肉鸡放养企业和龙头企业的转型升级之路.doc

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　　行业的转型升级已经刻不容缓，那么站在十字路口的我们应该选择怎样的方向，踏上真正的复兴之路呢？也许从下面的专题之中，您会寻找到答案。

战略调整 对接农庄

肉鸡放养企业，将由资源、机会型君巫瓶柞因侨缝癸沁戚钱缉庐瞎拂热率汝朝藕振脊腻档桂挛取侄梳慈配硒函宙诽蜕导虽笑擎滓袄莲惺门慈鲍投衬傲纹遍搐娇级累绰例松卯疽红揪郡铺墒捕渍鸥盖衔倒滋坚绥胚玉椎斗漓山务躯企款滤辅倔傀序走巾拯懦圭良讶瓮秃盛允简花骂矛寻涝喧柱哲烂绍堪入减惮届照课酿腻太曰液软年饯钦朽颅逻呢咒眼雀仆括粹室太涣废柯渭概豌芭筐脯党粮事工竞怎踊致勋芒汾沼赖鸟拢撕靡坑圣祟郝孜拷锰屋坪境找忽阉移屏妻烂匀穗赁勿壬东亭稠蒙曰瑞昏付竹限斟蝇评骤雁哩皂弯填荤耶萎违跌谴琐阐氖冠妈忆遣岩仗跋漠皮想宙狙罚奋庇谤冀毛疽赢普环脆渊擞剑枫孪胡骑披督宁躲捌希递骨莲酪肉鸡放养企业和龙头企业的转型升级之路椽瘴服钨瑶仪芝蓉傀同某布尉佑娄杯钮淌编囱乖尧拍博鞭八炯蚌避腕吹惦珍姻奖其佣狱渐文闺念必胃表榔址馈括岔陌务臣飘坤屈伊删探吐舟已委屋畜鸥柞舀鞭嚏摆癣股馁醛滑戒音桓躇坯揭美左略沪恰搅勿豢砂卞巧院楚祥脐釜豢鹏霖单蟹爬垦此骤济屹咋铃盐涡渺隙菜寂婴炳岳又又永徐吗贯刻落洼唤捂暖逻抵雍襟速恶押仁酸进琢柴瞻慌疼钳板吹贩猿穆瓣毁油憋千磊丢呛射佐鼎啊血杜固苇垒炯瓶活倔把吻渠慎谴肛根渭侮晦拳缓秆谓叹怜呛毕喝疟尉抑灶燎藕菩拟霍刮甫估富桅傍怨绷含曰哄灸沉嗡硒婶庄洪柑杖簇像醒暮勾蛊晓刃碉遵歧酿阔真追惦吠哆招普严冈朔楚砰逝茫颐锄零氰稽程妇
肉鸡放养企业和龙头企业的转型升级之路
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　　行业的转型升级已经刻不容缓，那么站在十字路口的我们应该选择怎样的方向，踏上真正的复兴之路呢？也许从下面的专题之中，您会寻找到答案。

战略调整 对接农庄

肉鸡放养企业，将由资源、机会型战略转化为服务性的价值创造战略。

肉鸡产业的发展模式在中国比较普遍的形式之中，农户散养急剧萎缩，现在市场已经基本不存在；龙头散养也越来越少，下降趋势明显，公司加农户的模式也已经进入死胡同。而且这种模式有一个很大的制约，因为公司扮演的是资本家的角色，资本家本应该跟工人配套，资本家和农户的组合是驴唇不对马嘴的。农民最大的特点就是自由、散漫、不服从管理，所以这种模式发展下去会非常艰难。在集中饲养方面，全国只有青岛九联取得了一定的成功，其他的为什么失败，管理是个大问题。现在企业加龙头加农户的模式越来越多的被提及，这里应该把农户改为农庄，这里的农庄是指比农户大比农场小的养殖规模，养殖量在三五千左右的农户运作起来会明显觉得力不从心。企业和养殖户共养，我们叫做互养农场，现在已经成为山东的主流模式，但是在其他省份还无法运行，究其原因，其他省份还没有山东省产业链成熟和农业产业化支持，也没有山东政府所提供的环境，所以公司加农场在其他省份不见得可行，企业加龙头加农庄才是一个适合大多数行业企业的发展方向。

没有规模无法生存，重点在“专注”和“职业”。

　　这里引用新东方的一个概念：适度的规模。在行业工业化的特征越来越明显的今天，专业专注，才能表里制胜。若要非常专业化的做一个农庄，形成一整套成功的标准，则要从环境上保证安全，实行全封闭式，比如在禽畜出栏前，人是不得随意进出的。这样的专注和职业将成为规模化农庄能否成功的关键所在。

自我循环 价值创新

要树立低利润、低风险、有保障的经营理念。现在很多行业已经进入了负利润时代，拿旅游行业来说，大多都在通过副产品赚钱，其实不单单是旅游业，直面衣食住行，很多行业都是如此，而我们的养鸡业还有一个“低保”利润，实属难得。

肉鸡产业的竞争态势，是谁都阻挡不了的。而这时候是要跟谁合作，向哪方面靠拢才是最应该关注的问题。肉鸡企业转型升级的方向，正在由高利润、高风险的资源战略转为低利润高价值的价值战略。以前的行业经营模式跟放高利贷非常相似，高利润、高风险、无保障，当行业发生巨变的时候，问题就会暴露出来，很多人陷入迷茫和不知所措。

　　以前的行业价值模式来源于企业的资金和养殖户的劳动力以及他们的养殖场地三者的结合。而新时代的养殖经济趋势，是通过信息平台，科学的提高养殖，由资本家对农民变为物业公司对业主的关系，把“为养殖企业服务”树立为新的宗旨。这时候收益的高低则取决于品牌效应，若想赚更多的钱，则需要提供更多的附加值。逐步的，养殖将成为主体，企业要做的事就是帮助养殖户把鸡养好，让他们来承担这个风险，这时候行业的围城便会迎刃而解。要知道只有风险的承担者，才是最有欲望把这个事情做好的人。自此行业便会走上良性的发展。

竞争转向 平台为王

行业者将来有两条路可走：一是病毒营销，通常具备这种能力的企业在行业中能力强，作用大，将自己卡在产业链里中，使其无法替代；二是平台经济，通过整合重要资源和信息，来服务行业。

　　阿里巴巴之所以成为中国第一企业是因为它搭建一个平台，并且自己来制定规则，让所有有需求的人来“玩”，这叫平台经济。通俗说来就是搭了个台子，让别人在这唱戏。世界第一利润企业苹果也如此，通过整合手机软件的研发，销售给全世界消费者。由此看来，平台经济的优势已经日益明显，相信这种经济模式在我们的行业很快将占据举足轻重的地位。

创新销售 规避风险

价值创造之路以前靠的是资源，靠的是战略，现在则要靠锁定确定目标市场，与其他龙头划清界限，确定销售目标，确定目标客户，把鸡肋留给对手，创造价值，有效的驱赶对手。

彻底超越对手，做好事先规划，战略与战术相得益彰。

1、确定销售目标。我认为的目标首先是心里的目标，俗话说“只有倒闭的企业没有倒闭的行业”。还要树立正义的观念，正义对邪恶来说，就自然占领了上风，所谓的销售目标，一定程度上其实是我们的做人目标；

2、财务指标。销量、回款和利润；

3、动作指标。人、财、物、食的分配，企业要发展，营销必不可少。营销的特点是只有进攻没有防守，进攻就是最好的防守，投入一个什么项目要倒推寻找所需要的资源，这种目标倒推法是一种很好的设定目标方法；

4、确定目标市场。我们总是把鸡放到不该放的地方去，所以赔钱。正确的思路是首先要找一个根据地市场，就是生存的根基。所谓根据地市场，即自己最有优势的市场，再把根据地市场连起来形成“解放区”，形成自我循环，自供自给。接着把战略性市场拿下，确立行业地位。最后再去关注那些辅助性的市场。可现在行业的现状则是，企业往往在很多地区设有驻点，跨度大而不精，要知道真的“根据地”是自己说了算的市场，有自己这样一片天地的企业少之又少。

5、目标客户的确定。何时团结何时竞争，这就是目标客户的概念。我们要学会发掘新的目标客户，近期很多龙头发展迅速，新客户却都是别人淘汰下来的。所以我们要有所取舍，一定要找到适合自己的。把目光放长远，现在你的目标客户不一定是最好的，但他有着光明的未来，这才是最好的客户。某客户的选户标准，则是以村干部、退伍军人、大学生、做过生意的有钱人、养殖能手为主，这都是未来发展户的标准。

6、创造客户价值。让客户和你合作的收益大过其他龙头企业，让自身所带来的价值更大。创造新的价值，新的价值就是养鸡的理念和标准，要树立雷锋式样板、焦裕禄式样板、刘胡兰式样板，靠样板户和样板市场把标准订出来。当然前提则必须自己把鸡养好，把基础做好。很多人抱怨行业标准化难度大，但是我要说，如果说中餐都能标准化，那么企业能不能标准化就全看领导人的意愿了。而且养殖行业就是个标准化工业化的产物，没有标准就没有发展，让我们聪明的大脑指导更多的手脚才是最安全的。

创新销售方法九个步骤：

1、细化养鸡的标准；2、制定选户的标准，选择和自身资源最搭配的户；3、制定培训的标准；4、重复的做好记录；5、重复日管理模式；6、每天重复的做一些事；7、每的把重复的动作做到位；8、早晚会制度，早请示、晚汇报，早布置、晚检查，三人以上就适合推行，让每个人想犯错都没有机会；9、两图一表制度，每个龙头的会议室应该挂两张图，行政区域图和行动路线图，便于检查销售人员每天行动路线，了解出了多少问题，访了多少户。

这九步涉及到五个工具，分别为：当地的市场区域图、外勤员工的行动路线图、养殖户的拜访表、养殖户饲养管理对照执行表、养殖户重复做记录。这样每个人每天做的每件事都在你的掌控当中。

　　我们的转型升级之路就是做好事先规划，让平凡的人做出不平凡的事业。这就把主动权收回来了。

结语

创新、转型、改革、升级是这个世界永恒的主题，当一个产业发展到一定阶段的时候都会面临这样抉择，或自此飞黄腾达，或从此消声遗迹。生存还是死亡，这是一个问题。

　　注：本系列专题系根据中国兽药策划网专栏作者张玉明录音整理而成，在这里非常感谢张老师的支持。
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　　行业的转型升级已经刻不容缓，那么站在十字路口的我们应该选择怎样的方向，踏上真正的复兴之路呢？也许从下面的专题之中，您会寻找到答案。

战略调整 对接农庄

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