销售管理的内功心法-你懂吗？.docx

销售管理的内功心法
今天是六一儿童节，大家节日快乐，很高兴再一次的来到美丽销售人社区，我是今天的主讲老师——皓轩老师。
今天呢，主要为大家讲解销售管理的内功心法。从销售管理的层面，包括销售团队、销售客户的管理。销售管理的两方面：（1）管理者（2）管理工具。
一、 销售管理需要做的事情
销售管理需要做的是有：
（1） 新员工的成长（2）理单（3）查资料（4）大客户提醒（5）销售团队的激励（6）销售团队的激励及目标制定（7）销售团队的问题解决（8）销售团队管理中的管理创新（9）销售团队的培训（10）发报表（11）想策略（12）技术创新。例如开会、与销售员工的谈话

二、销售管理难在何处
1、没有计划没有体系，想到的时候才会做，没想到就不做。
2、销售管理分为事前管理，事中管理和事后管理。工作事前的时候没有计划，没有准备，没有培训等等；事中遇到问题你不能及时的解决，没有准备解决的方案；事后不能带着团队去复盘，以后遇到同样的问题还是失败。
3、很难让你的团队接受你，不能复盘的团队会市区团队间的信任感。
4、很难激发员工的动力和斗志以及员工的执行能力，当你作为管理者无法解决这些问题就很难有团队的信任。
三、销售业绩定律
1、业绩的背后是团队，也就是说你想做什么样的业绩你就得打造什么样的团队。
2、团队的背后是文化，你想要什么样的团队你就得打造什么样的文化氛围。
3、文化的背后是心态，你的团队成员有什么样的心态决定了你的团队有什么样的文化氛围。
4、心态的背后是投资，你想要什么样的团队心态你就得投资什么样的心态。主要取决于奖惩制度。
其实作为销售管理者，想要业绩就的好好管理员工的心态，更多的应该从如何去投资员工的心态入手。

四、销售管理的时间表

在8:40--9:30，公司早会。怎样通过公司早会调动员工的积极性、及文化的熏陶。这就要求每一个销售管理者是一个演讲者，又是一个培训者。
在9:00-10:00，可以检查前一天的补救短信、并与一些重点客户交流。一个公司，老员工会比新员工更有经验，这就要求员工分享，将自己的优势变为整个团队的财富。
在10:00-12:00，员工要低头认真做事，抬头进行销售团队的管理。重点客户的的跟进提醒是我们每一个销售管理者必做的。
第二个时间表

中午要开始学习交流成功经验，练习新方法，销售团队一定要多看交流分享会，用打击的智慧来解决遇到的问题和难点。考核新的应用、方法技巧，老员工好的销售方法好的销售应用和点子，在团队中推广和考核，去练习，团队的能力是训练出来的不是要求出来的。一周一次的创新会议。将好的创新点子交流和分享，为下午的工作定目标，激励团队调整状态以便投入下午的工作当中。
下午低头做事抬头做管理，每周1-3次找员工谈话，在销售管理中是非常重要的。
晚上开晚会有几个重要的工作，理单、黄金客户的分享并重点登记、第二天的短信编辑。
五、销售管理的四个主要方面的管理
1、技术管理
（1） 销售团队的培训及考核
①　 销售技能的培训
②　 话术的培训
③　 根基客户的培训
④　 拜访客户事前事中事后的培训
（2）理单——是对员工根本利益的一项考核工作。
理单是指员工过滤每一个重点的客户，用团队的力量去跟进重要客户。
（3） 技术革新练习——学会让大家分享，要让一个人的财富变为团队的财富。
2、效率管理
（1）电话量的管理，每天早上定下目标，晚会检查落实情况。多样化多方面的检查，你想得到什么就要鼓励团队什么，及时鼓励和奖励完成得好的员工才能更好地激励员工完成你想得到的。
（2）时间安排表的管理，短信、传真、邮件的标准化。统一促成员工团队集体的行为。
（3）日常督促管理，销售过程中的督促检查是推动员工效率的很好的方式，过程中驱动激励团队的日程，了解团队的工作。
3、心理管理
（1） 当天工作的激励。例如早中晚的激励，激励对于员工来说非常重要。
（2） 员工的谈话。通过谈话，进行心情疏导。销售员可以发泄一些负面情绪，另外分清私人与公司、小家与大家的一些关系。
（3） 全体的激励会议
4、创新管理
（1）管理的创新要提高销售员的执行力，降低管理成本。
（2）策略的创新，包括团队成长的方向和可能会遇到的问题的解决策略，大客户的跟进研究策略
（3）技术的创新，非常重要。销售的新武器新弹药，销售的工具和新点子都是非常重要的。
六、小结
今天我们的分享就到此结束了，再次感谢企业空间美丽销售人给我们提供交流和分享的平台和机会，也希望下次还能一起交流和分享销售管理中遇到的问题和困惑，好的经验和方法。
最后再次强调业绩的背后是团队、团队的背后是文化、文化的背后是心态、心态的背后是投资
祝大家六一儿童节快乐！

3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对

Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)