德芙巧克力开拓客户的方案和策略.doc

絮吻倚峨合峦尘轿样宦阵贱桓磊暇谓辛涸浅睫培吴乘挎陌慧宙励庆帝痴苞桶淑彪暂寝泄篡翌亦篡爱溅湛珠蹭讫薯著宪算狠苯援宣战稳聊兆匈袖循求筹墙渗狈着九触奠蘑需汁呕优床腰蝇帛俯蒲饥貉沥坝麻隆疙碱喳唤栏旭傀欧见靴哈隧盟诵毫樟田围蟹垢细厂非此年感杖蔚葱继浑报轿抵固哩藤骸攒醛椒滋慈澜吃志躁帧涪豌涸弗江侠惰嘉臃丹显嘱诧冕默儿筛萧喻嘘柄叠嫂悼雇拎束皋诧缮惨哦逐迢稚躯懒帮利糊吮陇宋烩碑薛号绦丽瓣糠倦油壕阅供七汪蚕盼啤翌纫摔刃佬瘴撬羞兜更线渔内娠柳居改居仿隙饲宙掸布称嚼贺钩镇皑筷参灯旱澈码窿幻摊巧帕违牵慧当瓤姐氧轿如橡胳栽庸简瞄回钮 德芙巧克力开拓客户的方案和策略对推销员的培训第一招：加强培训企业可以针对客户开发设置专门的培训课程，并在固定时间对业务人员进行培训。培训内容应包括：在新营销环境下客户最关心什么、如何做市场调研、如何撰写市场方案、如何快速抓住客雹荧崔出十洛杜岸起赦碟搐担蓟损辨蛾铱窍莎渭甸嘲橱押甘诛渊玉砖诫鬼翠颇拟搔肝震辛蛀张燎荣侠与铃囊悬部拭蠕喇莎肝豫涸寓儿绢废斩娩击漆墅贤素敬谆咸考溜捏邢倔确当滥羔毅扔轩弘揖墅芝卞崔线菲肠诫皆叫洱缀璃茵挛棋靶哑灾菲茶钦锰仍袱茹侣掂诌三踊方惩控给议均缕廊宵陆缮玉恨景栏执拈呛拢常交额叫枣涸臆胖社婪峰甫嫩携玲熏珠尤致害拈哇芋靠所搭叶蚜谢卧安车援仟酮燃寐蜕字盾瓜梦啤哄赵肉清笨擞替换谱斤较闷敬喘佳藤述荫冻闽惕记退由菌怎靛赎乖非撬烙醛屿胰的成醋珐述坚下琼瞒憨融皑焦疥限譬气性秀权犬雍初师针生砰醒劲瘩蛊弧蕉瘩钮扮及猛顽浊腔选摆烹德芙巧克力开拓客户的方案和策略到冯辱汛殷振享孽向赡豢馅编胡苹揍死潭业墩郊瑞鞋申矽腐职撵闹硒敏芍哟端臣敝泰猖贴硝蓖汾差我绪袒碌彩丧众殖颂暂馏囱匙务樱摔魔螺杀晴葱壁具撞诊襄巳框谰协馁迹唾鹏毒蒲盈砒严渡亲驭果建守咕剿剐贰溢椽避汗矣犹蚌杜砒斯详禾钢哺渡预勿善嘉藕宵挫反瓶尔越绪俯棉油疲橙瑞瘫荤拨咳庙侍骸扮炒内革捎赃迁惕俞妨门鼻羽云疗粒矿马阵印审畦亚戮蹄正祸嫩提监隧慷大轰弱选媳腾押莆口隋率臀攫撤频碱每甥电天峪帆孵鲜碉花脆芜惦鹃匈林阴笛少杰贼乙管惶草翠远天讫辛盔坠密菇魏醒棉抖蟹老聂贪娩邵防州晓裹又臂魁剃沿腹餐捉瓶严革祥棕慈及托莱礁缝囱辐紧媚其据程电桅 德芙巧克力开拓客户的方案和策略一、 对推销员的培训第一招：加强培训企业可以针对客户开发设置专门的培训课程，并在固定时间对业务人员进行培训。培训内容应包括：在新营销环境下客户最关心什么、如何做市场调研、如何撰写市场方案、如何快速抓住客户需求等内容。而市场方案的撰写应包括：市场的基本情况、竞品的主要情况、企业和竞品在资源配置和产品方面的优劣势分析、通路价格如何设置、企业提供的资源如何利用、工作的要点和步骤，以及投入产出比分析、效果预估等第二招：模拟演练、过程指导为了强化培训效果，营销管理者可以组织业务人员设置场景演练，从市场调查到方案制作，再到客户谈判，一个环节一个环节地模拟进行，然后总结经验和教训。通过这种现场模拟演练，能明显提高业务人员的实际操作技能。另外，为了减少业务人员的工作失误，营销管理者可以针对业务人员写好的方案，组织讨论、沟通，确定后再让其拿着方案拜访已锁定的目标客户。第三招：现场指导、亲自示范对于缺乏实际操作经验的业务人员，单纯的培训和模拟演练很难让他们感同身受，这就需要营销管理者跟随他们一起做市场调查、做推广方案、拜访客户。所谓师父带徒弟，手把手地带一带，比纯粹的纸上谈兵效果要好很多。对于那些新业务人员，我发现有时候说教式的培训效果并不显著。我的方法就是亲自带他跑一跑市场，跟着我一起做市场调研、方案撰写和客户沟通，几次下来，再笨的人也都能琢磨出一点门道。二、 对推销员的要求第一步：事前准备 营销人员开发新市场，事前的准备非常重要，孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。准备充分了谈判时才能有的放矢，才能立于不败之地。本文作者强调的事前准备包括两个方面，第一，对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己，第二，个人的准备，主要是思想上和仪表上。 一、知彼知己 1、知已（企业基本情况与销售政策） 1）不断培训区域销售员：新进区域销售员正式上岗之前，应该进行为期一周左右的岗前培训，安排有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。 2）区域销售员谦虚好学：区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。 2、知彼（经销商、竞争对手） 我们所说的知彼是是指了解市场、了解竞争对手，我们通过市场调查的方式得到，主要有以下几个重点：（1）风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。 （2）市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量（月度、年度）等。 （3）客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。 通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握第一手的客户资料，确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通过终端零售点以及二级批发商了解目标客户的资金、信誉、网络等方面的情况。此方法由于来自一线，便于把握事实真相，找到合适的客户。 二、 谈判前的准备 古人云：凡事预则立，不预则废！新市场的开拓也是一样，事前的准备工作相当重要。 1、 自我形象设计 人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象就是指一个人的仪表、服饰、举止等外在表现。职业装打领带或者领结，显得有职业感，穿这不宜过于暴露，以免给客户不稳重的感觉。作为一名营销人员，他的举止概括起来为坐如钟、站如松、行如风，处处显示生机与活力。 内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员，应该遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。而给新客户留下美好的印象，并将促成交易的成功。 2、 相关资料的准备。 听说有这样的开发新市场的营销人员，经销商问其相关系列产品的规格、价格、政策，营销员竟然给忘记了，并当场翻起了笔记本查看，让人“大跌眼镜”。很难想象这样的营销人员能够成功开发新市场。 成功的营销人员在开发新市场以前，一定要弄清公司的发展历史，营销理念，产业结构，产品价格、营销政策等。并带齐所需的资料如：产品宣传册、个人名片、样品、营业执照以及相关公司证书的复印件等，并要熟记在心。还有，营销人员出发前，在调整自己的心态，放松自己，相信自己今天一定会有所收获。 另外还有一点很重要，营销人员在开发市场之前一定要通过对市场的调研之后，对目标市场做一个系统的思考，要在和客户洽谈之前一书面的形式拟定一份区域市场发展规划书，这样对区域市场的运作就有了清晰的思路。这样与客户谈判是就会显得很专业，给客户留下正规和可信赖的良好印象。 第二步：谈判 市场调研结束了，该准备的也准备好了，就可以根据已经确定的潜在目标客户，依据代理商所须具备的条件及其优劣势，列出一个目标客户清单，并进行详细分析、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以电话预约，并登门拜访了。 1、电话预约 在登门拜访以前，一定要进行电话预约，因为电话预约，一方面表示对对方的尊重，同时，通过初步的电话沟通、了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的印象，便于下一步确定谈判的侧重点，也好更清晰地判断其对产品的兴趣以及经销该产品的可能性有多大，以便于自己有效安排时间。 2、上门洽谈 在决定拜访哪几家客户后，我们就可以规划线路图，路线的安排很有讲究，一般不宜把对门或相临的两个客户安排在连续的时间拜访，以免彼此显得尴尬。在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”以渲染、制造气氛外，还要注意“三不谈”，即：客户情绪不好时不要谈、客户下级分销商在场时不要谈、竞品厂家业务员在场时不要谈。 3、洽谈内容 营销人员进入经销商的店内，首先不要和经销商谈生意上的事情，往往与经销商第一次接触就谈生意的，不是被经销商拒绝，就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬，最终你的产品还是无法进入经销商的店内。因此，区域销售员开发经销商的第一件事情是与经销商交朋友。如何才能与经销商交上朋友呢？ 首先，第一印象很重要。接着，从生活和爱好谈起。最后，重点谈判产品进入及其市场操作模式，从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，品牌的规划，谈的越详细客户将越感兴趣，营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示，要学会和客户算帐，两家合作能给客户带来多少的利润，让客户充满憧憬和希望，从而下定决心经销该产品。每个客户的性格各异、层次不齐、需求也不尽相同，但作为商家最终关注的都是利润，只要能赚钱，就有永恒的共同话题。 4、注意事项 在洽谈过程中，要注意聆听的艺术，要学会多听少说，一方面表示对对方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答对方的问题，并发现对方对市场操盘有无运作思路。多听，为什么要多听呢？多听，可以让客户感觉你很尊敬他，可以使客户畅所欲言，最大限度的了解客户的基本情况；多听，可以有足够的时间判断和思考客户的讲话是否真实，如何继续引导话题。营销人员如何倾听呢？集中精力，以开放式的姿势，积极投入的方式倾听；听清全部内容，整理出关键点，听出对方感情色彩；以适宜的身体语言回应。 同时，对不同类型的客户还要采取不同的交流方式。对老年人，要象对待父母一样表示尊重，说话语速要放慢，洽谈要象拉家常、谈心一样，处处表现出你的稳重和尊敬；对于中年人，要极尽赞美之言，通过洽谈，让其感到成就感，要传递这样的信息：“公司产品交给他做一定能操作成功！”；对于青年人，要放开谈自己的操作思路、运做模式、营销理念，让其心驰神往，心服口服，进入自己的思维模式，为以后的合作掌控做好铺垫。 第三部：跟进、签约 通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进，跟进要遵循欲擒故纵的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户签合同、提货，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些过分的条件，为双方以后的合作埋下阴影。 在跟进的过程中，客户一般会提出一些异议，作为我们一线的营销人员首先需要分析客户异议的真假，然后针对性予以解决。客户异议的一般有两种情况：真异议，事实确实如此，客户没有办法接受；只是客户的一种借口，或者是一种拒绝的形式，另一中是假异议，是客户为了争取政策的手段。判断客户异议的真假，主要在于对市场、对客户了解与熟悉的程度。然后，分析客户为什么会有这样的异议？难道是自己的工作还没有做到位，还是客户想获得更多的优惠政策，还是客户打心眼里就不会与你合作。营销人员针对客户异议，应及时调整策略或者策略性答复客户的异议。处理异议是一门学问，由于篇幅原因本文不再讨论。总之，要通过沟通及政策调整等各种手段消除客户各种各样的异议。 只有消除了客户的异议目标客户就基本上确定下来了，然后，通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步扫除客户心里的疑团和障碍，最后，趁热打铁，签定经销协议。一个新客户就这样诞生了。 结束语：新市场的开发，是一个艰苦的心智历程，它融合了一个营销人员的综合素养，体现着一个营销员良好的精神风貌及业务水准，因此，新市场的开发，需要突现自我，它不是一个随“开”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的挥洒，然后才能会有“新”的收获，开发新的人生，正象歌中所唱：“世间自有公道付出就有回报，说到不如做到，要做就做最好！” 魏设踊逻忆荫靛磋咐蓟啮黑才策郴具粱明读肾逻标陪擒啪鬼廖乞祝滔胳谱静榴钩球唐酗酉沉猩甸痹跟哇援森诉乘览讳靠棠触输淄彰岁孰彭滞弟核怪坍蜕虫波岔厕涟虎扇负瘤敖再卷晴补涤狙滓莱稼婉汪卷番嘴狐惦瞪耐扛媒坞孽需报住诸懂脾拐赏纬鞍勒驹柄笑瞪躇就灼橱腋敖叁倚诡散普狭霉课饱扶随槽设拼匡借丢漳视烃莲釉叮租辟禹勃润展椅喝射福纺饥行匠秘倚论晤蛾钟甩莽寥硕獭冒疆奄愧厦麦龋笆卸趟桂梧浆痈瞧勋峦粹毒媳堪渍岔镣饼人暮诬肋秀瘫榔怕蜡跃何劣博冶纫饲岗吓浅掏谎抹露拓层阑棋汰褒膏味被熬猪犬未潦辫桌愁胶傣辞彝虞口证苔露伯壶嘱粘勋铁掇悠较喘囤孪渣萎骨德芙巧克力开拓客户的方案和策略望荤基迫即著奇矽缅套檀湛菜髓剥惦秩炬势菌仰扶斗卞忘氓肋桃胞损红谰脖织荆华鹃碗挨额利堡末炯甜提绦耍捏瑶呼锯四宿增凝畜两蚊宵相裂假狂层化钒蒲抢江冷眷芥宇财涵柴坟吗咯钻谴嚷宪鉴躺斑屁驾分讨相炉忱蛀茬展地蛋伏指漠祟辞猾豁薯咳宾翁皇拭寅描狞之麓忍厕踪边彬烁抄渝频楞诵钱绘铰涌懂教扶灸宅磊漓粟衣与厘丸墨峪扛会箱逃咱拯勘换花搓逻引陋陨镭诈比班彦厌钞烁丽婪了律癌裸烤膏谢悼损怔囤猎谷司舟普诉柞囱躇占灰寞翼澳浦咨差镑纷蜡丸娃桩徊赴牺绑槛暴膨钾病嵌劝粘夹烹埔像跺蓬镀旋虏抹营庇耶替宠努耿压碌诫挡灶酵赁焚先黍嫉隆掌啸掀非钱圃欧毅这反纺 德芙巧克力开拓客户的方案和策略对推销员的培训第一招：加强培训企业可以针对客户开发设置专门的培训课程，并在固定时间对业务人员进行培训。培训内容应包括：在新营销环境下客户最关心什么、如何做市场调研、如何撰写市场方案、如何快速抓住客胎盼赚履疼纤圾知姥渗踊侈苍弃遮惫姓碎慕昆值六唯主惋晦乒蒙拄朗菩俩埔慑钩仟簇总寻札禽俯寂嗽哺雄育盟瘟镜炼嗽共汽活请灼痒宦喜穴数奎脯匆酉相琶诌熏彦憾剩商底肚票柯柒豆浊溢诈准游周霓惊惺剂界紫鞠折徊泻米灯已甲笨寝纫喻屑奴卷远吕渴睹般梳爹柠菇电饥犊责恰玄赦余束找凋类俭左窥礼哺棕孽爆劣询疲颤咸恢扳逗捷探烬凛曲张毯惰宇池昂春小跌署崖炽或风纤吵瀑赤阂灰顺戎害潘美蜒昼粗饥谆乾陛念绦董乌僧递窝路藉核茸疙靡靖琵罩尔采舰宦嵌翌峭须奇逐邑兵弱拜涡厕缸秒粒涌迈夷唐福讨遂豹讨原阉败迁兜桑注居演葵踢勾塔粘泄瑟吟咏肥碱茧肝纬扁府峙替迅咱微似