蒋萌-超级店长实战管理技巧.doc

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超级店长实战管理技巧
主讲：蒋萌老师
课时：6小时/天（2天）
讲师简介

蒋萌
讲师介绍
★ 国家注册高级企业培训师
★ 美国认证协会（ACI）注册国际培训师(CIPL)
★ 北京EMBA总裁班连锁经营专家
★ 中国连锁系统商学院副院长
★ 美国国际协会认证高级管理顾问
★ 国家软实力课题组特约讲师
★ 中国企业培训师联合会理事
★ 中国2187培训黄埔精英联盟执行委员
★ 中国教育战略发展学会委员
★ 中国策划联盟会员
★ 中国城市经济学会教育中心讲师

课程收益：
1、牢记开店的目的：“盈利才是硬道理”。
2、明确店长的角色定位：服务意识及管理能力。
3、掌握高效率门店领导与管理的方法，迅速提升员工效率。
4、树立品牌在门店落地生根信念，学会品牌宣传与塑造的有效方法。
5、掌握门店日常运营管理核心“武器”，确保门店业绩的持续成长。
6、学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，迅速提升店长领导才能。
7、加强VIP客户管理，用优质服务塑造品牌，赢得忠诚顾客，确保门店回头率。
8、巧妙处理顾客投诉，以大化小，以小化无有技巧。

课程题纲

第一部分 超级店长基础管理技巧
第一讲 超级店长角色定位技巧
一、店长是店铺的核心
1、店长的定位（家长+灵魂）
2、店长的六大角色
① 经营者
② 管理者
③ 传达者
④ 协调者
⑤ 承担者
⑥ 培训者
二、店长应具备的素质与技巧
1、店长的六大素质要求（积极、秉公、忍耐、开朗、包容、魄力）
2、店长的四大管理技巧（人员管理、数据管理、时间管理、情绪管理）
3、店长的四大领导技巧（落地技巧、沟通技巧、教练技巧、对客技巧）
三、店长的主要工作职责
1、执行上级政策
2、应及情况处理
3、店员管理
4、店员的辅导与培训
5、财务管理
6、商品管理
7、活动管理
8、信息管理
9、日常经营管理（营业前、营业中、营业后）
第二讲 超级店长统筹思考技巧
一、态度决定工作成绩
1、热忱饱满的心态
2、追求卓越的心态
3、热情助人的心态
4、积极进取的心态
二、统筹思考的方式
1、思考要有前瞻性
2、像领导者一样思考
3、手段流程化
4、方法文本化
第三讲 超级店长发展规划技巧
一、自身的职业发展规划
1、正确自我评估
2、确定职业目标
3、制定发展计划
二、店铺的发展规划
1、确定店铺的经营战略
2、引导店铺走向差异化的经营策略
3、发挥销售团队的核心作用
第四讲 超级店长商品陈列展示技巧
一、商品陈列与视觉营销
二、商品陈列展示的原则
安全美观原则
易看易拿原则
策划创意原则
经济节约原则
三、商品陈列的方法
1、集中陈列法
2、整齐陈列法
3、随机陈列法
4、盘式陈列法
6、端头陈列法
7、岛式陈列法
8、突出陈列法
9、悬挂陈列法
四、商品陈列的技巧
1、超大陈列
2、端架陈列
3、关连陈列
4、突出陈列
5、比较陈列
五、商品陈列模板与克隆
第五讲 超级店长商品管理技巧
一、商品战略在于关注顾客需要
二、商品订货管理
1、订货依据
2、货如轮转
3、销售排行
4、前瞻分析、动态掌控、管理库存
三、日常盘点管理

第二部分 超级店长销售管理技巧

第六讲 超级店长制定销售计划技巧
一、 销售计划
第一步 收集信息
第二步　四率分析法
第三步　目标设定
第四步　制定销售策略
第五步　起草计划
第六步：跟踪和控制系统
第七讲 超级店长销售策划技巧
一、店铺销售策划决定顾客购买
二、传统流程法
三、四率策划法
四、概念策划法
五、价值塑造法
六、道具策划法
七、话术设计法
八、体验策划法
九、价格策划法
1、削价策略
2、提价策略
3、差别定价
4、心理定价
第八讲 超级店长促销企划技巧
一、促销题库
二、促销方案
三、促销培训
四、促销执行
五、促销评估
第九讲 超级店长顾客开发与管理技巧
一、顾客开发技巧
（一了解顾客需求
（二）分析顾客价值
（三）顾客满意度评价
（四）没有数量就没有质量
（五）大客户开发技巧
二、顾客管理技巧
（一）顾客数据库的管理
（二）顾客分级管理
（三）处理顾客异议的技巧：认可—倾听—复述—确认—方案
第十讲 超级店长面对面销售技巧
（一） 分析顾客
（二） 建立信任
（三） 挖掘需求
（四） 呈现价值
（五） 赢得承诺
（六） 促进成交
第十一讲 超级店长信息收集使用技巧
一、顾客信息收集，着力二次营销
二、顾客信息库的建立及运用
三、市场信息的收集与管理
1、内部信息+外部信息
2、全面收集信息并加工分析

第三部分 超级店长综合管理技巧

第十二讲 超级店长高效沟通技巧
一、一切尽在沟通
二、沟通金三角
1、说
2、听
3、问
三、如何进行有效沟通
1、增强员工对沟通行为的理解
2、对不同的人使用不同的语言，利他原则
3、注意恰当地使用肢体语言
4、注意保持理性，避免负面语言

第十三讲 超级店长执行落地技巧
一、寻找提升执行力的途径
1、思想教育要到位。（思想工作天天做）
2、管理措施要到位。（制度规章要到位）
3、工作力度要到位。（复制克隆靠团队）
4、协调支持要到位。（工作协调加支持）
5、激励方式要到位。（激励文化是关键）
二、从自身素质上下功夫
1、提高思维能力
2、建立团队精神
3、培养坚韧性格
第十四讲 超级店长时间管理技巧
一、时间管理的工具
1、计划管理
2、第二象限工作法
二、如何进行时间管理？
1、分清轻重缓急
2、重要的事匹配重要的时间
3、一切尽在统筹
三、时间管理的关键
第十五讲 超级店长目标管理技巧
一、目标管理和自我控制
1、目标管理一靠责任感，二靠团队合作。
2、自我控制
3、目标管理与鱼骨图使用
二、如何有效地实行目标管理？
1、制定目标
2、分解目标
3、实施目标。
4、信息反馈处理。
5、检查实施结果及奖惩。
三、几个关键事项
1、一切从经营计划开始
2、目标设定符合实际
3、经营目标和管理目标相辅相成
4、目标要清晰、简明、合理
5、评价标准通俗易通，易于执行
6、事先留有预算，事后兑现奖惩
第十六讲 超级店长团队管理技巧
一、团队管理具体内容
1、团队人员的培训、心态管理
2、团队人员的职业规划管理
3、团队人员的任务细分管理
4、团队人员的表格化激励管理
5、团队的执行力管理
二、高绩效团队应具备的特质
1、统一目标——任务明确
2、程序认同——团队规则
3、信息沟通——工作氛围
三、团队建设，从“心”开始
四、如何打造高绩效团队
1、选人、育人、用人、留人
2、愿景管理留住人心
3、团队激励，打造胜利之师 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)

J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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