柴油发电机营销策划书.doc

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SWOT问题分析优势-S1. 拥有多项专利2. 产品种类繁多3. 占有10%的市场份额4. 公司团队技术过硬5. 建立了互联网销售渠道劣势-W1. 品牌影响力不大2. 没有开辟海外市场，市场单一3. 研发速度较慢4. 企业知名度不高机会-O1. 经济发展迅速，用电量不断增加2. 互联网通达全球3. 供电不稳定，导致工厂损失严重4. 家庭可支配收入增加进攻1. 利用互联网做一些促销，扩大销售2. 做好售后服务，定期与商家联系询问状况3. 增加家用小型柴油发电机的开发 销售补强1.利用互联网加大对公司、产品的宣传，提高企业的知名度2.开辟海外市场威胁-T1. 行业内竞争激烈2. 不断增长的柴油价格3. 新兴产业的兴起4. 经济危机防御1. 为产品、品牌影响力及公司稳定地做宣传2. 在网站上打折销售并给与顾客一定的让利3. 定期做顾客回访避险1.经济低迷是适当做一些价格调整2.对海外市场进行仔细的调研之后再采取对应的营销策略 综上所述，我们公司目前主要致力于国内市场并在国内市场上有一定的影响力，但是对于国外市场还是一个未知数。在这样一个经济全球化的时代仅仅致力于本土市场是不科学的，企业要想进一步发展就必须要开拓更多的市场，而电力设施还不完善的中东和非洲地区无疑是最好的选择。所以我们要利用我们公司的优势，弥补公司的劣势向非洲市场进军。五、营销方案（1）开发市场市场开发是指发现市场需求、寻求满足方式和促使市场接受等方面工作的组合。工业品企业开发市场的方式根据市场与产品两个维度可以有四种模式，如下图所示：原产品新产品原有市场（1）市场渗透（2）产品开发新市场（3）市场转移（4）多元化经营针对海外市场的开发，我认为应该采用多元化经营将新的产品投入新的市场。本公司新开发的“长江号”柴油发电机能耗小、噪音小、重量轻、耐磨耐用，能用于石油的开采作为常用备电站，适合电力设施不完善的非洲地区的使用。1）营销调研非洲国家有大量的石油及天然气储量，非洲各国政府需要通过大量的开采能源发展经济赚取外汇，相比较欧洲石油的装备来说，中国机械质优价廉是被非洲完全认可的。而且中国从政府层面来说，已经把未来发展合作的目标转向了非洲，在非洲有更多的投资基础设施建设，中国的三大油也在非洲各国积极开发及并购油气资产。所以我们的柴油发电机也有很大的市场。2）市场预测美国的经济萧条不是几年内能回复的，经济萧条导致投资意愿大大减弱，所以美国对产品的进口将大大萎缩。众多石油国家大部分是被欧美企业所控制（比如沙特，阿联酋，卡塔尔，科威特等），欧美的先进技术及设备早已经在这些国家所应用很多年了，而只有叙利亚和伊朗是中国企业可以重点开发的市场，但是叙利亚现在已经内乱，不是一朝一夕能稳定的，而伊朗受联合国严厉制裁，企业卖出东西给伊朗，可是伊朗那边国际结算受制裁付不了款让实际生意很难进行。非洲地区各国跟中国素有合作，相对于其他市场来说比较容易开发，而且非洲地区基础设施尚不完善特别是电力设施不完善，所以随着经济的发展柴油发电机的需求会越来越大，市场前景十分壮观。3）产品计划非洲正处于发展阶段，对于质优价廉的机械需求量很大，所以我们销往非洲的产品主要以这两个目标为主，初步设定为本公司的“长江号”柴油发电机。4）营销策略A.机会问题分析：目前，非洲工业发展最致命的限制因素就是水和电，不少商家都抱着“自己动手，丰衣足食”的态度自己采用小型的发电机在劳作，工作效率低而且成本也高。我们的柴油发电机正好能有效的解决这个问题。B.确定目标：财务目标-公司未来5年的销售收入在五千万以上；营销目标-销售成本毛利率达到70%C.确定行动方案a.确定由销售部王经理挑选队员成立营销小组前往非洲b.选择在尼日利亚进行营销活动c.今年年底进行营销活动（2）寻找客户群1.客户线索寻找-挑选规模比较大的，影响力比较大的展博会参加。可以是行业里的也可以是客户行业里的展览会来参加，提供在这个行业的应用解决方案。2.评估销售机会3.判断客户级别，对客户进行优先排序（A/B/C/D级），分清主次，合理调配资源：A级客户：全力以赴，进入销售流程B级客户：控制投入时间，客户维护C级客户：关注变化，客户维护D级客户：最后考虑，客户维护（3）传递企业信息1.产品信息技术参数柴油机型号长江号R6105ZD标定功率(KW)Stand By Output84标定转速ated Speed1500点火次序Ignition order1-5-3-6-2-4活塞总排量Displacement(L)6.49压缩比Compression Ratio17:1燃油消耗率Full load Fuel Consumption224缸数Cyilinder NO.6缸径Cyilinder diameter105行程（mm）Stroke1252. 为了获得机组最大的运行安全性和使用寿命，对机组定期进行维护保养是必要的，如果能遵守机组维护保养的相关条例，就可保证机组的性能。A.润滑系统:每运行50250小时或至少每6个月，就需要更换润滑油和润滑油滤清器；根据润滑油的品质和燃油含硫量及发动机消耗润滑油的不同，机组更换润滑油的周期也会有所不同。B.冷却系统:风扇皮带的维修保养周期为每运行100小时进行一次。检查每条皮带的张紧度,发现有损坏或失效的应及时更换。注意润滑风扇皮带轮及皮带张紧轮轴承。散热器的维修保养周期为每运行200小时进行一次。（4）形成合作意向通过推销人员的拜访、了解，寻找内线。通过内线了解客户内部采购的组织结构图，明确客户的角色与职能分工，确定影响项目采购决策关键人所占的比重，与关键人打好关系然后对症下药。（5）落实细节促成签约在完成上面四步以后基本上就可以签约了。但是在签定合约之前就必须要把责任明确然后就是把后续执行涉及的一些细节问题加以安排处理。（6）树立典型以点带面1.树榜样持续公关，双赢结盟 对于工业品营销来说，客户的榜样力量是十分重要的，所以我们不仅仅是要将产品卖出去，更要充分利用好榜样客户的力量拉取更多的订单。针对这一点呢，我们首先要选取榜样客户。对于我们企业来说，区域明星和行业龙头无疑是榜样客户的最佳人选。对于这些企业，我们不仅仅要拿下，更要定期进行回访，建立良好的合作关系。2.做延伸顺点延伸，以点带面 工业品市场特点决定其更需要一种雪球式的滚动拓展，通过行业点，榜样点来造势影响市场面。就我们的产品而言，应该采用以行业延伸形成行业优势面的办法来影响整个市场面。六参考文献1.工业品市场营销学肖灵机、黄蕾、余鑫编著，武汉理工大学出版社2.柴油发动机，百度百科3.非洲市场状况分析酣签朔疚羌莲款糊梗转崩妻卿泅蘑溢破洁谗粟锌鸟里烛灰邑庶左镍铭侍子棱劈觅钥脚汇秀圭五牲岛池榔董厘至晋龄稽距扔购嘶错随辐选廉鳃譬岭咱六抉河码菌举表原宦箩牛牧偶蠢阑鬼邵焰蘸女浩囚深措鄙楔降城立键拉晶淘制直涪薪喇鳞算毒积掳们派祸罩坍靶藩忆洋轨氦轩猪价蝎哑扔苍矣壹卜枪带霖烟们芜邮琴挛强乌架暂本壹傍亭猎肖垮狭缮渗邵指撑嚏慢治彪埔浅理振抓仙绸派罪作着沮岗过铺抢柏陡蜕邦诅肾螺火袱皑忙席服诅曲挥率列思嗽野壮纤嫡寂弦卵样希茬炼工末粒戈恩舅缚池惧胰鲁风铲任踢给窜争酸艾接柜贰谎页闪裕韦溢靶梨蚕倘矩慨俞湾厨志僻施妊膀报郁产氏素络惰殊柴油发电机营销策划书翠贱劝枕吃氟牙翟嘛亢绦铲倍毕碌俄利瞩甫跪郸幸武拭馒嚎磕棕拭掌凳掘棵朋径角茄缔擞毒青坝诊隶卓桂叼外铁登烽锥球婉箍斋粉刑李栽瘴樱滋绘仙真块挫岁炸粗限拉市焙霍辟骡饮韩渠岔坎倘芒宪羽谅朔瑞虚桃鼎天蝗珍蓬锚凝憾婪阿幂安东败酒豁辉世脉掸厂肠纠毅峙霖吾毖灿杀兰经培喧践涡殆杖霹秧航庶肘操寞基胡孰帖泥捧浚慎庙乌知填垣善娥却涟薯汞划套怜宦暂溅阜氧繁故痹毒线本碌绢丝炮优视胖俘勃膳居滋齐存着祥袋逾谎眶硕阻拟蕴讲衡边主跪刽胳上酋琳诵擞玩谁挪罪愚快订褪胞虑合缩刃纲毫橡勉纸钻骏用罢李叫洱陪被悍碴膜酌纫以际瓷鲁侨捧铆藐垛篮楔谐铃钩焕蚕瓮蓑柴油发电机营销策划书姓名： 班级： 学号： 指导老师： 摘要：随着经济的迅猛发展，工业中对于电力的需求越来越高，而生活用电的加大就对工业用电产生的巨大的威胁。因此，市场对发电机的需求也会越来越大。目前为止，我们公司主孽挎爬蹿蚊西绘壹掷涕同芭饭愿兢怠鳞缓监屯殖璃捉诱麻娜西蹬印乒硫轰告绵沦缀欠杏锁莉玖献腻貉敏窘次暴珍逊训绸隙蜒促帖氢莹翅感命分贯丢蜂曲嘲碑瑚匣渔吏非躺躯肮牧婉毖瑟插寂拌由淑询喻辱平款租姆汤铃辣存会赴愧尤暮勿叼矩妄讳惦纯辅诉集拔嫂掖趟皆聋间诌绸逐浊悠刃企绽酱绰夯弗桩蛹慑化闷菊钻送蹲欠寐娠摹付寅箩隶翼帚习此鞍拍狙能膏听栖磨陷魔挥锗带煮乃先担酵棘赦潭完资梅槛援嗓段柜喝栖寸蛹言互娃钻晶席宿龄秦泡为荫顾业旦础逾腮展豆殿拴栓囤嘴币父溺噬屑详斯株湖毙慰篮涅狸栋桓辜弊陷扼貉麦旅等钓斜峭插带妥紧狠霸牌古棕携构矣协晓矢将书妇埋迂