1、千家伴市场营销策划书 一、 策划目的1、 财务目标:(略)2、 超市未来3年或是5年的销售收入预测(融资成功情况下):(单位:万元)年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 销售收入 市场份额 3、 市场营销目标:提高市场占有率,增大优势,提升服务,树立品牌,扩大营利。二、 营销环境分析1、 宏观环境分析: 随着高校的大规模扩招,各高校学生数量大幅度增长,人均生活窨日益降低、传统的便利店、杂货店、超市等经营模式已不能满足大学生的日常购物需要。下沙高教园区是杭州市政府批准建立的,为杭州最大的高教园区,16多万的在校大学生为下沙高教园区提供了新的机遇、新的商机。高教园区周围遍布的便利店、杂货店
2、、超市店为行业市场调查提供了可能性,为行业发展提供发展策略借鉴。2、 消费者行为分析:(1)、学生消费行为分析:在本次问卷回收过程中,回收率高达95,95份调查中有61人在千家伴超市消费过。在这61人的消费调查中,去千家伴超市购物次数一星期13次的消费者占42,这充分表明学生在千家伴购物的积极性不高、购买频率低。(2)、学生消费能力分析:本次调查中,消费者一星期购物消费费用大约居于60110元,而且意愿消费与实际消费大致相当,只有少数学生会“透支”与“节省”,另外可以看出“透支”不属于主流消费者。说明学生的消费市场潜力较大,如果能合理、有效地把握住,对整个消费市场带来了无限的商机与机遇。(3)
3、、消费者认知度分析:针对千家伴超市的知名度与美誉度,消费者对它的了解与综合印象主要表现为“一般”,占有率分别为44,45。在此次调查结果中,出人意料的是一半以上的学生都希望在外面大型超市购物,在生活区购物一方面是地理位置近,比较方便;加一方面,所购商品是急需或是急用的,消费者的首选之处并非是在生活区内。3、 产品分析:在调查过程中,消费者购买商品的频率由多到少依次递减为:饼干类或是面包类、生活用品、泡面、学习用品、其他。前面四类才是购物的主流,对此,可根据实际情况,进行调整。4、 竞争对手分析:(1)、生活区内竞争对手分析: 生活区同行业竞争,主要涉及到地理位置、价格两方面的因素。地理位置近是
4、取胜的关键之一:由于生活区内有其他的便利店、杂货店,小超市等类似的经营模式,因此,价格战,也成了拉拢顾客的一个不可缺少的组成部分。此外,员工服务态度在整个过程中也较为重要,员工直接代表着企业的形象,他(她)们的一举一动都关系着消费者对企业的评价。如果员工服务态度差,那消费者可能就不会到你这购物,加上生活区内类似店的数量不止一家,所以从整体上来说,竞争较为激烈。(2)、外面大型超市竞争分析:随着大学生的生活节奏越来越快,更多的学生除了周末出动购物外,不可能在上课时间出去购物。但是,外面大型超市有着得天独厚的条件:品种齐全、规模大,有良好的知名度和美誉度,就成了竞争优势之所在。5、 企业形象分析:
5、千家伴超市是一家新兴的超市,(总部设在下沙镇,现已有两家连锁店,集中分布在下沙高教园区东区。)在企业形象方面有待发展,这就需要在今后的激烈竞争中,打造品牌、树立良好的企业形象。三、 营销现状分析及市场分析调查显示,连锁店一(经贸生活区)由于没有类似的行业,所以竞争力较弱,消费者除了去外面大型超市外,连锁店就成了他们的主要购物场所;连锁店二(金融生活区),金融生活区与财经生活区同属于桃李苑,苑内共有两家超市、一家杂货店,所以竞争力较为激烈,除了拥有一些就近的顾客,还要在价格、服务等方面吸引新顾客、保持老顾客;另外,在连锁店一、二之间,相隔“百草味”这家店从服务态度和环境入手,主营零食,位于公交停
6、车场对面下沙东区唯一的一个停车场,加上下沙东区女生的数量校男生相比偏多。在一定程度上,对千家伴超市的销售量构成冲击力。总部设在下沙镇,主要消费者是周围的商人和居民,并且附近无类似店,相对来说,竞争力相对较弱,有“龙头老大”之势。四、 SWOT分析优势:(1)、有固定的消费者,地理位置比较近、集中,便于统一管理。(2)、价格方面与同行业的其他超市、便利店、杂货店相比,有“价廉之势”。(3)、下沙高教园区东区女生数量较男生相比偏多,这在一定程度上扩大了销售量。(4)、各高校大规模扩招,学生数量大幅增加从而带动了需求。(5)、交通方便,大大减少了销售商品的运输费用,降低成本,增加收入。劣势:(1)、
7、传统的经营方式和机制对市场适应和反映能力较慢。(2)、千家伴超市在下沙高教园区仅占一小部分市场份额,而对于整个下沙高教园区的目标市场占有率相差甚远。(3)、目标市场的经济发展处于生长阶段,经济体制尚未成熟。(4)、企业知名度不高,产品品种不全,缺少信誉,不能赢得消费者好感。机会:(1)、高校大规模扩招,各高校学生数量大幅增长,给下沙高教园区相关行业发展提供新的机遇与挑战。(2)、目标市场各行为都有刚起步,处于同一水平线上,导致同一行业缺少“龙头老大”。(3)、传统的便利店、杂货店、超市已不能满足目标市场顾客的需要。威胁:(1)、学生消费能力有限,大部分都学生去外面大型超市购物。(2)、各大高校
8、生活区都有自己的便利店、超市、杂货店。(3)、企业不能在消费者心目中形成一定知名度与美誉度。五、 市场营销策略方案(1)销售宗旨:A、以强有力的广告宣传攻势,顺利拓展市场,为产品定位,突出产品特色,采取差异化营销策略。B、以产品主要消费群体为产品的营销重点。C、建立起广而宽的营销渠道,不断拓展营销区域。(2)、产品方案:千家伴超市的产品应包括以下三个方面:产品质量、服务质量、营销环境。A、保证产品质量:产品质量就是产品的市场生命,企业对产品应用完善的质量保证体系。首先,企业应销售质量检验合格的产品,未经过质量检验的产品不能出售;其次,企业不出售已过期商品,在商品即将过期时,企业可根据实际情况,
9、采取打折等方式;其三,不出售假冒伪劣产品,保证消费者买得放心,用得安心。采购员在采购时应具备区分假冒伪劣产品的能力;最后,对于因包装破损影响产品质量的商品不能出售。B、提高服务质量:员工是企业形象最好的代言人,提高员工的服务质量就要从提高员工素质做起,定期或不定期地员工进行培训,培养一支微笑服务,待人有礼,有服务理念、宗旨的员工队伍,将企业文化、理念真正落实到每一为员工身上;实行奖罚政策,以便更好地鼓励和监督他们;加大对员工的监督力度,可在超市门口设立投诉或意见箱,对被投诉的员工,根据情节轻重采取措施;开通客户服务热线;退货方面的服务等。对于产品方面的投诉,企业应更多的站在消费者的角度上看问题
10、,能以合理、有效的方法处理、解决顾客在购买时遇到的问题,不仅增加了消费者的满意度、有效的进行监督,还可以对员工起到鞭策作用。C、改善营销环境:员工的着装不但要整洁,而且还要做到整齐、统一;有必要的话还可以放些音乐;对于商品要按时进行打扫,以防灰尘残留在商品包装上;室内要适当地进行通风,保持空气清新;超市的背景设计及货架上的商品陈列;购物凭条等。(3)、价格方案:在保持现有的定价方案基础上,争取最大限度的降低商品成本,促进商品消费,增加利润空间,扩大销售收入;实行会员或贵宾卡制度,鼓励消费者多购;以降价等方式吸引顾客,调动目标市场顾客的购买积极性。(4)、销售渠道方案随着网络知识的日益普及化,网
11、上购物将在未来的几年里成为主流。针对目标市场顾客群体的特殊性,企业可将产品通过网页制作,设置在特定的网站上,类似 ,进行网上沟通。对团体或个人购物消费满100元,可免费送货上门,并组织专门的人员送货上门。送货人员,可采取招聘在校勤工助学的学生,既便于管理提高企业知名度和美誉度,又节省开支;对于送货,采用“就近原则”谁近就由谁来负责搭配商品,但必须由总部利用网络技术快速分配给各连锁店。(5)、广告宣传: 实施步骤可按以下方式进行:a) 赞助某大型文艺活动(最好是校际联谊)b) 举办下沙高教园区勤工助学工作的招聘活动(在下沙就读的在校大学生)c) 在重大节假日、重大活动前推出促销。d) 招募新闻俱
12、乐部会员,并让其随时关注有关新闻动态,报道在各自学校广播电台、或相关报纸、杂志上。(大学生比较关注的报纸、杂志)e) 举办企业标志、广告词征集大赛,邀请获奖学生参加颁奖仪式,并在电视上进行报道。f) 举办大学生动漫展等卡通大赛,并制作到网站上去。(6)、行动方案:具体时间:赞助某大型文艺活动:200604200605举办下沙勤工助学工作的招聘活动:200611中旬成立新闻俱乐部:200705广告词、企业标志征集大赛:200710200711上旬举办卡通大赛:200712下旬重大节日如国庆节、劳动节等(6)推进整体步骤具体如下:a) 对员工进行培训并明确传达投诉箱或意见箱的作用,提高其危机感。b) 制定网页,设置属于自己的网站,并将企业的动态、社会比较关注的事件进行网上公开。c) 开通本企业的服务热线,从服务方面入手,提高服务质量。d) 赞助大型文艺活动,并横挂条幅。e) 成立新闻俱乐部,积极利用新闻媒介,善于创造利用新闻事件,提高企业知名度。f) 利用重大节日、活动前推出促销活动。九、经费预算(略) 回答者: wsj180 | 五级 | 2011-1-7 13:07 | 检举 相关内容 最新资料,word文档,可以自由编辑!精品文档下载 【本页是封面,下载后可以删除!】
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