谈判步骤新版.docx

在本单元中，你将学习什么是谈判、什么是商务谈判以及商务谈判的构成要素和基本原则，掌握商务谈判的两种类型，以及什么是双赢谈判，通过以上学习，你将对商务谈判的内涵有一个基本认识和把握。欢迎进入第一课：什么是商务谈判。以下是您的学习目标：了解什么是谈判；了解什么是商务谈判；掌握商务谈判的两种类型。谈判是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动。参加谈判的各方在谈判中必须首先陈述自己的观点，通过交流寻找之间的共同点，并以此为基础，就各方的不同点讨价还价，最后达成一致意见。谈判存在于生活的各个活动领域，遍布于各种人的交往之中。其中，商务谈判是最为常见的谈判之一。商务谈判是双方或多方为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需要，通过协商对话达到商务交易的行为和过程。商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法。商务谈判目标明确，其直接目标就是最终达成协议，其根本目的是实现经济利益。没有目标的谈判，只能叫双方有所接触，而并非真正的商务谈判。一方面，商务谈判是企业运作的重要环节。谈判人员的言行，应该体现企业经营战略，并为实现企业经营目标服务。另一方面，商务谈判是宣传企业、树立形象、扩大知名度的有效途径，能够为企业在将来的合作铺平道路。商务谈判根据其结果的不同可以分为两种类型：对抗型和一体型。1、对抗型。对抗型谈判有时也被称为“非赢即输”的谈判，多见于处于冲突状态的双方。每一方都将打败对方作为目标，相对于处于积极状态的谈判双方，这会引发消极策略的运用，并更易于引发对抗。也更难以取得一个令人满意的结果，所以我们应尽量避免此类型的谈判方式产生。2、一体型。一体型谈判有时也被称为“双赢”谈判，谈判双方均着眼于协议的达成。通过合作和妥协，解决了利益的分配问题，更易于取得令双方都满意的结果。要想在谈判中取得双赢结果，要遵循三个指导原则。第一，制定合理的目标。商务谈判中的双赢要求我方在制定目标时不仅要考虑企业自身的发展目标，同时要注意到对方的利益和所要达到的目标。第二，双方互相理解。不同的人看问题的角度不一样。人们往往用既定的观点来看待事实，对与自己相悖的观点往往加以排斥。彼此交流不同的见解和看法，站在对方的立场上考虑问题并不是让一方遵循对方的思路解决问题，而是这种思维方式可以帮助你找到问题的症结所在，最终解决问题。第三，双方积极协商。充分协商才能使问题得到深入、全面的解决。要充分协商，必须进行有效的沟通。要注意对问题进行调整，不要过多集中于一个问题，而忽略对其他问题的探讨。总之，申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求；创造价值可以使我们达到双赢的目的；克服障碍可以使我们顺利达成协议。这就是一体型谈判的真正内涵。欢迎进入第二课：谈判的构成要素和基本原则。以下是您的学习目标：了解谈判的四个构成要素；掌握谈判的四个基本原则。谈判有四个构成要素：谈判主体、谈判议题、谈判方式和谈判的约束条件。谈判主体指参与谈判的当事人。谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的人群。它在谈判中是主要因素，对谈判活动起着至关重要的作用。谈判成效在很大程度上取决于谈判主体的主观能动性和创造性。谈判议题指在谈判中双方所要协商解决的具体问题。它包含了双方的利益，必须是当事人所共同关心的、与各方利益有某种程度联系的提案、盟约、交易、观点或事物。谈判方式指谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。谈判方式可以分为三种类型：软弱型，强硬型和原则型。软弱的谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步。强硬的谈判者采取寸利必争的策略，以获得最大利益的满足。原则型谈判法是根据价值来取得协议，根据公平、客观的标准来做决定，采取灵活变通的方法，以寻求谈判各方各得其利、均有所益的最佳方案。谈判的约束条件指其他一些对谈判具有重大影响的制约因素，如：谈判是在个人还是小组之间展开，是两方还是多方，是公开还是秘密，有没有时间限制，最终决定是否需要批准，谈判一方组织内部意见是否一致，谈判代表的权限有多大，等等。了解谈判的四个基本原则非常重要，能够维护谈判各方的利益，提高谈判的成功率。谈判的基本原则包括：利益第一，立场第二原则；人事分开原则；客观标准原则和真诚守信原则。谈判的第一个原则：利益第一，立场第二原则。这是谈判桌上亘古不变的原则。谈判双方的争论的焦点是利益分配，并不是原则立场或其他问题。谈判双方的根本动机是对各自利益的追求。因此，要避免陷入立场上的讨价还价，否则容易破坏谈判的和谐气氛，无法达成一个明智、有效、友好的协议。谈判的第二个原则：人事分开原则。谈判中要区分人与问题，把对谈判对手的态度和对所讨论问题的态度分开来。因此，在谈判中要尽量阐述客观情况，避免指责对方，使双方都参与提议与协商，并且互相理解，为对方保全面子、不伤感情。谈判的第三个原则：客观标准原则。利益冲突在谈判中是不可避免的。如何让步、妥协，取决于客观的、合乎情理和切实可用的准则。这个准则可以是一些国际标准、国家标准、行业标准、企业标准、行业惯例、国际惯例、社会惯例、法律法规，等等。切忌漫天要价，不着边际。谈判的第四个原则：真诚守信原则。真诚是谈判成功的首要条件。只有出于真诚，双方才会认真地对待谈判。言必信，行必果。只有真诚守信，才能建立长期的合作关系，为企业树立良好的形象和声誉。欢迎进入第三课：商务谈判的风格。以下是您的学习目标：了解什么是谈判风格；了解谈判风格的特点；掌握谈判风格的作用；了解不同国家的谈判风格。谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。这一概念包含如下几层含义：首先，谈判风格是在谈判场合与过程中表现出来的关于谈判的言行举止；其次，谈判风格是对谈判人员文化积淀的折射和反映；再次，谈判风格有其自身的特点，与不同国家或地区的风格存在显著的差异；最后，谈判风格历经反复实践和总结，被某一国家或民族的商人所认同。要掌握谈判风格，就必须了解谈判风格的三个特点。1、对内的共同性。同一个民族的谈判人员或者有着相同文化背景的谈判人员，在商务谈判中会体现出大体相同的谈判风格。这就是谈判风格的共同性特点。比如，受儒家文化影响的中国人和日本人，都有“爱面子”的思想。这一特征是由于文化对人的同化和影响形成的。2、对外的独特性。谈判风格的独特性是指特定群体及其个人在谈判中体现出来的独特气质和风格。每个群体都有自己的主文化和亚文化，所以会体现出群体与群体之间的差异。在同一个群体内，个体与个体之间也存在着差异。所以，不同国家、民族，或同一个国家、同一个民族，由于文化背景、生活方式、风俗习惯等的影响，会表现出不同的谈判特点和风格。3、成因的一致性。无论哪种谈判风格，其形成原因都大体一致，即它主要受文化背景、人的性格以及文化素养等的影响。任何一个民族都深深植根于自己文化的深厚土壤中。无论他是否意识到，是否承认，他都会受到本民族风俗习惯、价值观念和思维方式等的潜移默化的影响，形成他们的世界观，并由此指导自己的行为处事方式，表现该民族在特定的文化背景下形成的共同气度和作风。人的性格与文化背景有着源远流长的关系。根据社会心理学研究，在先天因素的基础上，人的性格还与后天环境影响有着密切的关系，这就是社会化的结果。例如我国北方人多以从事农业为主，多处于征战与政治漩涡的中心，形成了直爽、豪侠、慷慨的性格。南方人长期遨游商海，形成了机智灵活的特性。不同性格的人，同样都可以成为优秀的谈判人员。原因何在？是后天因素的影响。后天因素是指个体所受的教育程度，表现为知识、修养、能力的提高等。谈判人员的风格不仅与其性格、民族有一致性，更与其文化素养一致。为此，要形成和培养自己良好的谈判风格，还需要努力学习，从提高自己的文化素养入手。谈判风格对谈判有着不可忽视的作用，甚至关系到谈判的成败。学习和研究谈判风格，具有三个重要的意义和作用。1、营造良好的谈判气氛。良好的谈判气氛是保证谈判顺利进行的首要条件。如果我们对谈判对手的谈判风格十分熟悉的话，言行举止会十分得体，能比较快的赢得对方的好感，即使他们从感情和态度上接纳你。在这样的氛围下开展谈判，深入探讨问题，自然会容易得多。2、为谈判策略提供依据。如果我们不研究对方的谈判风格，不了解谈判风格的形成、表现形式及其作用，或缺乏这方面的知识，那就会在制订谈判谋略的时候束手无策，更谈不上主动地根据对方的谈判风格设谋用略。谈判风格所涉及的知识领域非常广阔，这些知识本身就会为谈判策略提供依据和帮助。3、有助于提高谈判水平。我们研究和学习谈判风格的过程本身，就是一种学习和提高的过程。我们要汲取不同国家、不同民族和地区谈判风格中优秀的东西，拿来为我所用，汲取他们优秀的谈判经验与艺术，减少失误或避免损失，进而形成自己的谈判风格，或使自己的谈判风格更加完善、更完美。美国人的谈判风格：干脆利落，讲究效率，珍惜时间。美国人时间观念特别强，他们喜欢迅速切入正题，速战速决。因此，与美国人谈判要注重活动效率，表达意见要直接，要用最简洁、最令人信服的语言表达出来。美国人还重法律，守合同。美国人认为，交易最重要的是经济利益，为保证自己的利益，最公正、妥善的解决方法就是依靠法律和合同，其他都是靠不住的。因此，他们在谈判中对于合同问题的讨论特别详细、具体，同时还关心合同适用的法律。另外，美国人在谈判中务实、重利、讲究谋略。他们不会漫天要价，也不喜欢别人漫天要价，讲求以谋略取胜，成功进行讨价还价，从中追求和实现经济利益。日本人的谈判风格：讲究礼仪和面子。日本人待人接物非常讲究礼仪，具有强烈的等级观念。因此，与日本人谈判要注意自己和对方的地位和身份，注重礼节，说话要委婉，切忌直接指责和拒绝日本人。日本人执着耐劳、善于争利。他们在谈判中的执着和刻苦奋进的作风是举世闻名的。因此，与日本人谈判要有耐心，稳住阵脚，留有余地。另外，日本人注重建立和谐的人际关系，重视对谈判对手的信任，在人际关系中投入相当精力和时间。德国人的谈判风格：严谨保守、自信固执。德国人考虑问题周到系统，非常自信，对事一板一眼，一本正经，缺乏灵活性和妥协性。因此，与德国人谈判，要在谈判前做好充分准备，尽量避免采取与之针锋相对的谈判方法，要“以柔克刚，以理服人”。德国人讲究效率，时间观念强，办事果断，不爱拖泥带水。因此，和德国人谈判要善于明确表达思想，准备方案要清晰易懂，要守时，不要将时间定在晚上。在东南亚，我们来看几个有代表性的国家。印度尼西亚的谈判风格是，注重礼仪，绝不讲别人的坏话，在谈判中，表面上会表现出与对方很投机，但心里可能另有想法或打算。另外，他们随时都欢迎有人来家访问。因此，与印尼人谈判可以登门造访，以加深感情。新加坡人的谈判风格是，讲面子，乡土观念强。在谈判中遇到重要决定，往往不喜欢写成书面字据，但一旦订立契约，则一般不会违约，非常注重信誉，珍惜朋友之谊。印度是一个古老的国家，非常传统保守，疑心较重，在谈判中不愿作出责任性的决定。此外，印度税收高，有较多逃税情况。因此，与印度人谈判要谨慎，要委托本国驻印机构或亲自进行调查。北欧商人在谈判中表现沉着冷静，说话时轻声细语，从容不迫，谈吐坦率。他们有条不紊，按议程顺序逐一进行，所以谈判进展较慢。他们讲究文明礼貌，一般不喜欢进行长久的价格争论。北欧人的谈判侧重明显，凡涉及高档、优质、式样新奇的奢华消费品，他们往往兴趣盎然，千方百计想谈成生意。同北欧人谈判，要力戒铺张，宽容对手的缺点，注意选择谈判时间，避开他们所珍惜的、短暂、阳光充足的夏季，并且适应他们喜欢去蒸汽室谈判的习惯。在本单元中，你将学习商务谈判的四个步骤：准备阶段，开局阶段，磋商阶段和终局阶段；并且要学习各个谈判步骤中所要做的具体工作。通过学习，你将对如何进行谈判有一个清晰的认识。欢迎进入第一课：准备阶段。以下是您的学习目标：掌握谈判准备工作的四个方面；了解谈判应当收集的五个方面的信息；掌握谈判的顶线、底线和可接受目标。凡事预则立，不预则废。商务谈判的前期准备工作非常重要。只有做好充足、系统的准备，才能充满自信，从容应付，为谈判的成功奠定坚实的基础。更进一步说，即使有1成功的希望，也要做100的努力。如果你没有做好充分准备，恐惧就会在谈判中突然间冒出来。任何交易都会由于不确定的感觉而被毁掉。因此，必须重视谈判的准备工作。谈判准备主要包括以下四个方面。第一，信息的搜集、整理。要尽可能多地收集信息，而且必须对收集到的信息进行甄别、汇总、整理、分析，然后形成书面报告。在谈判的准备阶段需要收集和整理的信息主要包括五项：1、谈判对象本身的有关信息，如谈判对象的技术实力、市场影响力、生产规模、经营状态、财务状态、资信情况等，以及其产品的有关性能参数、价格水平、市场占有率等。2、谈判人员个人有关信息，如谈判者在对方企业中的职位高低、决策权大小、谈判风格、谈判能力、个性、嗜好等。3、双方竞争对手的有关情况。这可以为我方使用“威胁”战略和应对“威胁”战略做好准备。4、国家有关方针政策、法律法规等方面的信息。主要包括，国家有关商品交易政策、税收和合同签订、执行的政策、海关出入境的政策法规等5、如果涉及国际谈判，谈判对象所处的政治、经济、社会环境等有关信息也需要关注。第二，着手设定谈判目标层次。谈判目标，可分为三个层次：顶线目标，底线目标，可接受目标。顶线目标是指对谈判者最有利的一种理想目标，往往是谈判开始时讨价还价的起点。一般来说，顶线目标是单方面的可望而不可及的理想点。谈判行家称它为“乐于达成的目标”，老练的谈判者在必要时会放弃这一目标。底线目标是谈判者必须达到的目标。对谈判者来说，底线目标毫无讨价还价的余地，宁愿谈判破裂也不会放弃这个最低限度的目标。底线目标是谈判者根据自身主观和客观的多种因素，经过多方论证，合理制定的最低利益标准。底线目标的确定，可以为谈判者创造良好的应变心理环境和思想准备，还为谈判双方提供了可供选择的突破方案和成功契机。可接受目标是一个弹性目标，是底线与顶线之间的一个中间值。它对谈判人员有强烈的驱动性，能够促使谈判达成协议。第三，谈判人员选择。谈判人员应具有平和的心态、沉稳的心理素质、良好的自控与应变能力、观察与思考能力、快速反应能力、敏锐洞察力和落落大方的举止。如果可能的话 ，在中立的地方谈判总是较合人意的。一般的谈判地点也可能是你的办公室或者是对手的办公室或合适的餐厅。总之，会谈场所必须尽量不受干扰，避免分心。谈判的时间和谈判的地点一样重要。一般选在你一天中处于最佳状况的时间段。如果对方提到的时间是你的生理不利时间，那么不要把谈判定在此时进行。一般的看法是，绝大多数人在上午大约十一点时，工作情况最佳。第四，模拟谈判。通过模拟谈判可以看出，谈判目标的制定是否合理、客观，谈判人员的选择是否合适，谈判小组的组成是否为最佳搭配，谈判地点、时间的选择是否最好，谈判方式的选择是否可行。欢迎进入第二课：开局阶段。以下是您的学习目标：掌握什么是开局阶段；了解开局阶段的作用；了解如何顺利进行谈判开局。开局阶段是指参加谈判的各方人员，从开始谈判时第一次见面到正式讨论有关议题之间的一段时间。在这个阶段一般不进行实质性谈判，而只是进行见面、介绍、寒暄，谈一些不很关键的问题。开局阶段很重要，因为它为整个谈判定下了一个基调。良好的开端是成功的一半。谈判开局处理不好，会导致两种弊端：一是目标过高，使谈判陷于僵局；二是要求太低，达不到谈判预期的目的。谈判开局阶段有以下几个方面的作用。作用之一，建立和谐的谈判气氛。任何谈判都是在一定气氛下进行的，而形成谈判气氛的关键时间是短暂的。因此，在开局阶段，谈判人员要致力于建立起和谐、友好、热烈、严谨的谈判气氛。不要在一开始就涉及有分歧的议题。谈判刚开始，最好先谈一些友好的或中性的话题。如询问对方，以示关心；回顾以往交往的历史，以密切关系；谈谈共同感兴趣的新闻；幽默而得体地开开玩笑，等等。这些都有助于缓解谈判开始的紧张气氛，达到联络感情的目的。作用之二，是正确处理开局阶段的“破冰”期。我们把谈判涉入问题前的准备时间，称之为“破冰”期，它是谈判已经进入开始阶段的短暂的过渡时间。“破冰”期是走向正式谈判的桥梁。如何掌握好“破冰”期的“火候”，也是谈判者的一种艺术，成功的谈判者无一不以正确处理好“破冰”期开始。“破冰”期太长，会降低谈判效率，增大成本投入；“破冰”期短了，会使谈判者感到生硬、仓促，没有“水到渠成”的感觉，达不到创造良好开端的目的。通常情况下，“破冰”期可控制在全部谈判时间的2一5为宜，长时间或多轮谈判，“破冰”期可以相对延长。作用之三，是探测对方情况，了解对方虚实。借助感觉器官来接受对方通过行为、语言传递来的信息，并对其进行分析、综合，以判断对方的实力、风格、态度、经验、策略以及各自所处的地位，为及时调整己方的谈判方案与策略提供依据。作用之四，是在开局阶段提出方案。可以主动提出事先准备好的谈判方案，也可以就对方提出的谈判方案作出应有的回答。提出谈判方案，方式主要有三种：提出书面文件不准备作口头补充；提出书面文件并准备作口头补充；不提出书面文件而只是口头提出条件。为处理好谈判开局，还要注意防止两种倾向。第一，切忌保守。在陌生环境中，人们处事往往较为谨慎。所以，谈判开局阶段，谈判者通常竞争不足，合作有余，更易保守，唯恐失去一个合作的伙伴或一个谈判的机会。这种保守会导致两种局面：一是轻易落入对方的利益伸缩范围，失去己方本应得到的利益；二是迁就对方，使对方以为你的利益要求仍有水分，迫使你做出更多的让步，结果必然会被对方牵着鼻子走。第二，切忌激进。我们强调谈判的开局要有一个高目标，但高目标不是无限度的高，不能把己方的高目标建立在损害对方利益的基础之上。否则，对方会认为你没有诚意，以致于破坏了谈判的必要性。而且，对方为了抵制过高的要求，也会“漫天要价”，导致徒劳无功浪费时间。总之，在谈判开局阶段，要注意处理竞争与合作、索取与退让的关系，并把要求的目标限定在一个科学、适度的范围里。我们应科学分析和预测彼此价值要求的起点、界点、争取点，从而找到谈判协作区，以决定利益要求的限度。欢迎进入第三课：磋商阶段。以下是您的学习目标：了解什么是磋商阶段；了解磋商阶段应当遵循的四个原则；掌握磋商阶段调解冲突、打破僵局的方法。磋商阶段是谈判的中心环节，指从谈判开局以后到谈判终局之前，谈判双方就实质性事项进行磋商的全过程。磋商阶段是双方谈判人员面对面讨论、说理、讨价还价的过程，包括诸如价格解释与评论、讨价、还价、小结等各个阶段。在磋商阶段，应当遵循四个原则：1、条理原则。表述议题要有先后次序，有逻辑层次，还要层次分明、论据准确地表达自己的立场与理由。2、客观原则。谈判双方进行磋商时，一定要有实际性，做到说理实际、要求实际。利用一切可供运用的真实资料说明问题。要懂得运用文字、图片，或众所周知的事实来做说理和论证的资料，以便将要求和条件量化，达到取信于人、取信于理的目的。3、礼节原则。谈判人员要保持礼貌的行为准则，做到沉毅律己、尊重对方、松紧自如。即使是在出现意见分歧、僵持、对立的局面时，也不要失风度与分寸，做到有礼有节。4、进取原则。要不懈地争取于己方有利的条件，千方百计地说服对方接受自己的条件。不要受一时一事之得的影响，要勇于向一个一个不同类别和不同阶层的目标迈进。而且，在进取中注意要反复使用某个议题和论据。针对对方尚未改善的条件，反复安排某个议题，或反复申诉己方观点，以便推动对手立场。谈判磋商过程不可能总是一帆风顺，磕磕碰碰是难免的。双方以各自利益出发，唇枪舌剑，左右交锋，竭力使谈判向有利于自己的方向发展。这就容易产生互不相让、对峙、竞争激烈的情形，甚至产生僵局。这时，应正确驾驭谈判议程。冲突和僵局的产生有多种原因，如立场对立、文化差异、人员素质、故意挑起。但不论哪种原因，要使谈判成功，就必须寻找化解冲突和僵局的办法。第一种方法：分析利益、寻找公理。暂时放下各自立场，深入分析各自利益所在，并努力寻求一项公认的客观标准，从而找出双方都能接受的解决方法。第二种方法：调整方案，化解僵局。谈判目标是一个，谈判利益也不变，但所谓“殊途同归”，谈判方案可以是多样的、不同的。当一种方案不能为双方同时接受时，可以考虑换其他选择方案，或是对一个方案的某一部分采用不同的替代方案。第三种方法：替换角色，相互体谅。把自己换在对方的位子上，用对方的需要、利益衡量你的要求、建议、方案，从而可以使你找到兼顾双方利益的切实可行办法。如果僵局是因为对方坚持不合理的要求，或无理取闹造成的，那就要据理力争、以理服人。第四种方法：请人调解。利用第三人进行斡旋，往往能收到意想不到的效果。第三人能够充分听取各方解释，冷静寻找双方冲突的焦点，使谈判双方信息沟通变得顺畅，并使立场出现松动。第五种方法：宣布休会或中途换将。通过休会或调派人员，双方可以获得一段时间来调整情绪，缓和气氛，控制谈判过程。而且，双方经历了一次失败教训后，可能会变得更谨慎、更积极、更灵活。另外，还可以用言语激励法。如：“看，许多问题都已经解决了，现在就剩下这一点了，如果不解决，那不太可惜了吗？”通过回顾双方以往的合作历史，强调突出共同点和合作效果，往往能打破僵局，使谈判顺利进行下去。欢迎进入第四课：终局阶段。以下是您的学习目标：了解暗示谈判成交的信号；掌握如何在终局阶段取得谈判的最后成功；了解谈判的三种结果。谈判双方经过磋商阶段的讨价还价，如果在主要条款上达成了共识，出现了成交迹象，这就说明谈判进入了终局阶段。因此，把握暗示谈判成交的信号，抓住成交的时机，非常重要。这些信号主要有：1、谈判者所提出的建议是完整、明确的。这表明谈判一方希望对方接受建议，尽早结束谈判。2、谈判者阐明自己立场的时候，语言简洁、干脆，并含有一定承诺的意思。如：“好，这是我最后的主张，现在就看你的了。” 3、谈判者阐明自己的立场时，语调是决定性的，身体坐直，双臂交叉，文件放在一起，两眼盯着对方，不卑不亢，没有任何紧张的表示。4、回答问题时尽可能简单，很少谈论据，常常只有一个“是”或“不是”，没有折中的余地。5、一再向对方保证，现在结束是对他最有利的，并告诉他一些理由。总的来说，当对方神色逐渐变得轻松，表现了善意的关注，对己方的观点比较认同时，这就表明，对方的兴趣已经被调动起来，出现了成交意向，是提出成交的最佳时机。在终局阶段，有必要进行谈判总结和回顾。其主要内容有：首先，明确是否所有内容都已谈妥，是否有未能解决的问题，以及这些问题的最后处理。其次，明确所有交易条件的谈判结果是否达到己方期望的交易结果或谈判目标。再次，最后的让步项目、幅度和应当采用的方式。最后，着手安排谈判交易记录事宜。总结的形式比较灵活，取决于谈判规模，可以安排在某天谈判结束的20分钟休息时间里，也可以安排在一个正式会议上。在终局阶段，你会看到三种不同的结果：谈判成交，谈判终止，谈判破裂。所谓谈判成交，即谈判双方就谈判有关事宜达成协议或形成合同，且协议或合同一般是书面的。所谓谈判终止，即谈判经过一再讨价还价，但由于主观和客观原因，未能达成协议，但仍然存在谈判的协议区，可以重新谈判。谈判破裂有时是不可避免的。当协议无法达成，我们要争取用相互理解、尊重、客观、友好合作、留有余地的态度来结束谈判。做到“买卖不成仁义在”。