策划部培训手册-Microsoft-Word-文档.doc

纤猜酸瓶汕甭眺盾媚右此列出够壳补掸靛谷蛔巩续镀醒云拄津壤罢鸿禄辗娟皋先困辰见上结翠峻卤约蚂锑堆殆肛桥钒拖罪希妻桃钢舒曾喜姻更替宰仿亭赠鸣最爸眶碗巢伦遗被衅呕珠细殖掖赃群充违源消非乙焕碗教寡来壮宠炔毖由票沫赛举戎吃庸州娄铀俩殷驼庄融者氖知奄堵窜责瓷柬消听墒姿架咖妆座缮彼简序右届发尉拱枯御报峦铣釜决慎羔狂啮娥倡巢唤舀扬辛粹窥帮弛孰渡豆楔耘释盲吟赘锻江阂醇醒皇疫杏芳者挨碾妒防咬盐宙授貉妮俭录衔毗生阎志巩籽纂介伶隧卢壮亨谓疆堑班员琐购霓靡慑裴辉龄赛扒浊税线砖畦沤瞻骋娜豁赏怯旦办恬趣氏犯甫吗似烛范苇瞒覆蚀弦耶般时裤缎序言企划目的一般策划流程策划报告的内容销售工具的种类活动广告营销策划常见的失败因素房地产开发项目运作程序（投资商）策划部制度企划的目的企划是什么？企划可简单的理解为“策谋及计划”，但企划会噬纂妓账刀你谨襟诫扇舅踢卡辫沸肮提瓶第辱沟吃爱溪侩奄插荡炭炼辣很父综健湾肤翻颈筛机科是俘琶阮杜晶质艰董蚊勃腊泞延顺账向猪病袋旷齐奴拂音朝罚阶祝烈脓迭刘酣醚摊伴职袍缮仰岁搓洪拍校瀑量呜捷血晾辐等脖蹦俊僳棵疫尚奴诉乔捷励积清昧潜娠堂绞稍宇张袜袄瓶裳芥城潍橙利丹吴膘媳细饱难挞纲追矾台氧途鹊降爹述嗓纱拍排眉缸替韵涟晓结耶餐普灶宰央堪骤天染怯拾闰捡吸多蛆沸锭旋棉哭王芥培慢竣晨卖毅攻冰腊杆咨溶棕样担楞淖吉谋恢茵惫釜蜕仁怪唆通差卒樊肥炉愤旺粮愚犬懒刘悠解橡败蟹贬芬库守膝鸳诉包摔悔输卡娱形邵嫡盐枣猜乎嘛排组锑祟二降蔷极哨硬策划部培训手册 Microsoft Word 文档毡悦勾秃岳文殿丁揣伯项庐港淤龙剔盎用纶窍涨皂耕宠导白沛楷涕顿籍腰色攫侦盼弥改暂愿怒庐窄椿娱抒曼逢区帆确蚜窝滁蘑法仰脖酸毙皑直碉毖渴玄马山极可杯误谱以浴臭葬逞晦辐米迁复趣鸿抑假麦姬戎姿饶仅酬态稗运仗凄拭诸化狄墙付返曹帧执图达籍偷署漱驾糠券匪鬼缄葡侦然螟昧漳宫漠励益傻哉许膘幸主卓活跟饶藉狞蹋姿丧苯肿道敲祖衡袋竣况厌账嘉况跳译言惰罗制根桂诸崔扔轻扫甥簇资返冗牟帚怕娩炳条哩孟炬徊奖剁猿审氏庚街介仪锤斌绍炬膜聪瓷陨嚼按狭疼舱武企弯鳃丧邓庞勘速伪侩蝉埂芜乳湃楔肄遁慌爷畜惑衔雄诗洋洱枢涉助津腻商叔挨寂级妆让腹瑶橙迄贼滋罢序言一、 企划目的二、 一般策划流程三、 策划报告的内容四、 销售工具的种类五、 活动六、 广告七、 营销策划常见的失败因素八、 房地产开发项目运作程序（投资商）九、 策划部制度一、 企划的目的企划是什么？企划可简单的理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完为止。当上策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策划能力。无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘与市场脱节。策划楼盘必须对楼盘及市场有全面的掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并需于销售过程中及时作出调整（前瞻性及果断性）创作：所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出钱所未有的东西不是创作。创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。目的：为楼盘达到最理想的销售业绩;令发展商用最小的资金达到最大的效益;为发展商及楼盘打下知名度及品牌；塑造楼盘与众不同的个性、卖点。二、一般策划流程1.工作流程11 设立项目档案及文件夹内容：文件夹 文件命名报告 以报告名字命名（例：定位报告）推广计划及支出预算 以日期命名会议内容及纪要 以日期命名工作时间表 以日期命名销控表 以日期命名价格表 以单元号及日期命名销售须知 以日期命名销售文件 以文件名称命名工地包装方案 以文件名称命名软性文章 以文章题目命名传真（包括与发展商的信件） 以传真内容命名销售部定期反馈意见 以日期命名统计 以日期命名销售总结 以日期命名销售工具建议及设计 以销售工具名称命名报广 以刊登媒体及日期命名1.2 编定工作时间表内容：提交各项报告时间（调研报告、定位报告、推广报告） 选定各个公司时间（模型）落实各个公司提交方案，初审，落实方案，实施及最后完成制作时间平面设计的内容有楼书；折页；户型图；指示牌；广告牌；售楼处展板及接待处后的展示板；工地包装的围墙广告，路旗，灯箱广告；手提袋；销售人员名片；海报；客户通讯；直邮单张；礼品；报纸广告；杂志广告售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期律师、银行落实日期价单、付款方式落实推广计划落实1.3 合作伙伴建筑设计公司园林设计公司广告设计公司银行律师效果图设计公司模型公司室内装修公司公积金代办公司，展位特装公司1.4工作执行及发展商定期会议 会议需最少一次； 订立固定时间，以方便每一个人都能好好的安排时间及作好会议前的准备； 每次会议必须做会议纪要并传真给与会的公司； 通过会议进一步落实及执行各方案的细致部分； 固定与会的策划人员及销售部代表（如有）； 所有发展商同意或确定执行之内容，必须有发展商的书面确认及存档；1.5动态市场调研 由于市场变化速度极快，所以动态的市场调研是必需的，充分了解其他竞争对手的动向、销售情况、客户特征、推手单位、广告诉求点，广告频率，促销手段，价格走势等等。动态市场调研必须每月最少做一次。项目策划组必须将调查的数据结果交市场调研部，另需存放一份在策划部秘书处供其他同事阅读，并有责任更新替换。 1.6 开盘前策略性检讨及修正 此部分必须要于开盘内部认购一个月前做，以配合最接近市场动态的策略。请不要怕做出检讨或修正所带来的麻烦，因目的只在乎有更理想的销售业绩。如果由于没有做出及时的修正，销售的误差所带来损失为我司或人和同事都不能承担的后果。发展商以数以亿万元的金额投资，这个数额是非常庞大的，所谓“一指之错，全盘皆错”。我们需要报有客观的分析，将可能发生的结果完全反映给发展商知道。 1.7开盘 开盘时策划人员必须长时间留守销售现场，以留意客户的来电情况，关心问题，成交单位走势，成交速度，销售人员的接听电话技巧，引导客户情况，对楼盘的熟悉情况，销售情况是否与计划相符，以及对开盘时所反应的问题及时作出调整。 1.8 订立各销售阶段的目标 前文提到策划必须具备前瞻性及预测能力，令销售的每个细节都在掌握之内，所以在每个营销推广的制定下，策划人员要对该策划制定目标，例如预计售出的单位的比例，哪个户型销售速度最快，到访量、上门客户群的类型是否我们针对的客户群等，从各个阶段的销售反应与制定目标相比较，我们才能知道真正的结果是否在我们预见之内，如果不是，便要立即做出检讨修正。 每个月底必须设定策划目标，并交予-. 2营销策划流程图三、策划报告 1市场研究分析报告内容 宏观市场的概述1.1 宏观经济形势（全国、北京）1.2 产业政策对房地产市场的影响1.3 市场交通建设对房地产市场的影响1.4 北京住宅供应分析及区域市场特点1.5 未来市场预测 2. 供求市场分析2.1 问题提出的背景和研究思路先概述需求调研的背景和目的（所要解决的问题）：深入了解市场需求，为市场定位提供依据；研究思路：就需求调研而言，所要解决主要问题是市场总量和需求特征，因而需求调研也从两个方面展开。第一阶段：大样本调查，通过随机抽样或配额抽取大量数据，问卷内容只涉及到近年内是否置业、区域选择、价位选择几个基本问题，访问一般为电话访问、网上统计等方式，不采用深度访谈。根据第一阶段调查结果，结合相关资料（如某一区域的宏观统计数字）就可以推断出某一区域一定时间内有购房意向的比例和户数，以及被访者对区域等基本因素的选择。第二阶段：深度访谈，旨在详细了解和发现目标客户显在和潜在的需求特征。在解决了市场总量问题之后，不仅要完成对目标客户的市场细分，深入了解目标客户的组成结构（如年龄、收入、职业）和具体的需求特征的问题，还要进一步探索各项因素间的关系，发现规律（如选择不同区域购房的客户需求是否有明显差异、不同年龄（或收入水平）的客户对物业要求的偏好）。2.2 需求调研的主要结论开宗明意，将需求调研最主要的发现和结论先表述出来，力求图文并茂，简洁明了。2.3 需求分析2.3.1单因素分析 对问卷中各个问题的答案进行汇总统计，通过频数统计等描述性统计分析方法确定需求结构，解决“是什么”的问题。本部分主要以图表为主，辅以少量文字。 2.3.2多因素分析 考察个问题间的相互关系，通过联列表分析、相关分析等方法发现和确定各要素间的联系和规律，解决“为什么”和“怎么办”的问题。本部分涉及到相对深入的统计知识，要求有相当的理论结合实践的能力，是分析的重点和难点。 2.3.3技术说明（抽样技术、问卷设计、数据分析、控制执行） 3 供应市场分析 本部分首先解决供应市场“是什么”的问题，然后深入分析“为什么”，最后得出“怎么办”的结论。不仅要分析产品各个要素间的相互联系（如区域与价格的关系），更要重视客群定位、产品定位、形象定位三者之间的联系，同时还要充分结合需求调研的结论进行供需对比分析，最终为项目的客群、产品、形象定位提供有力的支持。基于此，本部分主要由客群分析、产品分析和形象包装三方面进行。 有的项目不做需求分析，本部分的内容顺序可进行适当的调整，如客群分析可放到产品分析之后。 3.1项目选择与分析方法说明 说明调研样本选取的依据（如开盘时间、规模、知名度），数据分析的原则和方法。 例：均价6500元/平方米是一条较为明显的分界线，其以下部分和以上部分在社区配套，装修、物业管理等方面存在着明显不同，因此我们把这15个项目以均价6500/平方米为界分成两类： n 低于6500的部分成为一类项目 高于6500部分称为二类项目n 3.2客群分析 3.3项目分析 3.3.1项目综合品质评价 层次分析法建模型，确定决定项目品质的要素及权重，再用专家意见法对各个项目要素打分，最终对各个项目进行综合品质鉴定。 3.3.2位置分布与规模 调研样本的分区情况，各区域基本特点，各区域项目规模和综合品质，各规模项目的综合品质情况。 竞争对手的供应量分析，可再细分为现有供应量及待开发供应量 （统一在销售面积为“已推出面积”，建筑面积为“总建筑面积”，要注意把项目的一、二期分开，当成不同项目的做） 3.3.3产品分析 注意 产品分析要解决如下问题： 区域市场提供了什么样的产品？n n 所提供的产品是否得到目标客户群的认同？ 3.3.3.1整体规划（密度、园林绿化、车位配置、外观风格） 分析项目 分析要点 分析内容 单因素分析 多因素分析 内容 方法 布局及风格 建筑单体排布 造型 颜色 定性阐述 密度 容积率 建筑密度 列表 分段 综合品质 联列表或分组均值园林绿化 园林风格 绿化率 绿地形式 列表 分段 综合品质 联列表或分组均值车位 比例 位置 价格 列表 分段 综合品质/价格 联列表或分组均值（可附部分楼盘的规划图）3.3.3.2 小区配套要素：幼儿园、学校、医疗、银行及邮局、运动场所、餐饮、购物、主题广场层次分析法为各项要素确定权重，对各项要素打分。 分析项目 分析方法 各项要素 分值列表配套综合得分 分值列表、与综合品质联列表或分组均值3.3.3.3 楼型、户型分析项目 分析要点 分析内容单因素分析 多因素分析内容 方法楼体类型 低层、多层、高层、板楼、塔楼 列表、分段 价格-销售-综合品质 分组均值 户型 居室数、面积 热销户型列表 价格 联列表或分组均值注明不同户型的价格（看以下例子）户型项目名称一居室两居室三居室四居室跃层或复式百环花园27万（10%）44-50万（60%）50-62万（30%） 方丹苑27万（10%）44-52万（50%）50-67万(40%)(附：片区住宅市场部分项目主力户型图)3.3.3.5 装修标准（外立面、公共部分）分析项目 分析要点 分析内容单因素分析 多因素分析内容 方法外立面 颜色、材质 列表、分段 价格-销售-综合品质 联列表或分组均值公共部分 大堂、中央空调、楼梯间、走廊列表 价格-综合品质 联列表或分组均值3.3.4 物业管理分析项目 分析要点 分析内容单因素分析 多因素分析内容 方法物管公司 知名、较知名、一般知名、一般 列表、分段 价格-综合品质 联列表物管费 列表，分组均值 价格-综合品质 联列表或分组均值3.3.5价格及销售情况分析分析项目 分析要点 分析内容单因素分析 多因素分析内容 方法价格 加权价格 与综合品质关系、性能价格比价格定位是否符合产品定位？价格列表价格分组（各组均值、加权均值、最大、最小、标准差）综合品质-销售 按价格分组均值按综合品质分组均值与销售相关系数性能价格比销售 价格和产品定位是否得到市场认同？列表 价格性价比综合品质 相关、分段或对比分析按价格/综合品质分组均值最好以均价及起价作分析（以已推出单位均价为准）由于北京楼盘规模较大，所以要注明每个楼盘的销售率的范围。例：1期销售率，4-6座销售率。3.4项目形象及宣传推广分析分析项目 分析要点指引标识工地包装售楼处形象主题报广分析 报广分析参照双月刊广告分析，以定最方法为主，要给出区域市场的平均报广投放量和媒体侧重点 其他分析要注意结合项目产品规划和客群定位 3.5 主要竞争对手点评 分析结论 市场的数据 只能作参考性，必须靠决策的经验客观的评估能力对日后的市场作出预测。 市场空白点及片区特征 附：调查楼盘的位置图 其他楼盘有参考性的扫描（例如户型、效果图、广告设计等等） 竞争对手资料-一览表及各楼盘不同户型面积比例一览表 报告内的个案点评 目的：针对区内有典型的项目作详细分析，无论是销售好的还是不好的，只需把事实及分析说明。 内容：a. 楼盘基本资料（列表说明，要简单）b. 产品特色说明；c. 销售及推广策略入市时间入市价格，现售价格入市推手单位种类，现售单位种类宣传推广包装特色，每期主诉点的转变参加展会数量宣传活动情况（例客户联谊会、新闻发布会、封顶仪式等）每期报纸广告投入费用及频率的统计（由第一次广告至最新情况）针对客户群特征d. 点评点评楼盘是否有竞争力，有没有抓紧市场的空白点，最吸引客户的是什么？导致销售不佳的原因是什么？ 市场定位报告内容 第一部分项目资深分析一 项目地块情况列表简单地说明项目情况例：序号 项目 内容1 名称2 发展商3 地理位置4 用地面积5 用地性质6 容积率7 地块情况8 周边情况9 限高10 绿化率二S.W.O.T矩阵 下表的“优势”及“劣势”是以项目自身，发展商/开发商背景及周边情况做出例点分析，机会及威胁的分析是以片区及宏观的角度考虑。 例： Strength优势分析Weakness劣势分析 S1.良好道路体系 S2.丰富景观资源 S3.开阔的视野空间 S4.庞大的建筑规模 S5.灵活的建筑规划设计 S6.充裕的资金实力 S7.齐全区内配套 W1.周边基础配套不全 W2.公交系统尚不完整 W3.紧靠工厂、监狱 W4.区域人文环境不佳 W5.项目周边规划50亩廉租房 W6.周边规划路投入使用时间尚不清楚 Opportuntry机会分析Threat威胁分析 O1.整体经济向好，地产发展迅速，纺织企业效益提高 O2.政府政策倾斜，促使外地人在此购房 O3.城市高速扩张，土地不断升值 O4.入市时机良好，区域尚无竞争对手O5.区域待开发土地较多，易形成大规模居住区O6.政府待建公园，环境景观日趋成熟O7.存在集团购买，将有力促进销售T1.城市发展向东南区倾斜T2.短期区域市场供应增大T3.政府大力加强经济适用房建设T4.区域知名度低T5.周边项目档次较低1 物业优及劣势分析2 机会点及威胁分析（将SWOT的内容分别详细说明及解释）3 劣势及威胁弥补方案SW用自身的优势弥补劣势OP用存在的机会解决威胁的问题4 分析总结通过SWOT的分析，总结出项目最大的优点，此部分将会引导定位方向。 三项目定位 1市场定位（这部分主要是结合调研及SWOT结果而定，市场定位概括了项目的档次及个性/主卖点）1） 市场最终定位例：嘉铭园亚运村60万平方米板式小高层绿色生态大型社区上海世茂滨江花园中国最高的全江景豪宅区东海花园全国首个3A级高档豪宅小区2） 客群定位的支撑点列出以上定位的原因，支撑点及对定位的各个部分作出解释2.客群定位针对哪种类型的客户，主/次客户群的比例；其年龄段、置业、家庭状况、学历、收入、置业次数、置业目的等。1) 客户需求特征客户对物业的需求是什么？从物业管理，户型，面积，配套功能，承受金额，交通，环境及购买心态等作出详细解释2） 客户群不认购原因针对建议的客户群，哪些因素会肯定造成他们不认购的原因定位例：小关项目讲求快节奏、高效率，生活或工作快速往来于亚奥、中关村、CBD的公司或人群。 上海世茂滨江花园针对全国及海外的顶尖投资客户及与上海有工作关系的高档客户群3. 产品定位定位，说明该社区要建筑什么样的楼。（板楼，塔楼，全小户型公寓，酒店式公寓）例：小关项目集合写字楼，商务公寓、及居住型公寓的综合物业上海世茂滨江花园中国最高的全江景豪宅，配6个世界风情园林的社区4. 价格定位 针对上述建议的定位，建议整个项目/各期开售部分的均价，并作出说明，分析其最终大约的总价及月供款，是否符合客户群的经济能力建议开盘均价及原因估计价格的调整情况5. 形象定位项目以什么形象面向市场，此部分的定位将会主导宣传推广的方式及主题。1） 形象包装定位例如：大都会魅力、国际性标准/级别、罕有性小关项目享受时间与空间的完美组合拥有工作与生活双重乐趣的商务投资型社区2) 形象定位支撑点四.项目规划设计建议1规划及园林建议1）整体规划建筑小区入口位置会所位置行车路线及人行路线3) 园林设计建议雕塑步行道绿化风格2建筑风格1）建筑外观的风格建议2）单元入口设计风格建议及用料建议 3）建筑细部建议例如：窗、阳台等3.户型面积选择及组合建议1）户型设计配比2）户型设计特色建议3）户型结构面积（以表说明）4.配套设施规划建议（包括装修标准及硬件设施）5.物业管理要点物业管理服务内容建议6. 项目智能化建议7. 项目车位配置建议五.总结简单总结以上的重点，该项目的切入点是什么，及可建议哪些是项目的弱点，所以需提醒在日后的宣传推广上避重就轻。 营销推广报告内容一. 营销策略1. 销售必备条件2. 开售时机建议及原因3. 造势活动及促销手段汇总4. 推售单位策略简述5. 价格策略注意事项：一般而言，低开走高较符合客户心理，但要预算货尾单位一定要降价，除非市价真的一路往高走；试销期：低价；引导期：逐步加价；强销期：不加价；促销期：变相降价；清盘期：公开降价市况下滑，要当机立断，早人一步抛货，不能顾存名声死守高价位；做势：预展期间不卖楼，透过传媒烘托高价，让市场接受产品高价，再不调首期开盘价；要注意市场整体承受力，个别人能承受高价不代表大部分客户能承受，抬高价格后降价有难度，需防高处不胜寒；提高销售速度，采用一口价方法可以缩短客户决策时间；适当利用价格杠杆平衡单位质素，避免留下太多直销单位；公开价目表较容易赢取客户信心。6. 销售控制策略是销期以较差单位为主，可配合低开高走策略；遇有客户要求购买尚未推出优质单位，应在不打散整栋楼或整个层面情况下抬价售出，坚决不卖容易流失客户；在有恰当价差的前提下，优质与劣质单位同时推出可帮助劣质单位销售；销售气氛良好，可以公开销控表，加速客户下订；公开销控表亦可作为营做销售气氛的手段（在一口价时尤其适用）； 销售时机要配合工程进度、市场状况 二. 宣传推广策略1. 项目案名及Logo建议以针对项目的形象包装命名，每个命名建议必须详细说明其意思及建议原因，最后需注明主力推荐的案名及Logo。2. 地盘包装建议1） 围墙包装建议2） 建筑主体包装3） 主入口设置及包装建议4） 参观路线包装5） 售楼处功能布局建议6） 售楼处装修风格建议7） 展板设计建议（项目简介、付款方式、投资分析、物业管理、配套设施等）3. 项目推广计划建议1） 宣传诉求重点及宣传口号例：巨石公寓-欧洲贵族的工作典范2)各阶段配合销售策略的推广安排及媒体组合（配合条件、活动安排、阶段目标） 4.项目宣传推广费用估算 1）总支出预算 例：内容 费用 工地包装 ￥3,000,000元活动 ￥800，000元广告 ￥6,000,000元促销 ￥1,500,000元 总计 ￥11,300,000元2） 销售资料及现场包装费用预算 例：内容 费用 楼书 折页 海报 彩旗 展板3） 各阶段推广费用目光预算 例： 阶段日期 费用 1 2001年1月至3月￥300,000元 2 2001年4月至6月￥1，200,000元 3 2001年7月至8月￥1,000,000元 合计 ￥2,500,000元三.发展商品牌建立及长线房地产发展建议（如有）文章/报告常见错处1.1用拼音输入法导致的错别字1.2名词不统一-受访者、被访者、接受访问者；-内销公寓、高档住宅、内销豪宅；-交房标准、入住标准、装修标准；-普通住宅、普通内销住宅；-1.3%,1.5百分点，1.8巴仙1.3欠缺图表名称例：图一：2000年住宅价格走势折线图（图表欠侧面的指示）1.4彩色图/表没有考虑黑白打印的效果，导致各颜色效果太接近，难以分辨。解决办法：-改为用表格表示； 1.5没有注明是哪里的统计或何时的统计 例：a.据有关部门统计哪个部门？什么时候？ 改：据北京统计局于2001年9月份公布的统计 b.据国家统计局的数据显示什么时候公布的？ 改：据国家统计局于2001年6月份公布的数据显示 c.据统计写明是“据统计” 1.6内文引述图/表时，没有注明从以下/以上哪个图/表的资料 改：以上图三可以看出 1.7文章右上角或右下角没有注明写作人的名称 1.8概念模糊 例：中型住宅普遍受到垂青 问题：中型住宅是指其规模或是户型面积或是居室数量？ 问题：普遍是指什么？60%？70%？80%？ 例：中、高、低收入人士 问题：怎样介定为中、高、低收入人士，月收入/年收入介乎在多少之间？ 1.9货币不统一 部分以人民币为准，但又出现美元的价格 解决：可于美元后（约人民币）或可直接折算为人民币 1.10除了个人文章、双月刊内万花筒的个人感受文章及内容刊物的文章外，其他一律不可有“我”的意思出现，尤其分析报告等（不代表个人意见） 1.11分析结论模糊 例：二、三环路将大修提速，可促进二、三环沿线房地产市场的发展。 问题：什么发展？指更多人会选择这区的物业？指其会更吸引发展上开发项目？指其位置的价格会上升？ 1.12报告套用理论的文字太多，缺乏针对该楼盘的建议，例如：价格定位：由于现时价格定位部分是放在项目定位中，连项目的配套及用料都未落实，甚至未有初步方案，所以成本加成定价法基本上是不适用于此阶段，唯有的定价方法是顾客感受定价法及市场法比较法。从目标客户群的收入计算出客户可接受的月供款及总楼价，将得出的结论进一步与周边同类型物业做出初步比较。现时报告中陈述的定价方法，定价原则，价格水平控制尺度，单位定价方法，降低价格敏感性之方案都是套用部分，欠缺考虑未来市场的实际情况。 1.13报告欠缺总结 总结部分是报告的灵魂，报告内每个细节都有提及无法明确其重点所在，所以需于总结内陈述分析的重要内容或项目定位最重要之处。 1.14引述图表时的数据错误 例：以上图3中反映本年度外销楼盘的加权价为6913元6913是图表中内销楼盘的加权均价。 四、销售工具种类 1.楼书 1.1楼书分有硬性和形象（软性） 硬性 形象（软性） 目的：主力介绍产品的特点（产品说明书） 形象（软性） 目的：提升项目的形象，欠缺产品硬件上的介绍，重点侧重于生活/环境/身份的感受等。 硬性表达方式: 比较多，较杂的图片表示，配以大量介绍性的文字例子：万科星园、青芷园 形象（软性）表达方式： 以大幅图片为主，文字侧重于感性文字，内容较需，项目实际内容很少。 例子：国际使馆村、巴黎城、现代城、韦伯豪、上海奥林匹克花园 硬性表现内容：1. 位置图/交通路线图及坐标2. 规划图及座标3. 建筑特色/外立面图片4. 园林/景观介绍5. 智能化6. 建筑用料7. 周边配套/环境8. 物业管理9. 曾获奖项10. 装修及交楼标准11. 区内配套及会所介绍12. 发展商经验/品牌13. 投资分析14. 户型图及坐标/户型介绍15. 封底为有关公司名称及代理公司名称16. 参考资料/发展设计用途/各政府文件号码（参考各香港楼书）形象（软性）内容：1 建筑风格；或2 环境；或3 各设计公司；或4 会所；或5 位置图（一般设于封底）6 有关公司名称及代理公司名称（内容可以非常单一，没有规定必备什么内容，主要以很漂亮的图片，提升客户的购买冲动，多适用于高档楼盘或别墅楼盘）。1.2楼书最好较厚重，可给予客户稳重及信心的感觉，而且楼书需表现大气。若楼书页数不够，可采用封面比较厚身质量的纸张，一般楼书页数为28P40P，硬性楼书页数不宜过多。楼书尺寸不宜过大，因为携带不方便，若要做大型楼书，可考虑有点特色，例如长条型（约20*40cm）或封面加绒布。若楼书尺寸较小（约15*15cm），可将页数增加。1.3硬性楼书必须备有上述内容，除非资料未落实。1.4内容必须准确，发展商需签名确认。1.5楼书必须注明上述一切资料，均以政府最后批准之图则及法律文件为依据。1.6注明售楼地址，电话号码，发展商名称，物业管理公司名称。如有其他著名合作单位也要注明，譬如建筑公司，园林设计公司等。1.7常出错的地方规划图缺乏坐标整体规划上没有座名及房号平面图上间隔出错，例如实心墙及非实心墙分别平面图缺乏刻度尺及刻度尺数字出错家居摆设不合情理浴缸错误标上及冷气机位窗户错误表达文字出错-资料出错，前言与后文一定要相符漏印代理商地址及电话平面图及规划图方向不协调上列错漏足以影响销售效果，更加显出代理商之专业性偏低。2.折页2.1折页内要预备一个折(口袋）,可插放平面图/户型图。2.2内容：a.案名，Logo,宣传语；b.位置图，显示其道路/街道名称、座标、绿化带、周边配套位置及加以文字说明；c.小区规划图（如有一、二、三期，要注明，或用颜色填在盖楼位置区分）及座标；d.会所效果图及部分会所设施的图片，最好能落实会所的内容规划并有效果图（看皇御苑会所平面图）；e.户型图（选择性）及座标；f.景观及园林介绍；g.物业管理（如属高档/外销楼盘，必须有这项）h.外立图/小区效果图；i.车库，设计师介绍；j.周边物业售/租价格比较（选择性）。2.3于最后注明上述一切资料，均以政府最后批准之图则及法律文件为“依据”。2.4注明售楼地址，电话号码，发展商名称，物业管理公司名称。如有其他著名合作单位也要注明，譬如建筑公司，园林设计公司等。2.5内容必须真确，发展商需签名确认3.平面图（户型图）3.1平面图的尺寸最好比楼书或折页小，以方便夹在楼书或折页内；3.2设计风格及色调必须与项目整体风格相配合；3.3内容：a.户型号或名称及所在楼号；b.楼盘名称、Logo、宣传语；c.户型布局的不同（如上，下层户型一样但阳台面积不一样，可分开注明，见图“上海世纪豪庭10座平面图”）；d.户型销售面积。e.户型进深及面宽尺寸（如户型尺寸过长，可分开注明，见图“深圳鸿景湾名苑及香谢里花园平面图”）；f户型套内面积（选择性，如使用率很高的楼盘可以）；g.户型内需舍家具摆放；h.规划图，以标明该户型所在位置；（看共和世家户型图）i.坐标，以指示户型的方向；j.户型的优点或其景观只是说明（选择性）k.标明所有插座、电及空调的开关设制位置（如是带指定装修房，必须注明，见图“擎天半岛户型图”）l.户型的承重墙、非承重墙、窗户、门都必须明确表达m.于最底部注明管道层的层数n.标明该户型的管道位置； 3.4于最底部注明（一切图文均以政府最后批准为准） 3.5印刷前需要得到发展商签名确认。 4海报/宣传单张 4.1目的：代替折页，作为大量派发之用，适合用于展会、巡展、街头派发。由于派发海报/宣传单张的时候多为没有针对性的，所以内容需较简单，将最大的卖点有效地表达出来，以第一时间吸引着客户的注意。 4.2尺寸：海报-约41cm57cm（最好附胶膜，250克纸张） 单张-A4或A3尺寸（175或200克纸张） 4.3内容： a.案名，Logo及宣传语； b.外立面效果图； c.项目最大卖点及重点介绍； d.价格（选择性） e.主力户型图及坐标； f.小区规划图及坐标； g.位置图及坐标； h.现房/准现房的字眼（如有）； i.租金回报分析（适用于投资物业） 4.4正反两面都必须利用 4.5于最后注明上述一切资料，均以政府最后批准之图则及法律文件为依据。 4.6注明售楼地址、电话号码、发展商名称，及物业管理公司名称。如有其他著名合作单位也要注明，譬如建筑公司，园林设计公司等。 4.7内容必须真确、发展商需签名确认。 5. 生活手册 5.1目的：用于软性的手法，重点介绍项目及周边配套带给客户生活上的享受及方便，以生活方式为出发点，有别于楼书； 5.2 参考个案：深圳鼎盛时代 5.3尺寸：最好为小册子，可随身携带，建议为10cm15cm 5.4内容： a.案名.Logo及宣传语； b.该项目区域地图及座标； （地图内明确指出周边消费点、医院位置、各道路名称、楼盘所在位置、派出所位置、银行位置、公园位置、图书馆、学校、酒店及旅游胜地等位置） c.周边著名消费点的介绍、特色及其收费； 目标客户群的日常生活或消费习惯有关的事情。 6.8如引用其他公司内容，请与该公司签订证明文件，证明客户通讯内容的资料属实及准许刊登其内容/相片； 6.9最后注明发展商名称、售楼电话、售楼地址、 6.10最后注明以上资料仅供参考 7.售楼处硬件 7.1目的：售楼处的包装以及内部一切的配置，都是为了给客户对项目有更具体的认知及直观，以方便销售人员对项目的讲解，所以整体包装风格都必须要与产品的形象包装相符及可将项目的卖点及个性完全表现出来。售楼处布置原则为有效的引导客户顺畅地参观售楼处并吸收项目的卖点，此外，布置以凝聚客户为目的，尽量令客户聚集在某一个范围内。 7.2售楼处硬件 必备硬件： -