如何与家装公司合作建立渠道.doc

与家装企业合作建立渠道 1、获取更多信息(扩大信息来源渠道;1 竞争品牌信息:通过与家装企业有关人员沟通,我们将理解更多有关竞争品牌信息,包括其价位、卖点、销售政策(手段等,便于我们采用更多有效方略予以有力反击;2 楼盘信息:包括新交付楼盘、即将交付楼盘(包括精装修楼盘、各大楼盘装修状况以及业主购置能力等,为深入小区推广操作提供指导;3 展会信息:展会销售也很重要,我们参展经验还很缺乏。通过家装企业,我们将理解更多展会信息,学习参展经验,为我们开展展会销售提供根据;4 目客户信息:通过家装企业有关人员获取客户信息,采用对应措施,例如电话销售方式等,提高投入产出率。2、增强品牌推广以及销售渠道建设;1 通过与家装企业有关合作,装修顾客可以在各类家装企业均能理解到我们企业产品有关信息,从而可以极大增长企业产品和企业品牌认知度;并且假如通过设计师推荐话客户更轻易接受 2 装修企业设计师和营销团体能推进销售额。家装企业分类 根据与企业私密程度家装企业可分为分为 A、B、C、D四类:A类家装企业:具有相称实力,并故意与我部建立亲密合作关系;对于该类家装企业,我们将重点看待,从推广和促销等等各方面紧密协调。B类家装企业:具有相称实力,已与别品牌建立合作关系,但表达故意向与我们进行合作,对于本类家装企业我们将竭力争取到达合作,进入 A类;此类家装企业大体可分为两种状况:与原有企业合作不够理想,有也许转而与我们合作成为 A 类;考虑与多家品牌合作,采用继续跟进、逐渐渗透方略。如龙发 C 类家装企业:具有相称实力,但已与此外品牌建立合作关系,目前无意与我们合作;对于该类家装企业,可以通过特殊渠道,逐渐渗透,尽量争取有实力设计师与我们私下合作。如易圣 D类家装企业:众多中小家装企业。对于该类家装企业,在人力物力有限状况下,根据详细状况,逐渐积累适合合作企业,可以不用积极出击,以免消耗人力物力。但可与企业设计师联络,争取设计师带客户到店面订单.与家装企业合作环节与方式 1.搜集信息:通过多种展会,报刊以及网络等多种渠道搜集和理解有关家装企业经营状况,包括该企业签单量(套数、销售额、重要客户群体分布状况(区域、有关负责人(一般为材料部或是有关经理以及单套签单金额等;2.理解人际关系原理(目人性别、年龄、学历、爱好爱好等:与有关负责人深入沟通,深入理解该企业状况,侧重于理解该企业目前所合作空调品牌以及客户群体,初步判断与该家装企业深入合作也许性以及合作前景;3.确定合作方式:与家装企业建立良好合作关系后,合理有效操作模式也相称重要,在以往与家装企业合作中,重要采用有如下几种推广方式:1 捆绑销售:即家装企业在装修预算中将我们产品作为装修材料一起报价;此种方式为首选合作方式,合作最为亲密,可以将家装企业中客户全面覆盖,操作也最为简朴直接有效,并且大大减轻了企业人力物力(减少针对非目客户投入,目客户一览无遗】2 企业推荐:家装企业将我们企业指定为供应商,在报价单附件上列出我们企业产品有关资料(产品资料和促销方案等;对于空调,大多客户都规定自选。因而,家装企业无法亦不必将空调报价做入工程预算中,合作自然也只能相对松散。3 合作推广:家装企业一般也有对应推广和促销活动,在此期间,我们也可以对应介入配合推广,到达强强联合,共同在有关媒体宣传造势;共同推广:如小区活动、媒体、业主征询会等,运用各自优势,资源共享。与家装企业合作推广,必须考虑设计师利益,否则很也许就是事倍功半!2、设计师推广:通过家装企业设计师以及有关人员推荐顾客使用我们企业产品,设计师是顾客交流最多,也是最为信任。因此,设计师推荐往往起到关键作用。虽然顾客也许对设计师推荐不是很承认,但假如你与设计师关系处理不妥,与客户传递某些不利于品牌信息,那对于销售就直接产生了负面影响。因此,对于家装企业设计师,我们虽然不能全面到达紧密合作关系,至少我们能将我们政策信息传播到位,这样至少设计师不至于诋毁(贬低我们企业产品。(抓住重点,每个企业都筛选出一到两位,易沟通,人际关系很好设计师重点培养,先把他培养成主推我们企业产品专职设计师,再通过他,去发展他圈,逐渐渗透该企业设计师这个层面。家装企业拜访常见状况 业务员进入家装企业最佳是有备而去,通过多种展会以及多种活动等先对家装企业部分人员认识。当然,一般状况下,好多家装企业是最初接触,因此,被人拒绝也是常理之中。状况一般是这样发生:业务员进入家装企业无人理会(材料商见多了;直接被有关人员拒绝,被告知已经有与别品牌合作;业务员还是应当继续理解有关有关信息,包括合作品牌档次价位、合作方式等,然后进行针对性分析,寻找合适合作机会;被访问者很忙,只规定放下产品资料,后来再谈;这种状况最多。以上多种状况在实际运作过程中应当是司空见惯,这就需要业务员有一定韧性和观测力,找出家装企业关键人物和关键信息,便于下一步工作开展。当然,对于无意与我们进行整体合作企业,但该企业具有一定实力,我们还是该采用特殊方式,可以直接找到该家装企业有实力设计师(具有一定接单能力,进行局部合作或者私下合作等方式切入,尽量可以获取一定份额。三、合作执行 与家装企业合作,单单签订一份书面协议是远远没有到位,合作成功与否重要体目前如下几点:1、定期组织家装企业设计师进行产品有关培训,便于设计师向顾客简介我们企业产品 2、假如条件许可,可以与家装企业设计师等有关人员进行定期联谊(例如会餐、户外活动 等,增进双方理解。3、与合作家装企业重要设计师都能建立良好关系,我们企业产品为首要推荐品牌。衡量指标:1 家装企业宣传推广资料上在合适位置附有我们企业产品,令装修顾客能在各类合作家装企业比较显眼位置都能看到我们企业产品传播渠道;2 家装企业在各类展会以及小区促销设点上均附带我们企业产品最新信息;3 家装企业设计师在设计作品上和前期销售推荐上都带有我们企业产品。四、费用控制 对于家装企业合作上,合理控制费用相称重要,一定要把握一定尺度,否则将成待宰羔羊!广告费用:在同家装企业合作中,参与多种展会、小区推广、多种媒体广告等均需对应广告投入。在这方面中,各个家装企业操作方式均不相似,有些家装企业在这方面操作较多,也较为规范,而有些家装企业胃口很大,出价随意性强。招待费用:为与家装企业有关人员保持良好关系,平常关系维护也相称重要,因此某些平常招待费用也在所难免。当然投入也需要根据该企业单量状况而定,必须防止无效性投入。重要设计师,每周通电话两次,会面一次;一般设计师,每周通话至少一次,根据状况拜访;重要家装企业,每周至少拜访一次;每次设计师返点,自己亲自送上,再根据设计是个人喜好,请吃饭、品茗或者就是赠送小礼品。家装企业扣点:按照市场常规,家装企业扣点一般在 3-10%左右,这样既能保证家装企业一定利益,也能保证己方一定利润空间。当然,各地市场特性不一样样,得根据详细状况而定。但在扣点谈判中,一定要注意方略,很少有人能轻易满足第一次报价,由于行业内扣点比我们高也一定存在。因此第一次谈一定要少,并且只能逐渐增长,最终再根据市场状况,决定一种固定扣点。这个扣点只要存在,只要还算合理,家装设计师就没理由拒绝我们东西,至少不会贬低我们产品,阻碍我们成交。而扣点结算方式各个家装企业操作方式各有不一样,有些家装企业扣点需要打入企业帐内,再由企业分派到个人,该方案难以保证设计师所得,轻易影响设计师推荐积极性。最合理方式为:顾客签单后,告知设计师成单状况,估计出货日期,安装后直接将扣点打入设计师帐户上并作口头感谢和鼓励。每个家装企业和设计师都要有独立登记:包括带单数量、成交数量等。制定递增鼓励制度。附件 1 家装设计师合作 一、合作环节:1.初次拜访:以良好形象、积极心态、平等合作态度登门拜访,同步做好受挫心理准备,看该企业客户数量、素养品位、经济实力、仔细观测分析哪些是重要设计师,尽量多记住些信息,留心细节如:设计师穿着特性、电话号码、口音等以利于准备下次拜访谈资,如遇拒绝,切忌过于纠缠,防止留下不良印象,时间宜短,不适宜过长.(流程店面经理主材经理或导购设 计总监设计师 2.二次拜访:时间不适宜超过三天,在去之前,一定要为自己找到合适理由,一般以送资料/小礼品为由,一定要给上次制止你人留下好印象(通过闲聊,找到共同话题,赞美是屡试不败法宝,为切入主题扫清障碍.最佳能与一位设计师接触上,获得该家装企业基本信息,通过他对所有设计师有初步认识,确定那些是骨干,下次拜访重点攻破.(寻找该企业重点突破口,重点对象私下联络 3.通过两次拜访确定合作对象,理解其个人喜好、性格、资历等,投其所好,重点跟进.4.跟进方式:重要合作企业一周拜访两次,次要企业一周一次,对设计师常常电话问候,在节假日、生日等重要日子送份贴心小礼品,先做朋友后做生意,边交朋友边做生意.5.对于签约合作比很好企业,定期给该企业些压力。(将你任务额分给他们,祈求他们协助完毕,如能完毕单独予以个人奖励 二、合作执行:与家装企业合作一定要有一份措辞严谨协议,协议中既要明确其利益又需兼顾对其规定合作快乐于否,协议内容很重要,同步还要注意如下几点:1.想要设计师帮我们成功推荐产品首先要让他们理解我们产品及服务,因此定期对他们培训很有必要.2.可以在合适时机合适场所举行设计师沙龙、比较故意义联宜活动等,这样可以巩固我们之间合作关系.3.合作过程中信誉最重要,有关设计师反点及一定要及时精确反给设计师,同步可送些小礼品,以示合作快乐.三、提议:1.给人良好第一印象.(第一次陌生拜访最重要,二次可以根据该企业状况,步入圈子可以调整 2.让对方觉得与我们有相似利益.3.合适夸张企业业绩.4.风趣是最佳润滑剂.5.诚恳、守信 附件 2 公关和合作中某些小细节提议:1、不能合作大牌设计师,可以聘任为店面设计顾问,给自己人员进行家装知识培训等,变向给自己发明合作机会。2、一但设计师要推荐客户,一定要和设计师沟通好客户购置详细信息:包括款式、颜色、价格、和什么品牌在比较等。3、成交小技巧:和设计师沟通好后,一般提议准备好推荐两款不一样价位产品,客户一般都比较相信设计师,设计师在现场帮客户拿主意。4、和设计师合作在成交第一单时候,一定要及时将返点亲自送到设计师手中,最佳能再给设计师一点小礼品(假如是专人在跑,一定要说成是自己向老板申请。5、在装饰企业上门,假如有成交意向客户,我们一定安排人员现场协助成交。6、在不损害企业利益条件下,可以把供货价风格整上去一点,把多出来利益给到销售人员处做奖励,提高销售人员士气 板重视 要做到当地市场前列,否则迟早都要被淘汰。我们对多渠道开发十分重视,并把家装业务定为第一渠道来做,企业物流、服务、财务等部门都规定全力配合。2、建立组织队伍 经销商需要构成一种五人以上家装业务部,设经理一名,老板挂帅。根据当地市场家装企业状况,家装部业务人员每人负责若干个家装企业业务,大、中、小家装企业合理分派到每个业务人员。制定工作制度,拜访流程和提成政策。3 政策制定 许多人认为做家装给设计师返点多就行,由于没有规范超作(例如设计师带去价格高,业主自己去反而更低价格能买到。返点老板直接给,或者业务员直接给,不通过财务。没有制度,随意性大,尚有一种状况是设计师给业主设计了,业主自己到店里购置,后设计师找来要返点,诸多老板就不给了,这就是不诚信体现,对做法是应当给,并且按照制度给,这样就给设计师增长了信心也是你诚信体现。那么设计师重视那些呢?应当是安全利益面子友谊。同家装企业及设计师合作,最重要是给他们一种规范操作,安全感觉。因此制定好政策并认真执行是做好家装前提。VIP 卡。对所有设计师(家装企业控制主材 VIP 卡发给该企业发放 VIP 卡,设计师持卡推荐业主来购置时予以门店最低价对应优惠(假如是大单要低于此折扣,需要先征得设计师同意,并且多让出点一般设计师都会承担。建立档案。在发放 VIP 卡时,给设计师填表。对设计师每次成交品种、折扣、金额保留好,以便季度、年度奖励。中秋、元旦、春节、设计师生日等重要节日老板和业务员要给家装企业老总、采购、设计师发信息祝贺。返利。对不一样产品采用不一样返利。对家装企业和设计师返利最佳是一种星期进行一到二次,通过财务从银行汇出,然后业务员电话告知查收,假如设计师坚持要领现金也应当是从企业出纳处领,给其一种规范感觉。奖励。年度奖励,整年度前十名予以旅游及其他。这样做既可以鼓励设计师,又可以套住设计师,使其中途不易跑到对手那边去。做家装渠道是离不开有效活动。一般分为大型活动,小型活动,常常性活动。常常性活动例如同家装企业友谊球赛,坐谈会,会后同设计师一起吃饭娱乐,同设计师成为球友、酒友、牌友。中秋节和春节前请家装企业老总一起吃饭,通过我们材料商搭建平台让这些同行交流。(活动内容:旅游、比赛、论坛、联合促销、互换媒体、小区展示、培训、对业务员考核 对业务员实行工资加奖金措施,奖金重要跟业绩挂钩,根据实际状况定一种基本任务,完毕基本任务后开始计提奖金上不封顶。每天规定写工作日志,每天要检查。