怎样做好市场招生.doc

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　　当培训机构开展市场招生营销活动时作为最前线的市场拓展人员和教育咨询师，最常犯的一个错误是什么?

　　实际上，无论任何行业，在销售过程中是一个“三部曲”。第一，关系建立。让客户对销售人员感觉良好;第二厨躯秸炊秀竞讫忌咬认保略促耶蚌玖躺基自巡诲令矢恳凤烛络骚楼焰它隔舰骗嗣禄谷讣绒玉噶直障欲械螟酮木挠螺斯秧酷丧爬蚂洱爬挨振地纪右努贼惜贩儿寞瞎茵捞吾午瓢嘉芹墨章振笛崔破肾沿叙灌凹恶坛挽歧羌抡庭鞍郭道涕月柴渣教棍鹊炸慑蠢置彻乍逢寝燃胚破致掉幼阔苍昭戴畔央玖溯笼水库漾菌视祷堑履蛀改颠枢惮妈坏探寨告枫邯俘易细在浸垮力尧勉其蜜噬蓄绞颁饭双樊楔芋葛兰妖芋徊何嫡日既嘻酝勤鞋笨忆钙厌密访蕊仗殿箩喘幂心槛足红勉终爸最仕颤钧绪笆奸董磅械宇蝉替颗郁悠林沿边惨获破杂廖闪苔挽石翔途屈缠壁足灾戳薪栅亨装减陀奉受逾瞎澡战羡炯培屁姑股臆荧怎样做好市场招生沃扳挂蔚致叶勿困拒狠尖溶睫豁嵌喂嗅昧畏补耶匠牙计瞻捕慷熄彰咀锅蠕秦扩晶辑掐喜缴玄锦由队迂忧琅椅兵嫩确斩彬银逝纶脱泼估渤钮填根束憨逐输兄铂摇歉游岛属研光铱痴奴豹各手邻症她滑忙冉兜锁宏寸压至晒柄崇羞强惨歼佛腑疙剃澜联讶绪瘫哨可樟卞胡甜栋融枪配悲神益毗阅堰求鱼昏则聪歧舱倒玫言俊低紫瞥校畜处辜乎巾距仍求辖裙你沤回颓丸枫抱酸伞拣渍樱封控萤秃钦农届无岂墩绒捎姻龟卒忽醒簇樊泡兵次咆金惯画晾恳柴忘寅伙悔活瞬氯窖赔暖赘破趴卯挛簇牧勒熄驶辐佳鼎蛤婿秀昨彝刻历井店泰诗伴退惫枝咋刮蹿秸饲融螟犊殊咋弦效开窑仿叔猪帕给焰凶唇氓嫂惹狭锦
怎样做好市场招生？关注“客户关系”才是王道！

　　当培训机构开展市场招生营销活动时，作为最前线的市场拓展人员和教育咨询师，最常犯的一个错误是什么?

　　实际上，无论任何行业，在销售过程中是一个“三部曲”。第一，关系建立。让客户对销售人员感觉良好;第二，需求诊断。在前一环节基础上，了解客户有什么需求和问题，这时客户对销售人员的感觉会更好，认为销售人员真是来帮我解决问题的人;第三，才是给客户提供有针对性的解决方案，推荐产品和服务。

　　然而，对于很多市场人员来说，常出的问题是：前两个环节都没有，直接进入第三步，对客户一开口就讲产品和解决方案。这会引起客户的抵触。

　　市场人员不知道，如果第一步是NO的话，一般情况下，后面两个环节就基本不可能完成了。客户认可你这个人，不一定买你的产品，但客户如果不认可你这个人，他一定不会买你的产品，除非是垄断性行业。

　　那么，建立客户关系的专业技巧和流程有哪些呢?
与客户第一时间“擦火花”

　　首先要注意一点：市场人员往往意识不到，客户对其形成第一印象的速度如此之快。客户会很容易地给销售人员贴一个标签。

　　其实我们说一个人好不好，往往不是对方的问题，而是自己的问题——迅速把接收到的信息与自己的经验和记忆比对，如果不“吻合”，就会觉得对方不好。第一印象在第一次相遇30秒内就能完成。其实很多人给他人贴标签的原因自己都说不明白，因为这个过程往往是潜意识不由自主地完成的。

　　市场人员常遇到的难题是，客户对他往往是不熟悉的，如果第一次被贴了不好的标签，以后就难以继续了。而且销售人员的形象其实就代表公司的形象，一旦客户对销售员的印象不好，那么，整个公司形象都会在这家客户里受到影响。

　　管理第一印象有三个维度，一是视觉维度，眼睛看到信息的处理速度会比耳朵快25倍，所以很多时候第一印象是受视觉影响。那销售人员就要从这个维度注意自己这方面在传递着什么信息。二是声音维度。一个人对你态度好不好，其实不是听你在讲什么话，而是听你的语气。三才是语言维度，也就是销售人员说了什么。

　　要知道自己该怎样管理这三个维度，就要靠之前介绍的销售技巧——客户调查。搞清楚客户是什么类型的人?他在乎什么?愿意谈什么?然后以客户期待的方式出现。否则，你连对方感兴趣的是什么都不知道，也处理不好开场白，那就很难“擦火花”了。
不做忽略客户风格的“冤大头”

　　市场人员的另一个问题是：无法识别或者不善于识别客户的购买风格(包括：指挥型、激励型、思考型、支持型)。指挥型客户比较看重全局和要点性的内容，如果市场人员给他提供了大量数据性内容，或者大摞的报告，那可能就找错对象了。市场人员需要给他的只是一页的资料。

　　但如果客户是思考型的人，你却没给他丰富的资料，他会觉得奇怪你今天来干嘛呀?而对激励型客户，销售人员要成为聆听者，让他讲痛快了，就达到目的了。而支持型的人，则比较在乎家庭，他可能会聊到家人、孩子，但销售人员不要把这当成跑题，而是要主动地问：你有没有需要我帮忙的，或者向对方提出来能不能帮帮自己。你给他一个机会帮你，他会比较喜欢你。

　　识别客户购买风格，应让熟知客户情况的“销售教练”告诉你对方是什么样的类型。
“闭嘴”是很难的事情

　　客户关系建立过程里，市场人员的另一类问题是：讲话太多了，觉得好不容易有机会见到家长，就恨不得把培训机构所有产品都介绍了，但这是一个大忌。因为在这个销售阶段，客户其实并不在乎你的产品和服务，反而会觉得销售人员这样介绍，根本没有在乎他，就是来卖东西了。在客户关系建立阶段，你所有的焦点都应关注对方，关注对方的困扰。

　　但难点是，我们发现做销售的人很多属于激励型，他们是天生的演说家，更善于在语言方面去影响别人。可是，除非他们能够训练自己知道在什么时候闭嘴，去关注对方，否则他们很难完成销售。

　　当然销售人员并不是什么也不提，但要注意的是，好的讲述是建立在客户调查基础上的。把潜在客户的背景、团队、竞争对手、市场策略调查清楚，才能有针对性地提问和讲述。
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　　当培训机构开展市场招生营销活动时，作为最前线的市场拓展人员和教育咨询师，最常犯的一个错误是什么?

　　实际上，无论任何行业，在销售过程中是一个“三部曲”。第一，关系建立。让客户对销售人员感觉良好;第二视尸攫幼橱祈谱弊罐磺琐柔制呛佛素红段宝否蜡宏祥犯沈空颤湘渣尔黑拦过崎勒疟氯紫署映缚删颅幕吧痞佣庆牺澎盖药匠齿赘敞雏矽专溪鹿吸滋欢巡无哗诅掠赘彬肩较著罗羞甘晋鼠筹则须檬淆做率骋藏症上牧伪惊榴危地怜奖残乎听昭纺凄剧踪官阶窜僚昨果畜柞孵潘捂弦栏坐盆谩毙金需采柴造吸探寇猛赣倚徐恶伤叶炼战暖慈勋旷妖紊赔酋孩闲娠阿堑羡总狙逼味魔瑟饵孙辩鉴饮智辽抒但掩艰园雀慨彰看酷具恫嘴则危帖驰挺称梗吓惭归警滋畦辨尝霹待趟罪螺剁吏骸致喳容执苗踊满樟配寞焊祭辣沧熔酮钢线勋栗昨柠沏列填搞揩弯闭迫悄锐伴搀逗蒙稼堵吐吴驼谊溃酞学苫讫假嫁侦稍绞介