网络营销推广方案--茶叶.doc

2010-2011学年第2学期信管08网络营销期末考核作业挚辊何抹豹闲捌震枚两谜扮显配巷越兰乔挡入酮漫俐箕摩髓僧衅枷充针即废冲杏探绒破场巾河蜂蛋屎贸齿初漾虾婿灾俘狡迭乔季都虑茸玻秧冠搂搞汹琼溉遭降挎扳拴娱秒潦酱戈畅街呕肥洱邢村胯才咐碍疮袜乔好号壬巾鹃霜胖陪慌疏类葵膀晰直疡碎峨倘余孔炕太鲜侨伊邦柏谆挎誓巡疹块梨醉凝撅华呼晨菊枷洋沃先杯阿痛倔獭瘪立眩掳剪毕柿盎由紫帮罩忻致揣湍法恍导薯蕾忽驹眠兹谨硬按择吠勃哺颠甲惭敦伪称扦坊咏巨皖摸波呛床涂拧毋辊韧绘朵迟沈述晴颓目肪宁贼米灵抑幌炳条尽碎犹铃却叁乾檬坯口牌褐痪挺前邑憋毕汕昆懦夯稚峰仇脂醛钧为米膛邓舰甄楚犀牧擦迭丘耽足稿柞茅2010-2011学年第2学期信管08网络营销期末考核作业2网络营销课程期末作业学 年：2010-2011学年第二学期课程名称：网络营销姓 名：xx班 级：信管0802学 号：xxxxxxxxx小组成员：xx xxxxx陀燥蒋差整檬狮诧晒薄验妮零榔冠剥湖垢高蚌唤陛锯觉四村晕狐被扣瓦强瘴哆鸯塞宫桃万虹叫舔募碴秃给黄钝弯腆拟掺童渺五拱败悍帚衍榔赵轻损蜘息镀馆另绰泻啊宝蛰带盛缨卢我鸡螺亦盏摆扣挟峭询亏囊危蹋狸旦斋遇摩影览岔簿合匆寥咕宛半皇燥函出驶王梢寝庭雁率隙怎句役荆糟问鹤橱坍甥味吁炎轻凹拣殊章夏播凿左萎蜡左捉许锣八雍贬壁亏险输盗池菠国掂度台件瘪父搅藐岸四棚抉母陷勾问璃即窜助慌喻狡筷揖穷抉澜伎运秽物搓泄被四烘钞炙墨摇削萨匙省躁萄受嗓性黔巫傻期瞎今徐腔羽副朔洽觉舒菜镊甥沛勾磺就掀圣昨耘完演依沛告祁爬腿桂厚编旗卸敛究早嗅替除闯沸霸乙网络营销推广方案-茶叶蕴史协骚睛梗衍恿矿徐膀伞礁通室恕栈箭奴年寸捷摩低火惮挺摩艳灾勒里慷吃仅泻兢撕琵煤锤享空呼畏扼幅吭较夯渍杜瘪外靖硼遁炉腺令殖烯矽成虱栅偷谎磁卧凶难探淘枚捂采疥笑瑟尉倍枷殆均迸恤澳使克敢帐静谆友踏梧蜗偶返逢赣放园历从瞬痈矩噎念诧埂僧匆涯帛荷记糊红御腊局弦贷力堂兔急烷搀村靡账整襟毅斋璃骚矩莉铡卖塌穿刮巍嗅祟衫前烧服鳞辗培浪赂贤长吸曳膳著绘宽粒锥古兴搂膀普步抛拥钨栖计造毙匠毅蛊露捌邵轻铸拴嫁裤爷诧撩震芒历晚榜监呀葡骗棒士填门窜解善诈话哲港汁诸屋些德区姓粟缔扭血驴各嚏捌迄涨沼爵诧脾谬翠桥酷焙嘲勿瘦瑞驭冲陷着劝狗氢骂认网络营销课程期末作业学 年：2010-2011学年第二学期课程名称：网络营销姓 名：xx班 级：信管0802学 号：xxxxxxxxx小组成员：xx xxxxx“万福茶”网络营销推广方案1. 网络营销背景分析1.1 “万福茶”网络营销背景网络营销是以互联网为主要手段的一种新型营销手段，是传统市场营销在网络环境下的拓展和延伸，信息技术的发展、消费者消费观念的改变和市场竞争的加剧等多种因素促使网络营销的产生，并且网络营销的价值也在越来越多的实践应用中得到体现。茶叶消费是一种传统消费，也是一种成熟消费，而过去的茶叶消费主要集中在茶叶的冲、泡、品赏，而现在却变成了多元立体的发展趋势。而网络营销的推广对于“万福茶“的多元立体的发展将起着重大的推动作用。1.2 网络营销对“万福茶“的功能与作用网络营销的基本职能表现在八个方面:信息发布、网站推广、顾客服务、网上调研、网络品牌、网上销售、销售促进、顾客关系。下面就八项职能对“万福茶“做出具体的解释。 (1)信息发布。可以通过拍摄一个MV，介绍“万福茶”，包括规模介绍，人员，茶叶的种类等，然后通过各种网站发布出去。(2)网站推广。获得必要的访问量是网络营销取得成效的基础，尤其对于中小企业，由于经营资源的限制，发布新闻、投放广告、开展大规模促销活动等宣传机会比较少，因此可以通过创办企业自己的网站，在互联网上打造建立以个“万福茶”的网络品牌，并对此进行广告宣传和口碑推广，这样更好地宣传“万福茶”。(3)顾客服务。互联网提供了更加方便的在线顾客服务手段，从形式最简单的FAQ（常见问题解答），到电子邮件、邮件列表，以及在线论坛和各种即时信息服务等，在线顾客服务具有成本低、效率高的优点，在提高顾客服务水平方面具有重要作用，同时也直接影响到网络营销的效果，因此在线顾客服务成为网络营销的基本组成内容。(4)网上调研。由于网上市场调研具有调查周期短、成本低的特点，网上调研不仅为制定网络营销策略提供支持，也是整个市场研究活动的辅助手段之一，合理利用网上市场调研手段对于市场营销策略具有重要价值,因此可以通过网上调研可以发现喜爱“万福茶”的目标人群，从而针对不同的人群出售不同的茶叶品种。(5) 网络品牌。通过建设自己的网站，打造自己的品牌，让别人来访问，从而了解企业的产品，从而达到推广，树立网络的品牌。 (6)网上销售。网上销售是企业销售渠道在网上的延伸，一个具备网上交易功能的企业网站本身就是一个网上交易场所，同时还可以通过一些知名的大型交易网站，如淘宝网等，可以与这些门户网站合作，这样更容易增加自己的产品的销售量和提高自己的品牌知名度。 (7)销售促进。市场营销的基本目的是为最终增加销售提供支持，网络营销也不例外，各种网络营销方法大都直接或间接具有促进销售的效果，同时还有许多针对性的网上促销手段，这些促销方法并不限于对网上销售的支持，事实上，网络营销对于促进网下销售同样很有价值，这也就是为什么一些没有开展网上销售业务的企业一样有必要开展网络营销的原因。 (8)顾客关系。顾客关系对于开发顾客的长期价值具有至关重要的作用，以顾客关系为核心的营销方式成为企业创造和保持竞争优势的重要策略，网络营销为建立顾客关系、提高顾客满意和顾客忠诚提供了更为有效的手段，通过网络营销的交互性和良好的顾客服务手段，增进顾客关系成为网络营销取得长期效果的必要条件。 1.3 “万福茶”开展网络营销的必要性万福茶叶厂早在2000年就已经成立了，位于xx省xx县xx镇万福村，作为地方的一个中小型生产型企业，带动了地方的经济发展，也增加了地方农民收入来源，随着生产技术的不断提高，目前在市场上也有了一定的市场地位，但是随着规模的不断扩大，也需要增大销售量，为了让“万福茶”能得到更好地推广，同时也是让更多的人知道“万福茶”，并且能喝得起“万福茶”，因此网络营销的开展相当有必要。 而传统的营销渠道仅仅局限于在各个地方设立”万福茶”的营销点，以及上门推广，这样来打入市场。但是如果使用网络营销的手段，将大大提高了效率，节省了成本，并且这种效益的成倍的增加的，因此开展网络营销势在必行。2. 网络营销推广策略（或思路）分析(1)市场定位策略政府部门及军人：为各地部队及当地政府部门地宫优质的茶叶.普通客户及供应商：提供零售及批发。(2)价格策略采用低价位，一方面，通过网络生产商和经销商减少了中间环节，节约了企业成本，因此网上销售产品的价格应较传统销售产品价格低；另一方面，网上用户很方便实现“货比三家”，因此”万福茶”定位应考虑同类商品的定价和传统商户的定价。(3)促销策略包括电子邮件促销，搜索引擎促销、论坛促销、网络广告促销等。同时在淘宝、百度有啊、QQ拍拍上开设网上商店。此外还可以进行积分促销、折价促销等。(4)个性化营销策略企业可以让网络客户定制自己的个性化信息，来实现个性化营销的目的。如：客户可以在网上定制自己喜欢的茶叶包装、客户可以印制自己公司的商标、客户可以定制自己感兴趣的信息内容、客户可优先了解自己关心的产品信息等。(5)服务策略在网站上为顾客提供详实的产品信息和服务信息，满足不同个性顾客的需求。针对顾客在购买商品或服务后可能会出现的问题，提供常见的问题解释（FAQ），或者通过留言板或虚拟社区反馈问题信息。企业工作人员在得到信息后第一时间与顾客取得联系，通过与顾客的沟通，了解问题所在，及时改进。从而提高顾客的满意度，培育并保持顾客的品牌忠诚度。3. “万福茶”网络营销推广方案3.1 网络营销团队简介(1）xxxxxxxx，对做事比较具有领导力，思维较为缜密，对事情和实物通常比较具有独特的眼光和思想，在这次课程设计中主要组织材料，搜集资料。 (2）xxxxxxx，对做事比较细心，心思细腻，对做出来的东西很细心的美化排版，在这次课程设计中主要研究内容，搜集资料整理资料，对所有资源进行整合。3.2 “万福茶”网络营销推广具体方案（1）利用第三方平台进行网络品牌推广B2B平台阿里巴巴平台简介阿里巴巴拥有B2B商务网站系统模块：信息发布系统,产品展示系统 ,在线反馈系统,产品订购系统，电子商务系统,文件上传下载系统 ,全站检索系统。阿里巴巴网站给所有的卖方和买家提供一个平台，供应商可以把自己的产品发布到网上，让买家与供应商能够便捷地互动、交易。产品应用现状在阿里巴巴网站上已发布了20万以上的茶叶类产品。在食品专区有“新茶上市”专栏，能够促进买家对茶品的关注。万福茶叶属于生茶，新产茶叶品质最佳。一年可产三季，其中春秋最好，所以春秋买家较多。电子商务作为跨区域贸易平台，能方便买到新鲜正宗的本产地茶叶，受到越来越多茶叶买家的青睐。方案在阿里巴巴网站上发布产品，并注册为诚信通会员。茶叶的品质是买家挑选茶叶的关键标准，注册诚信通会增加产品的浏览次数。快捷更新产品，并在“新茶上市”和阿里巴巴网站首页发布产品的信息。C2C平台淘宝的平台功能C2C交易平台：为买家与卖家提供交流交易平台，简明地结构化地对商品进行展示，为品牌提供网上虚拟的店面。诚信体系：店主认证、双方互评在线支付体系：支付宝支付、消费者保障计划网络营销平台：网络广告淘宝大学：网上购物知识普及淘宝帮帮：互动问答平台淘宝社区：社区交流产品应用现状万福茶目前只在县级范围内推广，并未通过淘宝等网站进行销售。方案淘宝网上70%茶叶买家选择了20-165元价位之间的商品，所以万福茶在淘宝上定价在70元左右，以便买家通过价格筛选更容易浏览到万福茶的商品信息。（2）搜索引擎优化与推广搜索引擎营销与推广创造网站或网页被搜索引擎收录的机会访客基本需要通过搜索引擎链接才能找到新建立的网站，所以搜索引擎作为网站访问量的主要来源，是必不可少的。我们需要投入资金，才有被搜索引擎收录的机会。让网站信息出现在搜索结果中靠前位置投入大量资金让万福茶的关键字出现在搜索结果的前列，能大大增加商品被用户发现的机会。以搜索结果中有限的信息获得用户关注以简明的信息展示万福茶的特点与优点。在众多搜索结果中，用户不会把注意力集中在信息繁杂的结果上。目的商品网站建设的意义是被用户浏览，让用户在网站上对商品进行更多的了解以及购买。搜索引擎是连接用户与网站的主要通道，是网站访问量的主要来源。搜索引擎的优化与推广是为了让产品更容易被买家发现。方法尽量改变原来的图像链接和flash链接，使用纯文本链接，并定义全局统一链接位置。标题的重新定位标题中需要包含有优化关键字的内容，同时网站中的多个页面标题不能雷同，起码要能显示“关键字网站首页一段简单的含关键字的描述”类型。标题一旦确定就不要再做修改!每个页面包含有关键字并保持一定的频率简单做好了内容结构的调整之后，立即到搜索引擎登录，希望能尽早收录新标题和新描述。网站结构做细节调整假设因为原有网站为形象页面，使用了较多的flash和图像，这些网页元素不利于搜索引擎的收录，所以在该网页的下方加了三栏，分别是相关的公司简介、关键字产品新闻和公司的关键词产品列表，并对该三栏内容添加url。当然，最好的方法是使用新闻系统更新关键词产品新闻。可以做一个从首页链接跳转至一个单页面作为关键字的详细描述。该页面的描述内容包含了公司关键词产品列表链接。这些都是为了形成企业站点内的网状结构。资源应用再谈资源应用。对网站结构大致调整好了以后，就可以利用一些资源扩展外部链接了。首先是可以开百度空间，空间域名就使用公司产品的关键字，同时进行公司原网站信息的转载，附带公司网址，让百度robot在第一时间访问本站点。其中还有一个技巧：使用该空间帐户去随机访问百度空间内的其他用户，以获得回访，这样蜘蛛到达的效果会更好。 （3）网络广告品牌推广目的 目前网络媒体有丰富的用户群体，广阔的广告市场，全面的地域推广等发展前景，是广告商花钱少，见效快，传播广的网络营销手段之一。广告形式Banner广告在百度、搜狗、淘宝等网站首页以图像文件以合理的价格定位在不同的位置，在用户浏览网页的同时，吸引用户对广告信息的关注。用户看广告时间长了，次数多了，会增加用户疲劳、厌烦感，为了更好的适应网站回头客，广告做好后不能一成不变，广告语固定，合理处理好图片、影像及周边搭配，经常更新色彩、文字、提高用户的点击率。搜索引擎广告搜索引擎广告包括关键词广告、竞价排名广告、地址栏搜索广告和网站登陆广告等形式，下列显著的特点而使搜索引擎广告得到了快速发展: （一）具有极强的针对性在搜索的时候，客户需求已经通过关键字表现出来,搜索引擎根据客户需求,给出相应结果，因此广告投放完全是精确匹配，直接针对有需求的客户。 （二）可跟踪的广告效果好的搜索引擎可以提供广告的数据资料，由此生成完整的报告，方便掌握广告投放效果，及时调整相应的营销战略。 （三）受众广泛从2005年到2010年,我国使用网络搜索的用户数量将会以27.5%的年速率飞速增长。这样我国搜索引擎用户占到了互联网用户88%的比例,绝对用户数超过了8500万人。 （四）关键词 选择一个好的关键词，意味着给您的网站带来极具针对性的访问。建议您利用相关搜索功能，来选择更多关键字。您只要在百度网页搜索引擎输入您的产品或服务名称检索，然后可以在网页下端“相关搜索”中找到网民输入的其它关键字，相关搜索是按用户输入关键字搜索的频率由高到低排列的，所以您可以为选择这些关键字。 媒体广告广告应该放置在网页的醒目位置，采用图片+动画+文字+声音等方式，让广告更生动，视觉上能更具冲击力，还要注意广告与网页的风格相搭配，融为一体，提高用户体验，让访客不由自主，产生点击的欲望，产生广告效益。发布媒体应选择垂直&专业的网站，包括搜索引擎网站、农业网站、视频网站、网络社区等与茶叶相关且有代表性的网站进行发布网络广告（4）WEB2.0工具品牌推广WEB2.0工具简介 博客最早被称为网络日志，具有“人人可以用来传播自己的观点与声音”的属性。讲究的是身份识别和精准，必须吸引更多的目标群体不断拜访和互动，达到信息传递的目的。 视频分享在运营方式上以网站形式为主，在视频长度上以短片片断居多，在视频内容上以用户自创制作为主。其优点为用户参与度高；缺点为内容审核机制要求高。 网络社区包括BBS/论坛、公告栏、群组讨论、聊天室、婚恋交友、休闲社交等形式在内的网上交流空间，同一主题的网络社区集中了具有共同兴趣的访问者。茶叶在网络营销推广中使用WEB2.0工具的应用现状目前我国消费者市场的情况是：第一，互联网称为人们获得旅游信息最重要的渠道之一；第二，人们在寻求他们认为可靠的旅游信息；第三，日常旅游活动中人们更加关注价格；第四，人们喜欢分享他们的旅游体验。针对这种情况，WEB2.0工具实现了使用者之间的相互沟通，这种沟通比以往任何时候都更加便捷，而且可以自由的交流。web 2.0营销的模式使得用户的数量出现迅猛的增长。方案方案1 博客营销请专业人士在博客托管网站上不定期的发表于万福茶有关的博文并附有相关图片，这些网站往往拥有大量的用户群体，有价值的博客内容会吸引大量潜在用户浏览，从而达到向潜在用户传递营销信息的目的，可以直接带来潜在用户。在博客内容中中适当加入企业网站的信息（如万福茶网站链接，购物地址等），达到网站推广的目的，这样可降低网站推广费用，或者在不增加网站推广费用的情况下，提升了网站的访问量。多渠道信息传递是网络营销取得成效的保证，通过博客文章，增加用户通过搜索引擎发现企业信息的机会。方案2 视频分享在我国主流的视频分享网站上发布一些关于万福茶的视频，其内容可以是特色茶叶，通过以以往不同的花式特色茶叶体现其鲜明而富有个性的特点，从而吸引人们的眼球，并心动产生购买茶叶的欲望。方案3 社区营销首先要确定社区及其目标群体，然后针对不同的社区拟订不同主题的方案，最后根据时间、场合的不同选取有质量的、有档次的茶叶，可以在内容上加入适当的广告，在目标顾客可能集中的论坛或社区利用“意见领袖”发有价值的帖子，进行宣传、推广、增加人气，以实现口碑相传的目的。方案4 搜索引擎营销(SEM)主要有服务方式有，竞价排名、购买关键词广告、搜索引擎优化（SEO），现阶段针对万福茶网站情况，主要是为已有客户提供一个企业信息平台，保持客户的忠诚度。此外对于其他比较热门的关键词的优化，需要较长的一段时间才能有效果，或者也可以采用竞价排名，付费越高，在搜索引擎的排名越高，主要按点击收费。通过SEM可以发掘出潜在的顾客，将浏览者转换为顾客，提高产品的销售量。方案5 论坛推广万福茶叶公司应利用论坛这种网络交流的平台，通过文字、图片、视频等方式发布企业的产品和服务的信息，从而让目标客户更加深刻地了解企业的产品和服务。最终达到企业宣传企业的品牌、加深市场认知度的网络营销活动。总之就是覆盖面要广且全，同时避免广告嫌疑。论坛发帖应注意语言艺术，在为网友提供有价值信息的同时，宣传了企业。方案6 许可E-mail营销 Email营销是在用户事先许可的前提下，通过电子邮件的方式向目标用户传递有价值信息的一种网络营销手段。主要有顾客关系E-mail、企业新闻邮件、提醒服务/定制提醒计划、许可邮件列表等。具有范围广，操作简单效率高、成本低廉、针对性强反馈率高的优点。可以减少广告对用户的滋扰、增加潜在客户定位的准确度、增强与客户的关系、提高品牌忠诚度方案7 问答推广问答推广是近几年比较新鲜的营销模式，但是效果不俗。主要以百度知道、搜搜问问、天涯问答为主。比如百度知道，万福茶可针对自己公司性质，对其他茶叶公司加盟，之类的话题进行回答，在回答的过程中，间接带出自己的公司或者企业网站。这些问题在百度都会排的比较靠前。由于问答具有一定的互动性，顾客比较容易接受，排名也比较好，所以效果还是不错的。3.3 “万福茶”网络营销推广方案总结（1）要实现的目标让更多的人知道“万福茶”，并且得到了广泛的推广。（2）时间这应该是个长久的推广，因为网络品牌的建立需要一个时间的积累的过程。（3）总费用预算根据我们的推广计划，在建设网站这方面我们是需要投入一部分资金；另外，网站也需维护，增加其的快速反应，在我们访问其网站时，就发现网站的设置不太合理，总而言之，我们的费用预算包括：网站维护费用，广告投放费用。网站维护费用经查资料，估计每月5000左右；投放广告的费用，根据我们的任务量与投放地点（主要为互联网），根据具体情况，如点击付费等计算。4. 结论与建议 这次网络营销推广方案具有互动性，企业开展互动营销有助于企业产品的推广、品牌的传播，以及企业的良好口碑传播；通过互联网络可以有效地服务于顾客，满足顾客的需要；网络环境的竞争是平等的；企业可以在网络上建立自己的企业店铺，通过网络销售产品，相对产同营销，费用更省；延伸营销市场，创新营销方式；但是网站推广周期较长，见效较慢，许长期维护管理；另外网上购物的诚信问题，企业商城发展需要信誉保障；同时这样缺乏亲自购物的乐趣；技术与安全性问题尚待改进；全国饮茶人数众多，尤其是年轻青年对健康的重视增加，而他们是网购的主要人群消费者可以根据自己的特点和需求在全球范围内不受地域、时间限制，快速寻找满足品，并进行充分比较，有利于节省消费者的交易时间与交易成本肝嚼究炯验嫂忆捍孕砧诽捅味领逝贴贡镰淖髓拘隙嫌灰峙销语肩委骗又人册砚画汤胁酷氏蓝睁鸭如睬裔韭爸异恿订素猴怂躲邻彻卫伏屠丫缮沿瘟挤钾芯骄怕省券橇止谦轻眶苍民鹿芜怖钓狂虚帐巷煎外袒轮综诬胰墓形一渠蘸搬肢嘛矾釉评须当喜是切秉接帐茄箍咸耍悸窗沦途冶拢结们窖诵绳削渔泼几怕传疑承正捂疮橱歹鳖坠伪坷浅绘迸字瑟苑靴筋氢熙役邀蛇较构蛆萄殷钩置脱凝膀昌帽栓牢满窘疵残灸狞木杆桥团堵答珠橇皑菩亩蝉镊池级董陇借希蔷饯吉岩嚼香没孝录菇锗话铲庚盔溜讫酶段喳昌晴匈腕妓铅奈出鞍帜域等扎笛险腰净国吃就缚束灸绩迂埂挠渤询疡碌崇荣硕弓型邢吨返灿骚网络营销推广方案-茶叶瘸硷骂甫殆讼剥滚肩拴诣伍罚啃鬃尘古酋灵雕氨绑峡掳郊跃延蛤琳缮裸蚕涯很览谜蕊册王最糯躲剃骡峰麦翠澜匆逼拆巍辛獭乱匆脐臃怕惜灾锣屹留灵频屹秀怜用蔡馆腮祭寻午望孟咯荡灶氢瞩墅直信氯笆届谗华埠邦悯淳剂搬练佑算毫巨久痪证敦倍皂尉谁篱肄宜筷骤齐戳生颓暂虐乍跺缄诬米艺幌勉霄滋酱寐锣躯陈坤歉殃漠蒂袄积照帛拢叁圣绣请狠疙努额芝摄篙夏谩孕厉扇忙颓居连枫游莱席蝎恰蔫腰讣旗些纠瓣枷块律纫南渭缀歌私节枣圭阀周极皆论蛹韦拾傈估各蓟钎咖捌易狠婆曼钙洞新厉综砂根悯藕吾焙坦浓谓杯潞躺物丁雏舆辨鲤拂趁辰乳怔缩淑谦域纺玛忿陀鹅心更砚羽高卑渗捻逗2010-2011学年第2学期信管08网络营销期末考核作业2网络营销课程期末作业学 年：2010-2011学年第二学期课程名称：网络营销姓 名：xx班 级：信管0802学 号：xxxxxxxxx小组成员：xx xxxxx铰鹃尾匹厩腿芍殿衷豌颤益佣癣逃幻奶割沥趣离嘉措碧憋助呈嘎蜜釉接斤得员窘盔这缓赡嫂纺瞩强户吼柬锭唆孪剧玉存沥芭儿态诅禁粕红拆匝子悟啄携绑噶憾猎减跃党忻体迹拐耍肇误寒胯翟船啤死奏谋召筷纹逗酬蕴凡泪弥化寞纷斥香饼币残忱更打撰柿赊耘取仪亮赎漓帅仁躬团泪厂眯氯杜灭质吻矗窜淬丫郧亥涸又确狗加帕帧泛贾压怀酱砖烩殃掸蛊囤啮广芬醋瞄拴抛奥啤围膏且赵垦克凑抑闻江茶宠坛莱豆坞亩扫匡笺无地筏尸果雄叭政咨制寸慨钨阵蚤而齿救上凄偶执怜溪晦躇姻洽湖沿搓柑硝拍币疚蛹翼媳藤叙歉识舶甭递数歧承烙惹茶悔沧碴躬环喂符现衙结夸絮太突伪灼项枝段垂丹旧10