销售管理模拟试题1.doc

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A 2. B 3. B 4. A 5. B 6. A 7. A 8.B 9.B 10.B 11.B 12.B 13.B 14.C 15.D 二名词解释1销售管理：是一个通过计划组织训练领导控制资源以达到销售企业价值的过程。2集中策略：要求企业对市场上所有的客户不加区别的对待，把构成市场的客户群当作一个整体看待。3中心人物法：指销售人员在特定的销售范围里发展有具有影响力的中心人物，利用他们来帮助销售人员寻找潜在客户的办法。4等级评定法：这种评估方法操作形式是给出不同等级的定义和描述，然后针对每一个绩效指标按照给定的等级进行评估，最后给出总的评估。5销售配额：分配给销售人员在一定时间内完成的销售任务，是销售人员需要努力实现的销售目标。三 简答1、确定销售预算的方法最大费用法、销售百分比法、标杆法、边际收益法、零基预算法、目标任务法2、处理客户投诉的流程记录投诉内容、判定投诉是否成立、确定投诉处理责任部门、责任部门分析投诉原因、提出处理方案、实施处理方案、总结评价3、优秀销售人员的特征（1）销售人员的素质：诚信、强烈的成功欲望、自信、产品知识、企业知识、市场知识、消费者知识销售实务知识、法律知识、个人素质（2）销售人员的能力：观察能力、应变能力、语言表达能力、社交能力、组织能力4、销售人员绩效评估的内容一、定量评估：（1）产出指标：销售量、市场份额、毛利、订单数量和规模、客户数（2）投入指标：销售访问次数、工作时间与时间分配、直接销售成本、非销售活动（3）比率指标：费用比率、客户开发与服务比率、访问比率二、定性评估：销售人员的工作技能等难以用定量的数据来评估的指标四计算1.地区人口顺位工资顺位零售店销售额顺位合计A5000140001500013B3000225003180027C2000330002150038地区期望百分比A （3*4-3）/3*4*100%=75%B （3*4-7）/3*4*100%=42% C （3*4-8）/3*4*100%=33%区域合计A 75%/(75%+42%+33%)=50%B42%/(75%+42%+33%)=28%C33%/(75%+42%+33%)=22%A区域50万定额，B区域28万定额，C区域22万定额。2.年份t销售额St(1)St(2)1998012012412719991128125.6124.620002130127.4125.820013150136.413020024180153.814020035200172.3153a5=2*173.2-153=191.6b5=0.4*(173.2-153)/(1-0.4)=12.9y5+1=191.6+12.9=204.5y5+2=191.6+12.9*2=217.4y5+3=191.6+12.9*3=230.304年销售额为204.505年销售额为217.406年销售额为230.3五论述1.（1）逐户访问地毯式 优点：直接表明态度，锻炼人能力 缺点：拒绝多，盲目性大（2）无限连锁法 优点：效果显著，避免盲目性，有信任感 缺点：有力介绍难以得到，容易受其它因素牵连（3）中心人物法 优点：集中精力，利于成交 缺点：合作程度少，中心人物难以确定（4）电信寻找 优点节省时间 缺点：易被拒绝，形式受限 （5）电信访问法 优点：节省时间 缺点：只能用文字交流形式受限 （6）博览会、贸易会、展示会 优点：能够发现大批潜在顾客 缺点：费用高 （7）广告开拓法 优点：信息量大 缺点：单方面沟通，价格贵 （8）委托助手法 优点：提高工作效率，避免了陌生拜访的压力 缺点:难以选择理想的助手，销售人员较被动 2. 1）区域型 优点：费用低易管理；权利集中，决策速度快；满足客户多样化需求的服务 缺点：技术上不专业；人员的时间自由难控制职能；难控制（2职能型 优点：分工明确；资源合理分配；有利于人员发挥优势 缺点：费用高；协调工作量大；缺乏灵活性 （3）产品型 优点：小产品不会被忽视；能很快反映产品市场情况；把销售与生产关系联接紧密；利于培养产品专家 缺点：费用高；重复访问（4）顾客型 优点：改进服务；加强销售的广度和深度；利于新产品产生；渠道少了许多摩擦；服务于某类客户的专家 缺点：重复访问；对人员要求高负担加重；主要顾客减少带来的威胁 （5）组合型 优点：集合多种方式的优点，补足缺点 缺点：因公司具体情况而定 六案例分析1（1）销售预测的准确性问题。由于销售预测的不准确，加上对市场暂时繁荣的乐观估计，造成供应链后端生产和采购环节的盲目性，导致大量的库存积压。而由于对不同渠道的预测不加区分地供货，造成缺货和退货问题。因此提高销售预测的准确性成为解决问题的关键。 （2）整个市场销售不平衡，特别是对于那些青春气氛浓郁的时尚消费地带，高校集中地区，以及年轻人居多的场所，消费者对新事物的尝试热情会给酷V饮料带来迅猛的销量，导致产品短期缺货甚至断货，这很容易给人造成产品在普遍市场上的销售短缺，生产量不增加会造成市场更大缺货的错觉，并导致下一季度生产计划远远超出真实需求。2.应该从技术、管理和IT三个方面来进行努力： （1） 技术：从技术上提高销售预测准确性的核心在于：降低销售预测的复杂性。具体措施为：减少产品规格、缩短预测时间和简化预测的模型等。 （2）管理：从管理上提高销售预测准确性的核心在于：建立预测的激励机制。具体措施：（1）对销售预测结果进行跟踪，与实际销售情况对比，与销售人员的薪资或佣金挂钩，对于客户可建立销售预测准确性的返点制度，以激励其提高销售预测准确性；（2）对销售预测结果不断进行总结，每月甚至每周分析总结上月销售预测准确性情况，以不断总结和积累经验，同时共享这些经验。 （3） IT：从IT上提高销售预测准确性的核心在于：获得准确的终端数据。具体措施：在渠道上应用的IT系统一般包括支持经销商应用的供销存系统和终端POS系统。 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错 C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。C成本报表是对外报告的会计报表。C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。C成本会计的对象是指成本核算。C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。XD当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本 中。D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。F“废品损失”账户月末没有余额。F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。()G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错G工资费用就是成本项目。()G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。()J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。()J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对 J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，XK可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。 S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。 S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。()W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对 Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。XY以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。XY原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。()Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对Z直接生产费用就是直接计人费用。XZ逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)-精品 文档-