分析总结了客户的优势与劣势，提出企业未来战略发展方面的建议。
    从战略出发，延伸出组织需要承担的功能，再细化为各个部门的职能，从而设计出公司新的组织结构，并据此整理出各个部门、各个岗位的部门职责和岗位职责。
    在组织与岗位职责确定的情况下，通过访谈、分析、讨论，补充了部分尚未开展的流程规范；对现有的流程规范中存在的问题进行梳理、分析、沟通解释、更改，在尽可能不进行大量更改的情况下，保留原流程做法，排除流程中可能的安全隐患，并提高管理效率。
项目成果：
    提供《战略梳理报告》，内容包括宏观研究，行业研究，区域研究，企业内部能力等，并提出了战略思考的方向和对零售概念的思考。
    编写《岗位说明书》，设计了新的组织结构，撰写了各岗位的岗位说明书，将管理要素在客户组织内的不同工作岗位和进行了分配，理清岗位职能。
    编写《流程与规范手册》，内容涉及26个门店营运层面的流程规范，26个管理层面的流程规范，有效提高了管理营运水平。
    文本提交后，为公司中高层管理人员进行流程与规范的培训，并进行长期辅导实施。
客户评价：
    严格执行协议，工作态度认真，项目进展顺利，对合作满意

一．    招聘
公司绩效产生的源泉-----招聘，三级市场来说，只有招聘做好了，其他问题迎刃而解。
持续招聘的好处：
1.不断的发现销售精英;
2.给公司源源不断的活力和激情;
3.给老经纪人以压力;
4.为公司储备人才, 为开第二、第三家做准备;
5.获得淘汰不称职经纪人的机会
…….
招聘经纪人的条件：
1.     吃苦耐劳    2.     看着顺眼     3.     沟通能力     4.     热爱房地产事业
招聘的渠道：
1.转介绍（通过熟人、朋友、客户介绍来的经纪人，这种人不容易流失，因为他们是被推荐来的，他们能看到成功的希望，而且对于本行业有一定的了解，知道过程可能很苦，但马上就有好的业绩，因此他们能坚持做下去，将会很快成为店面的主力军。）
2.店面招聘（非常直观，能够直接了解店面情况，来之前就有一定的思想准备，落差感不强。）
3.人才市场（目前去人才市场招募的中介公司会比较多，效果不是太明显。）
4.人才报刊（效果比较明显，但需要做一些铺垫工作，让新员工入店后降低其落差感，对他们做职业生涯规划。）
5. 网络（把好关，来后思想落差比较大。）
6. 其他行业的销售人员（销售相通，适应能力强。）
7.挖人（短期应急可以，但是他们的忠诚度不够强，不能够与公司同舟共济，在这期间店面需要不断培养自己的销售团队，他们才是你的主力军。）
8.毕业大中专生（大中专生、高中生、技校生，他们学历中等，做起工作踏实，没有太多想法，会一心一意的工作。）
招聘次数：
根据新店前情运营情况来看，每个月店面至少要招聘四次，将人数迅速扩充起来，对于新的店面来说，店里比较好留人，因为大家基本上是同一批进入公司的员工，相互之间没有隔阂，有共同语言，而且一人签单带动一片的作用，容易营造竞争氛围。
二．    店面人员结构

店面初期运营，需要设定工作岗位及人数为：店面销售经理1名、店务秘书1名，经纪人8名左右（其中3个月以上经纪人至少两名），人员总数在10人左右，先设立2个组。随着运营时间的增加和员工业务的熟练，在店面运营3个月后，店面经纪人增加到12名左右（开单经纪人在8名以上），可以分为3个销售小组。让销售小组相互竞争，相互挑战，刺激每一位小组成员，提高销售小组的小组战斗力。
三．    培训
对于新店来讲，培训是重中之重，人招聘来了，下面该怎么办？就是培训。培训是员工最大的福利，要让员工感觉在我们体系内可以学到东西，可以得到提高。对于我们行业来讲，其培训主要包括房地产基础知识、专业知识、专业销售技巧和客户服务，可根据运营时间及人员结构按排以下培训课题：
1.     公司体系介绍（企业文化）
2.     经纪人职业生涯规划
3.     房地产基础知识（各种专业术语的解释、房地产市场的分类、建筑结构、影响房价的因素等）
4.     商圈的精耕及如何开展工作
5.     开发房源和客户的方法和技巧，及如何勘察房源
6.     经纪人工作三圆环
7.     判定优质房源和优质客户的标准
8.     一次性付款及按揭贷款买卖双方所需的证件、费用
9.     一次性付款、按揭贷款办理过户的流程及所需时间
10.     土地证办理过户买卖双方所需的证件、费用、时间
11.     接待客户的流程，以及方法和技巧
12.     各种销售工具（主要是表格）的使用
13.     带客户看房的方法和技巧
14.     买卖、租赁合同的签订
15.     客户如何跟进
16.     签单前、签单中、签单后应做哪些工作
17.     电话接听
18.     如何与客户进行有效的沟通
19.     房源的推广方法
20.     国家相关法律的规定，及风险的防范
21.     质量服务
注：以上的初始化培训由公司总部协助连锁店完成，其他专业知识和技巧由店面销售经理完成，也可以邀请体系内其他连锁店店面销售经理、店面销售主管或公司总部运营顾问来讲，这样做使店面经纪人感觉我们的讲师团队比较强大，也能形成好的资源优势，形成资源体系内共享，以达到更好的培训目的。培训结束后要进行测试，像客户接待需要现场做演练，加深经纪人的印象，反复练习，让经纪人养成良好的工作习惯。
四．    会议
会议是跟进经纪人的最好方式，通过会议，及时了解店内员工动向和业务切入点，便于店面销售经理发现优质盘源，使之迅速成交，提高员工的自信心，提高团队整体战斗力。
店面日常会议可分为以下几种：
早 会：
第一．早上8：30准时开始(运营前两个月由店面销售经理主持，以后由各销售小组销售主管轮流主持，全体经纪人及店务秘书参加)。
第二．全体经纪人唱团队激励歌曲（唱店歌，声音一定要洪亮，需要有激励意义。如“团结就是力量”、“壮志雄心”、“步步高”、“壮志在我胸”等，唱歌能振奋人心，鼓舞士气，告诉全体员工：开始上班了，希望我们今天都有好的收获。）
第三．值班经纪人讲励志小故事或表现一个节目。
第四．全体经纪人沟通信息（主推房源和准客户的推广，形成良好的内部沟通系统，使信息流通最大化）。
第五．全体经纪人向销售经理报当天工作计划（经纪人需做当天详细工作计划，具体到几点在做什么工作内容，这是店面销售经理跟进经纪人的有效工具之一。）
夕会:
第一．晚上6：30准时开始(运营前两个月由店面销售经理主持，以后由各销售小组销售主管轮流主持，全体经纪人及店务秘书参加)。
第二．各组经纪人向销售经理汇报工作（昨天经纪人房源、客户、带看、磋商、成交情况，主要是活动量上的统计，以便店面销售经理找出店面问题所在。）
第三．经纪人一天遇到疑难问题的解决（这也是有针对性的培训）
第四．案例分析（找典型的案例，分析得与失，让经纪人从中提高。）
第五．做明日详细工作计划
店面销售会议：
第一．每周二下午2：00准时开始（参加人员：店务秘书、各销售小组销售主管，由店面销售经理或店东主持，会议决议在晚上开周会时公布给全体员工。）
第二．各销售小组销售主管进行组内人员详细分析（经纪人工作状态、开发量、带看量、磋商量、计划完成情况、店面调整建议。）.
第三．店务秘书对店面卫生、考勤、值班状况、房源及客源上交状况、单子过户状况进行通报。
第四．店东、店面销售经理、销售主管共同制定店面调整计划，以及下一周店面工作计划。
周会：
第一．每周二晚上7：00准时开始。（总部周二上午召开全体销售经理会议，晚上可以传达会议精神和最新政策。会议由店面销售经理主持召开，全体经纪人及店务秘书参加）。
第二．经纪人做本周的一个“案例分析”。（成交和失败的都可以，以书面方式）
第三.经纪人汇报一周详细工作（房源、客户、带看、磋商、成交情况，主要是活动量上的统计，以便店面销售经理找出店面问题所在。）
第四．本周店面疑难问题的解决
第五．销售经理做总结分析，全体经纪人共同参与。
第六.体经纪人做下一周详细工作计划。
月会：
第一．每月1号晚上7：00准时开始（由店面销售经理主持召开，全体经纪人及店务秘书参加）。
第二．经纪人汇报一月详细工作（房源、客户、带看、磋商、成交情况）
第三．本月案例分析（以书面形式）
第四．本月疑难问题的解决
第五．销售经理做总结分析，全体经纪人共同参与。
第六．全体经纪人做下一月详细工作计划。
以上会议安排，早会和夕会是每天都召开，坚持两个月后，就能形成我能够店内好的文化，员工也养成了好的工作习惯。通过会议（会议与培训相结合，经纪人的基本功掌握的会更牢。），能够使店内经纪人的思想统一，有问题就能得到及时解决，使全体经纪人能够轻装上阵，也使经纪人的业务技能得到大的提高，从而提升团队的整体战斗力。
五．     执行力（规章制度和奖惩方案的实施）
公司的规章制度包括：行政管理制度、人事管理制度、财务管理制度、会议制度。没有不好的公司，只有不好的管理。一项好的规章制度，如果执行不下去或执行不到位，她的效果的大打折扣，甚至会出现很多漏洞，使公司的整体作战能力不强。只有严格执行公司的各项规章制度，完成公司下达的任务，自上而下贯穿执行，打造整个团队的整体执行力。
店面行政规章制度：
1.经纪人必须在晚上下班前全面打扫店内卫生（玻璃桌、电脑桌、会议桌、茶几、垃圾篓、地面），第二天上班由销售经理检查，有任何一项没打扫或打扫不干净，一次罚款人民币10元。
2.早会周会月会时，电话须调成震动或关机，早会电话响一次，罚表演节目一个，周会月会电话响一次，罚款人民币10元。
3.上午8：30签到，中午2：00签到，每迟到一次，罚款人民币10元。（可根据季节进行调整）
4.早会8：30准时开始（时间在半个小时左右），由销售经理主持（若销售经理不在，由值班销售主管主持），迟到一次罚款人民币10元，如请假，须提前一个小时向销售经理请假。
5.每周二下午6：00进行卫生大扫除。
6.每月月底最后一天下午6：00进行卫生大扫除。
7.周销售会议、月销售会议及卫生大扫除不参加者，罚款人民币20元。 
8.公司组织集体活动不参加者，罚款人民币50元。
9.经纪人外出要进行登记，出去1小时以内，告知销售经理;1小时以上，必须填写经纪人外出登记表，不告知或不登记者，罚款人民币10元。
10.经纪人在调休或外出期间电话关机者（时间要求：上午9：00到晚上10：00），罚款人民币20元。
11.经纪人工作当天所用的各种表格，在开夕会时上交店面店务秘书，一次不交，罚款10元。
12.因经纪人的直接原因（最主要是服务态度），造成客户投诉的，当月累计一次罚款人民币20元，并通报各店;当月累计二次罚款人民币50元，并通报各店;当月累计三次公司给予除名。
13.如产生声讯电话费用，由当天值班销售主管负全责。
14.店内电脑是供经纪人查阅信息和发布信息的，如上非法网站或下载非法信息造成电脑故障的，其维修费用，从当天值班经纪人工资中扣除
15.上班时间在店内抽烟者，罚款人民币10元。
16.使用一次性杯子者，罚款人民币10元。
17.店务秘书周一上午12：00之前向公司上传周报表，少发一次，罚款罚款人民币10元。
18.接待完客户必须整理桌椅，烟灰缸，不整理或整理不干净罚款人民币10元。
19.经纪人调休或请假一天者，须提前一天通知销售经理，并在店务秘书处备案，否则罚款人民币20元。
20.店务秘书、销售经理、区域经理等管理层若违反上述规定，罚款加倍（经纪人监督）。
21.以上罚款冲为店内基金，用做店内集体活动或奖励给店内业绩优秀的经纪人。
22.值班制度：合理安排值班表，每天一组值班，由销售主管统筹安排，营造组内竞争氛围，提高组内经纪人的积极性。值班出去看房，须向销售主管请假。
23.房源、客户分配制度：以房友的录入时间和准确度为准。（详细规定见房源、客源管理细则）
无规矩不成方圆，店面一定要有奖有罚，让员工按照公司的流程一步一步向前走，这样店面才能建设成健康、有序的团队。但其中最关键一点就是店面销售经理和店务秘书一定要起到带头作用，要带头遵守公司的规章制度，带头按照公司的流程工作，这样才能更好的带动其他员工，从而形成一个有高效执行力的团队。
六．    业务开展
1.     印制DM单10000份，把商圈内沿街商铺和小区发个遍，提高店面知名度。
2.     网络宣传，主要是网络房源的发布和推广。（目前经纪人用的最多的就是网落推广，因为用这种方法的经纪人比较多，因此效果不是太明显，而且容易造成经纪人懒惰心理，能不出去就不出去。）
3.     社区活动，到商圈内成交量大的小区做社区活动，提高市场占有率。（列出商圈内重点小区，一一拜访该小区物业公司，联系好感情，便于日后更好的合作。在做社区活动的同时，需要配合着一部分销售工具，如有房源展示文件夹，能够直观的展示我们的信息，提供我们优质的服务，从而得到客户的认可。）
4.     报纸广告，通过报纸广告吸引客户。
5.     到商圈内人流量大的地方发放名片或DM。（有目的的进行，组织经纪人，最好以销售小组为单位，在商圈内小学，幼儿园、市场周围发放，起到很好的宣传作用，同时能得到大量的客户和房源。）
以上所有业务开展方法，其前提是经纪人必须从店里走出去，精耕自己的商圈，这就需要全体经纪人做商圈内楼盘的详细调查，了解小区及家属院的位置，交通情况及周边配套设施等，做到对自己的商圈非常熟悉。只有在此基础上，才能更好的开展业务，进行快速、有效的扩张，逐步控制商圈内的业务线索，从而达到小区域内称王的地位。

七．    合作
只有合作才能共赢，我们的经纪行业更注重这一点。特别是新店，更应该主动走出去，只有店里有经纪人开单了，才能带动和刺激其他没有开单的经纪人，使整个店面的经纪人动起来，使店面整体业绩有大幅度提升。以下几种途径可以参考：
1. 每周两次往体系内连锁店互发房源信息，店面打印出来两份，供客户与本店经纪人查阅。
2. 每周一次到体系内兄弟连锁店参加早会（每次派3—4名经纪人，一是让两家店之间的经纪人有一个很好的交流，使经纪人有更多的合作机会，二是认为我们的体系很大，从而增强经纪人的自信心。）
3. 每月两次到体系内连锁店进行信息沟通，确保合作顺畅。（主要是让优质信息得到流通，加快成交速度，利用连锁网络的优势，形成有效的资源共享，从而达到共赢。）
最后再次强调一下执行力，以上所有部分都是从店面运营的实际情况出发，结合目前市场情况，作出的有效店面运营方案，需要不打折扣的执行，才能使店面运营尽快走向正规，从而实现店面的最大盈利。

昆山市连锁网吧发展实施方案

2010-2-1

昆山市连锁网吧发展实施方案

根据省文化厅《江苏省文化厅关于加强网吧连锁经营管理的规定》（苏文规〔2009〕1号）及《关于对苏州市网吧总量和布局规划的批复》（苏文市〔2009〕56号）等文件精神，省文化厅批准我市在2009年至2010年间发展连锁网吧100家（指标），第一批发展34家。结合我市实际，特制订连锁网吧发展实施方案。
一、指导思想
贯彻落实党的十七大关于文化大发展大繁荣和《互联网上网服务营业场所管理条例》精神，以科学发展观为指导，坚持“一手抓发展，一手抓